投融资担保公司平稳发展的思路

大型国有担保公司平稳发展的思路

成都金控担保公司罗晓春

大型国有担保公司一则区别于民营担保公司，具有政府信用优势，二则区别于（县区）中小型国有担保公司，其资本金大（一般应在5亿元以上），获得银行合作授信量大（业务规模目标在40-50亿元）。因此，一般是市级以上，且上规模的国有及国有控股的担保公司。大型国有担保公司具有政府信用支撑，资本充足，人才齐聚，信息充沛，合作广泛，深得银行认同，也是地方政府和中小企业缓解融资难的主要依靠。因此，大型国有担保公司客观上具备高起点、快发展之优势。注册及实收资本5亿元，国有的成都金控担保公司2009年4月末成立，到10月末仅半年时间审批81个项目，金额16亿元；为中小企业提供服务的面（800万元以下保额企业49户）占到60.5%；按成都市国有担保公司业务布局，农担及农产担主要为第一产业服务，中小担及小担主要为第二产业服务，金控担主要为第三产业服务，特别突出对房地产和旅游开发的业务支持，金控担保16亿元担保业务中，房地产3.5亿元，占21.6%，政府基础设施5.5亿元，占34%，商业服务业2.7亿元，占16.9％，工业2。7亿元，占16.6％，建筑1.8亿元，占11%，即第三产业（前三项）占72.5%，第二产业占27.5%。大型国有担保公司由前期高速成长转到又快又好、平衡发展的阶段，工作重点将转到以下几方面。

一、持续的，严格的担后监管

担保要做大，必先做强。因此夯实业务基础，保证不出大问题（尤其是发展的初期不出大问题），才有进一步做大的机会。因为在发展的初期，没有风险拨备，一但出问题直接损害资本金，无论从国有资本保值增值的体制要求，还是银行对担保公司风控能力的动态评估，都会大伤元气。从另一方面讲，客户的市场风险是无处不在，无时不有，审批时的正确不能保证担保后不出新变化，不产生新的风险。因此，债权工作者常说“放得好不如管得勤”，就是要通过债权期内严格的，多方位的（特别是非财务因素方面的），多渠道的（特别是上下游客户）跟踪，掌握客户生产经营的变化，关注风险的走向，及时控制风险的积聚，帮助客户诊断经营中的新老问题，及时调整生产经营策略以规避客户的经营风险。一旦出现不可避免的风险，也便于及时采取措施，将风险锁定在一定范围之内，并有的放矢制定退出策略。进入平稳发展阶段，担后监管应占客户经理的工作时间1/5—1/4。

二、广开门路，扩大业务面

担保“经营的是信用，承担的是风险”。因此，业务必须建立在大数法则上，以更宽的面，更大的量来消化可能出现的风险概率，并以个体很低的收益来积聚总量很大的收益以覆盖风险损失（我们的目标是代偿率控制在0.5%之内）。所以，必须想方设法把业务做宽做大--- 第一，与更多的银行合作。无论是市场主力军的国有银行，还是经营灵活，对信贷业务量很渴求的中小型股份制银行（特别是跨区域经营的，新到成都的城市商业银行），并依据不同银行的业务市场细分和对业务的偏好，匹配相应的业务供应，提高担保项目运作的成功率。第二，为更大的领域服务。必须完成全区域业务覆盖，不留空白区县，实现普惠金融服务。条件成熟后，还要将经营服务区域由成都市扩大到四川全省，将成都的企业办成为全省服务的企业（为规避异地经营的风险，可以要求外地的客户质量更高，收费也可比本地10—20%）。从更大的面选择业务，可以普遍提高业务的素质，降低风险。

第三，广开业务来源。除了与合作银行充分沟通，巩固直接从银行输送业务外（这是大型国有担保公司业务来源的主渠道），还需走出去主动营销，寻找优质客户，降低业务来源单一所附带的风险集中。比如到工业园区、社区、到行业协会、到政府的有关经济主管部门、到经济经营会议、到学校，特别是（E）MBA学校，营销公司品牌和服务特色。

第四，业务更多向中小企业倾斜。担保公司出生的依据在缓解中小企业融资难及担保难，因此中小企业自始至终都是担保业的灵魂，是担保公司生存之本。过去一些大型国有担保公司

因为业务量的压力，将担保主力投到大型企业及政府兴办的基础设施项目，为上担保规模，也无可厚非。但一旦具备一定业务规模后，必须及时校正航向，避免业务上出现单个客户担保量越做越高，经济成分越来越向国有、政府集中，对财务数据的规范化要求也越来越严，反担保抵押越来越充分的倾向，那种远离中国中小企业客观实际情况的要求，势必把市场越做越小，最后沦为去中小企业化的机构，而丧失自己生存的土壤。因此，金控担保将目标市场细分在单笔单户500--2000万元（一般业务不得超过资本金的10%即5000万元）。要求业务团队戒浮躁，沉下心来与中小企业交朋友，一步一个脚印为众多的信息不对称的中小企业提供以担保为主的全面金融服务。同时尽可能控制政府兴办的基础设施项目，或对后者的项目要有土地，项目收入作反担保，而不能简单地只停留在一纸财政兜底文件上。与此相应的是信审核准也作相应地调整以引导业务的发展。

第五，开发个人业务。个人金融服务是世界金融业发展的方向（西方欧美发达国家、或是世界知名的大银行，如花旗、汇丰银行等，个人金融业务的比例都远远高于中国银行业）。大型国有担保公司既要克服自己的高成本不足和完成大业务量的经营目标压力，又如何与分散、额小的个人融资担保实现和谐统一呢？

（一）、市场定位

1、中高端客户。大型国有担保公司必须在个人金融的中高端阶层，提供以充足资本为前提保障的担保服务。比如成都金控担保公司对个人汽车按揭贷款担保业务，将客户定位在单车20万元以上的中高端消费群体，而将20万元以下车辆的低端（量大）消费群让给中小型（民营）担保公司。

2、开发新的高端市场。比如，中国信贷市场目前基本没有合适金融产品服务于个人投资性融资。金控担保公司正在探索以自己充足的担保实力推出针对拥有稳定收入，丰厚家产，决策理性的精英阶层（比如县处级以上公务员；金融、外资和成功中资企业的高管；教师、医生、记者、工程系列的高级职称获得者；成功的企业主等先富的新阶层），在物的反担保措施充足的前提下，满足其投资性融资（担保）需求，鼓励这些先富的，理性的精英人士盘活存量资产（单户贷款额在百万元以上），增加社会的私人投资规模，从另一个角度启动民间投资对经济发展的持续推动作用。

3，个人房产贷款担保。主要有住房按揭贷款的（办证前）阶段性担保，商铺按揭（全程）担保以及房产抵押贷款担保等可以和合作银行进行大批量交易的业务。

（二）、分担风险

目前，中小型（民营）担保公司在为个人贷款提供担保服务中，基本不承担贷款风险，更多地扮演银行信贷业务外包的角色。通俗讲，不是分担风险，而是为银行“跑腿办事”。而大型国有担保公司进入个人融资担保业务领域，差异化经营在于分担银行信贷风险。最简单的差异化就表现在，提高物的抵押率。比如以房地产直接向银行抵押贷款或通过中小型（民营）担保公司担保的贷款抵押率若为50－70%，而以此房地产为反担保物措施抵押给大型国有担保公司进行专业担保，可获得80%、90%，甚至100%及其以上的贷款。大型国有担保公司此时真正起到信用增级，提升客户融资比例和融资规模的作用。

（三）、业务外包

大型国有担保公司介入中高端个人融资担保业务，也不宜从始至终全包，而应是1、定出业务规则，确定客户门槛条件，反担保措施的要求，收费水平等。2、确定快捷，简便的业务审批程序，杜绝操作风险和道德风险。3、外包业务。将个人客户的身份、资产的调查核实、与评估机构的业务对接、抵押登记及部分催收告知等具体事务性工作项目外包给经验丰富、人力成本低的中小（民营）担保公司（对于小额的企业融资担保业务也可参照外包）。

第六，大力开拓非融资担保业务。对于诉讼保全担保，尽快做出业务样本，体现公司服务功能。非融资担保的重点在工程担保，特别是投标保证金担保，履约担保，付款担保，民工工

资担保等，还可探索质保金担保。虽然收益不高，但规模大，风险低，可以形成公司的业务特色；还可探索与成功的担保公司进行（股份）合作专业化开发经营工程担保或诉讼保全担保。

三、探索与银行信审的共性和差异

从大型国有担保公司的角度，反省与银行信审的差异（解决担保同意而银行不同意的问题）。（一）、担保对银行信贷政策的了解缺乏全面,系统性

担保公司对项目的判断更多地关注第一还款来源的稳定可靠和第二还款来源的保障性可靠，即更多关注项目还款的风险可控；而银行成系统的经营，作为社会资金的主要供应者，必须更多体现国家宏观经济政策导向和产业政策导向，因而银行信审必须更多的反应国家的政策性。

银行信贷政策是由央行货币政策、银监会监管政策（包括信贷指引），各总行信贷政策和地方分支行的贯彻执行政策等子系统组成的一个大系统。对同一个行业的一个大政策（如2007年下半年对房地产实行收缩的信贷大政策），行与行（比如农行与建行）的信贷政策有差异，不同地方（比如上海和成都）又有差异。作为银行合作伙伴的担保公司，对银行信贷政策的了解缺乏全面性和及时性，难免存在从风控角度讲可以担保的项目，银行从信贷政策讲又不予支持的问题。比如对PX土储中心的土地整理贷款1亿元，金控担保公司在获得县财政兜底的保障后，同意担保；而银行按央行（2003年121号及）2007年359号文件关于“对政府土地储备机构的贷款应以抵押贷款方式发放”的规定，而不接受担保。

所以，担保公司必须尽可能全面、持续的跟踪，钻研银行信贷政策和在不同环境下的执行重点与灵活性，保持与银行经营走势的协同；另一方面还要尽可能领悟各行信贷政策的差异性，争取让担保项目与银行合适配对，对号入座，按需供应，避免错位。

（二）、对行业发展周期及未来发展趋势的判断

行业发展处于不同周期阶段及未来担保及贷款期内行业发展趋势，将直接影响担保贷款客户的业务、现金及盈利能力的变化。特别是目前市场兴旺，如果行业发展转入下行轨道时，更要谨慎；担保必须避免在行业（企业）鼎盛时担保贷款介入，而随着行业下滑，与企业一道过紧日子的尴尬。比如成都TB重装公司，主攻中小型水电机组的制造，银行希望信贷介入，但金控担保从行业发展周期的判断，以及该公司近期爆发式增长积累的高负债和明年下半年集中的负债偿还期的分析，担保公司作出不介入的选择。

作为担保公司，与银行相比处于弱势，面对项目，特别是大项目，又特别是银行感兴趣的大项目，担保公司能保持自己的独立人格，敢于说不，是需要巨大勇气的，也是独立控制风险的重要保障。

（三）、对企业第一还款来源和商业模式的判断

比之于银行，担保公司决策担保与否，企业第一还款来源的好坏占的权重，比银行要大得多（相应地，银行在抵押担保方面的“典当”情结更浓）。由于中国企业税赋过重，中小企业发展过程中普遍存在销售收入少入账，账面盈利水平严重偏低于真实状况。如果机械地以账面财务数据来判断企业的承债能力和偿债能力，将大大低估企业的真实能力，所以浙江新型股份制小型银行总结出少看财务报表，而主要看“三表、三品”（水表、电表、海关报关表；人品、产品及抵押物品）的经验值得借鉴。担保公司往往通过对企业生产能力、进料、产品出库单、公司和个人的银行对账单重新核实企业的真实销售收入，并参考行业盈利水平以及公司积累的财富推测其实际盈利，以此来判断企业的现金流量和偿债能力。而对于经营产品、方向和产业多样化的公司，尽可能将其分开成几个业务板块进行考察、厘清企业不同的商业模式和盈利模式，将错综复杂的商业关系尽可能板块化、清晰化。通过透明的信息交流，消除信息不对称方的疑虑，确立债权人对债务人的业务信心，消减因人对陌生事物的恐惧心理而产生的退场。

一般而言，担保的客户来源大大少于银行（人们通常的理念是缺钱就找银行），银行完全处于强势地位——特别是对中小企业而言更是如此。银行对不甚了解的行业更多采取的是放弃，不进入策略，而担保公司则争取把握每一个客户的要求，也是把握自己每一次业务机会，会更有耐心去解剖，弄清客户的业务结构。比如，对农发行贷款近亿元，有商铺、办公楼及商住楼（和小产权商铺）抵押的粮食经销商ZHX公司，金控担保愿意担保，农信社却因不了解粮食流通规律和相应的资金流通规律而拒绝贷款。

鉴于此，担保公司不仅要自己能厘清客户的商业模式，而且还要帮助客户进行业务梳理，使之能让银行明白其业务本来面目、风险所在和还款能力。可以提高银行的信贷信心和贷款支持率。

（四）、对抵押充足性的判断

担保公司主要基于客户第一还款来源来决定担保与否，因而对抵押物要求的质（门槛）要低些，比如可接受无证土地、房产作反担保；量也低些，比如抵押物打折的比例可以高达80%、90%甚至100%；而且抵押对贷款可以不全覆盖，即有一定比例的信用敞口。那么从银行角度看，担保公司接受的抵押充足率低于银行的要求。比如金控担保同意为YX工贸公司提供2500万元贷款的担保，其反担保物是可抵押登记的商业营业房近1400平米和办公用房400平米，银行信审认为，要吗增加抵押物，要吗将信贷额度降到2000万元。

其实，担保对反担保抵押物的要求低于银行，正是担保存在的理由。如果担保对抵押物的要求与银行完全一样，那么，担保公司就没有承担风险，就只是银行信贷业务的简单外包，即通常所说的“跑腿公司”。此外，对企业进行评估判断，公司非财务指标所占份额，在担保公司（一般占到30—40%，高的占到60%）高于银行。

由此，担保公司一方面要与银行充分沟通，使银行接受这种在抵押充足率方面的差异；另一方面，不断增强公司实力，提升控制、消化风险的能力，让银行相信担保公司的担保能力，尽可能达到“见担即贷”的默契。

（五）、对企业负债力的判断

银行、担保公司往往通过对企业现有资产负债率来判断企业的负债力，并以本笔贷款发放后的资产负债率来判断本次贷款额是否合适（或过大）。但是，下述两种情形将影响判断，需作相应的管理会计式的调整。一是高比例保证金条件下的银行承兑汇票，特别是此承兑汇票额占总负债的比例较高的企业，需在资产、负债方同减保证金的额度后计算出的真实负债率才准确。二是（应收）应付额大，或应付款占负债总额比例较高的企业，特别是股东借入款额度大的企业，应专项考察银行类硬负债的资产负债比，或应收应付按稳健原则进行双边抵扣后计算出的资产负债率。

这种理性的调整计算和分析，担保公司可以做到深入、细致、灵活。但银行能够作，愿意作的很少，因而导致双方对企业负债力的判断出现差异，需要担保公司就调整的依据充分地与银行沟通，以取得银行的认可。

四，更高层次的优质服务

在良好服务态度之上，更高层次的优质服务体现在：

1、担保和贷款的期限必须与项目生产经营周期相匹配（包括淡旺季周期，信贷资金回收与经营收获周期匹配）。

2、理性测算客户资金缺口，对合理的资金需求要充分满足。让客户“吃饱喝足”，不宜简单地砍一刀（如申请1000万元，只担保800万元）。因为如果砍一刀而留下资金缺口，企业的项目工程完不了，或开工不足，或企业花费了更多精力和时间另寻资金来源，对于我们承担的风险反而是增大。YY钢构公司就是因为需求1500万元，只批准1000万元，客户自动放弃而成功另寻其他担保公司担保。

3、勿短贷长用。银行受制于固定资产类项目贷款严格的审批管理，要求资料仔细、周全，

审批耗时长。因而客户和一些基层银行都希望变通以简洁的流动资金贷款去搞技改项目，并且默认每年到期周转。结果企业每年的转贷压力大，（以社会借款用于转贷）成本高。从更深层次讲，又夸大银行信贷资产的流动性，掩盖社会固定资产投资规模，并扭曲相应的固定资产的资金来源与期限结构。

4、反担保措施适当。从担保公司控制风险的角度讲，反担保物越多，反担保措施越完备越好，但任何交易必须是双边共赢方能成功。如果（国有）担保公司以自己的强势地位，对客户提出过份的要求，虽然控制了风险，可放跑了业务。比如，对成都市知名的办公用品经营商HL商贸公司180万元担保，在达到基本的反担保条件后要求企业追加反担保物（要额外的房产抵押），客户自动放弃担保。对DY物流公司400万元担保，在原有200万元担保之上的新增200万元，有可登记房产和起重机车辆，已覆盖风险，还希望以柴油的仓单质押去替代车辆抵押登记，以提高安全性和可变现能力，但客户放弃而另寻其他公司担保。

5、从快从速。中小企业融资不是怕麻烦，也不是怕成本高，而是最怕慢（这也是民间融资成本高，但因手续简单速度快捷而具有存在的足够理由）。在中国金融服务高度同质化的今天，金融机构的竞争更多集中于比服务的效率与速度。担保公司讲究风险控制，尤其是（国有）大型公司内部机构越分越细，管理流程环节越设越多，难免存在耗时长的问题，但不管公司内部如何分工，任何部门，任何环节必须始终坚持客户第一的理念，不断优化内部流程，达到快捷工作，快速回复。从整合客户信用资源的质和快速回应的量两个方面打造核心竞争力。

此外，担保公司的担保文化，风险文化，制度建设，团队建设，激励机制，品牌经营等，是与发展永恒相伴的课题，需要从业者持续的探索，创新。 2009.11