(完整版)销售基础培训课程
销售基础培训课程
业务第一课业务员常识与职业道德
业务第二课信息--生意的第一步
业务第三课市场--生意的第二步
业务第四课报价与杀价
业务第五课确认合同
业务第六课旁门左道---请客与送礼
业务第七课旁门左道---佣金与培训费
业务第八课旁门左道---topsales
今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去，
大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻
业务第一课业务员常识与职业道德
虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的
(一) 职业道德
作为一个销售,要记住下述这个公式
销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等)
所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高
自己的修养
我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：）
1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好
首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响.
对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：）
其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功.
2. 把握自己
在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况.
我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵
3. 技术是基础
因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框
4. 销售技巧是手段
总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和.
泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。这只代表我个人建议
(二) 业务员常识
1. 我们公司客户的组成
（各个公司个不相同，此处略去）
2. 综旨是“客户是上帝”
(1) 客户是不折不扣的衣食父母
客户的需要
关于这个有很多好故事，不知怎么放上来。我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号
(2) 客户有其自身的利益实惠
利益等
(3) 要达到和客户亲密无间的关系
但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提醒。混淆了关系，也就混淆了工作。最后你都把女孩当成MM了，还泡什么呀
业务第二课信息--生意的第一步
一. 信息的定义
信息包括客户信息(个人及单位), 对手的信息(对方的产品, 报价, 成交价以及目前活动区域等), 市场信息(包括新产品, 市场上过去, 现在以及将来的需求信息)
听起来简单，但是真的做好极不容易。如果你有机会比较一组销售，会发现好的和差的即使在对同一市场上所掌握的信息
会有多大的不同！有用的信息永远不会嫌多，搜集信息的方法永远也不会嫌少
二. 何为有价值的信息
1. 客户资料(单位, 个人有用的信息)
a. 姓名, 单位电话, 地址等, 如没有名片, 可暂时记下, 另外制作名片, 所
以应带上自己的本子.
另可记下家庭电话, BP手机等, 但应适时询问.
b. 客户的脾气禀性, 业余爱好, 家庭状况, 性格, 优缺点. 了解上述这些,
应该出于本意, 在有兴趣的闲聊之中获得. 或通过类似联系工作方便的
办法获取宅电信息等.
好记性不如烂笔头。认识的销售中有一人，他可以在你孩子读初中的时候记下他的信息，4年过去了，突然有一天他问客户，“孩子今年高三了把，语文成绩好些了吗？我帮他买了几本参考书”。面对这样的细心和耐心，客户只有眼泪在眼眶里打转
作为一个销售, 只有通过不断提高自己的修养, 纠正自己的脾性, 才能
有广泛爱好和客户打交道.
所谓投其所好，至少你要开始了解别人有所好。如果自己就是个单调的人，这
未免是件极为辛苦的事。
c. 客户的关系(客户之间, 客户与对手之间)
了解客户等关系有助于熟悉业务, 熟悉客户.
重要！没有联系的话也无法叫做关系“网”
d.客户的重要性
客户的重要性客观说起来有轻重, 有时候, “军长的勤务兵比团长更有
权利.
e. 流程
这里指客户订货的流程, 一般有5点.钱从何处来谁来选型
谁来拍板谁来签合同谁来付款. 这当中也有轻重缓急应
细心领会.上述5点极为重要！了解的越全面越好，你会省却很多以后的麻烦
2. 市场资料
一般来说, 最应该了解是最近他们(客户)要买什么? 但也应知道过去他们买过什么? 将来他们会买什么? 等等. 客户还有他们自己的需要. 我们应该适时提问: 您看在这个产品上您可以接受的价钱是多少?
3. 对手的资料
必须了解对手的产品, 他们的报价及获得区域, 应避开对手主营产品与我们的公开报价的矛盾.
三. 信息的收集
1. 多留心看
a. 阅读要多, 频繁. 对关键的东西要仔细, 不厌其烦的读.
b. 同客户交谈, 要保持精神饱满, 全神贯注(不一定要多说), 会查颜观色.
事实上，见过不少心不在焉的销售，晕！要知道，国外的统计显示，平均
一个销售一天真正和客户交流的时间仅为20分钟左右！
c. 要具备间谍一样的头脑, 保持一级战备状态.
2. 听
a. 记住一句话: 说是为了更好的听. 要注意控制谈话的主动权, 但并不是
多说.
重要！！！常常根据销售说话的长短时间就可判断他的老练程度。但这需要
有意识的长期训练
b. 学会得到自己想听的东西, 而不是漫无目标.
吃一顿两小时的饭，做一段长聊，所有的工作只是为了可能短短一分钟的信息！
b. 能听出话中有话, 弦外之音. (对方问话的含义等)
3. 记
这也是非常重要的方法之一. 我们知道客户有时候上最好的老师, 所以应
勤记, 当面记下重要信息, 而对手的资料也很重要, 要默记, 用心记.
四. 如何综合信息
综合信息就好比沙中掏金, 要经过反复筛选才能找到有用的信息. 这其中要注意以点看面, 即从小的
看似无关紧要的信息综合出大的重要的东西, 更要学会以面看点, 通过总的概要的东西看出一些“细枝末节”
, 而这些“细枝末节”正是我们可以作文章的地方.
这个好像难了些啊，呵呵
业务第三课市场--生意的第二步
个人认为，市场是远高于销售的一个层面。做好销售，通常是当个好兵。而市场是将才
帅才的用武之地。但是，正如“不想当元帅的就不是一个好兵”，或者想时下流行的“做一
个富人，首先用富人的思考方式”一样，只有先把思维定到一个高的层面，你才有更多
的机会在低的层面获得更大的成功
一. 市场的组成
当你获取了足够的信息之后，你就需要来整理它们，并开始大概描述你所销售产品的一个
市场概貌。
市场就是由以上四个部分组成, 了解市场, 就是了解这四个方面的情况.
首先, 我们要弄清一个概念: 了解产品不等于了解市场, 了解自己的产品也不等于了解市场. 我们所讲的市场应该包括生产方的情况, 分销，代理，合作伙伴的的情况, 对手的情况和客户的情况.
生产方产品是通过上技术课以及平时的积累来了解. 当然, 除了产品外, 还要知道厂家大概的情况. 适当的时候, 可以向客户说明一下, 以提高客户的信心. 譬如, 你现在公司在市场上的位置，公司的历史，
总之, 知道厂家的情况越多, 对你越有利.
作为对手来说, 我们更应该注意他们的动态. 所谓知己知彼, 百战不殆, 绝对是一句至理名言, 只有更好地了解对手的情况, 如负责人是谁, 销售人员素质怎样, 他们的强项产品是什么, 可靠的用户有哪些,
活动区域在什么地方等等。
作为分销，代理，合作伙伴的的情况，你可能要了解他们的经营理念，操作方式，客户关系重点，信用程度，可持续发展能力
越多越好, 越详细越好, 只有这样,才能在激烈的竞争中立于不败之地.
做生意的说起来有“生意圈”，其实这个所谓的圈子就是上述的这些东西。当你选择着一行的时候，你要做的第
就是进入这个圈子。进入的标志就是你知道更多的行内信息和让行内更多的人知道你。你尽可能想了解自己家人一样的了解这个
圈子中的每一件事
二. 了解市场
了解市场的方法很多, 但要真正吃透市场, 掌握市场的变化, 应该做到以下几点:
1. 敏锐的感觉就是说要捕风捉影, 思维需要放开, 只要跟我们有关的, 不管是直接的, 间接的, 都要非常注意, 并善于推理.
报刊,杂志，互联网，业内传闻都是我们耳目, 要时常注意和本行业有关的消息.
2. 坚强的技术后盾, 通过技术课和其他有关技术资料的学习, 不断提高自己对产品技术的熟悉, 了解程度, 更好地进行销售.
3. 勤记, 勤记, 勤记, 记得越多, 你学到的东西越多, 巩固得越好.
途径很多，打电话，出差，多看书，多和优秀的同事交流，多和对手交流（大家也都是一个碗里吃饭的么），多上c114论坛：）
三. 分析市场
分析市场就是为了更好的开展工作, 更有效, 更正确地拉拢客户.
1. 综合信息+思考
所谓综合信息就是产品的性能, 价格, 市场占有率, 客户, 对手等多方面
的资料加上自己的合理的分析得出的结论. 这要靠个人的悟性, 智慧.
2. 去伪存真
信息的结论是否真实, 就需要进行核实, 再分析再做决定, 这样才能提高
效率.
3. 引导客户获得你所需要的东西
客户是最重要的, 要掌握更多的消息, 首先, 你要明白自己的目的, 然后
在和客户交谈时, 牢记自己的目的, 以最自然的方式引导客户说出你要的
信息.技巧加上悟性.
溪月mm说到我很大方，其实这些讲的都是一些常识，正象如果只到书店里买几本书你不可能就变成电脑高手一
销售也是个日积月累的过程。但是，即使是一些在市场上滚爬多年的老销售，有时一样会犯常识性的错误。
勤奋，用心实践，不断动脑，反省改进是成为任何一行状元的必要因素。只是希望通过和大家的交流，
抛砖引玉，更多分享成功的经验和失败的教训。
业务第四课报价与杀价
业务流程
了解产品,用户
写信,寄资料,打电话---收集信息
谈判--报价与杀价
合同确认
收款
到了真正报价的时候，其实至少已经有60%-80%的工作在前面完成了，
包括信息收集，用户选型，关系处理。所以，还是前面的工作更为重要
(一) 价格的组成
价格= 生产或进货成本+管理成本+资金占用+税款+公司利润
1. 生产或进货成本
2. 管理成本包括工资,水,电,房租及其它杂费+请客与送礼所花费的以及出差,赞助,展览会等等开销
3 资金占用所谓资金占用就是用自己的钱,还是用客户的钱来做生意,周期有多长?这里面有很多讲究.我们可以通过说明.
假使客户向我们订10万元的货,若给我们3万元订金,那实际上我们自己用7万元. 若客户不给订金,我们则要拿出10万元订货.
在这3万元可以留出来用作其它周转.显而易见,对公司更为有利
5. 公司利润
价格高的产品一般利润率低% 绝对利润高
价格低的产品一般利润率高% 绝对利润低
6. 税款
增值税对增值部分征收的税17%
实价= 价+税
增值税发票包括产品名称,数量,单价,价,税额
发票价= 实价/1.17 发票税= 发票价*17%
例: 方卖给第一道贩子产品价1000元,则加上税款1000*17% =1170元
则实际上实给第一道贩子1170元.若第一道贩子卖给第二道贩子价
2000元加上税款2000*17%=340元则实际上为2340元.依次类推.
增值税共四联(1) 存根联(2) 发票联(3) 压扣联(4) 记帐联
(2)(3)给客户(1)保存交工商局(4)财务记帐
开增值税发票一定要准确的单位名称,纳税人登记号(税号)地址电话,开户银行及帐号.
(二) 如何报价
所谓没有过高或过低的价格，只有合理的价格
何为最合理的价格
进货成本税款
硬件业务费用数量
付款方式打多少预付款,划款?转帐?现金?
1.地区差异: 指信息灵通与否,交通
便利与否。地区不同,报价不同。
2.用户类别: 中间商还是直接用户
3.过去记录,未来发展: 过去是否接触过此类产品,了解程度何,
未来只否有机会合作,发展前途如何?
4.对方杀价可能性杀不杀?杀多少? 如何应付.
5.客户佣金和培训费的可能性
(三) 如何放折扣
常理总是价值大的折扣小，价值小的折扣大
放折扣可以说是智慧的较量,应该遵循,敌进我退,敌退我进的原则,但双方力量维持不变,
放折扣时应根据产品的价格和数量的多寡来决定折扣的大小.一般来说,价格高的折扣少,反之测则多一点,数量多则折扣大,数量少折扣也少究竟该放多少折扣,可根据具体的情况做出相应的反应.记住随机应变,掌握主动.
(四) 面对砍价
砍价肯定是避免不了的,面对砍价如何应付呢?这就需要做到攻守有序.所谓攻守则是主动让价,守则是咬住价格不放,那么什么情况下应采取攻势?何种情况下采取守式?
1. 守
(1) 产品是客户急需的(2) 产品较冷门(3) 客户另有所求时
(4) 在一些信息闭塞的地方
一般符合上述几种情况就应该守住不放.
2. 攻
(1) 有对手介入时(2) 有合作的长远趋势(3) 开门第一(第一次和客户做生意) (4) 资金先到位
攻也需要掌握节奏,时机.要有主动性,目的性
总之,面对砍价,掌握好攻守的分寸,时机就能更好地实现自己的目的
攻和守本来就没有规律可循，实战中主要取决于对形势的准确分析和本人的心理素质。
当你被砍的招架不住的时候，时刻提醒自己“生意并不是我的全部”“还会有下一单的”不失为
一种良好的心理暗示。销售的心态往往会起决定性的作用，急躁只会导致心态失衡和技术变形。
合同并不是只属于报价最低的人的
(五) 常规套路
这里说的常规套路,是做生意中普遍使用,也较为有效的方法.当然,如果能想出更有效的,具体创意的则更好.做生意本来就是没有常规可循,不断变化更新的.
1. 货品不够虚拟出一种供不应求的状况，给客户的心理制造压力
2. 买一送N ( N可能是对方所需的一些零配件，一个配套软件，或延长一年的保修服务，或XX地方的两个培训名额)
这样的策略，唯一的目的是为了守住价格。要知道，在一个区域，降下去的价格是很难再升上来的，而且，很快所有的用户都会知道你的
这次降价行为
3. 李代桃僵: 若客户不满意我们推荐的产品,我们则向客户推荐另一种
产品,以寻求客户的认同.所以需要销售对产品
4. 以量求价: 若客户只肯出我们不太愿意接受的价格,不妨答应他的
条件是应再多买多少数量，才能得到更大的折扣
5. 以时间换取价格: 交款时间若短则答应以稍低的价格卖给客户，毕竟可加速资金的周转
业务第五课确认合同
忙活了半天，到了该收稻子的时候了：）
(一) 一般生意流程
收集信息(打电话,写信等)
了解信息,综合信息
填写客户资料表
选型报价
填确认单,签订合同
(二) 合同构成
各公司内容不同，略
但正常情况下，付款方式，交货时间和地点，发生纠纷时的仲裁是一些比较重要的环节。在目前国内信用机制远不完善的情况下，
即使签好的合同能完全按条款执行的都是少数，所以，仔细慎重地事前商定每个条款尤为重要。
(三) 合同的确认方式
(1) 客户当面确认,签名盖章,是较完善的做法.
(2) 传真确认方式
已方签字盖章,传真过去,对方再签字与盖章传真回来.
(3) 邮寄确认方式
该方式时间较长,但合同为正本,盖章有效.
(四) 确认技巧
在合同确认中,技巧是很重要的,掌握的好也市经验问题.一般对客户和你来说,确认合同是一场复杂的心理战,特
别是做高科技的产品,周期较长,有时候更需要机敏和耐心.
一般来说,你和客户在确认合同的心理方面有以下四种可能:
(1) 客户心理急切,你也急于想出货,那么记住:速战速决,夜长梦多.
(2) 客户或者由于性子较慢(国营)或由于订货期长心理上不急,而你急于做
这笔生意,这时候切忌不要急躁,有一种自说自话的方式,采用心理暗示
的方法,暗示客户“假如订了我们的产品以后,需要培训几个人?”“假
如......”等问题,时间长了使客户产生心理定势,或者紧追不舍.在寄
资料,打电话中,经常提示一下,当然这其中也有个方法问题.
(3) 客户急于订货,而我方或由于价格或由于供应方事宜不急于做这笔生意.那么注意首先是要“稳住”客户,除了价格浮动的问题除外
,答应客户“没有任何问题”。这也是所谓“时间换取更大的空间”.这其中,注意“以退为进”,答应客户的一些迫切要求.
(4) 用于通信类的多是高科技产品说到这个高科技，总是忍不住想笑,周期较长,有时甚至从谈意向到签订合同周期数年.这时候客户审慎考虑,那么我们也不能急于求成,保
持与客户一种“若即若离”的洽谈氛围,注意“即”是真,“离”是假,
为使最终大家走到一处,耐心是重要的.这是我们确认合同过程中较多
的一种情况,也是考验提高一个销售素质的实战机会.
虽说“美女怕缠夫，但是一味地死缠烂打，还是会令多数人反感。尤其可能离拍板还很远呢”
(5) 记住你永远有机会！！！即使选型选了别人，即使客户明确表示不会考虑你们公司，在客户同别人签约前，你和对手的机会
仍然是一样的。好的销售需要韧性和不屈的勇气。这种时刻其实你已经不是和客户在斗争，而完完全全地和自己在搏斗。
挑战着自己勇气和战胜惰性的极限。经商10年，遇到签了字的合同被推翻都有10多次呢！别忘了，俺们这里
可是中国！
(五) 确认合同中的忌讳:
(1) 忌“夜长”固“梦多”.这当然除了你个人的因素外,也可能有其它客观
因素.但尽可能避免“人为”因素.在可能的情况下，能让即让，
俗话云“吃亏即福”很少有只做了一个合同的好销售，也很少有只做了一个大单的大公司。
(2) 忌“急躁”,其实可以“急”但千万勿“躁”.做Sales人一旦恶意浮
躁;不如不做,否则生意会在你各种走样的行为言谈中多半“谈崩”.
(3) 忌“拖拉”拖拖拉拉,今天能办的,该办的事,如传真,报价,咨询等业务
由于各种琐事耽搁下来,久而久知会造成不可估量的损失.在销售过程
中时间就是金钱.老销售往往会有一种直觉，当一个方方面面他认为都已
妥当的大合同拖了太久的时候，他本能地感觉他最终会丢掉这个合同。通常，
非常灵验的。
(4) 忌“麻木”销售是一种极其容易麻木的工作。随着大量的出差，电话和时间的推移，你的感官在慢慢麻木。但是业务在悄悄地变化，如生生不息的小草一样。产品和需求的变化，客户关系的变迁，新对手的加入，小的量变慢慢积累到质变。所以，这实在是份累人的工作。不过，如果你喜欢变化的话，这也将是份永远新鲜的工作。
销售人员培训资料
销售人员培训资料-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的
房地产销售基础知识培训资料全
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
精选-药店零售人员岗前培训资料
药店经营各类商品的基本知识 学会按批准文号识别各类商品： 药品：是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 凡是标有“国药准字+字母+8 位数字”格式的批准文号的商品为药品，其中字母H代表化学药品，字母Z代表中成药，字母S代表生物制品，字母J代表进口分装的药品，字母B代表保健药品。 除此之外的其他商品均称为非药品，药店经营较多的有：保健食品：批准文号为：国食健字G+8 位数字或卫食健字（年份）+第XXX号。 医疗器械：批准文号按医疗器械的管理类别不同而有区别：三类医疗器械是经国家食品药品监督管理局审批的，批准文号的格式为：国食药监械（准）字+年份+第3 十六位数字+号；二类医疗器械是经省级食品药品监督管理局审批的，批准文号的格式为：省、自治区、直辖市的简称+食药监械（准）字+年份+第2 十六位数字+号；一类医疗器械是经市级食品药品监督管理局审批的，批准文号的格式为：省、自治区、直辖市的简称+城市的简 称+食药监械（准）字+年份+第1十六位数字+号。可根据批准文号中“第” 后面的第一位数字来判断医疗器械的类别。 食品：食品的批准文号一般为生产企业的卫生许可证号，即省、自治区、直辖市的简称+食证字+（年份）+第12位数字+号。 消毒制剂：批准文号为消备字、消准字、卫消字格式的商品均为消毒制剂。 此外还有健用字号的保健用品及极易识别的洗化用品。各类商品的陈列原则 合理摆放商品。药店应设置四个区域，即：处方药品区、双轨制药品区、非处方药品区、非药品区，在此基础上应遵循的基本陈列原则是：药品与非药品分开，外用药品与内服药品分开，处方药与非处方药分开，易串味药品单独摆放。非药品中保健食品、食品设专柜摆放，医疗器械设专柜摆放，其余非药品在非药品区中相对集中摆放。 药品分类管理相关知识处方药：处方药是必须凭执业医师或执业助理医师的处方才可调配、购买和使用的药品。按国家逐步推行的药品分类管理，截至目前，零售药店中必须严格凭处方销售的药品有十一类： 1. 注射剂； 2.医疗用毒性药品； 3.第二类精神药品； 4.其他按兴奋剂管理的药品； 5.精神障碍治疗药； 6.抗病毒药； 7.肿瘤治疗药； 8.含麻醉药品的复方口服液； 9.曲马多制剂；
销售基础知识培训材料知识讲解
第一章房地产开发及投资 房地产开发制度 一、房地产开发的概念 房地产开发是指在信法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 二、房地产开发的的原则 房地产开发应当遵循下列原则： 1.严格执行城市规划原则 2.讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益和环境效益有机的结合 起来。 3.全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 三、土地征用的审批权限 征用下列土地，由国务院批准： 1.基本农田； 2.基本农田以外的耕地超过三十五公顷的； 3.其它土地超过七十公顷的。 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 房地产综合开发流程 1.房地产开发项目策划 主要目的是决定投资开发的对象。 2.房地产开发的前期工作 主要目的是为开工建设做好准备。 3.房地产开发项目的建设管理 主要目的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。 4.房地产开发项目的经营工作 主要目的是找到客户，实现房地产开发项目的价值。 5.房地产开发项目后评价环节 主要目的是弄清此项目的盈亏数目及其基因，弄清项目的综合效益如何。
房地产投资 地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。 特点：1、投资成本高2、投资回收期长3、投资风险大4、收益性好 二、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 1、花园公寓影响因素：销售时机 2、写字楼影响因素：地段 3、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等 4、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等 5、旅馆、酒店、地段 房地产投资及开发建设程序 1.企业注册 2.立项审批 3.项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址 4.在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源” （供水、供热、供气及排污）供应的可行性。 5.在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目 建议书及批准文件。 6.建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。 7.向土地管理部门输建设用地批准书。 8.申请建设用地批准书的同时，和城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50% 的建设工程规划许可证执照费。 9.依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。 10.领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实 施阶段送主管部门验核。 11.领取拆迁证，办理拆迁工作
销售基本技能培训
销售基础知识培训 一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。） 1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。 2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交） 一）第一步：准备 ?价值观准备 ?知识的准备 ?技能的准备 ?心态的准备 1）价值观准备：做好自己的角色定位 ?在公司，我是产品专家 ?对客户，我是咨询顾问 ?面对竞争对手，我是业内专家 2）知识准备：专业素质如何 ?客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 ?竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ?专业知识：景观介绍、墓地风水等 ?公司知识：公司理念、文化、目标…… ?产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ?行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 ?沟通技能 ?谈判技能 ?时间管理
?商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ?坚持就是胜利； ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户
药品基础知识大全
药品基础知识大全 药品 药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证、主治、用法、用量的物质。 中药饮片 是指在中医药理论的指导下,可直接用于调配或制剂的中药材及中药材的加工炮制品。 毒性药品 是指毒性剧烈，治疗量与中毒剂相近，使用不当会致人中毒或死亡的药品。 毒性中药管理的品种有27种按卫生部规定，它们是：砒石（红砒、白砒）、砒霜、水银、生马钱子、生川乌、生草乌、生白附子、生附子、生半夏、生南星、生巴豆、斑蝥、青娘子、红娘子、生甘遂、生狼毒、藤黄、生千金子、生天仙子、闹羊花、雪上一枝蒿、红粉、白降丹、蟾酥、轻粉、雄黄、洋金花。 医疗器械 单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其使用旨在达到下列预期目的：国家对医疗器械实行产品生产注册制度。有效期是4年。 消毒产品
消毒产品包括消毒剂、消毒器械、卫生用品和一次性使用医疗用品。消毒产品不是药品，其外包装、说明书、标签上不应出现或暗示对疾病有治疗效果。 保健食品 具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品。即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。 指以涂擦、喷洒或者其他类似的方法，散布于人体表面任何部位（皮肤、毛发、指甲、口唇等），以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业产品。 特殊用途化妆品 是指用于育发、染发、烫发、脱毛、美乳、健美、除臭、祛斑、防晒的化妆品。化妆品标签、小包装或者说明书上不得注有适应症，不得宣传疗效，不得使用医疗术语。 药品和保健品的区别 保健食品与药品最根本的区别就在于保健食品没有确切的治疗作用，不能用作与治疗疾病，只是具有保健功能，既不可宣传治疗功效。对某些保健食品利用非法广告进行夸大宣传，号称“包治百病”，我们一定要有清醒的认识，以免受到广告的欺骗耽误正常的治疗、加重病情。 药品本身的特殊性
销售人员培训手册讲义
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
销售人员培训课程一览表
销售人员培训课程一览表 课程特点： 1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲： 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素
销售基础知识培训资料汇总
销售基础知识培训资料汇总 销售知识培训材料（一） 第一章房地产基础知识 一、房地产的概念 房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。 1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、 文化、教育、办公房等。 2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排污等地下管线以及地面道路等。 二、房地产开发 1、房地产开发的概念： 房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 2、房地产开发的原则： 房地产开发必须遵循以下原则： （1）严格执行城市规划的原则； （2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来； （3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 3、土地征用的审批权限： 征收下列土地，由国务院批准： （1）基本农田； （2）基本农田以外的耕地超过35公顷的； （3）其它土地超过70公顷的。 征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 4、土地的取得方式： 土地的取得有两种方式：划拨和出让。 （1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。 （2）出让是指及国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。 （备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。）
销售技巧培训讲义
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
公司销售人员培训资料全
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算 方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售 部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则 一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十
流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好 女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣
销售基础知识培训资料(一)
销售知识培训材料（一）
第一章房地产基础知识 一、房地产的概念 房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。 1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、 文化、教育、办公房等。 2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排 污等地下管线以及地面道路等。 二、房地产开发 1、房地产开发的概念： 房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 2、房地产开发的原则： 房地产开发必须遵循以下原则： （1）严格执行城市规划的原则； （2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来； （3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 3、土地征用的审批权限： 征收下列土地，由国务院批准： （1）基本农田； （2）基本农田以外的耕地超过35公顷的； （3）其它土地超过70公顷的。 征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。
4、土地的取得方式： 土地的取得有两种方式：划拨和出让。 （1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。 （2）出让是指与国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。 （备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。） 5、国有土地出让的方式：招标、拍卖、协议三种方式，目前还广泛采用挂牌方式出让。 A、招标出让国有土地使用权：是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。 B、拍卖出让国有土地使用权：是指出让人发布拍卖公告，由竟买人在指定时间、地点进行公开竟价，根据出价结果确定土地使用者的行为。 C、协议出让土地使用权：是指出让人与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签定土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材 料全 眼镜店销售人员培训资料一眼镜架的材料(全) 眼镜架的材料 金属材料 1.加金材料:即将一金届丝作为基础，其表面包上一层开(K)金、开金的颜色有两种:分为白色金和黃色金。A.黃金 这是一种金色金属，其延展性良好，儿乎无氧化变色情况。山于纯金(24K)很柔软，所以用金作眼镜架时.耍混入钢、银等添加物，使其成为合金以降低品位，增加强度及韧性。眼镜架含金量一般规格为18K、14K、12K、loK。 B 口金 这是一种口色金属，质量重而价格昂贵，纯度为95%。 2.开金与包金 A.什么是开金所谓的(K)金并不是纯金，而是由纯金与其它金属合制的合金。即未 参入其它金属)的黄金。商业上所用的开金，就是指合纯金是末做成合全( 金中纯金对其他金属的比例，以(K)数来表示，也就是以金的全重量的二十四 分之一的倍数表示，故24K金为纯金.12K金就是合金中含有十二份的纯金和十二份的其他金属,9K金就是合金中含有九份纯金和十五份的其他金属。 B.包金 包金是品质意义，在制造包金时，是一层基础金属外包一层开金，而最后材料的
规格是所用开金的比例及读开金的开数表示。
包金的表示方法有两种:十分之一12 (K)就是镜架的重量的十分之一为12K金；另一种是以成品中所含纯金量来表示;十分之一12K金即可写成5/100纯金(因为12K金中含50/100的纯金)同理，二十分之一10K金可以写成21/looo纯金.以此类推，黃色金和白色全都可用来制造包金镜架。 3.铜合金材料 铜合金中最为重要的为黃铜、青铜、锌口铜等，在眼镜行业中常用的有黃铜和白铜。 A.铜银锌合全(锌口铜) 出于加工性(切削性、电镀等)良好，可用于所有的零件，是一种含Cu64、Nil8> Znl8的三元合金。 B.黄铜(Brass) 是一种含cu63-65%,其余为zn的二元合金，色调呈黃色。缺点是易变色，但山于切屑加丄容易，故可用来做鼻托蕊子。 C.铜银锌锡合金(Bran Kas) 在这种含Cu62、Ni23、znl 3、Sn2的四元合金中，由于弹性、电镀性能特别良好，耐蚀性也优良，故可使用于边丝和印厂形符号。 D.青铜(Bronze) 这是一种Cu、sn合金根据所含sn的比例而成为具有不同性质的合金。跟黃铜比，由于含有锡sn,故价昂，加工较困难，但由于弹性极好，适合作边丝材料，缺点是不耐腐蚀。 E.高强度耐蚀银铜合金
房地产销售人员技能培训资料
房地产销售人员培训 一、公司简介及制度? 1. 公司发展历程及理念；?2．公司组织架构及各部门职能;?3. 公司规章制度及福利待遇;?4. 员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表?序号培训内容培训时间培训部门?１⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能;⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则;⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 ３⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法;⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4 ⑴销售员是谁;⑵客户是谁;⑶销售心态；⑷接待流程;⑸客户类型分析及应对要领;⑹销售过程及技巧;⑺成交的方法。四课时销售部 ５⑴市调方法及要求；⑵安排市调；(以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部?６考核上午笔试下午面试
备注:以上每课时为１小时30分,每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4. 销售培训资料（二）：销售人员守则 ?１、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP ＳALES 二、基本操作要求?1．按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象; 2. 虚心诚恳,认真负责，勤快谨慎,绝对忠诚； ３．严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设 施;?4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；５. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者; ６．经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；
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销售基础知识培训材料 笫一章房地产开发及投资 用地产开发制度 一、房地产开发的概念 房地产开发是指在信法取得国冇土地使用权的土地上进行基础设丿施和房屋建设的行为。二、房地产开发的的原则 房地产开发应当遵循下列原则：1.严格执行城市规划原则 2.讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益和坏境效益有机的结合起来。 3.全而规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。三、土地征用的审批权限征用下列土地，由国务院批准： 1.基本农皿； 2.基本农III以外的耕地超过三十五公顷的； 3.其它土地超过七十公顷的。 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区、胃辖市人民政府批准，并报国务院备案。 房地产综合开发流程1.房地产开发项冃策划 主耍口的是决定投资开发的对彖。2.房地产开发的前期工作 主要目的是为开工建设做好准备。3.房地产开发项目的建设管理 主要口的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。4.房地产开发项目的经营工作 主要II的是找到客户，实现房地产开发项II的价值。5.房地产开发项II后评价环节主耍n的是弄清此项n的盈亏数n及其棊因，弄清项n的综合效益如何。
房地产投资 地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将來获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。 特点：1、投资成木高2、投资回收期长3、投资风险人4、收益性好 一、储蓄和投资的比较 二、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 1、花园公寓彩响因索：销售时机 2、写字楼影响因素：地段 3、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等 4、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等 5、旅馆、洒店、地段 房地产投资及开发建设程序 1.企业注册 2.立项审批 3.项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址 4.在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源" （供水、供热、供气及排污）供应的可行性。 5.在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项H 建议书及批准文件。 6.建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。 7.向土地管理部门输建设用地批准书。 8.屮请建设用地批准书的同时，和城市规划部门屮请建设工程规划设计条件，并预交50% 的建设工程规划许可证执照费。 9.依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。 10.领収房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核。 11.领取拆迁证，办理拆迁工作
销售技巧培训资料
销售技巧培训资料： 什么是销售？ 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是销售技巧？ 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 什么是现代销售？ 现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 成功电话销售的5绝招 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功
销售人员培训资料(doc 35)
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销售人员培训资料 基础知识类 建筑基本知识 第一节、建筑识图的一般知识 对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面： 学习本节的目的有以下几个方面： 1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等 2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等 3、其它 一、施工图的内容和用途 施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。 二、施工中常用的符号 施工中常用的符号包括： （一）、定位轴线 定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编
号。 定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。 （二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。 （三）、尺寸线 以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。 （四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法 一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义 A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。 B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。 C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。 D、地坪：多指室外自然地面。 E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。