工业润滑油销售
润滑油业务员所需要具备的基本素质
一、业务员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心
1、爱心：
爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为业务员在商战中的护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。
2、信心
如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。
业务员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成销售。
3、恒心——就是忍耐、一贯和坚持。
其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。
既然无论业务员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要业务员肯有正确的生活目的。
4、热忱心
热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
热忱会使业务员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。
对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。
二、成功业务员价格的建设
1、健康的体魄
健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身俱乐部的业务员，如果没有健康的体魄是不称职的。
2、积极的人生态度
一个业务员，每一天都随着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力。
一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。
一个业务员，每一天几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点看法，不可能全部直接地表达出来。
所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败？
正面观点
A没有成功
B学到一点东西
C充满信心的人
D主动尝试
E可能想出好办法
F先走一步，方法不对
G合理安排
H天无绝人之路
I还需努力
负面观点
a失败了
b什么也没做成
c很愚蠢
d尊严受损
e方法不好
f别人成功了
g浪费时间
h无路可走
i未能完成
因挫折而消沉的人很难难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。
3.持久力
假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，良好的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。
为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。
4.正确的金钱观
金钱是达到目的的一种工具，但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱的欲望，从而影响客户的意愿。
5.诚实守信：对自己所做之事，一定要诚实守信。
承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须况现，若在期限这前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。
诚信是一种推销美德，人们从来未能找到令人满意的词代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻的表达人们的内心。
6.懂得容忍别人
文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说的好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静“但人为什么不能容忍别人呢？”
（1）愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的，他所不能了解和理解的事物也是不对的。
（2）缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误的。
（3）虚假的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。
对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身，因为销售过程中要与各种不同的交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。
7.善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。
优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，叛断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
8.想象力
优秀的业务员还应具备描述公司前景，产品利益的能力，丰富想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心里，还能给自己带来满足感和自信心。增强说服力，帮且客户早下决心购买。
三、业务员的形象
1.业务员的仪容仪表
业务员是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，业务仪容仪表就非常重要了。
（1）着装原则
切记要以身体为主，服装为辅。如果让服副装反客为主，您本身就会变得无足轻重。在客户印象里也只有您的服装而没有您。
（2）要按时间，场合。事件的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。
（3）无伦怎么样着装，您着装的目的要清楚，就是让客户喜欢而不是反感您。
2.男性业务员的衣着规范仪表
西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。
衬衣：白色在，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。应最少准备三件以上。
领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备五条以上。
长裤：选用与上衣色地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。
便装：中性色彩，于净整齐，无油污
皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋，且要把它擦亮，底边擦干净。
短袜：最好为为黑色，穿时不要露出里裤。
身体：要求无异味，可适当选用好一些香水，但切忌香气过于浓烈。
头发：头发要整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。
眼睛：检查有没有眼屎，眼袋，黑眼圈和红血丝。
嘴：不要有烟气，异味，口臭，出门前多吃口香糖。
胡子：胡须必须刮干净，最好不留。
手：不留长指甲，无污泥，手心干爽洁净。
3.女性业务员的衣着规范及仪表
头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。
眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈。
嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。
服装：本装套裙，色泽以中性为好。不杰穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
袜子：高筒连裤袜，色泽以肉色最为好。
手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的饰品。
身体：不可有异味，选择高品味的香水。
化妆：一定化妆，否则是对客户的不尊敬，但以淡妆为好。不可浓妆艳抹。
2.语言的运用
在与客户的交谈中，保持和缓，热情，充满自信的语气是非常重要的。如果需要，你必须精神饱满的全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。
在与客户交谈中应注意：
（1）声音宏亮
（2）避免口头禅。
（3)避免语速过慢过快。
（4）避免发音出错。
3礼貌的行为
一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅。礼貌的行为变、弈会促成你的销售。
（1）我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法。有且于建立与客户相互信任。
（2）我们应在交谈中，避免流露出自己对上司，公司职员的不敬或不满，这种谈论对你开象和、所造成的伤害，是不可估计的也是巨大的，没有人喜欢以议伦他人为乐的人。
（3）我们在交谈中，应轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性决见的份量，也会削弱你的说服力。
（4）我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我污染销售介绍。
4.业务员应具备的体态语言
作为每天都要面对不同客户的业务员来说，有时候客户留意你的身体运动作更多于聆听你的长篇大人、论，因为体态语言更能直接，真实的反映出你的内心想法。体态语言一致能增强说服力与感染力。相反则可能功亏一篑。
有些基本的体态是可能通过不断的训练来形成习惯的，我们把它分成积极的与消极的两方面。
积极的
A平视对方，眼光停留在对方的眼眉部
B距离对方、一肘的距离
C手自然下垂拿资料
D挺胸直立
F平稳的坐在椅子上，双腿合扰、上身前倾
消极的
a目光不定，仰视或低头，直瞪对方
b太靠近或太远。
c指手划脚，插口袋或抱肘
d倚在柜台或桌子上
f斜靠在椅背或翘起二郎腿左右摆。
5.业务员应克服的痼疾
（1）言谈侧重道理：有些业务员习惯以太过书面化，理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
（2）语气蛮横：因此会破坏经松自如的交流氛围，客户的反感心里会使全理建议不能付诸乃至不能实行。
（3）喜欢随时反驳：在与客户的交变中，应鼓励客户我多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当进机表术意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户弄虚作假正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。
（4）谈话时无重点：销售时间宝贵的，而购买时间也，我们的销售介绍诮有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法知道你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足导致销售失败。
（5）言不由衷的恭维：对待客户我们应坦诚相待，先赞同他们的正确、判断。如果为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是双方的一种轻视，会降低业务员以及所推销产品的信任度，会在日后带来的后果。
（6）懒惰：成功的销售不是一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标，孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。
工业润滑油销售技巧
第一章销售前准备
1.准备的要素
目标客户：通过利用各种渠道收集到的客户信息。
注：可以通过网络，招聘网站，客户介绍等。
润滑油资料：产品介绍图册，企业三证等必备资料。
饱满的热情：有信心，有毅力。
2.目标客户的获取
通过收集到的客户信息，进行客户信息完整录入。
注:利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等）
3.电话沟通
电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。
a 电话沟通的目的
电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。
b电话沟通的技巧
电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。
①尽量拨打采购部和技术部的电话，可以直接获取所要的客户信息。
②未拨打采购部和技术部的电话时，应询问采购部和技术部的电话和相关负责人后进行拨打。
③电话接听后应确定是否是采购部或者技术部，然后首先做自我介绍（公司,产品）例如，您好我
是北京谱瑞艾科贸有限公司，我叫XXX 我公司主要销售美国加德士品牌的工业润滑油，给您打电话的目的是想给您提供有关工业润滑油的服务。
④客户大概会有以下几种不同的反应：
1.愿意沟通
表现：客户愿意沟通时会表现出比较积极的态度，不排斥我们所提出的问题，也会提出问题询问。
应对：可以按照想要获取客户信息的方面进行收集，多方面的了解客户的油品信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。
2.应付沟通
表现：客户会由于一些原因不想过多的沟通，采取应付的态度，随便回答我们所提出的问题。
应对：此类客户要认真分析是由于什么原因造成的，（正在处理事情，要外出，要开会等）
要分析为什么排斥沟通，可以要求见面拜访或者换时间在电话沟通。
3．拒绝沟通
表现：客户会拒绝沟通，不愿意回答问题或者直接挂断电话。
应对：此类客户可以运用换时间电话沟通，更换部门的方式进行侧面了解，寻找突破口。
⑤客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出见面拜访，传真和资料只是文字描述，很多具体的
阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。
第二章销售过程
销售的原则的双赢，即你的销售将以双方的利益为基础，最好的销售方案既是你和你的客户都带来利益。
1.销售的价值
销售是一种服务，是一种有需求（潜在需求）的服务，给客户提供他们所需求在内的解决方案是最终的销售价值。
2.销售目标
了解客户的需求，提供解决方案。
3.销售过程要做的工作
a 接近决策者
找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功，
b 掌握客户信息
全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中发现需求以便更好的进行策略性的销售。
C 发现需求
找到客户的需求所在（价格，服务，质量，技术，物流等）
d 发现客户用油难题
发现客户的用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机4．提供解决方案
根据以掌握的客户用油需求，提供针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的服务方案。
4.销售技巧
①客户拜访时
出发拜访客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。
②如何推荐自己
销售的第一步是先推荐自己，拜访客户首先是人和人的沟通，带给客户一个什么样的感觉至
关重要，专业性，沉稳性，尤为重要。着装要规范，态度要恭谦，不要以销售产品而销售产
品，介绍公司和产品时要专业，有自信。把这样的氛围带给客户。多为客户着想，认同客户
的说法不要急于去反驳，站在客户的角度去想问题，获得客户的好感，甚至成为朋友。要了
解客户的性格和偏好，投其所好。
③拜访交谈
在与客户交谈时有以下常用的提问，来收集客户信息。
A 请问贵公司目前主要生产的产品是什么？每年的产量的是多少？
B 请问贵公司目前的主要生产设备有哪些？
C 请问贵公司目前正在使用的油品有哪些？每个月的消耗量是多少？
D 请问贵公司现在选用哪个品牌的油品？
E 请问贵公司目前选用的这个品牌的油品在使用过程中是否可以达到设备所需的使用要
求？
F 请问贵公司目前油品的换油周期是多长时间?
G 请问贵公司目前油品使用过程当中有没有不满意或者需要提升的地方？
H 请问贵公司对于油品的使用上有没有遇到技术性的难题没有解决？
I 请问贵公司目前油品采购由哪位来负责，公司在油品采购上有什么样的程序？
J 请问贵公司之前有过因为油品的问题而导致的生产或者设备出现问题吗？
结合加德士润滑油的卖点和优势提出问题，引导客户加深对品牌的认知度，找出真实需求。
④客户提出的常见问题
问题：你们的油品价格比我现在使用的油品价格便宜吗？
对策：贵公司油品的换油周期是多长时间？综合维修成本有多少？
问题：目前油品使用很好没有什么问题不需要换油。
对策：是否可以给你做一个油品的对比，如果可以给贵公司减少成本，带来更大的效益，贵公司是否可以考虑我们的品牌。
问题：你们的油品未必会比我现在使用的油品好。
对策：贵公司希望看到油品在哪方面进行改进，符合贵公司更高的要求吗？
问题：直接发问你们的价格是多少。
对策：价格取决于产品质量，换油周期，维护成本，用油数量等很多方面，贵公司对于我公司来说，我司很重视一定会综合分析和衡量后给贵公司一个合理的价格，后续我会给
贵公司进行报价。
问题：价格没有优势我们是不会考虑的。
对策：您看价格只是一方面，作为您来讲也需要一款综合性价比高的产品，价格要全面衡量的，例如换油周期等。
问题：你把资料放这我们有需要再联系。
对策：您看资料只是介绍产品的一种手段比较抽象，还有就是无法很精准的推荐适合贵公司的油品，您看只耽误您几分钟的时间，给你介绍一下我们的品牌，给你多一种油品的
选择。
⑤沟通技巧
1.掌握以服务为出发点，为客户着想，给客户带来利益。
2.少问，多听，客户说的越多越会从中发现问题，采取应对措施进行切入。
3.无法回答的问题，要巧妙避开（你们这个参数是多少？回答询问技术人员。
4.不要总是围绕一点进行反复挖掘，多条线路切入，找到最重要的需求点，极力扩大需求点，
达到最终目的。
5.要适可而止，判断客户对此次谈话的感兴趣程度，在客户想终止通话或者情绪不高时，要
突出重点，尽快结束，给客户留下一个不错的印象。改天再次拜访。
6.勤联络，适度拜访。
⑥商务策略和商务谈判
1.商务策略
进行工业油开发时商务宴请是必不可少的，一方面可以和客户联络感情。其次就是有些话题可以再宴请的时候进行交谈。最后可以更加全面的了解公司的现状和以后的发展以及开拓其他方面的市场。商务佣金也是开发工业油中的潜规则，为了促使可以达成签约必要的时候也要满足客户对此的要求。
A 商务宴请的技巧
商务宴请之前最好晚上给客户打电话进行邀请，避免客户在公司时说话不方便，从而不会同意宴请的要求。宴请时最好找单间，比较私密也避免是客户遇到熟人。宴请开始时
不要直接切入正题，适当聊一些风土人情，公司的未来发展，公司的产品销量等。宴请进
行一半时可以切入正题，以恳请的态度询问油品切入需要的环节和达成油品进货所需要的
其他一些事项。探求客户的需求。
B 商务佣金的技巧
商务佣金尽量以少付出多回报为原则，以客户的用量为基础成正比进行佣金金额的衡量。
商务佣金分为一次性和按照油品单位计算两种。前者按照客户全年大概采购量为基础进行
衡量。后者参考用量和价格进行衡量。佣金最好以回款后进行支付。佣金的给付最好采取
比较隐蔽的方式进行。
2.商务谈判
商务谈判是对价格和服务的最终确立，需要一定的技巧进行商务谈判。价格要借助之前客
户使用的品牌，和切换油品的迫切程度。要结合给客户提供的利益点，客户的认知程度和
渴望度进行综合评判，才可以综合考量。
第三章维护客户
维系客户在整个的客户开发过程中也是一个比较重要的一环，没有一个好的维护客户的方法，会造成客户的流失，降低品牌的信任度，影响新客户的开发。
1.维护客户的目标
满足客户需求，使客户满意，提供符合客户要求的润滑油解决方案。
2.维护客户的方法
A保证交货及时
对于客户下的订单，要提前或者不延误客户的生产把油品送到客户处，如无法及时交货的要提前联系客户说明情况，获得客户的认可后提交送货时间表，按时交付。
B 客户反馈的信息要及时处理
客户提出的任何合理的要求和信息要及时处理，尽快回复客户提出的要求和需要反馈的信息，这样可以增加客户对我司的信任度和我司对客户的重视度。如无法及时回复和处理，要
及时通知客户说明情况，尽快妥善解决。
C 对客户进行油品方面的讲解
客户并不是油品的专家，有些用油的知识也不是完全正确的，所以要对客户使用的油品进行技术性和使用性的讲解，是客户合理用油，规范用油，间接的可以对油品的使用量进行提
升。
D 经常电话和见面拜访客户，增进感情，节假日和特殊日（客户生日等）进行电话联系和赠
送相关礼品，使客户增加信任度和保持良好的客户关系。
第四章销售人员常见问题
销售人员在开发客户的时候会经常出现一些问题，其中销售技巧方面比较多见，问题发生时如果没有很好的去规避就会慢慢的变为习惯和影响情绪成为自信的杀手。
1.抗压能力较低
抗压能力的高低取决于个人的性格和对工作的执着性，压力是必须要有的，没有压力就没有
动力，正确的理解压力可以转化为动力，相反如果没有正确的理解则会停滞不前，甚至后退。
销售人员要正确理解，作为销售，业绩是很重要的衡量指标，没有哪家销售公司可以不用出
业绩业可以生存的，所以要理性的去对待。
2.挫败感高
挫败感是每个销售人员都会有的，当我们被拒绝时，被赶出来时，被对方挂电话时等都会出现情绪的挫败感。想想我的客户，每天不知道要接待多人，拜访客户的又有多少人，客户也会烦的，也会情绪不好的，所以当我们被拒绝时要有一个良好的心态，我们被拒绝肯定是有理由的，我们是服务于客户的所以我们要有宽容心的，这不代表我们不优秀，我们不被重视，只是在某些时候我们错误的做出了合理的事情造成的。
3.不知道谈什么说什么
这个问题也是比较常见的问题，对于一些销售人员来说都要经历的一个过程，其实拜访的过程中不是推荐产品唯一的一个话题，如果你想要了解的问题，想要达到的目的都实现时你不会不知道谈什么说什么。因为准备不充分或者客户很应付式的回答时才会出现此类问题。很简单告诉你一个方法，每个人都很喜欢谈论自己所熟悉或者自己很喜欢的话题，找找这样的话题一定可以聊上一会的。
4.没有见到客户就走
这类情况也是出现的很多的，许多销售人员遇到这样的情况，大多选择改天拜访，浪费了时间和精力，自己情绪也不好。其实大可不必，所约见的负责人没有在的时候，可以临时约见其他辅助性的人员（生产部，技术部等）侧面进行客户信息的收集也是一个不错的途径，其次可以到客户的生产车间去参观一下，了解客户的产品现使用油品的情况和其他有价值的信息。总之要约见的人不在，我们就侧面信息收集，为再次拜访做些充足的准备。
5.遇到竞争品牌时自身品牌没有优势
相对竞争品牌来说分为质量和价格两个方面，质量好的价格相对比较高，价格相对较低的质量也相对应有一定程度的下滑。因此销售人员在面对比自己销售的品牌价格低的竞争品牌时会不知所措，感觉没有什么优势。我们可以想想我们的品牌优势在什么地方，换油周期，综合维修成本，维修费用等，是可以找到突破口的，如果遇到只注重价格，只要可以用就可以了，这样的客户我想你拜访它就是一个错误。
6.惰性
惰性对于每个人都会有的，环境因素，自身因素，情绪的起伏等都会影响到产生惰性。不想工作，积极性不高，一天的事情想两天完成等等都是惰性的表现。因此减少和杜绝惰性有效的方法就是认清形势，规划前景，克服自身，调整心态。这样会很好的减少惰性的产生。
7.自信心不够
自信心是作为销售人员必须要有的素质，没有对公司的自信，对产品的自信，对自己的自信，对前景的自信，不会促使你更好的销售，也间接的影响你的客户，成交率必然很低，想想如何把我们的自信心调动起来呢？其实需要做的工作很多，最基本的要规划好自己的潜在客户，客户的等级分类很重要，经常拜访一些低端客户，只注重价格的客户当然受打击的程度会很高，所以要分级客户。其次只有自己相信自己会成功，成功才会慢慢和你靠近，自己都没有成功的想法，成功怎么会找到你。最后多学习，学习自己欠缺的部分，给自己充电。
8.客户间推来推去
这个问题也是经常会遇到的问题，销售人员有时摸不清方向，具体下一步应该如何去操作。
这个问题应该具体到每个客户来具体分析的，大的方面来说，你要多接触与油品有关系的人员，了解一些情况，大体主要由生产，技术，采购这三个部门来决策，这里面就要分清最至关重要的部门，要了解相互推来推去是对我们油品根本没有意向合作的推辞，还是真实的要这么多的客户来一起完成，这与你和拜访者之间的谈话至关重要，细心点认真分析一下，会得到不一样的结论。
第五章工业油客户等级开发
客户等级的分类和开发是两个不同的话题。客户等级的分类不用多说，作为销售人员是一项基本的工作表格，客户等级的分类主要提供客户质量的级别和对于油品价格和质量重视度的分类，引导销售人员规划自己的拜访客户的等级，合理安排周或者月的工作计划。工业由开发是基于客户分类之后的运用不同的销售技巧来拜访客户。销售人员要结合自身目前的业绩状态（有客户，客户很多，无客户）等，来规划自身开发客户的等级。一般来说作为销售人员都会有几个大客户和一些小客户。怎摸样规划自己的客户开发等级，取决于你的销售能力，客户开发的质量，试用期的长短，公司的销售目标综合考虑。
以上作为基本的销售技巧供销售人员阅读，记住每个人都有自己一套销售模式，可以借鉴但不可以死板硬套，每个客户是不一样的，要结合自己的分析和对客户的了解，随机应变。
相信自己会成为成功者。
机油的销售方法
机油的销售方法 以下是关于机油的销售方法，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 1、美化您的店面：润滑油产品的包装色彩鲜艳、造型美观，合理的陈列将使您的店面看起来赏心悦目;在促销推广期间，特别的陈列将渲染热烈的气氛，您的生意自然也红红火火。 2、方便顾客选购，促进销售：合理的产品陈列将使您的客户很方便地看到产品包和产品介绍，使其选购过程顺畅。同时，醒目的产品陈列还可以帮助您吸引更多的客户。 3、显示专业化的风范。润滑油是高科技的产品，需要配合专业的店面陈列将向客户明确传达这一信息。同时也暗示您所提供的其它产品和服务也是有专业水准的，这将有助于您在业界建立专业化的形象和口碑。 在此，将以壳牌的喜力产品的陈列提出以下建议。 二、在陈列时，可以利用哪些资源，又如何利用呢? 1、润滑油产品 润滑油产品本身是最重要的陈列元素，鲜艳的色彩，漂亮的造型，当然应该多多摆放出来。 2、包装纸箱 现在的润滑油产品外包装大部分已经更换为全彩箱，在店 ·
中直接堆放就是很好的展示，当然将他们堆放在户外效果也相当不错，但要和其它东西分开。 3、全新货架不干胶贴 新颖漂亮的店面装饰材料。用于货架的边缘或柜台边缘。每一种产品都有对应的一款，使用时要注意和陈列的产品相对应，过多过滥就不是“专家”所为了。 4、价格标签 明码实价，童叟无欺。使用价格标签，标明产品的建议零售价格不仅是为了美观，更是为了维护好一个好的价格环境，保证各级网络的合理利润回报。 5、产品三折页 三折页是向顾客介绍时最方便使用的书面介绍资料。有条件的店家可以将它放置于专门的资料架或柜台上或产品陈列位置的旁边;同样重要的是让维修人员和店员知道该润滑油产品的特点和使用特性。 6、宣传海报 最常见的宣传资料。 不管你的店面大小，您都应注意“管理”您店内的海报，否则杂乱的张贴同样有损您专业化的形象。选择张贴设计精良，著名厂家(如BP、嘉实多、壳牌)的产品海报是一个简单的方法，拒绝与您的经营关系不大或有损店面形象的招贴画。 ·
公司销售管理制度-范文1.doc
公司销售管理制度-范文1 公司销售管理制度 一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 二、岗位职责：2.1销售副总： a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。 e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。 f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。2.2销售部：a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c.负责编制“销
售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。 e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作。 g.负责联系储运业务。 h. 负责本部门的业务培训工作。 2.3销售部经理岗位职责：a.负责企业产品的销售、售后服务工作；b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》；d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作；g.负责联系储运业务；h.负责本部门的业务培训工作。 2．4助销员岗位职责：a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理； d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e．负责所有销售合同的跟踪；
润滑油促销方案
润滑油促销方案 1
润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后,其促销手段也层出不穷,笔者现总结如下,并对其做了简略分析。 [B]一、折价手段 [/B] 1、优点: 生效快; 增加短期内的销量; 可增加消费者的购买量; 对消费者最具冲击力; 紧急对抗竞争者行动最有效; 受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点: 无法帮助长期的销量增长; 不能解决营销根本问题; 导致产品价格难以提升复原; 有损企业利润; 长期持续降价会损伤品牌形象; 造成市场虚假繁荣,易误导企业的营销决策; 有损于消费者的”品牌忠诚度”; 吸引新顾客效果不大; 易引发价格战或竞争者反击行动。 2
3、评论: 该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业,知名企业采用的比较少。 [B]二、附送赠品[/B] 1、优点: 营造产品在售点的差异化,增加吸引力; 经过赠品强化品牌概念; 凭借赠品达到市场细分的目的; 能吸引新顾客尝试购买; 能吸引老顾客再次购买; 可增加消费者的产品使用量,加速重复购买; 能够帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点: 差的赠品反而会给销售带来致命打击; 促销成本不低,且易造成赠品积压; 赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果; 易中途遗失,影响消费者的受益; 众品难调,消费者对赠品的反应较难预测; 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论: 3
多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企,其比例多在5%以下,主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上,特别是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法能够带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验,促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 [B]三、退费优待 [/B] 1、优点: 吸引新消费者试用; 对品牌影响较小; 费用成本较低; 有助于收集客户资料; 不易引起竞争对手激烈反击; 可激励老顾客再次购买。 2、缺点: 对消费者吸引力低,激发力较小; 对回应率较难预估,使制定预算较困难。 3、评论: 部分代理商采用,比如凭瓶盖或瓶贴等证明,能够返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员,对店老板吸引力不大。 4
润滑油终端客户开发技巧
润滑油终端客户开发技巧 润滑油销售业务员管理上基本分两种模式：一种是销售业务和客户服务分离，销售人员只负责谈客户，而送货和结算都由送货人员完成；另一种是业务兼服务，谈判送货收款都由一个人担任，采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式，我倾向第一种，我认为，专业的人干专业的事情，尤其是统一配送可以提高效益，后一种看似提高了效率，其实造成“样样都行，样样稀松”的结果。但不管那种模式，销售人员都要掌握“巡防”销售法： 1、沟通 沟通政策，联络感情。 一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户，则要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策，传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次都带一些小的礼品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。 2、检核 检核公司促销政策的执行情况。 由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易被终端截流。通过市场检核，也能避免此
类问题的发生。 3、发现 发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。 任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。4、上架 开箱上架，培养客户货到就立即上货的习惯。 在客户或送货人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。而且，开箱后客户不卖也得卖。 5、抢占 抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。 统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。有的品牌，如壳牌、嘉实多都有市场协销，他们定期做好终端的产品维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。一般终端基本上就订购二个产品，在陈列上，尽量
工业润滑油销售技巧
工业润滑油销售技巧 一润滑油业务员所需要具备的基础知识 二润滑油业务员所需要具备的基本素质 三润滑油加油站销售技巧 四润滑油终端销售技巧 五工业润滑油分类 一润滑油基础知识 润滑油粘度高是否说明润滑油质量好? 一般情况下零件运行速度高，零件表面所受的负荷就可能小一些，则相配的润滑油粘度就低(例：锭子油)，反之，则相配的润滑油粘度就越高(例：齿轮油，当然，最终一定要遵照设备供应商对润滑油的选用规定)，而润滑油质量除了粘度合格外还包括很多指标，因此不能仅用粘度来评价润滑油的质量。 润滑油的概念 一般是分馏石油的产物，也有从动植物油中提炼的。亦称“润滑脂”。不挥发的油状润滑剂。按其来源分动、植物油，石油润滑油和合成润滑油三大类。石油润滑油的用量占总用量97％以上，因此润滑油常指石油润滑油。主要用于减少运动部件表面间的摩擦，同时对机器设备具有冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用。主要以来自原油蒸馏装置的润滑油馏分和渣油馏分为原料，通过溶剂脱沥青、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺，除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及影响成品油颜色的化学物质等组分，得到合格的润滑油基础油，经过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。润滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和润滑性，它们与润滑油馏分的组成密切相关。粘度是反映润滑油流动性的重要质量指标。不同的使用条件具有不同的粘度要求。重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油。氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。油品氧化后，根据使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质，呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从而降低或丧失其使用性能。润滑性表示润滑油的减磨性能。 润滑油的作用 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。 对润滑油总的要求是： （1）减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益；
销售公司管理制度范本
销售公司管理制度范本 第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。 第二条：企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。 第三条：企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促
销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。 第四条：企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。 第五条：企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。 第六条：各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申
请。 第七条：企划部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。 第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪做它用，否则严肃处理。 第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
润滑油营销案例分析
长 城营 润销 滑案 油例 研 究 分 析 --------第一小组：杨雪、邵娟、朱哲汝、邹芝韵
目录 一．企业概况----------------------------------------------3 二．科研开发----------------------------------------------5 三．企业文化----------------------------------------------6 四．长城润滑油的品牌建设历程----------------------8 五．中国润滑油市场的成长历程----------------------10 六．润滑油市场现状与竞争格局----------------------12 七．营销案例研究分析报告----------------------------16 附：中国润滑油市场分析--------------------------------20
一．企业概况 中国石油化工股份有限公司润滑油分公司（简称中国石化润滑油公司）是中国石油化工股份有限公司的直属企业，于2002年5月29日正式在北京挂牌成立。公司地处北京中关村科技园区上地信息产业基地，具备120万吨/年的包装油生产能力，是国内最大的高档润滑油专业产销集团。2010年，公司润滑油脂经营总量160万吨。 中国石化润滑油公司是中国石化集团为适应润滑油市场国际化竞争的需要，按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的“五统一”原则组建的润滑油专业企业，集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体。在北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、荆门、山东济南、河南郑州设有11家分公司，作为专业润滑油脂生产企业。新加坡分公司在2010年正式注册运营。同时，在北京、上海设有两个独立的研发中心。 公司拥有世界一流水平的全自动调合及包装生产线，可生产内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、防冻液、刹车液、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等系列产品，广泛应用于航空航天、汽车、机械、冶金、矿采、石油化工电子等领域，为国家的航天、航空事业发展做出过巨大贡献，成为“中国航天合作伙伴”，为神舟系列载人飞船，“嫦娥一号”探月卫星的成功升空提供了润滑保障。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，长城润滑油凭借良好的品牌行业领先性和品牌公众认知度（良好的品牌印象和品牌活力），荣登“中国最具竞争力品牌”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。 中国石化润滑油公司采用优质原材料和通过严格专业台架实验评定的高科技配方，可生产包括所有20大类润滑产品的700多个润滑油脂品种，除满足国家标准外，还达到国际标准组织（ISO）、美国石油学会（API）等特殊规格标准的要求。公司设在北京、上海、重庆的产品研发机构，均获得“国家实验室”认可证书，在中国石油化工科学研究院的技术支持下，可承担国家级、部级应用研究项目并独立研制各种市场特殊需求的润滑产品。公司的系列产品已通过戴母勒-克莱斯
公司销售人员管理办法
一般规定 1 出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。
（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。
G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
润滑油客户谈判技巧
润滑油客户谈判技巧 【篇一：如何与客户进行有效谈判技巧】 如何与客户进行有效谈判技巧 为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力， 但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求 再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他 所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢? 经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成 生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要 求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使 我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保 障自己的利益? 针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放 弃更不是什麽好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是 它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有 了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能 被抢走。忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价 格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽 快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且 还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。 只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到 双蠃的目的。但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难 做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧 的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现： 第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到 顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。 第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争 吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客 户错了，也不要当面指责他。 对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定 意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不 能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万
GZ-11公司销售管理办法1.doc
GZ-11公司销售管理办法1 公司销售管理办法 第一章总则 第一条为加强公司销售与收款业务的管理，掌握市场信息，沟通公司与客户的关系，开拓市场，提高产品的市场占有率，达成销售目标，提升经营绩效，保证销售业务顺畅有效的运行，确保销售与收款业务的真实与合法，制定本办法。 第二章岗位分工与授权 第二条公司总经理为公司销售业务的总负责人，建立销售与收款业务的岗位责任制，明确各岗位的职责、权限，并合理分工。 公司营销中心总监负责落实岗位责任制、市场管理、销售管理等。 销售部门主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款等。 财务部在营销中心的配合下负责制定信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准、现金折扣政策；负责销售业务的监督和审核、销售款项的结算和记录、监督管理货款回收等。 发货岗位(仓库管理员)主要负责审核销售发货单据齐全和有效后并办理发货的具体事宜。 第三条公司的销售与收款业务必须经公司总经理授权批准后执行，未经授权的部门或人员，不得办理销售与收款业务。
公司授权审批人员为公司分管领导、部门负责人。其他为业务经办人员，经办人员无审核权限(工作职责有此权限除外)。 审批人员在授权范围内进行审批，不得超越审批权限进行审批，否则须承担相应责任。 经办人员必须在职责范围内，按照审批人员的批准意见办理业务，不得经办超越审批权限的业务，否则承担相应责任。 第三章具体业务规定 第四条公司按年度确立销售目标、明确权限，下达给营销中心执行，营销中心按销售管理责任制，将销售目标的各项指标细化分解，落实到每个销售区域、每个销售人员，明确到月。 销售目标包括销售额指标(含销售收入指标、产品品种及数量、市场占有率等)、销售 费用、利润目标、销售活动目标(访问并新增客户数、营销推广活动、商务洽谈等)。 公司每年与营销中心签订销售管理责任制，责任制中明确销售区域、销售人员的销售目标数、销售人员的日常工作管理、商业和技术保密、销售人员经绩效评价后的业绩提成规定(岗位工资按公司的工资制度规定执行)。 公司总经理与营销中心总监签订销售责任书，授权营销中心总监与销售人员签定销售责任书。 绩效评价的主要指标为订单(所获订单数量及金额)、成交量
润滑油经销商的销售方法与技巧
润滑油经销商的销售方法与技巧 一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。 首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务？”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。 二、分级客户管理要求
以上两点是一个润滑油经销商必须掌握的销售管理方法。具备了基本的销售技能的同时还要有一套相应的业务激励制度，才能激发销售员的业务热情。 润滑油代理商的面对面洽谈技巧 我们面临的是一个需求逐年递增和市场多元化格局正形成的润滑油市场，庞大市场需求吸引越来越多从业人员，销售人员是最为特殊的群体，肩负着众多企业发展的责任，但很多销售进入这个行业后感觉很难出业绩，待遇不如其他行业，而且很辛苦，纷纷又退出这个行业。很多企业也总是抱怨员工没恒心没毅力，所以总是招了辞，辞了招的恶性循环中，那么，问题出在哪里呢？据笔者观察：问题出在没有对销售团队进行行之有效的培训，大多企业培训仅限在润滑油的一些基本知识培训，要知道我们的代理商对润滑油的基本知识比我们给业务员培训的知识还要多，试想培训出的这样的团队怎么能够肩负企业开疆辟土的主力呢？
现有的润滑油销售模式
现有的业务销售模式 营销格言： 制度比人才更重要，不好的制度埋没人才，好的制度人才辈出。 从“单帮”精英到精英组织 正如“包产到户”解放了农民的生产积极性一样，业务员“跑单帮”的组织模式也极大程度地释放了业务员个人的潜力。但企业不是个人潜力的简单相加，就像家民遇到增收困难一样；实行“跑单帮”组织体系的企业也遇到困难。农业的未来是工业化、农场化、产业化经营，而不是深化“包产到户”；工业革命产生的前提是“专业分工”以及在分工基础上的合作与管理。业务员行为组织的未来不是强化“跑单帮”，而是行为组织的创新。 一、业务员时代——小农模式 给业务员一片市场，然后让他们去经营。这看起来多么像“包产到户”。业务员时代的基本特征是： 第一：业务员划片包干“跑单帮”，业务员之间极少合作，更少相互支援； 第二：企业对业务员实行“遥控管理”，由于缺乏监控手段，主要靠业务员“自律”，在国外和港台有效的、以“纸上作业”（业务报表）为基本特征的指挥和汇报方式，在大多数企业流于形式； 第三：要求业务员“多专多能”，即每个业务员承担一个区域市场的所有营销职能； 第四：对业务员以结果考核为主，因为无法监控过程，过程成为黑箱； 第五：收入分配是结果导向，因为只有结果是可知的，其他都是黑箱。 业务员“包产到户”模式曾经极为有效，在区域市场竞争并不激烈，主要依靠强势或知名企业主导区域市场的时候，对业务员实行提成制或包干制，这种符合人性基本特征的分配方式，极大地调动了业务员们的积极性。可以说，业务员时代的基本特征是“以激励代替管理”，“利益的强烈诱导使严密的管理成为多余” 二、业务员时代“单帮精英“依存的企业形态 1，存在于中小企业简单的业务组织中，往往成为业务的中坚力量。 2，存在于简单的绩效管理体系中；凭借自己的勤奋、胆略和悟性获得经济收入。
公司销售管理办法
公司销售管理办法 第一章总则 第一条为加强公司销售与收款业务的管理，掌握市场信息，沟通公司与客户的关系，开拓市场，提高产品的市场占有率，达成销售目标，提升经营绩效，保证销售业务顺畅有效的运行，确保销售与收款业务的真实与合法，制定本办法。 第二章岗位分工与授权 第二条公司总经理为公司销售业务的总负责人，建立销售与收款业务的岗位责任制，明确各岗位的职责、权限，并合理分工。 公司营销中心总监负责落实岗位责任制、市场管理、销售管理等。 销售部门主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款等。 财务部在营销中心的配合下负责制定信用政策，信用政策包括信用期间、信用标准、现金折扣政策；负责销售业务的监督和审核、销售款项的结算和记录、监督管理货款回收等。 发货岗位(仓库管理员)主要负责审核销售发货单据齐全和有效后并办理发货的具体事宜。 第三条公司的销售与收款业务必须经公司总经理授权批准后执行，未经授权的部门或人员，不得办理销售与收款业务。 公司授权审批人员为公司分管领导、部门负责人。其他为业务经办人员，经办人员无审核权限(工作职责有此权限除外)。 审批人员在授权范围内进行审批，不得超越审批权限进行审批，否则须承担相应责任。 经办人员必须在职责范围内，按照审批人员的批准意见办理业务，不得经办超越审批权限的业务，否则承担相应责任。 第三章具体业务规定 第四条公司按年度确立销售目标、明确权限，下达给营销中心执行，营销中心按销售管理责任制，将销售目标的各项指标细化分解，落实到每个销售区域、每个销售人员，明确到月。 销售目标包括销售额指标(含销售收入指标、产品品种及数量、市场占有率等)、销售费用、利润目标、销售活动目标(访问并新增客户数、营销推广活动、商务洽谈等)。 公司每年与营销中心签订销售管理责任制，责任制中明确销售区域、销售人员的销售目标数、销售人员的日常工作管理、商业和技术保密、销售人员经绩效评价后的业绩提成规定(岗位工资按公司的工资制度规定执行)。 公司总经理与营销中心总监签订销售责任书，授权营销中心总监与销售人员签定销售责任书。 绩效评价的主要指标为订单(所获订单数量及金额)、成交量(订单完成比例、成交金额)、
润滑油经销商的销售方法与技巧修订稿
润滑油经销商的销售方 法与技巧 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
润滑油经销商的销售方法与技巧 一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。 首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。 ? 二、分级客户管理要求 ? ?
工业润滑油销售手册
YEK润滑油销售手册 SINGAPORE YEK 成立于1976年，是一家专业从事石油产品国际贸易及特种工业润滑油脂生产与分销的新加坡知名企业，业务范围涉及中国大陆及东南亚地区。YEK工业润滑油脂系列产品广泛应用在工程机械、汽车、冶金钢铁、船舶码头、远洋运输、液化石油气及航空等工业领域。YEK润滑油调配厂:Eneos Italsing成立于1994年,由新加坡石油公司,与意大利Agip Petroli（意大利阿吉普石油）合资建立。而在2008年,又加入了新日本石油（NIPPON OIL)做为调配厂股东之一。该调配厂有油管直接连接到港口,每年可调配生产80,000吨润滑油.该调配厂拥有10个基础油储油罐，总储油能力达到20万吨。在2011年，重庆途畅贸易有限公司成为新加坡YEK工业润滑油脂在重庆地区的总经销商和大客户经销商，全权负责其产品的销售及市场推广。YEK在广泛吸收国外石油化工领域的最新研究成果的基础上，并结合中国的市场实际需要，建立起一套在国内领先的产品研发体系及润滑油脂应用研究体系，其产品质量可以与美孚、壳牌、道达尔、道康宁等进口产品相媲美。 第一章销售前准备 在销售YEK润滑油之前准备的工作至关重要。 1.准备的要素 目标客户：通过利用各种渠道收集到的客户信息。 注：可以通过网络，招聘网站，客户介绍等。 润滑油资料：产品介绍图册，企业三证等必备资料。 饱满的热情：有信心，有毅力。 2.目标客户的获取 通过收集到的客户信息，进行客户信息完整录入。 注:利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等） 3.电话沟通 电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司的。 a 电话沟通的目的 电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。 b电话沟通的技巧 电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。 ①尽量拨打采购部和技术部的电话，可以直接获取所要的客户信息。 ②未拨打采购部和技术部的电话时，应询问采购部和技术部的电话和相关负责人后进 行拨打。 ③电话接听后应确定是否是采购部或者技术部，然后首先做自我介绍（公司,产品）例 如，您好我是重庆途畅贸易有限公司，我叫XXX 我公司是销售新加坡YEK工业 润滑油，给您打电话的目的是想给您提供有关工业润滑油的服务。
公司销售部门管理制度
公司销售部门管理制度 1、目的： 为加强公司销售管理，增强公司实力和综合竞争力，特制定本规则规范公司销售管理。 2、适用范围： 本规则适用于公司一切销售活动。 3、销售活动： 公司各项销售活动必须积极开展，力争使公司各项业务得到迅猛发展。 4、销售人员须知： 公司销售工作的人员，应在所属主管的监督指导之下，彼此信任、相互协作，相互团结力争使公司销售利润最大化。 5、各种规则的遵守： 公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。 6、连带保证制度： 对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。 7、事前调查： 从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否受理订货。 8、订货情报： 订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。 9、估价单的提出： 在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。 10、严格遵守价格及交货期： 在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守： 1 品名、规格、数量及契约金额。
2 具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。 3 除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以半个月为主。 4 交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。 5 安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。 11、契约书的提出： 如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一起提出给所属的主管。 12、注明新旧客户： 1 订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。 2 如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示。 13、契约上的留意点： 在受理订货或订立契约时，应先确认相关施行范围、规格设计等事宜。 14、在受理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司、缔结付款条件： 1 对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在6个月内收回货款。 2 与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。 3 即使是旧日即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取由交货处代理受领或直接契约的方法。 4 对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理受款以外的订货方式。 15、免费的追加补货： 交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加机械器具或零件等物品的话，须事前提出附有说明的相关资料给总经理，取得其裁决。 16、损失负担： 因前项而发生损失的责任归属问题，则另订条文规定。
润滑油市场现状及竞争格局
润滑油市场现状及竞争格局 在整个国内润滑油市场上，国产品牌占据销售量85％的份额，但利润却只占高端市场的22％o因此，高端润滑油市场将成为未来润滑油行业竞争的焦点， 我国是世界第三大润滑油消费国，年消耗量近400万吨。在中国润滑油市场上，经过多年的角逐，竞争格局已日趋形成。我国高端车用润滑油市场大部分被国外知名品牌占据，国内企业主要占领中档油品市场，大多数地方和民营企业依靠中、低档油品市场得以生存。 从国内润滑油生产企业的实际情况来看，虽然我们已经拥有了具有国际先进水平的润滑油企业，如中石化所属的长城润滑油公司，但是国内润滑油企业中还有一些非专业化生产的小规模企业，他们靠自己的力量无法完成高端润滑油产品的生产，所以其产品多集中于中低档范围。润滑油消费量2002年为375万吨、2003年为390万吨，2004年突破400万吨。我国汽车高端用油占润滑油市场份额的20％以上，其中78％是国外品牌，如壳牌、美孚等，而车用润滑油80％的利润又来自高端市场，并且在今后3～5年，汽车高端用油每年的增长速度将达到5％。在整个国内润滑油市场上，国产品牌占据销售量85％的份额，但利润却只占高端市场的22％。因此，高端润滑油市场将成为未来润滑油行业竞争的焦点。 我国是润滑油进口和消费大国，2003年，我国共进口润滑油153235，687吨，2004年我国润滑油进口数量继续平稳增长，达189205，101吨，较上年上升23.47％，2005年1～12月份中国共进口各类润滑油183，409吨，较2004年小幅下降3.06％。2006年1-4月累计出口润滑油21313，714吨，比上年同期增加了4585，786吨增幅达27.41％。2007年1-6月国内润滑油产量3，146，100吨，l同比增长7.5％。 世界经济的增长将继续提高润滑油消费量，但最快速的增长将会在发展中国家，如中国、印度和巴西会是高增长的区域。机动车、船只和制造业的迅速增长将会在工业化经济方面保持润滑油消费量的增加。在润滑油消费较多的发达国家，润滑油需求将不会有明显的增长，而将主要在润滑油的性能增强、换油周期延长方面产生商机。 随着我国汽车产业的快速发展，2003年我国润滑油消费量达400万吨，销售收入超过300亿人民币，首次超过俄罗斯成为仅次于美国的世界第二大润滑油消费国。我国车用润滑油需求呈现不断上升的趋势。 洗牌加速不断整合规范 我国润滑油市场向来是中姓国有企业巨头与外来品牌搏杀的大舞台，而“满地诸侯”的状态也在短时间内难以改变。我国润滑油市场的“散、乱、小、差”等现象是我国润滑油民族产业发展的壁垒和瓶颈。新的一年，随着国外石化巨头在中国不断开拓生产线，重视技术研发并加速市场布局，我国润滑油行业规范整合的步伐必然加快。 同时，中小品牌的民族润滑油也到了一个整合和分化的全新阶段，除了在细分市场找到自身的精准定位，从红海中杀出一片蓝海，或者在区域市场利用地域优势打开销售局面外，这些中小品牌因为资源、技术等方面的先天劣势，将会体会到生存危机的到来。 中石油润滑油公司华东分公司的一位负责人认为：客观来看，国家外向型经济的出口格局没有改变，人民币升值迹象明显，加之国家出口政策扶持，中国石油资源优势等因素，使得润滑油国外订单不断、出口量不断增大，而国内汽车产业的发展也使得国内需求旺盛的局面得以延续。而基于昆仑润滑油雄厚的资源优势，毫无疑问这也意味着其在市场上具有绝对的话语权和良好发展前景。昆仑市场部一位管理人士介绍说，昆仑润滑油从根本上满足市场和客户多样化需求，终端建设周密部署，市场步伐稳健前进。 2008年的第一季度即将结束，我国润滑油行业也面临着打破2007年那种先抑后扬的部分非理性市场状态的艰巨任务，而资源紧缺、需求旺盛的市场格局在短期内也无法改变。
公司销售管理制度(确定版)
公司销售管理制度 一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 二、岗位职责： 2.1销售副总 a.负责总公司各项销售政策的制定、实施及各项制度的执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。 e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。 f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。 2.2销售部及销售经理岗位职责 a.负责企业产品的宣传、销售、售后服务工作。 b.负责编制“销售合同”，“管控协议”及“优惠方案”。 c.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 d.严格执行销售制度，维护销售市场。 e.负责对各经销点监督、检查、反馈工作。 f.负责资金回笼工作。 g.负责联系储运业务。 h.负责本部门的业务培训工作。 2.3销售员岗位职责 a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍； b．负责市场调查及客户考核的初步工作； c．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；d．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理； e．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做； f．负责所有销售合同的跟踪； g．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。
工业润滑油销售技巧
润滑油销售技巧 一．销售前的准备 1.准备的要素：产品介绍图册，企业三证等必备资料。饱满的热情：有信心，有毅力。 2.目标客户查找：利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等） 3.电话沟通：电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是很难进入公司 的。 a电话沟通的目的：电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采购的决策者等）寻求见面拜访的机会。 b电话沟通的技巧：电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。 A. 愿意沟通:多方面的了解客户的油品信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。 B. 应付沟通:分析客户应付沟通的原因（正在处理事情，要外出，要开会等），可以要求见面拜访或者换时间在 电话沟通。 C.拒绝沟通:换时间电话沟通，更换部门侧面了解，寻找突破口。客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出 见面拜访，传真和资料只是文字描述，很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。 D.销售过程 销售的原则是双赢或多赢，最好的销售方案是给双方都带来利益。这样才能长期合作共赢。 1.销售过程需要做的工作： a接近决策者：找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功， b掌握客户信息：全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中发现需求以便更好的进行策略性的销售。 c发现需求：找到客户的需求所在（价格，服务，质量，技术，物流等） d发现客户用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机 2.提供解决方案：根据以掌握的客户用油需求，提供针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的 服务方案。 3.销售技巧: ①客户拜访时:出发拜访客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。 ②如何推荐自己:销售的第一步是先推荐自己，拜访客户首先是人和人的沟通，带给客户一个什么样的感觉至关 重要，专业性，沉稳性，尤为重要。着装要规范，态度要恭谦，不要以销售产品而销售产品，介绍公司和产品时要专业，有自信。把这样的氛围带给客户。多为客户着想，认同客户的说法不要急于去反驳，站在客户的角度去想问题，获得客户的好感，甚至成为朋友。要了解客户的性格和偏好，投其所好。 ③拜访交谈:在与客户交谈时有以下常用的提问，来收集客户信息。 a)请问贵公司目前的主要生产设备有哪些？ b)目前正在使用的油品有哪些？每个月的消耗量是多少？ c)现在选用哪个品牌的油品？ d)目前选用的这个品牌的油品在使用过程中是否可以达到设备所需的使用要求？ e)目前油品的换油周期是多长时间? f)目前油品使用过程当中有没有不满意或者需要提升的地方？ g)对于油品的使用上有没有遇到技术性的难题没有解决？ h)贵公司在油品采购上有什么样的程序？目前油品采购由哪位来负责？ i)以前有没有发生过因油品质量而导致的设备故障？结合CPU润滑油的卖点和优势提出问题，引导客户 加深对品牌的认知度，找出真实需求。 ④客户提出的常见问题 问题：你们的油品价格比我现在使用的油品价格便宜吗？ 对策：贵公司油品的换油周期是多长时间？综合维修成本有多少？