(完整版)模拟商务谈判方案
商务谈判方案
目录
一、谈判双方背景分析
（一）己方：迪信通背景
（二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景
二、谈判主题
三、谈判议题
四、谈判团队组成
五、谈判目标
六、谈判双方优劣势分析
（一）己方优劣势分析
1、己方优势
2、己方劣势
3、己方谈判团队成员分析
（二）对方优劣势分析
1、对方优势
2、对方劣势
3、对方谈判成员分析
七、谈判过程与策略的应用
八、谈判成果与风险分析
九、谈判议程
十、预案
一、谈判双方背景分析
（一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。
（二）客方——河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。
田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。
在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的"丹尼斯庆都生活广场"商业项目。规划面积3.2万平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈V字型，东与新郑新兴的经济文化区相连，西和传统商业聚集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前与城市中心黄帝雕像相望，是新郑市的未来核心绝版商业中心。
二、谈判主题——
迪信通入驻新郑丹尼斯·庆都生活广场
三、谈判议题——
1.入驻的区域
2.店面的位置
3.店面的大小
4.店面的价格
5.供货及员工配备
6.合作期限
7.销售权限
四、谈判团队组成——
首席谈判代表赵旭（市场部主管）负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。
市场代表张勤伟（销售部经理）
财务代表李玉龙（财务主管）
法律代表经磊（总经理助理）
五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层
次的目标方案。
六、谈判双方优劣势分析
（一）己方优劣势分析
1、优势
迪信通也是一个大品牌，入驻丹尼斯可以形成双赢的营销利润，迪信通的品牌附加值也会给丹尼斯带来不小的收益。同时可以提升丹
尼斯的品牌知名度。2001年到2008年，迪信通的年销售增长率都在30％左右，另外迪信通还拥有全球知名的供应商如诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星、LG等，极大的提升的品牌知名度和影响力。
2、劣势
但是2008年以来，由于2G手机市场趋于饱和，手机产品销量增长趋势已经明显放缓。如京东商场、新蛋网等各种线上销售手机产品的公司，也吸引了一部分喜欢网上购物的消费者。而像中国电信、中国联通这样强势的运营商，在其营业网点通过充话费送3G手机的方式，无形中也让迪信通等手机连锁销售企业流失了不少客户。此外迪信通公司现在对新郑市场并不熟悉，同时对新郑地区的消费者心理并不了解。
3、己方谈判团队成员分析
（二）客方优劣势分析
1、优势
繁华核心，无可复制绝版钻石地段；商业龙头，一站式消费体验财富海啸。
"丹尼斯庆都生活广场"六大优势
一）位置优势：城市中轴线绝版地段。
"丹尼斯.庆都生活广场"地处新郑市中轴线交汇，紧邻新郑市政府，邮政局、检察院、保健院、人劳局、新郑卷烟厂等数十个企事业单位，
背靠新郑地标式高档住宅小区“庆都首府”，市体育馆、炎黄广场、郑风苑公园隔路相望。步行可抵西亚斯国际学院、省煤炭技校、实验中学、苑陵中学等十余所大中院校。是新郑名副其实的商业中心，巨大商业财富一触即发。
二）定位优势：巨资打造新郑商业龙头，集购物，休闲，餐饮，娱乐，旅游，观光于一身，打造新郑首席一站式消费体验中心。
三）规模优势：32000平方米综合商业中心，与国际同步的规划建筑设计，正门前独有3000平方超大型室外广场，打造绿色购物理念，在休闲中购物，在购物中赏景。
四）潜力优势："丹尼斯.庆都生活广场"是新郑第一个大型综合商业项目，也是迄今为止新郑最大的综合商业中心，8000平方丹尼斯大卖场已抢先入驻，地处钻石金三角，必将成为新郑主力消费人群及旅游人士首选之地。
五）政策优势：已被列为新郑市样板项目和重点扶持项目。
六）经营优势：各种软硬件配套设施一应俱全，资金雄厚，由专业商业运营管理公司全程管理，科学规范，善于创新。"丹尼斯.庆都生活广场"致力于营造最纯粹的商业氛围，开创最优化的投资理念。2、劣势
然而现在商场内部却缺乏大型的手机专柜，只是现在急缺的，另外作为一个高端的生活卖场，没有人们日常生活中必不可少的手机的专柜对其品牌的负面影响也是存在的。
3、对方谈判成员分析
据我方了解对方谈判代表主要分工
荆佳佳——法律代表
李坤阳——财务代表
首席谈判代表——吕华兵、
市场代表——姚翼源
首先其法律谈判代表通过我方工作人员的了解，是一个极其性情的人，极易受心情的影响，另外还了解到他非常听从女友的话，我们通过了解得知其女友为我方一名谈判代表的闺蜜，于是我方先派出人员与其女友进行接触。
其财务代表据我方了解是一位极其爱好美食的达人呢，对美食情由独钟，于是我方决定在谈判之前先于之进行接触，尝遍新郑所有美食。其市场代表是一位极其爱较真钻牛角尖的人，于是我方在拟定合同草案时要极其认真，尽量不让其找出一点疑义。并在谈判过程中尽量避免与之构成误会。
首席谈判代表据我方了解是一位极其怕老婆的人，并且说话比较文气。我方决定采取进攻式的开局策略，
七、谈判过程与谈判策略运用
1.开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2. 中期阶段
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把
握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3.休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4. 最后谈判阶段
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体间。
八、谈判成果及风险分析
1、成果一：以我方的预期谈判成果为结局，而且合同规定80%以我方你定的为主。此种谈判成果几率较小，风险也较大。
2、成果二：双方的利益及责任均等，此种谈判成功率较大，风险也较小。
3、成果三：谈判结局以对方预期的为主，合同条款对我方利益较小。但是在我方可接受范围之内。此种谈判结果风险小，成功率大。
4、成果四：谈判破裂。对我方及对方损失都很大。
九、谈判议程
内容摘要：
我们以“迪信通进驻丹尼斯庆都生活广场”为谈判目的，针对本次谈判我们制定了商务谈判的通则议程，此次的谈判议程大致包括四项内容即谈判时间及地点（包括起点时间和终点时间）、谈判议题、探讨论题的先后顺序以及探讨各议题的具体时间安排。
谈判议程
甲方：我方谈判小组
乙方：丹尼斯庆都生活广场
谈判双方本着互惠互利、彼此尊重的原则，就甲方在租金合理及相关合法的基础上向乙方租借柜台等事宜进行磋商。为了更好地进行交流。现由甲方指定一下议程供参考。
1、时间：2012年12月15日13：00——13:30
地点：郑州华信学院五楼会议室
议题：甲方对于乙方提供柜台的事宜表达合作意向。
参加人员：甲方——赵旭、张勤伟
乙方——丹尼斯
2、时间：2012年12月15日13:30——14：30
地点：郑州华信学院五楼会议室
议题：乙方所能提供的柜台细节，包括具体地点、数量等。
参加人员：甲方——李玉龙，经磊。赵旭
乙方——丹尼斯
3、时间：2012年12月15日14：30——15:20
地点：郑州华信学院五楼会议室
议题：乙方所能提供的配套服务设施，包括水、电、安保等
参加人员：甲方——赵旭、李玉龙
乙方——丹尼斯
4、时间：2012年12月15日15：20——16:20
地点：郑州华信学院五楼会议室
议题：双方就薪资给付方式、基本法律保障等进行协商
参加人员：甲方——李玉龙、经磊
乙方——丹尼斯
5、时间：2012年12月15日16：20——16:50
地点：郑州华信学院五楼会议室
议题：双方相关议题补充探讨
参加人员：甲方——经磊、李玉龙、张勤为
乙方——丹尼斯
其他事项：乙方若同意以上议程安排请签章确认
甲方：乙方：
日期：日期：
会务安排
一、谈判时间：2012年11月27日
二、谈判地点：郑州华信学院五楼会议室
三、谈判程序：1、双方进场2、介绍本次会议安排与会人员3、正式进入谈判——介绍本
次谈判的主题以及双方所要达成的谈判目标——递交并讨论推介迪信通进驻丹尼斯庆都生活广场的协议——协商迪信通进驻丹尼斯的具体条件、柜台位置、薪资给付方式等相关问题——协商一致明确违约的赔偿办法及法律责任4、达成协议5、签订协议6、握手祝贺谈判成功并拍照留念。
四、谈判人员安排
1、（1）谈判组长: 赵旭——洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
（2）市场代表张勤伟——注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
（3）财务代表李玉龙——办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（4）法律专家：经磊——心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
2、谈判预算费用
谈判的资料准备费：350元
谈判车费：150元
总计：500元
十、预案
商务谈判预案
一、谈判主题
迪信通入驻新郑丹尼斯·庆都生活广场
二、谈判双方
甲方：迪信通通讯器材有限公司
乙方：新郑丹尼斯·庆都生活广场
三、谈判双方人员组成
甲方：主谈：市场部主管：赵旭乙方：总经理助理：吕华兵销售部经理：张勤伟财务总监：李坤阳
财务主管：李玉龙市场部经理：姚翼源
总经理秘书：经磊法律顾问：荆佳佳
法律顾问：经磊
四、谈判内容
1、谈判地点：郑州华信学院
2、谈判时间：2012/12/3
3、谈判方式：面谈
五、谈判形式分析
我方优势：公司实力雄厚，口碑好
我方劣势：手机市场正逐渐向B2C转变
对方优势：有广阔的市场和丰富的资金
对方劣势：受到万佳等商家的威胁
六、谈判目标
租的最有优势的租位
七、谈判程序及具体策略
1、开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方所在地天气和对对方的招待情况加深感情，并在此基础上把对方引入融洽的谈判中
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把我谈判的进程和节奏，从而掌握主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取我方利益
3）把我让步原则：明确我放核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当地降低价格来争取更大利益；
4）突出优势：以资料为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时着重突出我方优势，暗示对方协议失败的巨大损失；
5）打破僵局：合理利用暂停，冷静分析僵局原因，可运用把握对方肯定形式，否定对方的方法打破僵局，适时地声东击西打破僵局；
3、休局阶段：如有必要，适时地调整方案
4、最后谈判阶段:
1)把握底线：把握我方最终利益和最大让步幅度，在适时地阶段提出我
方最后报价，实用最后通牒策略；
2）埋下契机：在谈判中形成一体化策略，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定最后签订合同时间。
八、谈判准备资料
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》、背景资料、财务资料、技术资料、产品资料
附件一开场陈述
迪信通入新郑驻丹尼斯庆都生活广场谈判
开场陈述
尊敬的各位代表，我是迪信通的市场代表赵旭，非常高兴各位能够参加此次的会谈。首先请允许我介绍一下我方的谈判代表营销总监：张勤伟；财务主管：李玉龙；总经理助理:经磊，我们公司是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。我相信贵方也有一定的了解，我公司希望能够入住丹尼斯以扩大公司的市场份额，而我方也会在和贵方协商之后向贵公司缴纳一定的场地租用费。其中关于场地的选择，租地的费用，以及双方的责任划分，我方希望本着公正公平的原则下协商解决。在场地的选择，我方希望贵公司能够提供一个客流量大并且显而易见的展台。关于租金，希望贵方的开价能够合理。希望贵方能够给我方提
供一个好的销售环境，我方也会在贵方的规章制度下进行销售，希望我们能够有一次愉快的合作，预祝我们谈判成功。
附件二合同书
合同编号：
出租方：丹尼斯百货
承租方：郑州迪信通电子通信技术有限公司
物业地址：_新郑丹尼斯
合同签订时间：年月日
租赁合同
甲方(承租方)：郑州迪信通电子通信技术有限公司
地址：郑州市友谊大厦二楼
法定代表人：经磊
乙方（出租方）：郑州丹尼斯百货
地址：人民路与玉前路交叉口
法定代表人：荆佳佳
前言：
鉴于乙方是位于新郑丹尼斯百货物业租赁给甲方以用于经营商业。根据《中华人民共和国合同法》及相关法律、法规，为明确甲、乙双方的权利和义务，双方订立本合同并同意遵守以下条款：
第一条租赁物业定义
1、租赁的具体范围、面积
指乙方根据合同条款出租给甲方的位于新郑丹尼斯百货一楼的部分物业。该房产建筑面积约平方米，其中一楼为平方米，用途为商业用途。乙方另提供物业部分顶部及场地相应外墙广告位范围、停车场、出入通道、附属外广场等位置给甲方免费使用。
租赁房屋总租赁面积及各部分租赁面积以双方共同书面确认的平面图范围内实测面积为准。承租人有权要求测量现场实际面积。如双方就租赁面积无法达成一致，则以双方共同书面指定的具备法定资格的测绘机构重新测量的面积为准，对测绘机构的指定应在承租人提出要求后5个工作日内完成，否则视为出租人认可承租人指定的测绘机构。如重新测量的标的房屋总租赁面积或某部分租赁面积与本合同上述约定的租赁面积相差不足±0.6%，测量费用由承租人承担；如超过±0.6%，测量费用由出租人承担。如出租人交付的标的房屋或其某部分最终实测的租赁面积（注：本处最终实测的租赁面积指承租人认可的出租人提供的实测面积或在承租人对出租人提供的面积有异议时双方指定的测绘机构测量的面积）少于上述双方约定的租赁面积，则按最终实测的租赁面积相应调整租金标准。
2、配套设施设备
乙方提供租赁的物业可以满足甲方需要的相应配套的水、电（含增容动力、照明、配电）、消防安全设施、通讯设施、冷气空调设施、电梯、环保设施（排水、排污、排烟等）等由甲方确认具备正常使用功能的设备。乙方的物业附带现有的配套设施（具备正常使用功能）出租给甲方，甲乙双方并据此作为约定相应的合同条款的因素。
3、配套工程及改建工程
乙方在租赁物业现状的基础上按照甲方提供的施工设计方案和设施设备要
求继续施工，达到甲方可以使用的标准。
第二条期限定义
1、合同期限
租期共8年，即自年月日起至年月日止。
乙方协助甲方办理取得政府及相关部门对超市设立经营及甲方的工程更改等具体方案涉及需政府计划、规划、国土、建设、消防、市政、交通、环保、环卫等部门的审批事项许可证明及核准文件。如在申请过程中因乙方原因致使甲方未能取得许可证明或审批核准，或必须更改，因此原因造成的甲方开业时间延误或不能开业，则甲方可选择顺延起租时间、免租期及本合同有关时间约定，每逾期一天乙方应补偿甲方经济损失1万元；逾期时间超过 1 个月的，甲方可选择终止本合同。
2、装修期、免租期及起租日
装修期：乙方交付物业后三个月
免租期：开业后个月。
起租日：免租期满次日。
3、物业交付日期
乙方在年月日或之前，将完全符合双方约定的物业交付甲方。如逾期不能交付，本条规定的租期、装修期、免租期根据逾期交付天数相应顺延，每逾期一天乙方应补偿甲方经济损失1万元；逾期时间超过1个月的，甲方可选择终止本合同。
租赁物业具备约定交房条件以前，为推进项目进程，经乙方同意，承租人可提前进场进行装修施工及商用设备的安装。
第三条租金及增幅
总租金：按照甲方租赁部分的房屋建筑面积计算，总租金为每月每平方米人民币元，其中包括：基本租金每月每平方米人民币元，设备设施使用费每月每平方米人民币元，物业管理费每月每平方米人民币元（包含本合同第一条所有项目的使用费）。
增幅：从乙方物业交付之日计第四年起，在基本租金基础上每三年递增 %。
第四条租金支付方式
甲方按月支付租金给乙方，甲方在每月月首前10个工作日向乙方支付租金，乙方在收到租金后当日提供符合当地税务及相关部门要求的租赁费发票。
第五条定金
为保证合同履行，甲方需向乙方支付人民币 XX 万元作为定金。定金在本合同生效后7日内支付。在计租期开始后直接冲抵租金直至抵完。如乙方未按合同约定时间、标准交付物业或违背第二条第1款的义务，致使甲方无法进行经营时，甲方有权终止合同，乙方应按法律规定返还定金。
第六条权证
1、乙方特此声明其为房屋租赁的所有权人，该租赁房屋为商业用途。
2、乙方特此声明并保证持有本合同期内有效的建筑物所有权证明。如发生产权
方面的纠纷，因而造成的甲方损失，乙方按合同第十六条违约责任予以赔付。
3、乙方须向甲方提供以下复印件或原件：
a）营业执照复印件（见附件1）
b）建筑物房产证及土地使用证（见附件2）
c）乙方建设项目有关许可文件和证书（见附件5-4）
d）涉及房屋的其他必须的有关政府部门的许可或批准的文件（见附件3-1）
e）物业抵押债权人同意出租的文件（见附件3-2）
4、土建、消防验收证书（见附件5-3）
5、甲方须向乙方提供营业执照复印件（见附件1）
第七条设施设备
乙方提供给甲方的设施、设备，在保修期内由乙方负责同设备供应商联系维修并承担费用，乙方在接到设施、设备故障报告后应立即维修；乙方未及时实施上述行为的，甲方有权自行联系维修保养，费用由乙方承担。在保修期外乙方提供给甲方的设施、设备由甲方自行维修保养。
在合同期内，甲方可根据经营需要自行添置设施、设备，甲方购置的设施设备由甲方自行维修。
第八条乙方权利和义务
1、乙方拥有新郑丹尼斯百货的物业所有权。乙方租赁物业给甲方作商业用房，
并保证符合法律法规的规定。
2、乙方需保证所提供的物业符合和具备甲方开发商场的基本条件（含基本装饰、
商务谈判模拟剧本模板复习进程
珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 李卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 陈聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (6) 五、谈判目标 (7) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超
模拟商务谈判剧本-学院购置电脑
商务谈判剧本 一、谈判背景 为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。 二、谈判人物设置 甲方：南翔技工学院 叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理） 乙方：幻想电脑有限公司 曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛（总经理助理） 三、谈判焦点 1．电脑的规格、质量 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）及售后服务 4.支付方式 四、谈判流程 场景一：外区门口 杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？ 钱经理：感谢贵校的热情招待，非常高兴来到文化开放，人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮，山清水秀，特别是你们挖掘机训练场，参观过后不得不给咱学校点赞！ 杜院长:当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理：期待与贵校的合作。 杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。 钱经理：恩恩。 苏助理：三位这边请。
场景二：行政会议室 苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。 林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。 杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。 钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。 伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。 方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。 然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。 最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。 关于三套方案的介绍大体上就是这样。 杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？ 李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。
商务谈判情景模拟实训方案
商务谈判情景模拟 实训方案
中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 甲方公司（中国） 以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司（美国） 以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。 二、谈判团队组成 甲方公司（中国） 总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国） 总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。
甲方（中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。 甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 四、谈判目标 三、最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元 四、可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元 五、最低目标（底线）： 甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元 五、谈判程序及具体策略 （一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装； 1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定
商务谈判的基本流程一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候挺住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，马拉松式的谈判，打持久战的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。
模拟商务谈判剧本双语版
中新猕猴桃贸易商务谈判剧本 金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司 Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company Zespri International Limited Company 总经理：吴晚霞亚洲区副总经理:弗龙·斯密斯 General Manager：Wu Wanxia Deputy General Manager of Asia: Vernon Smith 财务总监：宋沛柯财务总监：玛格丽特·墨菲 CFO: Song Peike CFO: Margaret Murphy 市场部部长：蔡英杰采购部部长：Aaliyah White Market Minister: Cai Yingjie Procurement Minister:艾里亚·怀特 秘书：周亚秘书：波特 Secretary: Zhou Ya Secretary: Potter 法律顾问：王涛法律顾问：托尼·威廉森 Counselor: Wang Tao Counselor: Tony Williamson 技术总监：周泳淘技术总监：特蕾西·普瑞特 CTO: Zhou Yongtao CTO:Tracy Pratt 翻译：毕鹭娟翻译：露西·桑顿 Interpretator:Bi Lujuan Interpretator: Lucy Thornton 中方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理XX，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是 ~~ CGM:Welcome negotiators coming from Zespri International Limited to Dujiangyan for conducting the business negotiation.I am the General Manager of Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company.First,let me introduce our negotiators.This isXX.This is XX. 新方副总：非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ DGM:very pleased to come to the beautiful Dujiangyan.I’m Zespri International Limited Company’s Deputy General Manager of Asia .Now,let me introduce our delegates. This isXX.This is XX. 中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？ CGM:Coming from far New Zealand,have you being adapted to the climate change caused by transferring from Southern hemispheres to the Northern.Is your country immersed in the wonderful sunshine? 新方副总：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 DGM：Everything is well! Sichuan is a place with pleasant weather and beautiful scenery. The reputation of"Land of Abundance" is really well-deserved . 中方总经理：谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗？ CGM: Thank you for your praise. I wish all of you could be satisfied with the arrangement of your trip to Dujiangyan? 新方副总：满意，非常满意。我们此行真是“问道青城山，拜水都江堰”。贵方考虑的真是周到！不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊！ DGM: Oh! yes! very excellent. Our trip is really "asked Qingcheng mountain, thanks to the water Dujiangyan." Your consideration is really thoughtful! However,the most satisfactory for our staff is your company's acres of planting base, which is really a splendiferous located in Shu! 中方总经理：XX先生过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！ CGM: Mr. XX.It is overpraised.We just hope that we can also enable both parties in the treaty! 新方副总：当然会的。我方也很期待啊！ DGM: Oh,yes.Of course. We are also looking forward to! 中方总经理：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！
商务谈判剧本
商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问
题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。 周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。 沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。 （大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）
商务谈判模拟个人心得体会
商务谈判模拟个人心得体会 一谈判的工作情况 在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定 应急预案方面的工作。 二谈判阶段过程回顾 (一)准备阶段： 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双 方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较 长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转 我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。 (二)具体谈判阶段 双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与 我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定 目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微 的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案 中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当 对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方 的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使 相悖。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相 让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的 理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以 致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让， 都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开 始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但 是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方 的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多
商务谈判模拟方案正式版
Some problems that have appeared or can be expected to come up with a solution to the problem, and through the record of the terms, effective supervision and implementation.商务谈判模拟方案正式版
商务谈判模拟方案正式版 下载提示：此方案资料适用于某些已经出现的或者可以预期的问题，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，并通过明文或条款的记录，加以有效的监督与执行，确保能达到预期的效果。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 一基本框架： 1、对谈判对象的研究， 2、做好谈判可行性研究， 3、确定谈判的基本原则， 4、确定谈判的目标和策略 5、组建谈判的队伍。 6、模拟谈判， 7、确定好谈判地点 8、制定谈判日程和事项。 二主场：西安驰信人力资源有限公司， 客场：西安某高校就读学生
谈判地点：西安驰信人力资源有限公司， 谈判方式：单人谈判，“一对一” 谈判人员职务：a部的咨询顾问，学生。 三前期准备工作： 1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点） 2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解， 3、预约（下午三点） 四、询盘，2发盘3还盘，四接受，5签约 2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。 4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。 5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。 6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。 7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意） 8、甲方提前申明对工作不满意可随时
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
商务谈判模拟剧本模板
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
模拟商务谈判的策划书doc资料
商 务 谈 判 策 划 书 小组成员： 指导老师: 目录
一谈判主题 (1) 二谈判双方公司背景 (1) 三谈判团队人员组成 (1) 四双方利益及优劣势分析 (1) 五谈判目标 (2) 六程序及具体策略 (2) 七准备谈判资料 (4) 八制定应急预案 (4) 一谈判主题：
甲方向乙方购买办公用品。 二谈判双方公司背景 （甲方:洛阳瑞森电子有限公司；乙方：戴尔父子家具有限公司）甲(我)方： 洛阳瑞森电子有限公司位于十三朝古都—洛阳，其探索于流行的前沿,紧握时尚的脉搏,立足于大众的需求,凭借洛阳得天独厚的综合优势,以多年流行产品的行业经验,致力于各类新、奇、特、流行产品的开发、合作生产与推广! 我公司销售的光电混装连接器，光纤光缆连接器等系列产品,款式新、品种多、质量好、价格低,一经推出便在全国市场引起了强烈反响,并受到各地经销商的一致好评! 我们以产品环保化，‘产品健康化’为已任,本着低价高质,薄利多销,让利于经销商的原则,光灿全线产品,告别暴利、承受压力,公司全面通过ISO9001质量体系认证，建立了与国际接轨的质量管理体系，在设计、生产、安装和服务过程中严格实施标准化管理和控制。公司还通过了军工产品质量体系认证。 乙方： 美国戴尔父子家具有限公司长期与美国各大林场和森工企业保持着密切的合作关系。现以与多家北美森林资源开发公司达成战略交流合作，组建一个稳定的货源保障系统，从而保证了我们优质的产品质量和充足的产品资源。供应各类进口美国白橡木、红橡木、赤杨木、水曲柳、樱桃木等各类北美进口板材。并在国外长期派驻专业采购人员，从原木的采购，锯材的加工，烘干，装箱，船运物流到仓储配送，做到专业化、一体化；在每一个环节上精益求精、力求完美。 展望未来，我们将努力创造行业标准，坚持引进优质产品，不断创新服务水平，倾力打造北美板材行业的航空母舰。北美森工集团以诚信为纽带，以共赢为目标，以博大的胸襟愿与各界有识之士共同打造绿色、环保的财富人生。 三谈判团队人员组成 甲方：采购经理采购助理 乙方：：销售经理销售助理 四双方利益及劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格卖给我方办公用品 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
商务谈判的基本过程
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
模拟商务谈判剧本.pdf
商务谈判剧本 卖方买方 总经理：周祉祎总经理：周昊鲲 财务总监：向沁梅财务总监：梁一格 市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾 技术总监：刘畅技术总监：李君 行政助理：王婷行政助理：马园园 法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？ 总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。 总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？ 总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！ 总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！ 总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！ 总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧 总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！ 市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。 总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！ 技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料， 甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难 得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热， 预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱 的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。 技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？ 技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。 技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？ 技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。 技术总监李君：点头，恩。 总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤
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商务谈判方案 关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判 专业：国际经济与贸易 班级学号：XXXX 姓名：XXX
一 A公司背景资料 A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A 公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。 公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。 经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。 二谈判内容 1.我方公司的投资额； 2.合资合作方式：我公司投入资金（货币资金），A公 司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式； 3.A公司资产评估价值； 4.我公司的投资收益率的确定； 5.我公司投入资金的使用情况； 6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题；
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四川康源农产品有限公司入驻永辉超市 商务谈判策划方案 一、谈判双方背景资料分析(用简洁明了的语言进行表述,参考以下范文） 我方公司： 以果蔬种植为主,并能提供足够的货源，想扩大销售渠道、增加销售业绩,需大量门店。 对方公司: 以服装生产为主,并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足,面临破产,寻求投资方。 二、谈判主题的确定(一个谈判一个主题，最好用一句话概括) 入驻永辉超市，拓展销售渠道 三、谈判目标的确定（最理想目标、可接受目标、最低目标) （一）最理想目标 我方公司： 对方公司： (二)可接受目标 我方公司: 对方公司： (三)最低目标 我方公司： 对方公司: 四、谈判形势分析 (一)我方优劣势分析（请认真了解双方企业的相关情况进行准确、有水平的分析） 我方公司核心利益: 1.以最低的价格入驻乙方超市，取得销售渠道。 ２.保持双方合作关系。 我方公司优势: １．有多个超市供我方选择。 ２. 我方是一家果蔬种植、保鲜贮藏、包装加工、冷链配送和农产品进出口贸易一体化的企业，并有足够的货源。 我方公司劣势： １.由于资金不够,无法扩大种植面积,提高产量。 （二)我方人员安排分析:（注意写明谈判人员性格特点及职责安排） 总经理：王俊 性格:为人正派、作风优良、语言犀利
职责安排:主谈 财务部经理：蒋其东 性格： 职责安排:副谈1 市场部经理：蒲炎 性格: 职责安排：副谈2 总经理秘书:彭娇 性格:开朗、平易近人 职责安排：记录谈判内容 (三）对方优劣势分析 对方公司核心利益: 1. 2. 对方公司优势： 1. 2. 对方公司劣势： 1. 2. （四)对方人员安排分析:(注意写明谈判人员性格特点及职责安排) 总经理:张同学 性格: 职责安排:主谈 财务部经理:刘同学 性格: 职责安排: 市场部经理：李同学 性格： 职责安排: 总经理秘书:王同学 性格： 职责安排： 五、谈判相关资料准备（本处可以参考以下内容) （1）在资料汇总后,对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。 （2)在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3)将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。 （４）在谈判计划书定稿后,所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。
商务谈判步骤是什么样的 商务谈判基本过程说明
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
模拟商务谈判剧本
商务谈判剧本 一、谈判人物设置： 甲方：联想电脑云南分公司 乙方：云南经济管理职业学院商学院 谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼208室） 二、谈判矛盾点： 1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。 我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。 2．价格 3．交货、安装时间（1个月） 三、谈判流程： 1、开局： 旁白：下午2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。 焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？ 李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。 陈书记:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。 旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。 李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其
次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势，并赞赏乙方的好眼光。 陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。 李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信用一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。 陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？ 李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。 旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。 肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。 旁白：肖秘书双手将表递给焦院长。 配置如下： 真爱S5000-B003-19WLCD 处理器AMD 闪龙? 处理器3600+ 操作系统LINUX 内存1G DDRII 硬盘160G 光驱DVD光驱 显示器19英寸宽屏液晶显示器 网卡集成100M 声卡集成5.1声道