销售管理
《销售管理》案例
第一章销售管理概述
案例：某化工公司销售部责任
某化工公司是生产销售卫生面巾材料的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢？
谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。
谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：
储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”
生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”
供应部：“没有足够的资金，找财务部。”
财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”
技术部：“可以为客户提供技术支持。”
质管部：“质量控制太严，更无法交货。”
问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！”谢经理现在该怎么做呢？
问题：
1、问题的关键在什么地方？
客户抱怨问题公司就应当寻求解决的方法，这里关键在于解决问题的程序，沟通途径上出了问题，公司岗位职责不清晰，组织架构不合理,出现同级找同级互相推托责任的现象，这是典型的互相推诿，
2、作为销售经理，如何尽守职责？
谢经理不应该越级行事，销售经理要确保公司的利益，出现问题要向上一级领导汇报，由营销副总经理在找到旗下部门分工解决问题。
3、指出谢经理下一步行动方向？
谢经理应该坚守岗位，明确自身职责，出现问题向上一级反应。确保货物的质量，和交货期的问题，按时交货，从根本上解决问题。
第三章销售管理模式与管理风格
案例1：陈经理的成功
问题：1、分析陈经理成功的原因。
效率：个体活动速度快且动作精确。
1）家用电脑销售部，销售人员每天基本重复相同的销售动作,属于效率型的销售
模式。管理模式与销售方式是基本相匹配的，并且陈经理的执行力非常强 , 因
此促使家用电脑销售部的业绩快速增长。
2）陈经理的针对效率型模式，采取了严格强硬的管理措施，很好的调整了公司
的销售队伍，使松散的家用电脑销售变得严整。
3）也因为加大奖惩的力度，使销售人员对销售变得更加积极主动。因为采用末
位淘汰制度有效的淘汰了鸡肋销售人员，使队伍保持新鲜的血液，总之，陈经理
采取的措施都直接或间接促进了企业业绩的增加，是很成功的案例。
2、联系所学知识结合本案例谈谈对你的启示。
销售模式表面上是把商品在某个市场上获得成功，实际上是对某个市场的开发，简单分为直销、推销和传销，企业在选择销售模式的时候，不可以拘泥一种或几种模式，更不可照搬别人的成功之道，一定要学习消化，然后建立起适合自己的销售模式案例2：陈经理的失败
问题 1、点评陈经理失败的原因。
（1）陈经理到了商用电脑销售部 , 依然采用在家用电脑部的管理风格是
其失败的主要原因。（1分）
（2）商用电脑销售 , 已经是典型的效能型的销售模式。但是陈经理没有
随之改变 , 依然沿用效率型的管理模式强行对原来的管理进行整改 , 因此起
到了相反的效果。（2分）
（3）降低底薪并且缩短考核期限 , 直接导致了大家急功近利的销售行
为 ,带着这种急功近利的销售意识,到了客户那里必定是心里偏偏不安、嘴上
“大话连篇”, 聪明的客户肯定会有所察觉而产生抵触心理 , 反而不利于销
售的完成（2分）
（4）强化对大家的管理控制力度 ,坚持开早夕会 , 不但没有提升大家的工作效
率 ,反而可能打乱了销售人员的拜访计划 , 妨碍了销售代表与客户的沟通。因
为效能型销售所拜访的对象 ,也是竞争对手的拜访焦点 ,这些目标客户每天都
会被各企业的销售代表包围 ,他们大都会对销售人员采取回避或拒绝的态度 ,
所以,销售人员想要与目标客户见一面都要煞费
苦队有时必须采取诸如坐地泡、堵门口、憋家门、赶饭点等方式才能有机
会与目标客户达成沟通 , 因此，严格的早夕会 , 控制了大家的行为 , 也束缚
了大家的行为 , 对销售是明显弊大于利的。（2分）
2、本案例对你有何启示。
一个成功的销售经理应该针对不同的产品制定不同的销售模式，作为一个团队
的领袖，不应该刚开始对业务的压力过大，盲目的追求利润，也应结合产品而
做决定，商用电脑不如家用电脑比较容易销售，应在施压的同时引导销售和管
理机制完善健全，建立人性化的销售管理模式，公司要适时增加人力资源的培
训。
第四章销售区域管理
案例：如何划分市场
K公司是总部在南方的一家专门研发、生产和销售UPS产品的公司。
问题：如果你是这家公司的市场总监 , 你准备如何规划市场 ? 按区域、
按产品还是按客户群 ?并说明理由。
k公司的三大系列产品，分属于效率与效能两种不同的销售模式。因此，应
设计不同的划分市场方式。（1分）
（1）小卫士系列（3分）
小卫士系列主要是低端产品，最终的销售方式均为效率型的销售模式，因此主要采取区域划分方式，可把全国分成六个大区，分别是东北区、华北区、华东区、华南区、西南区和西北区，各大区发展两到三家一级代理，同时鼓励他们尽量多地发展省级或市级的二级代理。
（2）门神系列（3分）
效率与效能的销售模式兼而有之，市场划分的方式既有区域划分，也有客户群划分。
对于公司前期发展较好的核心城市，如北京、上海、广州、厦门等，给门神系列设置专门的一支销售队伍，尽量让他们在目标市场上精耕细作，采用区域划分方式；同时，可在全国范围内，锁定近100家企业，建立相应的大客户部，组织一支队伍专门对这100家有可能批量采购的企业进行上门推销，也就是采用客户群划分方式。
（3）金刚系列（3分）
金刚系列价值高，产品复杂，客户群窄，是典型的效能型销售，全部由公司自己来做市场，可实施客户群划分方式，优选销售代表，分成“金融客户部、电信客户部、电力客户部、大企业部”四个部门，在公司市场部和销售支持部的大力配合下，逐步由南向北拓展市场。
第五章销售人员管理
案例1: 培训效果分析
问题：小王的问题出在哪里？此案例说明了什么？你有何建议？
见到陌生人就特别紧张，作为一个销售人员是小王不应该有的问题，虽然小王做事心浮气躁，忽略了基本的礼仪，但归根究底还是企业对其专项培
训训练商务礼仪不到位，在员工上岗以前，企业的销售部门应该对其进行合
格的培训考核，
场景2 :
问题：小刘问题的根源是什么？你有何建议？
小刘问题说明其根源问题是销售经理对其岗前培训不到位，UPS是效能型
的产品，却用效率型的销售方式，造成问题主要还是经理的责任，公司对销
售人员应进行系统的岗前培训。
场景3:
问题：小李的问题出在哪里？根源是什么？你有何建议？
小李比较好抢功，没有重视到团队的力量，不能充分利用公司资源，导
致销售绩效不佳，根源还是公司对其培训不到位。公司应对其进行培训，注
重告诉他团队的优势，以及拿下订单的重要性，帮助他正确的理解不是一个
人就能做所有的事，要整合资源，达到利益最大化。
场景4：问题：分析小赵出现问题的深层次原因，并提出建设性意见。
小赵沟通能力差、不自信，对业务部熟悉，还没有培训好就上阵这样出现种种问题很正常，最大问题在于销售经理对小赵岗前培训不到位，产品介绍、心理培训等专项训练不到位。通过上面四个案例的分析，我发现业务员出现的问题都是表面，根源上不解决，问题还是会持续发展，企业应该在员工上岗前做好各项专项训练，不打无把握之仗，这样才能让销售人员更自信，让他们对自己更有信心去完成更大的任务，更好的和客户沟通，建立长期稳定的客户关系，
案例2：“集训轮训”吹响市场变革的号角
。
问题：1、本案例的中心议题是什么？其结果如何？
2、结合案例分析本次集训的特点。
第九章销售管理控制
案例:样板陈述:如此“述职”
问题：1.这是一次有效的述职谈话吗？为什么？
这次述职谈话是无效的，有效的述职谈话的要求形式上是一对一，一对多的，而案例中是多对一的形式，
2.作为销售经理应当如何与下属进行有效的述职谈话？
述职谈话的流程和内容：平时积累，述职准备，面谈进程，跟进督促。
经理应该按照上面的流程做到有质量的谈话，上级与下级双方在充分准备的基础上通过沟通确认工作职责或总结职责履行情况的谈话。作为销售经理应该通过谈话与下级总结成功失败的经验，提出下一步的改进措施，不应该是蒙混过关，敷衍了事的走过场，
销售管理制度完整版
海南创康建筑工程有限公司 销 售 部 管 理 制 度
前言 为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。 一、销售部考勤管理制度 依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，严格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班时间只可以提前：如果外出造访较早，无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知总办人员，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须每天向总办人员汇报，每周礼拜一和礼拜六用1小时时间召开部门会议。 1.工作制 依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。 作息时间 上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。 2.定义 1）.迟到：比预定上班时间晚到。 2）.脱岗：工作途中无故脱离工作岗位。 3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。 4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、脱岗每次超过30分钟的视为旷工半天；迟到、早退、脱岗每月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。 3.请假。 1）.假期的种类分事假和病假。 2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项，接手人签字（请假超过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），报经主管领导审批，并报相关部门备案。 3）.请假时间在1天以内由副总经理自行审批，2天及2天以上由公司总经理审批。 4）请假申请表由总办管理归档。 5）.由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示，并于事后补办手续，附医院证明（二乙以上）。 6）.未办手续擅自离开岗位，或假期届满仍未到岗者，均按旷工处理。 7）.销售人员请假（特殊假期除外）应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的情况下按规定逐级审批，非紧急情况或妨碍工作时，主管领导有权不予给假、缩短假期或要求延期请假。 8）.业务办事，全天或部分时间在外办事，需按周计划、日计划工作，做好工作日誌，日誌与工作不符，以旷工处理。 二、出差管理制度 根据上级有关规定，结合销售部实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生活需要的原则，制订出差管理制度。 1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工（适用于销售业务人员）。
销售及应收款管理制度
XXXXXX畜牧有限公司 企业内部控制制度 销售及应收款管理制度 第一章总则 1.为了加强对销售业务的内部控制，规范销售、市场推广行为，防 范销售过程中的差错和舞弊的风险，根据国家有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本制度。 2.本制度所称销售，主要是指企业销售生猪并取得货款的行为。 3.企业的销售业务内部控制的目标主要为减低销售业务的下列风险 至可控制水平： i.销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损 失和信誉损失。 ii.销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失。 iii.销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下。
iv.合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼。 v.应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律 诉讼。 vi.对应收款项的客户信用和偿还能力评估不足，导致坏账准备计提不足。 4.企业在建立与实施销售内部控制中，对下列关键方面或关键环节 的控制： i.职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置 和人员配备应当科学合理。 ii.销售政策和信用管理应当科学合理，销售与发货控制流程应当规范严密。 iii.应收账款应当有效管理，及时催收；往来款项应当定期核对，如有差错,及时改正。 iv.销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规定。
第二章职责分工与授权批准 1.销售业务的内部控制建立起销售与收款业务的岗位责任制，明确 相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不兼容岗位相互分离、制约和监督，适当的职责分离有助于防止各种有意或无意的错误。 2.业务归口办理： i.销售部门(或岗位) 主要负责处理订单, 执行销售政策, 须及时了解和掌握销售行情信息，做好销售市场调研工作， 开发销售市场，建立客户档案，评价客户信用，管理销售 过程中的所有事宜。 ii.运输人员主要负责运送生猪及签收确认出栏的数量, 猪车的管理, 如消毒保养等, ； iii.财务部门(或岗位)主要负责销售款项的结算和纪录、监督管理货款回收； iv.销售收据和发票由财务部门指定专人开具，销售人员应避免接触销售现款 v.门卫室主要负责出门管理, 严格凭出门条放行，每月出门条应装订成册，妥善保管，公司不定期派人检查门卫是否 尽责履行门卫责职。
销售业务员管理制度
业务员管理制度 第一章总则 第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。 第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。 第三条凡公司业务员适用本制度。 第二章业务员思想道德行为准则 第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。 第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。 第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。
第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。 第五条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。 第六条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。 第三章业务员日常工作规范条例 第一条业务员严格遵守考勤管理规定，每天早晚必须到点打卡考勤，如因特殊情况不能准时到店打卡，必须提前通知主管领导，并说明原因，经批准后方可执行。 第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周五提交“周工作总结”的书面报告，报告中包含本周每日拜访客户名单以及进度。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。
浅谈公司管理中对销售的市场支持
浅谈公司管理中对销售的市场支持 前言 是企业就要依靠销售而生存和发展，我们常说一句话“一切为了销售，为了一切销售”，现实也是这样，不管是生产企业，还是销售企业，归根结底，一切工作是为了销售。资金就像企业的血液，只有销售才能为企业提供源源不断的资金支持，有了资金，企业才会发展。 如果把销售工作比喻为战斗前线的话，那么公司管理中对销售的支持就是军队中的后勤保障与战略支援，笔者将这一工作叫做市场支持。市场支持是一个系统工程，集合了销售部、客服部、市场部、企划部四个部门的工作，在大型企业中将这四个部门合并为品牌部，统一负责企业的产品宣传与品牌管理工作。 市场上，销售工作需要什么，市场支持就要及时高效的提供什么，这是市场支持工作的目标，兵马未动，粮草先行，目的是为了销售工作能顺利完成。大到产品广告计划、品牌传播方案，小到宣传单页设计、活动H5微海报制作与传播、POP海报、爆炸贴，再到传统媒体与新媒体的选择、企业文化建设、团队精神锤炼等都是市场支持工作的范畴。 为市场销售工作营造一个良好的销售环境，也是市场支持工作的内容，这就是未见其人，先闻其声。比如最大限度的扩大产品知名度、提升品牌价值，减少销售人员在市场上对产品、品牌的宣传，
将精力集中到客户与业务洽谈上。还有制作精准的宣传品与培训课件，增强客户对公司产品的认知与记忆，也是对销售工作的支持。这样的工作还很多，我们将在下文一一详述。 市场支持工作需要公司领导强有力的支持，要从战略高度认识到市场支持工作的重要性与必要性。不能简单的认为市场工作就是画画图、讲讲课、搞搞活动、发发礼品。市场销售工作是一项时效很强的工作，也是一项业务程序很强的工作，如果市场支持工作不到位，就会影响业务的成败与销量的上升，所以对于市场支持工作所需要的人、财、物，公司领导要及时审批到位。 本文主要从十个方面阐述市场支持工作：一、物料支持，二、学术支持，三、宣传支持，四、政策支持，五、促销支持，六、后勤支持，七、管理支持，八、技术支持，九、活动支持，十、精神支持。 一、物料支持 物料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一，销售人员推销产品，介绍产品，开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、展示展览等活动时，需要物料来配合完成活动。 按销售渠道分，OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店面咨询台、健康检查
销售款收取管理办法
销售款收取管理办法 为加强公司房屋销售款的管理，规范销售收款环节的工作程序，依据《莱州市房地产公司财务管理制度》，特制定本管理办法。 一、收款工作基本要求 1. 实行收款与出票分离的原则，所有现金收款事项必须由俩部门专人负责完成，经营部一人负责保管及出具《缴款通知单》，财务部一人负责收款和出具《收款收据》。 2. 开票员及现金保管员，由经营部和财务部依据项目的销售规模决定设专职或兼职。 3. 原则上，除销售订金收取现金外，首期款、分期付款均请客户向项目所在公司开户银行缴存现金或办理转帐。 4. 当天收取的现金，依据就近原则，必须当天存入本公司开户银行。 5 .财务部负责各项目开盘销售前的收款安排和销售过程的收款监督。 6. 财务部统一负责协调销售收款的安全工作，各项目销售负责人负责销售现场收款的安全工作。 7. 公司集中力量推出新项目销售期间，由财务部负责现场收款事项及资金的安全。 二、收款方式 现金 信用卡、借记卡等，包括销售现场已安装POS机能接受的各类卡项银行支票（收款人必须为项目所在公司） 银行电汇（收款人必须为项目所在公司）
三、收款程序 1. 现金收款 1）、由经营部开票员根据客户购房意愿开具《缴款通知单》，客户持《缴款通知单》到财务部办理缴款事宜。 2）、财务部接受现钞核对无误后，交现金保管员复核后，通知出票员向客户出具《收款收据》，其中《收款收据》财务联交现金保管员。 3.1.2 由现金保管员视收取现金的状况，决定一次或分次选择就近的银行存入项目所在公司帐户；或由财务部安排的收款银行现场收取，同时取得银行的现金缴存单回单。 3.1.3 销售负责人安排缴存现金的保卫及车辆。 3.1.4 现金缴存回单后必须附相应的《收款收据》财务联，金额一致。 3.1.5 出票员当天的《收款收据》存根必须与现金保管员《收款收据》财务联核对一致。 3.2 刷卡管理 由出票员收卡并办理相关POS机的刷卡操作事项，要求持卡人签名及身份证号码。 出票员凭核准的POS机打印单，向客户开具《收款收据》，其中《收款收据》财务联交现金保管员。 POS机打印单必须附在《收款收据》财务联的后面，金额一致。 3.3 支票管理 现金保管员接受支票，核准相关要素后，在支票收款人栏填写项目所在公司名称。 由出票员向客户开具《票据收取回单》并告之客户：本公司将在三个工
销售管理办法
销售管理办法 第一章总则 第一条为规范公司产品（或施工项目）销售工作，降低经营风险，实现公司经营效益最大化，特制定本办法。 第二条销售管理中涉及的对外投标、合同管理、销售异议及回款清欠等内容按照自控公司市场营销部专业管理相关办法执行。 第三条本办法适用于公司销售工作。 第二章管理机构与职责 第四条市场营销部为公司销售管理工作的归口部门。 第五条管理职责 一、市场营销部 (一)负责公司销售目标的制定，确定年度销售计划额，跟踪销售 指标实际完成情况，负责定期向综合管理部提报合同签定量。 (二)负责公司所有产品市场调研工作，提出适用于市场的新产品 研发建议和报告，并制定合理的营销策略。 (三)负责公司市场开发管理及产品的业务推广工作。 (四)负责公司项目对外投标，商务谈判及签订销售合同事宜。 (五)负责对公司应收账款计划编制及催收，保证按时回款。 (六)负责公司日常客户的管理及接待工作。 (七)负责制定销售人员绩效工资二次分配办法，实施销售人员绩 效工资二次分配。 二、工程管理部
（一）负责工程项目市场开发及业务推广工作。 （二）参与工程项目施工报价、商务谈判事宜。 （三）负责工程项目交竣工及回款工作。 三、技术质量部 (一)负责合同项目的技术方案优化设计，提供成本价格。 (二)配合市场营销部完成最终报价，以及技术协议（标书） 的拟定工作。 四、综合管理部 (一)配合市场营销部做好公司形象宣传工作。 (二)负责审核各类合同文本，规避法律风险。 (三)负责兑现考核、核算销售群体实得绩效工资总额。 五、财务部 (一)负责各项目销售合同税负平衡管理。 (二)根据销售合同及时开具相应的发票。 (三)负责 第三章市场开发 第六条计划管理 市场营销部根据公司下达的年度销售额，分解目标，细化指标，落实销售人员的销售任务。 第七条市场调查 一、市场营销部应做好市场调研，了解市场需求、定期召开市场预测分析会，研究同行业竞争对手在目标市场上的优劣势及，寻找差距，每季度总结形成一份市场调查分析报告，并提报公司领导作为经
关于销售部内部流程管理方案
关于销售部近期内部管理方案 （2011年9月---2011年12月） 前言： 按照公司总经理祝总制定的2011年9-12月工作方向的安排，特制定以下流程，9-12月份工作主要以快、准、回三方面组成，快是指人员到市场要快、建网快、实销快、解决问题要快；准是指市场分析要准、投放和摆放要准、话术要准；回是指回款要快、要有回头客、售后服务解决问题回复、质量信息反馈及解决要回复回馈，那么整个9-12月份销售部工作流程将依此为蓝图进行设计，并制定相关运行标准。 第一部分：关于销售部内部机构设置的建议 一、内部组织架构建议 二、职能的建议 销售部部长：主持销售部日常管理工作，负责网络建设、终端市场管
理、驻外人员管理、经销商管理、资源管理、销售计划等工作，并协助销售公司总经理进行市场分析、市场策划、政策制定等工作 网建信息管理员：负责经销商档案建立，负责新签订合同收集、相关手续的办理和相关问题的处理，网络建设情况的跟踪和信息收集 市场信息管理员：负责驻外人员工作的监控，新建经销商和已建经销商展场信息的监控，展车摆放的监控，新建经销商后续工作的办理（商品车到位情况、宣传物料到位情况、人员到位情况及培训），各种销售计划执行的监控，各种销售数据的统计 资源管理员：负责内外部资源的管理（资源准备、资源调拨调配），资源需求计划管理、公告管理 内勤：负责销售部各种文件的收集归档，负责各种销售部文件的上传下达，各种销售报表的制作和上传下达，各种销售部相关报告的跟踪处理和回复、归档工作 备注：在前期部分职能岗位可以合并，例如网建信息管理员可以和内勤岗位合并 第二部分：三个基本流程设置建议 由于前期工作重心在于建网和实销，那么相关业务流程应该尽量简化、快捷，已达到为这两个工作重心服好务的目的。 一、合同签订流程
销售业务流程
销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。
二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序
审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、
关于企业如何加强销售管理工作的思考
关于企业如何加强销售管理工作的思考 现代企业面对竞争异常激烈的市场，如何实现企业可持续发展，如何使我们的产品顺利流通并实现利润，如何管理好我们的销售队伍，充分激发潜能，实现团队力量最大值，如何构建我们的销售网络，如何维护管理好我们的客户，这都是取决于企业的销售管理工作。如何维护管理好我们的客户，这都是取决于企业的销售管理工作。 当前大部分企业在销售管理工作中存在着一些突出问题，体现在销售无计划。没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解的销售计划，也没有目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；瞎忙现象。销售工作有一定自由性，大部分时间是销售人员自己的，是否主动的开发新客户，是否积极的做销售访问，无法有效的监督；信息不畅通。市场的动向、客户的需求特点、竞争对手的变化、销售活动中存在的问题等信息，不能及时地收集和反馈；客户管理不到位，出现一些客户对企业不忠诚，业务丢失现象，以及应收帐款超限不断增加等问题；销售员安于现状。销售水平不高，竭力维持各自掌握的几个固定客户和那一点薪酬，不考虑更好的销售绩效等问题。当然，也存在国有企业机制体制方面问题。如何解决这些客观问题做好销售工作，必须建立一套完善的销售管理体系。 一、提升销售人员素质 优秀的销售员不一定都头脑灵活，能说会道。会抽烟、喝酒、打牌拉关系、“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”不一定销售业绩好。能把梳子 卖给和尚，能忽悠正常人买拐、买轮椅的销售本领和技巧，其实是“看似聪明实则愚蠢的短期行为”，这样做不仅害了销售员自己，最终会害了企业。优秀的销售员必须具备智慧、正直、自律、专业四大优点，且态度好、市场知识丰富、服务周到。充满智慧的人，不会把客户当成傻子或敌人，能着眼全局，权衡得失，防患于未然，懂得客户的真正需求是什么，认真做好该做的事情，诚心帮助客户，赢得客户的信赖和尊重，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，最终与客户建立相互信任的感情和长期合作的关系。正直的
销售货款管理规范
销售货款管理规定 一、目的 为规范销售行为，防范销售过程中的差错和舞弊，降低坏账风险，降低销售费用，提高销售效率，根据公司销售部相关管理规定，结合公司财务的管理制度，特制订本管理规定。 二、适用范围 本制度适用于公司的销售业务与货款。 三、权责部门 1、销售部门：主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和经销商信用评估、催收货款。 2、生产物流部门：主要负责审核发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜。 3、财务部门:主要负责销售款项的结算和记录、监督管理货款回收，销售发票由财务部指定专人开具。 4、综合管理部门：主要负责对财务管控过程出现的违规的行为进行调查并对相关责任人进行处理。 5、其他：严禁未经授权人员和部门经办销售业务。 四、审批权限规定 1、总经理：负责销售政策、信用政策的审定，然后以内部文件形式下发到各相关部门。 2、营销部负责人：负责销售政策、信用政策编制报公司总经理批准。 3、总经理或授权审批人：负责制定“公司产品价格表”和“折扣权
限控制表”，以经理办公会议形式审定，传达到各相关执行部门。 五、销售和发货的控制： 1、价格控制：严格按公司订价执行，有特殊情况要报总经理或总经理授权人批准并备案。 2、信用控制：严格对经销网点（客户）的信用评估，对信用评估等级低的撤销其经销商资格。 3、结算控制：严格履行公司的结款要求，规定时间、按销售单价格结算，任何相关业务人员不得少结。 4、发货控制：严格根据订单要求发货，订单如果有错，将追究下订单人得相关责任，订单如果没错，将追究物流部发货人的责任。 5、赊销控制：只有经过评估并报销售部负责人批准的方可执行赊销，其他一切赊销概不允许。 六、销售和发货流程控制 1、除团购大客户外，必须签订经销合同或对方的采购协议方可作为我公司经销商，否则将不作为经销商对待，不享受公司的经销政策。 2、在签订合同和报价时，要经销售部门内勤人员审核，审核内容包括：价格、发货、收款等项目是否违反公司规定。 3、发货时间要根据公司实际库存和生产产品的周期来确定交货期限，相关业务人员一定要及时与生产部门保持良好的沟通，不得私自做主，若没有经过沟通，对合同签订后无法按时交货带来的损失由业务一方承当。 4、需要开具发票的一定要及时以传真等书面形式交到财务部，由财
销售业务内控管理制度
9 销售业务内控管理制度 9-01 销售授权审批制度 9-02 客户信用管理制度--------------------------------------- 02 9-03 销售合同管理制度--------------------------------------- 04 9-04 发货、退货管理制度-------------------------------------- 05 9-05 货款回收管理制度---------------------------------- 06 9-06 应收账款管理制度---------------------------------- 07 9-07 销售回款奖惩制度---------------------------------- 09 9-08 问题账款管理办法---------------------------------- 10 9-09 应收票据管理制度---------------------------------- 11 9-01 销售授权审批制度 第1 条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊。 第2 条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业销售副总审批后实施。 第3 条经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。 第4 条生产部负责制定产品价目表，销售部负责制定赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。 第5 条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。 第6 条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总审批，并于通过后执行。 第7 条销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供参考数据，财务部参与客户信用等级的评估。 第8条根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、销售副总审核。 第9 条销售合同审批规定1．销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。 2．销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。 (1)销售合同标的总额在10 万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接 与客户订立销售合同。 (2)销售合同标的总额在10万?50万元的，由销售经理审批，予以订立。 (3)销售合同标的总额在50万?500万元的，由销售副总审批，予以订立。
销售人员岗位职责及管理规章制度82424
销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度； 销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报 工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内 部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评 定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’ 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。并 充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况，适 时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位：销售经理 部门：销售部 职责： 1、服从上级领导的管理，负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域销 售人员，完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销总监下达的工作任务，分解至各辖区业务员，并做好进度排期和工作计划，
某某公司销售管理制度及主要工作流程
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页
文件名：营销管理制度及主要工作流程
第一部分部门组织机构图3 营销部销售组组织结构图3 第二部分销售组职责及质量目标4 一、销售组职责4 二、销售组质量目标4 第三部分销售组各岗位职责5 一、销售助理岗位说明5 二、销售代表岗位说明8 第四部分销售部管理办法10 一、行为规范11 二、礼貌用语17 三、接听电话19 四、考勤制度20 五、例会20 六、销售合同管理制度21 七、客户归属及佣金分配原则24 八、销售基金的管理25 九、销售代表奖惩制度25 十、认购及销控管理条例28 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案)29 第一部分部门组织机构图营销部销售组组织结构图
第二部分销售组职责及质量目标 一、销售组职责 1．承担公司各个项目销售任务的完成。 2．负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善。 3．负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。 4．负责销售现场及销售人员的日常管理。 5．负责销售数据和信息的统计、整理并反馈相关部门。 6．负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与回馈。 7．与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。 8．负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘要求。 9．承担公司对外窗口形象的树立和维护的责任。 二、销售组质量目标 （一）98%完成月度回款计划。 说明：销售组提出月度销售回款目标，月终通过与财务的对帐核实完成情况。 （二）100%合同签定无误率。 说明：合同各款项无误，程序有序。 （三）98%销售服务质量满意率。 说明：销售代表的日常行为规范、客户沟通、服务达到顾客满意。 （四）100%销售房源无误率。 说明：不会出现一房多卖、重卖现象。 （五）100%客户意见反馈及时率。 说明：客户对产品、配套等方面提出意见后，销售组准确将情况反馈给相关部门并监督处理的及时性。
销售提成方案(暂行)管理办法
销售提成方案（暂行）管理办法 一、目的 为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升市场占有率，特制定本办法。 二、适用范围 公司市场部。 三、遵循的原则 1、公平原则：即所有销售人员在业务提成上一律平等一致。 2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。 3、可操作性原则：即数据的获取和计算易于操作。 四、销售价格管理 1、定价管理：公司产品价格由公司统一制订。 2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。 五、具体内容 1、销售人员收入基本构成： 销售人员薪资=底薪+销售提成（其他福利根据公司统一规定执行） 2、底薪按公司《薪酬及福利管理制度》执行。 六、提成计算维度 1、回款率：以回款金额计提； 2、销售量：根据公司下达的销售目标额计算； 3、业务来源：公司资源对接的业务和销售人员自主开发的业务及公司非销售人员引荐成功的业务。 七、提成标准 1、公司资源业务：合同销售金额在5千万元至1亿元的，按0.5%计提销售提成；销售金额在1亿元以上，超出部分按0.6%计提销售提成； 2、销售人员自主开发业务：销售金额达到5千万元至1亿元的，按1%计提销售提成；销售金额1亿元以上，超出部分按1.2%计提销售提成。（是否考虑设立一个5千万以下的提成比例，即只要民品的项目，实现销售就有提成奖励。） 3、公司非销售人员引荐业务：公司非销售岗位人员引荐并最后促成的业务，公司给予一次性奖励2至5万元。 八、销售费用管理 销售费用全额包含在销售提成总金额内，前期按进度以0.2%的比例为限，以借支的方式经相关领导审批后由财务部暂支，所有销售费用将在销售提成发放时凭发票直接全额予以抵扣。 九、提成方式 按项目的合同金额计提提成（若签订的是总包大合同，则按本公司业务所占比例的合同金额计提），销售团队内部分配。其分配方案由销售团队负责人根据
销售部门费用管理
销售费用管理办法 1目的和适用范围 1.1目的：为规范公司销售费用的核算和使用，提高费用使用的有效性，特制定本办法。 1.2 适用范围：本办法适用于公司所有销售费用的管理。 2定义及使用原则 2.1销售费用是指产品销售过程中所发生的相关费用，包括：营销人员（含内勤人员）工资、差旅费、招待费、电话费、会务费、展览费、广告宣传费、代理费、法律清欠费、运输费、与销售相关的杂费及其它。 2.1.1 差旅费包括境内外住宿费、车程费及相关补助。 2.1.2 招待费是因产品销售用于发生招待的费用。 2.1.3 电话费是指营销人员(含符合报销条件的各类人员)的通讯费。 2.1.4 会务费是指公司参加的各类专业协会会费、与因营销发生的赞助费、参加市场等会议发生的费用。 2.1.5展览费是指参加展览发生的摊位费、特装搭建费、展板费、展品出入场馆的费用。 2.1.6 广告宣传费是指产品宣传需要制作的平面、立体的或者音/影像资料等所产生的费用，具体包括宣传画册、手提袋、音/影像光盘、宣传礼品、新闻媒体广告等。 2.1.7代理费是指销售发生的向境内外销售代理商所支付的代理费用。 2.1.8法律清欠费指因处理法律纠纷过程所发生的费用。 2.1.9运输费是指产品销售发生的货物运输费用。 2.1.10与销售相关的杂费及其它：主要包括办公费、网络使用费、订票费、车辆使用费及其它费用。 2.2使用原则 2.2.1限额原则。各销售费用按核定的额度实行总量控制。 2.2.2凭票据实报销原则。销售费用按实际发生销售业务，凭报销凭证，按审批流程报销。 2.2.3 运输费不占用核定的额度。 3职责 3.1 销售部 负责按本办法制定销售费用管理细则，经报批后实施。 负责按月申报本单位销售费用额度核定表。 负责编制公司年度销售费用计划。 负责各销售费用的考核。 负责销售费用使用状况的分析。 4.财务部
销售及应收帐款管理制度
应收帐款管理办法第五章 对应收帐为了进一步规范应收帐款的日常管理和健全客户的信用管理体系﹐款在销售的事前﹑事中﹑事后进行有效控制﹐特制定本管理办法。第一部分事前控制建立客户档案。一、 销售部门在签订合同。所有的赊销客户都必须是合法和正规注册的经营体制进行赊销放帐前，按下列程序办理和索取客户基本资料：）务员填写“客户资信 评估报告”（附表11、业提供合作客户以下正式文件：2、a)营业执照或注册登记证明（含年审记录）)税务登记证b)国税(地税c)企业法定代表人的有效证明文件一般纳税人资格证书d) 个体工商户及个人经营者提供经营者本人身份证复印件e)以上资料经财务部验证后﹐留复印件（盖公司红章）存盘。日）进行工商年审﹐请业务员每30-4月由于企业营业执照每年（1月1日)向客户索取最新年审过的营业执照归档。(5月-6月年 二、进行信用评估和跟踪记录 1、完成“客户资信评估报告”： 业务员在申请客户信用额度和信用期限时应先对客户有一个直观的了解。信用额度和信用期限的授予必须考虑该客户的信用﹐以往付款记录﹐交易发生频率以 及财力背景等等,业务员根据了解客户情况﹐出具对该客户的 ﹐并完成审批程序。《客户资信评估报告》 定信用额度和信用期限：、确2《客户资信评必须根据审批通过的客户首次获 得信用额度和信用期限﹐﹐任何客户不可能自动拥有信用额度和信用帐期。估报告》信用额度是在信用条件下﹐授予客户的赊销限额。信用额度的确立按客户月销售平均额确定。每逢销售旺季可以申请临时额度作为临时应急处理。信用额度﹐反映其资金能力和对客户所承担的机会成本及坏帐风险的承受能力。因此﹐ 财务部及销售部门要及时做好客户信用额度的核算和控制﹐信用期限审/业务员 须填写《超信用额度当应收帐款超过客户的信用额度时﹐﹐经审批同意后﹐财务 人员才能通知仓库发货﹐否则﹐2）批单》（格式见附件停止发货。信用期限是 为客户规定的最长的付款时间界限。信用期限一定要在客户合同或定单上明确 记录。对拥有信用额度为确保应收帐款的收回﹐可使用一定的债权保障手段﹐3、
销售人员内部管理制度
公司管理制度之销售人员内部管理制度05.08制订执行日期05.09.01 --—————————————————————————————————————— 销售人员内部管理制度 第一项：工作职责 一、全体销售人员必须遵循GB/T19001：2000和GB/T24001：1996质量、环 境管理体系。 二、认真执行公司制定的销售策略，遵守公司的销售规定和政策。 三、销售人员是企业的形象，在外代表公司。着装应整洁得体，符合工作需 要。 四、熟知公司产品的品种、性能和施工方法，坚定“真帝”漆就是真的好漆 的信念，能解决一般的产品施工问题。 五、销售人员对市场要有敏锐的观察能力和预测能力，准确反馈市场信息并 提出合理化建议。 六、严格执行销售部门的考勤制度和例会制度，无故不请假者，按旷工处理， 连续三次旷工的销售人员，扣罚一个月保底工资。 七、专卖店和形象店积分卡管理要到位，要求细心打出每一分的合格性和严 肃性，管理好每季度的奖金。 八、销售合同采用公司统一文本，合同必须是法人或其委托代理人签署方才 有效。销售人员不得私自与客户签订合同，由此给公司或客户所造成的损失全部由销售人员承担。 九、协调公司与客户之间出现的问题，一切以公司利益为出发点，力争将损 失降到最低。 十、积极响应公司出台的促销政策，及时将公司的新政策传达给客户，新政 策一律采用书面形式，公司签章方才有效。由于销售人员误传、错传而给公司造成损失的，由其承担全部责任。 十一、签署的销售合同正本由办公室存档。 十二、销售人员应严格按合同相关条款执行，根据客户的实际销售能力确定铺货量，杜绝客户利用在公司开展促销活动期间大量进货。 十三、开发新客户，销售人员应对客户的资信情况进行了解，如相关证照是否
销售管理业务流程模板
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
怎样做好销售管理工作
怎样做好销售管理工作 一：销售无计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二：业务员管理失控
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。 三：客户管理粗糙 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 四：信息反馈差 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。