商务谈判的十大原则[1]

商务谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，它使谈判各方当事人之间的关系

不是“敌人”而是“合作的伙伴”、“共事的战友”、“荣辱与共的同志”。但是，“双赢”、“互

利”并不意味着双方利益上的平均，而是利益上的平衡，这又使谈判各方必须努力为己方争取较多的利益，“切割多一点蛋糕”，于是，形成了谈判双方的竞争和冲突，这种既“合作”又“冲突”的特点构成了商务谈判的二重性。这一二重性决定了商务谈判成功的基础是谈判实力。所谓谈判实力指的是“影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有利程度”。一般说来，影响谈判实力强弱的因素有七个方面：

%&交易内容对双方的重要性。

虽然商务交易成功对于各方都有益，但并不是交易本身对各方的重要性都是一样的，如果交易对某一方更重要，则该方在谈判中的实力就弱。如：酷暑即将过去，大量囤货的空调商要急于把商品卖出去，否则既占用了资金又要支付大量的仓储费用，所以在买卖双方的谈判中，卖方就处于不利的地位，谈判实力相

对较弱。

#&各方对交易内容和交易条件的满足

程度。某一方对交易内容和交易条件的满足程度越高，那么在谈判中的实力就越强。如：在货物买卖谈判中，如果卖方对买方在货物的质量、数量、交货时间等方面的要求都能充分予以保证和满足，则卖方的谈判实力强；反之，则弱。

’&竞争形势。在商务交易中，

如果出现多个买者的形势，则有利于卖方，可以增强卖方的谈判实力；反之，如果出现多个卖方的形势，则有利于买方，会增强买方的谈判实力。

(&对于商业行情的了解程度。

商业信息是无形的资源，它可以转化为财富。谈判双方谁掌握的商业行情多，了解的情况详细，则在谈判中就占主动、有利地位，谈判实力就强。

)&企业的信誉和实力。企业实力，

从总体上来看，是指企业规模、技术水平、员工素质、市场占有率等。企业实力虽不等同于谈判实力，但它是形成谈判实力的潜在基础。企业的商业信誉越高，社会知名度越大，企

商务谈判的十大原则

$崔文琴

以经济利益为目的的商务谈判是一种既“合作”又“冲突”的行为和过程，为了在谈判中处于优势、主动地位，从而取得较多的经济利益，必须加强谈判实

力。谈判实力指的是：“影响谈判双方在谈判过程中

的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总

和以及这些因素对各方的有利程度。”本文分析了影

响谈判实力强弱的七个方面因素，指出要加强谈判实力，就应贯彻商务谈判中的十大原则。

业实力就强，支持和影响谈判的因素就多，谈判实力就强。

!&对谈判时间因素的反应。在谈判过程中，哪一方拖不起，希望早日结束谈判，达成交易，则时间的局限会削弱其谈判实力；反之，最有耐心的一方，能够承受旷日持久的谈判者，谈判实力就强。

’&谈判的艺术和技巧。谈判人员如果能充分调动有利于己方的各种因素，避免不利因素，就能加强谈判实力，所以谈判人员必须外塑形象，内强素质。素质高，谈判技巧娴熟，就能增强谈判的实力；反之，会影响谈判实力的发挥。

综上所述，在谈判中，加强谈判实力是极为重要的，而要做到这点，必须贯彻商务谈判中的十大原则，即：

%&不轻易给双方讨价还价的余地

价格是商务谈判的核心，因此价格往往成为谈判双方争执的焦点。要想在价格问题上掌握主动，方法之一，就是运用“价格——

—质量——

—服务——

—条件——

—价格”逻辑循环谈判法则。即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展的境地。

#&不打无准备之仗，不打无把握之仗

商场如战场。在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许可的情况下，应努力事先掌握谈判对手的企业现状，其优势和劣势；搞清本次谈判的利益何在、问题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料。只有知己知彼才能百战不殆，才能有针对性地制订谈判策略，击中对手的要害，使己方处于优势。

(&不要轻易放掉客户

一个客户就是一次商机，因此要采取一切措施，使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。通过给予对方心理上更多的满足来增强谈判的吸引力，如施展个人的形象魅力，树立诚实、可信、富于合作精神的风貌，使对方产生可信赖、可交往的感觉，缩短对方心理上的距离；或让对方预感到他即将获得的成功，设法增强其自我满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对方不轻易中断和己方的谈判。

)&不要急于向对手摊牌，或展示自己的实力

让对手摸不到底是谈判重要的计策之一，所以不要轻易把自己的要求和条件，过早地、完整地、透彻地告诉对方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响或舆论的压力。

*&要为对手制造竞争气氛

让对手们彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利”之益；对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措，不然对谈判于事无补。

!&为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，留有可进退的余地

一般来说，目标可分为三级，即最低目标、可接受目标和最高目标。最高目标是己方应努力争取的，最低目标是己方退让妥协的底线，可接受目标是己方可谈判的目标。当你想获取时，应提出比你原预想的目标还高些的要求+而不应恰处于原预想的目标上,；当你要付出时，应提出比你原预想的目标还低些的要求+而不应恰处于原预想的目标上,。但无论何种情况，没有适当的让步，谈判就无法进行下去，而让步是有原则的，让步的原则是：让步要稳；要让在明处；要步步为营，小步实施+即谈判领域中常说的，所谓“色拉米香肠”,；要对等让步+注意：如果是单方面让步，其危害性不仅仅在于让步的大小，主要在于它削弱了己方的谈判地位,；让步之后要大肆渲染，即己方让步所作出的牺牲和所受到的损失，希望对方予以关注，并要求对方予以补偿，如己方+卖方,在价格上作了让步，那么就要求对方能现金付款或一次性付款以作交换。

’&注意信息的收集、分析和保密

在信息时代，谁掌握的信息多，谁就在谈判中处于主动；谁把握信息快，谁就在谈判中占据优势。这就要求参与谈判的时候，只有在十分必要的情况下才能将有关的想法一点一滴地透露出去，绝不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力，并且应想方设法多渠道去获取有关的信息，以便及时调整己方的谈判方案。

(&在谈判中，应多听、多问、少说

谈判不是演讲，演讲的目的是要把自己的主张和想法告之听众，而谈判的目的，是通过语言交流实现自己的谈判目标，分得更多的“蛋糕”份额。这就要求尽可能多地了解和获悉对方的意图。倾听是发现对方需要的重要手段；恰当的提问是引导谈判方向、驾驭谈判进展的工具，所以谈判能手往往是提问的专家。而说的过多则会产生不应有的失误，所谓“言多必失”，极易使自己陷于被动。同时，多听多问有助于发觉事情的真相，探索对手的动机和目的，迫使对方进行更多的信息反馈，使我们从中获悉新的情况，以确立和调整己方的策略、措施和方法。

"&要与对方所希望的目标保持接触

在商务谈判中，应与对方所希望的目标保持恰当的接触，如果发现己方的要求和对方的要求之间差距较大，则应及时发出信号。如通过与旁人进行闲谈，故意把信号传递给对手，或通过中间人的联系，把我们的意图告诉对方，以避免加大不必要的谈判成本。

%$&要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标

在谈判中能够控制议程的人，实际上也就控制了谈判的方向，而谈判议程是根据谈判目标来确定的，所以要通过议事日程的安排，来有效地贯彻己方的谈判目标。绕开己方不愿谈的问题，适时地讨论己方希望触及的问题，这样就使己方在谈判中始终处于主动地位。

)作者单位：南京师范大学商学院*

责任编辑：谢美萍

我国加入+,-后能享受到哪些权利

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六、我国可以享受制订、修改+,-国际经贸规则的决策权。

七、我国可以充分享受+,-制订的各项规则、采取例外、保证措施等促进本国经贸发展的权利。

)江苏省商业经济研究所资料室整理*