消费心理学-总结复习进程
第三章消费者个性心理特征和个性倾向
气质：气质是心理活动表现在强度、速度、灵活性和稳定性等方面动力性质的心理特征。
气质的表现
气质的特征
●感受性和耐受性
●反映的敏捷性
●可塑性
●情绪的兴奋性
●指向性
气质的理解要点
●气质的稳定性与可塑性之分
●气质的类型没有好坏之分
●气质的类型不决定个体成就的高低，但影响工作效率
●气质类型影响性格特征的难易程度不同
●气质类型影响健康
气质的类型：不同气质类型，消费过程中表现不同
性格：性格是一个人在对现实稳定的态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的人格特征性格与气质的区别：
●气质是先天的可塑性小，变化慢，反映心理活动的动力特征，在决定人行为举止上具有
从属意义；
●性格是后天的，主要受社会环境的影响，可塑性较大、变化反应快，反映人的一系列稳
定的心理特征，决定人的行为举止上具有核心意义。
性格与气质的联系：
气质是性格形成的基础，气质影响性格的表现方式，性格可掩盖和改造气质性格的态度特征：
●态度特征：对现实态度的倾向性
●理智特征：认识和思维的差异
●情绪特征：情绪影响和自我调控
●意志特征：自我行为的调节能力
性格在购买中的表现：
理智型、情感型、意志型
能力：能力是顺利有效地完成某种活动所具备的心理条件，是个体和完成某种活动相联系的一种心理特征。
能力的含义
1)能力中的智力（智力是人认识的能力）
2)能力和知识技能的关系
3)能力的分类
能力的特点
●能力与人的实践活动紧密相关
●能力与知识技能既有区别又有联系（能力决定掌握知识技能，知识技能促进能力）
消费者能力水平的差异：
●能力水平的差异
●能力类型的差异
●能力表现时间上的差异
●能力构成上的差异
消费者动机和行为
消费者的需要
1)需要的概念
机体内部不平衡状态，缺乏和想念，机体活动的动力，有对象，不断发展
分类：自然需要、社会需要、物质需要、精神需要、获得需要、逃避需要
2)需要的产生：生理、社会因素、目标物
3)需要层次理论：生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现
4)消费者需要的基本特征;
●需要的多样性与差异性
●需要的层次性与发展性
●需要的伸缩性与周期性
●需要的可变性与可诱导性
消费者的购买动机
1)动机的定义：动机是指激发个体朝向一定目标活动，并维持这种活动，直至实现的一种
内在心理过程；动机产生于需要，动机不能直接观察
2)消费者购买动机的功能：
①激发和终止行为
②指引行为方向
③维持和强化行为
3）购买动机的类型：生理社会、原始习得、有意识无意识、内在外在
4）一般性购买动机：生理、社会
5）具体的购买动机
①追求实用
②求新心理
③求美心理
④求名心理
⑤求廉心理
⑥从众心理
消费者的购买行为
1)概念：为了满足需要，在动机的驱使下，消费商品和劳务的活动过程
2)类型
①购买目标的确定程度：全确定型、半确定型、不确定型
②购买行为的不同态度：习惯型、理智型、经济型、冲动型、疑虑型
3）消费者购买行为的一般过程
认识需要、收集信息、分析评价、决定购买、再评价
4）消费象征
第四章消费群体与消费心理
消费者群体概述：
消费者群体的概念与形成
●消费者群体的概念：人在交往的基础上形成的具有一定凝集力的共同体（非正式）
1)影响群体心理形成的因素
①内在心理因素：交往与互动，模仿与暗示，合群与需要，代偿与互补
②外在环境因素：社会结构文化、传统，社会需求与供给，社会压力，榜样作用，
消费机遇增多
2）消费者群体的形成
①因生理心理特点等内部因素不同形成不同群体
②因社会文化特点等外部因素影响不同形成不同的群体
消费者群体对消费心理的影响
●消费群体为消费者提供购买信息
●消费群体内的模仿与从众效应
●消费者群体促使成员的行为趋于一致性
不同年龄、性别群体的消费心理：
不同年龄群体的消费心理
●少年儿童的消费心理（0~14岁）
1)儿童消费者群体的消费心理特征
①消费需求逐渐由本能的、生理性的消费转变为社会性的消费
②从模仿性的消费逐渐转变为有个性的消费
③消费心理逐渐由感性发展为理性
2）少年消费者群体的心理特征
①与成人比拟，独立性强于儿童
②消费倾向开始形成，消费行为趋于稳定
③消费观念开始受社会群体的影响
●青年消费者的消费心理（15~35）
1)特点
①人生消费的主要阶段之一，所以是消费主要的消费群体
②强大的购买力
③青年消费习惯具有扩散性，影响父母长辈儿童少年
2）消费心理
①追求时尚，表现个性
②突出个性，表现自我
③追求实用，表现成熟
④注重情感，冲动性强
●中年消费者的消费心理
①理智性强，冲动性小
②计划性强，盲目性小
③注重传统，创新性小
●老年消费群体的消费心理
①消费习惯稳定，消费行为理智
②购买行为注重实用性
③追求便利，注重良好的服务
④消费结构发生变化
女性消费心理
1)爱美心理（关注商品外观和形象，美丽服务）
2)情感性心理（易受情感支配）
3)攀比炫耀心理（象征性消费明显）
4)注重商品实用性（家庭日常消费）
5)注重商品的便利性（家务相关）
6)有较强的自我意识和自尊心（敏感，对于服务行为）
7)购买商品时相比男人更挑剔
消费习俗：
消费习俗的特点与分类
1）消费习俗的概念：人们在日常消费生活中，由于自然、社会、文化、宗教、气候、传统等因素所形成的不同地区各具特色的消费习惯。
2）特点：
●长期性
●社会性
●地区性
●非强制性
3）分类
①物质类消费习俗（饮食、服饰、住宿等）
②社会文化类消费习俗（喜庆类、纪念性、宗教信仰性、社会文化性、休闲类）
消费习俗对消费心理的影响
1)导致消费心理的稳定性
2)强化了部分消费者的消费心理与行为
3)延缓地区消费心理与行为的变化速度
消费流行：
消费流行的概念与分类
1）在一定时间范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为的一种现象。
①突发性和集中性
②短暂性
③周期性
2）分类
①按流行商品分：食用，家用，衣着
②按流行速度：迅速，缓慢，一般
③地域范围：全世界，全国，地区，阶层性
消费流行的发展阶段：
●酝酿期：社会名流潮人关注，引发示范效应
●高潮期：示范效应和营销效应的双重影响下，形成消费热潮
●普及期：一定时空内，多数社会成员共同行为和普遍消费现象
●衰退期：新奇感消退
消费流行与消费心理的交互影响：
1)心理对流行
①个性意识的自我表现欲
②从众和模仿心理对消费流行的影响（心理基础）
2）流行对心理
①认知态度的转化（怀疑取消，肯定增加，学习时间短）
②固有消费心理发生变化
③心理驱动力的变化（新的冲动型消费动机）
④某些消费习惯和偏好心理变化
第五章商品因素与消费心理
商品设计与消费心理：
消费者对新商品的心理要求
1)新产品的特点
①原理结构新
②材料原件新
③性能新
④用途新
2）分类
①全新产品
②革新产品
③改进型产品
④部分改进型产品
3）新产品设计与消费心里的关系（基本功能、欲求）
基本功能
①实用价值
②方便程度
③耐用程度
④舒适程度
⑤经济合理
⑥协调程度
⑦商品质感
⑧安全程度
⑨更新程度
⑩综合效用
欲求
①象征意义：格调、能力、地位、权威、品味、文化
②审美价值
③个性时尚
④性别标记
新商品设计的心理策略：
●根据消费者生理需求进行新产品设计
①功能多样化与单一化
②自动化
③绿色环保
④健康型产品
●根据消费者生理需求进行新产品设计
①体现使用者的权威与威望
②体现使用者的突出社会地位
③满足自尊和自我实现的心理需要
④满足情感要求
消费者对新产品购买分析
1)新产品购买者分析
①革新者（率先使用者，流行的制造者，新产品宣传的首要对象）
②早期购买者（社会地位相对高，交往广泛）
③早期大众（较强的从众模仿心理，产品长期成长的主要消费力量）
④晚期大众（谨慎，迟钝，广泛流行后购买，促进市场安全成熟）
⑤守旧者（思想保守，习惯于传统消费模式，社会地位，经济能力相对较低）
2）消费者对心商品拒绝接受心理分析
①文化障碍（传统文化、价值观念的对立性过于强烈）
②社会障碍（民族文化、宗教信仰、社会阶层或族群存在着某种形式的对立相关）
③个人障碍（个人习惯、风险评估、知识经验、学习能力）
3）新产品推广的心理策略
①宣传（早期）
②教育（产品及其相关知识传播，早期、发展期、成熟期）
③指导（使用方法技能训练）发展、成熟
④反馈（了解新产品使用情况，全过程）
商品名称商标与消费心理
商品名称与消费心理
1)商品命名的基本要求
①名实相符
②便于记忆
③引人注目
④引发联想
⑤避免禁忌
2）商品命名的心理策略
①商品主要功能命名
②主要成分
③人名命名
④产地
⑤外形（食品，工艺品）
⑥外文译音
⑦色彩
⑧味道
⑨吉祥物或美好事物
商标与消费心理
1)商标的含义，商标标示，区别于不同企业的产品的标记
2)商标的心理功能
①识别功能
②保护功能
③提示和强化功能（提示偏好，强化喜爱程度）
3）商标设计的心理要求
①个性鲜明，富有特色
②造型优美，图文简洁
③具时代气息，合潮流趋势
④反应商品本身的性质和特点
⑤符合法律、习俗、传统等社会文化需求
消费者的品牌消费心理：
●品牌认知：认识、了解、确信并接受商品的过程
●品牌情感：导致品牌忠诚
行为忠诚：实际上的持续购买
情感忠诚：品牌个性与消费者的生活方式、价值观念吻合
商品包装与消费心理
商品包装的含义：商品生产者选用各类用于盛装或包裹商品的容器或材料，以保护或突出商品性质的过程。运输包装，销售包装
商品包装的心理功能：
●识别功能
●安全功能
●美化功能
●联想功能
包装设计的心理要求：
●安全实用，便于携带
●新颖别致，艺术性强
●诱发联想，有针对性
●统一和谐，大方得体
包装设计的心理策略
●色彩协调搭配
●符合商品性功能（性质不同的商品采取不同的材料包装）
●便利消费者
●系列化包装
具针对性的设计策略
●组合包装策略
●附赠品包装策略
●再使用包装策略
●等级包装策略
●变更包装策略
●数量差别包装策略
第六章商品价格与消费心理
商品价格的心理功能：
●商品价值认识功能（价格是判断商品价值的一个参照标准）
●自我意识的比拟功能（商品价格人格化，重要象征意义）
①社会地位比拟功能
②经济地位比拟功能
③生活情操比拟功能
④文化修养比拟功能
消费者价格心理：
消费者价格心理特征
1)
●习惯性心理（习惯购买中的价格定势，定价的重要参考）
●感受性心理（商品价格及其变动的感知强弱程度，与其他商品对比）
●敏感性心理（消费者对商品变化的反应程度）
●倾向性心理（价格选择呈现出来的趋势和意向，不同消费者对同一商品，同一消费者对
不同商品）
●逆反心理（违背一般购买原则）
2）消费者判断价格的途径
①与市场上同类价格进行比较
②与同一商场中的售货价格进行比较
③通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行比较
④通过消费者自身感受体验来判断
3）影响价格判断的因素
①消费者的经济收入
②消费者的价格心理
③生产和出售地点
④商品的类别
⑤消费者对商品需求的紧迫程度
⑥购买时间
价格变动对消费者心理和行为的影响
1)消费者对价格变动的直观反映（降价和提价）
降价（给予合理解释）
①薄利多销
②企业价格战
③促销库存积压产品
④产品质量有问题
⑤产品需求有问题
⑥推销过时产品
⑦货号不全推销
⑧式样过时过季产品企业套现
提价
①数量有限，供不应求，货源稀缺
②产品畅销、质量好
③产品特有用途
④新产品
⑤通货膨胀
2）消费者对价格变动的理性反应
一般，对价值高经常购买使用的生活必须品价值敏感
成熟消费者在关注价格变动时更关注产品的核心价值、形式价值和附加价值
消费者心理中的价格阈限
1)绝对价格阈限：消费者心理上所能接受的价格界限，有上阈限和下阈限（广告、持续通
胀、收入增减、时间推移影响价格阈限）
2)差别价格阈限：价格差别达到一定水平时，消费者才能知觉到两种价格的差别
3)价格知觉理论
①价格知觉与别的价格和使用价值有关
②对每一类商品、每一个质量等级，有一个标准价格
③价格标准是判断其他价格的基准
④存在一个价格标准的中性区，此区间内价格变动不引起知觉
⑤标准价格是一些类似商品的平均价格
⑥消费者购买时以标准价格为基准判断
⑦标准价格无需与任一实际价格相符
商品价格的心理策略
商品定价的心理策略
1)撇脂定价策略（求新心理，高价小批量，价格究竟多高合适）
①新产品有足够的购买者且愿意接受较高的价格
②仿制困难使竞争者难以迅速进入
③较大的优势和不可替代功能
④采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少带来的损失
2）渗透定价策略（低价占领市场）
3）声望定价策略（名优产品，整数定价）
4）零头定价策略（低值易耗物品，数字喜好）
①给人一种经过精确计算最低限度，信任感
②便宜感
③适用于价值小，数量大，销面广，购买次数多的商品
5）整数定价（按质定价，自尊炫耀心理，礼品工艺品，名牌商品，方便快餐惜时心理）
6）习惯定价（不宜轻易变动）
7）招徕定价（求廉心理）
8）折价定价法（100买110）
9）折扣定价法（时间折扣，数量折扣）
10）分级定价
价格调整的心理策略
●降价策略
1)企业降价的前提或条件
生产成本下降，为扩大市场占有率而降价；
市场上同类商品供过于求，商品滞销；
竞争激烈，跟随对手降价；
产品市场占有率下降，将降价作为竞争手段；
需求弹性大的商品，通过降价扩大市场占有率；
产品过时，降价甩卖；
残损商品降价处理。
2）降价时机
不定期：需求弹性较小的产品
季节性：快过季时
反季节：利用物廉价美的心理
应节性：节日及其后
过时性
3）降价方式
明降、折扣（暗降）、附赠品方式、优惠卷、有奖销售、分期付款
●提价心理策略
1)条件
①成本上升；
②商品供不应求；
③该类商品需求弹性小，代用品少，如坚挺的土豆；
④产品功能、品质有改进；
⑤产品信誉好但价格相对低。
2）提价时机
①产品的成长期
②季节性
③反季节
④应节性
⑤产品具有优势地位
⑥对手提价等
3）提价方式
①压缩商品分量，价格不变；
②使用便宜的材料或配方所做成的代用品；
③减少或者改变商品特点，降低成本；
④改变或减少服务项目，如取消安装、免费送货；
⑤使用价格较为低廉的包装材料，促销更大包装商品，以降低包装的相对成本；
⑥缩小商品的尺寸、规格和型号；
⑦创造新的经济的品牌
第七章消费场景与消费心理
营销外部环境与消费心理：
商店选址心理分析
1)区域与选址心理
①商场集聚心理（一条街）
②购买便捷心理（交通便捷）
③最佳地段心理（十字街、龙口效应）
2）商店与选址心理
①商品性质与消费心理（日常用品与高档品）
②商品价格与消费心理（价格遵循所在区的消费水平）
③消费习俗与消费心理（羊肉泡馍开在回民区）
3）商场类型与选址心理（位置选定后）
①业态分布与消费心理（与同行同类商品保持适当距离）
②竞争环境与消费心理（互补者应近，竞争者宜远）
③配套场所与消费心理
门面装潢的选址分析
1)门联
2)招牌
①招牌设计心理（常见幌子，灯笼，木匾灯箱，霓虹灯招贴画等，内容店名，商品名，
特点，引人注目通俗易懂）
②门体设计与消费心理（基本要求，通透明亮，特点成人平视时有高度的吸引力）
3）出入口设计与消费心理（方便出入，形式大方，宽敞明亮，吸引）
①封闭型（首饰、名贵工艺品）
②半开型（出入口占门面一半，时装化妆品，医药用品，文化用品）
③全开型（临街一面全开，出入口尽量大，客流量大的日常生活用品或批发市场等）
④畅通型（两个或多个入口，有指示牌，大型商场）
橱窗设计的消费心理：
1)橱窗的结构与种类
①结构：组成顶、底、背板、侧板、灯光分类：开放式与封闭式
②橱窗的种类
前向式：封闭居多，与门平行
对向式：通道两侧
多面式：位于店内主通道
2）橱窗的心理功能
①唤起注意
②激发兴趣
③激发动机
3）橱窗设计的心理方法
①精选商品，突出主题
②塑造优美的整体形象
③启发消费者联想
营销内部环境与消费心理：
营销场所的心理要求：
●视觉流畅、空间感舒畅、购物与消费方便、标识清楚、总体布局具有美感
陈列商品的心理要求
●方便观看
●方便顾客行动（有利于顾客浏览到所有商品）
●方便顾客挑选（取放方便，信息全）
●整齐整洁，疏密有秩（商品之间，货架之间）
方法举例
①逆时针陈列法（多数顾客按逆时针行进）
②重点陈列法
③同类商品垂直陈列法
④连带陈列法（关联性强的商品集中陈列）
⑤关联性强的商品集中陈列
⑥季节性陈列法
⑦专题性陈列法（节日专柜）
●有利于美化整体营业环境
●有效利用空间增加展示机会
购物场所微环境与消费心理
●音响
类别
①背景音乐（节奏舒缓、乐感轻松、节奏平和）
②播放的广告信息（清晰但互不干扰、平缓舒适）
③服务员掩饰商品性能而产生的音响（轻言细语，调理清晰）
要求
①实现音响的基本目的，沟通影响
②避免负面作用
③因时间段、商品性质、顾客类型，考虑采取不同的音响类型
●照明
①自然照明（日出日落）
②基本照明（明亮清晰的室内环境，方便消费，较强的基本照明容易刺激消费者的消
费情
绪，突出商品的特性）
③特殊照明（突出特殊商品的特性，聚光灯，玉器，金银首饰）
●温度与消费心理（22度）
●湿度（适中）
●色彩（宁静、清闲、轻松的效果）
第八章营销服务与消费心理
1．掌握营销服务的特点与心理效应；
2．掌握营销服务售前、售中、售后三阶段的心理及策略；
3．理解营销人员对顾客心理的影响；
4．掌握消费者投诉心理及消费者投诉的沟通与处理方法、技巧。
营销服务心理
营销服务的特点与心理效应
1)营销服务的特点
①服务性（商品向消费领域转移）
②短暂性（时间短，功利性）
③主导性（信息优势，在一定程度上主导沟通方式的内容、方式，主动影响消费者）
④不对等性（服务应满足消费者的合理需求）
2）营销服务的心理效应
①首因效应（与他人接触过程中，先获得的印象）
②近因效应（熟悉的人之间，较近获得的信息，感受对判断起较大作用）
③晕轮效应（对认知对象的某些品质存在某些良好的倾向性，将带着该倾向去评价认
知对
象的其他方面，无意识的以偏概全，却以对象的一致性评价结论影响个体的行为与决策）
④定势效应（偏见，长期固定的看法，与文化相关，多指消极印象）
营销服务三阶段的心理
1)售前服务心理
售前服务应抓住的心理
●售前广告吸引顾客
●商品陈列吸引顾客，商品质量检测、商品性能熟悉等
●一线人员全面熟悉相关商品信息
售前顾客心理分析
●顾客对商品的认知欲望强烈
●顾客有独到的审美取向和情趣（不同群体与消费品的独特心理需要的掌握）
●顾客对商品有特有的期望（询问与观察技巧，非语言行为的观察）
●顾客有独特的自我意识，影响沟通与消费（根据不同的个性给予不同的接待方式）
心理策略
●建立目标市场服务档案，把握顾客心理需要
●最大限度的满足顾客相关需求
●帮助顾客认知和接受商品
引领改变消费者的消费观，多种手段吸引消费者对特定商品的注意，检查保证商品质量
2）售中服务心理（双向影响）
●售中服务与顾客心理（接待、介绍商品、充当选择和决策参谋、交货结账、告别）
●售中顾客心理分析
①期望得到详尽的商品信息，以化解疑惑，掌握知识技能。（信息全面，准确易于掌
握）
②期望寻求决策帮助（相对客观的提供多方信息，帮助分析决策）
③期望被热情接待和尊重
④期望购买消费过程方便快捷（等待时间短、挑选方便，付款取货快捷，配套服务）
●态度转变模型
①传递者（专业性、可靠性、吸引力、相似性）
②信息内容（差异性、情绪性、组织性、信息提供方式）
③接受者（原有的态度和理念、人格因素、个体的心理倾向性）
●情境（预先警告、分心、重复性）
3）售后服务心理（减少退货，增加回头客）
●售后服务与顾客心理（货物运输与安装，使用指导、问题咨询、维修）
●售后顾客心理分析
①评价心理（消费后第一个自然心理反应，是否物有所值）
②试探心理（试探性购买）
③求助心理（要求获得合理帮助）
④退换心理与行为
●售后服务心理策略
①提供优良的售后服务（主动，第二类竞争）
②提升CS理念，完善售后服务工作，顾客满意为目标
营销人员对顾客心理的影响（言行举止）
营销人员对顾客心理的影响力
1)营销人员影响力的表现
①信息沟通者（产品沟通，宣传，了解需要）
②商品推荐者（展示商品吸引顾客，直接体验。信息控制，施加影响，先入为主）
③选购指导者（根据需求，提供恰当的商品知识相关决策信息，协助合理选择，教育
者）
④感情融通者（主动关注与服务，情感联系主动者）
2）顾客、营销人员、商品之间的关系
①顾客满意，营销人员热情周到（平衡）
②顾客满意，营销人员冷淡否定（平衡）
③顾客不满意，营销人员热情谅解（平衡）
④顾客不喜欢，强推（警惕）
⑤顾客有意，营销人员热情周到，针对商品有分歧（不平衡）
⑥双方评价一致，但顾客对营销人员不满（不平衡）
⑦顾客否定商品，坚持推荐（很不平衡）
⑧顾客不满意商品和营销人员（不平衡）
营销人员仪表行为对消费者心理的影响（言语、非言语行为、生物学因素）
1)营销人员的服饰穿着
●内容
●要求：统一着装，佩戴工牌，衣着整洁，仪表大方，标注方便识别。
2）语言运用
●说话内容（简洁客气）
●副语言（速度适中、吐字清晰、语气平和，温和耐心）
3）行为举止
●内容：面部表情、手势、姿势、手势姿势变化、行为时间空间
●与语言一致
●目标围绕顾客需求
营销服务中的冲突与处理：
消费者的权益与保护
1)受损现象及原因
①商品与服务的高科技化与复杂化；
②经营范围的明显扩充；
③产销与流通环节的复杂化；
④不正当竞争的多样化；
⑤消费者信用的低质化；
⑥消费者团体意识弱，不足以对付结团的经营者；
⑦法律制度不健全
2）我国消费者权益保护运动及其发展
①组织不断发展
②法规不断完善
3）消费者的基本权利（九个）
消费者的投诉心理
1)不满意程度的决定因素
①期望结果与实际结果之间的偏离程度
②差别对个人的重要性
③差别能修正的程度
④购买成本
2）不满意的自我修正方式
①忽略产品的不利信息，寻找和夸大积极信息
②歪曲不协调信息
③降低该问题的重要性
④改变自己的行为
3）顾客投诉
（顾客对企业产品质量或服务上的不满意，而提出的书面或口头上的异议、抗议、
和要求解决问题等行为）
①期待问题尽快解决
可控核可马上解决的问题尽快解决，确保CS和忠诚
不可控，承诺向上级反映，给出期限
②渴望得到尊重
人的非理性，服务过程中应有的尊重
③希望得到适当补偿
遭受损失，得到补偿合情合理
适当及时补偿，可重获顾客满意
适当及时的解释非常重要
④发泄不满情绪
负面情绪可能源于服务过程，也有可能是其他负面情绪的专移
倾听适当安抚
⑤与他人交流投诉经历的欲求
消费者投诉的沟通与处理
顾客投诉给企业带来什么
①危机预警
②阻止顾客流失
③减少负面影响
④免费的市场信息
1)分析消费者抱怨原因
①服务原因（人员）
②顾客的错觉和误解购买
③产品质量方面问题
④卖方手续上的错误
⑤顾客不习惯或期望太高
2）处理消费者投诉的方法
①社会性交谈
②谈论事实
③谈论对事实的看法
④谈论内心感受
⑤不辩解，先道歉
⑥倾听（听完，过程中回应）
⑦引导谈话方向
⑧迅速采取措施解决问题
3）处理投诉的技巧
①感谢顾客的投诉
②对投诉问题及时回应
③收集资料与事实，发现问题，及时改善
④既成事实的赔偿
⑤建立顾客投诉处理流程和记录
⑥跟踪
4）处理消费者投诉的步骤
①鼓励顾客发泄
②道歉及感谢顾客
③提问，了解问题所在
④承担责任，提出解决方案
⑤让顾客参与意见
⑥跟踪服务
第九章营销信息传播与消费心理1．掌握广告的创意、策划和实施的心理策略；
2．掌握营销信息沟通的形式及对消费者心理与行为的影响。
广告作用机制与心理功能：
广告的作用机制（理性）
广告是由特定广告主以付费的方式对于构思产品或服务的非人员介绍及推广。
1)广告的心理机制（广告通过其特有的手段作用于人们的心理活动过程中，并影响人们内
在心理活动及外在行为的原理与过程。
①AIDA模型
注意、兴趣、愿望、行动
ADIMD(迟效性和延续性）
模型化，没有细化到商品类别，忽略了消费者的主动需求性
②DAGMAR模型
一个广告目的是指在一个给定时期内，针对特定观众所确定的特定的宣传任务（特定的
任务，特定的时间，特定的受众）。
把受众视为作用者，广告为作用对象，消费者主动地对广告做一系列的信息选择与加工，
因此是买方中心主义。
③认知的（认识、察觉）情感的（偏好、喜爱）意向的（信念购买）
2）广告心理过程的重要环节
●引起注意
注意
①注意种类（无意、有意、随意后）
②注意的范围
③注意的稳定性
④注意的分散
⑤注意的转移
⑥注意的分配
引起注意
①信息的刺激性
②信息的趣味性
③信息的有用性
●增强记忆
①重复程度
②信息编码组块（5到9个模块，将必要的信息编码组块）
③利用汉语特点组织编码（有助于记忆的图形、声音、颜色等）
●产生联想（引发积极，回避负面联想）
①接近联想（昆仑山）
②对比联想
③类似联想
④因果联想
●诱发情感（正面负面）
广告的心理功能
1)诱导功能
①唤起消费者美好的联想和美的感受，激发购买欲望与动机；
②充分地引起消费者的注意。
2）认知功能
3）教育功能
4）促销功能
5）便利功能
广告创意和策划的心理策略
广告创意心理
（广告创意是在一定的广告主题范围内，对广告进行构思的活动）
1)广告创意的心理素材
①以形式分（对应思维的形式）：图像、文字、动作、声音、味道等各种感觉印象与
资料。
②以时间分：眼前的实物、图片，记忆中的各种形象，即表象
表象是过去感知过的事物的形象在头脑中再现的过程，或在头脑中所出现的事物的形象
也叫表象。（直观形象性、操作性、概括性）
2）广告信息的再造想象
想象：想象是对已有的表象进行加工改造，创造出新形象的思维过程。（无意想象、有
意想象）
3）广告创意中的创造想象
①原型启发：固特异轮胎广告形象。
②跳跃性合成：将具对比性的形象放在一起；
③创造性综合
④渲染性突出
⑤留白
广告诉求心理
（广告诉求便是使目标受众理解接受广告所传达产品的这些利益或形象。）
1)消费者需要与广告诉求策略
①消费者优势需要与广告诉求的选择：广告应将商品的特性与消费者的优势需要之间
联系
起来。（鞋子首先考虑的是舒适）
②对不同消费者群体的广告策略（如收入高者关注心理附加值，收入低者关注实用价
值）
③需要的动态特征与广告主题的变化：时代、生活水平、季节、年龄的变化，人们的
需要
也不断地变化。对同一商品的优势需求有可能随之变化。
④根据竞争对手的广告主题选择适当的广告诉求点
2）广告的理性诉求
（广告的理性诉求是以商品的功能利益或相关属性为主要诉求点。在广告中突出自己商品
的特
性及优越性，提出事实或进行特性比较，通过展示商品的固有特性、用途、使用方法等，以
事实性信息促使消费者形成特定的品牌态度）
特点：
①这个商品带给消费者什么样特殊的利益；
②这个利益是其他产品无法提供的；
③广告集中宣传产品的这种特殊性、特别性
USP独特销售点-------特有的许诺加理性支持
3）广告的情感诉求
（情感诉求从消费者的情感需求心理着手，抓住消费者的情感需要，诉求产品能满足其特
殊的情感需要，从而影响消费者对该产品的印象，产生巨大的感染力与影响力。）
感性诉求广告
①受众对广告的情感反应
影响认知：一般而言，带来正面情感体验的事物，将获得主体的更多关注与认识
影响态度：态度的核心要素是情感因素，并影响认知和行为因素。
影响体验：当下的心理感受，总是受情感的左右。
②广告中常见的情感类型
一般情感：
四类：喜、怒、爱、惧；
七情：喜、怒、忧、思、悲、恐、惊。
高级情感：美感、亲密感、幽默感、道德感、理智感；
美感（吸引人靠近，自然协调，共同追求）
亲热感（爱，肯定温柔短暂）
幽默感（使人从不和谐、矛盾、对立中获得内心紧张释放的愉悦感受与体验，研究表明，
幽默的广告更易让人记住。葛优之“神州行我看行”。注意：真幽默而不是假幽
默；金钱、财产、生命和死亡类不适宜。）
害怕感（通过广告引起受众害怕、惊恐、厌恶、不适等消极情感体验。
诱导受众采取某种措施避免损害的发生，如购买保险、采取安全措施、避免危
险生活方式等广告。
其核心诉求是止损。
方式包括导致损失的错误及防止损失的正确行为模式。
中等轻度的害怕最有效，过轻引不起重视，过重引发防御心理反应。）3）广告元素的情感诉求
①颜色：在各种文化中，特定颜色有特定的象征意义与价值。
②插图（包括照片和绘画；形象是最直接唤醒情绪的刺激物；与文字相比，图的直观
形象
特性，能提增强认识效果。）
③字体：字体有其情绪色彩意义
④文案广告语：（情感词语直接诱发情感反应，引起生理、认知等方面的变化（简洁、
易
记、真挚热情、引起共鸣）
⑤广告歌：优美、富有感染力的曲调是好广告的标志
广告媒体与实施心理
1)广告媒体的心理效应
●报纸媒体
优点
①消息性：是人们获取信息的重要渠道；
②信息的新闻性和准确性：
③信息的权威性与信赖感；
④可保存性；
⑤经济性与广泛性
缺点
①时效性短：
②内容繁杂：
③广告不易引起注意；
④版面限制；
⑤精美度低。
●杂志媒体
优点
①编辑精细、印刷精美、图文并茂、效果好；
②特定杂志有特定的读者群，广告的针对性强，专业杂志这一特点尤其突出。
③发行量大、发行面广；
④可保存性较报纸更优越。
缺点
①时效性稍差；
②有时存在某杂志发行区域与广告针对区域、群体受众的不一致：
③专业性强的杂志量小，受众面小。
●电视媒体
优点
①表现力强：真人的表演，直接演示商品的各方面，类似于面对面交流与示范，影响程度
远高于报纸和杂志
②传播范围非常广泛：
③受众购买力相对高
④广告有强制性特点
⑤广告重复性高
负面影响是反感！或者换台！
●广播媒体
优点
①传播速度快、范围广、不受时空限制
②受众具有针对性
③表现力较强：因有声语言是人类沟通的最重要形式。
④互动性；有条件时，可以开通热点电话，实现主持人与听众的互动。
⑤费用低廉。
缺点
①主要针对缺乏电视的乡村地区，相应的消费能力低；
②时效性极短，不能留存。
③不是强制性，不如图像的吸引力，听众极易发生注意转移。
●焦点媒体（pop广告：狭义的pop广告概念，仅指在营销场所和零售店内部设置的
展销
专柜以及在商品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。）功能：
①提升企业形象的功能
②创造销售气氛的功能
③唤起消费者潜在购买意识的功能
④取代售货员的功能
●户外媒体（户外媒体是综合性的广告形式，如路牌、灯箱、招贴等广告形式。形式
多样、
影响面较大、时间长。）
●网络广告
①网络媒体和广告的发展
②网络广告的几种形式（网幅广告、文本链接广告、电子邮件广告、企业网站的广告、
赞
助式广告、插播式广告）
③网络广告的特征
容量大，传播范围广
信息传递的非强迫性
广告投放的准确性
受众数量可统计性
信息传播的交互性与感官性
实时性与持久性
2）广告选择心理
●广告媒体选择原则
①特定顾客接触频度：必须有针对性；
②了解媒体的性质特点：
③广告商品的性质、销售空间与时间
●广告版面、栏目和时间选择原则:
①版面大小的影响：与注意力相关；
②版面位置的选择：阅读习惯，从上到下，从左到右。看电视则是有始无终。
③栏目内容的选择：不同栏目的受众群不同。
④广告时间的选择
营销信息的沟通与消费心理
营销信息沟通的形式
1)人员推销：（企业销售人员直接与消费者进行现场的、口头的交流，传递商品信息，说
服消费者购买的销售形式。）
①优点：沟通信息的渠道多、内容完整、双向与反馈及时。
②缺点人力成本高，优秀推销人员不多
2）营业推广（也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种
短期
性促销方式，促进消费者购买的销售活动的总称。）
优点：
①可以吸引消费者购买。
消费心理学(作业一)(2)
消费心理学离线作业一 每道题20分，共100分 1.消费者心理学的学科发展过程是怎样的？ 答：（一）萌芽时期（1930年以前） 1930年以前，消费心理学科的研究重点是如何促进企业产品的销售，而不是如何满足消费者需求。此时，消费者心理学理论已初步明确，但还未形成一门独立的、完整的科学。这一阶段虽然已有一些学者关注并着手从事对消费者心理和行为的研究，但研究的范围比较狭窄，研究方法是从经济学和心理学中简单移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，因此，这些研究在当时并未引起社会的广泛重视。 （二）显著发展时期（1930-1960年） 20世纪30年代的经济大危机，使得需求问题成为西方企业面临的头号问题。在广告界，运用心理学原理和方法探测广告对顾客心理和行为的影响日益普遍，由此广告心理学得以繁荣。二战结束至60年代，企业的经营观念及其对消费者心理的研究都发生了重大转变，由企业的产品销售为中心，转变为以消费者需求为中心。 （三）地位的确定时期（1960年以来） 1960年，美国心理学会成立了消费者心理学分科学会，这标志着消费者心理学作为一门独立学科的诞生。1969年，美国的消费者研究协会正式成立。1974年，《消费者研究杂志》创刊。以后又相继出现了《广告研究》和《市场营销研究》等杂志，进一步推动了消费心理学研究成果的传播。美国的一些大学和研究生院，心理系、社会系、经营管理系都讲授消费行为课程。这期间，研究进入成熟期，对消费者心理及行为的研究不论从“量”还是到“质”都有了长足的发展。 这时期的消费心理研究把消费者不再作为一个简单的某种使用价值的购买者，而是把消费者作为一个积极的决策者，进而可以深入地了解消费者是如何根据自身的需要，利用所获
学完消费心理学课程的心得体会
学完消费心理学课程的心得体会 什么是消费心理学呢？消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益，对于经营者，可提高经营效益。 在我们的生活中无论做什么都有一个人心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学了消费心理，无论是自己作为消费者，还是从事以后的营销路等都是有用的，起码不会那么容易受到欺骗或者买了不必要的东西，而作为营销者对自己了解顾客的需要而做出相应的措施也是有必要的。 消费心理学与很多方面都有联系，比如说广告与消费心理。有句话说：成功的广告是遵循消费心理规律的广告。其中，最初的纸尿裤广告是以让妈妈领孩子的时候更轻松，更舒服为中心的视频广告，但是由于家里婆婆的传统认知与思想而不太倾向于用纸尿裤来让妈妈更舒心，认为这种对妈妈有利，而对宝宝可有可无的东西，不应该去消费，因此最初的纸尿裤进入中国市场时营销效益不是很乐观；随后，纸尿裤广告重点以孩子为中心，妈妈却占了宝宝的光变的更舒心，将纸尿裤对宝宝的好处写入广告，对宝宝的成长有帮助的元素加入广告后，诱发了消费者的需要并产生了感情上的共鸣，这样每一位父母长辈都会为了孩子的一切去购买这种商品，认为对宝宝有好处而且对妈妈也有好处的商品值得去消费使用。因此，在广告有限的时空中以情动人，道出多数消费者的真实的生活状态和心理状态，引起大家感情上的共鸣，让他们觉得广告道出了他们的心声，自然而然对这个产品刮目相看。 在消费心理课上，学到了思维与记忆的重要性。记忆是美好的，记忆是在记下之后去回忆的过程，一个人的酸甜苦乐都是在记忆的情况下发生的，如果只有记没有忆，问起以往的事情就像倒带一样，没有任何的心中体会，就会觉得这些事情平淡无奇，另外我们的记忆是衰减的，一件事情、一个人、一段话都会随着时间的流逝而变得越来越模糊，想要记得更清楚，只有时常
自学考试《消费与广告心理学》各章知识点.doc
焦作市金软电子科贸有限公司章程 为适应社会主义市场经济的要求，发展生产力，依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及其他有关法律、行政法规的规定，由双方共同出资设立焦作市金软电子科贸有限公司（以下简称″公司″），特制定本章程。 第一章公司名称和住所 第一条公司名称：焦作市金软电子科贸有限公司 第二条公司住所：焦作市解放区光源商厦 第二章公司经营范围 第三条公司经营范围：计算机软硬件，耗材及配件，通讯器材，音乐器材，电器，机电设备及配件，办公机具，电子产品，五金，耐火材料。 第三章公司注册资本 第四条公司注册资本：人民币50万元 公司增加或减少注册资本，必须召开股东会并由全体股东通过并作出决议。公司减少注册资本，还应当自作出决议之日起十日内通知债权人，并于三十日内在报纸上至少公告三次。公司变更注册资本应依法向登记机关办理变更登记手续。 第四章股东的名称、出资方式、出资额 第五条股东的姓名、出资方式及出资额如下： 股东姓名出资方式资额 程克岩现金人民币25.5万元
刘俊亭现金人民币12.5万元 鲍海军现金人民币12万元 第六条公司成立后，应向股东签发出资证明书。 第五章股东的权利和义务 第七条股东享有如下权利： （１）参加或推选代表参加股东会并根据其出资份额享有表决权； （２）了解公司经营状况和财务状况； （３）选举和被选举为执行董事或监事； （４）依照法律、法规和公司章程的规定获取股利并转让； （５）优先购买其他股东转让的出资； （６）优先购买公司新增的注册资本； （７）公司终止后，依法分得公司的剩余财产； （８）有权查阅股东会会议记录和公司财务报告； 第八条股东承担以下义务： （１）遵守公司章程； （２）按期缴纳所认缴的出资； （３）依其所认缴的出资额承担公司的债务； （４）在公司办理登记注册手续后，股东不得抽回投资； 第六章股东转让出资的条件 第九条股东之间可以相互转让其全部或者部分出资。 第十条股东转让出资由股东会讨论通过。股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东一致同意；不同意转让的股东应当购买该转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。 第十一条股东依法转让其出资后，由公司将受让人的名称、住所以及受让的出资额记载于股东名册。
《消费心理学》课程教学大纲
《消费心理学》课程教学大纲 课程名称：消费心理学 课程类别：专业核心课 每学期学分： 3 学分 每学期学时：48 学时 适用对象：市场营销专业 先修课程：无 一、教学目的 了解和掌握消费过程中的消费者心里现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销。 二、教学要求 学生要熟练地掌握消费者基础心理现象，包括认知、注意、记忆、情感以及需要和动机等基础心理现象的规律；掌握消费过程的影响因素，包括群体、文化、经济以及消费流行等对消费行为的影响；掌握产品的因素对消费行为的影响，包括产品的价格、包装、命名等因素。能从整体上分析消费者的消费行为，为营销活动的开展，奠定基础。
四、理论教学内容 第一章消费行为学导论 内容提要： 了解和掌握消费行为分析与研究的基本内容以及学科的发展和特点，为以后的学习奠定基础。 教学重点和难点： 消费行为分析的基本内容。 §1.1消费行为分析研究的内容 一、消费者的基础心理现象 二、消费行为的影响因素 三、产品因素与消费行为 §1.2消费行为分析的发展 一、学科的发展 二、消费行为分析的意义 第二章消费者的基本心理现象（一） 内容提要： 了解和掌握消费者的个体认知、注意与记忆的规律以及特点，能针对消费者的这些特点，制定相应的营销策略。 教学重点和难点： 认知的特点和规律、记忆的规律和特点。 §2.1感觉与知觉（认知） 一、感觉与知觉 二、知觉的特点 三、影响个体认知的因素 四、知觉的研究 五、认知到的风险 §2.2 注意 一、注意与其分类 二、影响人注意的因素 §2.3记忆 一、记忆与记忆规律 二、影响人记忆的因素 三、强化与泛化 四、联想 第三章消费者的基本心理现象（二）
消费心理学知识点
绪论 消费：是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识的消 耗物质和非物质资料的能动过程。 消费主体：指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。 心理：是人脑的机能，是客观现实的反映，具有主观能动性 和个体差异性。 消费心理学：研究消费者心理现象产生、发展和变化的规律 的学科。 消费者分类： 1、需求消费者、购买消费者、使用消费者2、潜在消费者、现实消费者、非消费者3、个人消费者、家庭消费者、企业消费者 消费行为特点：社会性、能动性、发展性 消费心理三过程：认知过程、情绪过程、意志过程 消费心理学研究内容：1、消费者购买行为的心理过程和心理 状态2、消费者个性心理特征和个性心理倾向3、消费者心理的影响因素及其影响程度4、消费心理与市场营销关系5、消费心理的发展趋势 第一章消费者的一般心理过度过程 感觉：人脑对直接作用感觉器官的外界事物个别属性的反 映，是认识的开端。感觉是人们对客观事物认识的一种简单 形式，也是一切复杂心理活动的基础。 知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反 映。知觉是在感觉的基础上形成的，没有对产品个别属性的 感觉，就没有对产品的整体知觉。在实践中消费者通常以知 觉直接反映产品，知觉是消费者对消费对象的主动反映。 记忆：过去的经验在人脑中的反映，是消费者认识过程的重 要心理要素。 思维：人脑对客观事物概括的、间接地反映，是人认识活动 的高级阶段。 情绪：人对客观事物是否满足需求而产生的一种态度和内心 体验，具有独特的主观体验形式、外部表现形式和极其复杂 的神经生理基础。 情感：指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程起评 价和监督作用，着重表明情绪过程的感受。 意志：是人为了实现预定的目的，自觉地调节自己的行为， 克服困难的心理过程。 感觉在消费活动中的作用：1、使消费者获得对产品的第一 印象2、是引起消费者某种情绪的通道3、对消费者发出 的刺激信号要适应人的感觉阀限4、推销人员职业对感官的要求5、感觉导致流行的趋势 消费者心理活动的意志过程: 1、做出购买决定阶段2、执行购买阶段3、体验执行阶段 意志、认识和情绪的关系：1、意志依赖认识，又促进认识的 变化发展。 2、意志依赖于情绪，又导致情绪变化发展。3、三者相互作用渗透，共同影响消费行为。 第二章个性心理特征与个性心理倾向 气质：指个体心理活动典型而稳定的动力特征，表现为强度、速度、灵活性和指向性。 性格：指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行 为方式的个性心理特征。 能力：指人顺利完成某种活动所具备的并且直接影响活动效 率的个性心理特征。 需要：人的生理或心理因素对某种目标的渴求和欲望。 动机：指引发和维持个体行为并达到一定目标的心理原因。 态度：指人们对客观事物所持有的一种心理倾向。 兴趣：指人们极力探索某种事物或从事某活动的一种特殊认 识倾向。 个性的特征：稳定性、可变性、整体性、独特性、社会制约 性 消费者那里构成在消费过程中表现的不同特点： 1、能力全面的 消费者有丰富的消费知识和经验，可以轻松、正确的做出 购买决策2、能力一般的消费者了解不够系统全面，不能完 全独立做出正确判断，易受外界影响 3、能力差的消费者缺乏知 识和经验，缺乏独立主张，目的性不强。 消费者购买动机特征：主导型、转移性、内隐性、冲突性 影响消费者态度形成的因素： 1、消费者需要 2、知识经验 3、消费者所属社会群体、家庭、文化环境、地理环境等。 第三章消费群体的消费心理 女性消费心理特点：1、求美心理2、求实心理3、追求方便4、攀比炫耀 5、自尊自重 6、情感性心理 男性消费心理特点： 1、求新求异求癖 2、目的明确果断 3、注重质量效果4、追求方便快捷 青年消费心理特点： 1、追求时尚 2、个性突出 3、注重感情、易冲动 4、有成熟、实用趋势 5、消费欲望强 第四章社会环境对消费心理的影响 社会文化：指人们在社会发展中世代流传下来的风俗习惯、 价值观念、行为规范方式、伦理道德等。 体制转轨中不确定性因素对消费心理的影响： 1、结构转型升级 产生“摩擦性失业” 。企业体制改革引起的减员增效，农业科 技进步释放劳动力，使城乡就业稳定性减弱，再就业困难 大，人们对预期收入的增加缺乏信心。2、消费政策和消费环境。一些抑制性消费政策未完全清除，加上市场法制、秩 序不完善，社会信用低等，消费者消费时心有余悸；股市低 迷，国际经济形式严峻，加上传统消费习惯的支配作用，即 期收入成为消费的最大极限。 社会阶层因素对消费心理的影响：1、不同阶层有不同消费倾向。越高越储，越低越消。2、不同阶层对消费内容和方 式选择不同。越高越全面，越低越单调。3、阶层不同影响
消费心理学心得体会范文
消费心理学心得体会范文 消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。下面是学习啦小编为大家整理的消费心理学心得体会范文，供你参考! 消费心理学心得体会范文篇1 什么是消费心理学呢消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。 在我们的生活中无论做什么都有一个心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学习了消费心理，无论是自己在从事以后的营销路，还是自己在作为消费者时都是有用的，起码不会那么容易上当或者说是花必要的钱买不必要的东西，而作为市场营销者对自己了解顾客的需要而做相应的措施，在市场中处于不败的地位也是有必要的。而现在我是学《药品经营与管理》的，那么懂得消费心理是必须的，对于自己推销自己的产品有着不可轻视的作用 比如说：青年人消费者心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，
对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1)追求时尚和新颖：青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 )表观自我和体现个性：这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 )容易冲动，注重情感：由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 老年人消费心理 在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老
消费心理学的三个基本概念
一、消费心理与消费行为 从这两个概念的历史发展过程看, 主要区别在于心理与行为的内涵上。在心理学的发展历史中, 曾经出现过把人的心理(主要是指人的意识) 与人的行为分别看待的现象。 但这已经成为历史, 心理学发展到今天, 一个胸怀宽广的学者, 决不会拘泥于过去的历史, 而把人的心理与人的行为割裂开来分别看待。 心理与行为是每一个具体的人所思所想、所作所为的两个方面, 两者在范围上有一定的区别, 但更关键的一点是两者之间不可分割的联系。较为习惯的作法是, 把“心理”这个概念主要用来描述人的内部活动, 但心理活动不仅仅指人的内部活动, 也包括一部分外部活动; “行为”这个概念主要用于描述人的外部活动, 但人的任何外部行为是发自于内部的心理活动。 任何一次消费行为发生的基础, 是来自消费者的愿望, 即首先在内心体会到消费的需要, 有了购买商品的兴趣等。为了满足消费的需要, 在心理上要作出相应的准备, 如认知商品信息、了解商品特性、对商品形成一定程度的好感等态度, 这些活动主要是指消费者内心的心理活动, 是消费者消费商品之前的基础。 人的外部活动能够对周围的环境施加影响, 与环境发生交换, 会改变周围的环境。消费行为的过程, 是通过消费者的行为活动, 把商品从市场转移到消费者本人的手里, 所以对工商企业来说, 消费者行为比消费者心理更有现实的意义。人的心理活动毕竟只是停留在人的内部, 只有消费者进行了消费行为, 才能实现商品交换和商品流通, 才能实现工商企业的效益。 对消费者的研究, 既要注重消费者购买、消费商品的行为, 又要重视消费者内心活动的内容, 前者受制于工商企业的经济利益, 后者是基于心理与行为之间不可分离的关联性。任何正常的消费者行为, 是以他的心理活动为依据, 准确地把握住人们的内心活动, 是研究外部行为的最好办法。设计、策划任何形式的营销策略, 只有打动消费者的心理并使他们自发地产生消费愿望, 才是最好的营销策略。 消费心理和消费行为过程的进行, 可能是一个同步过程, 也可能是连续过程, 还可能是一个继发式过程。同步过程是指消费者有了消费愿望的同时, 购买与消费行为几乎在同时就进行了, 比如在营业环境遇到满意的商品, 立即购买; 连续
学习消费心理学的心得体会
学习消费心理学的心得体会 13建筑学1班 程丹蕾本学期选修课我选到了消费心理学这门课程。经过本学期的消费心理学课程的学习，我对消费心理学有了比较深的了解。 消费心理是指人作为消费者时的所思所想，其研究的是人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。 人的眼睛看到蓝色，皮肤就产生凉爽的感觉，见到橘黄色就产生温暖的感觉。一热带国家某快餐厅的墙壁原为浅蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌、流连忘返，影响了餐桌周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到烦躁不安，吃完饭就立马离去，从此，餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征，即人的感觉是相互影响，相互作用的，一种感觉可以引起另一种感觉的产生，就如上述事例所表达的，用视觉干扰来达到影响人心理的作用。 消费者的性格特征在消费行为心理特征中起着核心作用，消费者不同的心理特征可以产生不同的消费行为。性格在消费中的具体表现，可以从不同角度做多种划分。从消费态度角度分，可分为节俭型、保守型和随意型；从购买行为方式角度分，可分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型；从人际关系的角度分，可分为逊顺型、攻击型和孤立型。通过对消费者的性格分类，更便于我们了解性格和消费行为的内在联系。有利于在现实购买或销售活动中，更好的做好消费策划，更好的迎合大众的需求。 美国心理学家马斯洛将人类的需要分为五个层次，分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。这个需要贯穿管理学、组织学以及消费心理学。这些需要包括对物质需要和对精神需要的满足。根据对消费者需要的了解，，生产者可以及时的发现消费者的消费方向，抓主住消费契机，进而生产出顺应消费潮流的产品。 要消费，就必然会涉及到广告。现今社会，各式琳琅满目的广告充斥在我们的身边，电视、网络、广播，随处可见，这便是商业广告，是连接消费者与产品和服务的重要媒介。商业广告主要是通过影响消费者的心理来达到使消费者购买其产品的一种宣传媒介。商业广告的心理过程主要包括这些环节：首先是引起注意，即通过广告引起消费者的注意。其次是传递信息，增强记忆力。这个无可厚非，通过传递信息，使人们对广告商品增加了解。而只有产生记忆才能增进对产品的了解。最后是产生联想，诱发兴趣。联想又分为四种类型，如接近联想，由伞联想到下雨，由火柴联想到香烟；如对比联想，像冰与火，甜与苦；又如类似联想，像柳絮与雪，看到绿色想到生命；还如因果联想，由太阳想到温暖，由黑夜想到灯光。在美国，曾有这样一则广告：为了使地毯没有洞，也为了使你的地
理性消费的心得体会
理性消费的心得体会 篇一：消费心理学学习心得体会 研究消费心理树立正确消费观 消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。在学习了消费心理学这门课程，了解了关于消费心理的专业知识以后，我的消费行为有了专业的指导，获益匪浅。 消费心理是指人作为消费者时的所思所想。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。 公众的主要消费心理类型大致有以下几种： 一、从众心理 二、求美心理 三、同步心理
四、求名心理 五、求异心理 六、好奇心理 七、偏好心理 八、便利心理 九、选价心理 研究消费心理有助于形成正确的消费观，使自己的消费行为更加合理，更加理智。青年人的消费心理具有以下几种特点： 一、追求时尚和新颖 二、表观自我和体现个性 三、容易冲动，注重情感 商家往往会利用青年人的这些消费心理特征，诱导消费者消费。拿我自己举例，在没有学习这门课程以前，每次在淘宝上或者在商场里看到有一些时尚新颖，独特个性，非常吸引眼球的东西总会忍不住得驻足关注，即使我暂时并不需要这种产品，但我仍会产生消费的冲动。还有，有的时候我明知不合理还要进行消费。比如，情人节的时候，
明知道这一天的玫瑰花是平时的几倍的价格，但我仍然会买；跟女朋友逛街的时候，如果她看上了什么喜欢的东西，即使没有必要，我也会尽量买下来。我的房间里现在还放着很多以前一时冲动买来而至今都没有用到的东西。 男性的消费心理特征： 一、动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 二、购买动机具有被动性 三、购买动机感情色彩比较淡薄 作为一名男性，我的消费有时具有很明显的性别色彩。比如，在购买商品的时候，往往对于商品的细节关注不够，也不愿与商家对于价格有过多的纠缠，往往看中以后很快就会决定买下来。还有，有的时候，即使我的经济比较紧张，但是有哥们找我出去喝酒，我仍然会去，因为我觉得兄弟情谊很重要，不好拂了兄弟面子。这些都是在学习这门课之前我的消费行为中不合理的地方。 商家为了让消费者产生消费行为，往往会采用一些策略吸引消费者，比如各种定价策略： 一、零头定价策略 二、撇脂定价策略
《消费心理学》试卷及答案教学文案
《消费心理学》试卷 及答案
消费心理学试卷 一、单项选择题 1.在市场上影响消费行为的主要因素是( C ) A.营销活动 B.促销手段 C.消费心理 D.货币收入 2.喜欢标新立异，追求新颖奇特商品的消费者属于( B ) A.多血质 B.胆汁质 C.抑郁质 D.黏液质 3、某人去过苏宁电器，日后能够想起苏宁电器大楼的形象，属于（ A ） A 感知形象记忆 B 语词概念记忆 C 情绪记忆 D 运动记忆 4.人类消费行为的复杂多样性是基于( A ) A.需要的复杂多样性 B.动机的复杂多样性 C.消费品的复杂多样性 D.生存环境的复杂多样性 5.形成消费者稳定生活方式的心理基础是( D ) A.性格 B.气质 C.动机 D.自我概念 6、文化具有的前人向后人、由一个区域向另一个区域进行传递的特性，反映文化具有（ C ） A、民族性 B、发展性 C、传播性 D、历史性 7、我们常说的“都市文化”、“乡村文化”是以（ B ）为特点的亚文化群体 A、人的社会职业 B、人口的行政区域分布 C、人所处自然条件 D、共同的文化 8.空巢家庭比较突出的消费动机是( C )
A.求名 B.求美 C.求实 D.求新 9、某消费者看到许多旅游广告，并且他的朋友都出去旅游了，于是他把旅游作为自己的最迫切的消费期望。这表明消费期望（D ） A、表现一定的期望概率 B、表现个人的气质和性格 C、表现一定的行为动力 D、具有一定的可诱导性 10.商品陈列中确定重点摆放的依据是( B ) A.商品广告情况 B.商品销售情况 C.商品评价情况 D.商品打折情况 11.广告的诱导功能主要体现在( B ) A.吸引消费者的注意 B.激发消费者的购买欲望 C.改变消费者的态度 D.提供商品知识 12.一般性拒绝购买态度的主要特征是( C ) A.内隐性 B.公开性 C.随意性 D.慎重性 13、提高价值有多种方法，其中最理想的途径是（ C ） A、成本不变，功能提高 B、功能不变，成本降低 C、功能提高，成本降低 D、功能大提高，成本稍增加 14.德国心理学家艾宾浩斯的研究表明，遗忘的规律是( C ) A.以匀速迅速地遗忘 B.以匀速缓慢地遗忘 C.短时间内遗忘比较迅速，以后则逐渐缓慢
《消费心理学》课程标准
《消费心理学》课程标准 一、课程基本情况 二、课程性质、地位和设计理念 1、课程性质和地位 该课程是企业管理、市场营销等专业的主干课程之一，也是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的内容之一。该课程是在多年教学改革的基础上，通过对企业管理、市场营销等相关职业工作岗位进行充分调研和分析，借鉴先进的课程开发理念和基于工作过程的课程开发理论，进行重点建设与实施的学习领域课程。目标是培养学生掌握营销活动中顾客的心理活动现象及规律，使学生能够具备从事营销或销售工作的职业技能。它以《市场营销》课程的学习为基础，也是进一步学习《客户管理》、《销售管理》课程的基础。 2、课程设计理念
本课程着重强调理论研究与实践操作的融合，从研究方法上融合大量成功的案例，对理论进行阐述和解释。我们根据教学内容的需要，精心挑选案例，通过分析案例或课件演示，从动态中把握消费者心理学的综合运用，注意培养学生从事市场营销的实际能力。同时具有较强的工作岗位适应能力、分析和解决实际问题的能力以及创新意识和职业道德意识。 本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以营销或销售工作中对消费心理知识和技能的要求为基础，突出本课程为提高学生的营销或销售工作技巧与技能服务，在各个教学模块中有效地讲消费心理学中知识与营销活动联系起来，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。灵活运用多种先进的教学方法，有效调动学生的学习积极性，促进学生积极思考，发展学生的学习能力。充分发挥教师的指导作用与学生的主体作用，采用了“讨论式”、“研究式”、“问题式”等多种能够启发学生思维的教学方法。变“灌输”为“引导”，启发学生思考，培养学生“自主学习”、“协作学习”和“发现式学习”的能力。变“讲解”为“应用”，采用案例教学、实践教学等多种教学形式，理论联系实际。课堂上“精讲少讲”，课下要求“巧练多练”。变“教学”为“研究”，培养学生发现问题、解决问题的能力，使其养成勤动手、善思考、敢创新的良好习惯。教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。 三、课程目标 1、知识目标 通过本课程的学习，培养学生掌握消费者的消费心理和行为的基本规律，掌握不同消费群体的消费心理，掌握影响消费者消费心理的因素，掌握如何利用营销工具影响消费者消费心理和行为等。从而提高学生在未来营销或销售岗位上职业化定位，达到企业管理、市场营销专业对学生的技能与职业的要求。 2、能力目标 通过本课程的学生，提高学生在营销和销售实践中观察能力、判断能力、营销能力，学会如何辨识影响消费者消费的心理因素的方法，并学会通过对消费者心理分析以提高营销技巧与技能的方法。
消费心理学的知识点
消费心理学的知识点 消费心理学是研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律的一门学科。下面是小编想跟大家分享的消费心理学的知识点，欢迎大家浏览。 从众心理： ①特点：跟风、随大流； ②评价：有利—健康的、合理的从众心理可带动某一产业的发展，如绿色消费带动绿色产业； 有弊—不健康的、不合理的从众心理误导经济发展，对个人生活也不利。 ③态度：应具体分析，盲目从众不可取。 求异心理： ①特点：追求与众不同、标新立异； ②评价：有利—可展示个性，也可推动新工艺和新产品的出现； 有弊—代价大，社会不认可； ③态度：应具体分析，过分标新立异不可取。 攀比心理： ①特点：炫耀性、盲目性、向上比； ②评价：不健康，不实用，对个人生活不利；③态度：不可取。
求是心理： ①特点：讲求实惠，符合实际需要； ②评价：理智的消费，对个人生活和社会都有利； ③态度：健康的，值得提倡和发扬。 量入为出，适度消费。 要求：符合自身实际，把消费控制在自己的经济承受能力之内，既不过度超前又不过分抑制滞后。 避免盲从，理性消费。 要求：避免盲目跟风、避免情绪化消费、避免只重物质消费忽视精神消费的倾向。 保护环境，绿色消费。 ①主旨：保护消费者健康和节约资源； ②核心：可持续性消费； ③要求：5R原则—节约资源，减少污染；绿色生活，环保选购；重复使用，多次利用；分类回收，循环再生；保护自然，万物共存。 勤俭节约，艰苦奋斗。 当今还需要艰苦奋斗的原因： ①从历史上看，我国有勤俭节约，艰苦奋斗的优良传统； ②从现实国情上看，我国现在还处于社会主义初级阶段，仍然需要勤俭节约，艰苦奋斗。以艰苦奋斗为荣、以骄奢淫逸为耻，是社会主义荣辱观的体现；
新编2020消费心理学心得体会范文【优质精彩实用】
2020消费心理学心得体会范文 在我们的生活中无论做什么都有一个心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学习了消费心理，无论是自己在从事以后的营销路，还是自己在作为消费者时都是有用的，起码不会那么容易上当或者说是花必要的钱买不必要的东西，而作为市场营销者对自己了解顾客的需要而做相应的措施，在市场中处于不败的地位也是有必要的。而现在我是学《药品经营与管理》的，那么懂得消费心理是必须的，对于自己推销自己的产品有着不可轻视的作用 比如说：青年人消费者心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：1)追求时尚和新颖：青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2)表观自我和体现个性：这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3)容易冲动，注重情感：由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱
好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 老年人消费心理 在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个： 1)富于理智，很少感情冲动：中老年消费者由于生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。 2)精打细算：中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量人为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。 3)坚持主见，不受外界影响：中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们晓之以理，而不能希望对他们动之以情。 4)方便易行：对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希
消费心理学理论概述
第一节?消费心理学理论概述 一、消费心理学及其产生与发展 消费心理学就是消费经济学的组成部分。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。消费心理学与广告心理学有着十分紧密的关系,了解消费心理学的概念与其发展过程,能更好地帮助我们理解两者的关系。 (一)消费心理学的概念 消费心理学就是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象与行为规律。消费心理学目的就是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。 (二)消费心理学的产生与发展 消费心理学的产生与发展经历了以下几个阶段: 1、知识积累阶段 这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。在这漫长的社会历史进化历程中,消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。商品生产与贸易往来促使生产者、经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。伴随人类文明渐进的步履,人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性,进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴,例如消费需要问题、消费时间与消费习惯问题、消费阶层的划分问题、物质消费与精神消费问题与消费权益问题等。 2、体系建构阶段 这一阶段大致自19世纪后期一直到20世纪70年代,这就是消费心理学在体系上开始建构的时代。导致这个时代的开始,除了一方面“依赖于技术的状况与需要”,另一方面就是资本主义社会矛盾发展引发的经济危机之外,还有相关学科理论的相互渗透等因素。 消费心理学科的诞生就是与心理学、消费经济学及其她分支学科的生成有着“血缘关系”的,而且很大程度上就是心理科学理论在实证研究中,不断向消费研究领域渗透,而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应用心理学所致。 ２0世纪60年代前后,一些理论家为建构消费心理学体系付出了艰辛而卓越的劳动。概括起来表现在如下三个方面: 其一,应用心理学研究著作的大量问世。应用心理学的广泛研究为消费心理学体系的创立提供借鉴。这些研究的代表就是:1９00年盖尔出版《广告心理学》,斯科特与盖尔遥相呼应,于1903 年出版以探索消费心理为主要内容的《广告论》,1980年若斯出版《社会心理学》,从而开辟了群体消费心理的研究领域,1912
消费心理学课程教学大纲
《消费心理学》课程教学大纲 执笔人：编撰日期： 一、课程概述 课程性质：职业基础课 计划总时： 学分： 实践课时比例（%）： 是否专业核心课程： 适用专业： 二、教学内容描述 消费者心理与行为是厦门城市职业学院为市场营销类专业学生开设的一门专业课。本课程主要学习消费者心理与行为的基本理论知识，同时对学生运用心理学有关理论，分析、评价消费者的消费行为、指导广告策划活动有一定实际能力方面的要求，是一门强调理论与实践紧密结合，理性同能力同步发展的课程。 开设消费者心理与行为的根本目的与任务，是引导学生了解心理与脑的唯物关系以及人脑对客观现实反映的能动性，进而培养辩证唯物主义观点，增强抵御机械唯物主义和各种各样的唯心主义对心理曲解的能力，了解有关消费者消费心理与行为领域的各种心理活动的表现形式、规律和特点，使学生了解、熟悉、掌握消费心理与行为的基本理论、原则、策略和方法。 三、与其他课程的关系 本课程是一门应用性较强的课程，应理论与实际相结合。〈〈公共关系学〉〉、〈〈市场营销学〉〉是该学科的基础课。
五、教学内容、教学要求和重点难点 消费者心理与行为教学大纲是本专业“消费者心理与行为”课程教学的指导性文件。经
过反复研究总结教学实践，并综合分析相关课程关系的基础上，制订本大纲。 本大纲将教学基本内容按照对学生要求的熟练程度依次分为三个层次：了解——理解——掌握。各章节具体内容、要求及教学重难点说明如下： 第一章消费心理学入门 第二章教学内容： (1)心理的表现形式及相互关系 (2)几个很重要概念 (3)消费者行为的基本模式 (4)消费者心理与行为的研究对象 (5)消费者心理与行为的形成与发展简史 (6)费者心理与行为的研究方法 基本要求： (1)了解：消费者、消费者心理、消费者行为等几个重要概念，人类心理活动产生的基本规律，消费者心理与行为的形成与发展简史 (2)理解：心理的表现形式及相互关系，消费心理与消费行为间的关系 (3)掌握：影响消费者心理与行为的因素，消费者心理与行为的研究方法，消费者心理与行为的研究对象 教学重点： (1)心理的表现形式 (2)影响消费者行为的因素 (3)消费者心理与行为的研究对象 (4)消费者心理与行为的研究方法 教学难点： (1)心理现象的相互关系 (2)消费心理与消费行为的关系 第二章消费者信息获得 教学内容： (1)消费者的注意 (2)消费者的感觉 (3)消费者的知觉 (4)消费者的学习与记忆
《消费心理学》自考重点复习资料
消费心理学重点复习资料 第一章：消费心理学概述 一、消费心理学中的几个基本的概念： 1、消费（消耗财富，满足消费） 2、消费者（购买商品或服务的个人） 3、消费心理（所思所想） 4、消费行为（消费需要，转移的活动） 5、购买行为（消费行为） 二、影响消费者购买行为的内在因素： 1、消费者的心理活动过程 2、消费者的个性心理特征 3、消费者购买过程中的的心理活动 4、影响消费者行为的心理因素 三、影响消费者购买行为的外在因素： 1、社会环境 2、消费者群体 3、消费态势4，商品因素5、购物环境6、营销沟通 四、消费心理学研究的基本原则是： 1、理论联系实际原则 2、客观性原则 3、全面性原则 4、发展性原则 五、消费心理学有哪些研究方法： 1、观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、综合调查法 5、实验法 六、观察法的优点与缺点： 1、优点：真实可靠、简便花费少 2、缺点：消极被动、难以了解内心活动、需要人力/时间多 第二章：消费者的心理活动过程（认识、情感、意志过程） 一、知觉的特性 知觉是对事物的各种属性和各个部份的整体反映，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响消费者行为的重要因素。它具有以下主要特性： 1、知觉的主观性 2、知觉的整体性 3、知觉的选择性 二、思维的分类 1、动作思维 2、形象思维 3、逻辑思维 三、影响消费者情感的因素（应用）： 1、商品本身的影响 2、购物环境的影响 3、消费者的心理准备的影响 第三章：消费者的个性心理特征（个性、气质、能力、兴趣） 一、消费者个性的基本特征 1、稳定性 2、整体性 3、独特性 4、倾向性 5、可塑性 二、购买活动中的消费者气质类型 1、胆汁型：标新立异、追求刺激性流行商品，属冲动型的消费行为 2、多血型：善于交谈、有较强灵活性。体现出想像型和不定型的购物行为 3、黏液型：购物谨慎、细致认真、冷静。体现理智型消费行为 4、抑郁型：敏感、拘谨、缺乏主动性。体现敏感性消费行为 三、选择题重点 1、气质—活动方式 2、能力—活动效率 3、性格—决定消费者活动的内容和方向 四、性格的特征 反映人的行为取向和一个人的动机态度。可以表现出以下4个特征：
消费心理学 题库(带答案版)
消费心理学题库： （一）单选40个 1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ） A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法 2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ）A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢 3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。这是因为心理学中的（ C ）在起作用。 A.感觉适应 B.感觉对比 C.感觉阈限 D.感觉联合 4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ） A.知觉背景在起作用 B.感觉是相对的 C.对比律在起作用 D.知觉恒常性起作用 5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。 A.首因效应 B.优先效应 C.晕轮效应 D.近因效应 6.支配人的消费行为基于两种消费心理：1、本能性消费心理。2、（ D ） A.通常消费心理 B.消费心理 C.群体消费心理 D.社会性消费心理 7.满100元立减10元，满200元立减20元的活动叫做（ B ）效应 A.首因效应 B.锚定效应 C.晕轮效应 D.近因效应 8.依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和（ A ） A.空想 B.联想 C.梦想 D.臆想 9.思维是一个复杂的心理过程，是大脑运用( A )、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，把握事物的特征和规律。 A.分析 B.对调 C.理解 D.分项
消费心理学课程教学大纲
《消费心理学》课程教学大纲 经济管理学部 执笔人：马南
《消费心理学》课程教学大纲 执笔人：马南编撰日期：2008、11、30 一、课程概述 课程类型B类 课程性质：职业基础课 计划总时：54 学分：3学分 实践课时比例（%）：22% 是否专业核心课程：否 适用专业：三年制高职高专经济管理各专业 二、教学内容描述 消费者心理与行为是厦门城市职业学院为市场营销类专业学生开设的一门专业课。本课程主要学习消费者心理与行为的基本理论知识，同时对学生运用心理学有关理论，分析、评价消费者的消费行为、指导广告策划活动有一定实际能力方面的要求，是一门强调理论与实践紧密结合，理性同能力同步发展的课程。 开设消费者心理与行为的根本目的与任务，是引导学生了解心理与脑的唯物关系以及人脑对客观现实反映的能动性，进而培养辩证唯物主义观点，增强抵御机械唯物主义和各种各样的唯心主义对心理曲解的能力，了解有关消费者消费心理与行为领域的各种心理活动的表现形式、规律和特点，使学生了解、熟悉、掌握消费心理与行为的基本理论、原则、策略和方法。 三、与其他课程的关系 本课程是一门应用性较强的课程，应理论与实际相结合。〈〈公共关系学〉〉、〈〈市场营销学〉〉是该学科的基础课。 四、教学内容、教学要求和重点难点 消费者心理与行为教学大纲是本专业“消费者心理与行为”课程教学的指导性文件。经过反复研究总结教学实践，并综合分析相关课程关系的基础上，制订本大纲。 本大纲将教学基本内容按照对学生要求的熟练程度依次分为三个层次：了解——理解——掌握。各章节具体内容、要求及教学重难点说明如下： 第一章绪论 教学内容：
学习消费心理学的心得体会
学习《消费心理与购买行为》的心得体会 MBA14秋4班 舒健本学期选修课我选到了《消费心理与购买行为》这门课程。经过本学期的《消费心理与购买行为》课程的学习，我对消费心理学有了比较深的了解。 消费心理是指人作为消费者时的所思所想，其研究的是人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。 人的眼睛看到蓝色，皮肤就产生凉爽的感觉，见到橘黄色就产生温暖的感觉。一热带国家某快餐厅的墙壁原为浅蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，顾客浅斟慢酌、流连忘返，影响了餐桌周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到烦躁不安，吃完饭就立马离去，从此，餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征，即人的感觉是相互影响，相互作用的，一种感觉可以引起另一种感觉的产生，就如上述事例所表达的，用视觉干扰来达到影响人心理的作用。 消费者的性格特征在消费行为心理特征中起着核心作用，消费者
不同的心理特征可以产生不同的消费行为。性格在消费中的具体表现，可以从不同角度做多种划分。从消费态度角度分，可分为节俭型、保守型和随意型；从购买行为方式角度分，可分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型；从人际关系的角度分，可分为逊顺型、攻击型和孤立型。通过对消费者的性格分类，更便于我们了解性格和消费行为的内在联系。有利于在现实购买或销售活动中，更好的做好消费策划，更好的迎合大众的需求。 美国心理学家马斯洛将人类的需要分为五个层次，分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。这个需要贯穿管理学、组织学以及消费心理学。这些需要包括对物质需要和对精神需要的满足。根据对消费者需要的了解，生产者可以及时的发现消费者的消费方向，抓主住消费契机，进而生产出顺应消费潮流的产品。 消费者的行为目标是在有限的预算条件下，追求效用最大化。效用是消费者从商品消费中得到的满足程度。效用产生于人的欲望，完全是一种主观心理感受。满足程度越大，效用大；满足程度低，效用小。而效应因人因地因时而异。国外市场营销协会把消费者行为定义为：“感知，认知，行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易只能的行为基础。”而国内把消费者行为的定义为：“消费者行为是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者行为是复杂多变的，从消费者的购买到消费，消费者的心理变化一般分为六个阶段，即认识阶段，知识阶段，评定阶段，信任阶段，行动阶段，