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商务谈判课件整理
第一章谈判的概念
一、谈判的动因
1、为什么需要谈判？
a: 追求利益，满足需要；（交易的核心）
b: 谋求合作，互通有无；（建立改善关系）
c: 理性选择，谋求共识。（理性选择）
2、谈判的前提条件
A、相互依存的双方
B、内容可以谈
C、希望得到，愿意付出
D、有一定信任
3、上谈判桌的三要素：
冲突引发的僵局、单方力量无法解决僵局、通过谈判解决问题的可行性和可欲性
二、谈判概念总结
1、谈判是当事人为满足各自需要和维护各自利益而进行的协商（协调、交涉)活动（过程）。
2、商务谈判是利益主体以交易为目的进行博弈从而达到交易条件均衡的过程和行为的总称。
三、谈判的基本假设
1、宏观层面：经济制度、社会制度
2、微观层面：人、经济人、理性经济人
人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不
同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。
（1）经济人的三个特征：
追求最大利益、进行行为的收益—成本分析（深思熟虑权衡边际成本—效用）、自愿交易，互惠互利。
四、谈判的基本问题
竞争、合作、公平、伦理。
1、不容忽视的“合作关系”
?合作关系作为收益的理由
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?①满足人的需求
?②获取需要付出代价
?③可以转化为直接的经济收入
2、合作关系对谈判过程的影响?建立良好关系，深入谈判的基础?增进趋同情绪和信任，容易达成协议
?为以后业务创造良好机会
3、合作的前提
①理性条件
②利益驱动原则
③补偿可能性原则
合作关系的性质==认同、信任、承认、依赖关系
①有时间限制
②收益人与人不可比
③合作是分层次的
4、对人们为什么会合作问题的回答：
成本分析
预期要承受的成本（external cost) 预期要招致的成本（decision-making cost)
以上两种成本合称为——相互依赖成本
妥协问题
5、为什么要妥协?
首先,它可以避免时间、精力等“资源”的继续投入。
其次,可以借妥协的和平时期,来扭转对你不利的劣势；
再次,可以维持自己最起码的“存在”。
6、何时“妥协”？怎样妥协？
第一，要看你的大目标何在，也就是说，你不必把资源浪费在无益的争斗上，能妥协就妥协，不能妥协，放弃战斗也无不可。但若你争的本就是大目标，那么绝不可轻易妥协。
第二，要看“妥协”的条件，如果你占据优势，当然可以提出要求，但是有利害权衡的。如果你是提出妥协的弱势者，且有不惜玉石俱焚的决心，相信对方会接受你的条件。
总之，“妥协”可改变现状，转危
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为安，是战术，也是战略
启示1：妥协：用让步的方法避免冲突或争执。
启示2：妥协是现代社会关系中的重要谋略。在商场竞争中，一个经营者如果不懂得适当妥协，就会在盲目前进中碰壁。同样，一个不知进退的人早晚也会尝到失败的苦果。
7、公平是相对的
谈判可以用公平作为武器，但不能把追求公平
作为目标；
公平在这个世界甚至于不存在。
8、伦理问题
如何合理追求利益的问题
诚实（真话）
欺骗（假话）
9、谈判的追求与合作关系的理解
谈判追求：真、善、美。
真：科学精神，客观规律，冷静不带感情色彩的规定、标准、系统，理性逻辑，有确定的因果关系。善：务实精神，以维持生存为基础，利用环境追求效率和效益不断改善创造利益为目标。——有所为而为
美：艺术的哲学精神，人性化、理想化及感情等非理智感受。重情趣和人际关系而不在乎逻辑。
10、合作关系类型
互惠互利：A采用积极态度对待B；
B 采用积极态度对待A。
互相关心：A采用完全自私的态度对待B，并认为B也会用同样态度对待他。
互相利用：A采用自我与利他相结合，并认为B也会用同样态度对待他。
互相敌对：A采用完全消极的态度对待B，并认为B也会用同样的态度对待他。
第二章商务谈判基础与过程
一、商务谈判的概念和特点
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需
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要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。
特点：
①商务谈判是交易活动的前提。参与谈判的各方必须首先就交易条件达成一致意见，交易才有发生的可能。
②商务谈判的冲突性明显。经济学的基本假设认为，在涉及到利益划分的问题时，理性经济人决策总是会考虑成本和收益，都力图使自己的成本最小化而收益最大化，谈判各方冲突就不可避免。
③商务谈判的复杂性。由于参与市场活动的各方，在信息、过程控制、决策方式、谈判行为和心理、经验、对结果的判断、所控制的资源等因素方面存在许多差异，导致了商务谈判的复杂性，加之适用的法律、环境、参与者数量变化等因素，则加大了商务谈判的复杂性。
④商务谈判的博弈性：策略性行为
二、商务谈判的要素
谈判主体：是交易双方或者是他们的合法代理人。
谈判意向：谈判的需要和目的共同构成谈判意向。
谈判标的：交易的客体，是谈判的对象和主要内容。
协商行为：主要是讨价还价和各种策略行为。
谈判结果：无论是达成交易还是谈判破裂都是结果。谈判结果受谈判各方信息、时间和权利的影响。
三、商务谈判分类
（1）按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判
（2）按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判
（3）按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判
（4）按交易地位，分为买方、卖方和代理谈判（5）按沟通方式，分为口头谈判、书面谈判
（6）按内容和目标，分为实质性谈判和非实质性谈判
（7）按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判
（8）按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判
四、商务谈判的内容
1、货物买卖谈判的内容
1)标的；2)品质；3)数量；4)包装；5) 价格；6)交货；7)支付；
8)检验；9)不可抗力10)索赔和仲裁。
2、劳务贸易谈判的内容
(1)国际工程承包谈判
(2)国际劳务输出谈判
3、技术贸易谈判的内容
(1)技术部分的主要谈判内容
(2)商务部分的主要谈判内容
(3)法律部分的主要谈判内容
4、索赔谈判的内容
确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。
索赔谈判的特点
（1）针锋相对，紧张激烈
（2）谈判的内容和要求不同
索赔谈判的原则
（1）重合同（2）重证据（3）重时效（4）重关系（5）重应变
索赔谈判的基本策略
（1）掌握谈判时机（2）分清责任（3）利用对方信誉（4）避免诉诸法律
索赔谈判的技巧
刚柔结合、以理服人、因势利导
5、商务谈判的基本原则
自愿原则、平等互利原则、求同存异原则、诚实信用原则、效益原则、合法原则6、商务谈判的程序
（1）准备阶段
?背景调查
宏观环境调查（政治、文化、经济、法律、商业惯例）
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微观环境调查（关系主体和行为主体）?确定方案和策略
了解自己
①真实目的是什么？
②希望谈判达到什么程度的满足？
③有无替代方法？
④自己有什么能力满足对方的需要或答应我们的要求？
⑤确定自己的方案
⑥确定策略
?组织
谈判人员组织
?谈判人员的基本素质
–识（见识、胆识、意识）
–学（专业知识、商务知识、人文知识）–才
①观察判断能力
②灵活应变能力
③语言能力
④心理承受能力
?计划
⑴谈判目标
①最低目标②可接受目标③最高希望目标
⑵策略部署
⑶议程安排
①时间②议题
?谈判地点选择
①主场谈判
?优势（心理、熟悉环境、议程掌控、沟通、以逸待劳、成本）
?劣势（注意力分散、难以决策、接待安排等非常复杂）
②客场谈判
③第三方谈判
（2）开局阶段
?基本任务：具体问题的说明；建立适当的气氛；开场陈述和报价。
?营造气氛：友好、积极、热烈
平静、严肃、严谨
紧张、对峙、冷淡
松弛、缓慢、拖延
?一般要求（礼貌尊重、自然轻松、友好合作）
?陈述技巧
①让对方先谈
②只陈述原则问题
③保持独立性
④专注我方利益
⑤以轻松、诚挚的语气表达
⑥注意语言、语调、声音、停顿和重复?基本策略
①协商式
–目的在于创造取得谈判成功的条件
–询问、征求对方的意见和看法
–拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益
–使自己的意见变成对方的意见
–态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
②坦诚式
–坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面
–减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求
–比较适合于有长期的合作关系的双方、有时也可用于谈判力弱的一方，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
③慎重式
–该策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
–注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中
–使用于有合作但不愉快或者是信息不对称④进攻式
–指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。–该策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对
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己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。–进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局
?开局策略的基本要求
探测对方情况，了解对方虚实
第一，要想启示对方先谈谈看法
第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方察颜观色。
第三，要对具体的问题进行具体的探测。?讲究“破冰”技巧
“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段。
①言行、举止不要太生硬。
②不要紧张。
③说话不要啰嗦
④不要急于进入正题
⑤不要与对方较劲。
⑥不要举止轻狂
（2）磋商阶段
准则：把握气氛、次序逻辑、节奏进度、沟通说服
（3）签约阶段
?判断方法
①交易条件（分歧、己方成交线、一致性）
②时间判定（约定时间、单方限定）
③谈判策略（最后立场、折衷进退、总体交易）
?结束方式
①成交
②终止（有限期、无限期）
③破裂（友好、对立。）
五、报价与价格解释
1、影响价格形成的因素
（1）主顾的评价
（2）需求的急切程度
（3）产品的复杂程度
（4）交易的性质
（5）销售时机
（6）产品或企业的声誉
（7）购买方所得到的安全感（8）货款的支付方式
（9）竞争者的价格
2、报价的策略
⑴报价先后策略
①先报价的利弊
a先报价为以后的谈判划定框架或基准线，最终协议在此范围内达成。
b先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
c冒然先报价，会产生限制自身期望值的负面影响
d对方调整期望值，从而获得不曾想、不敢想或估计很难得到的一些好处。
②后报价的利弊：后报价的利弊正好和先报价相反
③先后报价的选择
a本方的谈判实力强于对方；
b竞争十分激烈，先报价以争取更大的影响；
c 实力明显弱于对手，缺乏谈判经验，应该让对方先报价；
d谈判在友好合作的背景下进行，则先后报价无实质性区别；
e惯例：发起谈判者与应邀者之间，由发起者先报价；投标者与招标者之间，由投标者先报价；货物买卖业务卖方先报价。
⑵报价起点策略
?报价起点策略，也称“开价要高，出价要低”的策略。
①出价要低策略的原因：
?第一，表明自己的要求标准，给对方一定的心理压力；
?第二，为谈判中的价格调整与让步留出较大的余地；
?第三，反映了买方的期望水平、自信与实力。
②开价要高策略的原因：
?第一，确定了一个最高的限度，避免报价之后再重新报价；
?第二，为让步留有较大的空间，有利于在必要的情况下做出妥协，打破僵局。
?第三，报价的高低影响谈判他方对己方的潜力的评价
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