合作谈判技巧

成为商业招商谈判高手十大技巧

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训

却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

三、人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

3、人的因素在谈判中能否解决？

谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，

采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题

区分开来对待

策略一：转移视焦，推销价值

将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了

些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......

同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您

买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友

都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

策略二：探明虚实，掌握重点

以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，

很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐，我想

请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是

认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困

难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以

说服。

策略三：放出去收回来

策略四：有理有据，耐心说服

以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件

和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的

选择。

策略五：说明价格就是一种投资

张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗?它不仅为个人而

且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下

来，为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的

利益......

策略六：同行比较、利弊分清

当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究

竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实

需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您

是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能满足您的需求

呢?篇二：谈判技巧

一：商务谈判的语言技巧！

商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强；

2、表达方式婉转；

3、灵活应变；

4、恰当地使用无声语言。

二：在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘

子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿

没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里

掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你

如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否

成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下

棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几

步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入

残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

1、开局：为成功布局；

2、中局：保持优势；

3、终局：赢得忠诚

三：销售谈判的主要原则

谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果

只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的

谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多

其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸

进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击

败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

四：谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理

互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中

的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找

那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔

伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均

能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢

得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，

加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就

使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来

剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待=假意逢迎；

2、声东击西=示假隐真；

3、抛出真钩=巧设陷阱。

五：谈判与交涉的艺术

1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；

2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，

即不信、敌意……3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四：出

于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种

“胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的

关键；

7、五条心理学对策……8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……9、

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……10、第三，多与交涉对方寻

找共同点……11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……12、第五，让交涉对方

理解“相互协调，相互合作”是……13、小结

六：双赢的谈判应符合什么标准?

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易

时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦

点集

中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品

的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出

产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来

支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了

一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，

谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈

判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈

判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而

散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度

来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满

足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议；

2、谈判的方式必须有效率；

3、谈判应该可以改进或至

少不会伤害谈判各方的关系。

七：人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

3、人的因素在谈判中能否解决？

八：成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则；

2、刚性原则；

3、时机原则；

4、清晰原则；

5、弥补原则

九：如果你的谈判对手发脾气……

谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们

期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮

的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判

非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能

大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因

而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进

去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判

中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使

谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间

很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处

理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有

经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解

决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可

以从以下三个方面来着手解决。

1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪......

2、让对手的情绪得到发泄

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突

替代方案：销售谈判的重要技巧

替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，

究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，

从而使谈判进入僵局最终走向单赢。

举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服

老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，

很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，

但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选

择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，

同时也降低了下次谈判的地位。

最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并

且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看

一个典型的例子：

法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”

一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。篇三：谈判技巧

是非题

1. 卖产品的过程中，你卖的不是产品的功能，而是卖能给客户带来的利益、收益。对

2. 双赢型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。对

3. 对分析型谈判风格的人我们需要要把整个的精力集中到事实上。对

4. 对困惑型的谈判者，我们要把复杂的问题简单化对

5. 卖产品的过程中，你卖的是产品的功能。错

6. “集中精力于利益”的做法是阵地谈判的特点之一。错

7. 签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。错

2. 优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。对

3. 在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论,给对方压力,然后再谈容易的问题。错

4. 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要不断地重复我们的要点。对

5. 火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。对

6. “合作型谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。错

7. 强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。对

2. 优秀的谈判者要善于运用专家。对

3. 对应避免强调双赢，采用哀兵态度。对

4. 对亲切型谈判风格的人一般需要注意细节。对

5. 签完合同后最好与对方就后阶段工作进一步探讨。错

6. 谈判首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。对

7. 白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责

任，是要给对方安全感。对

1. 优秀的谈判者要以已为中心。错

2. 谈判中清道夫的责任之一是要达成共识。对

3. 谈判是与竞争对手或谈判对象达成协议的过程。对

4. 与支配型谈判风格的人谈判时应强调双赢。错

5. 清道夫的责任之一是防止讨论离题太远,并指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方

的优势。对

6. 谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。对

1. 在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论,给对方压力,然后再谈容易

的问题。错

2. 优秀的谈判者要了解产品、游戏规则。对

4. 优秀的谈判者要训练有素，沉稳内敛。对

5. 对表达型谈判风格的人多给予量化的答案。对

7. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。对

3. 一般,在处理拒绝时，要重点强调不足。错

5. 优秀的谈判者要能够聆听别人说话。对

6. 在谈判双方不太熟悉的时候，应将比较困难的问题先讨论,给对方压力,然后再谈容易

的问题。对

7. 谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对

方周末是怎么渡过。对

4. 谈判者在问问题的时候一定要抑制自己的观点。对

5. 为了使谈判成功,在谈判结束前可采用较大的单方面让步。错

6. 谈判议程中的通则议程是给自己看，说明谈判需要涉及哪些内容。错

7. 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。

错

1. 为了能得到适度的让步,可采用一揽子谈判的方法。对

2. 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，在谈判过程中要少重复我们的要点。

错

3. 优秀的谈判者要容得下冲突和矛盾。对

4. 在处理拒绝的时候，首先要聆听。对

5. 强硬派的责任之一是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价。

对

6. 优秀的谈判者要了解产品、游戏规则。对

7. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。对

单项选择题

8. 一般说谈判的另一方身体向门口倾斜，说明（）。表示他不喜欢这个地方

9. 如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束

谈判，作出( )反应则是恰当的。合作型谈判

10. 卖方在产品罗列之后，故意不把其中的1000元钱加到总价里边的做法是( )。

试错印证法

9. 谈判时，若对方说“你们另一个竞争对手可以给更高的扣率, 如果你想跟他合作，就

要把折扣加大，把价格降下来”,这是一种( )。虚张声势

10. 谈判一共分为（）个阶段. 5

8. 一般说谈判的另一方若双臂或腿交叉，说明（防御的状态）。

9. 谈判前先带着客户玩与吃,这种做法是( )。迂回询问法

9. 若对方用通过定义条款的无关紧要的内容来干扰我们,这是一种( )。测试边界线

. 航空为每位乘飞机的乘客安排了坐位, 乘客在上飞机时,还是喜欢往前挤一点,这种做

法说明这些乘客受( )影响较大竞争型谈判

11. 在谈判中提问有很多种问法，一般可以分为两类：一种是封闭式的问题，另一种问

题叫

开放式的问题,请问下列哪些问题是开放式问题( )。

会议怎么结束的你喜欢你工作的哪些方面

8. 一般说谈判的另一方若往后靠，说明（）

表示厌倦

防御的状态

多项选择题

11. 亲切型谈判风格的人一般( )。情感度高表达能力弱

14. 按谈判类型分类，谈判可分为（）。

商业型谈判日常管理型谈判法律谈判

14. 支配型谈判风格的人比较( )。

以自我为中心冷静独立

15. 衡量谈判的三个标准( )。

友善明智有效

12. “谈判金三角”是指（）。共同基础对方需求自身需求

15. 在利用电话谈判的时候，要做到( )

开场白干脆利落态度积极确认对方是否有时间跟自己谈

13. 男士在谈判时,穿( )较好。标记为待复查

深色袜子西服长袖的衬衫黑色皮鞋

15. 表达型谈判风格的人一般( )。情感度高表达能力强

12. 分析型谈判风格的人一般（）。情感度低表达能力弱

13. 封闭式问题的优点是( )。控制谈话内容节省时间

13. 谈判一般分为3个层次( )。双赢谈判合作型谈判竞争型谈判篇四：各

行业商家谈判技巧

餐饮类商家谈判技巧

餐饮行业无非就是两种商家，一种是新商家，一种是老商家。而无论是新的还是老的，

刚开始都会遇到以下几个同样的问题。

1，商家没了解过，没做过。首先跟他讲讲团购是什么，团宝是什么，团宝的优势在哪

里，最终要的要跟商家说清楚团购可以给他们带来什么，对于任何一个商家来说这才是他们

最关心的东西，只要你讲到这点上商家一般都会有兴趣听下去的，然后顺着你的思路给他讲

下去。

2，商家已经很几家合作过了，不想再做了。平时我们买个东西都要货比三家的，更何

况现在是给你带来客户和利润了。每个网站都有自己固定的一批客户，我想商家绝不会闲客

户多的，你可以跟他说我们的注册会员的数量，网站每日的浏览量，这时候就要拿一些实实

在在的数字来说动他。

3，商家之前做过，但做的很不好，不想做了。遇到这种情况的时候，你跟商家要到上

次他们做的套餐内容，坐下来跟他分析他的套餐，通过你的经验跟他指出哪里不合适，应该

如何出，结合他本店的实际情况提出你的一些观点，让他真正感受到你是真真正正是站在他

的立场为他想，这次你可以不跟他谈合作，那么下次来的时候找一些跟他类似商家的成功案

例给他，再坐下来跟他谈合作。

对于一些新开业的商家，最重要抓住他们现下做大的需求：客流量和知名度。围绕这两

个主题来跟他谈，只要他出一个不错的套餐，那么我们就可以给他带来极大力度的宣传让更多的人知道他的店面，而且可以给他带来客户，当人们吃过体验过后再去给他宣传要比无数的广告效应都好。然后举几个很成功的中小型商家，谈他们活动前后的变化。

对于一些知名老店，那么跟他谈的时候最重要谈的就是宣传。任何一个商家无论你做的多成功你的宣传一定是要跟上的，例如kfc,麦当劳等这些都是全球的知名企业，但他们每年投入的广告都在上千万以上，他们的目的很显然就是让更多人知道并记住他们。我想你们开店也是为了把生意开的更大，做更多的分店，所以宣传是很重要的，而且做活动也是为了吸纳更多新的消费者来体验你的东西，达到口碑宣传的目的，传统的广告会投入很大的资金，但未必可以收到实质的小姑，而现在的团购不需要你投入资金，只需要让一些利润出来，对商家来说没有任何损失，是很好的一个宣传平台。

摄影商家谈判流程技巧

（如商家代表刘经理）

你好，刘经理，我是团宝网的客户经理，**** （递名片）今天过来主要是想和您谈一个团购合作项目

分两种情况

1. 我很忙没有时间，以后再说（或者团购不知道，没做过不做）。此时分析客户应该有两

种心理，一种是他确实很忙或者是在敷衍你。那么你应该说，“你看这样刘经理，我今天来了，如果不介意的话请给我1分钟时间给您介绍一下团宝网新的合作模式”！如果他想听，那就用最简短的话介绍一下团宝网和模式，如果还是不行就得再约见了“你看这样刘经理，这是我们公司的资料，里面有详细的合作模式介绍和流程，还有很多我们的合作案例，我给您留下。您抽时间看一下，我明后天再过来和您谈一下，”一般在这种情况下，客户都不会再拒绝，“好的，那我看看再说说吧”，这时出现转机，，那就要多问一句“那刘经理，你看我是明天过来呢还是后天？上午还是下午？方便的话我留您一个电话”最后一定要名片！为下一次见面谈判做铺垫

2. 另一种情况是客户正好感兴趣。“好的，那你说说怎么个合作法？”那就要给他做介绍

了。“团购是一种新的商业合作模式，而团宝网是我们国内最大的团购网站，我会帮助您做出一个优惠拍摄套餐，放到我们的网站上给您进行推广宣传”跟你们合作对我有什么好处呢？/为什么要选择你们？这是商家比较顾虑的问题之一。团宝网是我们国内最大的团购网站，已经覆盖全国368座城市，我们有1000万的注册会员量，**市有将近10万的会员，咱们合作以后，首先您的产品放在我们这样一个大的网络平台上面本身就是一种宣传，而且我们可以在短时间内给您带来大量的有效会员来您店里进行拍摄，给您聚拢很高的人气，获得较高的现金流，只要您这边服务做得好产品好，还会迎来一个口碑的宣传和带动消费者的二次消费，从而增加您的利润“那具体该怎么和你们合作呢？”给他列举一个套餐例如：（服装3套，造型3个，拍摄60张底片，精修20张刻盘赠送，7寸杂志册，入册20张，16寸海报一副，10水晶摆台一个，钱包照5张，一般这样的套餐在线下都会卖到300元以上的价格。）您看这样一个套餐您可以保住您的成本做一个宣传，根据我们的经验（意思告诉他我们很专业，而且有大量的成功经验）这个套餐价格定在108元肯定卖得好。“不行，价格太低了，赔死了，不能做”这种情况非常多，那你就要告诉他为什么做这个价格了。“你看刘经理，我们这个价格不是随便跟你要的，你可以看一下我们的合作案例，给他案例。看完案例紧接着说道，其实您做这个价格不会赔钱，只是赚的少了一点，（给他分析成本，册子30到50元，摆台海报共计20元左右，实际成本也就在70到80元，通过分析成本透露给他我们很了解行业）但是我们可以给您带来300多人的消费群体，如果消费者对我们的拍摄满意，稍加推荐就可

以做一个更好的册子，或者海报可以做成相框，这些都是附加的利润。前几天我刚给**影楼做了一期，很多消费者都在他家做了册子，一个册子200多元，您认为值不值你呢？而且咱们也是第一次合作，我给您的结算价格高一点，我们100元结算您还能每套赚20到30元，怎么会不赚钱呢？而且我们的合作都是限时的，抢到为止，短时间内让所有的消费者都聚焦到店里，对您店里的生意也会提升！一般说到这个点上大部分商家都会合作。往下顺势签单就行了

合作以后，确定上线时间，记得电话通知商家，“你好刘经理，咱们合作的写真拍摄活动今天晚上就要上线了，现在项目已经做出来了，需要您审核一下，看看有什么问题没有，（审核过程），如果有错误的地方或者修改的地方及时和助理沟通修改，没有问题就可以上线了上线第二天一定要及时去商家教会后台操作，订单号的验证，根据后台消费情况及时提交打款信息，并通知商家

ktv商家相关问题解决

1、担心参加团购会对冲击正常客流。

解答：团购客人是有网购习惯的消费者对正常客流是一个补充，为商家增加客流和营业额，可以更好的完成ktv业绩。

2、包房数量有限，在高峰期（如周六日或节假日）无法满足团购消费，如果优先满足团购客人，会影响ktv盈利

解答：团购限时、限量，每天的接待人数商家是可控的。商家可以根据客流情况，在高峰期合理控制团购客人的接待量。如果高峰期客满情况严重，则在设计套餐时，可以把高峰期时间排除。例如：周六、周日不接待等。

3、ktv包房费参加团购已经很低了，酒水、饮料、小吃等也参加团购折扣，利从何来？解答:团购套餐中包含酒水、饮料、小吃等起得是最重要的带头作用，刺激客人二次消费。这些优惠数量是有限的、选择也是有限的，客人在这种情况下进行二次消费的概率大大增加。

4、ktv参加了团购，会否影响本店正常会员消费

解答：团购，本身是限时限量的，享受得优惠只有在网上下订单才可以享受。是有限制的折扣优惠。会员优惠面更广，有效期更长，两者冲突很小。同时，会员也是可以参加团购，享受团购优惠的。

5、ktv如何通过团购增加回头客，留住客流

解答：在接待团购客人的同时，做好客人记录，维护客户。推出团购套餐的同时，可以增加额外办理会员优惠等政策，促使团购消费者办卡。团购套餐保持一定的更换频率，使团购客人养成消费习惯。

6、ktv以前参加过团购，效果不好，不想再做

解答：了解清楚商家以前的套餐方案，给商家分析，一般就两点原因：1、折扣太高2、限制条件多在了解的基础上，协商新方案。

7、ktv商家愿意合作，可是不愿意降低套餐折扣

解答：团购要得是人气是客流量，如果折扣高，结果没人买，一切都是白搭。同时，给商家举实际案例，给商家分析以往成功案例和失败案例。要跟商家交流，使ktv商家的关注点从成本、毛利向人气、客流上转变。

8、ktv商家只想出代金券或者办卡的套餐

解答：代金券效果很差，消费者对此认同感很低，实际的团购折扣才是消费者所能接受的。若商家想推代金券，可以在团购套餐的基础上，额外赠送代金券。

9、ktv商家以前没参加过团购，犹豫中

解答：团购能给商家带来的好处:增加现金流和提高客流量，尤其是在补充客流方面，例如：团购可以大大提高下午档的客流。ktv都有营业额和客流量的任务要求，参加团购可以

更好的完成业绩。同时举出实际案例，打消商家疑虑。

美容行业商家问题解决

1、商家担心效果

解答：正面列举成功案例给商家树立信心，反面跟商家言明，即使是最坏的情况，商家不会有损失，还免费获得了宣传

2、商家纠结成本不愿意降低折扣，不满意抽成比例

解答：给商家分析美容行业现状：诚信缺失、市场混乱、竞争激烈等等，再举实例，比如：美容院之前的免费体验、或者代金券等方式，已经作用寥寥，乏人问津，而同样的宣传投入，放在团购，效果却特别好。篇五：招商谈判技巧

招商谈判技巧

厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。

1、基本技巧

（1）、坚持原则不让步。

对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。

（2）、避实就虚，转移话题。

在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。

（3）、站在客户的角度上谈判。

为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。

（4）、要以己之长，攻人之短。

在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。

（5）、要让客户确信经销风险低。

在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。

（6）、要有良好的耐心。

在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。

（7）、为客户提供完整的资料。

向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心。

（8）、注意谈判细节。

如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。

（9）、注意比较销量与利润两种指数。

厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期策略，以获得对方理解和接受。

2、具体谈判细节

（1）、介绍公司情况的原则。

着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。

介绍公司的方面是很多的，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等，比如我们要强调“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。

（2）、介绍产品的原则。

突出产品是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。

涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点，紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。

（3）、介绍营销策略。

强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践。

紧扣“营销升级”，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作。经销商会感到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。

（4）、介绍公司独具特色的市场开拓计划。

我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销计划资料。

（5）、阐明广告宣传的强有力的支持。

经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。

在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。

（6）、阐明对经销商的其它支持。

我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等。

（7）、争取经销商的信任。

以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。

（8）、强调经销政策有着成功的实施经验。

包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。

让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。