商务谈判 期末考试论文

国际商务谈判论文

目录

一、让步法-----------------------------------------------3

二、截止期限法-----------------------------------------------------------------------3

三、寒暄法-----------------------------------------------------------------------------4

四、投其所好--------------------------------------------------------------------------4

五、关心对方的利益-----------------------------------------------------------------4

六、联合与分裂—增加胜算的砝码-----------------------------------------------5

七、强硬谈判法-----------------------------------------------------------------------5

八、强硬谈判法-----------------------------------------------------------------------5

九、激将法-----------------------------------------------------------------------------5

十、暗示法-----------------------------------------------------------------------------6案例一：(让步法)

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？

1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败

案例二：(截止期限法)

谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。

一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，

有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

案例三：(寒暄法)

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

案例四：（投其所好）

将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本的思想，就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好、有意地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，因此，面包销量越来越大。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面长达四年。期间。销售经理及公司创始人，迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一

次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。

案例五：(关心对方利益)

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊

斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、应该为此向对方成员道歉

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，

正所谓知己知彼才能百战百胜。

案例六：（联合与分裂—增加胜算的砝码）

三位日本人与一家美国公司

日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。

介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何？”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”

那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白这是什么意思？你们不明白什么？”

另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”

那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始？”

第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”

那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么……你们希望我们怎么办？”

三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗？”

谁赢了？是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人？谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险！结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。

答：在这个谈判案例中，日本人采用了以弱取胜战术。首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人，取得满意的效果。日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。这一招把对方打慒了。对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能

让他们拿出高价来购买呢？当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗？”这一招是要告诉美国人：我们虽然不懂，但是我们绝对是认真的，希望能搞懂，可是，美国人所感受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对掌，简直没法下手。无奈，美国人只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。通过以上案例，我们可以总结出以弱取胜战术的基本运作模式：精诚合作——表现弱小——获得同情——达成协议。

案例七：(强硬谈判法)

强硬威胁谈判策略在商务谈判以及西方国家的劳资谈判中应用得较为普遍，即谈判的一方声称某些条款没有任何考虑、通融的余地，通常的做法是强硬固执地坚持某些要求，先向对方摊牌，然后迫使其让步。英国前首相同欧洲经济共同体（EEC）的一次谈判，实际上就是强硬谈判策略的典型运用。

案例八：(劝导法)

为了达到改变对方观点和立场的目的，谈判者不惜采用威胁、让步、干扰等软硬兼施的方法进行谈判。除了这些，运用劝导法也是一种不错的谈判技巧，这种方法是谈判依靠翔实的资料，向对手摆事实讲道理，从对方的立场出发，劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场，以达到已方或者双方都受益的目的。战国时期的左师触詟见赵太后就是典型的案例

案例九：（激将法）

众所周知，在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是对西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说，一提起这件事，他们都会赞叹不已。

在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家。只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽目，那里每天都充满了买进卖出、赢钱和输钱的气氛，的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市，到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者，其中有来自各国政府的，有来自大型石油公司的，有来自独立公司的，也有企图涉足石油业的，带着随从的内阁部长们，带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们，妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们，还有冒牌的法国将军，曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等，都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形色色的消息秘闻和内幕情况做着交易。

当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃的利比亚租借地。根据利比亚

法律，石油公司应尽快开发它们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。

第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地，来自9个国家的40多家公司参加了这次投标。有些参加投标的公司，它们的情况显然比空架子也强不了多少，它们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部分生产出来的石油；另有一些公司其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为它们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑什么资金有限问题。

哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系，且伊德里斯二世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真减地对哈默说：“真主派您来到了利比亚！”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中，与一批资金雄厚的大公司相比，哈默只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听汁从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说的确处境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，善罢甘休不是他的作风。一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人，他明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府诸多好处，电请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。

哈默在随后的投标上，来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。

在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也坐落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

1966年3月，哈默的“暗度陈仓”计划果然成功，同时得到两块租借地，其中一块四周都是产油的油井，当时共有17家投标竞争这块土地，且多是实力雄厚的知名公司，可结果个个名落孙山，唯有西方石油公司独占鳌头；

另一块地也有7家投标，但最终还是归在了西方石油公司名下。这第二轮谈判招标的结果使那些显赫一时的竞争者大为吃惊，不明其所以然，深深为哈默高超的谈判手段、技巧而叹服。夺得这两块租借地后，西方石油公司凭着独特有效的经营管理，使之成为其财富的源泉。1967年4月，西方石油公司的黑色金子流到了海边，在那个令人难忘的纪念日，仅规模庞大的庆典就用去整整100万美元之巨。

实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，关键在于他在“明修栈道”、引人瞩目的大动作下，暗中又来了“暗度陈仓”的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功，招商竞标的结果大大出人意料。

答;实力弱小的西方石油公司之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，其高明之处在于：

1．坚持原则型谈判法。哈默一直在寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。所以会在投标书上注明一些别的投标者没有提供的一些利益和优惠。

2．哈默在谈判中遵循平等互利和灵活机动的谈判原则。因为哈默遵守了这样的一

些原则才使得他自愿让渡一些利益给利比亚政府，最终也从利比亚政府那里得到了相应的支持。同时由于哈默灵活掌握了谈判技巧，猜测到了利比亚政府内心的想法（也想通过出让租借地获得一些好处），使自己在谈判中始终处于比较有利的位置。

3．善于收集信息，打心理战。在获知国王和王后的诞生地以及国王父亲的陵墓也在库弗拉图的时候，他抓住这个重要的时机抛出在库弗拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源的想法，满足了利比亚政府的某种心理和利益需求，为谈判成功奠定了基础。

4．哈默在明修栈道、引人瞩目的大动作下，暗中又来了“暗渡陈仓”的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功，招商竞标的结果大大出人意料。

案例十：（暗示法)

暗示法的实施往往需要借助适当的媒介，通过传播来实现，它能潜移默化地改变谈判对手的某些观点，进而影响和改变对手的决策，因此经常可以再谈判桌上发挥独到的威力。

承德避暑山庄的烟雨楼四面环水，风景别致，有一次乾隆皇帝带着新任宰相和绅和三朝元老刘统勋在烟雨楼观景散心。和绅与刘统勋新老不合，关系很不融洽，乾隆想借此机会使二人和解。游览中，乾隆提议赋诗，并随口出了一句“什么高，什么低，什么东什么西，”学识渊博的刘统勋信手来，接口应对道：“君子高，臣子低，文在东来武在西。”答得非常流利。和绅看到刘统勋枪在他的面前，十分不快，马上接着说：“天最高，地最低，河（和绅）在东来流（刘统勋）西。”

三人继续前行至一座桥上，乾隆又要每人以水为题，拆一个字，说一句俗语，做成一首诗。刘统勋认为报复和绅的机会已经来临，于是边走边咏道：“有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡（繁体字的鷄）。得势的孤狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。”和绅听到了刘统勋的诗。暗自赞叹他的才华，毫不示弱地送上自己的诗：“有水念湘，无水还念湘，雨落相上便为霜。各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。”乾隆听了新老二臣的唇枪舌剑发出的弦外之音，心中有不小的忧虑，毕竟两个人都是自己的得力助手，可谓左膀右臂，如果这样对峙下去，不但对国家不利，而且很容易出现相互倾轧的结果。于是他决定以一种特殊的方式劝导二人，希望二人能够和解。乾隆想到这里，上前拉住和绅和刘统勋的手，面对湖水和三人的水中倒影，满怀深情地说：“二位爱卿听着，孤家今天看到你俩的文采，果然与众不同，不妨也对上一首：“有水念清，无水念青，爱卿共协力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。”二人听了皇室的话，心中为之一震，深深地为乾隆的循循善诱所感动。二人心想，对抗的局面已被皇上觉察，自古以来帝王最忌讳的就是党争，不仅于国于家不利，如果皇上震怒，二人的乌沙不保事小，传出去面子问题事大。今天皇上既然已经给自己暗示了旨意，哪有不从之理？于是和绅和刘统勋二人拜谢了皇上的赐教，握手言和，从此结为忘年之交，齐心协力辅佐乾隆皇帝治理天下。

这是场以和绅与刘统勋为谈判的双方，乾隆为调解人，以协调谈判双方感情为目的的谈判。在这场谈判中，他们三人完全采用了暗杀，的技巧和方法进行谈判，取得圆满的结果。