智能冰箱使用现状、问题及策略优化研究

企业饥饿营销策略的研究—以小米公司为例毕业论文

唐山学院毕业论文论文题目：企业饥饿营销策略的研究—以小米公司为例

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。作者签名：日期：指导教师签名：日期：使用授权说明本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。作者签名：日期：

企业饥饿营销策略的研究—以小米公司为例摘要随着市场经济的飞速发展，手机尤其是智能手机在我国获得了广泛的普及，截止到2012年第二季度，中国已崛起为全球第一大智能手机市场，预计2013年我国智能手机出货量将达到达3310万部，超过了同期美国智能手机市场2500万部的出货量。这也造就了众多公司进入手机市场，市场竞争日趋激烈，如何在众多竞争者中脱颖而出成为了每个公司面临的重大课题。2010年4月成立的小米公司在短短的两年时间内由无到有，成为了年销售额达到120亿元人民币的手机行业新贵，其中，饥饿营销的营销策略居功至伟。但同时，饥饿营销也给小米公司带来了一些负面问题，本文试图通过研究小米公司的饥饿营销技巧及其所带来的利弊，为其他公司的发展提供一个有意义的借鉴，从而可以推动行业公司的发展。关键词：小米公司饥饿营销

小米饥饿营销案例分析

小米饥饿营销案例分析一、引言在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC 在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率,维护品牌形象,提高品牌附加值。 (二)饥饿营销的理论基础

每个人总有许多需要,有些需要是由生理状况而引起,诸如饥饿,口渴,不安等,另外一些需要是心理性的,是由心理状况紧张而引起的,例如认识,尊重和归属,当需要升华到足够的强度水平时,这种需要会变为动机。饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。对于人类的心理动机,马斯洛需要层次理论是一典型的分析工具。马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要安全需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我实现需要是成长需要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要,当能拿到一个限量版,排队抢购的新颖的产品是对自己能力的一种证明,满足了对产品好奇心,对美的追求,属于认知需要和审美需要,证明自己很时尚,有品位,是有追求的人,同时也证明自己很有地位,满足了自我实现的需求。 (三)饥饿营销的实施条件 1、产品的独特性必须为消费者接受 “品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程,产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行该策略的有力保障,如果产品在未创造足够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制,不但无法获取高额收益,反而还存在丧失原有市场份额的可能。小米手机早在上市之前,就已经在网上引发各种热议,发布会、微博、网站、媒体都已

产品组合优化方法

产品组合优化方法 [编辑] 什么是产品组合优化方法企业优化产品组合所采用的方法。主要有产品环境分析法、产品系列平衡法、四象限评价法、资金利润润率法等。这些方法主要用于评价产品优劣，进而达到产品组合优化的目的。 [编辑] 产品组合优化方法的类型产品组合优化方法主要有以下四种： 1．产品环境分析法。该方法是把企业的产品分为六个层次，然后分析研究每一种产品在未来的市场环境中的销路潜力和发展前景，其具体内容有：目前企业的主要产品根据市场环境的分析是否继续发展。企业未来的主要产品，一般是指新产品投入市场后能打开市场销路的产品。在市场竞争中，能使企业获得较大利润的产品。过去是主要产品而现在销路已日趋萎缩的产品，企业应决定是采取改进还是缩小或淘汰的决策。对于尚未完全失去销路的产品，企业可以采取维持或保留的产品决策；对于完全失去销路的产品‘，或者经营失败的新产品，一般应进行淘汰或转产。 2．产品系列平衡法，又叫PPM法。它是把企业的生产经营活动作为一个整体，围绕实现企业目标，从企业实力(竞争力)和市场引力(发展性)两个方面，对企业的产品进行综合平衡，从而作出最佳的产品决策。产品系列平衡法可分为四个步骤进行：评定产品的市场引力(包括市场容量、利润率、增长率等)；评定企业实力(包括综合生产能力、技术能力、销售能力、市场占有率等)；作产品系列平衡象限图；分析与决策。这里将PPM法的各个策略列表如下。产品系列平衡法

3．四象限评价法。这是一种根据产品市场占有率和销售增长率来对产品进行评价的方法，是由美国波士顿咨询公司提出的一种评价方法，因此，又称波士顿矩阵法。其内容如下:由市场占有率和销售额增长率这两个指标，以及它们的组合，应该有四种组合方式。从而将产品分为四类。用四象限图表示如下：第Ⅰ类产品，是市场占有率高、销售增长率高的产品，很有发展前途，一般处于生命周期的成长期，它是企业的名牌产品。对这类产品，企业要在人、财、物诸方面给予支持，保证其现有地位及将来发展。第Ⅱ类产品，是市场占有率高、销售增长率低的产品，能带来很大的利润，是企业目前收入的主要来源，一般处于生命周期的成熟阶段，它是企业的厚利产品。对这类产品企业应采取维持现状和提高盈利的对策。第Ⅲ类产品，是市场占有率低、销售增长率高的产品，处于生命周期的成长期，很有发展前途，但企业尚未形成优势，带有经营风险的产品，叫风险产品。这类产品的对策是：集中力量，消除问题，扩大优势，创守名风险的产品，叫风险产品。这类产品的对策是：集中力量，消除问题，扩大优势，创立名牌。第Ⅳ类产品，它的市场占有率和销售增长率都低，说明产品无利或微利，处于衰退期。是衰退产品，应淘汰。 4.资金利润率法。资金利润率是一个表示产品经济效益的综合性指标，它把生产一个产品的劳动耗费，劳动占用和企业的经营成果结合在一起，应用这种方法，把产品资金利润率分别与行业的资金利润率水平、同行业中先进企业产品的资金利润率，或企业的经营目标相比，达不到目标水平的，说明盈利能力不高。

浅析小米手机的饥饿营销策略

浅析小米手机的“饥饿营销”策略文秘1241 何小凤 45号【摘要】随着社会的发展和科技的进步，智能手机已经进入千家万户，智能手机的品牌也是琳琅满目，品种繁多。人们非常渴望拥有一部既便宜配置又高端的智能手机，在这种情况下，小米手机应运而生，凭借其独特的商业模式，成功地运用“饥饿营销”策略，一跃成为国产智能手机中的佼佼者，并逐步迈向国际市场。然而，随着小米的不断发展，“饥饿营销”策略也逐渐暴露其弊端。本文通过对小米手机“饥饿营销”策略的分析，不仅发现了其存在问题，提出了改进措施，更挖掘了其发展前景，总结了营销手段的借鉴意义及启示作用。【关键词】饥饿营销商业模式营销策略小米手机一、引言近年来，全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台，同比增长13%，同时，中国手机市场销量同比增长5.9%；截至8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而于2011年8月发布的小米M1，售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。截至目前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热门的高端智能手机。下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-------饥饿营销。二、饥饿营销（一）“饥饿营销”概述要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式，关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的

宝洁公司的产品组合策略和品牌策略分析分析报告.doc

宝洁公司的产品组合策略和品牌策略分析报告.doc

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宝洁公司产品组合策略和品牌策略分析报告大部分企业都不只是一种产品，而是拥有多种产品，如何将这些产品统筹安排好，就是产品组合所要解决的事情。一、宝洁公司简介宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。公司口号：“宝洁公司，优质出品。”旗下主要洗发护发用品：飘柔、伊卡璐、潘婷、海飞丝、沙宣等洗发护发系列。二、宝洁公司的产品组合在中国的洗发水领域中，宝洁公司推行多品牌的差异化市场细分策略，旗下拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣等多个强势的品牌，建立了相当高的品牌忠诚度，在洗发水行业占据了绝对的优势地位，下面是宝洁公司的产品组合示意图

产品线长度产品组合的宽度洗涤剂牙膏香皂方便尿片象牙雪 1930 格里 1952 象牙 1879 帮宝适 1961 洁佛 1923 佳洁士 1955 柯柯 1885 露肤 1976 汰渍 1946 登鞋 1980 拉瓦 1893 快乐 1923 佳美 1926 奥克多 1952 爵士 1952 达士 1954 舒肤佳 1963 大胆 1956 海岸 1974 吉思 1966 黎明 1942 独立 1979 表中表明宝洁公司产品组合的宽度是四条，产品项目的总数是22个，由于宝洁公司都是通过相同的分销渠道出售。因此，我们可以说该公司产品具有较强的关联性。就以上的产品对消费者的用途不同而言，该公司的产品线缺乏关联性。三、宝洁洗发水的产品组合策略 1、扩展策略宝洁洗发水有多种产品系列，如沙宣系列、潘婷系列、海飞丝系列等。对于宝洁洗发水系列来说，其适应市场需求，生产不同规格的产品。中等规格一般在200ml—400ml，大瓶一般在750ml。并且其生产有洗发水息息相关的一系列产品，如精华素、发膜等。而且宝洁的洗发水都有自己独特的功效，其中飘柔以使头发光滑柔顺著称，有去头屑、营养护发、洗护合一等几种产品。潘婷以头发修复及深层护养著称，有丝质顺滑、弹性丰盈、特效修复、清爽洁净去屑四大系列护

饥饿营销手法的运用

饥饿营销手法的运用饥饿营销： “饥饿营销”，运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的假象、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。运作模式营销原理：饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。最终目的：饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。成功因素：“饥饿营销”成功与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。所以说，饥饿营销比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。同时，产品或服务有一定的差异化或领先优势，业已形成一定范围的品牌黏性。

运作条件心理共鸣：产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。量力而行：一些厂商需根据自身的产品特性，人才资源，销售渠道，行销能力等量力而行，任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。把握好尺度，是生产厂商始终考虑并关注，同时由于市场存在一定程度的“测不准”现象，这一环节还应视为重中之重。宣传造势：消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。审时度势：在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切

浅析饥饿营销

浅析饥饿营销指导教师许君 2014年6月2日

摘要：近年来，随着社会的进步，经济的发展，人们生活水平也相应地有了很大的提高，对新事物和高端产品有了更多的购买和拥有欲望。一些企业也恰恰运用消费者这些不满足，物以稀为贵的消费心理来快速大力推广其产品，因而产生了“饥饿营销”这种营销策略。例如，在我们日常生活和工作中，常常碰到这样一些现象，买新车要交定金排队等候，买房要先登记交诚意金，甚至买iPad，iPhone 还要等候。并由于苹果全系列产品的热销，以及大批的黄牛借助苹果产品的持续缺货而牟取暴利，这让“饥饿营销”这一行销手段再次被媒体推到了风口浪尖，引起大家的广泛关注。在国内媒体的报道中，不少人直接把“饥饿营销”当成了苹果一以贯之的市场运作技巧。而在国外的报道中，鲜见“饥饿营销”的描述与指责，也大多集中在苹果产品蓬勃的需求和缺失的供应。对于国内消费市场来说，“饥饿营销”成了对市场需求无法满足的缘由的一个简单的答案，人们甚至认为，苹果有动机对市场需求故意不予满足，这是它一个独特而有效得市场手段，产品的稀缺性造就了苹果品牌，树立了苹果高端形象。那么，“饥饿营销”究竟是怎样的一个定义，它对一个企业来说是有利还是有害，它的具体操作是怎样的，它在当今中国市场上的发展前景如何，本文将做具体分析。关键词：营销策略，饥饿营销

目录目录引言 (4) 一、何谓饥饿营销 (5) 1.1 饥饿营销含义 (5) 1.2 饥饿营销的适用性原则 (5) 2企业运行饥饿营销 (6) 2.1 运作条件 (6) 2.2 开展步骤 (7) 3饥饿营销案例 (7) 3.1 汽车销售 (7) 3.2 地产销售 (7) 3.3 电子产品 (8) 3.3.1苹果案例 (8) 3.3.2小米案例 (8) 4饥饿营销负面影响 (9) 4.1客户流失 (9) 4.2品牌伤害 (9) 4.3排斥顾客 (9) 4.4顾客反感 (9) 5饥饿营销带来的启示 (10)

小米公司饥饿营销策略对其发展的影响

小米公司饥饿营销策略对其发展的影响 [提要] 在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，吊足消费者的胃口，提高其购买欲望，以达到控制供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。但并非所有的企业都适合使用饥饿营销的策略，如果使用条件不够成熟，很可能会导致企业颜面扫地。关键词：小米公司；饥饿营销一、引言随着社会的进步，经济的发展，近年来电子智能手机的普及已经是大势所趋。所以，市场上各种品牌的手机都是各显神通抢占市场份额，例如乔布斯的“苹果”风靡全球，韩国的”三星”引领时尚，手机巨头“诺基亚”的砰然倒塌，以及联想、华为、小米、魅族的异军突起都在使我国手机市场变化得风云莫测。值得一提的是近年来“小米”手机在国内市场取得了巨大成功，俨然成为国产手机的支柱。本文将重点对小米公司所使用的饥饿营销手段进行分析，并针对其提出自己的看法。二、文献论述（一）国外研究综述。想要研究饥饿营销策略对企业发展的影响，就不得不研究市场营销策略对企业发展的重要性以及市场营销和企业关系的理论基础。饥饿营销的研究要涉及市场营销策环境分析、市场购买行为分析、市场营销战略分析、产品策略分析和饥饿营销的原理稀缺性理论的研究。飞利浦·科特勒（1997）在《营销管理》一书提出优秀的、适合企业发展的市场营销策略会使本企业迈向一个新的高度；相反的是，强加给企业一个不适合本企业发展的营销策略会使企业走向衰亡。所以，在选择企业营销策略上一定要考虑周全，分析主客观因素。 Brock（1986）提出了商品理论，“任何一种商品只要不好获得，就会增加价值”，即商品的稀缺性对消费者心理的影响。这一理论有以下四个要点：一是商品必须有能在消费者之间转移、被消费者拥有的使用价值；二是商品必须是消费者渴望获得的产品；三是商品本身是不易获得的；四是消费者对非公开的信息有高度感知价值。所以，这一理论运用了稀缺性对消费者心理的影响，提高了产品的感知价值和价格。 Fromkin（1973）明确提出了独特性需求理论，该理论从动机的角度具体解释消费者所经历的心理过程，弥补了商品理论这方面的不足。该理论的核心观点认为，当消费者产生“希望与众不同的”需求时，为了追求这种与众不同的感觉而去努力获得这种稀缺产品。

产品组合与产品策略分析

产品组合现代企业出于扩大销售，分散风险，增加利润等原因，往往需要给目标市场提供系列产品组合而不是单一的产品或服务，这就涉及到产品组合决策问题。不论企业处于何种生命周期阶段，产品组合决策都是组织的核心决策之一。所谓最佳产品组合决策，是解决在一定约束条件下，通过选择企业产品系列种类的深化程度方案或产品线宽度的扩展程度方案的过程，寻求能使企业处于更有利的盈利和竞争状态的最佳产品组合。即如何安排产品组合，才能实现利润最大化的问题。为解决这个问题，人们开发出了各具适用性的产品组合决策模型，包括广为使用的矩阵分析模型系列和定量决策模型。它们对产品组合决策有其不同的功能价值和适用范围。对其适用性进行研究评价以及改进模型以增强其适用性无疑是非常有价值的课题。一、矩阵类模型的适用性比较分析常见的产品组合决策的矩阵类模型包括波士顿矩阵模型（BCG Matrix）及其改进优化的衍生模型如通用电器矩阵（GE Matrix）、C·霍福尔矩阵(C·Hofer Matrix)和三维分析图法等，统称为公司业务组合分析法（portfolio analysis）。这些产品组合决策模型分别有其适用性的优点和局限性，同时也有其适用共同性。 1、波士顿矩阵模型适用性比较分析波士顿矩阵模型的基本思路是根据产品在市场上的销售增长率和市场占有率两个指标组合的状况对产品的市场地位做出评价，并针对组织现有业务组合和资源状况对每类产品选择合适的经营策略，决策出企业产品组合战略图谱。其优点是简便易行，但突出的局限性有两个，一是市场上的销售增长率和市场占有率两个指标代表力薄弱，存在较为明显的失真现象，使得模型对现实的解释和预判效力十分有限。与其关联的第二方面局限性是对瘦狗产品给出的实施战略过于机械和单一，事实上瘦狗产品的战略也是可以有多项选择的可行性。 2、通用电器矩阵模型适用性比较分析鉴于波士顿矩阵模型的缺陷，美国通用电器公司对其进行了优化改进，用竞争地位和产业吸引力这两个更综合的指标置换了原有的单薄指标，并将指标值的二分法改良为更加精确的三分法，形成了九象限的新模型——行业引力／企业实力模型，即通用电器矩阵模型（GE Matrix）,也称作战略经营计划方格(Strategic Business Planning)，为管理者制定产品组合战略提供了更加细致合理的分析决策工具，并强调引入时间变量做出时间序列图谱用以比对，增强战略选择的可行性，由此大大增强了模型的适用范围。但其局限性正是由指标综合化优势衍生出的计算烦琐这个负效应所致，使得它的两个指标值的确定会带有强烈的主观判断性成分，因而在评价分析中存在着较大的模糊性，降低了模型的科学效力。与此对比，波士顿矩阵模型的两个指标评价却有较明晰的确定性。因此比较稳妥的做法是扬长避短，把波士顿矩阵模型用于竞争分析，而把通用电器矩阵模型用于本企业资源配置分析。 3、霍福尔矩阵模型适用性比较分析为了增强矩阵的适用性，人们不断对上述模型进行改良优化，其中比较有代表性的模型是C·霍福尔矩阵（C·Hofer Matrix）和三维分析图法。C·霍福尔的产品／市场发展矩阵（Product/market Evolution Matrix）扩展了上述两种产品战略的选择方法，用产品／市场发展五阶段指标替换了业务增长率和产业吸引力两个指标因子作为新的纵坐标，与原有的横坐标——竞争地位三个指标值形成了多达十五象限的新矩阵，并为每一象限的产品配置了不同的战略处方，从而构建出了大多数企业的矩阵必居其一的三种典型的产品组合矩阵：成长型、

习题2

一、判断题 1.对于亏损产品来说，不存在是否应当增产的问题。 2.利用成本无差别点作生产经营决策时，如果业务量大于成本无差别点时，则应选择固定成本较高的方案。 3.进行功能成本分析时应选择价值系数高、降低成本潜力大的作为重点分析对象。 4.只要亏损产品能够提供贡献毛益额，就一定要继续生产；凡不能够提供贡献毛益额的亏损产品，都应予以停产。 5.由于外购零件而使得剩余生产能力出租获取的租金收入，应作为自制方案的机会成本考虑。 6.产品组合优化决策就是确定各种产品生产多少的决策。 7.年成本曲线是凹形曲线，在年成本最低处，年准备成本与储存成本相等。 8.一般而言，生产工艺越先进，其单位变动成本越高，固定成本越低。 9.当一种零部件可以由多种设备加工时，一般而言，零部件应该交由相对成本较低的设备去加工。 10.成本计划评审法运用过程中，既要控制时间又要控制成本。 11.追求最大利润就意味着追求最高价格。 12.成本是构成产品价格的基本因素，也是价格的最低经济界限。 13.凡是新产品的价格制定，都可以采用以成本为基础的定价决策方法。 14.当需求价格弹性大于1时，应提价；当需求价格弹性小于1 时，应降价。只有这样才可以使企业获取更多的利润。 15.尾数定价法适用于耐用消费品等中高档商品，而整数定价法则适用于中低档日用消费品。 16.就产品生产而言，生产批量越大越好。 17.凡是亏损产品都应该停产。 18.销售增长率测定法是利用销售增长率判断产品组合优化的一种方法。 19.一般而言，当销售增长率大于等于时，表示产品处于成长期。 20.产品组合优化决策适用于资源无限的多品种产品生产的企业。二、单项选择题 1.在有关产品是否进行深加工决策中，深加工前的半产品成本属于（） A 估算成本 B 重置成本 C 机会成本 D 沉没成本 2.当企业利用剩余生产能力选择生产新产品，而且每种新产品都没有专属成本时，应将（）作为选择标准。 A 销量价格 B 成本 C 贡献毛益 D 产销量 3.在将增产任务分配给车间时，应以（）为标准选择车间。 A 单位成本 B 单位变动成本 C 单位贡献毛益 D 单位机器工时贡献毛益 4.安排赶工时，应先选择成本斜率（）的工作。 A 低 B 高 C 平均 D 按先后顺序 5.较小的企业或谋求扩大产品市场占有率的企业常采取（）的定价法。 A 低于竞争者 B 高于竞争者 C 维持原价 D 根据竞争者的情况相应调查 6.在产销平衡的情况下，一个企业同时生产多种产品，其中一种单位贡献毛益为正的产品最终变为亏损产品，其根本原因在于该产品（）。 A 存在严重积压 B 总成本太高 C 分担的固定成本相对较高 D 销量太小 7.在产品功能降低的情况下，成本降低的幅度（）功能降低的幅度，将会提高产品的价值。 A 小于 B 大于 C 等于 D 都不是 8.功能成本评价中，应将目标成本按照（）进行分配。 A 成本系数 B 功能系数 C 价值系数 D 产销量

饥饿苹果中国疯——苹果品牌饥饿营销策略

Marketing 营销策略 https://www.360docs.net/doc/e010361430.html, 2012年4月 019 “饥饿”苹果中国“疯” ——浅议苹果品牌饥饿营销策略武汉商业服务学院赵杨摘要：由于苹果全系列产品的热销，“果粉”连夜排队购买心仪的手机，甚至还有夸张的新闻言称北京某苹果店发生黄牛与店员冲突，不得不暂时关门停业，这样的疯狂让我们想起了“饥饿营销”，其疯狂的程度和行销的方式引起大家的广泛关注。本文分析苹果品牌成功运作饥饿营销策略及饥饿营销需注意的问题，为企业经营管理更好发展助一臂之力。关键词：苹果饥饿营销策略中图分类号： F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)04(b)-019-021 饥饿营销的内涵所谓的饥饿营销，就是销售商和厂商通过一系列的调控手段，将商品的出货量进行调整，用这种方式来改变供求，这样的方式可以营造市场上某种产品或是服务紧缺的事实，造成自身产品或者服务形成待价而沽的这样一种形象，或是产品最后能够以高额售价或者高端形象，这种行销手段应用并不是很多，尤其是在手机行业来说，苹果可以说应用的恰到好处了。饥饿营销方式的理论基础是西方经济学中的“效用理论”，根据该理论，物品的效用与其价值是不相等的，物品的效用主要是指消费者的满足感，是一种心理状态，与物品的使用价值有一定的关系，但并不是完全相等的，相反效用与特定的时间、环境的关系更为紧密。即，某种产品在一定的环境或者时间内能够满足消费者特定的需求或者使得消费者产生某种满足感，那么它的价值就会被显著放大，成为广大的消费者竞相追逐的目标。这个时候的产品或者服务往往就会想在消费者饥饿状态呈上的粗粮，它的效用是消费者不饥饿的状态下山珍海味都无法比拟的。饥饿营销的现实基础是人本身，人作为一种欲望性的动物，伴随着社会经济的不断发展，其欲望是在不断的上升的，换言之，只要社会在发展，人就永远无法被满足。人类的这种心理特性使得饥饿营销能够有生存和发展的天然土壤。 2 饥饿营销为企业带来的好处首先，最大的好处是通过提高产品附加值保证产品价格的长期稳定，更是保证了厂家在更长时间内的利益最大化，对增加品牌价值和推广起到促进作用。数码产品的保值是很难的，快速的技术更新注定了快速的产品更新，为了促进新产品的销售，数码厂家会给出一个比目前市场同类产品价格稍高一点的价格。然后用降价促销的方式扫掉原有的存货。但是同样的情况如果发生在竞争对手之间，这个问题就没这么乐观，当生产的产品刚推出没多久，竞争对手就用新技术推出了新款同类产品，视乎更有竞争力。那么，我们的品牌如果不能吸引足够多的忠实用户，最终面临的结果可想而知。苹果用其树立的品牌附加值牢牢地吸引了大批“果粉”的青睐。其次，奇货可居的市场现状保持了消费者对产品的关注度。经久不衰的好奇心和品牌附加值造就了iPhone 即将成为街机之后，很多人还是趋之若鹜地购买iPhone 的火爆局面。如果大家关注科技新闻，会发现长期以来苹果的各类新闻一直霸占网站的重要位置，内容大多是新功能发布、新产品预测；甚至乔布斯的离去等文章都能成为网络热门新闻，其关注度可见一斑。其实任何营销方法发挥到极致都能起到非常大的威力。关键是要用心做好的自己产品，让消费者买得放心、用得安心。对苹果公司而言，中国市场重要性有多高？美国哥伦比亚大学战略管理博士埃里克·杰克森表示，在近一年半的时间内，苹果公司1/3的收入来自于中国；预计至2015年，苹果公司将有一半左右的收入来自于中国。苹果公司首席运营官蒂姆·库克(Tim Cook)也曾表示，苹果公司设在中国境内的专卖店，拥有相当大的客流量，而店铺经营成本较低，获取的经济收益十分可观；北京三里屯苹果专卖店与纽约第五大道苹果专卖店相比，前者收益更高，不少业内人士估计，仅三里屯一家苹果专卖店年销售额都过四亿美元。 3 苹果公司饥饿营销策略美国苹果公司是所有品牌企业实施饥饿营销策略最具影响力的一大企业。2010年推出的iPhone4，之后备受关注的iPad2，再到最近热卖的iPhone4s ，中国各地区脱销情形十分常见，原因在于，消费者大力追捧，同时商品限量供应，市场供需矛盾。尽管客观地讲，美国公司有可能面临产能无法满足市场需求的现状，而并不能否认在品牌推广中成功运用饥饿营销策略的事实。在进行产品推广时，美国苹果公司成功实施饥饿营销策略的经验可以总结为：3.1 深入解读人性与微软相比，苹果市值要高出1000多亿美元，而这差不多是一个惠普。PC 业在最近10年中出现极大的改变，而虽未掌握最先进技术的苹果差不多都踩在点上，例如个人电脑、互联网以及移动互联网等等。对于乔布斯而言，技术导向并不是最重要的，也从不放出在某一领域称霸的豪言。对人性的深入解读，准确把握需求以及欲望，是确保其走向成功的最有力保障。3.2 贯穿品牌因素市场供不应求有助于品牌影响力的提升。饥饿营销对产品市场价格的把控主要依托于对市场中供与求的调节，从而实现抬高产品售价，赢取较高的产品收益的目的。与饥饿营销策略相比，让更多的消费者拿到产品，通过自己亲身使用，感受产品的神奇之处，从而赢取消费者口碑的方式要好得多。手机产业相关数据以及苹果公司财务报表对此有较为直观的反映。最近一个季度公布的财务报表显示，在整个手机市场中，苹果手机所占份额只有5%，但整个手机领域利润的55%都被纳入iPhone 系列囊中。iPhone4手机成本150美元左右，而市场却卖到500～800美元。饥饿营销策略实施看起来难度并不大，先确定个叫好叫座的惊喜价，赢取潜在消费者注意力，之后对产品供应量进行严格控制，制造供不应求表象，借此抬高产品价格，赢取高额利润；然而，

产品组合策略

产品组合策略产品好比人一样，都有其由成长到衰退的过程。因此，企业不能仅仅经营单一的产品，世界上很多企业经营的产品往往种类繁多，如美国光学公司生产的产品超过3万种，美国通用电气公司经营的产品多达25万种。当然，并不是经营的产品越多越好，二个企业应该生产和经营哪些产品才是有利的?这些产品之间应该有些什么配合关系?--这就是产品组合问题。一、产品组合所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。例如美国宝洁公司的众多产品线中，有一条牙膏产品线，生产格利、克雷丝、登奎尔三种品牌的牙膏，所以该产品线有三个产品项目。其中克雷丝牙膏有三种规格和两种配方，则克雷丝牙膏的深度就是6。如果我们能计算每一产品项目的品种数目，就可以计算出该产品组合的平均深度。企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即： ①是否增加、修改或剔除产品项目； ②是否扩展、填充和删除产品线； ③哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰--以此来确定最佳的产品组合。三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。产品组合的四个因素和促进销售、增加利润都有密切的关系。一般来说，拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场；延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要；加强产品线之间的一致性，可以增强企业的市场地位，发挥和提高企业在有关专业上的能力。二、产品组合的评价方法

一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y＼x三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置。如三维分析图所示：如果企业的大多数产品项目或产品线处于1、2、3、4号位置上，就可以认为产品组合已达到最佳状态。因为任何一个产品项目或产品线的利润率、成长率和占有率都有一个由低到高又转为低的变化过程，不能要求所有的产品项目同时达到最好的状态，即使同时达到也是不能持久的。因此企业所能要求的最佳产品组合，必然包括：目前虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品；目前已达到高利润率、高成长率和高占有率的主要产品；目前虽仍有较高利润率而销售成长率已趋降低的维持性产品；以及已决定淘汰、逐步收缩其投资以减少企业损失的衰退产品。根据以上产品线分析，针对市场的变化，调整现有产品结构，从而寻求和保持产品结构最优化，这就是产品组合策略，其中包括如下策略： ①产品线扩散策略：包括向下策略、向上策略、双向策略和产品线填补策略； ②产品线削减策略；

商品组合优化方法

商品组合优化方法对于经营商品项目众多的零售店，最佳商品组合决策是一个十分复杂的问题。许多零售店在实践中创造了不少有效方法。目前，由于系统分析方法和电子计算机的应用，更为解决商品组合优化问题提供了良好的前景。下面介绍几种经过实践证明是行之有效的方法。 (一)商品环境分析法商品环境分析法是把零售店的商品分为六个层次，然后分析研究每一种商品在未来的市场环境中，它们的销路潜力和发展前景，其具体内容有： 1．目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析，是否继续发展； 2．零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市场后能打开市场销路的商品； 3．在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品； 4．过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，零售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策； 5．对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取维持或保留的商品决策； 6．对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商品一般应进行淘汰或转产。 (二)商品系列平衡法商品系列平衡法是国外比较流行的一种商品组合优化的方法。它是把零售店的经营活动作为一个整体，围绕实现零售店目标，从零售店实力(竞争性)和市场引力(发展性)两个方面，对零售店的商品进行综合平衡，从而做出最佳的商品决策。商品系列平衡法可分四个步骤进行： 1．评定商品的市场引力(包括市场容量、利润率、增长率等)； 2．评定零售店实力(包括综合生产能力、技术能力、销售能力、市场占有率等)： 3．作商品系列平衡象限图； 4．分析与决策。 (三)四象限评价法(波士顿矩阵法) 这是一种根据商品市场占有率和销售增长率来对商品进行评价的方法，是由美国波士顿咨询公司提供的一种评价方法。由市场占有率和销售增长率这两个指标，以及它们的组合，就会有四种组合方式，形成四类商品。用图形表示，就构成四象限图。＊第１类商品，是市场占有率高，销售增长率高的商品。很有发展前途，一般处于生命周期的成长期，它是零售店的名牌或明星商品。对这类商品，零售店要在人、物、财诸方面给予支持和巩固，保证其现有的地位及将来的发展。

浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析

目录摘要 (1) 一、引言 (1) 二、饥饿营销的概述 (1) (一)饥饿营销的涵义 (1) (二)饥饿营销的理论基础 (2) (三)饥饿营销的实施条件 (2) 1、产品的独特性必须为消费者接受 (2) 2、消费者特定消费心理的成功把握 (2) 3、市场竞争不充分 (3) 三、小米公司饥饿营销营销案例分析 (3) (一)小米手机实施饥饿营销的背景 (3) 1、2011年手机市场互联网直销属于空白 (3) 2、2011年智能手机市场竞争激烈 (4) (二)小米手机的销售业绩 (4) (三)小米公司饥饿营销存在的问题 (4) 1、硬件是小米的软肋 (4) 2、手机质量有待提高 (5) 3、小米手机营销未能细分市场 (5) 4、小米售后服务有待提高 (6) 5、“黄牛党”预订抢号现象严重 (6) 6、饥饿营销“饥饿”过度 (7) （四）小米公司饥饿营销的改进建议 (7) 1、提高对供应商的讨价还价能力 (7)

2、提高小米手机质量 (7) 3、小米手机营销要做好市场分级 (7) 4、做好手机的售后服务 (8) 5、制定策略防对“黄牛党” (8) 6、保持恰当的“度” (8) 四、结束语 (9) 参考文献 (9) Abstract (10)

浅析饥饿营销——基于小米公司营销案例的分析摘要：由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考是什么在推动其成功。本文以小米手机成功的饥饿营销模式为载体,通过分析小米手机的饥饿营销,介绍了饥饿营销的实施条件,最后总结了对其他企业的借鉴意义和启示作用。关键词：小米手机；饥饿营销；借鉴；启示一、引言在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品

饥饿营销策略优化研究

饥饿营销策略的优化研究摘要：随着市场经济进入买方市场，营销策略在企业的销售活动中显得越发重要，而“饥饿营销”策略是移动互联网时代企业偏爱的营销策略。本文对饥饿营销进行了定义，分析了饥饿营销的实施条件、积极作用，并对饥饿营销中存在的问题进行了探讨，最后提出了优化饥饿营销策略的建议。关键词：饥饿营销；实施条件；优化建议；一、引言饥饿营销策略并不是新鲜事物，限量版服装出售、楼盘多次小批量销售、汽车登记预售、商铺顾托入店大量购物，这些耳熟能详的现象都是饥饿营销，商家人为控制产品的供应，造成供不应求的假象，制造产品的抢购气氛，达到了经济效益的最大化。苹果手机是饥饿营销策略运用的集大成者，国内的模仿者风起云涌，小米公司更是充分利用移动互联网时代的社会化媒体把饥饿营销推向了极致，在其成立仅4年多的时间里，成为了国内最耀眼的移动互联网企业。现在连网上的部分小商品买卖和老字号食品店等都在运用饥饿营销推广产品，但饥饿营销究竟还能走多久、走多远，值得市场营销家和商家们认真思考。二、饥饿营销的含义关于饥饿营销的定义，在营销学中存在许多不同的表述。目前，学术界比较认同的表述是：“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的营销策略。饥饿营销可以达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。三、饥饿营销的实施基础（一）产品具有独特性

“品牌”可以简单理解为产品的特性，在物质条件丰富的当今时代，千篇一律的产品不会再吸引消费者的眼球。具有独特性能和特征的产品才有机会受到更多消费者的青睐。因此，企业要运用饥饿营销策略就必须保证产品本身具有独特性，这也正是与消费者求新求异心理相符合的。能够采用饥饿营销的产品，通常是一些品牌效应很强的产品，声望较好，其品牌成熟度、知名度和美誉度都较好。独特性的产品才有竞争力，在消费者信赖的情况下，饥饿营销才能较好地发挥作用。（二）产品具有稀缺性 “物以稀为贵”，产品替代品的数量在一定程度上决定了产品价格。替代品数量越少，产品越显得稀缺，价格自然也就越高，这时实施“饥饿营销”策略能满足消费者追求与众不同、想胜过身边人的攀比心理。正是由于这种心理，稀缺性产品才能在饥饿营销活动中脱颖而出。反之，如果产品拥有许多物美价廉的替代品，饥饿营销策略不仅不会吸引消费者，反而会为竞争对手制造获利机会。实施饥饿营销的企业尽量选择市场竞争不充分的产品进行，这样才能在保证产品稀缺性的情况下抓住消费者的心理、获取利润、赢得品牌形象。（三）产品满足消费者心理需求市场营销学中指出，消费者心理和营销策略是相辅相成的。企业的营销策略会引起消费者心理的变化和发展，反过来，消费者心理的变化也会直接影响企业的营销活动。马斯洛需求层次理论对人的需求划分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求五类。市场营销活动中很多营销都是针对上述五类人的需求而展开。饥饿营销要取得成效，必须在满足消费者心理需求的基础上展开实施。追求新鲜事物、互相攀比、崇尚名牌、喜欢社交、获得尊重是社会人的本能。以苹果手机为例，苹果公司向来以“专注、创新、简约、细节”为产品理念，打造集优越性能与完美设计于一身的苹果产品，加上目标客户的高精准定

小米公司饥饿营销策略研究(文献综述)

文献综述正文小米公司饥饿营销策略研究饥饿营销是指商品提供者有意地调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。作为一种新型的营销手段，饥饿营销对于提升顾客的产品满意度、影响顾客的消费行为有着重要的作用。现阶段，对饥饿营销的研究还比较零散，大致可分为两类，一是分析饥饿营销对顾客行为的影响，如消费者购买行为、顾客行为意向等等；二是通过剖析具体案例，如汽车销售、地产销售、以及电子产品中的苹果手机等等，来研究饥饿营销的运作条件、模式以及技巧等。本文以小米公司（全称：北京小米科技有限责任公司）为例，剖析小米手机的饥饿营销策略。首先，在文献综述中对饥饿营销的概念、原理、实施条件等作出概括性的总结。 1 饥饿营销概念在市场营销学中，饥饿营销还是一个新兴的概念，具体有以下学者对饥饿营销进行了界定：景明（2000）认为，企业应该着眼于长远利益，在营销时要想保持续畅销，则应采取吊消费者胃口的“饥渴式”营销策略。平原（2005）提出，企业在进行销售时,不要搞铺天盖地式的促销,而是应该寻求适量、甚至于限时的销售,来给市场留点“空”,使得顾客对其产品保持一定的“饥饿感”。这种营销方式不仅能够满足顾客追求个性化的消费心理,还能够在一定程度上刺激购买欲望,使企业的产品持续保持旺销势头。李晓莹（2011）则明确指出，在市场营销学中，“饥饿营销”是指：生产商或销售商通过限量生产或限量销售的营销手段，有意调低产量或销量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。根据饥饿营销的概念，她将饥饿营销的具体属性分为两种：一是延时；二是限量。 2 饥饿营销原理——稀缺性原理经济学上认为，有限资源和无限欲望之间的冲突，产生了经济活动，它是为帮助人们合理分配稀缺资源而进行的一系列行动。稀缺性理论认为：稀缺性导致竞争性使用, 需要通过价格来对供求关系进行调节, 这就产生了价值。一般来说，在市场经济条件下,可以用价格来衡量资源或商品的相对稀缺性, 反映供给与需求的关系。当某种资源或商品能够满足消费者的需求时, 就造成了消费者对这种资源或商品的需求。然而，如果这种资源或商品不具备稀缺性并且供给充足，则即使有需要，也无法产生价值，就像空气。但是，如果该资源或商品是稀缺的、供给有限的，这种资源或商品就有了价值。在具体的营销实践中，常常出现某个企业通过限量销售或者延时销售的策略，人为地制造某种产品的稀缺效果，从而刺激顾客的购买欲望，提升企业的利润。从心理学的角度来看,稀缺的产品主要是通过两个方面来影响顾客的购买行为：一方面是人们潜意识的“物以稀为贵”观念，很多顾客都会将产品的有限性和购买产品的可能性当做产品价值的评价标准(Lynn, 1992)；另一方面是根据Brehm (1981)提出的“心理抵抗理论”(the psychological reactance theory),当产品的稀缺性使得顾客的购买自由受到限制,而顾客无法忍受这种购买自由的丧失时,就会对这种产品产生强烈的购买欲望。总之，由于产品的稀缺性会使顾客产生了消费欲望，应用在市场营销上，就可以通过“饥饿营销”的策略来达到维持产品的高价格、提高产品的利润率、提升企业绩效的目的。