陈安之推销法则
陈安之推销法则
随时想象顾功者每天在想什么每天在做什么
在过去的十几年当中，很多人都问我说：“陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读300到500本书籍，你的朋友都是世界第本名——听说你有一百位以上世界第一名的朋友，他们到底有什么样成功的秘诀呢？”
今天我首先分享一个成功的公式，这个公式告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。
推销法则二
复制成功者的想法和行为到自己的行动中
假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。
这个成功的分式，就是——成功=知识+人脉
推销法则
知识加人脉关系网才能获得成功
首先我要问一个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？
在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另一个问题——顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重，还是心脏比较重要？
觉得头比较重要的，我们把他的防脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了，假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都是，是不是？所以，成功过程中，到底知识比较重要还是人脉比重要？——两个都重要！但是它们重要的比例是不一样的。
知识占成功要素的30%人脉关系占成功要素的70%
依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识大约占30%。所以人脉应该占70%。
不断地补充知识是获得成功的前提
我以前曾经访问过一个企家——张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做大型量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从事汽车行业时，他资产大约是1亿人民币，这样也要赚60年啊，如果你已经35岁了，加60年的话，要到95岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。
那我很好奇，这位张董事长到底怎么样可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？
所以我透过我的人际半系就去访问这个张董事长——事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在60几岁的时候。在我拜访他之前，就像一个最顶尖的销售人士一样，错误！链接无效。顾客资料的了解以及调查。
我发现这个张董事长曾说：他成功的秘诀就是不断地补充知识，也就是学习，学习，再学习。所以在之闪，我就做了很多调查，研究了他到底喜欢看什么样的书籍，以及他所有的相关资料。
有一天下午，我就去了张董事长办公室。一进这个办公室非常地气派，我看至少有150平方
米。假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我午2点钟到他办公室，我发觉这个资产高达60亿的人，他桌上摆着4本书，他还在学习啊！他到底要慊多少钱，我实在不太了解。
注意他人成功的结果并经常思考他人成功的原因
我说：“张董事长，很冒味今天打扰你1个小时的时间，我时常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授给我，在未来的日子时克即将把他发扬光大，让全世界每一个想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。”张董事长说“事实上，赚钱是很容易的事情。”
我一听，我的天啊，赚钱很容易啊，对一个资产60亿的人他赚钱当然是很容易。我说：“到底怎第赚了这么多钱啊？”
他说：“陈先生啊，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天会拥有这么多的资产，就像你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读。”
他说：有一次他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过250亿人民币。
我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250亿对1亿，一个250亿的财务才对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？但是我们都知道最后被张董事长所取得了。
所有成功者都是善于阅读者
我很好奇，就问张董事长：“你到底有什么秘诀呀——可以取得这个代理权？因为实上1亿对250亿，要是我是你早就放弃了。”
他说：这个厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑？还是没有其他的嗜好？还是喜欢美术？”
荷兰的总裁说：“所有的成功者都 是阅读者，所有的领导者都是阅读者。”
多熟悉顾客喜欢的一种知识就多一次成功的机会
他说：“我当然最喜欢的就是阅读。”
讲到阅读，这张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢哪一方面的书籍？”
荷兰的总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学。”——这荷兰人老外要研究老中了。张董事长问他了：“你最喜欢读谁的书籍？”他说：“我最喜欢读老子。”张董事长说：“你喜欢读老子的什么书？”他说是《道德经》。恰巧张董事长对老子有三十处的研究，两个人就谈起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有四十几岁。读完之后，他觉得张董事长对老子的整个哲学理念实在是非常透彻地
理解，他彻底地佩服了，他决定拜这个张董事长为义父。
跟你签约的厂商他都叫爸爸了，你觉得这个合约签得下来吧？假如你少读一本老子《道德经》你少赚59亿，你多读一本，你多赚59亿。所以你要不要去读老子《道德经》？要还是不要？可是你万一遇到一个美国总裁。他读《庄子》，怎么办？
所以，我们可以知道：一个人要成功，他的知识非常重要。
所以我敢说，一个人能成功，就是他的知识比我们丰[富，所以我们一定要补充我们的知识。
具备一周工作七天每天愿工作24小时的意识
在前两年的时候，我到日本去演讲，日本人知识非常丰富，而且很勤劳，日本人工作的时间都是Seveen twenty-four（7-24）。
什么叫Seveen twenty-four？我解释一下，一周有几天》——七天；一天几个小时？——24小时。所以日本人工作的时间是Seveen twenty-four，——一个礼拜工作七天，一天24小，根本就上随叫随到。
所以我到日本，我也本土化，进入了他们的那种状况。有人说：“陈老师，请问你可不可以清晨两点钟，跟我一个月友谈日本的网络教育训练？”我说：“没问题。”听完之后他说：“陈老师你的训练实在是太棒了，我们日本人非常需要这套方法，清晨三点半，我再找个朋友来，可以吗？”我说：“NO problem，绝对没有问题。“
在两天之内我成交了20位顾客，一天成交10位顾客。一般的推销员一天连10个顾客都拜访不了，我一天成交10位顾客。但是重点不在这里，重点是在20位顾客当中，每一位的平均月收入都超过10万美金！
掌握的知识越多就越能与客户找到知己般共鸣的话题
我记得我谈到过一个做网络行销的人，他五十几岁。他做那有公司已经十几年了，他对那家公司坚信不移。——记住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接切入产品，我们一定要谈跟这个产品无关的事情。
所以我就跟他闲聊了，聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦，东聊聊，西聊聊，……最后我问他：“某某先生，你最喜欢做什么？”他说：“当然是阅读了。”我一想，正中下杯。“你喜欢读哪方面的书籍？”他说：“我最喜欢读《易经》。”我说：“我也研究《易经》……”
我们开始聊《易经》，自从我们聊了《易经》之后，我们两个人好像结为一体一样（当然他是男士，我是比喻那种状况）。聊完之后，他把他的公文皮箱打开来，拿出他易经的卜卦来——一个人相信《易经》连卜卦都带出来了。当然，最后他也成为我的顾客。
所以假如我少读一本《易经》，假如张董事长少读一本《道德经》，你看我们的业绩到底会差多少。
平均每天阅读五本书一年阅读2000本书籍才能成首富
现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义，孙正义是韩国人，在日本出生，在美国留学长大，所以他精通韩文、日文、英文。
孙正义在二十三岁的时候呢，他得了肝病，住在医院住了两整年。在两年当中，他阅读了4000本书籍，平均一年读2000本书籍，平均一天读5本书籍。假如你今天要推销产品给不正义的话，你会不会先回家多读500本书再说？感觉自己有点心虚是不是？孙正义在读完了4000本书籍之后呢，他写了40种行业的计划，他发现要成为世界首富，就必须从事卢脑行业。
后来，他的公司开始创立，员工只有两个，他站在公司装苹果箱上面，跟他两个员工说：“我站叫孙正义，在25年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将超过一百日币！”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，说老板疯了——这个年轻人夸人夸下海口。但他们不知道孙正义读了4000本书籍。
成功来自于从小养成的学习习惯
我曾经听比尔.盖茨说怆九岁的时候就已经读完所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理、各式各样的都精通。
假如你今天想要让比尔. 盖茨来亲自面试你的话，比尔. 盖茨会怎样面试的：“请问你，你是哈佛大学毕业的吗？”你说：“是的，准老板，比尔. 盖茨，我是哈佛大学毕业的。”“请问你，你很聪明吗？”你说：“我是大学第一名毕业的，应该智商还不错。”“那你今天是应征微软公司的产品的经理吗？”你说：“是的，准老板，比尔. 盖茨，希望我能有机会为您服务！”“请问你，你既然这么聪明的话那亚马逊河有多长？”
整个人傻了。亚马逊河？“答不出来是不是？显然你不够聪明。”
世界首富一开始就以最直接的人肪关系做了世界最大企业的生意
我们刚刚谈到了知识占成功的比例的30%，人脉占70%。
很烽有人知道比尔. 盖茨之所以成功，除了我们刚刚谈到他的知识非常丰富外，最重要最重要的关健是比尔. 盖茨他的人脉的因素，导致他成为世界首富。比尔. 盖茨在他25年前创业微软软件公司的时候，他只上一个无名小卒，但是在他二十岁时候，签到了一个大case（大单）。
——我们今天拜访顾客，把这个推销比喻成钓鱼的放，我们要钓大鲸鱼我们钓一只可以吃一整年，但钓小鱼的话我们天天都要去钓，而且小鱼的肉不太多的话，可能会受穷，家里的小孩都会变得很瘦。
比尔. 盖茨在25年前创业的时候，他就了解了这一点。25年前，在二十岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟不时的全世界第一名的公司——叫做IBM签的。那比尔. 盖茨一个无名小卒只有二十
岁，他哪里签得到这么大的“鲸鱼”
？可能很多人不知道，这个比尔.盖茨在之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔.盖茨的母亲。比尔.盖茨母样是IBM董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗？假如当初儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗？假如当初比尔.盖茨没有签到IBM这个单，我相信他今天绝对不可能成为世界首富。
推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片
所以这人脉是非常重要的。很多人跟我说：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底怎么样建立人脉？
你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？卖汽车的。他是什么样的汽车销售员？他卖雪佛来，但他的销售记录达到世界第一名。有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个半月的？车子都是一样的，可是跟乔吉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会卖汽车的人。
有一次。乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的教在巡逻，他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场？你在教别人成功，你怎么自己还在听课？”
我说：“教别人自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生学习的状况，我才偷偷的坐在后面，但世界第一名的演讲，我一定到认真学习毕竟他成功的经验一定比我丰富得多。”
这个助教就跟我说：“陈老师，请问你，你有没有乔吉拉擂的名片？”我说：“没有啊。”那他说“给你一张”。
我拿了这一张名片一看：世界冠军销员，乔吉拉德。啊，多么的威风！
隔了30分钟，一个助教跑过来：“哇，陈老师，你怎么在这里，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“有，有，有，刚才拿到了一张了。”他说“陈老师还不够，再给你一张。”一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片。
五分钟之内，我总共拿到六张乔吉拉德的名片。
后来演讲开始了，主持人说：“现在主我们欢迎世界第一名的推销冠军乔吉拉德。”乔吉拉德74岁的年龄，一到台上说跳迪斯高——还站到讲台上去。他的这种兴奋和热情使全场立亥疯狂，他说：“在座的各位，你想成为世界第一名销售员吗？”我们说“很想。”“你知道我是怎么做到的吗？”我们说“不知道”“你想知道吗？”我们说“非常想。”他说：“请问各位你们有没有我的名片呢？”我们说“有”“有几张呢？”“有一
张”，“有两张”，“有三张”，“有五张”，“有六张”……
他说：“各位，还不够。”然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场。一撒出名片，全场更是疯狂。他说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束。”然后他就下场了。
所以怎么样结交人际关系？——需要术动的出击。
在任何时间任何地点都在介绍自己推销处己
乔吉拉德厅吃牛排，人家给他一个账单，乔吉拉德给了人家一张名，片，他说：“我叫乔吉拉德我是卖雪佛来汽车的。”
乔吉拉德坐在这个大邓巴上面：“咦，太太你好漂亮，你今天跟你儿子出来？怎么样，聊聊天，我叫乔吉拉德，我是卖汽车的。”到超级市场，“我叫乔吉拉德，我是卖汽车的……”
可见人际关系最重要最重要的方法就是真正的诚恳地去关心别人。这个影响力是很大的。
每天晚上把当天交谈过的每一个的名字和内容复习整理一遍
然而，我听过一个最棒的结交人际关系的方法，是来自天美国的前的总统——老布什先生，老布什不仅自己是美国总统，他在大儿子又刚刚当选美国总统，他的小儿子是美国佛罗里达洲的州长。显然布什家族对如何建立人际关系有相当一套的方法。那布什总统一个习惯，就是他每天晚一睡觉之前，都会把他当天所交谈过的每一个人的名字以及谈话的内容，重新地阅读和复习一遍。这个美国总统他一天见的人数是非常多的，但他坚持每天复习。所以用这样建立人际关系的方法，老布什自己上总统，大儿子也是总统，他的小儿子是佛罗里达州州长。
所我感觉，建立人际关系最重要棍子重要的方法，就是真正地诚恳地去关心别人。
连美国总统这么忙，他都愿意这样做，那你我更需 要这样做。
只要凡事认真负责业绩就会好起来
现在有很多推销员都跟我说：“陈老师，你拥有五项的销售纪录，你到底怎么样成为世界顶尖的推销员？”事实上我给每一个推销员以及每一个业务公司，每一个单位的经验就是：业绩不好，只有一个原因——实话有时候很刺人的——就上不够认真；业绩好的公司，就是比较认真。
只要凡事认真负责业绩就会好起来
现在有很多推销员都跟我说：“陈老师，你拥有五项的销售纪录，你到底怎第样成为世界顶尖的推销员？”事实上我给每一个推销员以及每一个业务公司，每一个单位的经验就是：业绩不好，只有一个原因——实话有时候很刺人的——就是不够认真；业绩好的公司，就是比较认真。
行销业绩能提升的关键每天要定出必须完成的量化限额
为什么我这样说呢？我以前在美国的时候，我
在我的老师安东尼.罗宾的机构上班。每天早上五点半起床，我七点半要离开我们住的地方，因为八点半到九点有第一场的演讲。
在演讲开始之前，我在车上已经演练我的演讲稿，等到我实际去演讲第一次的时候，事实上我当天已经讲到第二次了，所以比较熟练：一讲完之后，我准备去下一个会场，在去下一个会场的车上，我又讲了第三次：到了现场讲的时候实际上我已经讲了第四次；回到我们住的地方，休息了一下子，在下午一点半的时候，我开始拜访顾客的方法我们都是用最话——我曾经企图开车去拜访，但是美国实在是太大了，所以一天下来拜访不到三位顾客。经理就说，你要是想行销成功的话，你一定要学会电话行销。
每天完成100个陌生顾客拜访数量并且要站着打电话
我每天都翻电话簿，从A打到Z。每天公司规定，一定要打一百通的陌生电话。我一开始就很偷懒，打了大概二三十通，我就随便抄一下卡片说我有打过了，等到晚上经理说：“请问你今天打过一百通电话了吗？”我说：“当然有了。”他就说：“给我看，”我说：“经理，明天再看吧”——因不我偷懒不够认真，再看经理他是连续三年安东尼.罗宾机构的第一名的推销代表、第一名的讲师，所以我感觉他真的是比我认真后来我发奋图强，开始从每天下午一点半也开始打一百通电话。
在安东尼.罗宾机构我们打电话要站着打。就像我如果坐着跟你演讲，你觉得效果好不好？可能不太好。所以当你是坐着跟顾客打电话的时候，显然影响力也是有限的。东尼.罗宾机构每个人每天打一百通电话，而且每一次打电话一定要站着打，然后晚上我们再在小组开会检讨，我们再来演练演讲，等开会结束之后，我晚上再对着镜子练习三个小时的演汗，这样子持续不断。
有人就说，陈老师，你演讲不用看演讲稿，好像很流利的样子。事实上都是私下苦练出来的。我送给大家一句话：每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。
每一份私下的努力都会在公众面前表现出来
我再重复一次：每一分私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。所以不要羡慕那些比你成功的人，他们只是私下比你认真，比你努力，他划水比你用力一点而已。
后来，我在台湾开始创业的时候，我聘请了第二名员工。第二名员工跟我说：“陈老师，我到底要怎样才能更成功？”我说：“我给你一个建议：明天你先到办公室以外去换一百张名片回来，假设你没有换到一百张名片，请你就不要回到公司来，因为你已经不够资格在我公司上班了”。他说：“哇，这
么严格？”我说：“不相信你试试看。”
第二天他进来了。他说：“陈老师，我换了一百张名片，请问你我应该怎么做呢？”我说：“很简单，成功者做什么，那你就做什么，听话照做！请你站起来打电话，打给这一百个顾客，没有打完之前不准喝水，不准吃饭。”
他开始打，打了七十三通电话，没有一个顾客愿意见他，因为他销售的经验真是实在太差劲了。打到第七十四位顾客的时候，这位顾客感觉到了我这位业务代表他的成功渴望度很强。她愿意见他五分钟，从那第一次见面当中，这位女性顾客帮我的业务代表转介绍了几十位顾客，让我这个业务代表在第一月从事销售的工作就赚了七万五千块人民币一个月。
所以我可以这样讲，业绩好的就是很认真，业绩不好就是不够认真。
要想获得什么就看你付出的是什么
当我们看到一颗树的时候，——我们看到苹果树，我们知道这个人之前种了什么样的种子？苹果。当我们看到香蕉树呢？香蕉种子。樱桃种子。当我们在树上没有看到任何果实呢？表示之前你没有种果树。假设你看到任何果实呢？表示之前你没有种果树。
假设你看到或是你发现目前在你的生活各个领域当中，你对你的结果不太满意，或是甚至没有看到任何结果，那只告诉我一件事情，就是之前你没有播种。
我给大家一个简单的概念：要从银行提款，我们要不要先存款哪？没有存款如何得款，你们说是吗？大家都需要有更大成就，更成功的事业，更好业绩，但大部分人的付出都怎第样啊？都还是不够的。
要想超过谁就比他更努力四倍（要具体和量化）
我以前研究《李嘉诚传》因为李嘉诚是华人首富，人家问李嘉诚你到底是怎么成功，怎么推销的？他说很简单，比别人努力两倍。那时候，世界首富是日本西武集团总裁堤义明，别人问，堤义明先生，你怎么成为世界首富的？他说很简单嘛，比别人努力三倍。我的想法是永远要比全世界最努力的人还要更努力。所以假设要超越他们的话，现在要努力几倍啊？四倍！
顾客买任何的产品，人为的因素占大部分，假如今天只是产品品质好，产品价格便宜，那全世界每一家公司的业绩应该都是一样的，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同人来贩卖，他的业绩是不一样的。
所以顾客不中买产品，他更买你做事真的态度。假如一个人真的很认真，很诚恳，他几乎可以签下任何的合约。
顾客能上门约见你就成功了一半
我以前十几岁的时候就经常看书，书一就写着你要成功的话，你一定要做自己有兴趣的事，我从小到大，对几件事情特别感兴趣：
第一个，我很喜欢车子，所以我觉得我以后会成为汽车推销员，跟乔吉拉德一样；第二个呢，我很喜约会槠 话，我从小太喜欢讲话了，——小时候老师把我的嘴巴用胶布贴一个叉，回去给陈妈妈看之后才可以撕下来；第三，我很喜欢运动，所以我想到耐克鞋厂去帮它设计运动鞋。
后来我还是感觉我对车子特别热爱。所以就去面试，当然我不敢打电话，因为我太害怕我的英文讲不好，——他听我的这个东方声音不太流利，可能在电话上就拒绝我。所以当天我就亲自到车行去面试，我选择一家车行，看车行和车子蛮多的，感觉到这里会很有发展的机会，我就进去了。总经理跟我见了面，开始面试。
总经理是老板的儿子，是一个年轻人，三十几岁。他说：“你叫什么名字呀？”我说：“我叫陈安之。”“你今天为什么要来这里呀？”我就跟他讲了我伟大的抱负。我吹牛吹之后，他就说：“好吧，我们看你是一个有为的年轻人，我们决定录用你。”
哇，我觉得不可思议。这么好的工作，这么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板轻而易举、毫不犹豫地答应我。我说：“老板顺便问一下，你今天为什么录取我？”他说：“因为我们公司在报纸上登了三个月的分类广告，90天之内你是惟一走进面试的人，”他说：“我们不录取你录取谁呀？”我说“老板，谢谢你对我的赞赏和肯定。”老板说：“你在这两个星期没的卖出两台车，那你就即将被开除。”
放松心情无为而无不为
因为我的业绩不太好，一个月卖不到两台车子。有一天我就预感那一天老板要把我干掉，那开我就很高兴，因为怎么样，我今天就要跟老板说永别了。要再见了，要沙扬那拉了，要Good bye了，……我那一天很快乐。
到了下午，突然来了两个黑人，两个女士，她说我们的这个车了不好看，又太贵了，那个二手车引擎又不好，讲了一堆，把我们的车批评得一无是处。我说：“这样好了，这两位女士，既然不喜欢我们的车子，那你到底欢什么车子，我开我公司的示范车带你出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型的话，我坐下来帮你谈判，因为我知道它有多少利润空间，这样好还是不好？”业务员做到这种程度了，不可思议。
先为顾客考虑顾客才会为你考虑
看完两个小时之后，那两个女士回来，她说：“我们决定跟你购买车子。”我说：“你们不是说我们车了不太好吗？”她说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的。”
当天我卖了一台车子，老板看到我说：“恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。”
顾客往往购买的是推销员的服务态度
当老板
肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你还好不好意思辞职呀？保留到第二天。礼拜六早上又继续了，精神好轻松，心情好愉快。突然早上九点，来了一对夫妻带了个小孩，交谈了不到一个小时之后，这个太太决定跟我买车子。
她与经理正在谈和约的事情时，这个先生就跑过来了。他说：“今天我们原本是不可能跟你买车子的。”我说：“好，不可能？你看看你太太现在在干什么？”他说：“是呀，我了解，我感觉我太太她这个人太老实，现在汽车推销员都很奸诈风怕我太太被骗了。”他说：“我们今天早上九点钟来就是要无能为力比五家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买。我们是9:30到你的；车行，显然你是第一家，所以我们绝不可能跟你买。但是后来我太太为什么决定跟你买呢？她说因为她觉得你的服务态度是比较好的。她廉洁：即使这个车行贵一点点，你赚取这个提成、这个佣金也是应该的。”
推销自己比推销产品更重要
到了第三天，礼拜天，真的要辞职了。再这样下去，我真的会变乔吉拉德，你知道吗？这汽车行业非常好，但我发现我的个性可能不太适合。
第三天，突然来了个饭店的经理，叫伯纳。我说：“May I help you(我能为你服务吗)？”他说：“Just looking(随便看看)。”我说：“Keep Looking，继续看，随便看“。
后来，伯纳走来走去之后呢，就问我：“请问你叫什么？”“我叫Steve啊”“你为什么今天来这里工作啊？”我就跟他讲，我从五岁的时候术立志要成功，这是我伟大的计划的一部分。讲了一堆，讲到他感动，直到他说：“好吧，Steve，我跟你买一台车子吧。”
我说：“你不是Just looking（随便看看）吗，怎么成了Just buying（随便买买）了呢？”他说“我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功，为了帮助你成功，我跟你买一台车子好啦。”可以成为六次的世界冠军？你功的秘诀是什么？”他说：“成功秘诀很简单啊，除了认真之外，还是认真，但认真呢，还要准时。”我说：“你是什么意思？”他说：“我叫业务员拜访顾客之前，我就要到洗手间，然后我就把我的两个指头伸出来”，请你也把指头伸出来试试看，“这两个指头干什么？当然是摆到嘴巴里，然后开始扩张”。有没有感觉谤个肌肉开始松弛？他说：“我每次把这两个手指头摆到嘴巴里，我就看着镜子念：我是世界一流的！我是世界最伟大?/cn>