开门红 落地辅导项目7天版

开门红

落地辅导项目

开门红.让业绩更加快速增长

长效机制与短期提升相结合

一、项目背景

网格化营销辅导方案应对当前银行遭遇营销难的重大问题，辅导方案重点在透过培训与制度建立解决客户经理等客上门到主动营销，积极营销、高效营销的过渡。透过区域划分，定岗定则，达成网格化营销的不断优化，让每一位受训人员不断强大。

在建立了网格化获客系统的基础上，我们进行客群的细分和分层，制定针对性的营销策略和产品配置。按区域把市场分成农区、城区，通过农区城区场景化营销，增长业绩，提升市场。在网格化+开门红的营销系统里，网格化系统是骨架，场景化就是肉体，这样形成有机统一的科学系统。

新生态开门红，将按以下五点原则：

以管理支撑为中心：分析到位，详实有效开展资源盘点，分析区域经济形势、区域目标客户群构成、内部资源优势盘整，区域竞争对手分析等；同时做到管控到位，创建领导担纲的项目小组，转领导，转机关，转系统，转机制，合理分工对应绩效考核，定期沟通机制，营造”作战“气氛”。

以客户需求为中心：以“客户追求幸福生活”为核心，全面清分客户群体，增强互动性、娱乐性、感动性，激发不同客群的需求点。

以全面生态化为中心：打造全新金融生态系统，平台化打造各支行，成为客户品质生活平台、公私联动平台、企业孵化平台、客户交流平台，基于过往社群化的基础上打造泛社交化的全新金融平台。

以员工需求为中心：全面优化绩效考核制度，形成多维化考核形式，加大精神层面激励制度，注重员工感受，充分调动员工在开门红中的积极性。同时加强员工技能培训与辅导。

以金融业务为中心：应对客户需求，进行产品创新，同时提供场景化综合营销，在开门红中树立品牌。

二、设计思路

互联网时代以来，网格化已成为中国众多大行业（注意：非小行业）机构的一个营销战略手段：城市行政管理在实行网格化管理、邮政速递行业在实行网格化管理、IT行业在实行网格化营销、快速消费品行业也在实行网格化营销。网格化营销是近年来出现一种新的营销管理模式，其核采取地图营销、网格管理、精准策略等，可将客户的心理需求与其日常生活紧密地联系起来，巧妙运用网格化管理和营销地图，以此来实现客户的营销精准度与价值提升，提高单一客户贡献值和营销效率。同时也可以最直观地反映市场动态，发现市场么，银行业也需要实行网格化精准营销吗心旨在帮助企业快速响应市场需求，为用户提供更加便捷的、专业化的贴身服务，并使企业的资源分配更加以市场变化为导向，以客户为中心，固本强基、开拓市场、提升效益的有效手段。上的问题，有助于银行有效地制定销售战略。

三、项目收益

学员反馈

四项目特色

1.方法

2.目的

3.网格化营销拓展思路

五、实施流程

1.银行端课前准备：

参与课程客户经理预先梳理个人所管客户资料，包含行业、资源情况。

银行预先规划网格内市场、商圈、客户群。

2.课程情况与实战实施

辅导时间安排

一、营销中的团队要求

1、小组相互搭配，团队营销；

2、大家要积极争先，勇于内部PK，也敢于外部亮剑。为荣誉，为职责，每个指标都力争第一，不甘落后。

3、艰苦作战、坚持不懈。大家每天早出晚归，不怕苦、不怕累、不怕受挫。

二、营销细节与要求

1、不断巩固、强化学习训练的营销模式和营销技能以及多种实战应对策略；

2、把营销策略和步骤细化、经验化：分析目标客户层级难易程度；筛选优质客户；列出筛选后的明细；拆分并量化营销指标；定

路线定指标；团队作战，多元化进攻；分享每一次成功与失败的每

一个环节。

三、营销的一些方式方法

?入户营销：留下客户各种联系方式：留取客户电话、微信、qq 号、邮箱等，来扩大客户面，把对方加入自己客户群里，经常向客户输送有价值的信息。

?陌生拜访客户：通过陌生拜访走访客户一对一进行沟通，解客户需求，挖掘客户身边资源，实现客户价值最大化，同时可以快速提高营销人员沟通能力。

?企业宣讲：企业是人员聚集的地方，可以组织企业宣讲让有意向客户群体解信息，在企业里培养准客户、大客户及有号召力客户，以点建面实现圈层效应，同时通过宣讲能快速传递产品信息，在市场上形成良好口碑，传播影响力。

?邀约客户来访：对营销当中积累的客户电话，定期与客户联系，拉近与客户情感。

?外展点拓客：在周边各种市场、商场比较汇集人的地方，通过展点可以向周围辐射，达到层层放射的效果，把销售做到外场去。?区域渗透：通过区域内”喇叭型”客户或区域内的“负责人”，让销售人员与区域内群体建立信赖朋友关系，层层渗透，介绍区

域内有意向或有影响力群体，建立详细区域客户档案，分析区域内人群消费习惯等，制定相对应策略，定期进社区域内拜访或邀约现场活动等，实现区域渗透。

?活动策划与执行。路演活动，沙龙活动，集会活动等

?养成员工的营销营销行为习惯化。

?互动与激励，每天的工作动态不停地呈现在微信里互动，逐步让所有人形成良好的竞争态势。

?员工成长。让员工通过不断战斗，不断打胜仗的行动中建立相互信赖，形成凝聚力，树立“以行为家”的荣誉感。

四、具体执行模式建议。

1、坚持厅堂—营销—渠道三位一体的立体化营销战略。

A、厅堂。全员营销、全面营销，包括硬件性的厅堂气氛打造和

以沙龙为代表的软件性营销。

厅堂营销方式：柜员——一句话营销。方式：站相迎、笑相送，

办理业务有互动。

大堂经理：服务引导——识别客户——建立信任——激发需

求——展示产品——处理异议——促成营销

厅堂微沙龙营销：金融类——新产品推介、防诈骗常识、金

融知识小讲座等。非金融类——秋季养生等。步骤：引起注

意——自我介绍——主题说明——问答互动——致谢结束。

物料：宣传单、小礼品。

B、营销+渠道。

小区。高端小区的特征是客户品质高，物业管理严。共同打造三赢化的活动，即住户赢、物业赢、银行赢。实践表明，银行和

物业公司合作的空间非常大，可以打造出高品质的公益活动，获取客户信息后最终要电话邀请到银行进行沙龙，这样就实现由外引到内，把社区人员转换为有效客户，把业务最终引导到厅堂。中档小区可以扫楼，也可以做活动，还可以和高端社区一样做活动，兼有低端社区和高端社区的共同属性，我们的客户经理在小区集中区进行专门宣传。低端小区，可以举行像抓鸡蛋、送菜类型的小利益型的活动，低端小区以量为主。量大则业绩有。

商圈。实践证明，商圈可以拓展。除异业联盟，商圈也可以推送礼物，推送产品信息单页。

专业市场与临街商铺。客户经理应多频次走访，多方面解，应用一户一策的手段，最终一定能获取一定的市场。上述营销活动中，营销人员不断外拓，冲击客户的视听。营销，一是可以扩大农商行品牌知名度，二是必须走量，量多则业务起。三是一定要高频次不间断。

异业联盟谈判与营销。与社区、学校、医院、商圈等进行联合活动，互惠互利，共同营销。如联合医院进社区共同开展“秋季健康义诊”活动，链接医院和社区，回馈社区居民。和商圈谈判，洽谈持卡限时优惠活动等。我们的客户经理要学会和合作伙伴谈判的技巧，提升策划和谈判的能力。

五、时间安排

附注：1.实际执行调研后根据当地特色具体施行

2．营销区域及项目：1、商圈营销；2、超市及临街商铺营销；3、

社区入户营销及社区活动4、单位营销；5、工业区陌拜；6、电话

营销；7、企业路演 8、学校及培训机构营销

3.营销实战中，老师将以教练式模式和大家一起在一线营销。参与、

辅助、指导、总结、优化。