成功直销员的五大心理战术

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《成功直销员的五大心理战术》的内容，具体内容：拥有一种健康的心态比拥有一百种智慧来的有力量，拥有良好的销售心态对于一个销售人员来说尤为重要，良好的销售心态来自于良好的销售意识，它会孜孜不倦地给你的销售生涯提供指导和心理暗示，使人迈向...

拥有一种健康的心态比拥有一百种智慧来的有力量，拥有良好的销售心态对于一个销售人员来说尤为重要，良好的销售心态来自于良好的销售意识，它会孜孜不倦地给你的销售生涯提供指导和心理暗示，使人迈向成功的步伐更加坚定和有条不紊。下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。

健康销售心态一：确信自己一定会成功和在心理上暗示自己有准备就不会无功而返。

确信自己一定会成功的直销员，有了这个心理暗示和这莫大的期许，再转化为自信心与奋发的动力，平时有充足的准备，就能善于利用机会或主动出击寻找机会，再有自信心作辅，面对顾客时侃侃而谈，理据充足;精神饱满，给人信任感、责任感，交易成功就如探囊取物，轻易而举。

在心理上常暗示自己一定会成功的人，渐渐地也会认同这个说法，觉得自己真的可以实现这个想法，为了实现这个想法，他会用尽一切可以促使自己进步的方法和手段来巩固和充实自己。努力成为一个有准备的而且知识丰富、说话生动风趣并懂得销售的手腕和技巧的人。

健康销售心态二：敢于分享自己的成功经验，驱逐狭隘心理，赢得别人

的尊重和信任。

当直销员和顾客沟通的时候，从顾客的心理和想法出发，主动寻找可以拉近与顾客的距离的话题。其中不乏与人友善、亲切的交谈，一语中的地击中顾客的情感诉求点。如"授人玫瑰，手留余香"，如对有特殊爱好的顾客，如果你有那方面的专长，不妨拿出来与他分享;对于购买护肤品的家庭妇女，你不妨告诉她一些洗涤用品使用的小窍门。拥有敢于分享的心理，拒绝狭隘。

你拿出来自己的成功经验，特别是与产品无关的但又可以凸显你人格魅力的，这无疑为成功交易拉近了一大步。敢于分享自己成功的经验的人，给顾客的印象是，你不只是一个纯粹意义上的直销员，你是一个有血有肉的直销人，你把自己的情感传递给顾客，顾客受到你潜移默化的影响，会认同的所做的销售。

健康销售心态三：别陷进糟糕的经历中而不能自拔，你要想的是减少或杜绝同类事件的发生。

无论多优秀的直销员，都有可能遇到不可理喻的顾客，给你留下了糟糕的经历或一些严重到已经使你身心受损和受打击的经历。有的人在遇到若干次或许多次这样的经历后会沮丧不已，甚至怀疑自己的能力和是否还适合在直销行业做下去。

一个成功的直销员，应该有足够大的心理承受能力和转移对象的能力，在心理学上，有情绪转移定律，你在遇到足以让你抓狂但又无法直接向使你抓狂的对象宣泄时，自己憋在心里又有抑郁感、受挫感时，可以宣之于一些物品或植物，说完后心理会畅快。

既然是已发生的事实，不可改变，就要有想法是如何避免下次再发生，在心理上暗示自己寻求失败的原因，要有锲而不舍的精神，这种屡战屡败的经验还会转化为对成功交易的负面参考。所谓知屋漏者在宇下，有失败的经验将会引导你获得更大程度上的成功。

健康销售心态四：停止将过错归咎于外在因素，明白你有充分的选择自由。

有的人会习惯性地为自己不能如期完成的目标或事件寻找借口，似乎那样自己心里会舒服一点。把原因归咎于客观因素，自己"赦免"了自己。如有的人赶不上火车，甚至有人中、高考赶不上进考场考试，他们就会说，都是塞车惹的祸。既然你知道有对结果造成影响的因素，你就有其他的选择和方案来规避，而不是事后不寻找主观的可改良的因素。

直销员无法控制外在的因素，如你在约好客户的事件遭遇暴雨或塞车，你如果就这样迟到了，或许还会被顾客愤愤地拂袖而去。你还可以人为地将时间和地点再调整一下，避免浪费顾客宝贵的时间。不为自己的过错找掩饰的理由，积极寻找原因以下次规避风险，是一个成功的直销员应有的素质。

健康销售心态五：从挫败中学到做成功的直销需要的素质和因素，总结挫败经验，用以己诫。

直销是一项涉及"人、销售和组织"的事业，因此在经验的过程中，会碰到各种状况和问题的情况时有出现。在遇到阻滞的时候，不要气馁，不要像被打垮了一样。尺有长短，人无完人。直销行业是一个可以积累丰富经验的行业，路走错了，你下次就会选择正确的路来走。

如我这次被顾客爽约，是因为我预约资料准备得不充足还是顾客对我所推销的产品有疑虑，还是顾客临时有事不能来，可以通过电话联络他本人或熟悉他本人的人，了解具体情况，下次就可以对症下药。

没有什么是一蹴而就的，直销也需要经验，今天你失败的经验就会是你明天成功的铺垫，只有善于从失败中学习的直销员才算好的直销员。

心理学案例分析(原题库)

1、做一个小实验：举起你的双手，手指伸直，让十指交叉。请注意看，是你的左拇指在上呢，还是右拇指在上？如果左拇指在上，那你就属于“艺术型”的人；如果右拇指在上，那你就属于“思想型”的人。请分析说明这个小实验的理论依据是什么。答：这个小实验的理论依据是：大脑左右两半球的机能不同，左半球主要机能是抽象逻辑思维，右半球主要机能是具体形象思维；又由于大脑两半球对肢体的支配是左右交叉的，左手属右半球支配，右手属左半球支配。所以，右拇指在上就可能是“思想型”的人，左拇指在上就可能是“艺术型”的人。 2、有一位学生在田间小路上行走，突然看见一条蛇，这是什么心理过程？看到蛇后感到恐惧害怕，这又是什么心理过程？这两种心理过程有什么关系？答：这位学生在行走中看见蛇，这是认识过程。看见蛇后感到恐惧害怕，这是情感过程。这两种心理过程密切联系着，认识过程是情感产生的基础，情感产生于认识，反过来又影响认识，积极的情感推动认识，消极的情感阻碍认识。 3、为了把课上得生动形象一些，胡老师今天带来了不少直观教具，有标本、图片、实物等。进教室后他把这些教具放在了桌上，有的挂在黑板上。他想，今天的教学效果一定很好。可是，结果并非如此。请运用注意规律的有关知识分析一下原因。答：利用直观教具加强教学的直观性，这是运用无意注意与有意注意相互转换的规律来提高教学效果的方法之一。但教具过多，反而会分散学生的注意，特别是老师进教室后把教具放在讲桌上或挂在黑板上，学生的注意会被这些教具所吸引而不注意听讲。等到使用教具时，这些教具已经失去了刺激的新异性，已缺乏应有的吸引力，因而教学效果不理想。 4、教师讲课，声音要有抑扬顿挫；板书时要用彩色粉笔标示重点；教科书的某些地方用黑体字排印或加重点号。请说明为什么要这样做。答：这样做的目的是为了增强对象与背景的对比程度，突出教学的重点难点和关键之处，引起学生的注意，以便更准确、更清晰地选择知觉对象。这是知觉的选择性规律在教学中的具体运用。

消费心理学案例分析题92714

消费心理学案例分析题 1. 美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张 “无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动??。这种医疗服务深受患者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质

销售心理学小故事

销售心理学小故事小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

…… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带?），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

关于销售心理学书籍推荐

关于销售心理学书籍推荐有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将

攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。乔吉拉德《怎样销售你自己》乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将

消费心理学典型案例

消费心理学典型案例消费心理学典型案例消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）；个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。二者的分别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价策略吧以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析（一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。（二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。（三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理

销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

三、化解客户的抵触情绪销售中的心理学 ---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。一、洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”

毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。二、客户的消费心理分析有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。 1．求实心理这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

消费心理学案例分析题(1)

消费心理学案例分析题 1.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，

保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ ②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？答案：第一，属于成年男性消费者群体。第二，主要特征有：A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受； C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。 4.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透

心理学在市场营销中的应用

心理学在市场营销中的应用摘要：市场营销心理学是运用心理学的方法和理论研究社会经济现象、解释社会市场的应用性科学，是深入社会大众的显学；经过近20年的发展，中国市场营销心理学仍偏重西方式的研究，似乎与市场经济的热点问题有脱节、在某种程度上还有待于努力将心理学应用于市场营销当中。本文通过对市场营销心理学应用的探讨，试图呼吁众学者回归市场营销心理学的创建宗旨，像其他学科一样走出一条努力成为中国社会市场经济与心理学结合典范的发展之路。关键词：市场营销心理学应用群体行为销售一、心理学对于群体行为一致性研究中认为：能够造成群体行为一致一般需要具备以下5个条件。 1、群体目标一致 2、权威引导 3、合适的运动量 4、榜样的树立 5、群体指导思想一致心理学群体行为研究是适合于所有人群的，并不局限于某一年龄段人群。只要满足上述群体行为的条件就能够产生群体行为。市场营销同样符合上述5个条件。我们先就会议营销分析其中存在的5个条件。会议营销并没有对人群的年龄性别有任何限制，我们经常看到的开展会议营销的产品一般都是心脑血管疾病的产品，这类疾病的高发人群和并发症高发人群基本上都是中老年人。即使我们找来了年轻人，他们也基本上不会产生购买的。如果你曾经参加过传销讲座，你应该知道，活动的的现场也是符合群体活动原则的，那也是会议营销的一种形式。而它所面对的人群则是中青年人群。笔者曾经参加一个英语口语培训机构的免费讲座，结果发现他们也是召集想提高英语口语的年轻人（目标一致），借助一英语培训权威人士的名义（权威），采用一种有别于传统英语教学的英语培训理论（思想），主讲人现场说法（榜样），并当场让参加讲座的来宾起立使用肢体语言现场模仿（运动量）。结果讲座一结束，发现门口多了几张当场报名的桌子和一些工作人员（开讲座前是没有的）。许多人就当场咨询并交费报名了。这其实也是一种会议营销的形式。在我国有一个针对学前儿童英语教学的教材推广也是采用会议营销的模式。一些企业以品牌营销为主，已经取得了明显的效果。二、销售心理学中的“首因效应”：开个好头就成功了一半第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好，可能就没有第二次见面的机会了。因此，销售员决不能忽视自己的“登场亮相”。心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词，让他们回忆。结果，位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分的字词更容易回忆。在心理学上，前者叫做“首因效应”，后者叫做“近因效应”。在人际交往中，由于首因效应，我们给别人的“第一印象”往往会在对方心目中打下深刻的烙印。因此，要想给对方留下好印象，第一印象决不可以忽视。在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的印象好坏，会

销售成功的十大心态

销售成功的十大心态经过不断实践和验证发现，自信、积极、坚持、包容、舍得、空杯、谦逊、感恩、善缘、反省等十大心态尤为重要。其中，存在交叉重叠又相互影响之状况，关键在于领会吸纳核心要领。下面是小编分享的一些相关资料，供大家参考。自信的心态从实际出发，相信自己一定可以。这便是自信。笔者身高1米58，一定要去nba去打球，并且充满信心，这不叫自信，叫自残，残害自己的心灵。去年比较火爆的“凤姐”所言：我九岁博览群书，二十岁达到顶峰，往前推三百年，往后推三百年，六百年之内没有人能超过我。凤姐不是自信，而是自负，超级自负。自信过度我们还是要反对的。世界著名的销售大师原一平去保险公司面试时，主考官蔑视他。原一平说：“我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也只有52千克，但我并不自卑。” 主考官说：“推销保险的工作太困难了，你不能胜任。” 原一平像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪地问道：“请问进入贵公司，究竟要做多少业绩? 主考官傲慢地说：“每人每月一万元。” 原一平充满力量地说：“既然这样，我每月也可以推销这么多。” 要是放在今天，碰到这样的主考官，应聘者可能会嗤之以鼻，心想，这样的傻逼，这家公司肯定不怎么样，然后傲慢滴走了，还庆幸自己没有被录取。自信能产生一种气势，一种强大的气场，一种让人震慑的力量。毛老的“自信人生二百年，会当水击三千”是何等的气势磅礴。积极的心态积极和主动是孪生兄弟，积极的人肯定主动，肯定热情面对现实，不管发生什么，都能乐观看之，泰然处之。看上一个美眉，有信心摆平，但是没有积极主动的行动是不行的。所以，要自信，更要积极的行动。积极主动是自信的外在表现。

销售心理学案例

销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

店面销售中顾客心理分析

店面销售中顾客心理分析顾客在进店购买商品过程中,就一般而言,心理的变化大致可分为以下八个阶段: a.观注: 驻足观看。 b.兴趣: 对PLAYBOY产品产生兴趣细心观看。 c.联想: 用手触摸此件商品的欲望。 d.比较: 顾客用此商品与其他产品作比较,权衡会用手触摸。 e.信心: 对此商品产生信心,恩,这东西的确不错,挺适合我的!” f.行动: 决定购买商品,顾客自信地说:”我要买这个” g.满足: 1.购物后产生的满足感。 2.商品使用过程中的满足感 c时时以顾客为重，迎接好顾客最主要是力争做到及时接待。 d 引起顾客的注视 B．初步接触: 1. 当顾客长时间应站在与顾客做初步接触的位置为宜,把握良机,做初步接触. a. 跟顾客打招呼时,最好在顾客的正面或侧面,轻轻地说声:”有什么需要我帮忙的吗?” b.“您真有眼光,这是我们寐工坊最新到的款式,您可以感觉一下!” c. 当顾客联想时,则不能突然冒出一句:”欢迎光临” 2. 当顾客触摸商品时,则稍等片刻,再加以说明,以刺激顾客的购买欲望.

3. 当顾客抬起头时原因: a. 想叫营业员,再仔细了解一下商品,这时只要再稍加说明就能促成销售 b 决定不买了，打算离去，营业员应马上询问，介绍其它款、颜色。 4. 当顾客突然停下脚步时: 营业员一定要注意对方注视的焦点，并对此件商品特点做一番说明。 5. 当顾客的眼睛在找寻时：营业员要赶快走过去向顾客打招呼，问：“您需要些什么？” 6. 当顾客与营业员的眼光相碰时：营业员应点头微笑，并以“欢迎光临花花公子”“早安”“您好”之类的用语。 a. 打招呼法：（1）“李先生您好，这次准备看点什么？或今天准备看点什么” （2）“杨小姐，您来了，真巧刚进了几个新款，我来介绍给你看看！” （3）当你忙于接待一位顾客时，另一位顾客进来，你可以向他微笑，并以“欢迎光临PLAYBOY！请随便看一下！”使顾客感觉到你已注意到他！ b. 介绍品牌与商品法：“游逛者，通常是没有明显的目标，喜欢避开营业员的目光，尽量与营业员保持距离。一定要等这类人在一样货品前站住脚开始仔细观看后，营业员才可走过去介绍商品，采取扼要介绍商品优点的方法，如：“这种是今秋最为流行的一种款式。” c. 介绍商品法：以商品特色与顾客的实际需求完美地结合起来，说出顾客心中所想所愿。 d. 介绍服务法：单刀直入地询问顾客购买对象。如：“您要买什么？”“您觉得怎么样？”“我能帮您的忙吗？”对比较着急的客户，一般购买小件的顾客适用。 C．商品提示: 1. 让顾客触摸,使用商品：鼓励顾客触摸产品。 2. 让顾客了解商品的价值：营业员要对自己的商品十分爱护，珍惜，小心处理，轻拿轻放，不可马马虎虎，乱扔乱放。让顾客认为此商品有较高的价值投入，值得购买。 3. 多拿商品给顾客看：一般一次最好不要超过五种，具体哪几种合适，还须营业员，视顾客需要巧加判断，见机行事。 D．揣摩顾客需要： 1观察法：近看商品，看顾客是显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧；介绍商品时，是认真倾听，还是心不在焉。但切不能以貌取人，不可凭主观感觉去对待顾客。 2推荐法：如果观察法未能准备把握顾客的要求，那么可试用一下推荐商品法。如：“你觉得这套产品怎么样？” 3询问法：营业员可提出几个经过精心选择的问题询问顾客。 4倾听法：是建立同顾客间融洽的人际关系的有利武器。

酒店服务心理学案例

《酒店服务心理学》案例分析题一位客人来到总台，在办理入住手续时向服务员提出房价七折得要求。按酒店规定，只向住店六次以上得常客提供七折优惠。这位客人声称自己也曾多次住店，服务员马上在电脑上查找核对，结果没有发现这位客人得名字，当服务员把调查结果当众说出时，这位客人顿时恼怒起来。此时正值入住登记高峰期，由于她得恼怒、叫喊，引来了许多不明事由好奇得目光。问题：（1）、服务员应如何处理类似事件？（2）、处理类似事件应特注意什么问题？ 2、小王就是X酒店销售人员，工作勤勤恳恳，对客人得服务也很周到，为酒店争取了不少客户。然而，让小王不解得就是，她所争取得客户价格较低。在小王进行推销时，对方往往会提出不可能支付这个房价；或者对方提出因为就是老关系，希望能给多得优惠；否则会选择别得酒店，这时小王总就是会答应对方得要求，向对方作出让步。这样与其她经验丰富得销售人员相比，小王给予客户得价位通常降低20%，从而造增人多而收入少得现象。而且由于小王给许多客人低价，还影响到其她客人相互比较，而抱怨公司不公平，有得人说公司“对报价那么高，但实际收费却如此低，就是不就是也宰客了？”酒店内部也抱怨“忙了半天，没带来什么效益。”员工讽刺“销售部没什么本事，只会打折。”对此小王十分苦恼，她希望能尽快改变这一状况。问题:（1）小王在销售过程中得主要问题就是什么？（2）她应如何提高自己得销售技能？ 3、某饭店就是一家接待商务客人得饭店，管理很严格。总台主管小王与其她两位服务员值班，11时进来了两位客人，小王很礼貌地招呼客人，并热情地向客人介绍饭店得客房。听了小王得介绍，客人对饭店得客房非常满意，同时，她们告诉小王，由于她们就是商务客人，公司对她们出差住房得报批价格有规定，希望能给予她们房价得七折优惠。但就是饭店规定总服务台主管只能有房价八折得权限，况且部门经理早已下班回家，小王想就是否多销售两间客房对自己也没多大关系，还就是非常礼貌地拒绝了两位客人得要求。最后两位客人不得不失望地离开了这家饭店。问题：（1）造成这客人离开得原因就是什么？（2）饭店从这件事情中应及时调整哪些制度？ 4、下午5时许，中班服务员亚玲正在搞公共区域卫生，突然瞧见420房得客人探出头来，东瞧瞧西望望。细心得亚玲马上意识到客人在找服务员，她立即过去有礼貌地向她问好：“下午好，先生，有什么事需要我帮忙吗？”“您们酒店就是怎么搞得，天气这么冷，连空调都没开，就是不就是空调坏了？”客人带着埋怨得口气对亚玲说。“我可以进房间检查一下吗？”亚玲面带微笑地说。“嗯。”她随着客人进了房间，瞧到空调得开关到“OFF”状态，连忙对客人说：“对不起，先生。未能详尽介绍房间内设备得使用方法就是我们工作未作好，请原谅。”边说边打开空调至“1”档，这时徐徐暖风飘出来。客人感觉到有了暖气，连说谢谢！问题：（1）请您对亚玲得行为有什么瞧法（2）我们从中得到什么启发 5、一位很有身份得西欧女士来华访问，下榻于北方一家豪华大酒店。酒店以VIP（重要客人）得规格隆重接待。这位女士很满意。陪同入房得总经理见西欧女士兴致很高，为了表达酒店对她得心意，主动提出送她一件中国旗袍，她欣然同意，并随即让酒店裁缝量了尺寸。总经理很高兴能送给尊敬得西欧女士这样一份有意义得礼品。几天后，总经理将做好得鲜艳、漂亮得丝绸旗袍送来时，不料这位洋女士却面露愠色，勉强收下。几天后女士离店了，她把这件珍贵得旗袍当作垃圾扔在酒店客房得角落里。总经理大惑不解，经多方打听，才了解到客人在酒店餐厅里瞧见女服务员多穿旗袍，而在市区大街小

巧施心理战术,攻克顾客心理

巧施心理战术，攻克顾客心理前言弗洛伊德有一段经典名言：“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，但他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一个毛孔都会背叛他。” 做为营销人员，充分了解了客户的心理，掌握了客户的个性，即掌握了销售的主动。习惯性的行为方式是人的性格的主要组成部分，人的性格与心理总是能够通过多种外在表现反映出来。不同的性格特质，就有不同的思维方式。工欲善其事，必先利其器。通过分析不同的外显行为从而帮助我们对客户心理做出准确判断，同时从提高销售技巧的角度。千人千面，只有相似的性格，却没有完全相同的性格。准确地判断一个人的性格，就能推断出他的心理活动和行为倾向，只

要利用客户心理，巧施心理战术，攻克客户心理防线，让对方说出自己心里的真实想法，从而就能给我们的工作带来很大的方便。一．察言——化解顾客的拒绝心理在销售过程中，我们可以依靠对方的声音语音要素和做事的方式来进行判断，但如果是第一次与客户与客户交流，可能会对客户的做事方式了解的还不够，所以声音语言要素就成了我们在第一时间判断客户心理特征的的重要依据。举例来说，客户如果抱怨“价格太贵了”，“价格太贵了” 这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为其不能实现业务增长的挡箭牌。而出现这种情况，第一种原因是客户可能只是习惯性的会砍价。其实，在客户不了解产品的情况下，无论报多低的价格，都会抱怨贵，而我们应该向顾客介绍产品概况，并且告知其此产品贵在哪里，化解顾客砍价心

理；第二种原因客户一直对于价格特别在意，可能原因是其实价格的高低对于他们来讲只是一种感觉，这种感觉有可能来源于对比，或者是客户所处的环境和阶层，也可能是客户的紧迫感不足。对于这种情况，我们可以向顾客介绍产品概况后，并提出优惠策略，以此来打消顾客砍价的想法，从而使其购买。而成功化解顾客拒绝的五个关键点主要有五点：①对顾客的“拒绝”不要太信以为真；②了解顾客“拒绝”背后的真相 ③纯粹是借口的拒绝④寻找突破口⑤回避价格二．观色——顾客的眼神/动作一个人想要表达自己的意见时，并不见得需要开口，有时肢体语言会更丰富多彩。有人统计过，人的思想多半是通过肢体语言表达的。我们对于他人传递的信息内容的接受，10%来自于对方所述，其余则来自肢体语言、神态表情、语调等。了解顾客的肢体动作往往可以更好帮助自己与顾客之间的沟通交流。学会从眼睛中读懂顾客隐语，例如顾客在与你说话时瞳孔放大，表示他被你的话所打动，已经准备接受或在考虑你的建议。学会从鼻子上解读顾客心理信号，例如顾客在讲话时，用右手食指按住鼻子，表示有可能要说一个与你相反的事实、观点。尽管有时做出很多努力，但仍无法打动顾客，当顾客做出如眼神游离、表示出繁忙的样子等表情时，表示其已经进入消极状态。仍然可以做进一步尝试，要保持乐观、自信、热情的

电话销售心理学及案例

电话销售心理学及案例一、避开启动“自我保护”的“触发点” 通过上面的讨论，我们发现客户的“自我保护”其实是一种下意识的惯性反应，其根源在于长期与电话销售人员打交道的过程中，客户所形成的一种“经验”判断。这种“经验”是如此的深刻，以至于客户只要发现是销售电话，尤其是在电话刚刚接通的开场阶段，都会本能地先拒绝了再说。然而，要让客户在大脑中启动“自我保护”这种“经验”，是不是需要一个过程呢？为了方便大家理解，在这里举几个简单的例子：比如说到“塞翁失马”，你是不是马上会想到“焉知非福”？比如说到“螳螂捕蝉”，你是不是马上会想到“黄雀在后”？比如突然“猛地一拳向你眼睛打去”，你是不是“马上闭上眼睛”？在上面的例子中，“塞翁失马”、“螳螂捕蝉”、“猛地一拳向你眼睛打去”是因，我们称之为“触发点”。因为有了“触发点”的“触发”，才立刻“启动”了你内心深处的记忆与经验，才在你头脑产生了“焉知非福”、“黄雀在后”、“马上闭上眼睛”这种果。也就是说，如果没有“触发点”这个因，也就不会产生“启动经验”这个果，比如，不提“塞翁失马”，你就不会想到“焉知非福”；不提“螳螂捕蝉”，你就不会想到“黄雀在后”；不突然“猛地向你眼睛打去”，你就不会作出“马上闭上眼睛”的行为。好好想一想，对吗？如果答案是肯定的，也就说明了这样一个事实，即之所以在电话沟通一开始的时候客户就立刻启动了“自我保护”这堵防火墙，其首要因素便是电话销售人员错误地在客户大脑之中输入了一些“引发客户自我保护的触发点”，从而引发了客户对于推销电话的“痛苦回忆”，而客户的后续反应就是尽快把你从电话里轰出去，是这样的吗？那么，在电话沟通过程中，尤其是最让大家头痛的第一通陌生外呼电话的开场阶段，有哪些地方是“触发点”呢？我们不妨先看看案例1 1：案例1 1 本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员田燕萍与一家家电企业人力资源部经理张大海的对话过程，销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训，具体如下：电话销售人员：早上好，请问您是张大海张经理吗？客户：是的，我是张大海，请问哪位？电话销售人员：我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？客户：还好，有一点点忙。对了，田小姐，有什么事情？电话销售人员：是这样的，张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样？客户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先发一份传真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗？电话销售人员：好的，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗？同时新的一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没有可以帮到您的。客户：…… （接下来客户的托词可能大家已经司空见惯，就不浪费纸张了）案例1 1是一个相当普遍的销售对话场景，也是现场调研中许多电话销售人员的实际做法，当然最后的结果是立刻“触发”了客户的“自我保护”。于是，客户便随便找了个理由来拒绝电话销售人员。接下来我们便以案例1 1为基础，总结电话销售人员在第一通陌生外呼电话开场阶段，

营销心理学案例

案例库学习情境一营销心理学概述【案例一】速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。