迈腾优秀销售案例_技巧篇(1)
一汽-大众迈腾优秀销售案例
一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部
2009年1月
前言
2008年我们经历了诸多的机遇和挑战：雪灾、地震、北京奥运到当前的金融危机。这样的经营环境已经对包括汽车产业在内的许多行业和企业带来了巨大的影响。尽管如此，迈腾作为一汽-大众大众品牌首款B级轿车，凭借其卓越的产品品质和性能，以及经销商销售精英们的共同努力，取得了较好的成绩。
2008年迈腾销售过程中，涌现出很多成功的销售案例。为了在全国大众品牌经销商范围内推广其销售经验，分享成果，大众品牌培训部于2008年12月召开了“2008一汽-大众首席销售顾问迈腾推介培训研讨会”。邀请全国的17名首席销售顾问参加了会议。
培训部将研讨会中交流的迈腾优秀销售案例整理出来，供全国的大众品牌经销商销售团队汲取其中的精华，以促进迈腾销售业绩的进一步提升。让我们共同期待迈腾销售更加辉煌的明天。
在此，特别感谢全国的首席销售顾问提供案例，同时感谢一汽-大众评委南区销售总监车驰华先生、培训经理陈洪雷先生、方金先生、培训部的滕洪波老师对于本次案例交流的大力支持。
大众品牌培训部
郑仁淑 师艳婷
二零零九年一月十二日
一汽-大众迈腾优秀销售案例
销售技巧篇
一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部
2009年1月
案例1：做好需求分析的基础上，充分展示迈腾的优势和特点——厦门盈众 肖先明
某一天晚七点，就要下班时，来了一组客户，三位中年男子，穿着一般！第一感觉象农民或小私营业主。其中一位客户坐下后，就开始猛烈抨击迈腾车有多么的不值---价格太贵、外观内饰一般，给我的感觉他不了解迈腾车。他的这一反常的举动，倒引起了我的强烈兴趣。
经了解得知他们都是某学院的教授，想给自己添置一辆车（预算在20万左右），月内购买，每人1辆共计3辆。已看过多款车包括凯美瑞、雅阁、荣威、尼桑天籁等，都觉得凯美瑞、雅阁等日本车从外观内饰更符合他们的身份。只是偶尔一个朋友说起迈腾车不错，才想过来看一下车，并没有想要买迈腾车。
通过客户的描述，我给客户做了一个定位：教授，收入稳定，虚荣心重，思维偏保守。但价值观念强。
对此，我为客户做了以下的产品推介：
1、车辆既然是自己用的，安全性最重要。特别是会开一些夜路，最好是车辆的主动安全性能要好（引导ESP，同时介绍了车辆的激光焊接，随动转向双氙灯AFS），这是日系品牌所欠缺的。
２、强调品牌（迈腾是PASSAT最新产品，在德国国内非常受欢迎，而且国产的迈腾和进口的3.2迈腾在外形上完全一样，曾获得中国2008年度车型。再与辉腾和宝马7系做对比，提高迈腾的品牌地位） ３、迈腾的技术含量高，比日系车至少先进5年。（采用了1.8TSI的发动机、6速手自一体的变速箱，4代在线防盗技术、ESP、EPS、EPB），这和教授地位比较符合。
４、强调车辆试驾体验的美好感觉，邀请客户试驾（暗示有一些试驾项目日系车根本没有办法体会到，引发客户的好奇心）。
点评：需求分析很详实，所以产品推介就有针对性。如强调安全性立足于购车是为自己开；强调品牌是要与客户教授身份相符；强调技术含量则是帮助客户与日系车做对比，充分体现物真价实。
第二天客户来店，办理好试驾手续后，我又与试驾专员强调了需要给客户做的体验项目:
①EPB+AUTO HOLD ②方向盘松手时做紧急制动（展示EPS）
③展示ESP的“S线性”紧急变道 ④车辆的实际油耗（行车电脑）
⑤0-100的提速（动力性） ⑥紧急制动距离
体验完这些项目后，客户对迈腾车的安全、操控表示出了极大的兴趣。同时根据客户的需要做了车型和颜色推介（1.8TAC黑）。
客户表示超出他的预算，要回去再商量一下。（既然对产品已经表示满意了，还要回去商量，肯定有问题）。于是我即刻决定利用中午时间，邀请客户一起找家餐馆吃饭，以探出客户的真实意图。功夫不负
有心人，利用中午就餐机会，又探出几个有价值信息，并逐个解决问题。
①家属还没有同意（充分利用中午就餐时间逐个击破，让每个家属逐个点头同意购买）
②担心同事会笑话档次不高（从奥迪、辉腾、布加迪等入手，通过对产品品质、大众的组成、大众以
后的规划给客户增强信心，大众的车是第一流的）
③担心价格问题（我们公司很多新员工都是集美大学毕业的，对母校老师都有一份感恩的心，价格肯
定没问题）
④网络传言：迈腾一次保养要一千多，涡轮两年就要换掉，用车成本太高（分析那是因为原先未国
产前汽油泵和汽油格未分体，现已产品优化。涡轮问题纯是竞争对手恶意打压，用心良苦。进一步打消疑虑）
开始进入了商谈阶段
第三天客户来电：了解能否优惠，说自己预算在20万左右。建议客户使用按揭的方式，同时提供了三种按揭报表给他，供他参考。
第四天客户来电：说现在也在考虑凯美瑞和荣威。他有学生在凯美瑞4S店负责销售，现在不仅可以提到现车，还可以优惠现金8000元。荣威方面已经谈好团购三台，每台可优惠20000元。从品牌、动力操控、安全、车辆保值性方面做说服工作。同时暗示如果3辆车能够同时订购的话，可以尽量帮他们争取到团购政策（但不给对方明确的数据）。并告诉客户买车只是服务的开始，选择我公司，服务有保证。
点评：最好要请顾客来展厅议价，而不是在电话中。
又过了4天我主动给客户去电，只是为了赢得和客户的接触机会，邀请客户来做雨天试驾（那天刚好天在下雨，正是展示迈腾刹车盘除水功能的好机会），本人亲自陪同。并特别要求试驾专员做时速100公里的紧急刹车，同时让客户自己做了体验（让他自己驾驶了1个小时以上，使他充分体验驾驶迈腾的乐趣，产生拥有迈腾的迫切期望）。同时告诉客户像这种特殊天气，那些日系车根本不敢让客户试驾。同时提议客户去电凯美瑞，要求高速试驾（欲擒故纵），客户这时已经完全认可迈腾的产品，经过短时间的价格商谈，客户当即愉快的订购了3辆1.8TAC黑色车。
总结：
不要以貌取人，重视客户的选择；
客户购买什么车是可以引导的；
尊重客户，挖掘客户深层次的需求，针对需求重点做客户利益分析及体验；
价格不是最重要的。先谈价值，价格才能站得住脚；
签订订单的前奏就是：解除客户疑虑
案例2：锲而不舍，是迈向成功的关键——北京运通博恩 宋海
“欢迎光临”，随着我温馨而嘹亮的迎宾声，我迎来一个客户：“先生您好，欢迎光临一汽-大众展厅，我是销售顾问宋**，请问有什么需要帮助的吗？”
“我姓陈，在报纸和网络上都留意过迈腾车，今天特意来看看”。客户陈先生，是一位私营业主。现在开一老PASSAT，我索性从他的PASSAT聊起。
“您的车是哪一年的啊？”“跑了多少公里啊？”通过询问，我了解到陈先生每年大概跑3万公里。
“您是喜欢开手动档的车吗？”
“我们这里有2手车置换业务，您可以考虑换一辆迈腾……”
“您的PASSAT开起来动力不错，但迈腾采用了先进的缸内直喷和涡轮增压技术，相当于排量2.8的动力，而且更节油，环保。”
点评：该销售顾问善于观察，懂得如何与客户很好地切入话题。如果能够再深入地了解客户使用大众品牌的感受，引起客户的共鸣，收效会更好。而且需要对了解的相关信息进行分析，以便可以有针对性地进入销售的下一个环节。
通过我细致介绍，陈先生了解到迈腾就是国外的PASSAT B6，自己坐驾的下一代产品，外形大气稳重，动力强劲，安全性高，驾乘舒适，工艺先进……对迈腾产生了浓厚的兴趣，有想要驾驶的欲望。
“陈先生，我们这里有非常专业的试乘试驾，为您准备了3条试乘试驾线路，根据您的需要，您可以选择第2条路线，这条路线长度24公里，需要用时30分钟，您可以充分体验迈腾的动力性能和操控性能……”
“先由我驾驶，驾驶过程中我会对您关心的EPB和AUTOHOLD重点演示，然后你再亲自感受。”
“陈先生，前面的路是一段封闭路段，几乎没有车，您可以在这里试验一下加速……您看推背感是不是很明显啊？这就是TSI和TIPTRONIC完美结合……”
“您是说迈腾的悬架硬？迈腾的悬挂相对与雅阁等日系车是硬。这是因为德系车在设计的时候既考虑舒适又考虑到操控，迈腾找到了完美点，让您体验到房车的舒适又具有跑车的操控！”
“陈先生，您看你对迈腾的动力性能满意吧？”我边询问，边做记录。
陈先生对我们的试乘试驾服务非常的认可，对迈腾的动力性能和安全舒适的配备也特别满意。当即决定订购一辆迈腾汽车。在签合同后，陈先生也认可了我的为人和服务，觉得在我这买车非常放心，愿意交我这个朋友，整个销售过程非常顺利。
可第二天一大早，我接到陈先生的电话：“小宋，不好意思，昨天我订车时并没有经过我太太的同意，
晚上我和她说订了迈腾车，她一万个不同意，因为她一直觉得A4不错，跟我闹了一晚上，所以，我决定退车，真对不起啊。”挂完电话后，我像一个泄了气的皮球，瘫在座位上。
经过短暂的思考和分析，我认为能得到陈先生的认可，相信一定也能得到她太太的认可！迈腾的整体优越性和真诚的服务，一定能打动她太太！
“陈先生，您好，我是小宋，我觉得您太太可能不太了解我们迈腾的诸多特点以及优越性，周末的时候，您方便带您太太一起来我们展厅吗？我想您太太看到我们车的优点一定会改变主意的，您看这样行吗？”“可以让您太太试试迈腾车。”
周末，陈先生和她太太如约而至，简单的寒暄后，我邀请陈太太试驾了我们的迈腾车！
“陈太太，您看看我们的迈腾，大气内敛，是款科技领先的商务轿车，动力强劲，安全性高，配置丰富。A4是一款好车，不过那是一款休闲运动轿车，并不适合于商务用途，后期维护费用也高。而迈腾的售价要比A4便宜，相同的品质，相同的服务，不同的价格！您觉得哪一款更适合呢？”
陈太太已不再坚持，开始愿意听我的介绍。在时机比较成熟时，我送了一点车饰，虽然她还是比较喜欢奥迪的品牌。但最终还是购买了迈腾！
此后，我们的服务和欣喜交车更让陈先生夫妇对选择了迈腾倍感满意。当然他们也成为了我的众多忠诚客户的一员。迄今为止，陈先生夫妇先后给我介绍了两位新客户。我认为，只有通过细心的观察、运用专业知识以及锲而不舍的态度才能更好的服务我们的顾客。只要用心去做每一件事，用心去对待每一个客户，客户能体会到你的真诚，也就会有更大的机会接受我们产品，同时我们的顾客也能够给我们更多的信赖与回馈。
案例3：主动引导，实践销售流程各环节——北京骏宝威 王炳超
客户张先生到店，由前台接待员递送流程卡和欢迎卡，引导到洽谈区。递送饮品，介绍销售顾问。寒暄，了解需求后，提问：
“我了解，张先生您自己开服装店，想选一辆比较实用、上档次、科技含量较高的车型自用。价格不要超过25万，颜色首选黑色，动力性要强，油耗要低。已对比同级别的几个车型，关注性价比，打算近期购车。车在北京上牌。还有什么要补充的么？”点评：获得客户的基本信息后，通过询问的方式确认你理解得是否准确。即了解了信息的准确性，同时也向客户表明了我们认真负责的态度。
张先生：“没有了，基本上是这样的。”
“张先生，您看这款乌木黑色自动舒适型的迈腾，它完全符合您的购车需求。”
张先生：“迈腾舒适型现在多少钱？”客户对迈腾了解不多，习惯从价格上判断车辆的好坏。
“迈腾是一款拥有纯正德国血统的高品质轿车，在国外曾获得20项权威大奖，在国内上市后，囊括了国内专业汽车杂志、专业汽车报纸、门户网站、主流综合类报纸媒体、汽车电视栏目等几乎所有的汽车奖项，共有58项之多。所谓“酒香不怕巷子深”，各大主流媒体的奖项足以证明迈腾的优越。张先生您知道迈腾最大的优势是什么吗？”销售顾问要主动地引导客户关注迈腾。
张先生：“应该是动力性和安全性吧，大众的车子这方面都很不错。”
“没错，迈腾更是凭借独具匠心的舒适性，领先的发动机技术以及全方面的安全防护获得了用户的广泛赞誉。请问您安全性，动力性，舒适性三个方面您更关注哪一点呢？”询问客户关注点，详细介绍其中一点，注意另外两点简要概括，不能冗长。
张先生：“安全性。”
“好，张先生，一汽-大众在安全性方面从来是不遗余力的考虑到种种情况的发生，因此在车界享受了很高的赞誉。迈腾作为一汽-大众的首款B级轿车，更是应用了所有能够保证在各种路况安全行驶的技术。简单的说，迈腾的安全是24+18”。以数字引发客户兴趣，容易记忆。
张先生：“24+18？”
“是的，也就是迈腾具备的24项主动安全配置和18项被动安全配置，正是全方位的保护能够使您在各种状况下从容应对，保证行车安全。眼见为实，我现在带您看一下这24+18怎么样？”
张先生：“好的。”先展示被动安全,以展车展示较为直观；再展示主动安全，以影片展示。
“介绍完安全性，我们来看看动力性。张先生，您知道迈腾的发动机和以往大众的发动机是有区别的，您知道么？”引导客户关注发动机技术，激发客户兴趣。
张先生：“什么区别？”
“好，我这里正好有一部关于迈腾发动机的影片，我们去看一下好么？”带领客户在专有迈腾洽谈室播放关于迈腾发动机工作的宣传影片，并适时讲解缸内直喷技术的优越。
“张先生，发动机相当于人的心脏，迈腾有这样一个强硬的心脏，才能安全地行驶，1.8TSI爆发出的力量就是最好的证明。发动机1500转的转速就能够发挥发动机90%的最大扭力。车辆瞬间爆发出能量在飞速的疾驰。相信这个时候，您就会体会到那一骑当先的豪迈雄心了。”
张先生：“是真的么？不会是夸大了吧。”
“张先生，你要不要亲自试试看这种感觉呢？我们提供专业的试乘试驾服务，您不想提前感受一下拥有迈腾的奇妙感觉么？”
张先生：“太好了！”（办理试乘试驾手续）
销售顾问和试乘试驾专员试驾前进行沟通，告诉试驾专员客户的兴趣点在迈腾的加速和持续的加速能力上，专员则根据试乘试驾线路剧本中加速路段和持续加速路段反复的进行演示，并在客户试驾的时候，在保证安全的原则下，鼓励客户操作加速和持续加速项目，给客户留下了深刻的印象。
回店后，试乘试驾专员请客户填写试乘试驾反馈表，同时告诉我客户在试驾过程中对持续加速能力表示欣赏，但对迈腾加速时发出的声音提出过疑问，客户认为加速的声音较大。
这时客户填写完毕，我拿着试乘试驾礼品迎上。
“张先生，感谢您参加试乘试驾，这是我们准备的精美礼品赠送给您，刚才演示的持续加速能力非常棒吧？我们的试驾专员刚才跟我说，您驾驶这款车子非常的熟练，丝毫不像是第一次驾驶呢，一点没有手生的感觉。”赞美客户，加强客户拥有的感觉。
张先生：“是啊是啊，动力非常强劲，确实名不虚传啊。”
“那么您应该对加速时发动机发出的低吼声有着深刻印象吧？”主动提出客户可能问的疑问。
张先生：“是啊，那不是噪声么？”
“是这样，如果想要汽车在行驶中不发出声音，在现在的汽车制造技术上是完全没有问题的，只要利用成熟的锻造技术将发动机体加固就可以了，甚至外部增加隔音材料也能够达到这样的效果。不过这样做的话，迈腾加速时的畅快感和力量感会大大削弱，没有那一层层的声浪，您如何感觉到速度的提升呢？而且在怠速和低速行驶时我们是感受不到车身的抖动和噪声的。如果是噪声的话，车辆在怠速和低速行驶时也会发出来的，您感觉到了么？”
张先生：“哦，原来如此。”
“张先生，接下来我带您参观一下我公司的储运部门，您将会看到我公司各种型号，各种颜色的迈腾
车，将有助于您挑选自己的爱车。”
“张先生，这就是迈腾1.8T自动舒适乌木黑色。是迈腾的主推颜色，同时也是产量和销量最大的颜色。迈腾的商务气息比较浓，更适合配合乌木黑色的颜色搭配内敛和沉稳的气质。以后维修方便，相对比较保值。目前有多款现车供应，可以挑选的余地较宽。您觉得怎么样？”
张先生：“太好了，我非常喜欢。”
“张先生，定好车型我们进展厅办理手续好么？”趁热打铁。
平时准备好常用的几款车型的报价单，为客户介绍。
“张先生，这是我们准备好的一份报价单，已经为您计算好了迈腾1.8T自动舒适型的车辆价格，保险费用，上牌费用等各项费用。为节省您的时间，我们将尽量在一天之内为您办理好一切相关手续。另外，我们准备了这份装饰单，一会儿带您到我们的装饰超市去看看，您可以为您的爱车挑选自己所需的各种装饰品以及汽车美容类服务。”
张先生：“太好了。”
“张先生，您还有什么问题么？”询问客户，解答客户心中疑问。
张先生：“我来之前也上网查了一下价格，上面价格比你报的价格便宜不少呢？”客户对报出的价格有疑问。
“张先生，这种事情其实很好解释。据我们了解，目前市场上4S店的价格相差不多，但是网络上一些批发网点发布的车辆价格却低于4S店。而其中多数存在着价格陷阱，车主往往享受不到真正一汽-大众车主应该享受到的完善的售后质保方面的承诺。我公司作为一汽-大众的特许经销商，一直奉行诚实感恩，勤奋求实。车辆的价格和各种促销方式都是经过一汽-大众区域代表处认可执行的统一售价，除报价单上注明的费用之外没有任何额外的附加费用。另外在我公司购车，您将享受一汽-大众经销商整套完善的服务，包括售前PDI，售后的质量担保，免费检测，有条件的免费救援等增值服务。我们建议您购车的话一定要在正规4S店，买车也要买个放心，千万不可贪图便宜陷入价格陷阱。”
张先生：“原来是这样，谢谢。”
“张先生，您还有什么问题吗？”
张先生：“小王，购车还有很多的赠品吧？我也去过别的公司，XXX家可已经答应送我装饰了哦。”
（应对办法一：推荐售后服务）
“张先生，买车买的是实惠，买的是放心，对我公司而言，用户最大的优惠是对售后服务系统的完善，我公司可以给您办理六折工时卡，公司周边30公里免费救援，维修积分送大礼等政策，这些都是产品的增值服务，能够在日常生活中为您节省费用实实在在。您感兴趣的话我给您介绍一下好吧？”
张先生：“那你给我讲讲吧。”
“首先您购车之后就可以在我公司办理六折工时卡，以您2年内行驶6万公里为例，迈腾的保养工时费用为2010元，办理六折工时卡后，实际消费仅为1206元，能够为您节省804元的保养费用。
其次，在您日常的用车过程中，我公司还将为您提供完善的救援体系，因为我公司现有两辆救援车，能够提供24小时服务，其中30公里内救援免费，保证您出行无忧。
再有，我公司正在举行保养赠积分的活动。您消费的金额累计为相应的积分，到达一定积分后您可以兑换相应的礼品。您觉得这些增值服务是不是让您得到了真正的实惠了呢？
“张先生，您还有什么问题么？”
（应对办法二：推销装饰）
“张先生，我一会儿带您到我们的装饰部，目前我公司正在做店内促销，进行买300返100活动。就是您选择一件300元的商品即能够获赠价值100元的装饰礼品，买得越多送的越多，这样非常的划算。（推销汽车装饰，遵循由小到大原则）另外，很多汽车装饰和美容类的服务都在打折，有若干种套餐供您挑选，其中有一款美容套餐包括全车遮阳膜，车身封釉，臭氧消毒，清洁内室四项仅1880元，您看这是单选的价格比套餐要贵出400元。因此最近销售的特别好（介绍从实用性服务到美容类服务）。因为4S店进行各项装饰厂家直接培训，正规化的培训减少返修返工率，材料材质和施工质量都是最值得信赖的。材料好，质量好，施工专业，价格便宜，张先生，您的爱车不正是需要这样专业的团队来服务吗？（强调4S店的服务品质）”
“张先生，您还有什么问题么？如果没有的话我们去办理提车的手续，我们将在最快的时间内把您的爱车整备完毕，同时，我们将举行一个隆重的新车交接仪式，恭送您驾着爱车上路。”
张先生：“交车仪式？”
销售顾问：“是的，为了感谢您对一汽大众的支持，我们特地举办这样一个20分钟的新车交接仪式。您的爱车将会清洁到最佳的标准，罩上最喜庆的面纱。我为您讲解车辆的使用，服务顾问会为您讲解车辆使用的注意事项。到时我公司的主管领导都会参加您的交车仪式，我们合影，另外还有神秘礼品赠送。。。。。。”（让客户知道交车仪式的隆重且不会太长时间）
张先生：“太意外了，谢谢你们。”
销售顾问：那么我们去交款吧
张先生：“好的。”
最终，客户选择迈腾1.8T舒适型乌木黑色成交。
点评：本案例销售顾问始终处于主动地位，很好地引领顾客走向成交。他擅长于解答客户的各种疑问，确
保客户接受迈腾。在销售流程的每一环节处理得也圆满。
案例4：善于使用销售技巧，是迈向成功的捷径——南昌欧亚 罗斌
2008年6月的某一天，一个老客户告知省监狱局近期要购买5辆25万元以下的商务轿车，候选车型为迈腾、雅阁和凯美瑞，负责人是省监狱局办公室谭主任。得到这个消息我欣喜如狂，马上向经理作了汇报，经理建议我尽快登门拜访。我为拜访工作进行了精心准备，包括汽车资料、话术、小礼品等。
第二天，我开着试驾车主动登门拜访，见到谭主任后，我礼貌向他问好，并做了自我介绍。通过相互之间的交流，我的真诚获得谭主任的好感。他主动告诉我，他们准备购买5辆轿车做为办公用车，预算在25万元左右，候选车型为迈腾、雅阁、凯美瑞。谭主任已在报纸、网上留意过迈腾车，对迈腾车有所了解。通过我的专业介绍，如迈腾的优越的操控性、安全性，大众汽车的人性化售后服务等，深深打动了谭主任，引起了他对迈腾的浓厚兴趣，我立即邀请谭主任试乘试驾，此时我报的价格也得到他的认可。谭主任觉得我对车很了解，人也很可靠，愿意交我这个朋友。
但拜访后的第三天上午，我突然接到谭主任的电话：“小罗，有个情况跟你说一下，我是比较喜欢迈腾车，但是局长喜欢雅阁车，觉得外形大气，有买雅阁的打算。”听到这个消息，我不知该说什么才好，“难道没一点商量余地了吗？”这是我唯一挤出的一句话。挂上电话，我瘫在座位上，经过短暂的思考，觉得不应这样放弃，应该从谭主任身上多了解一些局长的情况，再想办法改变局长的主意。我重新拾起信心，走到电话机旁拨通了的电话：“谭主任，您好，我觉得局长可能不大了解我们迈腾的诸多特点以及优越性，您看局长有时间吗？让我见上一面给他介绍一下，我想他一定会改变主意的，您看这样行吗？”谭主任：“最近会议比较多白天肯定没有时间，晚上我和局长去体育馆打球，没有时间。”
去体育馆打球？这是个机会，我马上邀请省公安厅一位迈腾优质客户晚上一起去体育馆打球，也正好展示一下警用车辆。晚上在球场如期碰上局长和谭主任，通过谭主任的介绍，我和局长寒暄了几句，并邀请局长、主任和我们进行一次比赛。局长高超的球技，令这场比赛别有一番意义。局长的小胜，令他直说过瘾。闲暇时我和局长聊到了车友的各种活动，车友与公司的关系，我做人的准则，局长说不错不错，后来自然就谈到了汽车。我介绍到：“这款迈腾轿车，是一款纯正的德系车，迈腾的安全性可是首屈一指的，在碰撞测试中第一撞便达到欧洲NCAP测试五星级水平，是日本车不可比拟的，车辆大气固然是好，但安全性应放在第一位，日本车的钢板普遍都薄，安全性都大打折扣，迈腾的流线外形也是目前车辆的流行趋势。明天您有时间吗？可以做一次深度的试乘试驾，到时我再为你做详细的介绍，您说好吗？”省公安厅客户也帮我说服局长，没想到局长欣然同意，我又恰到好处地送给他一份精美的迈腾车模，就这样，我获得了一份来之不易的合同。点评：能够及时获得有价值的信息（维系老客户的结果）很重要，更重要的是能够对此做出及时反应和坚持不懈地努力。利用打球的机会，接近客户（轻松快乐的交流环境，很容易接近对
方）。很好地使用了销售技巧——借力于第三方省公安厅客户帮助说服，达到完美的结合。
案例5：将潜在顾客当现实用户来接待——山东润捷 姚婷婷
客户韩先生是今年五一期间第一次来我公司看车，且在其他经销商处看过展车。该客户喜欢银色的车，当时没有现车，给客户展示了黑色款型的车，客户对该车较为满意。通过与客户的沟通，了解到客户一家都从事教育行业，女儿在青岛工作，之前有一辆花冠车，这次是想增购一辆车，前一辆车让女儿在青岛使用。由于一家人都从事教育行业，喜欢对新鲜事物做深入了解，所以来看车之前客户已在网上对比过很多车型，最终对“迈腾1.8T自动舒适型+氙灯”和“凯美瑞240G”对这两款车比较感兴趣。而后我根据客户的需求对这两款车型进行了对比分析。
经过对比后，邀请客户进行了试乘试驾，并根据客户的需求，让我们的试驾专员对EPB、AOTUHOLD以及六速手自一体的变速器等功能做了着重的项目体验。
首先体验EPB，请客户找“手刹”，然后再重点提示中控台左边的“P”键。您注意到没有，车辆因为还在驻车制动状态，是不会往前走的。怎么样，不需要手动关闭EPB，车子平稳地起步了！这就是EPB的动态起步辅助功能，它可以在车辆挂档加油起步的时候自动解除驻车状态，而且是等到车辆的牵引力达到不至于溜车的时候才解除，是不是既方便又安全。
使用这个功能需要有三个前提条件：关好车门；系好安全带；起动发动机。这可以让我们慢慢养成良 好的驾驶习惯，上车就系好安全带。EPB还有个重要功能：动态急停功能，车子在行驶过程中，如果万一脚制动失效，这时只要按住“P”键不放，也可以实现紧急刹车，当然在正常情况下，我还是建议您使用脚制动刹车。
“您看，这个键就是我们迈腾独有的AUTO HOLD功能键。您轻轻按下这个按钮，按钮指示灯就会亮起 来，这说明AUTO HOLD功能已经打开。不过要AUTO HOLD工作需要有具备四个前提条件：关好车门；系好安全带；发动汽车；ESP处于工作状态。
现在请您把安全带解开，再按这个按钮试试，黄灯不会亮，这意味着AUTO HOLD无法打开。您注意到 了没有，无论是使用EPB还是AUTO HOLD，都要求您先系上安全带，否则就无法享受它们的功能，这就是为什么迈腾能帮我们养成良好的驾驶习惯。现在请您松开脚刹车踏板，您注意到没有，即使在坡上您不踩刹车，车子也不会溜车，这是因为AUTO HOLD在您停下车的瞬间已经自动开始工作，帮您锁定了四个车轮，让你无后顾之忧。
您一旦踩下油门，当车子获得足够的牵引力时，AUTO HOLD功能就会自动解除，让车辆平稳起步行驶。这个功能在开车碰到红灯多或者堵车的时候特别有用，因为它把您的脚从刹车踏板上解放出来，既安全又
方便。
接下来我要为您演示迈腾1.8 TSI发动机及6速手自一体变速箱的原地起步加速。在这个项目中，您 可以体会到迈腾1.8TSI的起步加速能力，以及6速手自一体变速箱的换档表现。
刚才您感觉到了这辆车的加速能力是不是很强，是否带有非常明显的推背感？这就是迈腾1.8TSI发动 机缸内燃油直喷和涡轮增压技术产生出来的效果。
您是否注意到，这车辆的加速过程也非常平顺，没有一般汽车换档时的明显冲击感！这就是迈腾搭载 的六速自动变速器带来的感受，这种感受只有在变速器和发动机动力特性非常匹配的时候才能出现。”
试驾后，客户对这款车所独有的功能非常满意，我采用了FAB（配置-功能-好处）给客户进行了详细 的介绍，并且采用CPR（说明-复述-解决）解决客户提出的异议，客户也很认可，我事先已经了解到客户需求是银色的车但公司只有黑色现车，于是我向客户主推黑色并说明“迈腾”这款车是B级车，主流颜色就是黑色而且黑色车显得更庄重、大方。但客户认为银色是安全色要求购买银色车，由于当时车型颜色不符合客户的要求，且订车时间也不能明确确定，虽然经过反复劝说，客户仍然坚持要银色，所以客户当时并未订车，而是要回去考虑，并且让我查询确切的到车时间再与他联系。
在这之后我们一直保持电话联系，但由于客户查询到一些网上的迈腾价格差异较大，而且我们还没有银色的车，所以一直没有确定下来，但我并没有放弃而是契而不舍的进行跟踪。在六月初的时候，我们有银色迈腾车的订单，在和客户多次沟通后，虽然客户对价格有异议但认可我的服务，最终同意来我们公司再次洽谈。
客户于6月12日再次来我公司，喜欢迈腾车，但对价格不太满意。客户认为迈腾这款车在网上已经优惠2.5万元，而我们实际销售中只优惠1.9万元，价格差距较大。我解释：“您说的这个价格我们在网上也看到了，但只是网上的价格而实际销售中并没有，一汽—大众一直执行统一价格，对所有买车的客户一视同仁，保证让客户放心、满意。虽然在价格上没有其他折扣，但在其他方面有很多优惠，比如我们有一系列的后续服务，汽车装饰、保险、购置税、挂牌等等。在我们这里您不仅能买到高品质的车而且能享受到更优质的服务。”最终客户被我说服认可了这个价格并且交纳了订金。
客户订的银色迈腾车于6月28日到我公司，在验车做PDI检测时发现前轴承上有油渍，经过与技术经理的沟通，认为并无大碍，于是通知客户前来我公司提车。
客户一家于6月30日来我公司提车，提车前客户对车辆进行了精挑细选，并且对漆面、发动机等部件 都逐一检查，在车辆进行PDI检测时，客户发现了前轴承上有油渍，在技术经理反复给予解释后，客户表示认可并办理了交车手续。因时间太晚，客户要求将车辆置于我公司，次日办理完挂牌手续后再将车提走。第二天客户来时又提出异议，原因是客户在咨询了几个朋友并上网查询了以后还是认为轴承上有油渍不
妥，要求更换车辆，在我们反复解释无效后，同意为其换车。但没有银色现车，客户需等待。我们为客户办理了退车手续并按用户要求抓紧时间联系新车。
由于无法给客户确定到车时间，一周后客户办理了退款手续。虽然这次客户并未实际成交，但对
于我们的服务却非常认可，而且对我说只要是买迈腾这款车就肯定会来找我。在为客户办理完退款手续后，我们还一直保持电话联系，并且我也一直为客户联系新车。在7月份的订单中查询到最后一周有两辆银色的车8月初能到我公司，在与客户沟通后，客户又再次来我公司订了车。8月6日车到了我公司，我知道客户对车的挑选非常仔细，这次到车以后我们对车做了非常细致的检测之后，然后才通知客户来看车。客户一家来看后对车比较满意，进行完PDI检测后，于08年08月08日办理了提车手续，之后又为其办理了保险、挂牌等一系列后续服务。
这次曲折的购车经历给他留下了深刻的印象，他对我们的服务非常满意，之后为我介绍了好几个购车 客户，并且享受了一汽—大众推出的“迈腾双享”活动，成为了我们的忠实用户。
点评：本案例前期的销售工作中，始终将潜在顾客当成已成交客户，指导如何驾驶、操控车辆，这很容易让顾客感觉这辆车就是他的，自然趋向于成交。后期的波折如果在PDI检查发现时，及时委托技术部门处理就不会发生。而销售顾问始终如一的坚持让人钦佩和赞赏。
案例6：借助FAB法，轻松签单——宁夏润众 刘光禄
购买时间：2008年10月
购买车型：1.8TSI手自一体黑色迈腾
车 主：何先生（私营业主）
竞争车型：凯美瑞、雅阁
购买方式：汽车贷款
产品附加值：全险￥：8300元 装饰￥:6000元
2008年10月12日，何先生开着一辆黑色的赛拉图轿车来到我们公司。当他进入展厅后，我给客户递上了名片。在初次接触的过程中，只是了解到客户有换车的打算，但还未确定购买的车型和日期，听朋友说迈腾还不错，先过来了解一下。得知客户看车的时间并不是很多，我就大概给客户讲解了一下，客户当时没有太大的兴趣，并表示他不喜欢迈腾的后尾部造型。我向客户解释：“迈腾的尾部造型需要站在正后方3米远的距离观察，您会惊奇的发现它很有特色。迈腾的后尾部采用了大众旗舰产品辉腾的设计元素，并融入双圆环分体式尾灯设计，显得迈腾尾部更加时尚和稳重。”当时客户没有时间试乘试驾，只是拿了迈腾的宣传材料就匆匆离去了。
之后我联系过两次，知道客户的赛拉图已经顶账，最近借朋友的本田用，打算近期购车。客户表示最近看了凯美瑞，觉得很不错。于是我邀请客户周末来店试乘试驾。客户周末如约而至，我热情、详细地向客户介绍了迈腾。了解到客户手里的资金不是很宽裕，但他又想买一部性能好、配置高、外形美观的黑色车，我便推荐客户购买迈腾，建议可考虑分期付款，说明应准备的手续和资料并详细计算了贷款的费用。
为客户做完需求分析后，紧接着我就邀请客户试乘试驾,亲自体验这款迈腾车的魅力。通过试乘试驾的测试项目和讲解，告诉客户迈腾装配的诸多优势：
1、迈腾的安全装配是在所谓日韩系高档车上也是没有的,而且是花多少钱都是买不到的。
2、EPB智能电子驻车系统也只能在豪华车奥迪上才能见得到。它提示您是否关好车门和系好安全带，而且此系统给您带来最大的好处是可以大幅度提高车辆行驶的安全性。
3、AUTOHOLD自动驻车系统就是在奥迪车上也是见不到的。它最大的优点就是可以解放驾驶者的双手和双脚，使开车更简单更省力而且在您半坡起步时也不会溜车，提高了安全性。
4、ESP电子稳定系统，是当今汽车主动安全的最高装配，即使您在遇到突发事件时也可以安全地躲避危险
同时车辆不会失控。
5、刹车盘自动出水功能只有奔驰E级车才拥有,而迈腾也拥有此项功能。它给您带来最大的好处是:您在开车的过程中即使在下雨天或涉水后也会保证最佳的制动效能，时刻保证驾驶的安全性。
6、迈腾是在同级车中唯一采用42米激光无缝焊接技术。
可以说迈腾的安全是武装到牙齿的一款德系高性能轿车，另外迈腾的车载功能和舒适装备也毫不逊色：
1、迈腾拥有全新的智能大灯和智能雨刷。
它的大灯采用双氙气放电大灯并且带有随动转向功能，就像矿工戴的头灯一样时刻随着您视线的焦点而转移，可以扩大照射范围的15%，避免晚上开车的视野盲区。
迈腾的转向灯不仅有灯光补偿功能而且有水平自动调节功能。每当客户晚上打开前大灯的时候，灯光都会自动调节一遍，始终会保持照射路面的最佳位置，提高夜间开车的安全性，简直是如虎添翼。
它还有大灯自动点亮功能、离回家功能及灯泡自检功能。当您开车遇到天色变暗或者是过隧道时，以及车速超过140公里时，迈腾同新奥迪一样都会自动打开前大灯，保证行车安全。想象一下，家里楼道里的声控灯是如何方便您晚上回家的，迈腾也具有此功能。如果您晚上下班去停车场取车，周围的车很多，您一下找不到自己的爱车，没关系，迈腾可以帮您解决。您按一下解锁键，迈腾的车灯会自动点亮，除了显示车辆停放的位置还会照亮周围的环境方便您上车。如果迈腾的车灯坏了，它会提示您及时更换灯泡，这样既提高了安全性也避免了罚单。
迈腾的雨刷也是智能的，它会随着雨量的大小和车速的快慢自动调节刮水的频率，无论下多大的雨，多高的车速都时刻保持视野清晰。让您意想不到的是迈腾的雨刷还有自我保护功能，当前挡风玻璃有障碍物时，雨刷会自动感应并且尝试连续刮五次，如果刮不过去，会自动停止。这样就避免刮坏雨刷和损坏刮水电机，是非常人性化的设计。
2、迈腾独特的6+1碟音乐音响系统，有计算机存储技术，不仅可以存6张CD，还拥有音量随速调节功能，不会像传统的CD那样存在卡碟和停滞的现象，让您随时随地享受美妙的音乐。
3、迈腾还有冷藏箱，即使在炎热的夏天您也可以喝到冰凉的饮料，可见设计者考虑得十分细腻。
再说说迈腾的核心部件：
1、迈腾的变速器采用的是六速手自一体的变速器，它换挡更加平顺，没有冲击感，加速快还省油，要远远好于凯美瑞和雅阁的五速手自一体的变速器。
2、迈腾采用德国大众全球首发的1.8TSI发动机技术，涡轮增压和缸内直喷完美结合，使迈腾拥有了无与
伦比的加速性能和燃油经济性，尾气排放更加清洁和环保，奥迪也采用同样的技术。迈腾发动机输出扭矩在1500-4200转就能输出250NM,输出功率在5000-6200转就能输出118KW。它远远优于凯美瑞和雅阁等车的加速性能。相信您在刚才的试乘试驾中已经充分感受到了迈腾的动力性。
“其实您才花了20多万却拥有了相当于购买了一部40-50万的车才能拥有的的功能。迈腾是一款高科技、高性能、高安全、高质量的车，我觉得这样很划算，而且这部车也非常适合您，您觉得呢？您如果有空的话可以再去试试凯美瑞。”
通过我热情的服务和讲解，何先生听到这里也非常赞同我的说法。过了几天，何先生就带了首付款以及贷款的手续来我店购买了一辆1.8TSI舒适型黑色的迈腾。
点评：本案例突出的优点是讲解给客户的迈腾诸多优势，通俗易懂而且很有说服力。可供其他销售顾问学习和借鉴。
案例7：捆绑式销售，扩充销量——宁夏润众 刘光禄
10月21日，我在展厅接待了一位姓马的先生，当时客户是第一次来看车。经过交谈了解到客户打算在一个月内购车，对本田思域比较感兴趣。于是我立刻安排客户试乘试驾，强化客户感受。通过试乘试驾，客户充分体验了德系高性能车优良的操控性和稳定性。后又得知客户的工作单位效益很好、收入较高、消费潜力很大，信息就是商机，我即刻告诉客户可以考虑和同事或朋友团购，这样优惠相对多一些。结果客户回去后就联系到6位同事同时来购车，这不仅提升了我个人业绩，还给公司带来了效益。
（捆绑式销售可以挖掘出更多的潜在客户，而且客户可以免费为你宣传，达到连锁反应的效应，扩大品牌的宣传力度，形成良好的口碑。）
案例8、始终坚守客户，关心和帮助客户——宁夏润众 刘光禄
10月2日，我接待了一位姓刘的先生。客户原本打算买1.8T的速腾，而且一直想到邻市买车，因为那边价格相对低。在将近一年时间里，我和客户沟通了多次，客户因我良好的服务态度及坚定的信念，最终在07年7月26日购买了一辆1.8TSI AT黑色的迈腾。新车开回去不到半个月就出事了，而且损坏的程度非常严重。而且客户提车时未接受我的建议及时上保险。（客户爱人是保险公司的，而他回去后也没尽快买保险。）损失很惨重，客户也很后悔。这期间，我经常打电话关心并安抚客户，最后客户以10万元的价格在我公司办理置换，新买了辆迈腾，之后还不打算在我公司上保险。通过我多次耐心地讲解，刘先生总算买了保险。对我们的服务态度极为满意。
点评：本案例可以作为反面教材。用于客户购车后说服及时购买经销商推荐的保险。该客户半个月损失掉15万元左右。
通讯行业销售技巧应用成功案例分析
通讯行业销售技巧应用的成功案例（华为） 本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此与大家分享。 项目背景： 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。 “铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J 省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。 项目背景分析： “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。 接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个
人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J 省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。 根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以上情况，我们认为相比之下B 公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。 以客户为中心 作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设
客服沟通技巧案例3篇
客服沟通技巧案例3篇 什么是服务意识？就是没有钱赚，依然为你提供服务，这叫服务意识。而国内的客户服务普遍缺乏服务意识。下面整理了客服沟通技巧案例，供你阅读参考。 客服沟通技巧案例01 “海尔”是一个服务的品牌。海尔产品质量好吗？不能说是特别好。价格怎么样？是很贵的。海尔空调的价格和进口空调的价格持平，海尔冰箱的价格和进口冰箱价格也是持平的。海尔冰箱比其他牌子冰箱贵一千多元钱，它没有价格优势。很多营销人员说，为什么我们的东西卖不好，因为太贵了，人家那么便宜，所以我们卖不好。 这是一个营销中的错误观念。海尔产品价格没有任何竞争优势，质量在国内不算最好，甚至在做客户调查的时候，很多客户都说春兰空调质量比海尔空调质量好。可是春兰的价格比海尔低将近两千元钱。而且春兰是中国很大的一家空调企业，销售额很不错。那么海尔还剩什么？质量没有什么优势，功能也差不多。海尔品牌是因为它的服务好。如有问题，打个电话就来维修，服务态度特别好，这就是服务品牌。海尔通过客户服务创造一种品牌，而这种品牌居然带动了高价产品的销售，弥补了在市场当中的劣势，体现出服务竞争的优势。 ?客户服务对于一个企业来讲，就是能够创造另外一种品牌，就
是它的服务品牌，而服务品牌创造的难度比靠广告投入创造的知名度品牌还要大。 客服沟通技巧案例02类似于海尔的企业很多，像深圳就有一家寻呼台叫瑞讯寻呼。在深圳很大，是一家民营企业。这家企业大到什么程度？在广东省的用户拥有量超过了国信，这在全国是很少见的，因为国信在全国除广东省外各省占有率都是排第一位的。为什么？因为它便宜吗？不是。瑞讯的价格在整个广东省是最贵的，服务费价格也是最贵的。可是它创造了几个之最，它曾经投资做三个广告，价格都超过一千万元人民币，其中有一个广告后来得了世界金奖。任何一家寻呼台都没有这么大的广告投入，而瑞讯却连做三次，是香港导演徐克拍的。再一方面瑞讯的服务很出众，很多客户选择瑞讯是因为瑞讯的服务很到位。普通话用普通话接待，粤语用粤语接待，英语用英语接待，而且瑞讯非常重视员工的培训。瑞讯之所以能以一种很高的价位在广东省长时间地占据第一位，是因为创造了服务竞争的优势。由此看出，客户服务能给企业创造另外一种品牌，一种更难得的服务品牌。 ?脑白金不是服务的品牌。 客服沟通技巧案例03台湾的王永庆是著名的台商大王、华人首 富，被誉为华人的经营之神，他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢？到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是
顾问式销售技巧-课程大纲
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
销售中的提问技巧
提问技巧 在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。 是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 所以，对于销售人员来说，如果在沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？" 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。" 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？" 牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！" 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。
我们先来看看一个案例： 【案例】 销售人员：您好，总，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，你能接听这个。 总：有什么事吗？ 销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧？ 总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢？嘟、嘟……对方已经挂断了 在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使又需求，也不会从你这里购买。 我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。 【案例】 销售人员：您好，总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题？ 总：什么问题？ 销售员：是这样的，总，经常有许多公司向我们打来，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方 面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才？总，不知您在这方面有什么更好观点与意见？ 总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，
acekbti服装_销售技巧培训资料 服装销售技巧案例
^ | You have to believe, there is a way. The ancients said:" the kingdom of heaven is trying to enter". Only when the reluctant step by step to go to it 's time, must be managed to get one step down, only have struggled to achieve it. -- Guo Ge Tech 服装发卖技巧3 一、鼓励试穿的动作 在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比画，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人比画几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。 我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法： 每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门"啪"打开（或把门帘拉开），"蜜斯，这里请试穿！"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。 我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑） 又有个导购举手问，王老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢？ 我说："你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说''蜜斯，这里请您试穿''，你是啥子感觉呢？"你是感觉到强迫呢？还是感觉到办事的周到？ 现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。 所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。
售楼技巧和案例分析
我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。 所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，
成功销售的沟通技巧案例及分析
成功销售的沟通技巧案例及分析沟通具有人际协调功能。有了沟通你才能协调，没有沟通那怎么协调。这种有沟通、有协调也能做成很多事情。沟通不好大家互相拆墙脚，这件事就做不好了。下面整理了成功销售的沟通技巧案例及分析，供你阅读参考。 成功销售的沟通技巧案例及分析01 语言是心灵秘密的忠实反应————约翰.瑞 就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的，有的则并没有发挥作用，反而出现一些相反的结果。例如，一个朋友对我们说的话没有听明白，产生了误解，影响了友谊;演说时，不了解听众需要听什么，令听众厌烦等等。 在这个时候，任何一个人都明白，需要学会如何人际沟通，正确传达信息。 口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种，因为在日常生活中，人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。 一、听话的技巧 人际沟通是一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人的说。据了解，学生在学校平均每天有46%的时间是在听，而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出，现在没有一个人愿意听别人讲话，好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢?
(一)学会倾听 1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以"我在注意倾听"的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。忌"左耳进，右耳出"，别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。 首先，在沟通过程中，我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如，有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中，比如很恼火，或得了感冒或患牙痛，或者是刚好临近吃饭或休息的时间，你觉得很饿也很累。如果是这样，你也就不会很认真地去听。 你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点，具体做法是： (1)做做深呼吸。 (2)寻找有趣的方面 一个好的听众总是会寻找机会问问自己："有哪些是我感兴趣的东西?"娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说："一位好的听众不仅到处受欢迎，而且到最后，他也会有所知、有所得。" (3)注意参与的姿势 参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉，不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候，要面向说话人，身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。
顾问式销售技巧的培训心得
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
销售技巧培训案例
销售技巧培训案例JLSZ公司背景简介： 新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自XMLJ、来自XMLJ和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与XMLJ区分开，如何 区分主要由销售人员向用户介绍。 一、JLSZ培训目的： 主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握JLSZ公司自身情况。 二、JLSZ培训分组：共分为12组，每组5-6人。 三、JLSZ培训案例选择： 步骤一、确定案例种类划分标准。 因JLSZ的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下： 1、直接用户 “销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：
2、经销商 步骤二、选定典型和重点类型。 通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为JLSZ现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。 最后所确定下来7类案例： 1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户； 2）在客运市场中，面对使用过LJKC但不满意的用户； 3）在客运市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户； 4）在旅游市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户； 5）面对听说过但没买过的团队用户； 6）新产品的推介，以卧铺车为例； 7）与潜在经销商洽谈。 步骤三、编写案例。 案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（用户用材料） 用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买35辆，其中包括豪华车15辆，中型车10辆，低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、XMLJ、LJ、大宇和JLSZ，但
销售技巧与案例分析.
销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。
4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户(准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。
有效沟通技巧案例.
有效沟通技巧案例 沟通对身在职场和将要走向职场的人士非常重要,“ 双 70定律”说明了这一点,管理者 70%的时间用于沟通, 70%的出错是由于沟通失误引起的。著名世界级管理大师德鲁克:沟通不是万能的,没有沟通是万万不能的! 什么是沟通? 沟通是为了一个设定的目的 , 把信息、思想和情感在个人或人群间传递, 并且达成共同协议的过程。这也是沟通的三大要素。如果没有目的和达成共识, 则是闲聊天而已。 经典案例: 有年轻人想要出家,法师考问年轻人为什么要出家? 年轻人 A :我爸叫我来的。 法师:这样重要的事情你自己都没有主见,打 40大板。 年轻人 B :是我自己喜欢来的。 法师:这样重要的事情你都不和家人商量,打 40大板。 年轻人 C :不作声。 法师:这样重要的事情想都不想就来了,打 40大板。 如果你是年轻人 D 怎么和法师沟通呢? 在法师和年轻人的沟通中, 年轻人要出家和法师收弟子是目的, 共识是和谐出家。 年轻人 D :我受到法师的感召,我很喜欢来,我爸也很支持我来!
案例: 请客人吃饭,您使用以下三种沟通方式中的哪一种或几种:1. 电子邮件 ;2. 电 话 ;3. 面请。 本案中主人是为了和客人沟通情感才请吃饭的, 而沟通情感的沟通方式以面谈为佳,其次是电话。 不同的沟通目的选择不同的沟通方式效力是不一样的。如你不方便面请, 只发了邮件, 一定要电话沟通一下, 有视频沟通效果更佳, 因为视频是可以配合肢体语 言的,肢体语言占沟通较果的 55%,语音语调占 38%,内容占 7%,所以在沟通效果上怎么说比说什么更重要。 沟通具有双向性,一定要对方反馈以确认对方接受信息是否正确。 如何发布坏消息: 人都想做好消息的使者,晋升、加薪、奖励、出游等,不好的消息也要及时发布, 避免猜测或与事实不符的谣传滋长, 并面对面坦诚处之, 有问题可以当场解答。 当不能回答别人的提问时怎么办: 找在场的最方便回答的人代答, 即反射处理。如没有回答要承诺后续回复的约定。 多用方便贴 : 你批文件对内容提出修改时 , 请使用方便贴 , 避免囗头讲了 , 对方没完全记清 , 造成来回重复修改文件的麻烦和浪费。 要向对方确认:
做好销售的提问技巧
好销售提问技巧 “问” 好的销售都是问出来的！问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住客户的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。 一切的答案都在客户那里，作为销售员的你该如何“问”才能从客户口中了解自己想要的信息，找到销售的突破口呢？ 提问有哪些作用？ 第一：利用提问导出客户的说明 如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。 第二：利用提问测试客户的回应 如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。 第三：利用提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。（左边表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右边表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为） 满意-------事前准备 认识-------寒暄开场 标准-------确认需求 评价-------阐述观点 购买-------谈判成交 使用-------实施服务 其实，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。 开场阶段 通常需要以好奇性提问开头，如：我可以请教您一个问题吗？利用状况性提问收集客户信息，如：您是怎样知道我们店的呢？确认需求阶段 可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如：您是需要大点的车还是小点的车？ 可利用聚焦性提问确认，如：在某某方面，您最担心的是什么呢？阐述观点阶段 此处提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
销售中有效的5种提问方法
销售中有效提问的五种方法 在销售中，通过有效的提问，不但可以与客户形成互动，而且还可以增强客户的兴趣，但是，有效的提问是需要一定方法的，本文就提供了销售中有效提问的五种方法，可供参考。 1.连续肯定法 这个方法是指销售员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答。也就是说，销售员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已形成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。 如果销售员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说： “很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?” “是。” “好，我想向您介绍我们的××产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?” “对。” ……这样让顾客一“是”到底。 运用连续肯定法，要求销售员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。 2.单刀直入法 这种方法要求销售员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而人”，对其进行详细劝服。 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”销售员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。 结果这对夫妇接受了他的推销。假如这个销售员改一下说话方式，一开口就说：“我是北京瑞凯销售员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢? 3.诱发好奇心
谈谈卫浴产品销售话术和技巧,附案例
谈谈卫浴产品销售话术和技巧，附案例 现在，整个卫浴行业的竞争已经白热化。各种大大小小的卫浴品牌数不胜数，产品质量也良莠不济，竞争之大可想而知。 如何更好的占据市场？除了好产品，好服务外，好的销售也十分重要，因为叫好还要叫座，才是好产品。在本文谈谈一些的销售技巧和话术，个人觉得蛮有用的，希望对你有帮助。卫浴销售话术篇： 一个好的销售员，要学会如何说话，人家都说说话是一门学问，一点都不假，在推销的时候，我们不能很直接询问客户要不要我们的产品，我们其实可以先从客户最需要的入手，比如说节约时间和金钱。 我推销箭牌产品的时候尽量要围绕这个话题，这个也是我们箭牌产品对于客户需要的存在的价值；当然说的时候要向我前面说的，让客户说他们对产品所需要的需求，从而我们切入主题去一一对应，而不是一味的推销，这样会让客户觉得反感。 案例展示：顾客陈小姐，打扮时尚，拎着名包，从外表上我判断她应该是经济条件良好，且追求高品位品味。在进店后，我没有着急跟她推销产品，而是闲谈，我得到了一些信息：想看看马桶、要外形好看的、最好是智能的、新款特别的那种、预算不是问题……分析了她的需求，我跟她推荐了箭牌一体化智能坐便器，除了具有传统的智能坐便器功能，还同时有音乐、紫外线杀菌、自来水过滤、手机APP控制等特色功能，尤其适合陈小姐这样的时尚人士。最终，陈女士毫不犹豫当场下单。 卫浴销售技巧篇： 无论从事什么工作，都离不开小窍门。这就是传说中的“捷径”，它能让你的工作表现更加优秀。卫浴销售也有技巧，学会它们，整个销售过程将更加顺利。比如下面这两个技巧，就蛮有用的，屡试不爽。 比如以下这个技巧，顾客对于产品不了解，销售员可以在刚开始接待时，积极主动给顾客先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解，请注意，不是直接推销产品，而且帮助顾客逛展厅、看样品。通过主动给顾客做店面行走路线、浏览区域、单品展示这三个方面的讲解，让顾客听了后，自然得到帮助和收获。 此外，对于那些对卫浴有些认识，但是对于进店的本品牌产品没有概念的顾客，他们一般是希望看到销售员能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引，可以让他省时省力，听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。 案例展示：顾客李先生，一进店就跟我说自己想买箭牌马桶，普通款就好，购买意向非常明确。但是也表示，对型号完全不了解，不知道哪一个适合自己家。在了解了他的需求后，我跟他介绍了几款普通马桶，但是我还是强烈推荐了新款，因为新款在技术上更有优势，更适
成功销售的沟通技巧案例及分析01
成功销售的沟通技巧案例及分析01 成功销售的沟通技巧案例及分析01 语言是心灵秘密的忠实反应————约翰.瑞 就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的，有的则并没有发挥作用，反而出现一些相反的结果。例如，一个朋友对我们说的话没有听明白，产生了误解，影响了友谊;演说时，不了解听众需要听什么，令听众厌烦等等。 在这个时候，任何一个人都明白，需要学会如何人际沟通，正确传达信息。 口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种，因为在日常生活中，人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。 一、听话的技巧 人际沟通是一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人的说。据了解，学生在学校平均每天有46%的时间是在听，而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出，现在没有一个人愿意听别人讲话，好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢? (一)学会倾听 1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的
表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。忌“左耳进，右耳出”，别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。 首先，在沟通过程中，我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如，有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中，比如很恼火，或得了感冒或患牙痛，或者是刚好临近吃饭或休息的时间，你觉得很饿也很累。如果是这样，你也就不会很认真地去听。 你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点，具体做法是： (1)做做深呼吸。 (2)寻找有趣的方面 一个好的听众总是会寻找机会问问自己：“有哪些是我感兴趣的东西?”娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说：“一位好的听众不仅到处受欢迎，而且到最后，他也会有所知、有所得。” (3)注意参与的姿势 参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉，不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候，要面向说话人，身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。 (4)保持距离 无论坐还是站，都要和说话人保持一定的距离——既不要太
顾问式销售技术(试题答案)
顾问式销售技术 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√ A第一个决策点 B第二个决策点 C第三个决策点 D第四个决策点 正确答案：D 2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√ A所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 正确答案：C 3. 下面哪个不是问题性询问√ A“请问你们现在是如何整理信息的？” B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确答案：A 4. PSS七步中包含了几个决策点√ A4个
B5个 C6个 D7个 正确答案：D 5. 购买循环中第三个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：C 6. 购买循环中第二个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：B 7. 下面关于问题点说法错误的是√ A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 D问题点是隐藏在客户谈话中 正确答案：A 8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√ A状况性询问最关键的是要精简问题
B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D目的是帮助买方将自己看作问题解决者 正确答案：D 9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√ A扩大 B弄清 C确认 D举例 正确答案：C 10. 下面关于大生意说法错误的是√ A需求确认询问回避了客户很多的反论 B在任何大生意中都没有完美的对策 C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同 D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的 正确答案：A 11. 下面关于购买行为说法错误的是× A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 正确答案：C 12. 顾问式销售与普通销售的主要区别√ A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解
销售技巧有效提问的六种方法
[销售技巧]有效提问的六种方法 [销售技巧]有效提问的六种方法 无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。 由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们电话销售人员来说，同样起到举足轻重的作用。 是的，我们销售人员只要能够通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对
方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果。 所以，对于电话销售人员来说，如果在电话沟通过程中，善于运用提问的方式去沟通，灵活掌握提问的技巧，一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获，带来许许多多的惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师当然是拒绝了，“不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。” 另一个信徒问：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”
牧师非常欣慰的回答：“当然可以，你不亏是主的好子女！” 这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以，我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么？也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。 我们先来看看一个案例：
实用推销技巧案例分析
实用推销技巧案例分析 推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。 案例一： 2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事： A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。” “2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。” “他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” …… 听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧： （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、