商务谈判期末论文.docx

目录

摘要 (1)

一、前期准备 (2)

1.1谈判背景 (2)

1.2谈判主题 (2)

1.3谈判时间和地点 (2)

1.4谈判小组成员及分工 (2)

二、谈判分析 (4)

2.1双方优劣势分析 (4)

2.2双方利益与让步分析 (4)

2.3明确谈判目标 (4)

2.3.1战略目标 (4)

2.3.2具体目标 (5)

2.4谈判各阶段策略 (5)

2.4.1开局阶段 (5)

2.4.2报价阶段 (5)

2.4.3磋商阶段 (5)

2.4.4结束阶段 (5)

2.5谈判预案 (5)

三、谈判过程 (6)

四、总结 (9)

商务谈判

摘要

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。

关键词：商务谈判；技巧；策略

一、前期准备

1.1谈判背景

近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。

1.2谈判主题

这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。

1.3谈判时间和地点

谈判时间：2016年5月22日下午

谈判地点：微信上

1.4谈判小组成员及分工

1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。

2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。

3：主要负责记录整理谈判过程及对方谈判技巧优劣势的挖掘。

4：安排谈判时间地点，草拟一份大概的谈判过程及谈判中可能出现的情况

二、谈判分析

2.1双方优劣势分析

我方优势：我方代表在校大学生，有切实经济可估量的需求，我们接近于市场，可以获得在校大学生的真实想法，有着良好的人脉网和传递信息的作用，宣传方便，容易拉到客户。

我方劣势：在校大学生中已经有人在发展该项目，我们处在初期阶段，需要更大的投入和经验积累。

对方优势：对方在旅游策划和经费预算上很成熟，已经有很大的经验，也有一定的影响力和宣传力。

对方劣势：目前的宣传力度还不够，客户群无法准确定位，价格设定受到制约，仍旧有很大的发展空间。

2.2双方利益与让步分析

我方需要获得的核心利益：在给该旅游公司宣传集合资源的同时，按照人头提成。对方需要获得的核心利益：每次活动都有达标人数的参与，提供更全面的服务，并带

动潜在客户的消费，是其利益的最大化。

我方可以做出的让步：以出游代替提成。

对方可以做出的让步：以量换价。

2.3明确谈判目标

2.3.1战略目标

建立长期合作关系，第一期合作期限维持到毕业。

2.3.2具体目标

按照每人次出游价格的5%提成，付款方式以当日出游的具体人数为准。

2.4谈判各阶段策略

2.4.1开局阶段

就目前短途游的形势进行分析，确立彼此共同的利益，采取协商式开局，营造和谐的谈判氛围。

2.4.2报价阶段

可以采取后报价的方式，利用我们的人脉优势后发制人。如果对方报价较低，可以利

用我们的优势要求提价。如果对方报价较高，则获得机会利润。对于报价坚持“不问不答，有问必答，能言不书，避虚就实”的原则。

2.4.3磋商阶段

双方就自己想法与优势展开讨论，确定最终报价。

2.4.4结束阶段

如果谈判顺利则结束便可成交。如果双方需求利益差距太大，则可以找机会以后再谈。如果双方都认为无法合作，则只能结束谈判，买卖不成情意在。

2.5谈判预案

如果双方由于掌握信息不对称出现的报价相差较大，可以暂停谈判，另找时间续谈。我方在结束后收集更多的资料。

三、谈判过程

我：您好，我是上海师范大学的14级保险班的学生，据我了解你们公众号现在的主营业务是团体游方面，我在这方面有一个帮助你们扩大业务的想法，请问你是否有兴趣了解一下呢？

公众号负责人：好的呢。

我：我的想法主要是帮助你们拉客户，增加你们出游的人数。

公众号负责人：怎么增加呢？

我：因为我是在校学生，所以我们比你们更加了解学校学生的想法，我们也比你拥有更多的人脉和资源，所以我们宣传起来会更加的容易。

公众号负责人：这个我懂。

我：所以我的想法是在学校里帮你们宣传，扩大你们的影响力。

公众号负责人：这个想法很好。

我：其次，因为我们更加了解学生，也知道学生的空余时间都是什么样的，以及大家对旅游的想法，所以我们可以给你们提出一些学生们比较喜欢的旅游线路，具体的方案你们制定。然后我们在给你们宣传。

公众号负责人：这个想法也很好，还有吗？

我：其次我们可以作为你们旅游的导游。负责出游团队的负责（住宿安排，门票购买，乘车等），因为我们也是学生所以和他们可能会有更多的共同语言，我们之间就更加容易

相互理解，相互包容，矛盾和问题就会相对较少。

公众号负责人：恩恩，确实是。

我：这些就是我目前来说大概的想法，你觉得可以吗？

公众号负责人：这些想法都很不错，不过你们的报酬要怎么算呢？

我：因为我们也是一个新的团队吗，我们的经验也不是很足，但是我们团队里有很多小伙伴一直在做微商等活动，所以拥有较为不错的人脉，也拥有很多宣传的手法。所以我们初步的想法是按照你们每个人旅游收费的百分之十分给我们，作为我们的报酬，当然，如果你们需要我们做导游的话，导游本人的旅游费用希望你们可以给与赞助。

公众号负责人：百分之十？

我：是的，因为我们宣传需要一定的资金，也需要一定的劳动，所以我们希望可以得到百分之十的回报。

公众号负责人：我觉得百分之十有点高，毕竟你们也是刚开始做，我也不确定你们可以给我们拉过来多少的客户资源，我们设计一条旅游线路其实也挺费劲的，我们还要和景区的住宿，门票之间联系，我们的成本消耗也非常大，其次，你们现在学生出游一般都喜欢便宜一点的，这就导致我们的利润也很低，所以我觉得你们应该降低一些。

我：稍等一下哈，我和我们团队讨论一下。

公众号负责人：好的

我：您好，请问您觉得多少的回报可以呢？

公众号负责人：我觉得你们导游的费用我们来赞助可以，但是一次只能有一个导游，至于你们介绍过来的同学，我们觉得可以给你们每个人每次旅游消费的百分之五作为你的回报。

我：额。。。。。。

公众号负责人：你们觉得多少合适呢？

我：让我们再讨论一下。

公众号负责人：好的。

我：您好，我们觉得您说的有道理，我们愿意做出一定的让步，但是百分之五有点太低了，我们觉得百分之七，您觉得怎么样。

公众号负责人：既然你们都让步了，你们也是学生也不容易，那百分之七就百分之七

吧，但是你们要给出我一份具体的策划案，我好看看具体的可行度。

我：好的，具体的策划案我们再做一下具体的改动，再发给你，希望我们可以保持良好的合作关系，长期合作。

公众号负责人：长期合作！

四、总结

通过这次真实谈判，我了解到，在谈判中，提前的准备是必不可少的，并且要做到越细越好，以不变应万变，因为我们的谈判对手会就我们的谈判方案找出很多的问题，通过这些问题来揪出我们的漏洞。所以在前期准备中一定要下足功夫，这样才可以为谈判做好基础。其次就是在谈判过程中的措辞应该注意，注意自己语言的严谨性，说话应该有条理性，提前做一下谈判对手的资料，这样在谈判过程中就可以游刃有余，同样的，在谈判前还应该做一些突发情况的预案，就像我们这次谈判，和谈判对手就出现了一定的不一致，但好在最后顺利解决。总结一句就是，做好准备，以不变应万变。