营销人员培训手册典范(四)

营销人员培训手册典范（四）

口应付顾客反应冷淡的练习

客户反应冷淡的原因可能是因为对他目前使用的厂牌感到满意，不想换购；或是，因为他

目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时，应该用闭锁式调查问话法找出客户需

要的东西，到底是什么。

引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是：可以借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处，然后你就可知道，他的需要是什么了。

对于本来不打算购买的顾客来说，闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中，让对方觉得你的产品是他所需要的。

当客户因为对目前正在使用的厂牌感到很满意，而不想购买你的东西，或是因为目前并

不需要，而对你表示冷淡时，你应该如何？

A 用闭锁式调查问话法找出对方表示怀疑的原因。

B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。

C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。

答案：B

客户：

"我们已经有警卫了，不需要这种闭路电视监视器。”

如何应付这种情况？

A “你们有了几名警卫呢？”

B "请你说明一下，目前你的防卫系统是怎样的 ?"

C "你对你们目前的安全防卫办法，感觉如何?"

答案：A

客户：

"我们工厂附近的治安良好，装设闭路电视监视系统，对我们来说是一种浪费。”

如何应付这种情况？

A "你是否注意到，最近这一带增加不少窃案呢？”

B "你们有多少员工？”

C "噢？您再说说看。”

答案：A

推销员：

"我们的闭路电视安全监视系统，可以一天二十四小时使用，每次只需要一个人监视。而且，它的安全检查会比你目前的做得更好。”

客户表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推销的东西或服务。这种情况，你应该让对方

了解你的产品的特性能够解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略。

例子：

一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。

对方似乎对于目前的警卫制的安全措施，感到相当满意，而不愿购买闭路电视。

推销员：

"请问你们每轮一班时，需要几名警卫？”

客户：

"四位或五位。”

推销员:"您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗？”

客户:"当然。”

推销员："如果使用只需一个人看管的安全系统负责守卫，您觉得怎样?"

客户:"当然好！目前我们的开销太大了。”

情况：一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统，对方并不需要如此精密的系统。但是，这位推销员曾经听他一位警察朋友说过，这半年来，这一带地区增加了15%的窃案。

试回答以下各题：

客户：

"我们这一带安全良好，我不需要这个闭路电视监视系统。”

推销员：

〔〕。

答案：你知不知道，最近这一带发生一连串的窃案呢！

客户:"是的，这里曾经发生过几起窃案。”

推销员：

〔丨。

答案：你是不是已经听说，这半年来，这一带的窃案率已经增加了50%阿！

客户：

"噢!我不知道！我不知道这一带的窃案率变得这么高。”

推销员：

"那么，你觉得是不是有必要加强安全防卫呢？”

客户：

"嗯…… 是的……”

推销员：（答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法）

〔丨。

答案：你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢？

有的时候，你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果，你怎么办？

试试促成吧！促成可转变情势，使人较容易应付反应冷淡的客户。

用哪两种方法可应付客户冷淡的态度？

1.〔丨。

答案：闭锁式调查问话法

2.〔丨。

答案:促成