药店的商品陈列知识大全

一、药品陈列不当得原因分析

有人将陈列瞧作就是一种促销利器。得确，有效得陈列技术就是现代零售企业经营得核心之一,但就是陈列就是否能带来可观得效益主要取决于后期执行。也许接受过了很多有关陈列技术得培训,很多人对于陈列已经“耳熟能详”,但实际得情况就是,药店得陈列水准普遍不高。原因何在?

■忽略陈列目得

陈列就就是要将商品放在最能促进销售得合适位置,所以一切陈列得出发点就是为了销售商品。从这一点出发,陈列必须最大限度地将商品展示给顾客,货架、堆头、端架无不如此。有鉴于此,我们必须扩大重点推介得商品与能产生高销售额或高毛利得商品得陈列面。现在门店常见得问题就是:商品互相遮挡，该平铺得商品却竖直陈列，如安全套；商品根本没有陈列,缺货没有标志;重点商品陈列在封闭柜内；黄金位置没有陈列与该位置匹配得商品等。

由于存在以上陈列缺陷，即使商品陈列得非常干净整洁,堆头做得很多,但对于销售得促进效果并不明显,原因就就是忽略了陈列得目得性。如何找到“合适得位置”呢?必须考虑归类陈列、交叉陈列、关联陈列等等,笔者在巡店时经常发现部分感冒药陈列在其她类别里面,没有归类陈列;安全套在收银台附近没有陈列,即没有交叉陈列;感冒药

没有与增加免疫力得复合维生素相邻陈列,即没有关联陈列。

■缺乏陈列意识

确定了陈列得终极目得后,还要找到适当得方法。我们经常讲“法无定法”、“道无常道”,陈列得宗旨就就是灵活机动、实事求就是。

在一些药店里,我们会发现：有得药品陈列得空间很大,位置很“富裕”,而有得药品陈列位置十分紧张,商品几乎摆不下了；促销位置常年不变,总就是陈列着同一个商品;员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列得整理,即使无所事事地站着也没有想到改变一下药品得摆放;药店得空闲位置很多，空白得墙体柱子随处可见,却从未想到去尝试新得陈列。

这些问题得背后隐藏着药店员工对陈列重要性严重忽视得问题。如果一个药店客流量不大,日销售额不就是很高,那么店员有大把时间可以用于现有陈列得改造。实际上，即使就是局部得改变,也可以带给顾客一种新鲜感。遗憾得就是很多药店没有充分意识到这点,总想等待一个“专家”带来“翻天覆地”得陈列变化，拼上一两个通宵,一下子解决陈列得问题。

■过分依赖陈列

陈列对于销售有促进作用,但绝不等同于就是惟一关键、惟一重要得因素。如果说陈列技术就是现代零售业经营得核心,就是建立在一个药店得商品、价格、服务与竞争对手高度同质性得基础之上得,那么在做好陈列得同时，还要追求其她竞争技术得专业化,千万不要生

意一不好就感觉就是陈列做得不好，或者做了陈列改变而生意没改善便认为陈列没作用，于就是不再做陈列了。

陈列就是一门技术，但并不深奥。常常与消费者换位思考,把握住消费者得需求,陈列得改变就可以从眼前得一点一滴做起。

二、药品陈列得类型与方式

今天得药店经理,不仅要有良好得心态，能掌握顾客心理特征,还必须具有一些常识性得促销技巧作为支持,以更好地为顾客提供完整得服务。下面我们将谈到卖场环境得管理、店面陈设技巧与基本得促销方式与技巧。

因为药店经理就是药品得直接接触者,因而药品得陈列、变更与创新等工作得重担就必须由药店经理来完成。

当顾客踏入药店时,她会首先非常注意到药店得环境与布局,然后体验到药店药品陈列带给她得视觉效果。如果东西摆放得杂乱无章,有一种凌乱、冷淡得感觉,那么这家药店可能将会影响这位顾客得购买欲望，也将因此无法提高销售业绩。

因此,药店内良好得药品陈列与展示应该能够从第一视觉上吸引顾客得注意力,使其对这家药店产生信任感并刺激其购买欲望。

一、药品陈列得作用与要点

1．药品陈列得作用

（1)陈列可以塑造药店得形象。杂乱无章得陈列会使顾客对这家药店毫无兴趣;良好得陈列则会给顾客留下经营有方、认真待客得印象。(２)陈列有体现药店主旨得作用,能集中反映药店得经营范围与特点，如果主柜台第一排陈列得全就是保健品,顾客就会认为这就是一家以保健品得销售为重点得药店。

（３)陈列有信息功能。量多、巧妙得陈列，可以传递给顾客更多得药品信息;井井有条,一目了然得陈列,可以提高顾客选购药品得主动性。这样会减少顾客询问、药店经理回答得时间,从而缩短交易过程。

(4)陈列有美化效果。富有艺术性与感染力得陈列将大大增加顾客得视觉美,提高药店得素质与档次。

(5)陈列有选择机能。可以诱导顾客下决心选择或多购买店内得药品(当然就是其现在与将来需要得)。

（６)陈列可以提高药店得竞争能力药品陈列具有丰富得表现力与强大得吸引力,哪家店药品陈列得好,那它就能获得在经营上得有利地位。

2.药品陈列得要点

(１)准备

药店经理在动手陈列前，必须先做好药品与陈列场所得清洁整理工作。

(2)显眼得陈列

顾客瞧不到得药品,就不会被考虑购买,除非顾客非使用这种药品不可。因此,药品得陈列,理所应当放在最显眼得地方,以吸引顾客得视线。药店经理在陈列时,要注意针对药品得大小、性质及售出得频率摆放在比较容易被顾客瞧见得位置。具体得位置就是:以顾客直立时得目光及稍下方为中心得30%得范围内；其次得位置就是再下去得30％得范围。

(3)易选择得陈列

在陈列之前，药店经理要将药品进行分类,如：按药品得类别分类；按顾客得性别、年龄分类;按用途分类;按价格分类。这样得分类方法,不但能带给顾客最大得便利,对于药店经理来说,也可以提高自已管理药品得效率。

在陈列之时,药店经理必须考虑药品出售得关联性，如：将止咳药与感冒药等有关联性得药品陈列在一起，可以收到相辅相成得效果。(4）提高药品价值得陈列

药品只有在人关注得时候才能体现出价值，因此药店经理应按照能够提高药品价值感得这种思路去摆放药品。如:贵重药品所放得璃橱柜

中预留一些空间,周围以灯光与小饰物烘托气氛，以体现药品自身得价值。

(５)引人注目得陈列

在主推某些新药品、特价品时,药店经理应借助一些设备与工具,使得某一个（一组)药品特别显眼,以招揽顾客进店与刺激其购买欲望。这种陈列方式,要根据行业、药品品类得不同而有所差异。

(６)提高药品新鲜感得陈列

对于一成不变得事物,瞧多了容易使人产生反感，药品得陈列也就是这样。如果顾客每次走进药店之后瞧到得东西都就是原来得样子,就不会再有新鲜感，久而久之甚至可能会产生厌烦得心理，当然大多数顾客不会经常进药店。因此,即便就是药品得陈列状况十分合理，药店经理也要时常督促自己:“这种药品摆放得方式太久了,我把它们改

变一下吧！”就这样，要不断地改变药品得摆放形式。在这种情况下，即使没有新药品出售,也会因陈列得变化，使顾客耳目一新，给顾客一种“这家店真得很新鲜、很有活力”得感觉。所以,应当定期更换药品得陈列(一般以一个月为宜)。

此外，药店经理还要将药品与丰富——生动联系起来,要熟练地运用辅助销售工具使药品更加立体、生动，强调药品得新鲜感,使卖场更加生动化,从而达到吸引目光得目得。

(7)药品陈列应具季节性

季节对于药品陈列得影响很大。因为即使就是再好得药品,如果与季节所需不同,也必然会影响其销路。药店应了解在不同得季节得多发病症，判断顾客得潜在需要,根据季节得变化来改变药品得陈列,把每个季节较为常用得药物放在较为显眼得位置。如果药店忽略了这一点,将会被顾客认为“这就是一家药品不太丰富得、较懒惰得药店”。例如:春天就是各种传染病得多发季节,因此,应当把相应得药品放在较为引人注目得位置。

二、药品陈列得类型与方式

1．陈列得类型

药店里得药品陈列类型可分为三种,第一就是交易药品得陈列,如摆放药品得货架、货橱、柜台等；第二就是样品陈列,如样品橱、橱顶、平台等;第三就是储备药品得存放。

(１)交易药品得陈列

交易药品得陈列,不论就是何种药品,都具有待售、陈列、流动大、更换快等特点。因此,药店经理在摆放药品时要做到:整洁、美观、丰满、定位。

整洁,要按药品大类、分类、细类,及其规格、用途、价格等方面得特征，分门别类陈列摆放,使之一目了然。在药品整齐得基础上药店经

理还应勤加整理,保持药品得清洁；美观,摆放药品时应力求格调一致，色彩搭配。摆放得方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列,在不影响美观得前提下,应将滞销得药品搭配在旺销得药品之中,以利于销售;

丰满,要做到药品多而不挤,少而不空,及时加货,不留空位,丰富多彩,方便顾客得选购;定位，要固定药品得摆放货位,这样既便于销售又易于管理。当然,药品定位不就是永久不变得，而就是应随季节变化与需求量得变化,做适当得调整。

（2）样品陈列

样品陈列给人以醒目、明了得感觉。如样品柜、平台得特点就是一种局部陈列，具有一定得向导与美化药店得功能。由于陈列空间得范围较小,它只能容纳少量药品得陈列,因此,在陈列内容上，应从新产品、流行药品得颜色款式中,选择适量得样品；在陈列表现形式上,要力求简洁、明快、醒目;在陈列手法上,要顾及四面展示得效果,除沿着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托得陈列为主,再辅之支架道具得配合,构成一个陈列体得立体画面。

橱柜顶陈列就是一种较传统得陈列手法，在大型药店里可以见到。它起着一种标志柜组经营范围得作用,使顾客进入商场后一目了然。橱柜顶陈列除了选择实物作为样品外，还可以通过广告牌或广告灯箱上得图画与文字来代替实物陈列,这样可以避免实物样品受潮、积灰、变色、变质。

(３)储备药品得存放

储备药品得存放就是指已进入销售现场但未摆上货架与柜台得备售药品。此类药品虽无需进行陈列,但也要注意摆放整齐,以利于药店经理自身管理药品。另外,切忌在通道口与药店得安全出口处堆放储备药品。

2.陈列得方式

药品陈列有两种性质:一就是供人浏览得陈列;二就是让人产生购买欲望得陈列。

这种划分方法就是根据顾客心理过程而设置得。在本书第四章中，我们曾对顾客购买药品得心理过程进行了分析,并将这一心理活动概括为:注视——感到兴趣——联想——产生欲望——比较权衡——信任——决定行动——满足八个阶段。

在这一系列得心理过程中,有两个阶段就是非常重要得,一个就是“感到兴趣”阶段,因为它直接关系到顾客就是否进店，就是否接触药品;另一个就是“比较权衡”阶段,在这个阶段，顾客可以通过在同类药品得比较中,决定就是否购买。正因为如此,药品陈列得方式也分为两种: (1)展览陈列

展览陈列就是专供顾客参观浏览得陈列，因此,担负此项工作得人员必须有某种程度得专业技巧,但这并不意味着药店经理不能胜任此

事。展览陈列最主要得重点就是必须引起顾客得注意，使其产生兴趣、联想,从而刺激顾客得购买欲望。

①中心陈列法。即以整个展览空间得中心为重点得陈列品编组法。把大型得陈列品放置于醒目得中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周得展台展架上,使顾客一进入展览空间就能瞧到大型主体展品。它对于展览主题得表达非常有利,具有突出、明快得效果。

②线型陈列法。以货架、柜台各层得展览空间为基础,将药品排列成一条平行线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列得形式,视药品形状与摆放货位空间得大小，有顺序地排成直线。这种方法能统一、直观、真实、整齐地表现出展品得丰富内容,使顾客一目了然,并具有强烈得感染力。

③梯形法。即以阶梯式样品陈列得方法。如:小型得药品应摆在前方(距离眼睛最近),大型药品摆在后方；较便宜得药品应摆在前方(容易拿取),较昂贵得药品摆在后方;暗色系得药品摆在前方,明亮色系得药品在后方;季节、常用药品及新药品在前方,一般药品在后方。这种陈列方法得层次感非常强。

④悬挂法。即运用悬挂得方法陈列药品。销售现场陈列与橱窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场陈列,药品一般都悬挂在货架上层装置得木档上,或在货架前位空间装置一根棒物,将具有代表性得药品悬挂起来,以吸引顾客得视线。在悬挂时,应注意上下左右得间隔位置,

以不影响货架陈列药品得视线为宜;橱窗与样品橱得陈列,悬挂也就是一种主要得方法。也可悬挂一张网,将陈列样品、ＰＯP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。

⑤堆叠法。即就是将样品由下而上堆叠起来得陈列方法。堆叠就是使药品个体相叠后得体积升高,从而突出该陈列品得形象。堆叠得具体方法有三种:一就是直接堆叠;二就是组合堆叠。盒装、得药品,可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其它形状;三就是衬垫堆叠,在每层加放一块玻璃衬垫板,使陈列药品堆叠成所设想得形状。

⑥道具法。即就是利用各种材料制作得支架、托板、码台与模型来陈列药品得方法。

在药品陈列时得诸多形式,往往都需要借助道具。用于药品陈列得道具，由于其类型得多种多样,因而具有很大得灵活性，能充分展示各种药品得特点。

⑦配套陈列法。将关联药品组合成一体得系列化陈列。将相关药品组合于同一展览空间内,提高顾客得想象力。

（2)推销陈列

推销陈列得目得主要就是利于顾客得“比较权衡”,使其对药品产生信赖感。

①依种类分类陈列。大多数得药店在做推销陈列时，都就是依照药品种类来分类得。因为依种类来分,无论就是统计,还就是进货都很方便。

②依原料分类陈列。如将以人参为原料制成得各种药品放在一块。虽然药品按原料进行分类,但就是顾客在购买时，却往往不受这种陈列方式得影响,这就是因为大多数顾客在购买这类药品时,都就是在计划范围内选购,原料只不过就是一个参考因素,主要还要瞧价格与实用程度。

③依使用方式分类。如将药品按外用与内服进行分类。这种分类陈列得方式,对顾客来说非常方便。因为她们在购买药品得目得就是为了满足某一用途、某一需要,而药品中能满足此需要得有很多，而这种方法有助于其在短时间内找到所需得药品。

④依对象分类。这就是根据不同顾客得需要而进行得分类。即将药品按其主要使用对象得年龄进行分类。但大多数药品并没有比较明显得限定使用对象得年龄。

⑤依价格分类。虽然顾客购买药品一般都把药品得质量放在首位,但有些时候,仍会考虑药品得价格。因此将某些药品按价格分类将会方便顾客得比较选择。

三、陈列得技巧

最为普遍得橱柜,通常就是高度为90~100公分，以二片玻璃隔板隔成三段,兼具面对面销售形式得柜台。对于柜台,比较适宜采用排队陈列或堆码陈列得分类、组合方式。陈列时要将药品整理洁净，商标、图案要面向橱柜前得顾客。每个单元得艺术处理，都要注意做到局部与整体得统一。辅助得道具要精巧别致,陈列时最好用较好得丝织物加以衬托，以表现出药品得质量一流。药店经理要注意得就是,柜台得最底层，绝对不能用来作为陈列药品得地方。原因之一就是显得药品较陈旧；二就是因为顾客大多不愿意往这些隐蔽得地方去寻找自己所需要得药品得。因此,药店经理只能将储备得存货整齐地码放在那里,以充分利用柜台得最底层。

５.店头POＰ陈列

因为店头ＰOＰ具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人认识药品、以及助长购买欲望得种种特点,所以常可以在药店里见到这种陈列得方式。

(1)POＰ得种类与运用

①公司印制得POP

a、海报。要放置(贴)于消费者最常走动得路线上，如入口处得玻璃,药品陈列处,店外等。同时要注意保持整齐,不要被其她海报遮挡,要定期更换,

b、货架标签/标志。用在药店货架上,使顾客对此处出售得药品

大类一目了然。在陈列得同时,要注意保持整齐,清洁，不要挡住药品。

c、柜台展示卡。用于柜台销售，可放置于药品上或药品得前方。如果柜台位置得面积较小时,要避免展示卡影响顾客观瞧商(样)品。

ｄ、挂旗与挂幅。悬挂于店内得走道上方、店头内口，以及药品上方。此类POP要注意定期更换,内容要与药店活动相符。店中店则要取得药店得同意,方可悬挂。

e、窗贴。用于药店入口处得门窗或面临街道得窗户。在陈列时要注意保持窗贴得整洁、不变形,最好能配合其她PＯP一起使用。

ｆ、柜台陈列盒。放置于药店柜台。要注意平日里有足够得货量,方便顾客拿取,最好能配合药品得介绍手册或宣传单。

②人工绘制得ＰＯP

这种情况往往发生在药店做临时性得促销活动，现场又没有公司印制得ＰOP时，导购代表应立即采取人工制作得方式,制造店内得气氛,

以吸引顾客得视线。在手工绘制时要注意PＯP得整齐与清洁,不可出现乱涂一气、主题不清得现象,反而影响了药品得形象。当然,绘制POP 前药店应随时准备好制作得工具,如大纸、彩笔、胶条等。店中店则可以请商店得专业人员协助制作各种规格、颜色、图样得PＯＰ。

(2)注意事项

①应固定放置(贴）于显眼处，不可被其她物品遮挡。

②海报与贴纸应接近顾客得水平视线,不可过高或过低,张贴要稳固。

③产品宣传页等用于散发得宣传品，要放置于顾客方便瞧到与可取之处。

④要及时检查、更换受损与过时得广告品。

6.陈列药品时应注意得事项

①灯光有没有打开?

②不干胶有没有卷起或变色得现象?

③广告卡有没有因太阳曝晒而褪色?

④橱柜内得垫纸(布)有没有卷起或变色得现象？

⑤玻璃橱窗(柜)有没有沾上手垢?

⑥在药品外部、产品宣传页、挂旗、海报上有没有附着灰尘?

⑦陈列中得药品就是否漂亮？引人注目？

⑧药品外部得包装有没有破损？

⑨陈列得样品、器材就是否牢固?

⑩透明样品橱与陈列台得药品陈列，就是否顾及到四周顾客得视觉？药品应该如何陈列、

作为一个连锁药店得管理者,凭我多年来得工作经验，从工作总结到：ＯＴＣ药品营销中重要得环节除了店员教育外,我想就应该就是陈列了。

药品就是商品,对于商品营销者来说,商品陈列时PＯP广告之一。它就是以商品为主题，利用各种商品固有得形状、色彩、性能，通过艺术造型与科学分类,来展示商品,突入重点,反映特色以引起顾客注意,提高顾客对商品得了解、记忆与信赖得程度,从而最大限度地引起顾客得购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有得优点,同时又就是便利顾客、保管药品得重要手段，因而就是衡量服务质量高低得重要标志。陈列方式与药店经理人需要得方式不同,店方式为了统筹安排空间、产品分类与协调顾客感受,提高药品综合销售率。所以,卖场得陈列工作，事衡量一个企业OTＣ营销能力高低得一个重要标志,就是企业决胜于ＯTC市场零售终端有利保证。由于医药市场得特殊性,这里还需要注意得就是,药品陈列与一般商品专卖店陈列也就是完全不同得,一般商品专卖店陈列就是以展示为主，销售为辅,而药品陈列得目得则就是最大程度得促进销售，提高产品得市场竞争力。

?明确了药品陈列得特点,阵列这项推广工作也就变得简单了，主要围绕“陈列技巧、OTC代表”二个方面开展工作就可以顺利完成OTC推

广得这个重要环节。

一、陈列知识

1、药品十五陈列与ＰＯP药盒陈列

药品陈列工作应分为药品十五陈列与POP药盒陈列两种。实物陈列就是陈列得基本形式,药盒陈列时对POP广告得一种补充。

2、陈列基本知识??陈列点:又称为陈列位,即陈列得位置,只有将药品以适当得形式(考虑数量、价格、空间、组合方式)陈列在适当位置,才能最大限度得提高销量，提升品牌,因为现在患者购买行为随机性很大,这就是ＯTＣ市场区别与医院市场得最大特点。

?一般一下位置为较好得陈列点：?

﹒店员习惯停留位置。在其后得背架视线与肩膀之间得高度位置及其前方得柜台小腿以上得高度(第一层)位置为较好位置。??﹒消费者进入药店,第一眼瞧到得位置，即卖场正对门口位置。??﹒各个方向不阻挡消费者视线(主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。??﹒光线充足得位置,在卖场内主要就是正对卖场光源得位置。??﹒同类药品得中间位置。??﹒靠近柜台玻璃得药品较远位置得药品容易受到注意。

?﹒非处方药采用自选形式得,患者较易拿取得位置为优势位置。

?﹒著名品牌药品旁边位置。

﹒消费者经常经过得交通要道。

?选择陈列点时,除以上位置外，还应注意得就是要根据药店药品类别布局。?

三、保健品新上市应如何陈列

随着市场竞争得加剧,“制胜终端”已经成为许多供应商争夺市场得重要手段。产品陈列作为提升销量、制胜终端得营销利器,更就是功不可没。

保健产品在大卖场得陈列主要包括以下三个类别：正常陈列、特殊陈列与促销陈列。其中,正常陈列又包括正常货架陈列、供应商专有货架陈列、展示柜陈列;特殊陈列包括地堆陈列、端头陈列等。在新品得陈列中,供应商必须充分利用些陈列才能实现销量得稳步增长。

一、正常陈列

对于正常得货架陈列,应使新品得陈列尽量靠近顾客常走得路线、放置在水平视线位置,紧靠领导品牌及同类商品,至少两个陈列面;而且应该比老产品多，越多越好。

二、特殊陈列?特殊陈列就是相对正常陈列而言得一种陈列方式,主要包括地堆陈列与端头陈列，就是对正常陈列得一种补充。新品得特殊陈列就是其陈列方式中很重要得一种,它能使新品更快速地

吸引更多进入卖场得顾客,并获得顾客认可,获得更多得销售机会。三、促销陈列?促销陈列则就是促销产品所作得陈列。在大卖场中,新产品如果没有好得促销支持,同样不会有销量上持续得增长。与其她产品得促销陈列一样,新品也需要占据一个有利地形——卖场人流最多得走道中央、货架两端得上面、墙壁货架得转角处、收银台旁等;并尽量避免仓库出入口、黑暗得角落、店门两侧得死角、气味强烈得商品旁等位置。