销售案例
如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人——街头巷尾生
意经
今天在团队早会的时候，我向同事们分享了一个真实的营销案例，是我本人亲身经历的事情，案例题目是“如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人”。
我一个朋友是做直销产品的，在市区有个门店，有一天我去他那里拜访，又碰到了另外几个朋友也在，大家就一起闲聊起来，这时候从外面进来一个挑着箩筐的中年小贩，进门就吆喝：“老板，买腊鱼吗？我这里有本地最好的腊鱼。”
我们当时正在聊天，谁都没有心思搭理他，我朋友（老板）就说：“不需要，你走吧。”
小贩说：“老板莫急，你先看看我的腊鱼再说嘛，我的腊鱼是从云集（地名）的河里捞上来的，你也晓得，云集是在湘江的上游，水质好，无任何污染，你吃我的鱼绝对放心。”
老板道：“这还不是你自己说的，谁知道是不是真的？”
“纯野生鱼现在很少了，我是自己家里有船，每天都到河里去打鱼，自
己打、自己烘，所以我的鱼大小都不一样，但是价格都一样，绝对不卖
你高价钱。”
老板道：“我不需要，我屋里又不开伙（不做饭）都在外面吃，买你
的鱼没有用啊！”
小贩接着说：“老板，一看你就是做大生意的人，天天在外面吃，现在
外面的东西不健康，你都不晓得是什么油炒的菜，自己做饭吃最安全最
实惠。”
老板道：“我不晓得搞饭吃，老婆也没在身边，买鱼也没用。”
小贩说：“老板，你就搞错了，我这鱼做法最简单了，只要把鱼放在锅
里蒸一下就可以吃了，一点不麻烦，我这里还有豆豉辣椒，放在一起蒸，绝对比店里的味道好。”
老板说：“我还是不要，我经常在外面走，在家的时间不多，莫浪费
钱了。”
哈哈，我们本来在聊天的都被他们的谈话吸引了，有意思，这个小贩的
口才不错啊，我们就围过来看看他怎么说服老板买他的鱼，小贩看我们
围过来，就说道：“你们老板都是赚大钱的人，我做点小生意也难，但是我做生意也有原则，绝对不坑人、不少称，一分钱一分货，你们看我
的鱼，烘得很干，不像别人的鱼很湿重称，大家再闻一下，鱼味道好香，是我老婆拿杉木灰烘的，要烘很久才可以烘到位，我撕点给你们尝一下，你们看味道好不好吃？”
小贩接连使用“望、闻、尝”三板斧，搞得我们都不好意思了，这时候
小贩又说话了：“老板，你不是说要经常出差？我告诉你，把鱼放剁辣
椒蒸好装瓶子里，起码可以保 5 天不得坏，你带出去吃也方便，外面的
菜也不合口味，还是自己屋里做的东西好吃。”
老板这时候也不好意思了，就问道：“好多钱一斤？”小贩说：“我一般是卖 40 块一斤，今天你们这些大老板都在这里，我就卖 36 块一斤，买 3 斤还送一瓶豆豉辣椒酱， 3 斤鱼我估计一家人吃也就个把星期就吃完了，到时候你们要鱼再打我电话咯。”
我这时说道：“你这老板鱼也卖得太贵了吧，我上次在菜场买腊鱼只有
30 块，你卖 36 块还说给我们优惠了。”小贩不急不忙的说道：“老板啊，你要看一下货，菜场卖的是什么腊鱼？都是死水潭里的鱼做的，哪里吃
得啊！我这里是纯野生鱼，我天天去河里捞，一个礼拜还搞不得百巴斤
鱼，直接卖新鲜鱼都要 10 多块钱一斤，还要去鳞去内脏、还要放佐料腌制、还要烘干水份，还要工钱，你买 3 斤我还要送你辣椒酱，菜场里卖的
辣椒酱你不得吃，你也晓得现在自己做的辣椒酱出钱都买不到啊，你说我
赚了什么钱咯。”
小贩的一番连珠炮就将我击退，这时候老板开腔了：“好咯，今天看你蛮会推销的，我今天就买你 3 斤鱼， 108 块钱数字也吉利！”小贩回道：“谢谢老板，我看你这些朋友都不是一般的人，不是老总也是老板。来
你店里卖鱼也是缘分，老板你是带财的人，跟你交朋友肯定都会发财！
今天大家一起都买点鱼，一起年年有余，个个都发大财！”
老板听完之后，沉默了一会儿对我们说了一句话：“今天，我们大家算
是看到了什么叫做“销售高手”，给我们上了生动的一课，我建议大家
每个人买 3 斤鱼算是回报他吧！”
就这样，小贩把腊鱼成功的卖给了本来没有消费需求的老板和他的朋友们，我们 5 个人共购买了 16 斤鱼，总计 608 元。（老板比我们多买了一斤）
听王大爷说他在深圳卖菜的几个绝招
第一个绝招：细分买菜人的需求，针对性的初加工。
王大爷发现，深圳买菜的人可以分为两类。一类喜欢新鲜的好菜；一类
是图省事的，对难处理的菜一般不买。
王大爷准备了两种类型的菜，来满足上面两类人的需求。
第一类菜：卖相很好的菜。每天菜贩子把菜送到他的摊位时，王大爷就
和保姆一起摘菜，把菜搞得漂漂亮亮，然后用保鲜膜包装好，这样的菜很受白领顾客的喜爱。
第二类菜：方便烹饪的菜。王大爷和保姆把土豆削皮，把豇豆折成一段
一段，把南瓜切成一小块一小块，等于卖半成品菜。价格贵 30% 左右，却深受时间紧的上班族和手脚不灵便的老人的喜爱。
第二个绝招：给小区附近的小餐馆送半成品菜。
王大爷的半成品菜，深受顾客欢迎，也引起了小区附近很多小餐馆老板的兴趣。虽然价格要贵一点，但却可以省下一个小工的开支。那么多菜，王大爷摘不过来，小区有一群没事干的老头老太太，王大爷把闲散的碎片化的人力资源充分整合过来摘菜，同时保证质量。
第三招：给顾客做美食顾问。
王大爷曾做过单位食堂的大厨，他充分发挥烹饪特长，给顾客当美食参谋。比如素菜如何与荤菜搭配等等。王大爷还到深圳小区旁的彩印店，把每一种蔬菜的烹饪技巧制作成小卡片，提供给有兴趣的顾客。
第四个绝招：搞“回头有奖”。
王大爷请人刻了一枚大印章，印在为顾客提供的国家级标准的食品袋
上，顾客下次来买菜，凭这个袋子可以享受5％的优惠。
第五个绝招：这些东西不要钱。
一般顾客买菜，王大爷总会送几根葱苗蒜秧，这些东西都是不要钱的。
别看送的东西几根几根的不算回事，但那也是人情，人家都会记在心里。
一个至少价值100 万的提高效率的方法
“把你明天必须做的最重要的工作记下来，按重要程度编上号码。
早上一上班，马上从第一项工作做起，一直做到完成为止。
再检查一下你的安排次序，然后开始做第二项。如果有一项工作要
做一整天也没关系，只要它是最重要的工作就坚持做下去。如果你不建立某种制度，恐怕连哪项工作最为重要你也难以决断。
请你把这个办法作为每个工作日的习惯做法。你自己这样做了之后，让你公司的人也照样做。愿意试用多长时间都行。
。
这是我学过的各种所谓高深复杂办法中最得益、最简洁的一种，我
和整个班子第一次拣最重要的事情先做，我认为这是我的公司多年来最有价值的一笔投资！
艾维·李的方法告诉我们，做任何事情都要有计划性，要分清轻重缓急，然后全力以赴地行动，这样才能获得成功。我们只管放心地使用这个简单而有效的方法就行了。
无论创业
还是人生
都是在风浪中穿行
不论跌倒
还是成功
都有乘风破浪的嘶鸣
大浪博一
言为心声
??????
A、咱们换个思维，用户其实也可以分为这样 4 种：
1、过客。
2、顾客。
3、回头客。
4、皮条客。
B、所有客户最想买到这9 样东西：
1、买到感觉自己很重要。
2、买到赞赏。
3、买到你真诚的聆听。
4、买到被理解。
5、他们想教给你一些东西。
6、买到你的帮助。
7、买到高兴和有意外之喜。
8、他们希望认为决定是合乎逻辑的。
9、他们渴望成功和幸福。
C、互联网是什么？
互联网就是你有一个好内容，然后别人就帮你不停的扩散，你也许并不
认识他们，或者也无需为他们做些什么，而这种扩散都是倍数原则，这
就是数字时代的特点：弱关系有时大于强关系，无需酒肉朋友，只要志
同道合！
D、你相信吗？未来公司将大量消亡！
你相信吗？未来公司将大量消亡！大量人才变成自由职业者，依赖手机APP 、社交网络自由的对接工作，如果需要团队，临时组合，干完了就
再解散，有需要就再聚。
每个人都在社会化网络上有口碑，有信誉，每个人都可以通过社会化网
络，自由的将自己的技能“出售”。想干就干，不想干就休息，好好干，好好玩。
E、别整天学人家穷开心。
如果你羡慕成功者的富贵，请别一味模仿他们富贵后的事，那些名牌表呀、包呀、车呀，都是他们富贵后的事。你硬撑着模仿了，也只能图个穷开心
而已。
要模仿 ,，就模仿他们富贵前的事，他们那些鹰般的探索，狼般的
专注，蚁般的辛劳，蛹般的耐心，全是些风吹日晒，灰头土脸的事！
F、法国牧师正解中国成语“瞻前顾后”。
法国最著名的牧师纳德兰.塞姆聆听过一万多人的临终忏悔。他
说：“假如时光可以倒流，世界上将有一半的人可以成为伟人；
如果每个人都把反思提前十年，便有 50％的人可能让自己成为一
名了不起的人。
由于缺乏对过去的反思和对未来的预见，所以很多人不能正确地
总结过去，开创未来、实现理想！
怎么卖掉你卖不出去的货？
这个方法是我在街上看到的，这是一种赚钱模式，也是一种巧妙的促销技术。
既让你卖掉你卖不出的货，还可以让你小赚一笔。
设想一下：
假如你开了个小卖店，进了一批圆珠笔（批发价 0.6 元 /支。说明：示例价格，请
勿以此为准，下同。），很难卖，卖了一年都没有卖出去，你很迷茫，一直放在
这里也不是个事呀，怎么办呢？
好了，不卖关子了，亮出“一招鲜”。
既然卖不出去那就干脆免费送出去算了，免费送出去总比较容易吧，有店家免费
送你一支笔，你要吗？
免费送出去？这可都是我花钱买过来的啊，怎么能说送就是送呢？
别急，平民创业的朋友，接下来分享的才是重点。
这个其实涉及到产品布局的一个问题，这个产品不赚钱甚至亏本，那么你要设计一个另外的商品让你赚钱，然后设计一个模式，让这些商品融合在同一个流程中，咱们要整个模式赚钱就可以了。
继续分析：
你现在的第一个产品是圆珠笔，这个是免费送的，咱们是赔本，为了能够赚钱，
咱们必须还要找几个产品。
6 元 /把）。
假设你又找了两个产品：碗（批发价 1 元/个）和伞（批发价
产品找到了，为了迷惑消费者，我们必须：
第一，把这三个产品融入到一个模式中。
第二，把消费者的注意力转移，让他关注其他事情。
回过头来看：
街上的那个小贩是怎么做的呢？其实他只做了一件事情，搞了一个“免费抽奖活动，100% 中奖”。
活动策划方案：
1、消费者可以免费抽奖，而且100% 有奖品。
2、每个人最多可以抽 5 张奖券。
3、奖品是：圆珠笔、碗、伞。
赚钱的秘密就在这些奖券中，例如你总共设计了 100 张奖券，在这 100 张奖券中有30 张圆珠笔、有 20 张碗、有 50 张伞，抽到圆珠笔和碗免费送，抽到伞要
付10 元.
我们再来算算：
活动成本：碗的成本 +伞的成本 +圆珠笔的成本 =1*20+6*50+0.6*30=338（元）
活动销售额：碗的成本 +伞的成本 +圆珠笔的销售额 =0+10*50+0=500 （元）
活动利润：你的销售额—你的成本 =500 —338=162 （元）
这个活动办下来，你不仅“送”出去了你卖不掉的圆珠笔，而且还赚了 162 元，真正的“双赢”。
看到这里，有人可能觉得才赚 162 元，太少了。其实这里只是举了一个小本创业的例子，毕竟咱们李济安创业博客暨《创业致富快报》一直专注的是平民创业这个
群体。
如果你想玩大的，可以呀，只要你悟透了这个套路，怎么玩都可以。
比如：
1、你是不是可以调下奖券的数量，将奖券的数量变成1000 张你就赚 1620 元了。
2、这个产品是不是可以调整，你除了选碗和伞这两个产品，你是不是还可以选
别的。
3、各个产品的比例，你是不是可以将伞调成60 。
????
好了，不往下扯了。
方法是无穷尽的，钱更是赚不完的。
为什么穷人会越来越穷？
一年到头忙进忙出，为什么富人能成为富人，而穷人却跳不出穷困潦倒、疲
于奔命的泥潭？有人说，那是因为富人能接触到更多赚钱的机会，他们有更多的本钱，让钱生出更多的钱来??
这些说法都有道理。最近，美国的心理学家从认知心理的角度解开了这个谜
团，贫穷会让人的视野变得狭窄，穷人经常只把眼光放在如何应付眼下的生活，
却忘记了长远的规划，导致贫困的状态一直延续。说得通俗一些，经常盘算信用卡账单，计算哪家店的菜更便宜一些，这些都极其耗费一个人的认知能力，如果你总是把注意力盯在这些小钱上，大钱就会和你擦身而过。
为什么穷人会越来越穷？
28岁的小彦自称是标准的穷忙一族，大学毕业五年的她在一家广告公司做
设计，每个月工资四千。大城市的生活成本不低，不丰厚的薪水每个月被各种生
活开支消耗殆尽——房租 1200 元，水电 100 元，交通 100 元，日常三餐 600
元，朋友聚会600 元，淘宝购物1000 元??“要是碰上朋友结婚要送红包，或是想买个什么心仪的大件，就只能找信用卡透支了。”小彦说，为了应付这些不时之需，她办了好几张信用卡，每个月拆东墙补西墙，光是研究信用卡账单就要花上老半天。为了让有限的金钱发挥出最大功用，小彦还研究出了一堆省钱秘笈，哪个网站会定期推出免费试用，哪个团购网的团购最划算??
夜深人静的时候，小彦也经常会做这样的梦，什么时候才能像有钱人一样，
花钱不用算计，每天早餐买两碗豆浆，吃一碗倒一碗。
然而，美国心理学家的研究无情地击碎了小彦的梦想。和中国一样，美国的收
入差距也在不断扩大，为什么富人越富，穷人越穷？这引起了研究者的注意，除了
个人和体制原因，心理学家发现了一个有意思的问题，贫穷会让人的视野变窄，
从而导致贫穷的状态一直延续。
算小账耗费了全部心力
研究者提出了“稀缺感”一词，他说，长期的资源稀缺培养出了“稀缺头脑模式”，导致失去决策所需的心力。一个穷人为了满足生活所需，不得不精打细算，就没有精力来考虑投资和发展事宜。
对于这样的观点，国家二级心理咨询师丁雷表示赞同，他说，从认知资源的角
度上讲，人的注意力、工作记忆都存在一定的限制，一个人越关注眼前的或细小
的事情，必然没有精力去进行更长远的思考。如果整天忙于琐事，他也就失去了
接触更广阔空间的时间和精力，导致思维眼界更为狭窄。
应该用哪张信用卡支付更合算？哪一个超市又在搞促销活动？把哪一罐花
生油放入购物车更便宜？对这些琐事的反复考虑会造成精神损伤，这种损伤不仅会
耗尽一个人的认知资源还会减弱规划明天的重要性，因为今天的需求量太大
了。换句话说，当你挣扎着踩水时，计算哪条海岸线最近的能力就变成了奢侈品。
提醒：不要忘记自己的长远规划
我们面临的纷繁芜杂的事情按照紧张和重要程度大致可以分为四类，紧急且重要、紧急但不重要、不紧急但重要、不重要且不紧急。如果让你安排事情先后，99% 的人都会把重要又紧急的事情放到第一位，不重要又不急的放在最末。但在现实生活中，50% 以上的人每天忙着不重要的事（但很可能的确很急）而不自知。
很多穷人往往都在被动地做些紧急的事情，比如赚到今天的饭钱，却忘记了
重要的事情，比如为长远的规划努力，结果造成恶性循环，紧急的事情越来越多。所以，丁雷说，我们不要把全部的视野放在眼前的利益和细节上，在满足生存需要
的前提下，也要培养自己成长方面的需要。比如掌握一种具体的技能、有一份赚
钱的工作，这是基础，但不要这些满足之后放弃更高的追求，可以在此基础上继
续培养自己的管理能力、决策能力、创业能力。
丁雷说，自己有个朋友，学机械的，一开始进公司画图纸，后来，他利用业
余时间学习管理学，还自费读 MBA ，之后，在一次内部招聘时，被上级集团公
司招去做经营管理，工作上了一个层次，有了更高更广的视野。他说，现在回到
原先的单位，看到以前那些同事还在画图，就更肯定自己的付出是值得的。
机会总是给有准备的头脑，这是最好的诠释。所以，不要因为疲于应付眼前
的生活，就忘记了对自己的长远规划，以及为此应该付出的努力。（版权说明：
本文作者：祝洁炜资讯来源：每日商报）
附录：美国穆来纳森关于对资源稀缺状况下人的思维方式的研究介绍
一个跨学科团队完成了一项对资源稀缺状况下人的思维方式的研究，结论是：
穷人和过于忙碌的人有一个共同思维特质，即注意力被稀缺资源过分占据，
引起认知和判断力的全面下降。这项研究是心理学、行为经济学和政策研究学者
协作的典范。
这个研究源于穆来纳森对自己拖延症的憎恨。他 7 岁从印度移民美国，很快就
如鱼得水，哈佛毕业后在麻省理工学院任教经济学，获“麦克阿瑟天才奖”后被
返聘为哈佛终身教授。而立之年就几乎拥有一切，他觉得惟一缺少的就是时间，
脑袋里总有不同的计划，想把自己分成几份去“多任务”执行，结果却常常陷入
过分承诺、无法兑现的泥潭。
穆来纳森把正在做的国际扶贫研究和自己的问题联系起来，竟发现他和穷人的
焦虑惊人地类似。穷人们缺少金钱，他缺少时间，两者内在的一致性在于，即
便给穷人一笔钱，给拖延症者一些时间，他们也无法很好地利用。在长期资源(钱、时间、有效信息 )匮乏的状态下，人们对这些稀缺资源的追逐，已经垄断了这些
人的注意力，以至于忽视了更重要更有价值的因素，造成心理的焦虑和资源管理
困难。也就是说，当你特别穷或特别没时间的时候，你的智力和判断力都会全面
下降，导致进一步失败。
研究进一步解释，长期的资源稀缺培养出了“稀缺头脑模式”，导致失去决策所
需的心力——穆来纳森称之为“带宽”(bandwidth)。一个穷人，为了满足生活所需，不得不精打细算，没有任何“带宽”来考虑投资和发展事宜 ;一个过度忙碌的人，为了
赶截止日期，不得不被看上去最紧急的任务拖累，而没有“带宽”去安排更长远的发展。即便他们摆脱了这种稀缺状态，也会被这种“稀缺头脑模式”纠缠很久。
穆来纳森的研究，对社会阶层理论和国家政策、技术发展模式乃至个人时间
管理等问题，都有重要的启示。以下试举几例——
例一：穷人为什么穷 ?
美国共和党认为穷人之所以穷，是因为他们不努力;民主党认为，贫穷根源来
自社会不平等，国家应主持再分配来支持穷人。穆来纳森却证明两党都错了：穷
人不是不努力，而是因为长期贫穷，失去了摆脱贫穷的智力和判断力，这种状况
不变，再努力也是白费;而如果仅是简单地分钱给穷人，穷人的“稀缺头脑模式”
也会导致无法利用好这些福利以脱贫。所以一个合理的社会流动方式应当是，建立
最基本的社会安全体系，同时保有社会竞争上升通道，资源入口向全社会开放，使
得个人能保持正常思维，有尊严地奋斗。
例二：时间不够怎么办 ?
传统时间管理原则是利用片段时间和多任务，而穆来纳森研究发现，不是时
间不够，而是判断问题的心力不够;利用片段时间和多任务解决方式，反而因分
心加强了焦虑，导致无法专心处理主要任务，加剧拖延。解决这个问题，最重要
的办法是，减少多任务干扰，求助外界辅导，分割问题，从而淡化处理问题的焦虑。
例三：信息过载？不，有效信息匮乏。
我们每天都处于信息过载中，很多人被微博、微信等信息轰炸得无法判断问题，所以一些人开始用“戒网”的方式来摆脱信息过载。事实上这不是信息过载，而恰恰是“有效信息”匮乏的恶果。
在一个严重缺乏公开信息的社会，一旦技术带来部分的信息开放，会造成“饿汉吃自助餐不知如何选择”的问题。同样，我们的头脑还处于有效信息稀缺的时代，有“看到字就觉得很重要”的毛病，尚无法处理高浓度信息。最好的解决方式不是回到信息匮乏状态，而是建立辅助性信息筛选机制，帮助自己挑选重要信息。
穆来纳森的研究刚刚开始，他关于“稀缺头脑模式”的警示，是我们这个信息和人口爆炸、平均时间和资源都加速减少的时代的一盏指路明灯。
成功销售案例小故事分享_关于成功销售案例小故事2
成功销售案例小故事分享_关于成功销售案例小故事2 在竞争日益激烈的今天，企业要想获得好的营销效果，一个别出心裁的营销策略将能起到四两拔千斤的作用。以下这个《四两拔千斤》的销售小故事，或许对销售人员能有所启发! 世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场，在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演，他们买来了几头小猪，用缎带给他们精心打扮，并插上“我要去利普顿市场”字样的小旗，然后赶着它们穿过闹市，引起众人的注意，达到了让商品家喻户晓的目的。 做广告需要花重金，但若匠心独运，也能四两拔千斤，用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪，风马牛不相及，经公司公关人员策划、牵线搭桥，小猪成了促销功臣，企业也借此腾飞。 相比之下，我们有些企业至今仍保持传统的营销模式，促销方式习惯跟着感觉走，以致推出的促销方式不是步人后尘，就是偏离了市场，结果普遍感到竞争激烈，生意难做。 启示： 在当今的市场竞争中，除了商品质量和销售价格的竞争之外，营销策略也是一种竞争手段，如何以较少的投入获得轰动的效果，已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点，聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪，针对不同层次消费需求，搞一些别出心裁的促销妙招，从而迅速达到销售目的。 很多销售人员，看到别人成功时，常常会发出这样的感慨，如果给我更多的时间，我会做的比他好，但只是说说，终究一事无成。正如下面这个销售小故事中的国王一样。 有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，宣布有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。 不久来了一小提琴手，国随即命令他演奏。这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。国王听得如痴如醉，龙心大悦。当小提琴手向国王要赏金时，国王却一分也不给，小提琴手不满地说国王食言。 国王却笑着回答说：“哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。我说要给你赏金也是要让你空欢喜一场罢了，这还不公道吗?” 启示 我们常常听说一些推销人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气地说：“给我一点时问吧，我要做得比他更好。”或“他能，我也一定能。”可惜是他从来没有认真地行动。
销售流程及案例
销售流程 销售的定义：介绍商品提供的利益，以满足客户特定的愿望或帮助顾客解决特定的问题的过程。销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的 买主介绍商品的艺术。销售的核心问题是说服客户。 （一）基本销售环节 结束语 开票收款 验机 尝试结案 （二）销售工作各环节的要点和规范 待机 创造良好的售点气氛吸引顾客。 你认为下列做法是正确吗？ 每天到达售点，将样机、展台擦拭干净 上班前应检查POP是否更换，是否要添加 没有接待顾客的时候，应检查顾客的座椅及店面宣传品是否摆放好（礼品，资料，音响） 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
接近顾客 （1）如何把握接近顾客的时机 （2）如何接近顾客 （3）接近顾客时的注意事项 *主动热情地接近顾客 *微笑至关重要 *善于倾听 *给顾客安全感 *面对拒绝—顾客说“随便看看……” ----礼貌地请他单独观看，并表示随时的服务 -----寻找机会继续接近 -----给他留下良好的印象 一些开场技巧 *、称赞让对方觉得舒服 *、探询澄清对方的需求 *、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 *、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊 *、提供服务协助顾客处理事务或解决问题 *、建议创意为顾客提供创意而获得好感 *、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉
*、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实*、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力 ?了解顾客的需求 *顾客购买的动机：工作需要、更新换代、添置第2台… *顾客需要的规格、功能、外观 *利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算 *如果是以旧换新，应了解现在使用产品的优缺点，以及顾客着 重的是什么 注意：不同年龄、知识层次的顾客对手机的要求是不同的。 ?产品介绍 *找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为基础，顾 客需求为中心的商品说明的凝缩。 *销售诉求点的制定方法：FABE FABE法的中心原则：商品的特征---------顾客的利益 产品说明的要点及技巧： *满怀信心 *配合演示说明，并邀请顾客参与 *着眼于产品的特点给顾客带来的益处 *避免提及竞争品牌的情况 *微笑面对拒绝 *避免使用过多的术语 *耐心很重要，避免说得太快 *“先价值，后价格”，避免过早主动提到价格 *避免过早主动提到售后服务 *善于倾听 *向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两—三款产品 *不要问“是否”，问“哪一个”。让顾客回答一些简单的选择题问题
投资项目管理案例分析答案
1、某公司拟投资建设一个生化制药厂。这一建设项目的基础数据如下： （1）项目实施计划。该项目建设期为3年，贷款实施计划进度为：第一年20%，第二年50%，第三年30%，第四年项目投产。 （2）建设投资估算。本项目工程费与工程建设其他费的估算额为52150万元，预备费（包括基本预备费和涨价预备费）为4500万元。 （3）建设资金来源。本项目的资金来源为自有资金和贷款。贷款总额为19740万元，从中国建设银行获得，年利率为12.36%，按季度计息。 （4）生产经营费用估计。建设项目达到设计生产能力以后，全厂定员为1000人，工资和福利费按照每人每年7200元估算。每年的其他费用为855万元。年外购原材料、燃料及动力费估算为18900万元。年经营成本为20000万元，年修理费占年经营成本10%。各项流动资金的最低周转天数分别为：应收账款36天，现金40天，应付账款30天，存货40天。 问题：（1）估算项目建设期分年贷款利息； （2）用分项详细估算法估算拟建项目的流动资金； （3）估算拟建项目的总投资。 解： （1）建设期贷款利息计算。 有效利率= （1+12.36÷4）4－1 = 12.95% 贷款额度： 第一年为：19740×20%=3948（万元） 第二年为：19740×50%=9870（万元） 第三年为：19740×30%=5922（万元） 贷款利息： 第一年为：（0+3948÷2）×12.95% = 255.63（万元） 第二年为：[（3948+255.63）+ 9870÷2] ×12.95% = 1183.45（万元） 第三年为：[（3948+255.63+ 9870+1183.45）+5922÷2] ×12.95% =2359.24（万元） 建设期贷款利息合计= 255.63+1183.45+2359.24=3798.32（万元） （2）用分项详细估算法估算流动资金。 应收账款= 年经营成本/年周转次数= 20000÷（360÷36）=2000（万元） 现金=（年工资福利费+年其他费）÷年周转次数
市场营销成功案例小故事分析
市场营销成功案例小故事分析 黄太吉：从“煎饼果子”到“外卖”，3年3变为哪般? 时间定格在2012年7月。 定位白领一族的黄太吉，在北京建外SOHO西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。 互联网餐饮风口，加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡，短短数月，就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北，让扎 根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下，多的是自叹弗如。 黄太吉的成功虽然短暂，但其在营销模式和互联网上的创新，都对传统餐饮业带来巨大冲击，特别是“国八条”出台后，传统餐饮 业举步维艰的这几年。而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一 次震动了传统餐饮业。 传统餐饮人从不屑一顾，到按捺不住关注、学习、应用互联网，甚而四处寻找“灵丹妙药”，主动寻找互联网的入口，餐饮业的竞 争迅速从线下转移到线上，并逐渐走向立体化竞争。 餐饮业的主动求变，火了大众点评、美团等团购平台，也催热了百度外卖、饿了么、口碑、美团外卖，在百舸争流的移动互联网时代，逐渐沉寂的黄太吉再次出击，竖起“外卖”大旗，携资本青睐 以求一博。 煎饼果子 从“街边摊”到“大雅之堂” 2012年，中国互联网行业正在被新浪改写，一个叫“微博”的 自媒体平台颠覆了中国，所有人趋之若鹜。
这种点对面的开放模式，极具互动性的营销价值，将微博推向高峰。 黄太吉能在微博时代迅猛崛起，第一要素在于赫畅的从业经历，使其对互联网行业发展趋势有着精准把握，以及对广告设计的精通，对营销的熟稔，给予了他借助新媒体平台，以创意的手法与消费者 互动的机会。 新奇的餐厅设计，持续不断的话题制造，当然少不了众多的炒作：外星人、美女豪车、特斯拉……一步步将消费者带入舆论的旋涡中 心不能自拔。 从“产品矩阵”到“品牌矩阵” 黄太吉演绎了一个神话般的故事：从“煎饼果子”起步，到多元化品牌矩阵的布局，黄太吉只用了短短的两年时间。 这当然是一个神一样的传奇!我们抛开那些玩得极为花哨并被炒 烂了的营销手法，去重新审视它的品牌战略。 “煎饼果子”是黄太吉的战略大单品，承接的是产品功能和品牌功能，以此吸引资本的输入，以创新的互联网营销得以快速品牌化。 从自身发展需求，以及市场多元化的角度出发,黄太吉开始围绕 煎饼果子打造产品矩阵：五花肉卷、风味卷饼、豆腐脑、豆浆、油条、自家秘制肉、凉面、卤汁、莲藕猪骨汤、南瓜羹、盖世苏泊汤、麻辣个烫等，酸甜苦辣可谓样样俱全，以此应对单一产品的功能和 利润局限性。 然而20平方米左右的小店难以承载如此立体的产品布局，消费 者的体验较差，相比麦当劳员工每人每小时5单的业务量，黄太吉 员工只能做到每人每小时0.7单。 巨大的差距，想必让赫畅吃惊得闭不上嘴。 关键是，黄太吉快速扩张的野心并不在此。 赫畅开始抛掉对标的麦当劳，喊出百丽来挡枪，为的就是品类多样化下的多品牌运作，而这较能获得资本的青睐。
销售案例
第一期 1、杨和琴：贵阳一店导购员 在一次销售过程中，有两位顾客进店，看样子是朋友关系，其中一个是陪同另外一个买鞋。我很热情招待两位，给他们倒水，对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋，但是很犹豫，这时他朋友说：“买吧，这双鞋子不错，你看，别人服务多热情啊！”在他朋友的劝说下，他终于买写了那双鞋。 亮点提炼：从顾客身边人寻找销售突破口，用热情的服务感化，借顾客身边人之口劝说顾客达成销售，是一种聪明的销售方式。 2、周家春：贵阳二店店长 在处理一次售后过程中，一位顾客拿着一双199元的红火鸟鞋子，要更换一双269元的奥康鞋子，按照公司规章，更换鞋子实行多不退少补原则，我说要更换可以，但是要补差价，但是顾客态度蛮横，说自己没有钱，不肯支付差价，而我也坚持不能更换，后来那顾客看我态度坚决，很生气的走了。我感受很深。 后来，又有一次，一位刁难的顾客走进店里，要一双棕色的40码鞋子，我从库房中一时找不到他要的那双，于是，找了一双41码的黑色同款鞋子，那顾客一看，直接一脚把鞋盒子踢走，粗暴的说：“我要40棕色的，你给我41黑色的干什么？”我微笑着说：“对不起，先生，这里暂时只有这款，您可以先试下，如果款式满意，我再帮您调40棕色的。”那人仍然有些火暴，但是我一直都微笑着对他，后来，终于达成了销售。 亮点提炼：微笑是最好的服务，只要我们能够以微笑面对顾客，再粗暴的顾客也会被融化。 3、尤正春：中南店店长 有一次，一对夫妻进店看鞋，妻子怀孕了，看中了一双平跟鞋，在试鞋过程中，因为肚子太大，无法弯腰提鞋根，看此情形，我蹲下挽起她的裤脚，按住她的前脚，帮她提上鞋根，试鞋之后，她问他丈夫到底买不买，她丈夫毫不犹豫的说：“买。”后来她丈夫还另外买了双男鞋。临走之时，她丈夫问我：“小姑娘，你知道我为什么多买一双吗？” 我虽然心知肚明，但是仍然装做不知道的摇摇头，他说：“因为你的服务态度好，我在其他鞋店从来没遇到有这么好的服务，以后还会光临的。” 亮点提炼：细节决定成败。用心服务顾客，从细节着手，感动顾客，从而达成销售 4、张平：中北店店长 在一次销售过程中，一位女顾客看中了一双带水钻的35码鞋子，但是这双在贵阳也就这双，而且还掉了10颗水钻，那顾客也看出水钻掉了，于是说这鞋子有质量问题，但是因为仅此一双，我只有说：“这鞋子是广州版，本来就是这个款式，整个贵阳也就我们店有，质量是没有问题的。”顾客说：“鞋子我喜欢，但是如果我在其他店看到了同款，水钻不一样的话，那我可要找你们。”我说：“没有问题，如果出现质量问题，就是从温州专门为您做一双也可以。”顾客看我说的这么有信心，也就买下来了。 亮点提炼：灵机应变，是做为一名优秀导购员具备的素质。但是，对于顾客，我们应该真诚，不要忽悠顾客。鞋子有些微质量问题，可以找维修师傅修理，这样既避免了因残次品产生的浪费，也避免了因质量问题产生的纠纷。
成功的企业营销案例分析
从一元钞票秒杀看的创意！|中麒推广 一元钞票,能够买到手机、宝马、甚至几十万的房子。这可能吗？回答是“绝对可能”,只要你参与“秒杀”! 当“秒杀”现象在网络上愈演愈烈,甚至进展到我们周围时,该如何看待这种新的营销风暴？买家和卖家各得到了什么？“秒杀”还能火多久？ 商品无所不包“秒杀”铺天盖地 一元钞票能买到什么？十条短信或者两个肉包子。但换成“秒杀”就不一样了! 这确实是的奇异！ 临近五一,商家争相祭起“秒杀”大旗。记者百度搜索
“五一秒杀”:比亚迪、瑞士军刀、防水尿裤、真丝围巾、打折机票、液晶电视,“秒杀”促销活动涉及的商品门类,从汽车到一般家具,从奢侈品到日常用品,不一而足,无一不及。“秒杀”价格更是大大低于商品市场价格。 百度关键词“秒杀”,翻了前十页,每页十条信息,总计一百条信息,其中过半差不多上商家做的“秒杀”关键词广告,比如“五一将至,为辛苦工作的他（她）送礼,只上秒杀”。而进一步打开网页发觉,还有“天上掉馅饼”的事:“同城旅游秒杀”不是“一元秒杀”,而是“0元秒杀”某旅游景区门票。 “’香奈儿5号经典女士香水(50ml)’一元’秒杀’!能相信吗？一看确实是商家制造噱头炒作而已,你全然就拍不到。”时常泡在网上淘宝购物的网友“琴琴”对这种活动已不再有新奇感:“能够没玩过’秒杀’,但’大甩卖’、’清仓大处理’、’跳楼价’、’跳水价’等宣传口号都明白吧。’秒杀’只是把类似活动搬上网络而已。” 所谓“秒杀”,确实是网络卖家公布一些超低价格的商品,所有买家在同一时刻网上抢购的一种销售方式。由于商品价格低廉,往往一上架就被抢购一空,有时只用一秒钟。“始作俑者”是淘宝,但截至目前,大型购物网站的“秒杀店”的进展专
销售人员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事
销售人员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事 有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位时，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。 老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“老太太，您要什么样的苹果啊？我这里种类齐全！” “我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？ “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？” 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸的苹果。” 商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。从此，这个老太太就成了这个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。
企业品牌营销策略案例分析
企业品牌营销策略案例分析 加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这 一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间 内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。 第一个节点：从药到饮料 原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多 宝战略第一个重点。 作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。 这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。 当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但 是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了 做凉茶。 凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。 我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒， 大家觉得跟喝药一样。
要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。 找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这 个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红 罐凉茶，这一步相当了不起。 当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处 不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上 火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。 第二个节点：千里跃进大北京 加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场 给做起来了。 这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发 现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那 些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。 我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。 要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何 一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来， 这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、
【全套】房地产销售经典典型案例分析
房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表（5月15日—6月10日） 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实
市场营销成功的案例小故事
市场营销成功的案例小故事 这是一个实体店老板不断失败、又不断出发的真实故事。 发家前：头脑胜于市场 而在位置上姚洪的足疗店同样不占优势。姚洪所开的足疗店在东区位置比较难找，在街区的不显眼的位置。“由于这个足疗会所的 电梯运行问题长时间没有解决，导致公司一直没有效益，这也是这 个店面经营失败的最直接的原因。”姚洪说，这样的店成本消耗极大，原来赚的几千万全砸里面了。 失败后：柳暗花明 这是姚洪做生意以来赔的血本无归的一次，一时间债务也如泰山压顶一般，“有的时候真的坚持不住了，甚至有了跳楼轻生的念头。”姚洪想起当时的状况，仿佛现在还历历在目。 这个时候，最让他敬佩的商人有两个，一个是红遍中国的马云，另一个就是在河南做火锅如火如荼的巴奴火锅掌门人杜中兵，两人 看似没有什么可比性，但后者似乎离姚洪自己更近一些。 说到火锅，不得不提起2012年，姚洪做小毛驴火锅的一次经历。当时白庙社区拆迁后，姚洪没有其他选择，加上偿还以前的债务， 身上也所剩无几。他找岳父借了钱，在中牟买了他所能买下的最便 宜的一头毛驴，就在此种境况下开张了。 这家店做成样板以后，姚洪想着多开几家店，一是增加品牌力，二是扩大规模。但一时他拿不出更多的资金去投资，哪怕是第二家店。于是，姚洪开始用加盟的方式做店，加盟他驴肉火锅的合作伙 伴纷至沓来，而这样一做，反倒是无心插柳柳成荫，本来思考如何 扩大规模，然而却赚了一大笔的加盟费。
说到这里，姚洪解释说，连锁加盟是那个时期餐饮商业市场的一个趋势，也是一个过渡期。 姚洪几个月前在经三路开的一家鱼虾火锅店，生意火爆。“一个商人第一要务是利润，但利润的第一要务是商业思维，这个思维就是，趋势大于系统，系统大于团队，团队大于个人。”姚洪说。 “杜中兵做火锅餐饮毛肚品类的第一，我要做的是鱼虾品类的第一”。姚洪说，他现在又一次站在餐饮商业的下一个节点，重新蓄势起航。 姚洪接着说起现在的生意经，原来一个好位置，一个好产品就能占领一方市场，但现在可能行不通了。“打开消费者心理的‘任督二脉’是现在行业的主题，利用好互联网工具是经济大势所趋。”姚洪现在开的店，每天的翻台率平均达到5次以上。 姚洪以现在他所开的鱼虾火锅店为例，一个果盘怎么摆放，切块的标准，食材的选料等都需要站在消费者的角度考虑。另外，在合伙人制度上，姚洪也采用了更加有激励法则的股东机制，增加实体店运作的活性。 合资+直营，多彩饰家抢局O2O线下 任何一家竞逐于O2O市场的企业，即便它并没有身处合并发生的领域，都应当对这种变化产生警醒，因为在市场和资本的双重推力下，形势演变的速度可能大大超出预期。而市场感官敏锐的先知先觉者，已经开始未雨绸缪抢先布局。 10月12日上午，北京多彩饰家会议室内，多彩饰家与常州宏鹏建材完成了成立合资公司的正式签约。这是多彩饰家在国内成立的首家合资公司，也由此启动了其市场扩张新战略——以合资公司和直营店齐头并进，打造高执行力的线下服务体系。 多彩饰家发展到今天，产品线和服务保障能力都已经达到相当的水准，结合O2O市场的竞争演进，接下来的工作重心要放在确保服务品质提升消费体验，和优化资源配置抢占优质资源上，从而巩固自己的领先地位。实现这些目标，必须依靠线下服务体系强大的执
最新门店销售流程及案例资料
目录 第一章销售人员的思维及信条1.1 销售人员十条军规 1.2 六大黄金思维 1.3 销售九大信条 第二章门店销售流程及案例2.1门店五步流程 2.2门店十步流程 2.3导购流程 2.4门店电话接听流程及标准 第三章销售分析与改进 3.1需掌握了解的知识 3.2态度行为 3.3细节分析与对策 3.4导购心得 第四章案例分享 4.1有效发问 4.2退货与送货 4.3应答策略与分析 4.4、销售情景剧
第一章销售人员的思维及信条 1.1 销售人员10条军规 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.企业永远喜欢这样的销售人员，面对困难就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。 6.销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10.客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。 1.2 六大黄金思维 1.我就是顶尖销售高手（关于激情与热情：如果没有激情和热情，一个人很难取得成功。什么是激情？就是对工作高度的责任感，高度责任感的升华，就是达到忘我的境界！） 2.销售就是一场轻松又好玩的游戏 3.被拒绝或任何挑战都是销售游戏中的一部份 4.销售就是解决顾客的问题 5.只有成交才是真正的帮助到顾客 6.任何时候对任何人就像是会为自已带来100万元的大顾客 1.3 销售的九大信条 1.钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的产品，只有不会卖的人。 2.想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 3.销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 4.带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 5.没有不对的客户，只有不够的服务。 6.营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 7.让客户走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户
销售人员案例分析
目录 背景………………………………………… 2 企业目前需要解决的主要问题…………… 2 一、选择内聘 (2) 二、经理人应具备的条件 (3) ....................................3 （一）人际技能...........................4 （二）作为成功的管理者 (5) （三）实战经验.................................5①区域部门化.................................5②职能部门化三、对公司的发展 (6) ………………………………‥7 （一）做好沟通………………………………8（二）人才的培养……………………………10（三）建设人才梯队 1 背景 S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。它是美国一家知名公司在中国的 总代理，也是欧洲其他两家著名公司在中国的分销商。该公司的总部设在广州市，
其销售网点遍及北京、上海、武汉等地，用户达八千余家，每年的销售业务以50%以上的速度递增。S公司中设有产品、销售、服务、人事部等部门，其中销售部在武汉、南京、西安等地设有分部，负责当地的销售业务。 企业目前需解决的主要问题 公司的销售部需要改组，上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，公司多次挽留杨帆，仍没有改变他的决定。作为公司总经理邵刚，急需任命一位销售部经理来接受杨帆。但现在谁是经理的最佳人选呢？ 人选1，副经理于多，工作能力强，才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，能立刻适应情况，但为人骄傲，不喜欢听从别人的意见，目中无人，过分热心和乐观态度恐无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。而且学历不高，知识储备较低，公司其他部门负责人对他出任经理一职意见蛮大。另外因素会不会因此愤而辞职离开公司，造成公司人才的损失。 人选2，副经理胡波，外表很不显眼，生性平和善于团结下属，与客户关系处理得当，办事毅力十足，百折不饶，做人低调。但缺乏领导魄力，为人心软，造成部分员工吃闲饭，公司资源浪费。 人选3，销售部西安分部负责人张庆，管理经验多，实行分部改革，使得销售业绩猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但有人举报，他利用公款在吃喝中拉拢客户，考虑公司形象，提拔张庆不能不顾及社会影响。 人选4，M公司销售部王颖，由于近期与公司老板闹翻，准备辞职，她是难得的人才，把她挖角过来可能可以解决选人的矛盾，也可以引进外来的改革。但这样可能挫伤本公司销售人员的积极性。而且还不能确定王颖离职的真实原因，是否在本公司还会出现类似情况还未知。 现在，本公司出现了严重的中层危机，因为中层在一个公司里起着承上启下的关键作用，他们搭建起了高层与基层胡同的桥梁，将高层的决策予以接受，消化，并监督基层有效地执行，所以公司如果出现了中层危机，不仅在人力物力上有损伤，也在文化精神上。 一、选择内聘 首先我们从内聘与外聘角度分析，先排除王颖。外聘员工需要时间与本公司的企业文化磨合，不能确定他的个性能否与企业文化相适应，并且还不能确定王颖离职的真实原因，是否在本公司还会出现类似情况还未知。且应考虑避免再离职问题，出现再次职位空缺。从公司长远利益着想，相比之下外聘的风险较大，而从企业内部选拔则具有如下优点： 1．招聘成本和效率：从内部培养和选拔人才，直接成本比较低，效率也相对较高。 2.选拔的效度与信度：企业和员工之间的信息是对称的，用人风险比较小，成功率较高。企业对于内部员工工作态度、素质能力以及发展潜能等方面有比较准确的认识和把握 3.员工激励：内部选拔能够给员工提供更多的成长空间，使员工的成长与组2 织的成长同步，容易激励和鼓舞员工士气，形成积极进取、追求成功的氛围，达成美好远景。 4.价值观念：长期的磨合，员工与企业在同一个目标基础上形成趋同的价值观，相互比较信任，使员工已融入到企业文化之中，认同组织的价值观念和行为规范，
经典销售案例
一场经典销售案例：如何把胸罩卖给男生 怎么把胸罩卖给男生？不同的销售人员有不同的销售策略，而这些销售策略则反映了不同销售人员的素质，针对这些性格各异的销售人员，老板该如何管理？ 一个吸引眼球的营销故事有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。 第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费)，推销收入作为购买入场券的补偿。 活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意! 总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸? 我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸!业务员至少有5张不同的脸。 第一张脸：欺骗型
企业市场营销案例及分析
企业市场营销案例及分析 三只松鼠之后，后坚果市场还能怎么玩? 作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿元至少用了5年，而作为新秀的“三只松鼠”，达到同样的高度只用了不到3年的时间。即使在天猫商城，洽洽的销量排名也长期不受人待见。很多人据此推论，“三只松鼠”的玩法，更代表着坚果行业的发展方向：配送物流化、销售平台化、中间去渠道。而稍具质疑精神的销售人员，只要翻翻坚果市场的发展史，就不会如此轻率地得出这个结论。 坚果市场的产品升级史 早年，被邓小平誉为“中国第一商贩”的“傻子瓜子”，因瓜子一个单品而名动全国，而傻子瓜子之所以家喻户晓，离不开对产品“一嗑三开”“鲜美生津”的口耳相传，没见人说傻子瓜子的专卖店如何让人流连忘返。16年后，洽洽不仅在包装上推陈出新，“不脏手”“不上火”的产品特点，也助其在大卖场和小店渠道中实现快速动销。只是在电商的冲击下，衰落得太过迅速。2011年之后，一个“三只松鼠”的全新品牌，凭着碧根果单品开路，几乎用如出一辙的手法偷袭了洽洽，只不过人家跳出了瓜子的单品，产品换成了坚果。 看得到的是，坚果市场的每次变化，并非简单的渠道调整，更多的是伴随着产品升级。 后浪拍前浪，新桃换旧符的事儿，在开放的市场经济里，从来就不是什么新鲜事，更何况还是快消品。洽洽十年如一日的渠道调性和业务模式，是发型没有赶上潮流的演变，看起来有些土气，而长期无法推陈出新的产品系统，才是让他在2008年无法弄懂马云设立“淘宝商城”(也就是今天的“天猫商城”)的意图根源，洽洽自然也就无法见招拆招。
但是，与其说互联网风口决定了渠道命运，不如说消费者的喜新厌旧才是市场的上帝之手。傻子瓜子用个体取代集体，赶上了鼓励 个性解放的改革开放;等到“洽洽”横空出世，大商超和小店又分分 钟秒杀了专卖店，赶上了消费环境的升级;现在轮到“三只松鼠”， 人家压根儿不建实体店了，借着互联网风口，凭着单一的电商渠道，就把行业的龙头老大臊得没脸没皮。如今，消费者玩的是新鲜和体验。线下老说线上服务不好、体验差，你怎么不说，那么多消费者 为三只松鼠送个开壳器、垃圾袋、一次性手套乐此不疲地做免费宣传。说人家品类多、产品杂，你怎么不说人家渠道基本零库存。 这年头，消费者翻脸比翻书还快，别连题目都没看懂，就满嘴瞎诌答案。 三个“反直觉经验”的创新思路 坚果市场在传统消费观念中，属于就近购买，即买即食，三只松鼠反其道而行之，借助电商大获成功，这在创业项目中属于反直觉 的经验，现在这一条也被很多投资者归纳为评估项目成功与否的标 准之一。既然如此，我这里就再加一句话，当反直觉的经验成为现 实经验后，成功的反直觉就会成为我们二次创新的障碍。 三只松鼠之后，坚果市场应该怎么玩，按照上面提到的结论往下走，以下三个方面的创新思路，依然是反直觉经验的。 首先快消品可以不再是无处不在，而应该设定场景消费和销售场景。 场景不同，不仅购买渠道有差异，对产品的包装要求也有明显不同。比如在网上购物的坚果类产品，一般是在家庭场景下食用，如 年节消费、朋友聚会、会议食品等，适合分享、消磨时光、易于保 存是关键，所以产品带壳销售，量大价优是重点。而对于在剧场环 境吃的坚果零食，产品就应该考虑去壳包装，确保食用起来没有声音，产品的包装材料也要考虑低噪音材质。随着市场整体环保意识 的提高，街头随处可购的零食坚果，得考虑附带垃圾袋，方便在室 外环境下处理果壳。这种以消费场景为原点的产品设计，才能卖得 起价格，戳得中痛点。
项目风险管理案例分析 (1)
项目风险管理案例分析 一．项目风险管理 项目风险管理是指通过风险识别、风险分析和风险评价去认识项目风险，并以此为基础合理地使用各种风险应对措施、管理方法技术和手段，对项目风险实行有效的控制，妥善处理风险事件造成的不利后果，以最少的成本保证项目总体目标实现的管理工作。项目风险管理的重要性很大程度上就是避免资源的浪费。 二．企业进行项目管理案例分析 （一）案例背景简介 河北H-A会计师事务所承担省直大中型企业的审计工作。具有丰富工作经验，拥有一批具有丰富实践经验的注册会计师。 河北省某研究所现有50多位员工。在基于WINDOWS平台开发软件方面，具备较丰富的实战技能。河北H-A会计师事务所在审计工作中发现，很多企业都采用了会计电算化软件，对审计工作提出新的要求。社会审计工作的需要，对开发计算机辅助审计软件的愿望越来越强烈。所以就联合河北省某研究所进行联合开发 （二）实际项目分析 1．项目介绍 该系统基于windows和sql server进行开发，开发工具是powerbulider。项目开发过程中，共生成程序源代码约数万行，项目开发的难度和源代码行数都比预计的要多。 计算机辅助审计软件具有工作底稿制作能力和查证功能；数据可传递，能自动生成和人工输入相结合，产生合并抵销分录；能自动产生勾稽无误的审计报告和会计报表附注；有灵活开放的系统，方便用户进行二次开发等特点。 2．开发队伍的风险 开发团队维持在10人上下，事务所提供3人，开发单位6-7人，有一些人员只能部分时间工作，开发人员能够自始至终地参加整个项目的工作。开发人员的流动基本能保证工作的连续性。 3．技术风险 数据结构复杂，关联比较多。需要创建新的算法或输入,输出技术；软件需要与其他软件产品的数据库系统接口；客户能确定所要求的功能是可行的。同时，由于当时审计软件在国内的应用尚处于起步阶段，开发人员普遍对该系统比较陌生，这也带来了相当的技术风险。 4．客户相关风险 用户对自己真正的需求并不是十分明确，他们认为计算机是万能的，只要简单的说说自己想干什么就是把需求说明白了，而对业务的规则、工作流程却不愿多谈，也讲不清楚。有的用户日常工作繁忙，他们不愿意付出更多的时间和精力向分析人员讲解业务，这样加大分析人员的工作难度和工作量，也可能导致因业务需求不足而使系统风险加大。 5．项目按时完成的风险 另外，这个项目也像许多其它软件项目一样，面临着竣工日期带来的巨大压力。
创业案例创业小故事案例
创业小故事案例 创业不是那么容易的，下面就由为大家整理创业小故事 案例，欢迎大家查看! 故事一： 苏格拉底与其学生古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突 然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底 掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏 格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生 那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像 被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且 成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生 涯发展的高度。 故事二： 推销皮鞋两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推 销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推 销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一 推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市
场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会， 人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。 故事三： 爱心营销虽然很多企业把捐建希望小学当作一种"爱心营销"活动，但是更多企业却希望从爱心营销中蜕变出来，变营销活 动为纯粹的爱心活动，而场外却能得到更多的赞誉。 南方李锦记就是这样一个企业，9月20日，南方李锦记 在中国大陆上捐建的第六所希望小学———水美无限极海联小学 在惠东安墩镇水美村落成，此前南方李锦记已相继在广西、四川、辽宁、黑龙江等省份捐建希望小学四所。今年年初，在中华海外 联谊会的组织下，南方李锦记主动认捐100万，用于建设三所无 限极海联小学。"水美无限极海联小学"是继吉林农安县"天启王无 限极海联小学"之后落成的第二所海联小学，预计在10月大连也 将会有第三所海联小学落成点评：近年来，不少企业均热衷于到 贫困山区捐建希望小学，希望能够为当地人民带来消除贫困最为 彻底的方法，这就是知识。对于企业的这种行为，有营销专家称 之为"爱心营销"。所谓的爱心营销就是企业通过一系列爱心活动 在公众中树立起健康、热心社会等良好形象，从而其品牌能在短 时间内深入民心。
销售人员案例分析
目录 背景 (2) 企业目前需要解决的主要问题 (2) 一、选择内聘 (2) 二、经理人应具备的条件 (3) ………………………………3（一）人际技能………………………4（二）作为成功的管理者………………………………5（三）实战经验……………………………5①区域部门化……………………………5②职能部门化 三、对公司的发展 (6) （一）做好沟 (7) ………………………………8（二）人才的培养……………………………10（三）建设人才梯队
1． 背景 S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。它是美国一家知名公司在 中国的总代理，也是欧洲其他两家著名公司在中国的分销商。该公司的总部设在广州市，其销售网点遍及北京、上海、武汉等地，用户达八千余家，每年的销售业务以50%以上的速度递增。S公司中设有产品、销售、服务、人事部等部门，其中销售部在武汉、南京、西安等地设有分部，负责当地的销售业务。 企业目前需解决的主要问题 公司的销售部需要改组，上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，公 司多次挽留杨帆，仍没有改变他的决定。作为公司总经理邵刚，急需任命一位销售部经理来接受杨帆。但现在谁是经理的最佳人选呢？ 人选1，副经理于多，工作能力强，才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对 于外在变化永不畏缩，能立刻适应情况，但为人骄傲，不喜欢听从别人的意见，目中无人，过分热心和乐观态度恐无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。而且学历不高，知识储备较低，公司其他部门负责人对他出任经理一职意见蛮大。另外因素会不会因此愤而辞职离开公司，造成公司人才的损失。 人选2，副经理胡波，外表很不显眼，生性平和善于团结下属，与客户关 系处理得当，办事毅力十足，百折不饶，做人低调。但缺乏领导魄力，为人心软，造成部分员工吃闲饭，公司资源浪费。 人选3，销售部西安分部负责人张庆，管理经验多，实行分部改革，使得 销售业绩猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但有人举报，他利用公款在吃喝中拉拢客户，考虑公司形象，提拔张庆不能不顾及社会影响。 人选4，M公司销售部王颖，由于近期与公司老板闹翻，准备辞职，她是 难得的人才，把她挖角过来可能可以解决选人的矛盾，也可以引进外来的改革。但这样可能挫伤本公司销售人员的积极性。而且还不能确定王颖离职的真实原