营销工作中的心理战术应用--答案
营销工作中的心理战术使用答案
单选题
1. 传统的营销模式最大的弊端是：√
A 忽略了市场需求
B 忽略了消费者的内在需求
C 忽略了产品质量
D 以上都不正确
正确答案： B
2. 对于属于抑郁质的消费者，营销人员应当：√
A 尽量的附和他，使他有找到自己团队知己的感觉
B 用快乐去感染他，肯定他的价值，尽量取得他的信任
C 不要催促，要给他一定的时间来缓解迟缓和疑虑
D 应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经
正确答案： B
3. 马歇尔模式揭示了在营销过程中消费者购买行为的主要决策方式是：√
A 理性决策
B 感性决策
C 任意决策
D 概率性决策
正确答案： A
4. 在某一次购买行为过程中，决定营销成败的决定性因素是：√
A 文化因素
B 社会因素
C 个体因素
D 心理因素
正确答案： C
5. 购买者的特征因素是影响其购买行为的重要因素之一，特征因素包括：√
A 文化因素
B 社会因素
C 个体因素
D 以上都包括
正确答案： D
6. 一些在市场上久负盛誉的名牌产品往往都以高价销售，这是运用了：√
A 威信价格策略
B 方便价格策略
C 非整数价格策略
D 习惯价格策略
正确答案： A
7. 一些企业之所以觉得顾客忠诚度不能令人满意，其基本原因是由于企业忽视了：√
A 顾客的忠诚度需要不断的培养和加强
B 顾客的忠诚度本来就是善变的
C 顾客的忠诚度建立在企业忠诚于顾客的基础之上
D 以上都不正确
正确答案： C
8. 需要决定生存，动机决定行为，对于商家和营销人员而言就要：√
A 解决消费者的需要和动机
B 专注于生产和行为
C 创造需要和动机
D 解决生产和行为
正确答案： A
9. 在商品交易过程中，如果顾客总成本远远高出顾客总价值，那么：√
A 顾客不会和商家斤斤计较
B 顾客将很不满产品或服务，使商家处于很不利的地位
C 顾客对产品或服务无所谓
D 以上都不正确
正确答案： B
10. 新产品进入市场初期往往采取廉价价格策略，这一策略的优势是：√
A 能迅速将新产品打入市场，提高市场占有率
B 物美价廉的商品有利于企业树立良好形象
C 低价薄利信号不易诱发竞争，便于企业长期占领市场
D 以上都包括
正确答案： D
11. 企业或销售在和消费者沟通过程中，必须注意避免哪些问题：√
A 傲慢无理
B 回避
C 发号施令
D 以上都包括
正确答案： D
12. 我国企业传统上在营销过程中更注重：√
A 产品
B 客户
C 社会关系
D 营销策略
正确答案： A
13. 维布雷宁模式揭示了相关群体影响消费者购买行为的结果，包括：√
A 影响消费者对某种产品或品牌的态度，使之成为一定的消费观念
B 相关群体为消费者规定了相应的消费内容和消费方式
C 相关群体潜移默化的作用，可能导致消费者的仿效、攀比而出现商品流
行现象
D 以上都包括
正确答案： D
14. 在厂商林立、品牌云集的买方市场，最有效的营销形式是：√
A 心理营销
B 靠关系
C 请客吃饭
D 直接推销
正确答案： A
15. 从购买意图到决定购买之间受到哪些因素的影响：√
A 他人的态度
B 意外的情况
C A和B都正确
D A和B都不正确
正确答案： C
销售心理学基础期末考试题
2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题 专业姓名成绩 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理 A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆 2.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( ) A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ) A.心境 B.激情 C.热情 D.应激 5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是( ) A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备 6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。 A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。 A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年 8.下面( )不符合青年消费者的心理特征。 A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者 A.女性 B.男性 C.老年 D.中年 10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。 A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉 11.消费者收集信息的最可靠来源是( ) A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ) A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型 13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ) A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型 14.拒绝购买原因比较明显的是( ) A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝 15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（）
市场营销-消费心理学答案只是分享
第一章 四、简答题 1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态？ 答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。 第二、消费者心理活动的普遍倾向。 第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。 2、简述研究消费心理学的意义？ 答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。 第二章 四、名词解释 1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。 2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。 3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。 4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。 6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向 五、简答题 1、影响记忆效果的因素有哪些？ 答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。 2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类？ 答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。 3、简述联想在市场营销中的作用？ 答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。 4、简述联想的一般规律？ 答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。 5、简述消费者购买行为的气质类型？ 答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型 第三章 四、名词解释 1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。 五、简答题 1、简述消费需求的基本特征？ 答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。 2、简述建议性诱导的内容？ 答：就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。 六、论述题
学习课程：巅峰销售心理学 试题答案
学习课程：巅峰销售心理学 单选题 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（）回答：正确 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 2.在销售里边最关键的就是：（）回答：错误 1. A 自信 2. B 行为 3. C 简历 4. D 心中的相 3.上一级的人谈及什么东西之后，底下的人在做事的时候复制出来就是：（）回答：正确 1. A 消极的心态 2. B 积极的心态 3. C 复制的心态 4. D 懒惰的心态 4.产品及其服务真正出台之前，要给被销售厂商、被销售人员做：（）回答：正确 1. A 培训 2. B 轮训 3. C 指导 4. D 策划 5.企业的客户和企业的产品也是要不断地去：（）回答：正确
1. A 注入 2. B 更新 3. C 改革 4. D 创造 6.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（）回答：错误 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 7.对业务最滞障的东西是：（）回答：错误 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑 4. D 口业 8.能带给人最好的积极心态是：（）回答：正确 1. A 冥想 2. B 运动 3. C 静坐 4. D 禅 9.销售职能里边最关键的是：（）回答：正确 1. A 说话音调上扬 2. B 注意肢体语言
3. C 培养“我愿意”的心态 4. D 永远使自己成为最讨人喜欢的人 10.作为一个销售人员，最重要的是：（）回答：正确 1. A 加强自身的道德修养 2. B 挖掘自己潜在的能量 3. C 拓宽自己的人际交往 4. D 提升自己的业务能力 11.管理当中一个最重要的环节是：（）回答：错误 1. A 规矩 2. B 制度 3. C 重复 4. D 决策 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（）回答：正确 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心 4. D 一种心态 13.在管理销售团队当中你知道的事情我也知道，这个区域叫：（）回答：正确 1. A 盲区 2. B 秘密区 3. C 脊背区 4. D 大众区
市场营销心理学试卷二及答案
一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共 6 小题，每小题 3 分，共 18 分) 试卷二及答案 课程名称： 市场营销心理学 考试方式： 闭卷 院 系： 专业班级： 学生姓名： 学 号： 1. 定性研究方法是根据社会现象或事物所具有的属性和在运动中的矛盾变 化，从事物的内在规律性来研究事物的一种方法或角度。下列不属于定性收集 信息方法的是（ ） A.观察法 B.访谈法 C.投射法 D.角色扮演法 2.营销人员应能从消费者的谈吐中了解消费者的动机和（ ）。 A ．购买能力 B ．爱好 C ．购买心理 D ．兴趣 3.某种带有时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复 制，从而形成一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。从消费流行 的内容和作用来分析,消费流行具有（ ）特征。 A.时间性 B.群体性和变动性 C.地域性 D.周期性和重复性 4.下列媒体中对越高层消费者影响越小的是（ ） A.电视广告 B.报纸 C.杂志 D.书
二、名词解释 (本大题共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分) 5.融合了艺术性、知识性、趣味性和时代性的包装能赋予产品特殊的象征， 树立产品的高贵形象，抬高产品在消费者心目中的身价，使消费者愿意以高出 普通包装产品的价格消费，已获得自尊和社交等各种心理需求的满足。这是产 品包装的心理功能中的（ ） A.联想功能 B.便利功能 C.增值功能 D.美化功能 6.下面属于广告诉求心理策略中理性诉求策略的是（ ） A.写实 B.对比 C.论证 D.威吓 1.心理过程 2.差异价格阈限 3.消费者的能力 4.市场细分
心理咨询技术在工作中的应用
结合工作实际，谈谈心理咨询的理论和技术在工作中的具体应用。 教育是生命与生命对话的过程。 教育赋予生命的是：健康、幸福、温暖、向上的力量。 “正向思维技术”基本价值取向： 事出并非定有因，问题症状同样也具有正向功能，合作与沟通是解决问题的关键，不当解决方法是造成问题的根本，学生是自身问题的专家，从正向的意义出发，重视骨牌效应（雪球效应），凡事都有例外，有例外就能解决。 作为一名新班主任，在担任班主任工作将近一年多的时间里，处理着大大小小琐碎的事情，充实、疲惫且马不停蹄。虽已不是新教师，但英语学科，备课、上课、成堆的作业批改、讲评、抓紧一切的时间拉差补缺……“累，并忙碌着！”成了我的一切签名。正是班主任工作的忙碌与繁琐，使得自己也没有好好地进行过积累与反思。感觉自己就像个差生一样，一直要拖到不能再拖的情况下，才开始着手该交的作业。绞尽了脑汁的想，每天萦绕在我脑海中阴魂不散的就是X同学的大名。 久仰X同学的大名，在未曾与之谋面之前，听闻同办公室的老师说，“X同学在哪个班啊？听说是DM小学出了名的皮大王，我认识的一个孩子他妈说，希望随便分在哪个班，只要不和那个X同学在一个班就行。”天哪，听完这段话，我的脑子里开始嗡嗡作响，预初2班的名单上赫然印有X同学的大名。报道的第一天，满心期待着与这位“皮大王”的邂逅，可是左顾右盼也没有把他盼来，一忙也就忘了，上午的广播校会后，猛然发现我们班还少了一名学生，心中窃喜，X同学？是不是转校了？不来报道了？小心翼翼地拨通了X同学妈妈的电话：“啊？今天就要报道了吗？哎呀，通知的太久了，忘了今天要报道了！！！”“没关系的，那你就下午把他送过来吧，这几天我们学校有政训活动，每位学生必须参加的入学教育……”我一边客气地说着，一边心中难免忐忑：这是位怎样的家长，居然可以把自己儿子初中报道的日子也忘记了。下午又
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《营销心理学》测试题答案 第1章顾客个体心理 1．判断题 ⑴思维是指用过去感知的材料来创造形象的过程。( × ) ⑵气质具有先天性，本身无好坏之分。（√） ⑶动机是顾客购买行为过程的起点。（×） ⑷学习是指顾客过去的经验在大脑中的反映。（×） ⑸能力是人的个性中最重要、最显著的心理特征。（×） 2．单选题 ⑴以下哪个选项是一切复杂的心理活动的基础？（ A ） A.感觉 B.知觉 C. 注意 D. 思维 ⑵人的认识活动的最高阶段是（ D ） A.感觉 B.知觉 C. 注意 D.思维 ⑶具有两极性和感染性特点的心理活动是（ B ） A.想象 B.情绪或情感 C. 知觉 D.学习 ⑷反映顾客购买活动水平的个性心理特征是（ C. ） A.气质 B. 性格 C.能力 D. 需要 ⑸哪类性格的顾客购买目的明确，行动积极主动，决策果断坚决？（ C ） A.理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 复合型 3．多选题 ⑴知觉的基本特征有（ ABCD ） A.整体性 B.理解性 C.选择性 D. 恒常性 ⑵性格具有的基本特征有（ABCD ） A.理智特征 B.情绪特征 C.意志特征 D.态度特征
⑶顾客的心理活动过程包括（ BCD ） A.准备过程 B. 认识过程 C.情感过程 D.意志过程 ⑷顾客购买动机的主要作用是（ ABCD ） A.强化作用 B.发动作用 C.指向作用 D.维持作用 ⑸顾客的意志过程主要包括以下环节？（BCD ） A.调研准备阶段 B. 作出购买决策阶段 C.执行购买阶段 D. 评价购买决策阶段 4.问答题 ⑴举例说明顾客冲动性购买行为。 ⑵简述顾客需求的主要内容？ ⑶试比较分析感觉和知觉在营销中的作用。 第2章顾客群体心理 1．判断题 ⑴长期性和非强制性是消费流行的特点。( × ) ⑵消费流行是消费习俗的固定化和变异。（×） ⑶老年顾客的购买心理特征是具有较强的自我意识和自尊心，购买商品挑剔、选择性强。（×） ⑷审美观念和文化底蕴是影响顾客心理最深层次的因素。（×） ⑸与高阶层顾客相比，电视广告往往成为低阶层顾客获取信息的主要来源。（√） 2．单选题
消费心理学测试两套答案
消费心理学阶段性测试（一） 姓名：学号：专业班级： 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.人的基本的心理活动，也是首要的心理功能是（A） A.认识 B.情感 C.意志 D.记忆 2.科学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（A） A.观察法 B.访谈法 C.调查法 D.问卷法 3.一个人作为消费者的时候，他的所思所想是（B） A．消费行为B．消费心理C．消费过程D．消费习惯 4.心理活动过程除了人的认识过程、情感过程外，还有一个是（B） A.思想过程 B.意志过程 C.行为过程 D.思维过程 5.消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（B） A.感觉 B.知觉 C.想象 D.思维 6.消费兴趣产生和发展的基础是（C） A.性格 B.年龄 C.需要 D.个性 7.人类需要的三大属性中，居于主导地位并制约着其它属性的是（C） A.生物性 B.心理性 C.社会性 D.生理性 8.在购物中谨慎、细致、冷静，善于控制自己，不易受广告宣传的干扰，此类消费者的气质类型最可能是（C） A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 9.易于接受导购人员介绍和帮助的消费者大多是（D）
A．理智型消费者B．经验型消费者C．确定型消费者D．随意型消费者 10.一种以表示信任为主要特征的购买动机是（A） A.惠顾性购买动机 B.求名购买动机 C.求廉购买动机 D.求美购买动机 11.对刺激强度及其变化的感觉能力叫（A） A.感受力 B.适应 C.感觉阈限 D.绝对感受性 12.知觉的选择性取决于较多因素，其中最重要的因素之一是（A） A.负荷功能 B.知识功能 C.心理功能 D.生理功能 13.下列被称为随意想象的是（A） A.有意想象 B.无目的想象 C.无意想象 D.从众想象 14.消费者对商品的外在形状、大小和颜色的记忆类型是（B） A．情绪记忆B．形象记忆C．感觉记忆D．短时记忆 15.19世纪末20世纪初，消费心理研究开始涌现，与这一时期消费心理研究联系在一起的重要理论是（D） A.心理学理论 B.社会学理论 C.营销学理论 D.广告理论 二、多项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分) 1.消费心理学研究应遵循的原则包括(BCDE) A.主观性原则 B.发展性原则 C.客观性原则 D.全面性原则 E.理论联系实际原则 2. .消费心理学的具体研究方法包括(ABCD) A.观察法 B.访谈法 C.调查法 D.问卷法 E.量表法 3.消费者的个性具有的显著特征是（ABCDE）
营销心理学试题
试卷一及答案与评分标准 试卷一及答案与评分标准 《营销心理学》考试试卷 一、就是非判断题(对打勾,错打×，每题１分，共10分) １、离脸部越近发生得动作越真实( ) ２、收入越高者,价格意识越低(） 3、不同收入(社会地位)得消费者购买时倾向于选择不同价格档次得商品( ） 4、在市场条件得影响下,绝对价格阈限得界限也就是可以波动得,所以绝对价格阈限得概念只有相对得意义（） 5、与国外顾客相比,国内顾客进逛商店按照顺时针走(） ６、施拉姆公式――“传播获选得或然率公式”表明――传播得信息被人们注意与选择得可能性（即或然率）与它能够提供给人们得报偿（价值）程度成反比，与人们获得它得代价（所谓“费力”)程度成正比( ) 7、从众心理得形成既来源于外界环境得影响与压力,与自身心理得需要无关（） 8、有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节消费需求并不就是绝对得(） 9、随着时间得推移，对新产品得销售采取先高价后低价得定价策略叫渗透定价策略（） 10、绝对阈限得值越小,绝对感受性也会变小；绝对阈限得值越大,则绝对感受性也会增大( ) 二、单项选择题（在每小题得四—五个备选答案中,选出一个正确得答案，并将其号码填在题干后得括号内.每小题1分，共１0分） 1、人对作用于感官得客观事物得整体、直接得反映就是（） A、感觉Ｂ、知觉Ｃ、想象Ｄ、注意 ２、购买就是否能得到亲友及周围人得赞许，能否招致别人瞧不起购买者得风险叫（) A、心理风险Ｂ、社会风险Ｃ、功能风险D、身体风险 ３、、在其她条件相同得情况下,人们得注意程度与广告版面大小之间得关系就是( )
Ａ、正比关系 B、反比关系?Ｃ、不确定关系 D、没有关系得 4、( ）就是人得个性中最主要得心理特征 A、气质 B、能力 C、性格 D、兴趣 5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于( ） A、全新产品 B、革新产品Ｃ、改进产品Ｄ、新牌子产品 6、购买就是否会挫伤消费者自我得风险叫(） A、功能风险 B、心里风险 C、社会风险 D、身体风险 7、消费者得价格(），就是指消费者对商品价格得变动得反应程度 A、习惯性Ｂ、敏感性Ｃ、感受性 D、倾向性 ８、( )就是推销成功得第一秘诀 A、知识 B、能力 C、自信Ｄ、热情 9、推销员最重要得人品就是( ） Ａ、自信Ｂ、热情 C、诚实 D、乐于助人 10、研究发现，人们在沟通时，５5％得效果来自于： Ａ、说话之内容 B、声音（音量、音调、韵脚等) C、肢体语言(面部表情、身体姿势等） D、说话得时间 三、多项选择(在备选得4－5个答案中选择2个以上得正确答案。多选、少选无分。每题2分,共２0分） 1、营销心理学得研究原则就是( ) A、客观性原则 B、实践性原则 C、联系性原则 D、发展性原则 2、消费者得个性心理特征主要指消费者个人得（） A、能力 B、知识 C、气质 D、性格 3、法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书（将人得体形分为）认为：死板、坚毅得人就是 A、瘦弱型 B、肥胖型 C、健壮型 D、健康型 4、价格得心理功能（ ) Ａ、衡量商品价值与商品品质得功能 B、价值增值功能 C、调节消费需求得功能Ｄ、自我意识得比拟功能 ５、价格下降得最小可觉察值取决于（） A、需求得大小 B、同类产品竞争得程度 C、消费者接受一个较好价格得动机 D、为获得这个低价需要得努力
店面销售中顾客心理分析
店面销售中顾客心理分析 顾客在进店购买商品过程中,就一般而言,心理的变化大致可分为以下八个阶段: a.观注: 驻足观看。 b.兴趣: 对PLAYBOY产品产生兴趣细心观看。 c.联想: 用手触摸此件商品的欲望。 d.比较: 顾客用此商品与其他产品作比较,权衡会用手触摸。 e.信心: 对此商品产生信心,恩,这东西的确不错,挺适合我的!” f.行动: 决定购买商品,顾客自信地说:”我要买这个” g.满足: 1.购物后产生的满足感。 2.商品使用过程中的满足感 c时时以顾客为重，迎接好顾客最主要是力争做到及时接待。 d 引起顾客的注视 B．初步接触: 1. 当顾客长时间应站在与顾客做初步接触的位置为宜,把握良机,做初步接触. a. 跟顾客打招呼时,最好在顾客的正面或侧面,轻轻地说声:”有什么需要我帮忙的吗?” b.“您真有眼光,这是我们寐工坊最新到的款式,您可以感觉一下!” c. 当顾客联想时,则不能突然冒出一句:”欢迎光临” 2. 当顾客触摸商品时,则稍等片刻,再加以说明,以刺激顾客的购买欲望.
3. 当顾客抬起头时原因: a. 想叫营业员,再仔细了解一下商品,这时只要再稍加说明就能促成销售 b 决定不买了，打算离去，营业员应马上询问，介绍其它款、颜色。 4. 当顾客突然停下脚步时: 营业员一定要注意对方注视的焦点，并对此件商品特点做一番说明。 5. 当顾客的眼睛在找寻时：营业员要赶快走过去向顾客打招呼，问：“您需要些什么？” 6. 当顾客与营业员的眼光相碰时：营业员应点头微笑，并以“欢迎光临花花公子”“早安”“您好”之类的用语。 a. 打招呼法： （1）“李先生您好，这次准备看点什么？或今天准备看点什么” （2）“杨小姐，您来了，真巧刚进了几个新款，我来介绍给你看看！” （3）当你忙于接待一位顾客时，另一位顾客进来，你可以向他微笑，并以“欢迎光临PLAYBOY！请随便看一下！”使顾客感觉到你已注意到他！ b. 介绍品牌与商品法：“游逛者，通常是没有明显的目标，喜欢避开营业员的目光，尽量与营业员保持距离。一定要等这类人在一样货品前站住脚开始仔细观看后，营业员才可走过去介绍商品，采取扼要介绍商品优点的方法，如：“这种是今秋最为流行的一种款式。” c. 介绍商品法：以商品特色与顾客的实际需求完美地结合起来，说出顾客心中所想所愿。 d. 介绍服务法：单刀直入地询问顾客购买对象。如：“您要买什么？”“您觉得怎么样？”“我能帮您的忙吗？”对比较着急的客户，一般购买小件的顾客适用。 C．商品提示: 1. 让顾客触摸,使用商品：鼓励顾客触摸产品。 2. 让顾客了解商品的价值：营业员要对自己的商品十分爱护，珍惜，小心处理，轻拿轻放，不可马马虎虎，乱扔乱放。让顾客认为此商品有较高的价值投入，值得购买。 3. 多拿商品给顾客看：一般一次最好不要超过五种，具体哪几种合适，还须营业员，视顾客需要巧加判断，见机行事。 D．揣摩顾客需要： 1观察法：近看商品，看顾客是显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失 望和沮丧；介绍商品时，是认真倾听，还是心不在焉。但切不能以貌取人，不可凭主观感觉去对待顾客。 2推荐法：如果观察法未能准备把握顾客的要求，那么可试用一下推荐商品法。 如：“你觉得这套产品怎么样？” 3询问法：营业员可提出几个经过精心选择的问题询问顾客。 4倾听法：是建立同顾客间融洽的人际关系的有利武器。
管理心理学原理在工作中的应用
管理心理学原理在工作中的应用 大约两个月前，我们公司又开始了百日安全竞赛活动，并且出台了一系列安全方面的奖励惩治措施，百日安全竞赛年年都搞，不过是活动开始结束各开一次大会，领导作作报告讲讲话，然后安全部门多搞几次检查，走走过场而已，大家早已习以为常了。可是与以往不同的是，今年的百日安全竞赛出台的相关奖惩政策不仅仅涉及这年尾的一百天，其中有几条政策大意是这样的： 1、各部门抽调一名员工组成联合检查组，检查组两人一班每日两次不 定时间对生产现场的员工操作进行检查，如有违反规定当即指出并 开具违规单，并根据违规操作的内容、程度对当事人处以10到100 元的处罚；对于因人为差错、违章造成的重大安全事故，扣罚不受 此限； 2、如有员工主动指出他人的违规操作并及时纠正，班组长可视情开具 奖励单，检查小组核实后视情予以表扬或一定的物质奖励，奖励额 度根据实际情况5-100元的奖励，对于因此而避免重大事故的特别 突出事例当事人将给予重奖； 3、对于百日安全竞赛过程中坚持一丝不苟安全作业无差错的员工（具 体量化标准附后），经部门集体推荐参评公司安全标兵； 4、年底公司将根据各类指标、群众意见评选出公司安全标兵20名，给 予一定物质奖励，并计入员工安全档案；如该员工次年依旧当选， 则奖励较当年标准上浮10%，如连续三年当选则奖励额度将以该员 工第二年实际奖励金额为基础上浮15%或在公司制定的第三年奖励 标准基础上上浮15%，两者取高。 …… 还有一些具体条款在此就不一一转述了。 看了公司今年出台的安全百日竞赛政策，让我不禁联想到在学习管理心理学过程中所学到的行为修正激励论。 美国新行为主义者斯金纳1938年在《有机体的行为》一书中，提出了操作性条件反射学说。所谓操作性条件反射，是指有机体在某种情境自发做
营销心理学期末考试试卷和答案
期末考试试卷 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. （）高的消费者购买目的明确，动机清楚，不盲从、不鲁莽、不独断，不易受到外界影响，购买行为有计划。 A.果断性 B.自制性 C.自觉性 D.情商和智商 2. 一般而言，个体在社会中的地位主要是通过（）体现出来。 A.受教育程度 B.职业 C.年龄 D.宗教信仰 3. 所谓的“傻瓜”相机，具有自动聚焦、曝光、卷片等功能，操作非常简单，机身也很轻巧，因而对消费者颇有吸引力。其反应了新产品哪一特性（）。 ( A.新产品的优越性 B.新产品的适应性 C.新产品的复杂性 D.新产品的可试性 4. 假定供求和价格以外的其他因素不变，当某种商品的价格高于均衡价格时，该商品的需求量就下降，供给量则上升，形成（）。 A.供小于求 B.供求平衡 C.供小于求或供求平衡 D.供过于求 5. 下列广告媒体形式具有传播的范围非常广泛、表现力强、重复性高、作用力大的优势的是（）。 A.电视 B.报纸 C.杂志 D.手机 6. 一般来说，以下产品可以不使用品牌的是（） A.电视机 B.洗发水 ^ C.土特产 D.运动鞋 7. （）是确定广告形象在消费者心目中的位置，占领消费者的“心智资源”的过程。 A.广告定位心理 B.广告诉求心理 C.广告创意心理 D..广告营销心理 8. 具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大的特点的推销方式是（）。 A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D..微信推销 9. （）是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感，也与人的认识活动、求知欲、兴趣、解决问题和对真理的探索等社会需要相联系。 A.道德感 B.理智感 C.美感 D..认同感 < 10. 对价格的（）是指对商品价格变动的反馈程度。 A.习惯性 B.理智感 C.感受性 D..倾向性 （二）多选题（每题有两个及以上正确的选项，每小题2分） 11. 消费者的意志过程有哪些特征（）。
市场营销心理学试卷二及答案
试卷二及答案 课程名称：市场营销心理学考试方式：闭卷 院专业班级：系： 学生姓名：学号： 请选出每小题中符合题意的正确选项，并一、不定项选择题(评卷人得 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。分 )分186小题，每小题3分，共本大题共 定性研究方法是根据社会现象或事物所具有的属性和在运动中的矛盾变 1.化，从事物的内在规律性来研究事物的一种方法或角度。下列不属于定性收集）信息方法的是（ 角色扮演法D.C.投射法A.观察法B.访谈法 营销人员应能从消费者的谈吐中了解消费者的动机和（。2.） ．兴趣D．爱好BC．购买心理 A．购买能力 某种带有时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复3.制，从而形成一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。从消费流行）特征。消费流行具有（的内容和作用来分析, 群体性和变动性A.时间性B. 周期性和重复性C.地域性D. ）下列媒体中对越高层消费者影响越小的是（4. 报纸B.A.电视广告
书C.D.杂志 5.融合了艺术性、知识性、趣味性和时代性的包装能赋予产品特殊的象征，树立产品的高贵形象，抬高产品在消费者心目中的身价，使消费者愿意以高出普通包装产品的价格消费，已获得自尊和社交等各种心理需求的满足。这是产品包装的心理功能中的（） A.联想功能 B.便利功能 D.增值功能美化功能C. 6.下面属于广告诉求心理策略中理性诉求策略的是（） A.写实 B.对比 D.威吓C.论证 )分204小题，每小题5分，共二、名词解释(本大题共评卷人得 分 心理过程1. 差异价格阈限2. 消费者的能力3.
市场细分4. )分分，共244三、简答题(本大题共小题，每小题6评卷人得分 ．简述新产品开发的心理策略。1 简述广告诉求心理策略。2. 双因素理论对企业制定营销策略有何启示？3.
巧施心理战术,攻克顾客心理
巧施心理战术，攻克顾客心理 前言 弗洛伊德有一段经典名言：“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，但他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一个毛孔都会背叛他。” 做为营销人员，充分了解了客户的心理，掌握了客户的个性，即掌握了销售的主动。习惯性的行为方式是人的性格的主要组成部分，人的性格与心理总是能够通过多种外在表现反映出来。不同的性格特质，就有不同的思维方式。工欲善其事，必先利其器。通过分析不同的外显行为从而帮助我们对客户心理做出准确判断，同时从提高销售技巧的角度。千人千面，只有相似的性格，却没有完全相同的性格。准确地判断一个人的性格，就能推断出他的心理活动和行为倾向，只
要利用客户心理，巧施心理战术，攻克客户心理防线，让对方说出自己心里的真实想法，从而就能给我们的工作带来很大的方便。 一．察言——化解顾客的拒绝心理 在销售过程中，我们可以依靠对方的声音语音要素和做事的方式来进行判断，但如果是第一次与客户与客户交流，可能会对客户的做事方式了解的还不够，所以声音语言要素就成了我们在第一时间判断客户心理特征的的重要依据。 举例来说，客户如果抱怨“价格太贵了”，“价格太贵了” 这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话，也常常成为其不能实现业务增长的挡箭牌。而出现这种情况，第一种原因是客户可能只是习惯性的会砍价。其实，在客户不了解产品的情况下，无论报多低的价格，都会抱怨贵，而我们应该向顾客介绍产品概况，并且告知其此产品贵在哪里，化解顾客砍价心
理；第二种原因客户一直对于价格特别在意，可能原因是其实价格的高低对于他们来讲只是一种感觉，这种感觉有可能来源于对比，或者是客户所处的环境和阶层，也可能是客户的紧迫感不足。对于这种情况，我们可以向顾客介绍产品概况后，并提出优惠策略，以此来打消顾客砍价的想法，从而使其购买。 而成功化解顾客拒绝的五个关键点主要有五点：①对顾客的“拒绝”不要太信以为真；②了解顾客“拒绝”背后的真相 ③纯粹是借口的拒绝④寻找突破口⑤回避价格 二．观色——顾客的眼神/动作 一个人想要表达自己的意见时，并不见得需要开口，有时肢体语言会更丰富多彩。有人统计过，人的思想多半是通过肢体语言表达的。我们对于他人传递的信息内容的接受，10%来自于对方所述，其余则来自肢体语言、神态表情、语调等。 了解顾客的肢体动作往往可以更好帮助自己与顾客之间的沟通交流。学会从眼睛中读懂顾客隐语，例如顾客在与你说话时瞳孔放大，表示他被你的话所打动，已经准备接受或在考虑你的建议。学会从鼻子上解读顾客心理信号，例如顾客在讲话时，用右手食指按住鼻子，表示有可能要说一个与你相反的事实、观点。 尽管有时做出很多努力，但仍无法打动顾客，当顾客做出如眼神游离、表示出繁忙的样子等表情时，表示其已经进入消极状态。仍然可以做进一步尝试，要保持乐观、自信、热情的
心理学在工作中的应用
心理学在高校大学生管理工作中的应用管理心理学是一门以研究人类心理现象的规律性为对象,以调动人的积极性,提高工作效率与管理效率为目的的科学。传统的高校学生管理工作习惯于硬性的“刚性”管理,因此难以摆脱方法上“公式化”和简单化的弊病,在解决实际问题时效果不佳、针对性不强。管理心理学着重强调人性化教育和柔性管理,注重个性和情感因素的充分发挥。对这一理论的借鉴和应用恰好弥补了传统学生管理工作方法上的不足,成为高校学生管理工作顺利开展的有效手段。运用管理心理学的相关理论与方法,研究学生的心理状态,掌握学生的心理活动规律和思想状况,切实坚持“以人为本”,对于进一步做好新时期高校学生管理工作有着重大的指导作用。 一、运用管理心理学的“需要理论”,能够调动大学生的主观能动性，激活积极参与意识。 管理工作说到底是做人的工作,必须坚持“以人为本”。以人为本是做好管理工作的根本指导思想,只有在这个基础上去关心人、掌握人的思想行为的基本规律,认识人的心理与行为的因果关系,才能真正做好管理工作。管理心理学理论告诉我们,人的行为是由动机支配的,而动机则决定于需要,需要是人的行为产生的原动力,是个体行为的起点和基础,需要如果得到满足,个体就会产生一种自豪感、愉悦感和激励的力量,工作就会更加积极。在高校学生工作中运用管理心理学的需要理论,要注意做好如下工作。 1. 调查需要。每个学生的需要不尽相同,满足学生的需要,应首先
了解他们的共同需要和不同需要。辅导员在与学生的交往中,要深入到学生中去,采取多种方式,了解他们不同的需要。 2. 综合分析。学生的需要多种多样,有的是有限的,有的是无限的,有的是有形的,有的是无形的,学生需要的多样性决定了调查后必须认真综合分析,在分析的基础上,确定学生工作的措施。 3. 及时反馈。对学生提出的不同需要,要建立定期反馈制度,合理且条件成热的需要及时给予满足;合理但条件不成熟的需要,也要给予解释,取得谅解,同时努力创造条件去满足学生的需要。 4. 科学引导。有些学生不善于将社会需要与个人需要结合起来,甚至片面地把社会需要看成是多余的,在行动上也把注意力过多地放在个人需要的满足方面。因此,对他们的需要应加以引导。 因此，高校辅导员在管理工作中，根据大学生的合理需求，制定工作计划，开展有益活动有很大的促进作用。同时，还能够充分调动大学生的主观能动性，激发他们积极参与的意识。 二、运用管理心理学的“公平理论”,能够增强学生的公平意识，促进学生管理工作取得事半功倍的效果。 “公平理论”是研究人的动机和知觉关系的一种理论,由美国心理学家亚当斯在1967 年提出。这个理论是在社会比较中探讨个体所做的贡献与他所得的报酬之间平衡的理论。该理论认为,人能否受到激励,不但取决于他们自己得到了什么,而且还取决于他们看到别人得到了什么。人们总是通过社会比较,全面衡量自己付出的代价与报酬是否相当,从而产生公平与不公平的感觉。通过比较,如果他们认为自己
《销售心理学基础》复习检测题1.2
《销售心理学基础》复习检测试题1.2 第1页 （共2页） 《销售心理学基础》复习检测试题 第一章 消费者购买商品的心理过程 第二节 消费者对商品的情感过程 总 分：120分 60分钟 一、选择题（每小题2分，共30分。每小题中只有一个选项是正确的，请 将正确选项的序号填在题后的括号内） 1．与社会性需要是否满足相联系的心理活动是 （ ） A ．心境 B ．应激 C ．情感 D ．情绪 2．一种猛烈的、迅速爆发而又短暂的情绪反应是 （ ） A ．应激 B ．热情 C ．激情 D ．心境 3．影响消费者情绪情感的主要因素是 （ ） A ．购买环境 B ．销售人员 C ．消费者特征 D ．商品 4．伴随在心理活动过程中以保证人的各项活动顺利进行的心理特性是 （ ） A ．注意 B ．意志 C ．认知过程 D ．思维 5．“乐极生悲”、“破涕为笑”表明情绪和情感的特征具有是 （ ） A ．情景性 B ．两极性 C ．移情性 D ．感染性 6．吃烤鸭就吃北京“全聚德”，体现了以下哪个心理活动过程的作用 （ ） A ．记忆 B ．思维 C ．感激 D ．想象 7．与人的生理性需要是否满足相联系的心理活动是 （ ） A ．心境 B ．应激 C ．情感 D ．情绪 8．消费者在购物活动中，情感与理智走向统一的阶段是 （ ） A ．喜欢阶段 B ．激情阶段 C ．购买阶段 D ．评价阶段 9．人的求知欲望得到满足时而产生的情感体验属于 （ ） A ．理智感 B ．美感 C ．道德感 D ．激情感 10．人在出乎意料紧张情况下所作出的适应性反应我们一般称之为 （ ） A ．应激 B ．热情 C ．激情 D ．心境 11．一种比较微弱、平静而持续时间较长的情绪状态是 （ ） A ．应激 B ．热情 C ．激情 D ．心境 12．有较大的稳定性和长期性特征的心理现象是 （ ） A ．情绪 B ．情感 C ．意志 D ．思维 13．人类较高级的、较深层的，且具有社会历史性的心理现象是 （ ） A ．情绪 B ．情感 C ．意志 D ．思维 14．中国古语“喜者见之而喜，忧者见之而忧”反映了情绪的什么状态 （ ） A ．激情 B ．热情 C ．心境 D ．应激 15．心境的主要特点是 （ ） A ．瞬息性和冲动性 B ．持续性和弥散性 C ．冲动性和持续性 D ．深刻性和持久性 二、判断题（每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打“√ ”， 错误的 打“×”） 163．情感一般是由当时的特定条件所引起的，具有较大的情境性。 （ ） 17．人的多种多样的情绪与情感，都可以按照相对的性质配合成对。 （ ） 18．消费者对商品由喜欢发展到产生较为强烈购买欲望的情感体验阶段是喜欢阶段。 （ ） 19．人在心境状态中，一切心里过程和全部行为会随时发生显著变化，理解力和自制力会明显下降。 （ ） 20．美感是一种高级的社会情感，其往往以满意、愉快等情绪色彩反映出来。 （ ） 21．人在应激时的表现与其知识、经验、意志品质和个性无关。 （ ） 22．情感一般较为深沉，常以内隐的形式存在或以细微的方式流露出来。 （ ） 23．情绪的表现形式一般比较短暂和不稳定。 （ ） 24．人的梦境是有意想象的极端情况。 （ ） 25．消费者的心理过程反映了消费者对商品认识不断深化的过程，情感不断变化的过程和自觉确定目标、调节行动、克服困难、实现目标的过程。 （ ） 三、名词解释题（每小题3分，共15分） 26．情绪和情感 27．心境 28．激情 29．道德感 30．美感
营销工作中的心理战术应用--答案
营销工作中的心理战术使用答案 单选题 1. 传统的营销模式最大的弊端是：√ A 忽略了市场需求 B 忽略了消费者的内在需求 C 忽略了产品质量 D 以上都不正确 正确答案： B 2. 对于属于抑郁质的消费者，营销人员应当：√ A 尽量的附和他，使他有找到自己团队知己的感觉 B 用快乐去感染他，肯定他的价值，尽量取得他的信任 C 不要催促，要给他一定的时间来缓解迟缓和疑虑 D 应尊重他，关怀在先，避免去拨动其兴奋的神经 正确答案： B 3. 马歇尔模式揭示了在营销过程中消费者购买行为的主要决策方式是：√ A 理性决策 B 感性决策 C 任意决策 D 概率性决策 正确答案： A 4. 在某一次购买行为过程中，决定营销成败的决定性因素是：√ A 文化因素 B 社会因素
C 个体因素 D 心理因素 正确答案： C 5. 购买者的特征因素是影响其购买行为的重要因素之一，特征因素包括：√ A 文化因素 B 社会因素 C 个体因素 D 以上都包括 正确答案： D 6. 一些在市场上久负盛誉的名牌产品往往都以高价销售，这是运用了：√ A 威信价格策略 B 方便价格策略 C 非整数价格策略 D 习惯价格策略 正确答案： A 7. 一些企业之所以觉得顾客忠诚度不能令人满意，其基本原因是由于企业忽视了：√ A 顾客的忠诚度需要不断的培养和加强 B 顾客的忠诚度本来就是善变的 C 顾客的忠诚度建立在企业忠诚于顾客的基础之上 D 以上都不正确 正确答案： C
8. 需要决定生存，动机决定行为，对于商家和营销人员而言就要：√ A 解决消费者的需要和动机 B 专注于生产和行为 C 创造需要和动机 D 解决生产和行为 正确答案： A 9. 在商品交易过程中，如果顾客总成本远远高出顾客总价值，那么：√ A 顾客不会和商家斤斤计较 B 顾客将很不满产品或服务，使商家处于很不利的地位 C 顾客对产品或服务无所谓 D 以上都不正确 正确答案： B 10. 新产品进入市场初期往往采取廉价价格策略，这一策略的优势是：√ A 能迅速将新产品打入市场，提高市场占有率 B 物美价廉的商品有利于企业树立良好形象 C 低价薄利信号不易诱发竞争，便于企业长期占领市场 D 以上都包括 正确答案： D 11. 企业或销售在和消费者沟通过程中，必须注意避免哪些问题：√ A 傲慢无理 B 回避 C 发号施令
浅议心理学在临床工作中的应用
浅议心理学在临床工作中的应用 发表时间：2012-06-20T10:43:58.780Z 来源：《中国科技教育理论版》2012年第3期供稿作者：朱磊磊汤佳闻[导读] 心理技术该怎样与临床治疗结合也还需要摸索，但是它的作用和力量已经唤起我们对心理学这门科学真诚的理解和热爱。 朱磊磊汤佳闻长江大学文理学院理工学部 434000 摘要心理学是研究人的心理现象及其变化规律并用以指导人的行为的学科。医学是帮助人们解除肌体的病痛，恢复健康，提高生活质量的实践性学科。有肌体疾病的人往往伴随着心理问题，如何在治疗治病的同时解决心理问题是心理工作者和医学工作者共同面临的问题。本文意在对二者的结合方面提出自己的一点见解。 关键词心理学临床工作 医学是处理健康问题的一门学科，以治疗和预防生理和心理疾病，提高人们自身素质为目的，医学具有人文主义的特点，它关注的不仅仅是人体的器官和疾病，而是人的身体和心理的健康。心理学是研究人的心理现象和心理规律的学科。从定义上可以看出，这两门学科都是以人为研究对象，二者的结合具有共同的基础。 1.心理学与临床工作结合的重要性 随着现代生活节奏的不断加快,社会竞争日益激烈,人们面临着高科技形势下产生的生存压力,需要对更多的诸如择业与就业,工作与家庭,学习与娱乐等问题,做出抉择.各种各样的心理社会因素,对一个人的综合适应能力提出了新的挑战,在保持健全的心理和稳定的情绪方面都有更高的要求。一些无法适应这些生活应激的人就可能表现出各种适应不良的行为。 由此可见,一方面,一些与心理、社会因素密切相关的疾病成为影响人类健康的主要危害;另一方面,各种适应不良的行为和精神疾患也正日益威胁着人类的健康。人类已经逐渐意识到,保持心理健康是一件与保持身体健康同等重要的大事。加强对健康人群的心理卫生保健,开展正规心理咨询与治疗,是保障人类健康,减少疾病负担的重要措施。 2.患者的心理特征 了解病人的一般心理活动特点，才能在临床工作中做到有的放矢。病人一般的心理活动具有以下几个特点： 2.1是拒绝和孤独的心理。此期常发生在病人知道疾病已进人晚期之后。病人在此阶段内对诊断常持怀疑态度，希望这只是一次误会，他们会去找医生，有时找很多医生询问病情和诊断，反复查证检验结果。这一阶段不会很持久，病人很快会从拒绝承认现实过渡到陷人深深的孤独之中。此时，家属和亲友应给他们温暖、同情、解除其孤独情绪。 2.2是愤怒的心理。此期的标志是病人对疾病开始抱怨，并将抱怨投向医生、家属甚至朋友。变得容易发怒，常为一句话，一件小事而大发雷霆，与医务人员、家属的关系处于紧张阶段。此时应尽可能通过各种形式如听音乐、赏花等转移病人的注意力，以减轻其愤怒情绪。 2.3是带有许诺成份的心理。此期病人童年时期的体验开始复苏，回想起在童年时代，如每当做了一件好事，父母总要表扬自己等。他们也往往产生遐想，假如能生活下去，我将成为一个好人，我会改正一切错误等等。病人忏悔过去，以求解除疼痛和延长生命。 2.4是抑郁的心理。抑郁常是一种死亡前的预兆。由于疼痛加重，病人变得衰弱。此时病人陷人即将失去一切和离开人世的悲痛之中。此期应鼓励病人表达内心的悲伤，耐心地倾听病人的诉说。 2.5是接受现实的心理。这是一种更加失望和绝望的感受，他们不再感到发怒和抑郁，而是准备接受，不想再抗争，想一人独过，感觉和痛苦均消失，似乎进人了一个长途拔涉后的最后休息阶段。 3.心理学与临床工作结合的表现 下面，以癌症患者和护理工作为例，介绍一下，心理学在临床工作中的实际应用。 3.1心理学在癌症患者中的应用:随着癌症患者的增多以及死亡率的居高不下，癌症患者及其家人承担着巨大的心理压力。癌痛患者，大多存在心理问题，随着疼痛时间的持续，疼痛程度的加强，患者的心理问题更为突出。严重的疼痛是导致患者自杀倾向的主要因素之一，而心理治疗可以调整患者的心理紊乱，有助于缓解疼痛程度，改善患者的生命质量。因此在癌性疼痛治疗中，要重视患者的心理问题，尤其是严重疼痛的患者，在给予镇痛的同时进行心理治疗，会减轻心理问题对疼痛的影响，明显提高镇痛效果和患者的生命质量。晚期癌症患者，尤其是几经手术、几经治疗均告失败后依然疼痛难忍的患者, 他们所承受的心理压力更是巨大的。 他们一方面要承受疾病所带来的各种症状，另一方面还要承受在疼痛中一步一步走向死亡的威胁。从心理学角度讲，有二种形式的精神刺激是难于承受的，一种是急性的难以承受的刺激，另一种是慢性的长期承受的刺激。那么对于晚期癌痛患者来讲，他所承受的精神刺激既是难以承受的又是慢性存在的，可见对心理状态较差的患者合并心理治疗尤为重要。 3.2心理学在护理工作中的应用:心理状态在个体之间差异很大，反映在疾病的态度上也各有不同，患者的心理状态因年龄、性别、职业等不同而有所差异。心胸狭窄容易产生焦虑情绪的人在患病之后常常感到苦恼、忧虑，常向他人诉说自己的病情。而性格开朗，平常比较乐观的人患病之后往往表现为满不在乎，对检查、治疗、用药等都不大重视。因此，护理工作要分析每位患者的心理状态，以便采取有针对性护理措施，缓解病情，提高疗效。 良好的心理护理常常可以起到药物难以起到的作用。护士有责任为患者解除陌生、恐惧、疑虑等各种不良的心理反应，创造良好的条件，使患者获得最好的治疗效果。如1例晚期肝癌患者，入院高烧，不思饮食、卧床不起、悲观失望，医护人员对其热情关心，进行全身清洁护理，好言劝慰，表示要用最好的办法治疗，护士长每日看望，使患者精神得到极大的安慰，并积极配合治疗，不久病情明显好转，高热消退，食欲增加，几天后下床活动。后来护士长因故未去看望，使他产生疑虑，并说自己无希望了，护士长也不来看我，故失去战胜疾病的信心，病情逐步加重。以此可以说明，心理学在治疗疾病、对疾病的康复方面起到重要的作用。 心理技术该怎样与临床治疗结合也还需要摸索，但是它的作用和力量已经唤起我们对心理学这门科学真诚的理解和热爱。只有当我们亲自去实践心理方法的时候，才能体会到它的魅力所在。我们提倡每一位献身医学的临床医生和护士都应当学习心理学知识，掌握心理学的方法，使我们的治疗思想更科学，诊疗艺术更加完善，进而为建立和谐的医患关系提供基本的保证。