农资连锁

（2）农资连锁经营

连锁经营具有保证质量、降低成本、防止假冒产品、解决市场秩序混乱等优点，近两年不少地方为了改变目前农资经营企业单独、分散、规模小，相互之间缺乏联系的状态，促进行业的发展和管理，提高入世后与国外肥料企业竞争能力，开始尝试农资连锁经营。

山东省供销社从3个方面入手组织农资连锁经营。一是加强省公司中心库及配送中心的建设，选择交通便利、农资销售比较集中的地方建省公司中心库（配送中心），截至目前，在全省已建中心库15处。二是建设一批省公司直营店，也称为样板店，这些店的人财物全部属省公司管理，目前，全省已发展直营店23处，平均日销售额8000元左右，直营店的兴起，既确立了连锁经营模式，又提供了经营管理经验和技术管理人员。三是以供销社原有经营网络为依托，迅速规范、发展加盟店，在供销社不能有效发挥作用的地方，省公司直接发展加盟店，到目前，已发展加盟店110多个。中心库、直营店、加盟店都做到统一标识、统一采购、统一配送、统一价格、统一服务规范，在全省乃至周边地区形成了很大影响。

江苏省供销社建立的“苏农”农资连锁有限公司，在全省有70多家连锁店，其中直营店20多家，加盟店40多家。这些

连锁店，大都是原来农资公司基层销售网点的基础上，通过转制建起来的。各店经营的大宗农资品种，一般由公司从生产厂家集中采购，按需配送；也有一部分是根据当地实际需要自行采购的。这些连锁店大多建在镇上，距离农民还是较远，直接零售的数量有限，大量业务是将农资商品再批发给更基层的销售网点或个体经营者。

尝试农资连锁经营的不仅仅是供销社系统，民营企业也在组建自己的队伍。山东省淄博市常青农业新科技有限公司，是一家主营肥料、农药、种子等农资产品的民营企业。公司规模虽小，但一开始就是朝着连锁经营方向发展的。他们的主要做法是：①发展加盟营销网点。在当地乡、村已发展了59个加盟营销网点，公司经营的农资，通过各销售网点进行分销。目前，各销售网点独立性强，管理经较松散，还没有统一标识，除了依靠常青公司供货外，销售网点也从其他渠道进货。实际上，这些销售网点是常青公司记录在册的稳定户，公司将它们“网络”起来，统一供应部分农资产品。②提供科技服务。公司聘请农科所、农业局的专家给农民讲课，放映科教片，既宣传推广公司经营的新产品、新技术，也提高公司知名度。③建立示范大棚，加强科技示范。将示范棚直接建在村里，通过现场对比，让农户参观、学习，以此带动农户使用公司经营的新良种、新农药、新肥料。④代理农产品购销。公司的销售网点多数设在村里，南昌且是靠近田间地

头的公路边上，有收购农副产品的便利条件。因此，公司也在摸索通过销售网点来收购农副产品，帮助农民反产品销售出去。

农资连锁经营只是刚刚开始，无论是经营规模、运行方式还是内部管理水平都属于探索阶段，与发达国家的连锁经营方式相比还有很大的距离。目前，肥料生产企业和流通部门都认识到连锁经营能够有效地解决市场秩序混乱、防止假冒伪劣、净化市场等问题，同时能够保证化肥的质量、稳定价格、保护农民的利益，是应对入世的有效措施。

实施“农博士”农资连锁经营，构建新型农技推广服务体系，是新形势下农技推广的新出路。重庆市种子公司承担的“农博士”农资连锁经营店，是为了充分发挥公司品牌、品种、人才、网络、技术服务等优势，集农技、农资、农机、农产品等专业技术、信息服务及农用物资配送于一体，它的服务功能和政府现有公益性农技推广的职能是有机的结合，是公益性服务职能的有益补充和完善。

1 建立农资连锁经营的目的意义

实施农资连锁经营的重庆市种子公司，是重庆种业集团的核心企业，是中国“种业50强”企业，是重庆市农业产业化和农业综合开发重点龙头企业，农行AAA 多年企业，是重庆目前唯一获得全国种子经营许可证的育、繁、推一体化的种子企业，并拥有进出口权，通过ISO 9001-2000质量体系认证。目前，公司在全国拥有强大的营销网络，拥有全国领先的科技成果，如Q优系列杂交水稻、杂交玉米、西园系列甘蓝等蔬菜新品种，公司在全国10多个省建有分支机构及农资连锁经营网点，另有三家投资控股或参股公司，即重庆庆丰种业公司、老挝3000农业公司、重庆优粮公司。每年生产、经营各类农作物良种1000多万公斤以及上万吨农药、肥料等配套农资产品，产品辐射全国20多个省、市、自治区及越南、老挝等东南亚国家。

随着我国《种子法》的实施和加入“WTO”，中国种业面临着前所未有的发展机遇和挑战。为了抢占国内国际市场，尽快扩大市场份额，增强企业实力，提高经济效益，让公司向现代化、国际化、股份化发展，我们必须探索新的经营方式。随着科技的发展，种子在农业生产的贡献十分突出，农户对优良品种的需求量更大，品质要求更高，售后服务要求更加强烈。随着种子、农药、化肥等农业生产资料经营全面放开，农资市场发生了很大变化，特别是种子市场目前比较混乱。有的经营者惟利是图，大势经营假冒伪劣种子、农药、肥料等等，让一些农户深受其害，让政府管理难度增加。加之近年来，由于我国农技推广体系的人员分流、供销社改革、农资市场放开、种子管理与经营职能分设等原因，农资经营体系、农技服务体系发生了很大变化，一方面，农户对农资农技的需求在不断增加，市场要求农资服务要进村入户，而另一方面，农资企业在不断分化，小型经销商越来越多，这种小商小贩虽可以满足市场的需要，但不能对农户进行技术指导和服务，难以破解政府关于农技体制改革中的重大难题。

为了充分发挥公司品牌、品种、技术、人才、网络、服务等优势，服务“三农”，建立以种子、农药、肥料为纽带的大型农资连锁经营很有发展前景。

农资连锁经营是一种新的经营方式，它是指经营同类商品、使用统一商号的若干连锁店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予经营权等方式，实现规模经济效益的一种现代商品流通方式，主要有直营连锁、特许（加盟）连锁、自由连锁等类型。连锁经营具有规模化、网络化、信息化的优势。

我国农资消费市场巨大，竞争激烈。其实，种子、种苗、肥料、农药、农膜、农机具、饲料及添加剂等都适合开展连锁经营。发展连锁经营能够尽快形成规模化的营销网络，有利于企业提高市场竞争力；发展连锁经营能够理清农资物流渠道，规范售后服务，有利于控制农资商品质量；发展连锁经营是促进农资大流通，改造农资营销体制的重要措施。

2 建立农资连锁经营实施内容及作法

2.1 引入连锁经营模式，创建农技综合服务

采用连锁经营模式，公司设立总部，采用直销连锁方式。我们先在重庆的铜梁县、黔江区两个县试点，然后在全市推广。开始时选择辐射能力较强的中心乡镇实行统一标识装修、统一经营方针、统一采购、统一配送、统一技术培训、统一服务规范和统一销售价格，建立了第一批“农博士”农业科技综合服务连锁店，主要开展以下服务：

—种子、农药、肥料、农机具等新品种、新技术试验、示范和专业大户样板服务；

—农业技术培训、资料赠送、专业技术队伍现场咨询服务；

—病虫害预防、专家诊断、治疗服务；

—农用物资配送服务；

—农业机械化耕种、施药、收割、农产品加工专业队伍服务；

—农产品质量安全技术指导服务；

—农产品收购、运输、销售专业队伍服务；

—农业产前、产中、产后技术服务。

具体作法：公司设立总部，采用直销连锁方式。在连锁店的管理上，一是人力资源实行全员聘用制和竞争上岗制，建立起一支服务意识强、服务质量优、懂技术、善经营、有活力的年富力强的新型农技服务队伍；二是实行总帐式目标考核管理，建立起一个各级各位员工每日、每事按实填写、上报、汇总、检查、考核、定薪、奖惩、反馈、改进、提高的工作顺序；三是严格按公司ISO9001-2000质量体系管理，在物资采购、运输、加工、包装、贮藏、销售、售后服务等各个环节严格控制质量，决不宣传、采购、生产、经营假冒、伪劣商品；四是管理严格，运行灵活，追求完美到每一粒种子，优质服务到每一位农户。

2.2 建立农技服务队伍，甘当农家农技保姆

通过建立连锁店，逐步建立了农用物资配送队伍，农业技术服务队伍，以及农机、农产品加工、质量安全服务队伍，农产品收购、运输、销售服务队伍，产前、产中、产后农业信息服务队伍。在每一个连锁店辐射乡镇内，根据服务功能设立若干个服务队，每一个队伍设1-2名队长，每一个行政村设一名组长，每一个农村组设一名服务员，进行统一技术培训，实行统一服装、持证上岗、规范服务用语等，建立起一支服务意识强、服务质量优、懂技术、善经营、有活力的年富力强的新型农技服务队伍，对农业产前、产中、产后进行农家保姆式服务。

2.3 科技进村社，温暖送农家

在每一个乡镇连锁店，设立科技社区。一是安装农技免费服务专用热线电话，免费提供“农网广播”，为农户提供农技咨询服务和产品售后服务；二是设立专家现场咨询服务台，聘请农技专家“座诊”，现场为广大农户进行科技讲座和咨询；三是设立农技阅览室，购置大量的农业实用技术图书免费阅读，免费赠送新品种配套技术，并与新华书店联网，查阅相关图书资料；四是建立农业信息上网平台，让农民查询信息，农户可从网上获取需要的农资信息，也可将自产的优质农副产品的有关信息在网上发布；五是利用VCD音像资料，向广大农民播放专用品种生产技术、植保技术、农业机械生产技术、农产品加工技术等。

2.4 农资配送进农户，实行服务会员制和质量承诺制

在连锁店，我们为农户准备了丰富的品质优、产量高、适应性好、质量优的农作物种子，货真价实、价格公道的化肥、农药等农资，轻便节能、质量可靠、经济适用的农机具供农户选用。将农用物资及时配送到千家万户，农民有事打热线电话，按照服务承若内容，及时到现场出诊，解决农民热点难点问题。在农用物资配送的同时，我们对农户技术服务实行会员制和质量服务承诺制。大力发展专业种植样板大户、农业机械化生产服务大户、运输大户等，帮助农民建立专业合作协会，对千家万户会员进行带动。

2.5 实行企业运作，返哺农户受益

我们建立的农业综合服务连锁店，完全按现代企业制度运行管理，按市场游戏规则，全部费用由企业承担，实行企业自主经营，自负盈亏。我们将企业运行不断产生的利润，不断用于连锁店的发展，尽量降低种子、农药、肥料等农资价格，让利广大农户，返哺农户受益。我们免运费配送农资进村入户，减少了农户自行购货所花的时间、精力和运费，返哺农户受益。我们免费科技服务，让农户及时了解了先进科学技术，减少农业生产成本，从而提高了经济效益，农户受益。

3 实施农资连锁经营的效果

3.1 连锁运行机制灵活，公司得益非浅

通过农资连锁经营，在管理上一是人力资源实行全员聘用制和竞争上岗制，建立起一支服务意识强、服务质量优、懂技术、善经营、有活力的年富力强的新型农技服务队伍。二是实行目标考核管理，建立起一个各级各位员工每日、每事必清，提高了工作效率。三是严格按公司ISO9001-2000质量体系管理，在物资销售各个、售后服务等各个环节严格控制质量。四是管理严格，运行灵活。

通过运行，一是公司产业做大了，我们除经营种子、农药、化肥为主外，又增加了农机具、农产品经营以及农技、生产、销售服务，下一步还拟增加养殖业、农村日用百货经营。二是公司市场拓展了，我们经营网络直达乡镇，深入村落院社设点配送，直达终端用户，市场深度延伸，随着连锁店的增加，市场广度不断扩大。三是公司形象提高了，我们产品质量好，技术服务过硬，农户得到实惠，对公司的作法给予高度评价和充分信赖，四是公司效益增加了，由于公司产业扩大了，市场拓展了，管理规范了，形象提高了，农资销量不断增加，企业成本不断下降，效益也随之增加。

3.2 技物结合服务为先社会效益显著

由公司建立连锁店采用科技服务为主线，大力开展农业技物结合服务，是当今我市农技推广服务体系的新兵、新模式。

它的建立，一是转变了农技服务职能和方式，为政府农技体系改革解决了部分富余人员的工作。目前，仅在铜梁县各连锁店，解决了一批农技队伍改革的富余人员再就业，让他们又重新回到了农技推广战线。通过企业化管理运行机制，他们转变了服务意识，改进了工作方法，激化了钻研技术业务、优化服务的热情，取得了更好的工作实效，同时也增加了个人收入。

二是提高了服务水平和质量，农户十分满意。通过对技术人员的服务意识教育，服务能力培训和专业技术培训，牢固树立了“追求完美到每一粒种子，全心服务到每一位农户”的观念，由过去的“农户上门找我服务”转变为“我主动上门为农户服务”，由过去的单纯农技服务扩大到农业多种经营综合性服务，扩大了服务范围，提高了服务质量和水平，满足了农户的需求。

三是防止了坑农害农事件的发生，受到农户的高度赞赏。通过会员制吸纳广大农户参与农资产品和服务质量监督，大大促进了放心农资送入千家万户，杜绝了假冒伪劣农资流入市场，加强了服务员与农户的沟通，没有发生坑农害农事件，深受农户欢迎。

农资连锁经营的建立，促进了农户使用先进的农业新品种、新技术、新产品的进程，推动了农业科技进步，促进了农业结构调整和农村经济发展。

4 实施农资连锁经营发展设想

通过农资连锁试点效果来看，我们认为具有很大的发展前景。今后，我们要在连锁店试点基础上，认真总结经验，改善服务手段，提高服务水平，扩大服务范围，完善管理制度，不断增加连锁经营网点，按照我国建设新型种业体系和农业产业化龙头企业发展的要求，以建立现代种子产业化企业为中心，以商品化育种的科技创新为支撑，以市场配置资源为主导，以政府扶持、调控、监管为保障，紧紧围绕农业结构战略性调整的总体目标和农民增收的中心任务，以实施《优势农产品区域布局规划》相互衔接，在优先满足和服务国内市场需求的基础上，积极开拓国际种业农资市场，做大做强重庆种业。我们深信，在不久的将来，我们有能

力、有信心，一定能把公司发展成为新形势下我国农资连锁经营的大型重点龙头企业。