可怕的商业模式

麦当劳是靠什么赚钱的？

中国移动赚钱的模式是什么样子的？

阿里巴巴是如何击败对手的？

腾讯是怎么成就商业王国的？

国美和苏宁是怎么快速开分店的？

如何打造一个属于自己的商业王国？

这是一个少为人知的商业核心秘密

是我最不愿意透露的一个秘密

估计有看过我写的杠杠借力篇的朋友已经很震撼，因为我透露出了杠杠借力的秘密，这是商业最重要的秘密之一。后来我有写了资源整合篇，透露的是资源整合和共融的秘密。如果你有志向于商业方面发展，今天我所分享同样精彩。我将透露的是商业模式的秘密。一般人看公司，都只能看到表面，看它的产品服务，看它的广告策略等，今天我将带领你进入商业王国的背后去看问题，找到这些公司是如果赚大钱的。

如果通过杠杠借力和资源整合，我们找来了不同的资源，更关键的是如何利用好这些资源。我们要形成系统，就必须把一个事情做成流程。简单的来说，商业模式就是资源处理的流程。好的商业模式意味着对同样的资源有更好的利用方式。这些资源包括资金、客户、营销技术、产品服务、平台等。

一般人做生意是怎么做的？比如开个店面，如卖服装的。通过促销活动，今天这个顾客第一次来，买了一件衣服，然后就跑了，什么也没有留下。我们无法联系上他。他如果要来，只能靠我们的产品和服务打动他，只能靠顾客主动找上门来。主要商业模式是广告、促销，然后找来顾客，立刻成交，顾客走人。当然通过这种方式也会积累一些老顾客，但是我们并不占主动权。因为我们没有顾客的联系方式，不能主动联系到顾客。客户来源渠道也单一。

而现在目前互联网上卖服装最厉害的凡客成品是怎么赚钱的呢?同样是卖服装，他们选择的也是打促销广告的形式吸引顾客。他们在不但在很多网站打广告，做广告链接，在线下也做，如报纸、刊物杂志。基本上都是同样的广告内容，就是原价是多少多少钱的T恤，现价多少多少钱。

打个比方：广告出来，顾客打进电话，会有几种选择。一个是直接购买广告上所说的价格产品；第二个可以选择更好一点的套装，价格也有所折扣，但比第一种高；还有一种是品牌货，价格更贵。不管买与不买，成交没有，这些顾客的名单和联系方式会被保存起来，比如一个月后会进行追销一次，三个月后会追销第二次。会一直循环下去。顾客留下来的邮箱还会经常收到促销邮件。如果单看他们的广告，估计你看不出来他们赚钱的地方。因为他们凡客成品赚钱的地方不在明处，而在后端。后面的追销才是他们赚钱的关键。简单的来说，

商业模式的流程有三个：抓潜（潜在顾客）---成交----追销（形成自己的顾客资源）。

简单的来说，打个比喻，就好比我们喜欢吃鱼，经常到外边去打鱼。一般人都是想到吃鱼了，就出去打鱼。而有聪明人则是每次打鱼的时候，都把一些小一点的鱼用池塘养起来。慢慢养大之后，他们就可以自己繁殖了，最后形成自己的鱼塘。想吃鱼的时候就可以自己捞了。区别就在于积累顾客，繁殖顾客，形成一个循环。

流程已经有了，这是商业模式的核心中核心，但我们要带大家看到的是它的演化形式。世界上最厉害的商业的模式主要有三种：

第一种，我们都知道，看电影、听音乐会，都首先要干什么？是不是要买门票？我们去听一个课程，进去之前也是先交钱，再进去。想成为一个协会的会员，进去之前也同样有个门槛，先买个门票钱。我们要想成为中国移动的顾客，不好意思，先花五十块买张手机卡。。。。。这种收费模式，统称为门票形式。

第二种，我们家的车开到一个地方，要干嘛？先找停车的地方对不对？然后管理员就回过来跟我们收什么费?是不是叫停车费？比如一个小时十块或十五块等。只要你的车停我这，看停多长时间，我们就可以按时间停车费对不对？比如中国移动，只要你用我们的卡打电话，不好意思，每个月收十块钱的月租先。我们要租房子也是一样道理，每个月都得交房租对不对？这种收费方式，统称之为停车费形式。

第三种，我们有没有上过高速公路？上高速公路的时候，过收费站的时候，要干嘛?收的是什么费？是不是过路费。过桥的时候呢？是不是过桥费？此路是我开，此树是我栽，要想从这过，先得留下买路钱。搭建好一个平台，只要你开始使用这个资源，你就得交费。这种赚钱商业模式主要叫过路费。

如果说我们办一家公司，如果三种商业模式都能用上是非常厉害的。打个比方我们要做麦当劳，开分店。首先第一步，我们要干嘛？是不是得交一百万的加盟费？这是不是门票费？然后麦当劳会给你统一选址。他们会选择一个比较繁华的地方，先跟物业签订二十年固定租金租赁合同，然后再跟你签。说是每三年会调整一次租金，比如每次调整幅度为5%到10%。说是调整，其实只涨不会跌。二十年有多少个5%？到时租金差价都收到手软。这是什么费？只要用我的地方，就要干嘛？收停车费对不对？最后还要统一装修，统一供应材料，统一人员培训对不对？每年的利润还收15%的管理费用。这中间是不是又赚了一个差价，这是不是过路费？

我们再看国美、苏宁是怎么赚钱的。开一个分店，肯定有很多品牌家电要进场。打个比方你美的电器想进来，先交三十万的进场费，这是门票费。完了你货物要放个好点的地方对

不对？再交点上架费。每月还固定交多少宣传促销费用等等，这是停车费。最后，你这美的空调1000块给我，我卖1500块，赚得差价归我所有，这是过路费。还有更狠的，我们三个月或者半年结一次账。结果国美、苏宁就富可敌银行了。

再看移动公司是怎么赚钱的？你要用中国移动的卡，先要花个五十块买个手机卡对不对？完了每个月还收十块钱的月租，如果你要铃声和上网流量，每月还得多交五块到二十块的费用。最后，你每月都得打电话，打电话就得交电话费。比如每分钟两毛。费用还是提前交，每次充值最少五十一百块。

商业模式可以演变，三种可以同时用，也可以使用其中一到两种。效果会与众不同，有时还会很惊人。同样是做移动电话业务，中国电信的做法更疯狂。他说第一次成为中国电信的用户的，399块买手机，同时送400块的通话费用，零月租。然后还可以抽奖，奖品是一桶油或者一辆单车。价格的杠杆太大了，容易被刺激消费的人们疯狂的开始转用中国电信，成为他们的用户。他们的赚钱方式比较明确，我不是第一次就赚你很多钱，平本或者小亏也没有问题。但是只要你们打电话，我们就可以收电话费。回头我们还可以促销更多的服务给你们。后来中国移动也学聪明了，也是买手机送话费。只要你签订一年使用时间，我就免费送你。

当年阿里巴巴的马云也是这么干的，在刚刚开始的时候，马云说：你们要开网店是不是？好，先免费进来，进来之后就好办了。进来的商家分级别，以多少多少个钻石为区分。拥有的钻越多，说明越诚信。这样子你们要不要显得更加更诚信一点？我们这里有个诚信通会员，一年2300块。不是诚信通会员还看到别的商家的联系方式。你们要不要把网店宣传得更好一点？我们还免费把你的网店放到阿里巴巴首页做链接，帮你们做广告。

通过免掉门票费，马云召集了大量的网商，带领大家进入了一个网商的时代。后来马云跟亚洲首富孙正义谈的时候，只花了六分钟时间就说服了孙正义投资了三千万美金。实际上只有三分钟时间，因为另外还有翻译花掉了三分钟。回去路上，马云觉得两千万就够用，又跑回去退掉了一千万。他其实只讲了几句话：第一我们拥有1500万的注册用户，第二我们准备做一家102年的公司，如果这个事情做不好，别的我就不干了。。。。网络是靠速度制胜的行业，马云就是在别人都是在靠收门票赚钱的时候，他选择了靠收过路费和停车费来赚钱，为后来的融资做了铺垫，把竞争对手远远的甩在了后面。难怪后来马云后来说，收过路费是世界最好赚钱的一种方式。

腾讯就更不用说了，中国第一款网络沟通软件。你们免费申请，免费使用。一开始马化腾还没有想出来赚钱的方法。但就这样，QQ的用户迅速增加，目前为止估计已经有六七亿

的固定用户。马化腾说：只要你们光顾我们的网站，使用我们的QQ，今天没有想到赚钱的方法没有关系，明天想到就可以。结果想出来一个办法，就是卖QQ会员，这会员有绿钻、黄钻等，每月十块；还有升级版的超级QQ，每月三十块等。当然也不会每个人都会成为他的顾客，只要十分之一就不得了了。7个亿的十分之一就是七千万，一人十块就是七个亿。这么多用户我们还可以卖QQ秀嘛。虚拟的产品而已，还可以复制，改变一下数据就可以了。你们要买吗？一个多少多少Q币。这么多用户，随便一下，就是几个亿进来了。营销讲究的是一个大数法则。十个里面总有一个会成交吧？那就够了。这只能让我想起来一句话，天下没有免费的午餐，免费的东西就是最贵的东西。

在赢得顾客的过程中，比如我们说卖水，我不是说第一次卖给你水，我就能够赚你多少多少钱。而关键是怎么样卖给你第二杯第三杯。。。。而且一直循环下去。我们顾客第一次消费并不是赚钱的核心，关键赚钱的地方是在后端。第一次消费只是顾客提供给我们一次信任的机会，而通过这次机会，接下来我们进行一个更好的服务和沟通，让你真正体验到我的价值，认可我们。然后进行第二、第三、第四次的消费，而且一次比一次更大。刘克亚老师是中国培训界的顶尖老师，他的成长恰好可以说明这个商业模式的厉害性。

刘克亚大概2000年回到中国，当时在国内什么名气都没有。他曾在凯洛格商业院学习营销，后来又到过美国两家财富三百强企业从事过营销工作。一开始就从事营销培训工作，结果一定会死得很惨。

经过他仔细考察，发现当时正流行出国热，很多人都在疯狂学英语。他就顺势做起了英语。怎么做呢？他就先写了一本书，叫《都是英语惹的火》，估计很多人看过。咋一看是跟英语学习有关，实际上是他的自传，写他成长，写他是怎么出国留学，在美国经历些什么龌龊事情。最后被逼学习英语。遇到高人指点，得到学习英语的秘诀。后来学习英语的过程中人生发生了转机，发现自己真正想要的东西-----从事商业领域。通过努力考上了世界上最顶尖的商学院-----凯洛格商学院。

我们写完书之后得怎么样？是不是要出版。当时他就拿着他的书稿去出版社去。人家问他，你要出版多少本？他说十万本。出版社的人笑晕：你是不是名人？刘克亚回答说，不是。你有没有绯闻？他说没有。两万本都畅销书啦！你要出版十万本，你疯了？不好意思，我们不能给你出版！

这样子找了十六家出版社，人家都拒绝他了，可他还是要坚持出版十万本。最后团结出版社帮了他这个忙。不过你要出版也可以，你自己得先买两万本。刘克亚说，没有问题。

书出版出来了，一般人都是用来卖的，刘克亚则不是，他送！通过在网上写销售信的形式送。还跟出版社达成协议，说这个版权费我也不要了，你们拿这个版权费去营销就好了。又卖有送的形式，结果2003年他的这本书印了再印，搞出去了23万本，成本顶尖畅销书，全国排名第八位。当时在很多年轻人当中影响深刻，保守估计至少影响了一百万人。

这下好了，有了名气，他顺势做起了英语培训。通过销售信的形式，说我有一个五天五夜的英语培训，我会把我知道所有的学习英语的秘诀都告诉大家，但更关键的是，我会告诉大家如何通过英语赚钱，价格是五千块，只招三十人。当时还没有人试过既教英语，又教如何赚钱的。一下子，概念非常独特。一下吸引了不少人，但价格昂贵呀。当时五天五夜的英语培训从来没有人收过五千块的，收个两千块都笑死了。当刘老师说了，如果不像我说的这么好，我们可以全额退款。

课上完了，还没有完。他又把整个课程录制下来，制作成光碟，开始卖光碟。五千块钱的课程太贵了，很多人上不起，现在买光碟的话，一千块一套。结果一年的时间下来，卖掉了一万多套。一套一千块，就是一千多万。一万套是什么概念？一般人做出来光碟，能够卖两千套，就叫畅销光碟了。刘克亚老师卖的还很贵，还卖了这么多。

这样子做了好几期这样的培训，刘克亚老师的英语培训开始有了很大的名气。到了2008年，他觉得时机已经成熟，营销的系统也已经形成，准备开始做营销培训。第一期营销培训课程的价格定价三万块。结果所有人都笑他是不是疯了。三天的营销培训课程，一般老师收五千块到八千块已经非常厉害了。最顶尖的老师也就是收一万块而已。他从来没有做过营销培训的，居然收了三万块。但是他承诺说，如果你学了我的课程，在一年的时间内赚不到三十万的话，我三万块全部退还给你。我所赠送给你的礼物还可以保留。在上课的三天时间里，如果你觉得我的课程不满意，没有关系，你拿着你的钱走人，我还包你来回的机票钱。而且我只招三十个人，多的报名的，全部也退还订金、学费。

他08年开了一个博客，里面可以放视频。开始用他的这个博客来影响人，用来营销。后面所有的光碟、课程都是在这里销售的。

后来他09年有开了一个课---《人性解码器》，价格是十万块的，承诺是至少帮你转到一百万，服务的时间是一年。还有一套光盘《利润腾挪》还卖三千块一套；再后来是一个三十万的课程《多米诺营销》。这时已经发展到了顶峰。但在激流中他选择了退出营销培训界。举办最后一期培训。价格是三万。

刘克亚就是这样用他的经历来演绎的商业传奇。我举他这个案例，无非就是为了更好的说明商业模式。可以说商业模式需要有一个明确的目标，它是企业的一种战略思维。用好了

就可以创造和打造出一个个赚钱机器。

聊到这里，你明白一些什么叫商业模式了吗？如果看得还满头雾水，分不清楚，就只需要记住那三种形式就可以了。高手都是这么弄的，赚钱就是这么简单。