现代推销技术期末试题及答案

一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。

1、推销的基本功能是（）。

A、销售商品

B、传递商品信息

C、提供服务

D、反馈市场信息

2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。

A、干练型

B、防卫型

C、寻求答案型

D、软心肠型

3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

A、“爱达”模式

B、“迪伯达”模式

C、“埃德帕”模式

D、“费比”模式

4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。

A、恩格尔系数

B、基尼系数

C、贝塔系数

D、年金现值系数

5、推销工作的第一步是（）。

A、寻找顾客

B、接近顾客

C、约见顾客

D、推销洽谈

6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店

庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。

A、调查接近法

B、产品接近法

C、好奇接近法

D、直接近法

7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。

A、当面约见

B、约见

C、信函约见

D、信号约见

8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”

她用的是（）。

A、肯定成交法

B、从众成交法

C、假定成交法

D、选择成交法

9、商品包装的基本要（）。

A、牢固美观，便于携带

B、时尚大方，引领潮流

C、高档豪华，突显身份

D、扎实牢固，醒目大方

10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（）。

A、需求异议

B、商品异议

C、购买时间异议

D、价格异议

二、多选题（每题3分，共30分）。

1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（）。

A、具有强烈的事业心

B、良好的沟通交往能力

C、正确的经营思想

D、良好的心理素质

2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（）。

A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法

C．需求差异分析法 D．边际效用分析法

3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）。

A、商品要素洽谈

B、交易方式洽谈

C、签订合同洽谈

D、专业知识洽谈

4、处理顾客异议的时机主要包括（）。

A、在顾客提出异议前给予处理

B、在顾客提出异议后马上处理

C、推迟处理顾客的异议

D、不处理顾客的异议

5、AIDA推销模式的主要阶段包括（）

A、集中顾客的注意力

B、引起顾客的兴趣与认

同

C、激发顾客的购买欲望

D、促使顾客采取购买行动

6、顾客购买需求鉴定的容主要包括（）

A、顾客购买需求的习惯

B、顾客购买需求的东

西

C、顾客购买需求的数量

D、顾客购买需求的时间

7、推销的特点主要包括（）

A、多样性

B、互动

性C、双重性D、主动性

8、费比模式的步骤主要有（）。

A、特点

B、优点

C、利益

D、保证

9、淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式（）。

A、基于现有顾客资料淘汰

B、拜访以后淘汰

C、放弃一些看似合格的准顾客

D、不合格的全部淘汰

10、约见的容主要为（）。

A、确定访问的对象

B、确定访问的目的

C、确定访问的时间

D、确定访问的地点

三、简答题（每题5分，共20分）。

1、顾客异议产生的原因主要有哪些？

2、成交的基本策略主要有哪些？

3、推销洽谈的原则主要有哪些？

4、成交的主要方法有哪些？请一一列举出来。

四、案例分析题（每题15分，共30分）。

1、案例：某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，

在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。

问题：

（1）请对该推销员的推销给予评价。（4分）

（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（6分）

（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些容？（5分）

2、案例：“林厂长，听说贵厂准备利用ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代化的必然趋势，您可是先走一步了！我公司经营有某某公司的ERP软件，性能可靠，种类繁多，但不知贵厂适用哪一种型号的。您知道，如果不适用，再好的软件也是废物。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？”问题：（1）本案例中推销员采用的是哪种接近顾客的方法？除了这种方法外还有哪些接近顾客的方法？请一一列举出来（10分）

（2）这种方法在使用中应注意哪些问题？（5分）

一、1——5：A、B、C、A、A、 6——10：D、D、C、A、D

二、1、ACD 2、ACD 3、ABC 4、ABCD 5、ABCD

6、BCD

7、ABCD

8、ABCD

9、ABC 10、ABCD

四、案例一：1。该推销员具有较强的业务素质和能力。

2.搜集信息，沟通关系，销售产品，提供服务，建立形象。

3.服务公众的观念。真诚互惠的观念。你沟通交往的观念，应变创新的观念，塑造形象的观念。

案例二：1、调查接近法。介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、表演接近法、问题接近法、直接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近法2、这种方法比较容易获得顾客的认可，从而也比较容易接近顾客。但在实际运用中，这种方法强调调查的目的和容要明确，设计的表格要有一定的针对性，尤其是开放式的表格，没有一定文化水准和思想的人是不可能去完成的。