会销基层主管的三个层级、六项条件和八种角色

会销基层主管的三个层级、六项条件和八种角色

服务营销什么是核心？团队的销售力。团队销售力什么人是关键？显然是销售经理、办事处主任、服务站站长这些基层销售主管。而基层主管的选拔和培养一直是困扰服务营销市场领导人的一大难题。

根据保健品服务营销工作的独特性，合格的基层销售主管应该具备十项核心能力，分别是角色认知能力、卓越销售能力、目标规划能力、团队激励能力、员工辅导能力、活动策划能力、队伍增员能力、计划执行能力、员工驾驭能力、资源整合能力。而角色认知能力，基层营销主管对自己管理工作的精确认知和恰当定位，是其他九项能力的基础和前提。因此，培养一名合格的基层销售主管，市场领导人首先要帮助他们做好角色认知，并且这项工作不能一躇而就，要长期坚持、反复教育。《会销人网》-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站！

管理者和员工有何不同？任何组织中都存在三个基本层级：高层领导、基层主管和普通员工。市场领导人首先要让基层销售主管认识三者的不同，找准自己的定位。

普通员工，其核心工作是卖货，完成个人销售任务。所以，把自己的情绪调整好，把个人日常销售动作和流程安排好，“管好自己”并“尽己之力”就够了。而要做到“尽己之力”，基层员工必须拥有过硬的“销售能力”。因此，衡量一个好员工的基本标准就是：销售能力强，能卖货，能开单。

对于基层主管来说，显然光“管好自己”还不行。每一家公司对基层主管的考核，至少都会分为两项指标：个人业绩和团队业绩。因此，需要他们在管理好自己的同时还要管好团队中的每一位成员，确保大家都尽职尽责，全力以赴，做到“尽人之力”。而要做到这一点，基层主管只具备单纯的业务能力显然不够，更需要具备影响和支配他人的能力，我们称之为“管理能力”。因此，能把员工拢在一起，能让员工信赖和提升，并让大家都能完成业绩挣到钱的主管才是好主管。

作为高层领导，如总经理、营销总监等，其核心工作是领导整个企业实现组织目标。比如业绩目标、利润目标、社会责任等。那么对高层领导来讲，其工作重心应该是什么？显然，由于其管理对象和管理内容要比基层主管复杂得多，因此，仅仅做到“尽人之力”已经远远不够。还需要做到“尽人之智”，不但要管理和影响他人的行为，更重要的还要管理和影响他人的思想，这才是管理的最高境界。要想实现“尽人之智”，高层领导必须拥有卓越的“战略能力”，包括愿景规划、战略决策、资源运作、识别人才等。只有能为大家指明方向、为人才搭建平台、具有人格魅力与，成为全体员工追随的“精神领袖”的领导人，才是优秀的领导人。

通过前面的论述，我们可以得出结论：管理者工作的侧重点是影响和管理他人，而不仅仅是自己。

基层销售主管需要具备哪些基本条件？什么样的员工可以提拔为基层销售主管呢？具以下

六种基本素养和条件的员工是我们的市场领导人需要在日常工作中去发现的。及时将他们提拔起来，发挥这些特长，将为企业带来更大的价值。

具有强烈的管理意愿要做成功一件事情，意愿远比能力重要。《性格学》有个结论：力量型性格比完美型、和平型更胜任管理工作，原因就在于这个类型的人最喜欢支配别人。几乎所有的优秀管理者都具有这样的特点——喜欢跟人打交道，喜欢指使和支配别人，喜欢成为“首领”。因此我们应该多留意这样的员工：积极工作，主动给上司提建议、出主意；以组织和张罗公众事务为乐趣；喜欢和擅长与人沟通交流，尤其是公众交流（开会等）、等等。

勇于承担人际压力

管理工作需要经常出头露面，想别人不敢想，做别人不敢做，有时甚至还要对别人实施惩戒，这都需要承担很大的人际方面的压力。例如：在开会时敢于当众侃侃而谈，不怕羞，不脸红；具有正义感，敢于跟那些损害公众利益的人做斗争；富有冒险精神，喜欢尝试新事物，再苦再难也乐此不疲；常常为自己的“小策划”、“小计谋”而无比自豪，等等。

个人销售业绩较好

基层主管毕竟不同于高层领导，经常要带领员工“拼刺刀、打冲锋”。个人销售业绩好的管理者至少具有以下优势：一是保证个人收入，工作稳定性强；二是了解和精通销售工作，有能力指导别人；三是个人带头，员工服气。因此，具有良好的个人销售，是提拔基层销售主管的必要条件。

以团队绩效为己任

基层主管后备人选应具备大局观念，当好家长。尤其是当个人利益与团队利益发生冲突时，敢于舍弃和牺牲个人利益。这样的人通常具有以下特点：积极参加集体活动，热心公益事业；当整个部门获得先进集体和荣誉称号时，个人感到无比开心和自豪；通情达理，不过多计较个人利益，等等。

以身作则，要求别人做到的自己一定要做到

前面提高的《性格学》中还有一个结论，力量型性格的人之所以更胜任管理工作，除了擅于支配别人以外，还有一个重要特质就是自控能力极强。能做到“身先士卒，以身作则”的人，显然更有威信和人格魅力，更容易让别人服从。例如：严格遵守时间，不迟到，不早退；言出必行，兑现承诺，等等。

工作的事要较真，生活的事要随和

公司之所以要聘任基层销售主管，显然为了更好地提升团队业绩和利润。所以，基层主管理所当然要认真对待工作，一切有利于公司业绩的事情都要多做，这是原则，也是“职业管理者”的基本素养。但往往太认真的人会将这种“原则”带到生活中去，甚至个别“官僚”型主管，工作上随和而生活上较真，结果员工怨声载道。而工作的事较真，生活的事随和，这样的主管，一定是领导放心、员工信服的好主管。

基层销售主管在服务营销工作中扮演哪些角色？

角色一：销售高手

基层销售主管显然属于业务干部，业务干部必须懂业务，懂销售。基层销售主管首先要把自己的销售业绩做好，这是前提和基础。因此，这一角色对主管有三点要求：一是必须做过至少半年以上的基层销售工作；二是销售业绩至少中等以上；三是提拔为主管后也要完成个人销售指标并力争成为销售高手。

角色二：公司代言人

基层主管作为公司最小经营单位的负责人，受公司聘任，并接受公司管理。公在给予基层主管必要授权的同时，也要求基层主管勇于站出来承担责任；对内，面对员工时，必须代表和维护公司利益；对外，面对企业外部客户（政府、合作单位、竞争对手、顾客）时，要能处理各种关系。

角色三：警察

基层主管管理职权的重要体现之一就是观察员工日常工作行为，根据公司规范进行评估，合理进行奖励和惩罚。给予员工奖励是容易做到的，但实施惩罚就相对较难，这跟基层主管承担人际压力的强弱有关，每一位新任主管都必须过这一关。

角色四：教练

基层主管的重要武器，除了大棒（警察角色）还有胡萝卜（教练角色），具体表现为：帮助员工分析顾客，指导员工销售动作，尤其是帮扶和教导新员工成长。当好“教练”，这些都有利于建立主管的个人魅力。

角色五：战术创新者

高层领导由于没时间直接接触员工和顾客，战术创新的责任就落在了基层主管的肩上。作为基层主管，要善于从日常销售工作中发现和探索新战术，不断总结，及时上报公司领导，以利于更大范围的推广和应用。

角色六：信息员

基层主管对企业信息沟通起着上传下达的作用。一方面，负责向员工传达公司指令；另一方面，向公司领导汇报员工动态。基层主管就是公司信息交流的桥梁和纽带。

角色七：榜样和楷模

我们在讨论共产党与国民党的区别时，有这样一给你经典案例：共产党的干部在战斗时总是喊：“同志们，跟我冲！”而国民党的军官确是：“兄弟们，给我上！”所以，不同的作风导致了不同的结局。同样，在现代服务营销工作中，好的基层主管必须要做到身先士卒，为员工做出表率和楷模，树立员工信心。这样的主管带出来的销售团队才是一支销售力极强的“铁军”！

角色八：娘家哥哥

服务营销基层营销工作与其它行业不同，主管白天与员工一起工作，晚上还要一起生活。而

多数营销员都年纪尚小，独处异乡。因此，基层主管除了扮演好管理者的角色的同时，还要当好“娘家哥哥”。在生活中关心员工，照顾员工，帮助员工解决个人问题。缝缝补补、洗洗涮涮、吃喝拉撒、甚至婚姻大事，都要管。不仅晓之以理，更要动之以情，从而增强主管的领导力。