商务谈判复习资料

第一章商务谈判原理

第一节商务谈判概述

一、商务谈判的含义

商务谈判，就是指在各种商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。要正确把握商务谈判的内涵，应主要把握以下五个方面的内容：

(1)商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的。

(2)商务谈判是两方以上的交际行为。

(3)商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系。

(4)商务谈判是一种协调行为的过程。

(5)商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间、地点。

二、商务谈判的特征

(一)商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性。

(二)商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心

(三)商务谈判是促进商品经济发展的工具。

(四)商务谈判受到多种因素的影响。

(五)以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。

三丶商务谈判的分类

（1）根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型。

（2）根据参加谈判的利益主体的数量，可以把商务谈判划分为双边谈判和多边谈判。

（3）根据谈判双方接触的方式，商务谈判可分为口头谈判和书面谈判。

（4）根据谈判的事项即谈判所涉及的经济活动内容，商务谈判可划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、商品(劳务)贸易谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁、承包谈判等。

（5）以谈判者所在的地区范围为标志分类，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判。

（6）以谈判条款的联系方式，可以将谈判划分为横向谈判与纵向谈判。

（7）根据谈判性质的不同，可把谈判划分为普通谈判和特殊谈判。

（8）不同的谈判者，由于民族的区别，社会文化、风俗习惯的不同，以及个性的差异，形成不同的商务谈判风格。

四丶商务谈判的功能

1.实现购销

2.开拓市场

3.获取信息

4.平衡利益

5.约束行为

6.树立形象

7.提高效益

8.提高管理水平

五丶商务谈判的动因

1.追求利益

2.谋求合作

3.寻求共识

六丶商务谈判的意识

商务谈判的意识也是谈判的指导思想

要坚持“双方都是赢家”的思想。

（1）从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会。

（2）坚持诚挚与坦率的态度。

（3）事实求是。

七丶商务谈判的原则

（1）充分准备原则（2）言而有信原则（3）平等互利原则

（4）求同存异原则（5）守法原则（6）效益原则（7）合时效性原则

第二节商务谈判的模式与理论一丶商务谈判的模式

（1）商务谈判的动态模式

（2）商务谈判的PRAM模式

二丶2PRAM谈判模式的构成

1．制定谈判的计划

2．建立信任关系

3．达成使双方都能接受的协议

4．协议的履行和关系的维持

三丶商务谈判的理论

（1）对抗理论

（2）马斯洛需要理论（5个层次：①生理需要；②安全需要；③社交需要；④自尊需要；⑤自我实现需要；）

（3）系统理论：

【1】思想方法

①全局性观点②综合性观点③满意性观点④可行性观点

【2】商务谈判战略决策的目标系统

（4）平衡理论：将平衡原理应用于商务谈判，必须注意下列几点；

【1】平衡是相对的【2】平衡是一个过程【3】要抓住关键性比例

（5）弹性理论：主要体现在下列两个方面；

【1】谈判决策需要思维弹性【2】防止弹性适当

第三节商务谈判方法

一丶商务谈判特殊方法

(一)硬式谈判法：

所谓硬式谈判法，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。硬式谈判法的方法有如下几种：

1．对人对事均采取强硬的态度

2．感情战术

3．视对方的让步为软弱

4．吝啬的让步

（二）软式谈判法

所谓软式谈判法，是指以妥协、让步为手段，

希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换

取协议与合作的谈判方法。软式谈判法的方法有

如下几种：

1．把谈判对手视为朋友

2．祥和开局

3．开诚布公，襟怀坦白

4．关系高于一切，主动退让

5．以善良愿望谈判，注重礼仪

二丶商务谈判方法评价

（一）原则谈判法评价

原则谈判法是一种极其有效和被广泛应用

的谈判方法。原则谈判法的优点具体表现在以下

几个方面。

(1)原则谈判法是以公平价值来取得协议

(2)视参加谈判的人都是问题的解决者

(3)原则谈判法坚持人和事分开的原则

(4)原则谈判法的基础是双方相互信任和尊

重

(5)原则谈判法的目的在于寻求双方均有所

获的方案

（二）硬式谈判法评价

硬式谈判法不是谈判中的常用方法，一些谈

判专家更绝少使用。因为，硬式谈判法没有遵循

“双方都是赢家"的谈判哲理，而是遵循了“不

谈则已，要谈必胜”的强权哲学，具体表现在以

下几个方面。

(1)难以达成谈判目标

(2)不具效率

(3)人际关系难以维护

（三）软式谈判法评价

四、三种谈判方法的比较

(一)视谈判对方的不同

原则谈判法视谈判对方是问题的解决者，硬

式谈判法视谈判对方是敌人，软式谈判法视谈判

对方是朋友。

(二)谈判的目标不同

原则谈判法的目标是达成明智、有效率、友

好的结果，硬式谈判法的目标是强调自己单方面

的胜利，软式谈判法的目标是达成协议。

(三)采取的方法态度不同

原则谈判法把人与问题分开，对人采取软态

度，对事采取硬态度；硬式谈判法把对方作出让

步作为保持关系的条件，对人对事采取硬态度；

软式谈判法通过做出让步来搞好与对方的关系，

对人对事采取软态度。

(四)谈判的出发点不同

原则谈判法着眼于利益，而不是立场，硬式

谈判法坚持自己的立场；软式谈判法则轻易改变

自己的立场。

(五)坚持的标准不同

第四节商务谈判内容

一、货物买卖谈判

(一)货物买卖谈判的概念

货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的

买卖而进行的谈判。

(二)货物买卖谈判的特点

1．难度相对简单

2．条款比较全面

（三）货物买卖谈判的主要内容

1．标的2．品质3．数量4．包装5．价格6．装

运7．保险8．支付9．检验

10．不可抗力l1．索赔12．仲裁

二丶技术贸易谈判

(一)技术贸易概念

技术是指人们在生产活动中，制造某种产

品、应用某项生产方法、或提供某种服务的系统

知识。

(二)技术贸易与货物贸易的比较

根据联合国经济合作和发展组织的定义：技

术是指在整个生产过程中所应有的知识。 1．技

术贸易与货物贸易的联系

第一，大量的货物贸易的基础是生产产品问

的技术差异。

第二，技术贸易是促进货物贸易结构变化的

动力。

第三，技术贸易成为疏通货物贸易的手段。

2．技术贸易与货物贸易的区别

第一，贸易标的在形态上不同。

第二，贸易标的在所有权上存在差异。

第三，贸易双方当事人的权利与义务关系不

同。

第四，技术贸易所涉及的问题较货物贸易复

杂。

(三)技术贸易的方式

1．许可证贸易2．合作生产3．交钥匙合同

4．顾问咨询5．技术服务与协助

(四)技术贸易的特点

1．技术贸易实质是使用权的转让

2．技术价格具有不确定性

3．技术贸易的交易关系具有持续性

4．国际技术贸易受转让方政府的干预较多。

三丶其他形式的谈判

（一）、服务贸易谈判

服务贸易泛指以提供服务为主要内容的交

易来往，它具有以下特点：

1．无形性2．生产与消费的不可分割性3．所

有权不可转移性

（二)丶保险业务谈判

保险合同是投保人与保险人之间的财务或

其他财产利益为标的进行保险而达成的协议。保

险业的谈判，就是通过双方的谈判最后签订保险

合同的协商活动。

1.保险合同的特点：①特定性;②财产保险

是要式合同；③保险合同是双方有偿合同

2.保险业务谈判的主要内容：①资格审

查；②保险标的；③保险利益；④不可抗力谈判

（三）合资经营谈判

合资经营，是指两个或两个以上的组织和个

人，按一定资金比例联合投资，合股生产经营的

形式。

（四）合作经营谈判

合作经营，是指两个或两个以上的公司丶企

业丶经济组织或个人，共同兴建契约式企业的生

产经营形式

合作经营的主要特点：①合作经营企业

可以是具有法人资格的合作企业，也可以是不具

有法人资格的合作企业；②合作而不合资；③合

作经营企业的注册资本，一般以各方提供的合作

条件折价作为注册资本。

（五）租赁谈判

租赁，指出租方根据承租方对供货商丶租赁

物的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租方

使用，由承租方交付租金，在租赁终止时将财产

和租赁物归还给出租方的业务。

租赁谈判的主要内容：租赁的设备；确定租

赁的类型；确定租金；设备的交货；租赁终止设

备归还等。

第二章商务谈判准备

第一节商务谈判背景调查

一、谈判调查的目的和要求

谈判调查的目的主要有三个方面：一是通过

谈判前的调查研究，掌握与本次谈判有关的各种

客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况

进行分析，为制定谈判方案提供依据。二是通过

谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了

解，即做到“知彼”。三是通过谈判前的调查研

究，可对己方的谈判实力作客观的评价，理清自

己的思想，即做到“知己”。

在工作中应努力做到以下几点要求：

第一，调查研究要有明确的目的性，不可漫

无边际。

第二，资料的搜集要全面，要能反映经济活

动的全貌，不能支离破碎。

第三，对资料的分析要科学、客观，不能主

观随意，乱下结论。

第四，根据不同的情况，选择不同的调查方

法。

二、背景调查的内容

(一)对谈判相关环境的调查

1．政策、法规情况；2．财政金融情况；3．社

会文化；4．商业习惯；5．市场情况；

(二)对谈判内容的调查(三)对谈判对手的

调查(四)对谈判者自身情况的了解

三、谈判背景调查的方法与手段

(一)案头调查法

这种方法又称检索调研法，它指的是谈判人

员对现有资料的收集和分析，利用己方和对方公

开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系

统研究。这种谈判调查方法投资少、见效快、简

便易行，这是进行谈判调查的一种首选方法。

(二)直接调查法

(三)实际观察法

实际观察法能够根据调查的目的要求，提供

直接的经验，比较客观和正确地收集资料。但是，

实际观察法只限于观察谈判对手和谈判活动的

外部表现，只能间接地通过分析调查判断谈判对

手及其谈判行为的需求动机。

第二节商务谈判人员组成

因此商务谈判人员的筛选及谈判人员的配

备与分工是谈判组织准备工作中的最关键一环。

一、谈判人员的选择标准

谈判人员的选择标准应该从四个方面考虑：

基本素养、知识结构、能力结构、年龄结构。

(一)谈判人员的基本素养

1．政治素质：思想觉悟、品德水平、价值

观、法律意识。

2．业务素质：基础知识、专业知识、语言

表达、判断分析、谈判策略运用等能力。

3．心理素质：工作责任心、自控能力、协

调能力。

4．文化素质：谈判者应该具有比较高雅的

情趣，注重以文化艺术陶冶自己的情操，注重礼

仪和形象。

(二)谈判人员的知识结构

谈判人员的知识结构是由多方面组成的，是

一个有机整体，包括：商务基础知识，专业知识，

法律、法规和其他相关知识等。

(三)谈判人员的能力结构

(四)商务谈判人员的能力概括起来有以下

几种：

1．协调能力； 2．表达能力； 3．分析能

力； 4．创新能力；

(四)谈判人员的年龄结构

谈判者年龄在30～55岁之间较为合适。处

于这个阶段的就业人员社会阅历丰富，思想比较

成熟，又精力充沛，富有进取心。

二、选择谈判人员的基本原则

在选择谈判人员的过程中，应遵循以下原

则：

(一)善于发现人才(二)坚持德才兼备选才

(三)坚持扬长避短用才(四)坚持学历与能力并

举

三、谈判人员群体构成的内容

(一)群体构成原则

具体说来，有以下几个要求：1．知识互补；

2．性格协调； 3．分工明确。

(二)群体构成的规模

在设计谈判队伍规模时，一般要遵循以下原

则：

1．要依据谈判的性质和对象确定少而精的

班子规模

2．谈判人员应赋予法人代表资格

(三)谈判群体的分工与配合

①谈判班子的人员构成一般包括：工商经营

管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译

人员等。

②商务谈判人员的结构可以分为三个层次：

第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，

即主谈人，他应当是富有谈判经验，兼备领导才

能，能应对变幻莫测的环境的谈判人员。第二层

次的谈判人员是专家和专业人员。第三层次是谈

判工作必需的工作人员，如速记或打字员。

3．队伍的分工与配合(1)主谈与辅谈配合(2)

“台前”与“台后”配合(3)不同性格人员的配

合

第三节商务谈判目标与计划

一、商务谈判的目标

商务谈判的目标，即谈判在各项交易条件上

所要达到的数量或质量上的标准或程度。

(一)商务谈判的目标层次

任何一种商务谈判都是以目标的实现为导

向的，以经济目标为例，一般情况下，谈判者把

自己所追求的各种目标划分为三个层次：1．最

高期望目标2．最低限度目标3．可接受目标

(二)确定具体谈判目标应考虑的因素

在确定具体谈判目标时，需以客观条件为基

础，即符合企业内部及外部环境条件。一般来讲，

具体谈判目标的确定需综合考虑以下因素：

(1)本企业的谈判实力和经营状况。

(2)对方的谈判实力和经营状况，资信情况

和交易条件、态度、谈判风格等。

(3)竞争者的状况。

(4)市场情况，即商品的供求关系。

(5)影响谈判的相关因素，如政治形势、宗

教信仰、文化习俗、法律制度、财政金融、地理

气候等。

(6)以往合同的执行情况。双方以往的关系。

(7)对方和己方的优势所在。

二、制定谈判计划

谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判

目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动

的指针和方向。一个成功的商务谈判方案应该具

备以下要求：(一)简明；(二)具体； (三)灵活

三、谈判计划的主要内容

(一)确定谈判主题(二)规定谈判期限(三)

拟定谈判议程

第四节商务谈判物质条件

一、谈判地点的选择

谈判地点的选择包括两个方面：一是国家、

地区的选择；二是谈判场所的选择。

可供选择的谈判场所有三种类型：买方住

地、卖方住地和中间地点。

1．买方住地(主场)

主场谈判是指在己方所在地组织的谈判。如

果谈判地点设在己方，其优点是：

(1)避免由于环境生疏带来的心理上的障

碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果。

(2)获得额外的收获。己方可借“天时、地

利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求

对方让步。(3)可以处理谈判以外的其他事情。

(4)便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。(5)节

省旅途的时间和费用。

该种选择对己方不利的因素表现在：在己方

公司所在地，不易与公司彻底脱钩，经常会由于

公司事务分散谈判人员的注意力；距离高层领导

近，联系方便，易于产生依赖心理，一些问题不

易自主决断，而己方作为东道主要对谈判中各项

事宜及接待工作作出安排，负担过重。

2．卖方住地(客场)

客场是指在谈判对方所在地组织的谈判。

如果谈判地点设在对方，其优越性是：

(1)可以排除多种干扰，专心致志地进行谈

判。

(2)在某些情况下，可以借口资料不在身边，

拒绝提供不便泄露的情报。

(3)可以越级与对方的上级谈判，获得意外

收获。

(4)可以实地考察一下对方公司的产品情

况，获得直接信息资料。

(5)己方省去了作为东道主所必须承担的招

待宾客、布置场所、安排活动等事务性的工作。

该种选择对己方不利的因素表现在：与公司

本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获得比

较困难，某些重要问题也不易及时磋商；谈判人

员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现

不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，

会使谈判人员身体状况受到不利影响；在谈判场

所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地

位；己方也要防止对方过多安排活动而消磨谈判

人员的精力和时间。

3．中立地点(主客场之外)

中立地点谈判是指谈判既不在对方一方也

不在自己一方的中立地域进行。在这里由于气氛

冷静，不受干扰，双方都能较客观地处理复杂问

题和突发事件，易于达成某种默契或协议。

1

该种选择对双方不利的因素表现在：首先要为谈判地点的确定而谈判，而且要找到双方均满意的地点也非易事，在这方面要花费较多的时间与精力。

第三章商务谈判程序

第一节商务谈判的开局

一丶开局阶段的主要工作

谈判开局，一般是指谈判双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。总的来说，开局阶段的工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。

（一）营造谈判气氛

谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心理效应，是谈判双方之间的相互态度，它能影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。

因此，为创造一个好的谈判气氛，谈判者应该做到以下几点：

(一)多设想谈判对手的情况(二)寒喧要恰到好处(三)动作自然得体，表情轻松自信

二、开场陈述

(一)开场陈述的内容

在开局阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量将话题集中于“4P”，即“Plan”(计划)、“PIlrpose”(目的)、“Pace”(速度)、“Personality”(谈判人员)四个方面。就这四个方面充分交换意见，达成一致。

(二)开场陈述的技巧

1．陈述简洁，逻辑清晰2．轮流发言，机会相当3．取得共识，诚意合作

三、摸底

在摸底过程中，需要针对对方以下几个方面进行了解：

(一)对方的实力(二)对方的需求与诚意(三)对方的谈判人员的状况(四)对方在谈判中所必须坚持的原则

四丶开局阶段的谈判策略

(1）创造良好的气氛的策略

一般要考虑到以下几个方面的因素：①谈判双方公司之间的关系②双方谈判人员个人之间的关系③双方的谈判实力

（2）开局陈述时的策略

通过陈述，使谈判向横向展开。而不是向纵深发展。这种陈述要求言简意赅，使对方能够很快把握要领，尽快切入主题，避免在细枝末节问题上进行纠缠。

第二节商务谈判的磋商

商务谈判的磋商阶段也就是双方讨价还价阶段。

一丶蹉商阶段的四个环节

1.询盘(Inquiry)

(一)询盘的含义

询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。

(二)询盘的目的

询盘是一种发盘邀请，主要目的是寻找买主或卖主，同时也对对方的交易意图进行探询。

(三)询盘的意义

询盘的意义表现在以下几个方面：①借以了解行情②占据主动地位③有助于摸清对方的情况

2.发盘(Offer)

在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”，就是交易的一方因想出售或购买某项商品，而向交易的另一方以书面或口头形式提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件进行磋商。

(一)发盘的定义及具备的条件

对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：

1．向一个或一个以上的特定人提出

2．表明订立合同的意思

3．发盘内容必须十分确定

发盘内容“十分确定”的要求是：

(1)应当载明货物的名称；

(2)应当明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法；

(3)应当明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法。

3.还盘(Counter Offer)

(一)还盘的定义及具备的条件

还盘又称还价，是发盘后的又一个谈判环节。还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。

(二)还盘的具体方法

1．请求重新发盘

2．修改发盘

4.接受(Acceptance)

(一)接受的定义及具备的条件

所谓接受，是买方或卖方在发盘的有效期内，无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一

种肯定表示。法律上将接受称作承诺。

二丶磋商阶段的谈判策略

（1）投石问路策略

（2）浑水摸鱼策略

（3）报价策略：

报价策略主要体现在三个方面，即：

①谁先报价；②怎样报价；③如何对待对方的报

价

（4）讨价还价的策略

①讨价的策略。讨价是指一方首先报

价之后，另一方人员认为离自己的期望目标太

远，而要求对方改变报价的行为。

②还价的策略

（5）让步策略

（6）价格让步策略

（7）磋商阶段的其他策略：①欲擒故纵策

略②出其不意策略③黑脸白脸策略④攻心策略

⑤疲劳战术策略v

第三节商务谈判的签约

经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有

效地接受后，就算达成了交易，双方之间就建立

了合同关系。之后，一般还要用书面形式将双方

的权力、义务明文规定下来，便于执行，这就是

所谓签订合同。

从程序上看，签约包括两个过程：

(一)签订备忘录

(二)签订协议(合同)

签约是谈判工作人员以双方主谈人达成的

原则性协议为基础，对谈判内容加以总结整理，

并用准确规范的文句加以表述，最后由谈判双方

代表正式签字生效的工作。

一、合同订立的基本原则和特征

(1)合同当事人的法律地位平等，一方不得

将自己的意志强加给另一方。

(2)当事人依法享有自愿订立合同的权利，

任何单位和个人不得非法干预。

(3)当事人应当遵循公平原则确定各方的权

利和义务。

(4)当事人行使权利、履行义务应当遵循诚

实信用原则。

(5)当事人订立、履行合同，应当遵守法律、

行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩

序，损害社会公共利益。

(6)依法成立的合同，对当事人具有法律约

束力。

二、书面合同的构成

一般商务谈判的书面合同可分为三部分：约

首、本文和约尾。

约首：是合同的首部，用来反映合同名称、

订约日期、地点、订约双方当事人的名称和地址

等。有的合同还用序言形式说明定约意图并放在

约首。

本文：是合同的中心部分，也是正文部分，

它应该明确记载交易的条件、条款，规定双方当

事人的权利和义务。它是合同最主要、最重要的

部分。

约尾：是合同的尾部，说明合同的份数，使

用的方案以及效力，订约时间和地点、生效时间

以及双方签字等。

三丶签约阶段的谈判策略

成交是商务谈判的最终目标

为了保证三个目标的实现，在这一阶段可采

取如下策略：

①最后通牒策略②最后报价策略③最后让

步策略④场外交易策略⑤速战速决策略⑥强调

双赢策

第八章商务谈判技巧

第一节商务谈判中的语言技巧和行为技

巧

一、商务谈判语言的类型

(一)依据语言的表达方式不同划分

有声语言是通过人的发音器官来表达的语

言，一般理解为口头语言。这种语言是借人的听

觉传递信息、交流思想。

有声语言是通过人的发音器官来表达的语

言，一般理解为口头语言。这种语言是借人的听

觉传递信息、交流思想。

无声语言又称为行为语言或体态语言，是指

通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，

一般理解为身体语言。

(二)按语言表达特征划分

据此，商务谈判的语言可分为专业语言、法

律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。

(三)按谈判的基本态势划分

据此，商务谈判的语言可分为强硬的谈判语

言、软弱的谈判语言、原则的谈判语言。

1．强硬的谈判语言

2．软弱的谈判语言

3．原则的谈判语言

二、商务谈判中的语言技巧

(一)谈判中提问的技巧

谈判中提问的目的，是为了了解对方的想法

和意图，掌握更多的信息的重要手段和有效途径。

1．提问的常见类型

在商务谈判中，运用比较多的提问方式有以

下几种：

(1)封闭式提问(2)开放式提问(3)证实式提

问(4)引导式提问(5)选择式提问(6)借助式提问

(7)探索式提问(8)婉转式提问(9)协商式提问

2．把握提问时机

(1)在对方发言结束后提问(2)在对方发言的

间隙时提问(3)在自己的发言前后提问(4)在规定

的辩论时间里提问

(二)谈判中叙述的技巧

1．人题技巧

2．开场陈述技巧

3．阐述问题的技巧

(1)语言准确易懂。

(2)善于使用弹性用语。(3)避免使用极端的

用语。

(4)阐述应切合主题。

(5)注意语调、声音、停顿和重复。

(三)谈判中说服的技巧

1．说服的作用

(1)有助于达成有利于自己利益的协议。(2)

有助于建立良好的谈判者形象。

(3)有助于提高谈判的效益。

2．说服的障碍

(1)将对方视为敌人。(2)缺乏充分而有效的

说服准备。(3)背后利益集团的影响。

(4)沟通障碍。

3．说服的技巧

(1)明确说服目标。(2)尊重、理解谈判对方。

(3)帮助对方寻找说服背后利益集团的依据。(4)

树立良好的说服者形象。(5)运用适当计谋。

通常可以采取的方法有：

一是“下台阶”法；二是等待法；三是迂回

法；四是沉默法

三、谈判中倾听的技巧

（一）倾听的作用

（二)倾听的规则

(三)倾听的技巧

根据有关的理论研究和实践经验，我们可以

把谈判倾听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。

1．倾听技巧的“五要"

(1)要专心致志、集中精力地听。

(2)要通过记笔记来集中精力。

(3)要有鉴别地倾听对手发言。

(4)要克服先人为主的倾听做法。

(5)要创造良好的谈判环境，使谈判双方能

够愉快地交流。

2．倾听技巧的五个“不要”

(1)不要因抢着说和急于反驳而放弃倾听。

(2)不要使自己陷入争论。

(3)不要为了急于判断问题而耽误倾听。

(4)不要回避难以应付的话题。

(5)不要避免交往的责任。

第二节处理商务谈判僵局的技巧

一、商务谈判中僵局产生的原因

所谓谈判僵局是指谈判双方对所谈问题的要

求差距很大，出现争议，并且双方都不肯做任何

让步的僵持局面。谈判僵局通常可分为潜在僵局

和现实僵局。归纳起来主要有：

(一)谈判形成一言堂

(二)谈判一方缄口沉默或反应迟钝

(三)主观反对意见

(四)客观反对意见

(五)偏见或成见

(六)借口推脱

(七)滥施压力和圈套

(八)外部环境变化

(九)保全立场

二、避免谈判僵局的原则

处理谈判僵局的最有效的途径是将形成僵局

的因素消灭在萌芽状态。避免僵局应掌握的原则

如下：

(一)欢迎反对意见的态度

(二)冷静态度

(三)语言要适中

(四)积极探寻对方的“价值”

(五)不为意见而争吵

三、处理僵局的方法

根据谈判中出现的潜在僵局和现实僵局两种

形式，可选用以下处理方法。

(一)间接处理潜在僵局的方法

(二)直接处理潜在僵局的方法

(三)选择最佳时机处理潜在僵局的方法

(四)绕过现实僵局的技巧

第九章商务谈判素质

第一节商务谈判心理和思维

一、谈判心理禁忌

谈判禁忌是多方面的，我们将从两个方面分

述谈判的心理禁忌。

(一)一般谈判心理禁忌

一般谈判心理禁忌是指在任何场合和任何性

质的谈判中，谈判人员应该克服的心理弊端。这

是对谈判人员提出的一般心理要求，具体包括以

下内容：

1．戒急2.戒轻3．戒狭 4．戒俗。5．戒弱。

6．戒贪。贪酒，贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、

贪功、贪权、贪虚荣等都是谈判之大忌。

(二)专业谈判心理禁忌

1．戒盲目谈判

2．戒自我低估

3．戒不能突破

4．戒感情用事

5．戒只顾自己

6．戒假设自缚

7．戒掉以轻心

8．戒失去耐心

以上八戒是仅从谈判的心理因素上提出的，

许多禁忌多属于谋略智慧性的，或属于谈判技术

性的。

二、谈判中的心理战

心理战一般包含三个因素：

1．敢于虚张声势

2．敢于冒风险

3．敢于坚持

三、谈判者的心理素质要求

所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、

态度)、动机(包括需求、欲望等)和行为。

(一)谈判者情感心理的要求

1．谈判中主要的情感表现

2．心理状况对谈判的影响

3．明智的情感策略

(二)对谈判者动机的要求

(三)对谈判者的行为要求：

1．为谈判准备必要的物

质条件

2．谈判人员之间要注意建立良好的人际关系

3．要注意尊重对方

4．适时地对对方所做的工作表示赞赏

四、商务谈判思维

（一）谈判思维要素

商务谈判实践表明，谈判中最有效的思维方

法是辩证逻辑思维方法，而辩证逻辑思维的基本

形式结构是由概念、判断、推理和论证四个逻辑

范畴来组成的。

1、概念

这就要求谈判人员必须做到：

（1）谈什么懂什么

（2）谈判始于情报的搜集

2、判断

3、推理

4、论证

（二）谈判思维艺术

1、谈判思维方式的类型

（1）散射思维

（2）跳跃思维

（3）逆向思维

2、谈判中的辩证思维

（1）要求和妥协

（2）一口价

（3）丑话

（4）舌头和耳朵

（5）啰嗦与重复

（6）让步中的相互性与对等

（7）说理与挖理

（8）谎言的是非功过

3、谈判思维中的诡辩

（1）偷换主题

（2）以相对为绝对

（3）以现象代本质

第十章商务谈判管理

第一节商务谈判人员的管理

一、商务谈判人员的选拔

商务谈判是由谈判人员来进行的。

(一)知识要求

商务谈判人员应具备丰富的知识，具体包括

两个方面的内容：一是与谈判对象及内容紧密联

系的专业知识；二是运用谈判策略、技巧与方法

的知识。

1．商品知识； 2．业务知识； 3．市场

知识； 4．法律知识。

(二)能力要求

(三)素质要求

(四)实践要求

二、商务谈判人员的培训

(一)培训内容

根据商务谈判活动的特点与要求，商务谈判

人员的培训应从以下几个方面着手。

1．商务专门知识的学习

2．社会认知能力与适应能力培养

3．自我控制能力的训练

4．谈判策略与技巧的训练

5．应付挫折能力的训练

(二)培训方法

从国内外企业培训商务谈判人员的方法来

看，有四种行之有效的方法可供借鉴。一是让商

务谈判人员进行正规的学校学习，通过大学教育

加以培养；二是举办短期性的商务谈判培训班、

研修班，进行有针对性的强化训练；三是通过“师

带徒”，在谈判的实践中加以培训；四是商务谈

判人员的自我学习。

三、商务谈判人员的检测

其内容包括：

(一)检测的过程

1．检测准备

检测准备工作包括：(1)思想动员。(2)选择

检测方法

2．实施检测

3．检测数据处理

4．分析汇总，公布结果

(二)检测方法

1．测验法

2．观察法

2

3．面谈法

通常又分为三种做法：(1)模式化面谈。(2)

问题式面谈。(3)非指示性面谈。

4．历史跟踪法

5．问卷法

第二节商务谈判信息的管理

一、商务谈判信息管理的内容

(一)设立专门机构

(二)商务信息的搜集与整理

(三)商务信息的保密

第三节商务谈判后的管理

一、商务谈判总结

总结的内容包括：

(一)己方的战略战术评估(二)已方谈判方

案的实施情况(三)已方谈判人员的表现情况(四)

谈判对手的情况（五)商务合同的再审查

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