全球三大券商经营模式研究
全球三大券商经营模式研究
全球三大券商无一例外都是美国券商。在业内，这三大券商被简称为MGM，它们就是我们耳熟能详的美林(Merrill Lynch)、高盛(Goldman Sachs)、摩根斯坦利(Morgan Stanley)。
一、美林证券的经营模式
美林证券是华尔街上具有最为均衡的业务架构的券商。根据Thomson Financial的资料，美林证券所有的部门都处于业内领先的地位，除了多年来多项业内第一的排名外，其余排名也处于前五的位置。2005年上半年，Euro money杂志授予美林证券11项最佳称号，其中包括7项最佳经纪行称号、3项最佳并购行称号和1项最佳债券行称号。
美林证券作为一家百年老店，长盛不衰的秘诀就是坚持把客户利益放在第一位的经营理念。美林认为，业务经营必须围绕最重要的东西，即：客户、市场、增长、创新。他们致力于为其在全球的客户构建价值和财富，忠实地服务于客户需求，并且坚信，客户的成功将增加其企业价值。
1、业务架构和收入贡献分析
美林证券实行证券控股公司下的事业部制的组织架构，以业务为划分的事业部是独立的利润中心，这也是国际大型投资银行所普遍采用的内部组织结构。美林主要业务单元均为美林集团下属集团，将主要业务内容分入三大块：全球市场和投资银行集团（GMI）、全球私人客户集团（GPC）、美林投资经理集团（MLIM）。GMI面向全球的公司、机构客户、政府客户提供融资服务和产品。GPC面向个人、中小企业和雇员福利计划，提供财富管理的产品和服务。MLIM管理来自个人、机构和公司客户的金融资产。
表1：美林集团分业务部门的收入贡献
（单位：百万美元）
GM I
G
PC
M
LIM
公
司项目
总
计
2004
非利息收入
7,
432
8
,507
1
,558
(3)
17
,494
净利息收入
3,
590
1
,324
2
3
(40
8)
4,
529
净收入
11
,022
9
,831
1
,581
(41
1)
22
,023
非利息费用
7,
153
7
,958
1
,121
(45
)
16
,187
税前收入
3,
869
1
,873
4
60
(36
6)
5,
836
年度总资产
55
9,329
7
2,995
9
,025
6,7
10
64
8,059
2003
非利息收入
7,
176
7
,536
1
,335
(8)
16
,039
净利息收入
2,
817
1
,357
2
4
(36
9)
3,
829
净收入
9,
993
8
,893
1
,359
(37
7)
19
,868
非利息费用
6,
218
7
,367
1
,099
(36
)
14
,648
税前收入
3,
775
1
,526
2
60
(34
1)
5,
220
年度总资产
42
0,917
6
4,387
5
,461
5,3
78
49
6,143
2002
非利息收入
6,
076
7
,455
1
,487
(42
)
14
,976
净利息收入
2,
263
1
,332
2
4
(28
0)
3,
339
净收入
8,
339
8
,787
1
,511
(32
2)
18
,315
非利息费用
6,
872
7
,721
1
,293
117
16
,003
税前收入
1,
467
1
,066
2
18
(43
9)
2,
312
年度总资产
38
0,755
6
0,138
5
,517
5,0
09
45
1,419
2004年的公司年报显示，美林证券税前收入为58.36亿美元，其中GMI收入38.69亿美元，占比高达49％；GPC收入18.73亿美元，占比高达44％; MLIM收入4.6亿美元，占比为7％。
2、核心业务分析
美林证券以全面服务型的经纪业务见长，全球私人客户集团则是美林经营该项业务的核心部门。GPC并非严格意义上单一的经纪业务部门，其业务范围包括投行、自营、交易等，相应的，其较高的收入是多项业务综合贡献的结果。
GPC的经营业务和经营惯例历来都是业内典范，重要业务指标（包括收入、税前收入、税前收益率、财务顾问贡献率）是行业标杆。2004年，GPC占据了私人客户服务市场32％的份额，税前收入增长是第二名的2倍。而在相同的市场状况下，摩根斯坦利的该类业务部门则出现了税前收入的负增长。美林财务顾问的人均创造产值的能力是竞争对手平均水平的1.64倍，和主要市场竞争者拉开了显著的距离。（详见图1）
图1：历年GPC集团的经纪人创利能力及和市场竞争者的比较（单位：千美元）
注：图中绿色为经纪人人均收入，黄色为经纪人人均税前收入
美林经纪业务的成功，有两个重要的原因：
一是集中公司资源于客户价值。财务顾问FC是海外券商开展经纪业务的窗口，美林的成功和FC的高利润贡献率密不可分。从表面上看，GPC的成功要归因于源自美林FC高于同行的生产力。但是从更深的层次考察，是什么造就了FC的能力？是美林的客户服务能力、FC的专业水平、产品平台Total Merrill的支撑共同构成的。因此，私人客户业务的成功，核心在于美林证券在最大的程度上整合内部资源，服务于客户，为客户创造价值。
二是分散业务收入于多种类别。证券市场是跌宕起伏的，想要成为长久的赢家就必须把鸡蛋放在不同的篮子里。美林的GPC是一个从事经纪业务的集团，但是它的收入来源却是多元的。比如，从服务类型的角度看，包括基于帐户收费的收入、交易收入、利息收入等等。其中，基于帐户收费的收入中资产管理和投资组合服务收费占据最为重要的部分。又如，从客户地域的角度看，包括来自美国客户的收入以及来自非美国客户的收入。
表2：美林下属GPC集团的收入构成
（单位：百万美元）
2 004
2
003
2
002
基于帐户收费的收入
4
,800
4
,046
4
,244
交易和发行收入
3
,270
3
,030
2
,922
净利息收入
1
,324
1
,357
1
,332
其他收入
4
37
4
60
2
89
净收入总值
9
,831
8
,893
8
,787
非利息费用
7
,958
7
,367
7
,721
税前收入
1
,873
1
,526
1
,066
税前利润率
1
9.1%
1
7.2%
1
2.1%
全职员工总人数
3
1,000
3
0,200
3
1,900
财务顾问总人数
1
4,100
1
3,500
1
4,000
3、经营特色分析
围绕客户开展业务的商业模式。在美林，“客户利益至上”作为企业文化的重要组成部分，不是只停留于口号上,而是付诸于实践中，真实的融入业务之中。以经纪业务为例，旧的业务模式中公司为中心，按照公司对客户管理的需要进行分类——股票、债券、基金，等等。而新的业务模式则从客户对金融服务的需求的角度进行分类——存款、贷款、投资，等等。
过去现在
交易驱动型的商业模式：
均衡型的业务混合模式：
注重资产注重资产和负债
零售经纪业务
基于收费和交易的业务设置
股票存款
债券贷款
共同基金财务和房产规划
货币市场基金保险
现金管理帐户信用卡
独立的管理帐户
其他投资
图2：围绕客户开展业务的商业模式：一个源自美林经纪业务的例子
构建多赢的价值管理（Value Management）模式。唯有公司的大多数股东、员工和消费者都能成功，公司才有持久的成功。在美林证券，为达到这一“共赢”的组织目标，公司建立了能为成员广泛接受的核心信念（Core Beliefs），并且在内部工作和外部服务上，付诸实施，成为组织的标准行为典范，从而获得真实的、全面的顾客满意。美林证券令股东、员工以及客户均能获得较高的满意度，它在价值管理方面的实践是极为成功的。
寻求可再生收入的金融超市。美林的成功绝非偶然,就在20世纪90年代末期华尔街的券商试图建立金融超市的时候,美林早已进入了几乎所有的金融服务领域,其业务范围几乎涵盖了所有证券领域。和此同时，为了克服证券市场波动对公司业绩造成的影响,1996年科曼斯基成为公司CEO时就已经明确指出,美林将自己定位于一家不是仅靠雄厚资本取胜的“智能型公司”,因此美林大力发展针对客户的“可再生收入”业务,大力提升服务费收入在公司收入总额中的比重。目前,美林MLIM旗下掌管的客户资产超过5000万亿美元,为公司提供源源不断的稳定现金收入。可以说,美林证券在一定程度上已经不惧市场的牛熊。
二、高盛证券的经营模式
高盛是2003年度最佳全球业务行、最佳科技业务行、最佳股权投资行；同时又是2004年度最佳投资银行、最佳大型股票承销行。作为华尔街知名券商，它“靠智慧而不是武力生存”，在投资者心目中保持着一种尊贵而强大的形象。
同时，高盛又是一家极为强调企业文化，强调合作精神的券商。“我们”代替了“我”。在一百多年的历史中，造就高盛的真正原因，完全在于它能将所有个人的野心、贪婪和偏执凝结成真正的团队合作。
1、业务架构和收入贡献分析
高盛集团将业务分入三大块：投资银行集团、交易和本金投资集团、资产管理和证券服务集团。投资银行集团向公司、金融机构、政府和个人提供一系列的投资银行服务。资产管理和证券服务集团致力于协助全球各地的机构、政府和政府部门满足其投资需求。交易和本金投资集团是从事投资、交易、清算和做市商业务的部门。下面分三个部门：固定受益、货币和商品部（FICC）、股票部以及本金投资部。其中，FICC部对利率、信用产品、贷款、货币、衍生品和商品进行交易和做市，在全球投资界享有盛誉。
表3：高盛集团分业务部门的的收入贡献
（单位：百万美元）
2 004
2
003
2
002
Investment Banking
净
收入
3
374
2
711
2
830
投资银行
经
营费用
2
973
2
504
2
454
税
前收入
4
01
2
07
3
76
Trading and Principal Investments
净
收入
1
3327
1
0443
8
647
交易和本金投资
经
营费用
8
287
6
938
6
505
税
前收入
5
040
3
505
2
142
Asset Management and Securities Services
净
收入
3
849
2
858
2
509
资产管理和证券服务
经
营费用
2
430
1
890
1
562
税
前收入
1
419
9
68
9
47
总计
净
收入
2
0550
1
6012
1
3986
经营费用
1
3874
1
1567
1
0733
税前收入
6
676
4
445
3
253
2004年的公司年报显示，高盛税前收入为66.76亿美元，其中投资银行收入4.01亿美元，占比6.01％；交易和本金投资收入50.40亿美元，占比高达75.49％;资产管理和证券服务收入14.19亿美元，占比为21.26％。
2、核心业务分析
高盛在全球购并市场上及股票类证券的发行承销方面位居第一，在自营交易方面也表现得颇为不凡。
（1）常青树型核心业务－投资银行业务
投资银行业务一直是高盛的“常青树”。2004年，高盛的全球收入达到创历史记录的211亿美元，投资银行集团获得33.74亿美元的净收入,将其它券商远远抛在身后。
在财务顾问方面, 高盛在全球并购业务方面连续第七年蝉联冠军。在承销业务方面,在公开发行股票和债券市场仍处于领先地位,在全球IPO排行榜中名列第二。在亚太区股票承销业务方面，高盛完成了近100亿美元的股票上市业务，占亚太区总市场份额的17.3%，比排名第二的摩根士丹利高出近40亿美元，因而被《金融亚洲》及《国际金融评论》等评为2004年亚太区最佳股票承销行。
一直以来，高盛投行坚守客户利益，以诚信赢得忠实客户。高盛不仅拒绝为敌意收购者提供服务,而且常常为“靶子”公司充当着反收购顾问。这一特色为其赢得了大量忠实客户,近年来反收购的财务顾问业务已经成为高盛投行最为繁忙的业务之一。同时,高盛对客户具有高度的忠诚精神。最经典的例子是，自从1956年高盛主持福特汽车公司的IPO后, 高盛采取了多项措施加深和福特公司的联系，甚至拒绝和福特的对手通用汽车公司和克莱斯勒公司进行交往。相应的，福特公司多年来几乎把所有的大型咨询或承销业务都交给了高盛。
高盛投行凭借规范经营和稳健经营独步江湖。很多金融控股公司为了获得投行业务不惜以提供贷款或担保为代价,不仅导致了数以亿美元计的呆坏账,对自身形象也造成了极大的损害。而高盛历任CEO都认为,只有凭借强大的配售能力和定价能力赢得客户,才能保持投行业务的规范性和稳健性,从而逐步取得投资者的信任。因此高盛一直坚持风险和收益对称的原则,决不因眼前利益而饮鸩止渴。正因为如此,高盛承销的股票在熊市中比大多数其它同类股票远为抗跌。
（2）摇钱树型核心业务－自营业务
高盛真的是靠投行业务称雄的吗？事实上，许多华尔街人士都把高盛称为包含所剩无几的投资银行业务的对冲基金，因为近年来自营业务已经成为高盛“秘而不宣”的赚钱机器。
FICC的自营业务才是真正的摇钱树。其年报显示，最近三年来，高盛最赚钱的业务不是投资银行集团，而是交易和本金投资集团。交易和本金投资集团的核心盈利来源，则是其下属的固定收益、货币及大宗商品业务部（FICC）。FICC经营客户交易和自营，其中又以自营为核心业务。在这里，高盛或者完全用自营资金交易，或者帮助客户进行交易。FICC 去年纯收入达73亿美元，比前年增长31%，占高盛全年收入比重高达1/4。由于高盛不单独公布各下属部门的利润，业界估计其真实贡献率约为35％。
市场条件的转变带动盈利模式由客户交易业务向自营业务的转变。华尔街的传统观点将股票交易认为是绅士的生意，经纪人赚取佣金而无须冒险投入自己的资金，因此券商盈利模式通常是通过高端客户获取佣金。但随着佣金和收费业务的利润下降，华尔街逐渐转向通过公司的自营交易的营业模式开始盛行。
高盛自营的情况表明，高风险高收益是永恒的市场法则。来自自营业务的利润风险大而且不稳定，大赔大赚的情况不时出现：过去几年中，由于FICC的领导者布兰克芬高超的投资时机选择能力，高盛在许多次剧烈的市场波动中都安然无恙；而2005年上半年，由于利率大幅攀升，FICC在按揭证券和外汇交易上亏损近1亿美元。
三、摩根斯坦利的经营模式
摩根斯坦利在华尔街被誉为“白鞋”券商，讲求明星的文化。它通常以蓝筹投资银行的身份为大企业和大客户提供服务。2003年，摩根斯坦利获得“最佳国际投资银行”和“亚洲最佳并购行”称号，还被评为“最佳国际股票相关融资行”和“进步最大的信用衍生工具机构”。2004年，摩根斯坦利投行业务收入10年来首次超过高盛,并获得2004“最佳直接投资行”、“最佳房地产投资行”称号。
近年来由于对公司发展战略和企业文化的严重分歧导致的内讧，令摩根斯坦利业绩表现大打折扣。
1、业务架构和收入贡献分析
摩根斯坦利同样实行证券控股公司下的事业部制的组织架构，以业务划分的事业部是独立的利润中心，主要业务内容分入四大块：机构证券集团(Institutional Securities)、个人投资者集团（Individual Investor Group）、投资管理集团（Investment Management）、信用服务集团（Credit Services）。
图3：摩根斯坦利分业务部门的收入贡献（单位：百万美元）
2004年，摩根斯坦利的税前收入仅为16.08亿美元，远远落后于前面两大投资银行。从收入结构看，摩根斯坦利除了机构证券集团一支独秀，其他业务收入比例失衡，乏善可陈。2004年数据显示，大摩的投行业务占据总收入的62.40％。经纪人人数几乎和美林公司相当，但收入却只有美林的1/5；在资产管理业务方面，一如既往的不敌其他同行；另外，Discover 信用卡占据的市场份额仅为5%。
2、核心业务分析
投资银行业务是摩根斯坦利无可争辩的核心业务。大摩的投行业务为业内翘楚，它于2003年被评为“最佳大宗并购业务行”，又在2004年投行业务收入超过高盛的十年来最好成绩攀上全球IPO业务的首位。2004年，大摩占据了全球IPO业务16.3％的市场份额，收入额超出高盛整整2个亿。2005年第一季度，摩根士丹利IPO业务位居全球第一，占有了12%的市场份额。
表4：全球股权和股权相关承销业绩排行榜
（单位:十亿美元）
投资银行
2004
年金额
市
场份额
2004年
2003年
摩根斯坦利54.3
10.
7%
1
0.2%
高盛51.3
10.
2%
1
1.9%
花旗47.9
9.5
%
1
0.5%
美林43.3
8.6
%
7
.9%
瑞士银行36.7
7.3
%
7
.4%
表5：全球股票IPO业绩排行榜（单位:十亿美元）
投资银行
200
4
2
003
收入
市
场份额
收
入
排
名
市
场份额
摩根斯坦利7.3
1
6.3%
1
.2
5
8
.9%
高盛7.1
1
5.8%
2
.7
1
1
8.9%
美林 4.5
1
0.1%
1
.3
4
9
.0%
JP摩根4
8
.8%
.2
16
1
.1%
花旗 3.6
8
.1%
2
.1
2
1
4.7%
偏离核心业务的经营策略导致公司业绩重大损失。大摩CEO裴熙亮一直致力于多元化经营，他认为将投资银行业务和面向公众的销售业务捆绑在一起必定会带来价值。基于这一认识，他在摩根士坦利和添惠的兼并中希望通过后者打入零售经纪和信用卡业务。而事实上兼并后多年，投资银行业务仍占据60％的比重，其他业务全部成为利润薄弱的业务，同时公司整体业绩大幅下滑。
麦肯锡的研究显示，在合并后的公司中，收入增长率超过业内其它公司的只有12％，经营方向不同等因素往往会把合并所带来的效益磨损得一干二净。由于大摩在兼并添惠后战略的调整导致业绩的损失，内部对零售业务和投行业务经营方向选择的纷争十分激烈，它不幸成为了支持麦肯锡研究结论的经典案例。
四、关于MGM的补充和释疑
1、关于自营业务
国内一直存在一种谬误，就是海外券商不做自营业务。事实上，海外券商不仅从事自营业务，而且近年来自营业务日益成为最重要的盈利来源。
国内证券界认为国外券商不做自营，其实是分析失误导致的：
（1）、自营业务通常处于“交易和本金投资”部门中，其业务收入不单独列示。由于投行业务、经纪业务这些收入都有明确的归属部门和收入项目，因而未作深入研究的分析师会误以为不存在自营。
（2）、自营业务在一定程度上和代客交易混为一体。由于做市商制度的
存在，具有做市商资格的券商常常得用自己的资金来帮助客户交易。例如，当高盛从希望出售的客户那里购买债券时，哪怕交易是根据客户的请求进行的，一旦券商在交易中动用自己的资金就会存在所有权方面的问题。
（3）、自营业务是券商不希望具有透明度的业务。这是因为自营之得很
大程度上来自客户之失，而自营又恰恰是高收入的业务项目。
需要指出的是，做市商制度的存在是海外大型券商获得高额自营业务收入的制度保证。做市商制度要求大型券商为股市提供流动性，身为做市商的券商不断向公众投资者进行连续的买卖双向报价，并作为交易的对方在所报价位上和投资者进行交易。做市商在报价过程中获得买卖差价作为其利润，这种增加了投资者负担以及市场监管成本的利润，构成了海外券商在做市商制度下合法但又不甚光彩的自营利润来源。
2、关于资产管理
从MGM的情况看，虽然作为综合经营的券商，它们的业务特色各不相同，但是资产管
理业务的盈利贡献都不高，都不是核心业务。其原因在于：
（1）、在美国金融市场上，共同基金早已在资产管理领域达到较为成熟的发展程度。在日益细分的金融市场上，以基金为主的专业资产管理机构数量众多，而且专注于资产管理业务。从资产规模看，美国的共同基金已经成为美国金融体系中高踞榜首的金融机构。整个基金行业的发展早已进入稳定的阶段，市场的资产集中度已经没有显著的变化。1990年，美国最大的五家基金公司持有的基金资产占到整个行业的37％，到2000年，这一比例为35％，前25大基金公司持有的资产比率基本上也没有什么变动。相对于共同基金的快速发展，海外券商建立专门机构经营资产管理业务主要是90年代中后期的事情，可以瓜分的市场蛋糕已经不多。
（2）、在资产管理领域的竞争中，券商的优势有限。资产管理业务的重点是产品、
核心是业绩。由于共同基金的先行优势，券商一直在扮演共同基金的追随者的角色，其业务模式完全复制基金的业务模式。这种竞争态势决定了券商在资产管理业务领域只能凭借业绩取胜。在投资者具有较大的资产管理选择空间、券商竞争优势有限的情况下，券商的资产管理业务的利润贡献率不高是不足为奇的。
五、对国内券商发展的启示和建议
1、券商当前的出路在于寻找中国市场上的可再生收入
证券行业是“靠天吃饭”的行业，熊市中的生存之道是全球券商都一直致力解决的问题。美林证券对此的解决之道就是寻求可再生收入，从赚取客户交易佣金转为赚取客户咨询服务费。这个收入模式的转变，令美林无论在何种市况下都有稳定的收入。
从中国券商的业务结构看，可再生收入的来源可以有两个来源：
一是基于优质研究的经纪业务。当经纪业务的收入是源于客户交易量，这就是依赖股
市周期的不可再生收入。当经纪业务的收入是源于向客户提供有效的投资建议，无论股市是否上涨、无论客户是否交易，券商都有利可图，那么这就是抗股市周期的可再生收入。
二是基于公司资源整合的投资银行业务。真正将投行业务以一个券商产业链开端的形
式去经营，那么IPO客户能够为公司提供的收入将不仅仅是一笔承销费，而是长期的、持久的业务关系和可再生的收入来源。
2、券商长远的发展优势取决于是否具有正确的战略规划
我们注意到，相对于中国券商的高度同质性，处于世界顶级水平的MGM却是个性张扬，各有自己专攻的领域。这就是说，未来中国券商必将在寻找自身优势的道路上求生存，而致力于成为高端券商的则必须在其专业领域牢牢占据领头的位置。
在战略规划的问题上，能否把握正确的业务方向是至关重要的问题。券商发展到一定
阶段，必将面临专业化和多元化的抉择。尤其是在多元化的问题上，我们从MGM的身上既看到了美林的“大而美”，也看到了大摩的身陷囹圄。因此，在拓展新业务增长点的时候必须严格论证、慎之又慎。
3、重视战略规划对券商未来发展的重要性
从海外券商的实践看，成功的券商都是“有思路”的——它们各有不同的竞争优势、市场定位和发展道路，但是它们的发展规划都被市场证明是正确的。中国的证券市场发展到今天，国内券商已经走出了同质化发展的阶段，开始思考建立自身的竞争优势，在这种时候战略研究的重要性开始凸现出来。
战略的意义在于，正确的战略可以成就一个“巨人”，而错误的战略可以摧毁一个“巨人”。正面的例子比如美林发展“现金管理帐户”，这个创新产品历经8年时间才为公司带来利润，但现在却成为美林经纪业务的核心产品。反面的例子比如大摩发展“多元化”，7年前那场志在多元化经营的收购最终导致公司内讧，甚至令大摩几乎成为同业并购的对象。
4、辩证看待自营业务
近年来国内券商基于“海外券商自营比例极小”等的理由，出现缩小甚至取消自营业务的趋势。事实上如前所述，海外券商的自营比例不是极小，而是很大。由于佣金和收费业务的利润下降，通过公司的自营交易赚大钱的盈利模式开始在华尔街券商中大行其道。从高盛的例子看，从事自营及交易部门的收入贡献是从事投资银行业务部门的收入贡献的12.57倍。
因此，笔者认为完全舍弃自营并非明智之举，自营业务是券商必须学会使用的双刃剑。由于自营业务的成败必须更多的依靠自营业务掌控者的判断力，选择具有丰富自营经验和卓越自营业绩的人才任职，是降低公司自营业务风险的重要手段。
（来源：网易博客证券小兵---中国资本报道网）
市场营销模式
市场营销模式 现代市场营销是一项复杂的综合性企业经营活动，从世界财富迅速成 长百年中发现，市场营销理论是在发展中创新，在创新中发展，在竞 争中求证。根据很多国家发展历史表明，市场营销对促进社会进步、 经济发展与繁荣具有重要的意义。 睛 一、营销模式现状及发展探析 睛臼谐∮销模式是随着市场变革而持续发生变化。现在流行的营销模 式是电子营销。因为电子时代的到来，新形势改革呈现人工难以相比的，科学化、程序系统化的先进市场营销模式。通过电子面对面，一 对一的营销，本质为商客互动，使得中间商大为减少，生产商通过电 子传递信息直接面对用户，因为现在营销已进入电子营销，伙伴营销 和情感营销。这是因为科技的发展，社会的进步，IT的出现，给电子 营销提供了条件和可能。所以说，以全新的思维去分析问题，解决问 题和市场营销创新却是永恒的主题。 睛径灾备从销的创新思考：直复营销应是一种为了在任何地方产生可 度量的反应和（或）达成交易而使用很多种广告媒体的相互作用的市 场营销体系。基本精神是“双向交流信息”，所包含的要素为：直复 营销是一个相互作用的体系；营销活动为了每个目标顾客提供直接向 营销人员反应的机会；在活动中任何时间，任何地点都可进行“信息 双向交流”，一个最重要的特性就是所有的直复活动的效果都可测定。直复营销与直销是无店铺零售的两种形态，其特点是以单个顾客为对象，以广告促销为媒介，送货上门为手段。可见大大节省顾客购物时间，“顾客不出门，遍买天下货”，同时节约了销售费用，降低了售价。如果采用只有一个环节费用比正常低的方式，那么就会有利于市 场竞争；还有目标顾客
睛咀既罚方法不为竞争对手所知，便于竞争。而主要形式有直接邮购：即先邮寄印刷广告，顾客目录，顾客回复 睛竞笤偌幕跷铮优点是成本低，成功率在35%以上；目录营销：先邮 寄产品或由顾客索取目录，有利于满足顾客对综合产品的要求；电话 营销、电视营销；在电视上做直接发应广告，设家庭购物频道等。灵 活运用直复营销模式，体现管理的先进性。先进的管理思想和方法是 基于现代信息技术基础上的供应链管理，供应链不仅能在企业内部， 而且“虚拟整合”供应商和顾客，使得企业效率大大高于竞争对手。 戴尔在经营中运用这一招，实践证明为制胜之道。直复营销的核心思 想就是真正按照顾客的要求来设计制造产品，并在尽可能短的时间内 直接送到顾客手上。戴尔在直复营销过程中，采取了外包营销，增强 了公司内部信息化管理，外部信息反馈，内外结合，上下沟通，经营 指导和态度都将发生很大变化，在百折不挠的市场营销管理中取得了 丰富的成功经验。 睛就络营销：是比较时尚的营销方式，可超越时空，服务功能多，理 性促销，提供全程渠道、信息、收款等售后服务，而可以大大减少劳 动人数，提升工作效率，降低成本。网络营销的应用：对产品而言， 可以利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（E-MAIL）等方式提供产品或 售后服务；提供网上共同讨论区，听取消费者的意见，为改进产品， 开发产品作参考；进入网上调查，提供相关知识，为顾客提供产品设 计服务；对价格而言，鼓励线上消费，节约成本，降低价格；网上议价，协商价格，自动调价，随季节、市场需求、竞争产品价格的变动 而自动进行价格调整；对渠道而言，网上展销、网上订货，网上取货，服务全球；对促销来讲，网上广告、公关、推销、推广、投机、抽奖等。我们知道Dell公司通过互闻网的成效额，在2000年达到160亿 美元，取得的巨大成就，令IT业的巨无霸——微软公司的总裁比尔盖 茨都无比钦佩而折腰。 睛竞献饔销：指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补，增强 市场开拓，渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。
第三方财富管理公司成功案例、操作方法和诺亚模式解析
精心整理第三方财富管理公司成功案例、操作方法和诺亚模式解析 ???美国时间11月10日，中国诺亚财富投资管理有限公司（代码“NOAH”）成功挂牌纽约证券交易所，诺亚财富总裁兼CEO汪静波在纽交所敲响了开市钟。 汪静波经常让员工自己问自己三个问题：做了没有？做完了没有？做好了没有？“我崇尚持续改善，我觉得每一件事情做完了都有改善的空间。” ???据诺亚财富招股书披露，总裁兼CEO后总股本的25.2%，持股比例最高，市值1.38 本中国基金持有590万股，市值1.18230万股，市值4613 约6.1%，一位是章嘉玉，约占8%股权。 ???12月2 ???创业伊始，16个人就在里面办 公。“也是5年 5年做到10个亿，客户做到100个，我们要成为业界抄在笔记本上。” ???注册资金300万，上海诺亚财富管理中心于2005年成立。 ???汪静波说，诺亚成功很大程度要归功于股东的选择，“我们选择的股东是非常好的，比如说何总，他非常重视团队培训，让我们不断去上课，公司收入500万，可能120万都会投在培训费用上。我们非常关注团队的成长，这是何总带来的价值观。”
???2007年3月，汪静波在上海展览中心参加理财博览会，遇到红杉一位员工，“红杉当时投了个保险经济公司，我觉得像保险经济公司可以被投，那我们也是可以的，所以跟红杉的人聊了一下，结果沈南鹏对我们这个行业很懂，最重要是他对我们这个行业有思考，当他听到他下属讲这个事以后，当天就给我打电话了，他说我们见个面。” ???“沈南鹏懂我们这个行业，红杉又是美国一个很知名的PE，那个时候我们自己不 一种鼓励、一份自信。” ???初次见面220％。同年8 ??? ???汪静波连地摊都摆过。“在超市摆摊，后来发现不行，当地最好的 ???至2010年6月，诺亚的业务拓展到28个城市，城市客户经理由6个增至285个，注册客户数由930个增至12353个。汪静波说大型金融机构几乎都和她有合作。???汪静波给诺亚的定位，是希望成为金融的“携程”。
天风财富管理业务篇券商资管业务与基金专户业务比较
天风财富管理业务篇券商资管业务与基金专户 业务比较 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
【天风原创】财富管理业务篇券商资管业务与基金专户业 务比较 作者：张晨晟（现任职于天风证券上海资产管理分公司策略投资部，主要负责固定收益类组合的资管产品成立与管理，曾任职于爱建证券、申万菱信基金。）中国财富管理市场迅速发展，由于中国目前仍属于分业监管，财富管理市场的机构主体与全球其他市场的分类存在较大差异，中国财富管理市场总体分为银行理财、券商资管、公募基金（公募基金与基金专户）、私募基金、信托产品等等形式。笔者尝试将从业中相继从事的基金专户、券商资管等模式进行梳理比较，以期为客户提供更好地产品与服务。 1概念梳理券商资产管理业务： 证券公司为单一客户提供资产管理业务的称为定向资产管理业务。证券公司同时为多个客户提供资产管理业务的称为集合资产管理业务。证券公司针对客户的特殊要求和基础资产的具体情况，设定特定投资目标，为客户提供的资产管理业务称为专项资产管理业务。基金专户：基金公司为单一客户或特定的多个客户管理资产的为特定资产管理业务。基金公司资产管理计划投资于未通过证券交易所转让的股权、债权及其他财产权利或中国证监会认可的其他资产的称为专项资产管理业务。总结：为方便券商资管及基金专户开展业务，两者设立产品均采取备案制，产品成立后，5个工作日内向中国证券基金业协会备案即可。（原备案机构
中国证券业协会、中国证监会现统一改为中国证券基金业协会） 在产品成立的便捷度上，券商资管与基金专户不相上下。 2资产形式券商资产管理业务：定向资产管理业务：客户委托资产应当是客户合法持有的现金、股票、债券、证券投资基金份额、集合资产管理计划份额、央行票据、短期融资券、资产支持证券、金融衍生品或者中国证监会允许的其他金融资产。集合资产管理业务：只能为货币资金基金专户：特定资产管理业务：法规中为明确具体资产形式，但就法规上下文理解，应为货币资金。总结：定向资产管理业务的出资方式更为灵活，但目前市场上普遍接受及采用的仍是货币资金出资的方式，对券商资管而言，目前均不具备优势。 3准入门槛及设立条件券商资产管理业务： 定向资产管理业务对单个客户的资产净值要求为不得低于100万元人民币。集合资产管理计划的合格投资者累计不得超过200人，单个客户参与金额不低于100万元人民币，其中：个人或者家庭金融资产合计不低于100万元人民币；公司、企业等机构净资产不低于1000万元人民币。集合资产管理计划投资者不少于2人，募集资金不少于3000万人民币，不大于50亿人民币。基金专户：特定资产管理业务：1）为单一客户办理特定资产管理业务的，客户委托的初始资产不得低于3000万元人民币，中国证监会另有规定的除外。2）为多个客户办理特定资产管理业务的，资产管理人应当向符合条件的特定客户销售资产管理计划。其中，特定客户，是指委托投资单个资产管理计划初始金额不低于100万元人民币，且能够识别、判断和承担相应投资风险的自然人、法人、依法成
电子商务模式分类研究
电子商务模式分类研究 发表时间：2010-11-18T14:05:05.667Z 来源：《中小企业管理与科技》2010年7月上旬刊供稿作者：姚友罡 [导读] 电子商务模式及其内涵是电子商务的核心问题，也是电子商务模式分析的基础问题 姚友罡（成都东软信息技术学院） 摘要：电子商务模式及其内涵是电子商务的核心问题，也是电子商务模式分析的基础问题。本文对电子商务模式的分类及内涵进行了系统深刻研究，揭示了电子商务及其模式的内涵，提出了电子商务模式类型及其体系。 关键词：电子商务模式分类信息 引言 当代信息技术革命突飞猛进，特别是以互联网（Internet）为核心的网络技术的发明与广泛应用，使整个人类社会进入网络经济时代。它的出现迫使公司改变了原有的商务模式[1，2]，全球范围内的信息资源能够在瞬间共享，不再受时间或地域条件的限制，这就大大提高了生产经营和商务贸易的运营效率；同时使经营管理和贸易流程中的各项成本大大降低，因此，在商业贸易领域中自然而然地引发一场交易方式的变革[3]。电子商务的产生是对传统商务模式的一次革命，电子商务已作为新兴的流通业态越来越受到整个社会的关注。 1 电子商务模式 电子商务模式，是指构成电子商务的诸多要素，各种不同的组合形式及电子商务运营管理的方式与方法。电子商务构成要素的不同组合，则有不同的模式。按组合要素的不同与其组合作用的不同，电子商务模式可分成：电子商务空间模式、电子商务规模模式、电子商务等级模式、电子商务经营范围模式、电子商务运营管理模式。 1.1 电子商务空间模式电子商务空间模式是指按物理区域划分的电子商务模式，由商家客户、信息网络系统和支持服务机构四种要素组合而成。电子商务空间模式可分为本地区模式、跨地区模式和跨国家模式三种类型：①电子商务本地区模式通常是指利用本城市内或本地区内的信息网络实现的电子上午活动，电子交易的地域范围较小；②电子商务跨地区模式是指在本国或本省范围内进行的网上电子交易活动.其交易的地域范围较大，是在全国或全省范围内实现的电子商务活动；③跨国家电子商务是指在全世界范围内进行的电子商务活动，参加电子商务各方通过网络进行贸易.涉及到有关交易各方面的相关信息系统. 1.2 电子商务规模模式电子商务规模模式是以电子商务企业或单位的规模所划分的电子商务模式，由从业员工数，财务中的销售额二种要素组合而成. 电子商务规模模式可以划分为大型\中型\和小型三种电子商务模式：①电子商务大型规模模式通常是指企业从事电子商务的从业人员数在400人及以上，销售额在15000万元及以上的企业或单位。②电子商务中型规模模式是指企业从事电子商务的从业人员数在100人至400人之间，销售额在1000至15000万元之间的企业或单位。如前程无忧为中型规模的电子商务企业，2005年销售额为1500万元。③电子商务小型规模模式是指企业从事电子商务的从业人员数在100人以下，销售额在1000万元以下的企业或单位。 1.3 电子商务等级模式电子商务等级模式是以经营服务水平所划分的电子商务模式，由信息网络系统、支付服务机构、组织管理三种要素组合而成。 电子商务等级模式以经营服务水平不同可分为初级、中级和高级. 电子商务三种类型：①子商务初级水平模式通常是指在商务活动中主要实现信息流、商流的网络化，即进行网上发布商品信息，网上签约洽谈等非网上支付型电子商务。实现初级经营服务的电子商务。②电子商务中级水平模式是指在商务活动中实现信息流、商流与资金流的网络化，以供应链管理与客户关系管理为基础，实现网上支付型电子商务。涉及支付服务机构及企业内部的营销管理。实现中级经营服务的电子商务。③电子商务高级水平模式是指在商务活动中实现信息流、商流、资金流与物流的网络化。网上订货与上下游企业应用集成，及时精益生产，在智能化的基础上实现协同型电子商务。涉及到四个流的高水平组合，实现高级经营服务的电子商务。 1.4 电子商务经营范围模式电子商务经营范围模式是以经营业务的种类所划分的电子商务模式，由商品、商家、客户和组织管理四种要素组合而成。电子商务经营范围模式以经营范围不同可分为专业和综合二种类型。①电子商务专业经营模式通常是指针对一个行业或某一方面做深、做透的商务模式，这种模式在专业上更具权威，在商品和用户群上更加精确。②电子商务综合经营模式是指针对多个行业或方面开展的商务模式，在广度上下功夫。 1.5 电子商务运营管理模式电子商务运营管理模式，是电子商务组织、业务流程的设计、实施、指挥、控制的机制与方式方法。由财务成本、商品、组织管理三种要素组合而成。 电子商务运营管理模式以运营管理企业数量的不同分为独立运营管理和联合运营管理二种类型：①电子商务独立运营管理模式通常是指企业自主运营和管理的电子商务模式，这种模式由一个企业完成商务活动的主体部分。②电子商务联合运营管理模式是指由多个企业共同合作运营和管理所完成的电子商务模式。如由宝钢投资组建的东方钢铁在线（https://www.360docs.net/doc/d17575701.html,），是钢铁业及上下游企业的协同商务平台。 独立运营管理模式可以有以下两种具体模式：①企业自主运营模式：从事电子商务的企业自主开通和管理电子商务网站，如：海尔、美的、松下、沃尔玛网上专卖店。企业自主运营模式具有的产品信息更新快，信息准确度高；提供客户定制产品，客户主体为高忠诚度消费者；信誉度高，售后服务有保证，消费者比较放心的特点。②供应链运营模式：供应链运营模式是一种基于供应链的连接买卖双方之间密切联系的运营模式，通过将供应商融入买方的价值链中，或借助供应商的能力来定制产品和服务。这种运营模式的主要出发点是发现巩固锁定商务合作伙伴关系。 供应链运营模式的类型具体有渠道分销型、服务型、采购型等。从驱动模式上看又可分为买方驱动模式、卖方驱动模式和市场驱动模式。以卖方驱动模式为例，这种运营方式完全取决于管理决策，而非市场驱动力。试图通过这种运营方式锁定其买方合作伙伴。 联合运营模式可以有以下两种具体模式：①平台运营模式网上交易平台不直接参加交易只是提供商务活动场所和相关服务，它只是吸引有关商家和企业参与，为他们的网上交易提供配套服务。提供一个集认证、付费、安全、客服和渠道于一体的统一平台。②联盟运营模式：联盟运营模式是通过共享电子商务基础设施，把多个竞争对手联合起来进行合作的运营模式。其出发点是为解决电子商务中经常会遇到一些难以逾越的障碍，如商品的交付问题，资金的网上支付安全问题、消费者不信任网上购物的等问题。并且可实现风险共担，以小搏
市场营销策略创新参考论文
市场营销策略创新参考论文 《市场营销策略创新》 摘要：进入21世纪，企业面临的竞争压力越来越多，市场营销策略的成败关系着企 业的生存和发展。随着全球经济一体化的深入，我国企业面临的竞争环境日益复杂，面对 传统营销的不景气现象，企业急需培养专业的营销队伍，改变营销思路，进行新一轮的营 销策略的创新和实施。 关键词：企业;市场营销;问题;创新;对策 1市场营销策略概述 1.1市场营销策略的意义 市场营销策略就是在充分了解、分析市场环境、营销目标等条件下，结合企业自身条 件制定的有计划、有步骤的销售策略。第一，市场营销是企业发展的一部分，是企业发展 战略的重要组成部分。第二，市场营销要符合企业的总体发展战略部署，是依据企业的整 体发展战略部署制定的，必须与企业发展的总体趋势一致，为企业的发展、壮大服务。第三，市场营销有很强的针对性和目的性，产品营销的对象是谁?市场在哪里?销售开展的具 体细节等都需要有针对性的资料收集和分析研究，并能有效地达到营销计划所期望的目的。 1.2营销策略创新的意义 市场营销是企业获得利润的重要环节，随着社会、经济的发展，传统的营销方式已不 能适应现代企业的发展。首先，随着经济的发展和我国经济与世界经济的接洽，企业面临 的竞争压力越来越大，国内外企业的激烈竞争形成了复杂的竞争环境，企业要在复杂、激 烈的竞争环境中生存和发展，就需要创新市场营销策略，为企业赢得更多的发展空间，确 保企业的生存和持续发展。其次，在行业结构的进一步细化下，市场结构也发生了很大变化，企业面对的目标客户群越来越明确，越来越有针对性，要更好地实现企业的市场营销 目标就需要制定具有一定创新性的市场营销策略。再次市场需求的个性化、细致化发展要 求市场营销策略的创新。总之，市场营销的创新发展确保了企业经营的效益，为企业赢得 了生存和发展的更多机遇，使企业在竞争激烈的市场环境中能从容应对各种挑战，抓住更 多发展机遇。 2现代企业市场营销中存在的问题 2.1企业对市场营销策略的创新意识不足 一方面企业对市场营销的重要性认识不足，不能给予企业营销部门充分的支持，营销 部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化，忽略了市场营 销策略的长期性效果。导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了 企业市场营销策略创新意识的不足，导致了换汤不换药的营销创新方式，使企业的市场营
营销模式创新应注意的问题
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
证券公司财富管理商业模式浅析
证券公司财富管理商业模式浅析 摘要：我国证券公司发展到现阶段，由于传统业务受制于监管政策限制，迫切需要进行业务转型。随着我国社会财富积累到一定阶段，财富管理业务正成为证券公司新的业务发展方向。本文从财富管理业务的特点入手，分析了证券行业财富管理业务现状及存在的问题，最后针对这些问题，提出建议并对业务前景进行展望。 关键词：证券公司；财富管理；商业模式 一、证券公司财富管理现状 (一)财富管理的定义与发展 随着中国经济的高速发展，高净值收入人群广泛增加，根据招商银行与贝恩公司联合发布的《2011中国私人财富报告》，2011年中国可投资资产1000万以上的高净值人群数量约59万人、可投资资产规模达到18万亿。因此，围绕着这类积累大量财富人群的理财需求，各家金融机构各显其能，利用自身优势，贴近客户需求，发展财富管理业务。 事实上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。但是广泛可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和风险偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。 目前，商业银行及其私人银行部门、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司以及第三方理财机构都已经在财富管理业务方面，投入了大量的人力物力。从消费规划到保险保障；从购房贷款到投资通道；从退休年金到教育培训等。 商业银行携自身规模以及网络渠道优势，开展的最为如火如荼。全国性商业银行基本已建立了自身的总行级私人银行部门，并在各地以各种形式开设私人银行中心。为自身原有高净值零售业务客户，提供差异化的金融产品供应、便捷的交易流程、财富的增值服务，从而增强自身对高端客户的粘性，提升客户对其的信任度。 保险公司侧重从保障、退休养老、子女教育和遗产继承等方面提供多样化的财富管理方案。基金公司则侧重从投资管理角度提供高投入高风险高产出的产品模式。 而信托公司则在2011年异军突起，借中国货币紧缩信贷调控之东风，托管资产规模大幅增长至3万亿元，成为财富管理市场极其重要的一环。 2010年成功在美国上市的诺亚财富为主的第三方理财机构，由于经营灵活，市场化程度高，在过去几年中也得到了较快发展。
运营模式的内容和分类
运营模式的内容和分类 企业运营管理最基本的也是最主要的职能是财务会计、技术、生产运营、市场营销和人力资源管理。企业的经营活动是这五大职能 有机联系的一个循环往复的过程，企业为了达到自身的经营目的， 必须对上述五大职能进行统筹管理，这种管理就是运营。 运营管理的对象是运营过程和运营系统。运营过程是一个投入、转换、产出的过程，是一个劳动过程或价值增值的过程，它是运营 的第一大对象，运营必须考虑如何对这样的生产运营活动进行规划、组织和控制。运营系统是指上述变换过程得以实现的手段。 现代运营管理涵盖的范围越来越大。现代运营的范围已从传统的制造业企业扩大到非制造业。其研究内容也已不局限于生产过程的 计划、组织与控制，而是扩大到包括运营战略的制定、运营系统设 计以及运营系统运行等多个层次的内容。把运营战略、新产品开发、产品设计、采购供应、生产制造、产品配送直至售后服务看作一个 完整的“价值链”，对其进行集成管理。 另外，有两个运营名词值得注意：一是“首席运营官(coo)”， 二是“资本运营”。例如：中寰创世营销策划公司-王智辉，首席运 营官(coo)的职责主要是负责公司的日常营运管理，辅助ceo的工作。一般来讲，coo负责公司职能管理组织体系的建设，并代表ceo处 理企业的日常职能事务。如果公司未设有总裁职务，则coo还要承 担整体业务管理的职能，主管企业营销与综合业务拓展，负责建立 公司整个的销售策略与政策，组织生产经营，协助ceo制定公司的 业务发展计划，并对公司的经营绩效进行考核。 所谓资本运营，就是对集团公司所拥有的一切有形与无形的存量资产，通过流动、裂变、组合、优化配置等各种方式进行有效运营，以最大限度地实现增值。从这层意义上来说，我们可以把企业的资 本运营分为资本扩张与资本收缩两种运营模式。
市场营销战略的创新研究
市场营销战略的创新研究 摘要：在我国，随着市场营销理念的深入人心，市场营销的发展也越开越快，并逐步呈现出井喷式发展状态。本文对我国的市场营销策略中存在问题作了深入的分析，并在此基础上，提出了一些切实可行的措施以及有关于市场营销的战略。主要包括分析市场营销的目标，通过树立正确的市场营销观念，深入挖掘潜在的市场资源，打造企业良好的品牌知名度，最终建筑完善的市场营销体系。 关键词：企业；市场营销；创新战略 近些年来，由于我国企业的不断发展，同时国外越来越多的企业入驻中国，也在一定程度上加剧了我国市场竞争的激烈程度，给企业的压力越来越大。当今社会，企业发展的主题是创新，企业只有不断地提升自身的创新能力，才能适应现代化的市场经济发展，但是，对于我国的具体情况来说，中小企业占绝大多数。虽然中小企业在自身的不断发展中积累了很多经验，综合竞争力也得到了一定程度的提升，但仍然存在一些问题，例如，市场营销观念陈旧，难以跟随时代的潮流，等等。因此为了使企业得到长久的发展，我们必须改变原有的营销观念，在发展中创新，从而来增加其自身的市场竞争力，使企业未来走的更长更远。[1] 一、企业在市场营销策略中存在的问题 在我国，很多中小企业的市场营销方式都存在着这样那样的问题，特别是在市场营销的策略上，问题比较突出。主要表现在以下几个方面：第一，我国的企业普遍缺乏市场的开发能力，在进行某
些项目之前，并没有对市场进行深入的调查和研究。且企业的营销观念老套，传统的营销手段过于陈旧，缺乏新意，导致企业市场竞争力不足。[2]第二，由于企业受到传统观念的影响，导致企业市场营销的管理方法存在问题，市场观念落后，缺乏战略眼光，使企业的市场营销管理难以实现规范化。第三，在我国，很多市场营销人员都是中途转行或者临时上任的，并没有经过专业的培训，缺乏专业的人员指点，导致我国市场营销人员的素质和专业能力比较低，职业道德和素养比较薄，整体队伍素质不高，正因如此，影响了企业的品牌竞争力，难以提高品牌竞争力。 二、企业创新市场营销战略的主要措施 （一）分析市场目标，树立科学合理的市场营销理念 在现行的市场经济体制之下，市场营销工作做的好与坏直接影响着企业的发展，对企业的意义十分重大。在激烈的市场竞争大环境下，如何才能使企业具有良好的生命力和强有力的竞争力？这就需要企业自身有一个良好的制度，来激发员工的工作热情，把企业的发展与员工自身的利益结合起来，建立健全完善的激励销售体制，从而使员工为公司创造更多的价值。这样才能使企业更具有活力。另外，企业除了对内部员工做好工作以外，企业还需对外树立自己良好的社会形象，积极参加各种社会公益活动，履行自己的社会职责，增加企业自身的社会影响力，提高企业的信誉和知名度，从而进一步提高消费者对企业的信赖度。对于企业生产的产品来说，在一定的时间和特定的区域内，消费者对产品的购买总量，主要是由消费者对产品的喜爱程度和企业的规模两方面共同决定的，通常企
市场营销创新方法与措施
3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3．1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to
我国零售企业营销模式创新策略探讨
４４商业时代 （原名 《商业经济研究》 ） ２０１０年１３期业营销模式的内涵 营销模式是指企业在未来时期， 面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。企业营销模式包括三个层次的基本内容：营销方向、市场定位、投资与业务规划。这三个层次的决策要解决这样几个问题：确定未来一定时期企业营销的任务和营运方向，合理评估企业现状，确定企业的市场位置；决定企业从事的经营业务与投资计划。 成功营销模式应具备以下基本特征：其一，独特价值性。成功的营销模式必须具备独特的价值，即能够突出一个企业不同于其他企业的独特性，这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润，这种营销模式的各个部分之间互相支持和促进，改变其中任何一个部分就会变成另外一种模式。其二，难以模仿性。成功的营销模式是竞争对手难以模仿的。在当今的市场环境中，信息的传播速度是如此迅速，企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿，营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在 企 内容摘要：提高我国零售企业的核心竞争力，务必致力于企业规模、网点资源、顾客关系、业态生命力的建设，而这都涉及企业营销方向、市场定位、投资与业务规划等企业营销模式的内容创新。本文系统分析了我国零售企业模式的创新思路和方法，以期为零售企业降低成本、提高经济效益开创新途径提供借鉴。 关键词：零售企业 营销模式 创新策略 我国零售企业营销模式创新策略探讨 ■张 营（辽宁科技大学 辽宁鞍山 １１４０５１） ▲基金项目：辽宁省教育厅“人文社会科学研究项目”——中国零售企业营销模式研究 ◆ 中图分类号：Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 短时间内被模仿，因为这种营销模式常常 拥有独特的结构，或是有着低成本的运作流程，竞争者即使知道这种优势，由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。其三，较强的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的，但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件，同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此，成功的营销模式就是那些能够帮助企业尽快适应市场需要的模式。 我国零售企业营销模式中存 在的问题 近几年来，我国零售企业的发展数量之多、规模之大、档次之高是世人瞩目的。然而，我国零售业营销的现状不容乐观，存在着营销观念落后，竞争意识不强；营销手段单一，创新意识不强；市场分析不够，市场定位不准；营销关系不畅，合作意识不强；组织化程度低，网点布局不尽合理等问题，这极大地阻碍了我国零售企业的发展。具体来说表现为以下方面： 营销观念落后，缺乏竞争意识。营销观念是营销活动的灵魂，指挥支配着营销模式的全过程，中国零售企业的投资约束机制尚未形成，经营者风险意识淡薄，竞争意识不强，经营观念有待更新。随着市场竞争的不断激烈，企业在营销过程中会遇到来自各个方面的竞争对手。首先，行业内部存在着强有力的竞争者。他们在该行业内具有多年的销售经营和多种的营销渠道，对企业构成巨大危险。其次，来自行业潜在竞争者的竞争，这些潜在进入者可能具有技术、资金等方面的优势。最后，竞争方式多样化。随着市场经济的不断发展，企业竞争方式也日趋多样。过去以价 格竞争为主的竞争方式，已经被多元化的竞争策略和手段所代替。 营销手段单一，创新意识不强。零售企业的竞争手段单一，主要以价格竞争为主。很多企业在销售产品时，主要采用降价或打折的方法，这从根本上来说都属于价格策略。然而，随着消费者收入水平的提高，其消费需求也发生了一定的变化，价格不再成为决定消费者行为的关键因素。没有创新观念的指导，整个营销活动就会仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式，这样的企业难以散发出旺盛的生机与活力，必将被市场所淘汰。 市场分析不够，定位不准。作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色，千店一面，各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层，近几年发展起来的各种专业商店、专卖店也以高收入者为目标市场。这种市场定位错置，导致经营失败是在所难免的。 组织化程度低，网点布局不尽合理。企业内部管理不规范，我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高，但对连锁经营的本质未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。例如，大型超市及购物商场的建设具有相当的盲目性。一方面，在建时间和数量过分集中，数家商场同时或在短时间内相继开业的现象相当普遍；另一方面，新建、扩建商场的区域布局相对集中于城市中心商业区。网点布局不合理，既不便于居民购物，也加剧了城市中心地区的交通紧张状况，恶化了经营环境。 我国零售企业营销模式的创 新策略 （一）营销理念创新 随着知识经济的到来，全球经济一体化进程加快，零售商业企业将面临更加复杂的营销环境和更加严峻的挑战。只有转变观念，调整战略，进行营销创新，我国零售商业企业才能摆脱困境，在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。 中国零售企业要建立营销新模式，首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念。营销观念贯穿与企业营销活动始终的指导思想，是企业一切市场营销活动的指南，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，使消费者的需要得到更大的满足，大幅度提升自 市场营销Marketing
关于财富管理模式下的营业部发展思考
关于财富管理模式下的营业部发展思考 证券行业的通道业务差不多离我们越来越远了，经济业务佣金费率的加速下滑，营业网点的连续高速增长，客户对金融市场及金融产品的知识持续加深带来的对金融服务的需求日益增加，作为券商我们事实上早已感受到一个全新的证券时代在来临，那确实是财宝治理模式的来临而且来势汹汹。盈利模式面临着重大的转变，在那个行业转变的时期，我们必须从思想上认识到转变的重要性，才能找到那个全新的财宝治理模式下的证券人一辈子存之路。关于营业部得治理方法是多样化的，然而公司关于营业部的进展思路在每个时期是固定的，以下是对现时期公司进展战略指导下的营业部进展思路的一些明白得。 新模式下的营业部进展需要做出的几点转变： 职员思想的转变： 明确零售客户服务工作中的职责：现时期营业部专门多客户经理被咨询到工作的要紧职责的时候显现的最多的依旧“拉客户”三个字，这种从通道业务为主的时代连续下来的方法任然存留在大部分人的心中，而现在的证券市场正值佣金收入边缘化的时期，传统的账户销售差不多不能再满足券商进展的需要，而理财产品的销售在专门多人眼中一直差不多上作为不得不去面对的任务而并非日常性的工作，这种思想必须转变。 加大团队协作斗争力：从客户经理到电话客服人员再到理财顾咨询，公司在过去几年的时刻内差不多建立了一套多层次的客户服务体系，而如此一个团队要想发挥出斗争力必须做到良好的沟通和谐合作，针对不同的客户有不同的团队解决方案，这种与以往客户经理一人分饰多角的工作方式也有了专门大的变化，需要职员改变其思想。 解决投资顾咨询名不副实吃大锅饭的咨询题：投资顾咨询作为那个时期显现的一个新的岗位事实上专门多人都没有对他有一个明确清晰的认识，有些人认为投资顾咨询确实是老资历的客户经理、有些人认为投资顾咨询确实是一个传话筒、也有些人全然没有明白得投资顾咨询到底该做什么。事实上公司对现时期投资顾咨询的定位依旧专门清晰的，投资顾咨询的目标定位是营业部的产品经理，负责为客户经理开发和服务客户提供支
试论市场营销战略管理与创新
甘肃林业职业技术学院经济管理系顶岗实习技术总结试论市场营销战略管理与创新 指导教师：陈烨 学生：李晴晴 专业: 营销与策划 定稿日期：年月日
试论市场营销战略管理与创新 李晴晴 论文摘要：在探讨市场营销战略内涵的基础上，分析了企业市场营销战略管理过程，提出了市场营销观念创新的内容和策略创新的方法与措施。 论文关键词：市场营销战略管理策略创新国际化 1市场营销的战略内涵 1.1市场营销战略的概念 市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。 1.2市场营销战略的特征 1.2.1从属性 一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。 1.2.2相对独立性 市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具
有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动养市场营销专业学生社会交际能力的重要性营销工作实际上是一项商业交际活动，是依赖人与人之间发生交往完成的。这种交往主要是营销者与消费者之间，两个甚至多个不同商业组织的营销之间的相互接触。在接触交往中，营销者通过各方面与交往对象的信息交流，心理沟通，形成具有倾向性的人际关系，再采取适当的办法和手段，通过这种人际关系达到营销的目的。 培养良好的社交能力是营销工作成功的必要条件。 融合于社会，首先需要调整自己的观念，勇敢地面对世界、接纳世界。当然接纳世界并不是要你消极等待和向困难屈服，更不是要你没有任何原则地去苟同消极落后的东西，甚至同流合污。而是要你用积极主动的态度去接纳现实，并有勇气和决心去消除生活中的消极现象，弘扬主旋律，尽一份营销人应尽的责任。 人际融合能力的强弱与一个人的思想品德、知识技能、活动能力、创造能力、处理人际关系能力以及健康状况等密切相连的。一般来说，一个素质比较高、各方面能力比较强、身心健康的营销专业毕业生走上社会后，能够很快适应环境、适应工作，即使是在比较困难的条件下和比较差的环境中，也能变不利因素为有利因素，通过自己的努力取得好的成绩。 人际关系主宰成功，有什么样的人际关系，就有什么样的结果。“营销成功的背后是良好的、庞大的人际关系网络。一个营销人员的业绩直接与客户的数量有关，拥有良好的、庞大的人际关系网络的人，他们的业绩往往是惊人的。”因此，想要成功，要做的第一件事就是从人际关系开始，而人际关系展开的关键，