区拓增募话术集锦

区拓增募话术集锦

一、区拓制介绍

（1）区拓是保险行业未来的主力军

20世纪中后期，伴随着亚洲经济的快速发展，一种适合于亚洲民族文化特性的寿险营销模式－区拓制孕育而生，它是先进的客户服务理论在寿险营销中的应用。

区拓服务是指服务专员代表公司为指定的客户提供服务，减少了客户往返于公司的不便，将公司的服务终端延伸到客户家中，用专业、贴心的服务解决了客户投保的后顾之忧，提高了公司的服务品质与形象，使公司与客户维持良好的关系，有助于公司长期稳健经营。

区拓服务提倡是“专人服务，服务到家”，每一区域都有一名公司指定的服务专员，让客户在需要服务时不仅找到人，更能找对人。同时，优秀的服务专员对区域情况了如指掌，并在区域居民中形成良好影响力，可以帮助客户消除现代城市居民的陌生感，拓宽社交圈，形成和睦与互助的邻里关系。优秀的服务专员能为客户提供更多的附加服务价值。

区拓是“服务带动销售”的先进模式，提倡为区域客户提供“不断线”服务。随着社会的进步，现在的百姓不是“买不买保险的问题”，而是向“哪家公司投保”、“投保什么保险”、“由谁来办理”的问题了。长期与客户接触的服务专员更能了解客户的需求，客户能享有最及时、最准确、最完善的投保建议。因此，区拓服务专员通过“良好的售前、售中、售后服务”，获得客户的信任，很多客户成为忠诚客户。“忠诚客户”指的是：他自己的保险、他家人的保险、他可以影响的保险（亲戚、朋友）均在太保服务专员投保。

2、最专业的区拓服务团队

区拓服务专员，80%为大专以上学历，综合素质高，均接受过国内先进、规范、系统化的专业教育训练，掌握丰富的专业保险知识和相关领域知识。工作以“专业、敬业、乐业“而著称，为客户提供最适合的家庭保障、子女教育、老年安养、理财规划等保险服务。

3、区拓服务及其特色

客户拥有专属的服务专员，不仅为您提供多元的理财知识，更是您一辈子的朋友。

区拓售前、售中、售后服务

让您在购买产品前，有专人量身规划

让您在购买产品时，明智选择无压力

让您在购买产品后，享受尊贵的服务

服务特色

提供一对一贴心服务

提供更具人性化关怀

提供终身永续的服务

提供更多附加值利益

二、区拓制优势

1、区拓工作价值

区拓的行销方式是采用“服务带动行销”相结合的方式，给客户提供保单检视、保全、理赔等服务，同时，根据客户情况推荐新产品，帮助客户不断完善家庭保障，让客户时刻感受到公司的一流服务，减少客户往返于公司的不便。

就工作价值而言，这种方式更贴合了客户的消费心理，比其它销售形式的保险从业人员更受客户欢迎。

2、区拓销售优势

传统个险营销的展业流程是售前、售中、售后，而区拓的流程是售后、售中、售前，流程相反。传统个险营销是从客户的陌生拜访开始的，对于没有经验的新业务员来说，因为经验与技能的不顾成熟，比较容易遭到挫折，从而影响业务员的展业心态，往往导致新业务员从团队中脱落；而区拓是以服务老客户为切入口，区拓的老客户都是一些老客户，对保险已经有了初步的认识，老客户的观念、家庭结构、交际圈、社会地位等已经有了变化，需要专业的服务人员可以及时为他们进行跟进服务，所以服务专员可以有良好的心态为他们提供服务，同时也比较容易接触客户的亲戚、朋友等交际圈，这样就可以持续的发展下去。寿险本身是一个爱心事业，区拓是以服务老客户为切入口的模式，使服务专员展业时可以理直气壮的为客户服务，服务专员也就有比较好的心态，在团队中较容易留存下来。

3、区拓媒体优势

太平洋区拓提供丰富的服务及行销媒体，服务专员在每一次拜访、服务客户时，都有资料可以赠送给客户，不仅能快速拉近专员与客户的关系，更能马上找到客户的保险需求，促成业绩，提高工作效绩，这也是区拓服务专员收入能达成行业平均水平2-3倍的原因。《幸福人生》是公司专门为区拓服务专员设计的媒体，这个媒体可以使客户对保险有更好的认识，形成正确的保险理财观念，也使

客户知道如何正确购买保险、如何正确选择公司与代理人，《幸福人生》让客户学习到知识的同时，也为服务专员展业提供了良好的平台。

4、区拓吸引人才的优势

传统个险模式在展业过程中，需要业务员自己去寻找客户，在展业过程中往往会碰到许多困难与挫折，对于新业务员来讲，因为没有销售从业经验，技能不够熟练，加上客户对保险不了解，就很容易遭到客户的拒绝而心理上遭受打击，导致业务员脱落。而区拓模式中，充分考虑到新服务专员的缺陷以及客源问题，一开始会提供对保险有一定认识的孤儿单客户，在为孤儿单客户提供服务加深感情的同时，提高自己的展业技能，使新服务专员能够很好的适应工作环境，提高展业技能，从而留存。

此时，加入区拓还有以下优势：区域制是适应寿险市场高速发展的新型营销模式，正处于起步期，此时入行占尽先机；区域制报酬体系合理、透明、无上限，收入稳步提升，公平、透明的晋升制度，无职业瓶颈，不仅可以走高收入的行销路线，还可以成为公司的管理干部，可终身从事；在个人原有人脉基础上，客户公司持续提供公司客户资源，使人际关系不断增长；完善的培训体系与先进的工作模式，使个人能力与经验持续累积；植根区域服务，建立个人品牌，实现人生价值。

5、区域经营优势

寿险是一份需要长期经营的爱心事业。传统行销人员的客户较为分分散，很难形成影响力，建立个人品牌。而区拓服务专员是经营的一片社区或小区，客户相对集中，对客户的良好服务容易口碑相传，在区域建立个人品牌，成为区域的“片警”，做到敦亲睦邻。优秀的服务专员在区域经营的最高境界是实现“区域封锁”，也就是区域的客户需要保险，一定会向太平洋区拓投保，而不会选择其它投保渠道。

传统行销人员因客户较分散，往往要花很多时间、费用在路途中，效率低，而服务专员可以拜访一个客户的同时，对区域中的其它客户进行顺道服务，所以服务专员一天可以拜访十几个客户。

传统行销人员见到顾客时需要找理由借口，容易引起客户的反感；而区拓服务专员的话，可以用“区域服务专员”的身份直接拜访客户，为客户提供服务的同时，开展展业活动。

区拓的客户是源源不断的，是由点、到线、到面、到体的过程，“点”指是区域中的缘故、孤儿单（服务件），“线”是指缘故、孤儿单（服务件）的邻里或亲朋，“面”是区域中的每一个家庭，“体”是由“面”延伸出的客户的工作职场、社团。一个优秀的服务专员往往是客户越拜访越多。

6、区拓同业加盟优势

同业人员更换从业公司，主要为有更好的发展空间。区拓的模式可以让“老人越老越吃香”，更重要的是可以让新人更好的留存，区拓是“旧强新秀“的团队。区拓是“均富”的团队，人人都通过良好的活动管理，获得高收入，从而团队稳定。

在吸引同业人员加盟时，我们可以告知“来区拓发展团队吧”，我们有一套先进的服务、销售模式，不仅能帮助你吸引到人才，更能帮助你留下人才。

7、区拓诱人福利待遇

公司会给每一个正式服务专员提供意外、医疗等保障，级别越高待遇越高。而且还可以去总公司学习、到国内外旅游。很多服务专员在来原来公司前很少外出，但是到太平洋区拓通过努力获得了很多学习和旅游的机会。

8、区拓完善培训系统

我们给每一个来到公司的人提供包括风险管理、子女养育、理财规划、老年安养等多种方面专业的培训，还会有“新人基础培训”、“专员进修培训”，还有各种管理方面的培训。不但会帮助你学到赚钱的本领，还可以帮助你具备带领团队的管理能力，这是在一般的行业学不到的。同时，我们公司还会指定技能娴熟的服务专员对你进行单独指导，最初的客户拜访都会有人陪同进行，让你尽快上手。(展示培训课表或公司培训照片、个人培训证书，增强对方信任度)

9、区拓专员身份优势、留存优势、资源优势

就个人事业而言，区拓制在我们公司刚刚起步，发展空间很大，现在加入容易得到快速晋升的机会。

就市场经营而言，服务专员是在公司指定的区拓内进行服务，我们有一套完善的客户服务机制来帮助服务专员更好的服务客户，我们希望每一个区拓服务专员成员区拓住户最好的朋友，是公司在区拓的形象代言人。

就客户资源而言，太平洋保险公司现在拥有3900万客户，给区拓专员提供了庞大的优质客户群体，提高了区拓服务专员的留存及发展能力。

三、新人疑问解答

1、没信心，做不好？

对于这个问题，你完全不需要担心，因为以下两点：

我们不会让你做你不会做的事？因为服务专员的服务品质关系公司的品牌、客户的感受。因此，你没有把握的事，我们不会放心让你去做的。做

不好，不仅伤害你，更对我们不利。

第二，我们有一套成功的办法帮你做好？没有信心不是因为怕做不好，而是没有方法。区拓体制之所以帮助那么多人成功，就是有一套专业的培训

体系、支持系统、管理制度。

举列：你看XXX当初和你一样没信心，但现在月月收入上万元。

2、要考核，有压力？

任何行业都有考核，只是表现不同。世界上任何行业都有考核，但是考核有两种，一种是显性的考核，一种是隐性的考核。什么叫隐性的考核？

我一个朋友认为自己当老板没有考核，于是开了一家咖啡店。但店开张后，每天都会为租金、员工工资、原料费用、营业额担心，随时都有赔本的担心，这就是隐性的考核。一位老板是这样描述：隐性的考核就象一把钝刀子一直割你的脖子的感觉。

服务专员的考核是成长的考核。我们在考核你的成长速度。你现在担心的是你的考核还是你能不能做？我们不会要你做你不会做的事。我们要你做

的事情都会教你教到会。

考核其实不仅对你，也是对我。考核我有没有把你变成专业人员的能力。

如果我没有信心把你培养成功，我是不会请你进来的。

我们的压力是能帮你成长、适度的压力。你看看那个成功人（比如ＸＸ），如果以工作能力来讲，现在可以得到80-90分。但是他们刚来时也就是

50分，因为找了一个需要60分的工作，有了成长的压力，努力挑战自己，从50分到60分，等到60分时再挑战70分，一点点地增加自己的压力，现在达到90分。同样，你将来承受的压力也是一点一点地增加的，是在你的承受范围里的。

如果你拒绝压力，因为自己有70分，找了一个只要50分的工作，暂时没有压力，但最后你也会变成50分。决定吃苦，苦半辈子；不决定吃苦，苦一辈子。

3、这份工作有底薪吗？

这只是公司对你的投资、资助。在你成长的各阶段，我们都会提供一定的岗位津贴，前三个月时是ＸＸ元，这只是对你还没有展开工作、还没有收

入时学习的补贴，这是公司对你的一笔投资、资助。

底薪不是我们希望你获得的收入。在你签约后，我们会花很大的精力培养你，使你的收入不依赖于底薪。如果你只想获得底薪，在这个行业是没有优势的，你可能就不是我们要的人。

底薪不能体现区拓制的魅力。你们有没有发现社会上强调底薪（固定薪）的行业往往都没有魅力，比如：文员、店员、保安等，不但有固定薪，还

有包吃住。区拓是营销体制的创新，营销体制的最大魅力是个人所有的劳动成果都转换为个人收入，体现公平、公正原则。我们团队有很多绩优高手刚签约时，因为不了解也很关心底薪（岗位津贴），但现在他们的收入已经是底薪（岗位津贴）的十几倍了。

4、我的客户在哪里？

客源开拓是我们一直在研究的课题。公司有一套客源开拓的训练，以你现在的客户基础加上公司分配的区拓，透通公司的协助，你可以创造无数客源。

在“哺乳期”，需要亲朋好友的帮助。日本原一平在保险事业刚起步的时候，他曾经跪求亲友向他买保险；当他成为经营之神时，很多人都很荣耀，而原一平很感恩，感谢他们初期对自己的支持。只要坚持下来，都一定会与客户成为最好的朋友。等到他们兑现保障时会感激你！

永远靠亲朋好友的行业也不是好行业。寿险业和很多行业都是一样的，起步时要靠亲朋好友。但一个行业永远都靠亲戚朋友，那就不是很好的行业，就不值得我们呆。所以，这是一个过渡期，但是经过这段时间，你成长了进步了专业了，会有更多方法开拓客源。

如果存有心结，就有可能错失机会。可能有一天当你技能成熟时，你会发现你的亲戚朋友都买了保险，只是不是和你买的。如果买保险是一个人一生一定要做的事情，你为什么忍受你的朋友由别人来服务呢？难道别人的服务一定比你好吗？为什么这样好的回馈朋友的机会一定要交给别人呢？

5、我可以尝试做几个月？如果做不好换其它工作，你们不会阻挠吧？

我们将会依法行事，我们的《基本法》上没有这方面的阻挠，如果你做了几个月都没有得到收获，这是我们出了问题，那没有人能阻挠你离开。你很坦诚，我很佩服你，现在有些人凭自己的高兴，要离开都不讲一下。说明你很有义气。

记得我们大部分人刚进入区拓的时候，也有象你一样的想法，比如我自己，但结果一做就做这么久。

其实你现在不用想太多，关键是来这里的开始几个月怎样过得有价值，保证全力以赴！

6、我不想让亲朋好友知道我在做保险，服务区拓能不能远一点？

我看到很多做了很久、很好的人，都是兴高采烈的昭告天下，告诉所有的亲戚朋友“我在做保险服务，如果买保险，必须在我这里买”。

在保险行业里做事却不让人知道，这是一个禁忌，你怕人知道一是：你认

为做保险是不光彩的，二是你觉得你的亲戚朋友不需要保险。我们的一些业务高手一开始也是你这样的想法，但过一段时间以后，不但亲戚朋友支持她们做保险，而且还因为保险的关系让她们的联系变得更加密切。

如果你还是不能改变的话，你可以暂时用你的方法做，但要慢慢调整这个心态，如果实在不愿意，那我们也会安排你到远一些的区拓。

7、现在很多人都买了保险，我要卖给谁？

家家户户现在都有电视，但现在到处还是有卖电视的大卖场，生意兴隆。

现在的家庭，电视一般都有几台，而且更新很快，所以并不是有了一台电视就不用买了。

电视的道理适用于所有行业，如大家都有汽车，那厂家为什么还要不断生产销售汽车。同样的保险也不是买一件就可以满足的，何况现在的中国很多人连一件保险都没有。

保险是一个观念性的商品，当你还没有接受的时候，可能由于人情的关系，被强迫买一件。但当观念接受以后，买保险将不是买一件的问题，会一买再买。现在欧美的家庭全家都买保险，而且每人都买很多件，日本、台湾现在每人都有4-8件。这样算来，我们将会在有生之年都忙不完。

8、每天的早会都要学习，还要考证与参加各种培训班，要花好多时间，好象没有时间拜访客户？

一个真正的业务高手，这些事往往都做得很好，在客户处往往时间不长，但却能创造出很高利润，这是工作的效率。我们在现实中发现：时间安排得越是满、很忙碌的人，事业越是成功。越忙的人反而更有时间学习。相反一个越空闲的人，获得越少。

忙碌使人进步并获得成功，空闲使人懒惰并失败。

9、我还没有赚到钱，就要买职业装、交考证费用与保证金，万一我做不久，这些钱就白花了？

参加歌唱比赛的人，还没有得到冠军，亚军等回报，就已经买好了服装并投入大量的资源，难道他会说我先得到冠军再来买衣服和投入吗？为了考大学，我们的家庭也付出了大量的心血和金钱，这是投资的观念。投资最重要的不是投入多少钱，而是投资的动机是什么？

我们的业务高手，在刚进来的时候，她就知道要获得回报就要先付出，所以她们花费了大量的资源，才有了今天的成功。

在我们这里没有人说我要在成功以后再来投入，而是在想“投入这么钱，我要获得多少的收获”。一个专业的人员比如投资5000元，就一定是想赚50000元，这就是因果的关系。

其实，在保险业的投资是最少的，职业装让我们有了身份，交考证费用让我们有了全国认可的职称。只要按照公司的规定工作，善用自己和公司的资源，不但会有较高的收入，也可以得到能力的提升，人脉关系的累积，而且只要不违纪犯法，保证金也一样要退还的，收获与投入相比还是相当可观的。

四、新人从业理念加强

1、如何正确面对服务专员的业绩考核

现在地球上比较有魅力的行业，都用绩效来衡量的，现在几乎已经找不到不考核绩效的行业，即使有也是地位低、收入低、容易被取代的行业（如售货员等），现在连银行的职员和经理也要完成储蓄业绩和客户的来往，才会有好的绩效。所以现在越是好的行业越是用绩效来考核。

保险行业的优势就是有业绩标准，绩效很高，别人不容易取代，随着工作的展开，客户的积累，收入就会越来越高。

没有多少收入的行业，相信也不是你要从事的行业!

2、如何正确面对服务专员的工作压力

早期的保险行销工作确实是这样，但现在保险公司已经是强调服务行销，这也是我们区拓部最大特色，而且我们的区拓部是以服务来带动销售，压力大大降低，寿险在我国走过了十几年，刚开始的从业人员压力这么大都能够留下来，我们现在不可能还不如以前的人吧，何况是在今天的太平洋区拓部。

保险业以前靠关系，现在靠专业和服务，只要认真学习，努力工作就一定成功。

3、如何看“保险行销人员社会地位不高”

前些年前刚开始的时候，保险从业人员出现一些问题，地位确实也不高。

但经过发展，再加上国家的鼓励与支持，包括保险业“国十条”的推出，社会地位已经得到很大提高，现在大学生到保险行业打拼的比比皆是。部分百姓对于保险业的一些误解是由于以前的问题，我们现在必须还要承担以前历史的包袱，就像以前有人认为艺人是卖笑的，觉得艺人是最不能见人的工作，不到万不得已，绝不从事，而现在的艺人却是人人向往一样。

以前保险被认为是奢侈品，而现在已经认为是必需品，随着经济的发展，观念的提高，保险行销人员地位将还会得到提高。

4、区拓工作为什么要做服务，同时又要做销售

整个地球的所有行业如果只做服务，不做销售的话，那所有行业都会消失，以服务做业务是经营的常态。试想一下，如果人人到“百盛百货”只去享受微笑服务，而不购买任何商品的话，那它肯定关门。所以没有一家企业是不做业务的，业务是企业生存之道，做服务是博取群众对公司的好感，是让企业在推广业务的时候得到更大的顺畅。

部分保险公司以前是只做业务，不做服务，现在我们区拓部是先做好服务再来做业务。你现在可能担心的是“你服务可以做得很好，怕做业务有难度”，你现在的担心是因为你还没有进来，其实进来后你会发现没有这么困难，也请你放心，我们不会让你去做你不会做的事，凡是要你做的事都会先教会你再做。

5、公司要求专员做客户服务，为什么专员大部分收入还是与业绩有关？

任何公司都有一定的服务费用预算，这是经营成本的一部分，但服务费用主要花在客户身上，而不是作为服务人员的收入。

试想一下，某家汽车修理厂如果服务做的非常好，为来这的客户提供免费咖啡和检测，却不要客户做汽车修理，虽然客似云来，大家都说它服务好，但它必定会倒闭。所以，只有做好服务并带动销售，企业才会长期发展。

6、如何正确看服务专员的“底薪”

在新人刚刚接触公司、还没有创造业绩的阶段，公司已经在付出成本的，给新人学习津贴就是公司的成本之一。学习津贴就像在学校领奖学金一样的道理，在你还没有为公司赚到钱的时候，公司先行投入来培养你，所以这样的津贴通常都不是理想的收入。任何行业的收入都是在你成长起来成熟以后，你可以贡献多少价值，就能领到多少收入。

任何津贴都是在服务专员成长过程开始时的补贴而已，来我们这里的人员3个月以后一般都不会再问这个问题。

如果你只是追求“底薪”的话，那不是我们要的心态，你也不是我们要的人。因为“底薪”在我们收入中占比很低。

7、如何正确看待服务专员中有些专员“素质低”

我们的客户是一个金字塔，有高层次的、中层次的，也有低层次的，各层次的客户都需要不同层次的服务专员进行服务。

而且人员的素质不能光看表面，要看她所服务的客户对她的评价。有一些服务专员看上去其貌不扬，但对客户认真服务，广结善缘得到了广大客户的认可。

如果你觉得有一些服务专员的程度不如你，但她们都能做的很好，那你不是更有信心了吗?如果一个人其貌不扬，能力又差，也能挣到三五千元，那你最少也能比她多挣2倍吧！

8、如何正确看待服务专员的流失

每个行业都有精英，也有淘汰者，区拓也一样。俗话说“天道酬勤”只要你听话照做，努力工作，在区拓就不会淘汰。

俗话说“人五指伸出来都有长短”，何况各个行业中的人呢？在区拓你只要像做的好的人员一样，听话照做，天天拜访客户，就不会淘汰。

五、同业引进时常见问题解答

1、我已经在同业干了一段时间，是不是不需要再接受你们公司的培训

一个高手如果换到一个新环境里应先做好两件事：1、不急于展现自己的优势；

2、必须先了解新环境，适应后再展现优秀。应该站在公司的角度学习和融入新公司的文化和资源，参加必要的培训将有助我们更快的适应新环境。

2、同业公司的培训非常到位，教材很新颖，主管很专业，你们公司行吗？

我们的培训在业界一直保持较高水准，而且现在我们太平洋区拓部已经针对新人、主管的实际状况，完成一套专业的教材，可操作性和实用性肯定会在同行业中占优势。

这套教材将会使我们的主管变得非常专业，成为优秀的管理者。并让我们的公司在激烈市场竞争中处于优势。

3、同样的付出，太平洋的基本法会让我收入更高吗?

同样的付出在那里都可能出现差异化，这是由于学习的努力状况、专业的程度、工作的效率、人脉关系的整合与运用效果等原因造成，不仅仅在于《基本法》。

太平洋区拓《基本法》就目前而言是略胜一筹，能让我们的利益最大化，特别它的各职级岗位津贴是以前没有的。

太平洋区拓基本法是行业最具优势的基本法，为所有有志发展的人员打开了两条成长路径，不仅可以不断发展自己的团队，获得高收入，更可以选择成为公司的内勤管理干部，充分挖掘每一个人的潜力，这是其它公司不能提供发展空间。

区拓《基本法》提倡“生”、“养”分离，室经理负责不断增募、育成团队，

而区经理负责管理、培育团队，实现职责明确、分工协作，便团队的运作

效率更高，当然绩效会更好。

4、个险展业与区拓展业有什么区别？

从本质上说，区拓是将个险行销人员所有优秀的“做法”进行总结，在区拓团队中进行复制，让区拓每一个服务专员都有个险行销高手的“作为”。

个险会说“20/80定律”，就是20%的人产生80%的业绩；而区拓是“绩优团队，人人绩优”的团队。

个险展业就像猎户打猎，打一枪换一个地方，对于个人的能力要求非常高，而区拓就不一样，区拓就像是一个农民耕耘田地，只要你具备基本的能力，用心经营就会有收获。

区拓提倡与客户为友，是“服务带动销售”；传统行销人员与客户接触的目的以“生意”为主。

区拓的服务专员有一套科学的时间管理方式，服务专员在工作中效率很高，获得更多收入与空闲的时间。优秀的服务专员在工作中是“全力以赴”，在休闲时是“尽情投入”，是有钱有闲。

六、室经理初次面试问题

1、强调增募岗位的重要性

我们公司现在的业务发展很快，客户非常多，而服务人员又不足，导致很多客户在需要服务时却找不到人。我们区拓行销就是专门为客户提供上门服务、帮助客户解决问题的部门，需要高素质的专业人员为客户服务，同时，每一个区拓我们只招收一名服务专员，机会很难得。当然，我们也并不是什么人都要，来的人必须人品好、学习力强、做事要勤快，才能胜任这份工作。

2、了解对方应征的动机

你决定来面试考虑了多久？

我们所提供的职位很有挑战性、有一些压力，你怎么看？

你在目前工作中担任什么职位？担任时间多久了？主要工作内容是什么?

你现在考虑更换工作的原因是什么？

3、了解对方的性格及发展需求

能不能跟我谈谈你家庭状况？

你平时交往的朋友有哪些?

你有什么爱好？

平时看什么电视节目、杂志、报纸？

如果有空你最想做的三件事是什么？

你觉得每月收入多少钱比较理想？

大体来说，你觉得自己有什么出众方面？

你希望这份工作能给你提供什么方面的提升？

我们公司有一套完善的测试系统，会帮助我们判断您推荐的人是否适合做这份工作。如果不适合，我们绝对不会勉强你的。

七、行政区经理决定性面试

1、了解新人情况及期望

（1）事业观及企图心

看的出你是一个很认真的人，你对保险行业/太平洋保险/保险行销工作有什么看法？

X室经理已经和你谈过了，还有没有你期望进一步了解的内容？

您为何觉得自己能胜任服务专员的工作？

为何经常换工作？

除了收入外，还有什么因素会促使你喜欢一份工作？

如果每天比别人多工作一小时，能增加10%甚至更多的收入，你愿意多投入工作时间吗？

你愿意收入提升，工作的困难度也相应提升吗？为什么？

金钱、亲情、爱情、个人感受、健康等按重要性排名，你会如何排？

工作以来，最高的月薪是多少？在我们公司期望获得收入是多少？

（2）交际力与社会化

你看上去相貌堂堂，你认为自己有哪些优点与缺点？

你的兴趣、爱好有哪些？有什么专长？

你的朋友如何形容你？

你的朋友通常是哪些行业的？

当别人反对你的看法或观点时，你会如何处理？

你对自己服务的区拓有什么要求？

如果因前一位服务专员的不佳表现，某一位客户不断向你抱怨，并当面斥责你，你会如何处理？

（3）学习力与可塑性

获得最新资讯的方法有哪些？读书/上网/看电视/看报纸/与朋友聊听或其它方式。

对最近发生的美国次贷危机/奶粉事件〃〃〃〃〃〃（当时的社会热门

话题），你是如何看待的？

大学毕业后，你还参加过什么培训或学习吗？持有什么证书？

你的着装很新潮、时尚，但服务专员要给客户朴实大方、稳重可信的感觉，

你愿意改变着装风格吗？

被录用的第一个月，你要每天都进行2小时以上的学习，还要坚持拜访30个客户，你能做的到吗？

2、说明区拓事业对从业人员的意义

（1）改变生命低潮的状况

新人在进行择业时，通常都处于生命的低潮，服务专员的工作是否能帮助他/她改变状况呢？

赚钱能力不强。我们这个行业提升不只是收入，更是赚钱能力。现在，很多行业招聘时都表明保险从业人员优先考虑。

人际关系不佳。服务专员的工作不会恶用你的关系，而能帮你创造更好的人际关系。

社会地位不佳。我们部门的XX，原先只是家庭妇女/小职员，现在不仅家人尊重、客户喜欢他，还是服务区拓的业委会室经理。

（2）提升个人综合素质

什么样的工作是好工作？是今天收入似乎很高，很多人削尖脑袋都要进入的工作吗？还是让自己工作一段时间后提升了综合素质，就算换工作也有实力？

我进入保险公司时，和你一样也考虑了很久。但我有一位从事保险行业十年以上的朋友用三点说服了我。

很多工作做了很多年能力都没有提升，保险每做一年都会有提升。我才从业一年后和朋友聚会时，就发现自己的的口才、能力都有进步，而进银行的朋友什么都没有进步，只有数钞票的能力进步了，而且是数别人的钱。

这是一个会随着工作一起成长的工作。如果你学历不高，你进来太平洋进修；如果你能力强，你就来太平洋提升自己。

有些行业是用一辈子赚一辈子的钱，保险这个行业你也可以用一辈子赚几辈子的钱。只要你想，你也可以用十年去赚一辈子赚的钱，你可以提前退休，或是为兴趣工作。

你去看看其它行业，所有的行业翻开百年历史都有兴衰没落，但是你翻开英美二百年保险行业的历史，从来没有没落的时候，就算社会有什么动荡，国家会优先保护保险行业的发展，因为保险是一种保障“机制”，而不仅是一个行业。我有一个朋友毕生精力贡献给他那个行业，但是四十岁突然那个行业没落了。（他是做IT业程序设计的，金融海啸一来，公司裁员，失业了。再找其他行业工作，又没有什么专长了。）

（3）提升个人交际圈

从事保险服务工作，要用到我原有的人际关系，我的朋友会不会越来越少？

不是因为你的人际关系好才做服务专员的工作，而是做了服务专员后人际关系会更好。

做服务专员后，我们有很多人际交往方面的培训，会让你更受朋友的喜欢。

而且服务专员的工作还会让你认识更多朋友，突破原来的社交圈子。

我是农村出生的小孩，人生地不熟来到XX，以前在小公司工作，整天和十几个同事交往。在保险公司工作X年后，我的朋友已经扩大了十几倍，而且还一直在扩大朋友圈。现在我最痛苦的事不是没有朋友，而是没有时间陪朋友。

（4）拥有人生幸福的力量人生如何才能幸福？

人生幸福需要拥有三种力量：力量、胆量、肚量。

力量：要有经济的力量。你是选择手心向上还是手心向下？你喜欢的东西你能不犹豫地买吗？请朋友吃饭，是看菜单的左边，还是右边？

胆量：要有独闯天涯的胆量。当你没有经济、知识力量时，你就没有独闯天涯的勇气，在公开场合没有讲话的机会，一直做人生的配角，不是主角。

做保险带给你经济的力量、知识的力量，让你做生活中的主角。在我们这个行业经常说：要有换工作的能力，但不换工作。

肚量：要有开阔心胸。做服务专员，是用爱工作，时时保持积极、阳光的心态。

3、点出新人需要改变的不良习惯

很多人不成功，不是没有机会与能力，而是有一些固有习惯蒙蔽了成功的路径。新人是否愿意改变以下不良习惯：

不坚持学习。走出学校后，就再也没有读书或学习。现代社会成功不仅在于人生的起点，更依重持续成长的速度。有一个奇怪的现象，越忙、越成功的人越有时间学习。

与“棉被”搏斗。很多人一辈子都在和“棉被”或是其它“嗜好”搏斗，总虚耗时间，没有时间为事业拼搏。

不是努力把选择的事做好，而是努力在不断选择。很多不成功的人总以“骑驴找马”的心态在工作，最后驴也丢了，马也找不到。很多人进入保险行业时，总在冷眼的“旁观”中，入宝山空手而归。

不适宜的着装、不当的谈吐等。

4、告知新人“区拓需要什么样的人”

保险行业并不是每一个人都能进的，我们只帮助想成功的人，新人是否愿意为了成功达到要求

我们需要什么的人？只有你达到这些要求，我们才有信心把你培养成成功的服务专员。行业好，公司好，也要自己努力！

承受适度的压力，“硬着头皮”起步。服务专员的工作，和所有的传统行业的一样，起步时因技能不娴熟，会有挑战自己承受能力的困难。今天，很多成功的服务专员在分享自己成长的经验时都会说到：第一个月，含着

眼泪坚持拜访完30个客户对自己的心智煅练、技能成长很重要。

坚持完成该有工作量。在传统行业，每天工作八小时才能赚到钱。服务专员至少完成每日四访，也才能成功。

养成自我经营的能力。自我经营包括自我管理、自我学习、自我投资。

拥有阳光心态、争胜个性。

4、促使新人展开行动

（1）对条件稍弱新人的谈话

成功是双向的。我之所以和你谈这么久，对你而言，是把公司状况介绍给你，让你来衡量你值不值得选择这份工作，让你来衡量进来工作成功的机率；同时，这也是我观察你的时机？我在观察让你成功的机率有多大。如果我让你进来，你成功了，我也就成功了。如果我让你进来，你失败了，我也失败了，这是我们共同的失败，我不希望这样现象出现，所以一旦录用，我会给你一些专业的建议。明天，室经理会把面试结果通知你。

我需要为你的成功冒险。现在看来我不敢肯定你一定会成功，但是如果录用你，说明我愿意为你冒险。那你愿不愿意听听我专业的建议？

（2）对条件好新人的谈话

很高兴和你谈话，坦白的说：你的条件不错，具备了顶尖服务专员的素质，但我还是很比较担心你是否会成功？主要因为以下三点：

能否有与不同人相处的弹性？因为我们要服务各种层面的客户，所以团队有不层面的服务专员。你的层次比他们高，你是感觉鹤立鸡群、曲高和寡？

还是诚心帮助他们？好能力应该用好的业绩来表现。

能否有强烈的学习意愿？向比你能力弱的人学习不是示弱。在我们的团队中常常青出于蓝而胜于蓝，很多的徒弟都比师付强。

能否明确自身的定位与要求？服务专员是一份很有弹性的工作，60分的人可以成功，而90分的人却可以获得更大的成功。你是90 分的人，表现应该更好。

以上三问题，你要好好考虑。是否录用，室经理会通知你。