《高端客户资产配置与营销活动策划》

高端客户资产配置与营销活动策划

课程背景：

当我们和客户沟通资产配置时，心中充满了不自信，开不了口···

当我们谈起了财富沟通时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止···

当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上···

时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何策划有效营销活动，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程目标：

1、思维转型：帮助学员正确认知资产配置

2、知识强化：针对性的进行知识讲授提炼

3、技能夯实：强化夯实营销活动策划方法

4、发掘规律：掌握高端客户定制资产配置

5、持续服务：强化财富管理顾问销售流程

课程特色：

学员导向：把握学员需求，因难制宜做方案

注重实践：剖析实际案例，全心投入学技能

强化实操：回归思考运用，知识燃烧重运用

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：理财经理

授课方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%

课程大纲

第一讲：高端客户资产配置

一、高端客户识别

1．你为什么无法成交

案例分析：小王的担忧和化茧成蝶

2．高端客户素描

小组研讨：世界咖啡探寻客户信息

二、有效需求挖掘

1．理财需求挖掘方式

小组研讨：高端客户的九大空间提问2．需求挖掘具体方法

小组探讨：高端客户的有效SPIN挖掘方法小组探讨：高端客户的FABE产品呈现方法三、资产配置呈现

1．企业主客户的案例分析

2．企业高管客户案例分析

3．呈现通关：客户识别+需求挖掘

第二讲：营销活动策划

一、互联网时代客户活动认知

1．客户价值的转变

2．用户模型的变革

小组探讨：客户价值的变化启示

3．客户维护的模式

4．客户价值的分析

案例分析：客户价值深耕与构建客户生态链二、客户营销活动策划

（一）客户活动要点

（二）客户活动类型

1．沙龙营销

小组探讨：精细化沙龙营销的元素

2．客户路演营销

3．客户社群营销

（三）客户活动组合

小组探讨：7月份的营销活动策划表通关