营销基础知识培训教材

第10讲八种武器（下）

么样

的销

售活

动最经济？什么样的销售活动最有力？

参观考察是最有力的销售活动，能

够有

效地

加大销售人员的胜算。电话销售是最经济的，同时也是应用最广的方法。

成功销售的八种武器组合使用，会起到事半功倍的效果。

除展会、技术交流、客户访问、测试和提供样品、赠品外，八种武器中的另外三种方法是商务活动、参观考察、电话销售。

六、商务活动

商务活动有专门多种类型，吃饭和卡拉OK是最低级的。

（一）商务活动的作用

商务活动的目的确实是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。

举例：

1992年，比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜，花个一、两千元钞票，客户就觉得专门到位，销售就可能成功。到了1998、1999年，有些销售人员差不多开始跟客户培养一些共同的兴趣和爱好，比如一起打打球，一起做做健身。

ＩＢＭ公司有个足球俱乐部，每年都跟客户做一些足球竞赛，大伙儿能够在一起沟通，一起交流。

到现在，客户更重视的，是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些歪门邪道，就能够在商务活动建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，如此，销售人员与客户一起培养起来的关系才会更持久。

（二）商务活动的代价

作为一种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。

七、参观考察

有没有如此一种销售方法，销售人员只要做到了，80%的客户就会采纳销售代表的产品。这确实是采观考察。

（一）参观考察的作用

参观考察是特不强有力，而且是能够解决多种问题的销售活动。前面讲述采购流程的时候谈到，客户的内部酝酿时期是特不

关键的，尤其是决策者要来拍板。因此，假如在客户内部酝酿的时期，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察，什么缘故呢？假如销售人员在那个时期能够跟客户的高层建立互信的关系，而且讲服他，那么后面的销售确实是一马平川，特不容易了。

假如把决策层的客户请到公司内部，销售人员就有专门多专门多的机会来进行销售，什么缘故呢？因为销售人员掌握了客户的时刻表，掌握了他的行程安排，而且能够安排特不行内容给客户，因此一下能够达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。

【案例10-1】厦门之行

戴尔公司有一个高层客户展示中心叫EBC（Executive Briefing Center）,新任的经理是一位特不专业、特不漂亮的女士，在那个行业做了专门久，在新加坡也工作了专门久，因此她每次跟客户交谈，客户不仅仅对她的相貌有专门深的印象，而且对她的介绍和讨论的印象也特不良好。

有一次，销售代表请一个河北的客人来到EBC参观，是这位经理接待了他。她带着客户去参观，首先到EBC参观中心，外边

是各种各样戴尔的产品，里面确实是一个装修专门舒适的房间，正面有白色的幕布，前面有投影机，旁边摆了专门多的奖状。这位经理特不体贴，她搜集到了专门多水果，差不多上客户从来没有见到、没有尝过的水果，还有各种各样特不行吃的点心和茶点，放在桌子的旁边。先由她来做介绍，然后又请工厂的副总裁跟客户见面，然后又请到几个特不专业的人士来做介绍。

半个小时之后，销售人员发觉客户的眼光专门迷离，而且走路也不是专门稳定。不一定是他的价值观发生改变，然而他所有的领域，在那个专业的领域，他的观念差不多完全被扭转了。

参观考察一般针对高层客户，销售人员能够充分利用这些时刻了解客户关于经营和进展的长期设想，这些资料在两三年内的销售差不多上有用的。

销售人员对重要的客户，

每个季度都可安排一个时刻

安排参观。能够去公司，也能

够去比较成功的一些样板，或者一些比

通过参观考察，能够有力地讲服客户，效果超过展会和技术交流。在公司里，销售人员能够请到最适当的介绍人，公司专门安排的环境也特不适合向客户作全面介绍，客户能够新眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对销售人员的公司和产品更加信服。

举例：

美国ＣＮＮ的总部专门开发了一道专供参观者走的通道，跟演播室是隔离开的，全部是透明的玻璃，参观者能够清清晰楚地看到每一个节目的制作过程，他们经常专门请客户从通道里参观节目的制作构成。

自检：

什么缘故参观考察是最有力的一种武器？

见参考答案10-1（因为销售人员掌握了客户的时刻表，掌握了他的行程安排，而且能够安排特不行内容给客户，能够达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。）（二）参观考察的代价

请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，一起谈天，陪着去做巡游，公司还要制造环境、派出专业人员进行介绍，尽管在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面能够起到特不行的作用，然而花费的时刻和费用比较高，因此我们要把它用在关键的场合。

假如重要的客户采购流

程差不多到了内部酝酿时

期，应请决策者来参观考察。如此，

定单便可有八成的胜率。

八、电话销售

有一种特不不起眼，然而特不有效，而且是销售人员都离不开的销售方法，确实是电话销售。

（一）电话销售的作用

电话销售是一种特不有效的，而且是销售人员都离不开的一种销售方法。一天至少能够打出十到二十个电话，却只能见到三到四个客户，而且人的声音比四肢走得更快，传得更远，能够覆盖更多的客户。而且，电话销售也能够建立互信、挖掘需求，介绍产品。

【案例10-2】电话销售

戴尔公司有一个部门专门用电话来销售电

脑。有一个女性销售人员叫小艾，是做中小客户的，

她遇到一个专门大的问题。客户买电脑只询了一次

价就不再找她了；客户买了一台电脑，下次再买的

时候就不找她了；或者客户的朋友要买电脑，但客户也不想起来推举他的朋友来找她买电脑。她一直在想：如何样才能让这些客户跟我一打上电话，下次就想来跟我来谈，主动找我来买电脑呢？

有一天她逛街的时候，看见街边有一个婚纱摄影室，她灵机一动，就一口气照了三十多张照片。婚纱摄影能够让人的外观发生天翻地覆的变化，婚纱摄影照出来的照片，差不多上就能够用

国色天香、沉鱼落雁来形容那个女小孩了。

然后，她带着这些照片来到公司，用扫描仪扫到电脑里，并通过电子邮件发给了客户，并在邮件中写到：特不感谢您能够打来电话，我在电话中觉得您特不和气可亲，然而特不遗憾我是做电话销售的，没有机会能够见到您，因此现在把我的照片通过电子邮件发给您，您能够把照片通过彩色打印机打印出来，把我的照片贴在电脑旁边，下次我们在打电话的时候，我们就像面对面的交谈一样了。

到了第二个星期，情况完全不一样了。有的客户主动打给她，有的客户口气变得特不亲切，和往常完全不一样了。因为她讲客户和气可亲，那客户对着这么漂亮一个女小孩的照片，就一定不可能摆出生硬的面孔。从此，专门多客户主动打电话来买电脑，或者主动推举他的朋友来买电脑，甚至有的客户为了亲自见她一面，千里迢迢坐飞机来到厦门。结果，一个季度的销售额增加了30%。

举例：

在戴尔计算机公司，平均一个电话销售人员一个月能够卖出300台到400台电脑。在他们面前都放着一个镜子，要求电话销

售人员在打电话的时候要看得到自己的笑容。因为客户在电话那端一定能够看得到对方的笑容，是快乐依旧不快乐，客户都能听得出来，因此一定要保持自己的声音专门愉快，专门专业，客户觉得特不愉快。

在电话销售过程中，销售人员有专门多能够调整的地点，包括声音、语气、心情，电话一条线上会把这种心情传达给客户。

（二）电话销售的代价

电话销售是最经济的销售方法，能够覆盖专门多的客户。一个专业的电话销售人员一天通常会打出100到150个电话，还不算他们接听的电话，他们是用他们的声音打开一片片的市场。他们不仅仅能够去销售，而且也特不适合解决客户的售后服务问题，因此这种销售方法有特不广泛的用途。

九、八种武器组合

在销售过程中，并不是讲一次活动只能采纳一种方法，需要把多种方法组合起来，而且组合的活动越多，取得的效果就越好。

图10-1 八种武器

举例：

假如销售人员请客户吃饭，在吃到一半的时候就能够跟客户讲：今天吃的特不行，能不能占用你宝贵的时刻跟您介绍一下我们的方案。

每次到那个时候，客户立即显得特不的严肃，而且会觉得销售人员特不尊重他，因此立即开始听取汇报。

八种武器的使用组合越

多，效果越好。

组合越多的销售活动越能够加强销售的力度，而且取得更好