销售过程中常见的问题

销售过程中常见的问题

目前市场的竞争越来越激烈，当然店面竞争的焦点是顾客的竞争，终端销售人员要做的是吸引顾客进店，留下来，留得久，还得回头。关键点是：先抢眼球，再抢心，这就涉及到个人品牌的树立及有效提问的技巧。

一．怎样让客户再来？

在日常销售中我们经常性的遇到这样的问题。有个客户已到店里来看过，而且也留了电话给我，说是要再比较，后来电话联系过一直没来，应该想什么办法让顾客再来？

首先，问问自己两个问题：

1．这位顾客对你的印象很深吗？如果答案是否定的，那么他很那再来，也可以说她对你的印象不深，基本上你的电话会让他感觉是骚扰的业务电话。

2．顾客说要比较而历来店面的，你知道他要比较的是什么吗？如果答案是否定的，他很难再来你的店面，因为你都不知道顾客要比较的是什么，不了解他得需求，你用什么去说服他呢？

其实销售的过程就是：询问，说服，达成交易。如果少了前面的问，就很难进行下面的步骤。

解决：针对这样的顾客，我们可以尝试这样做。

1．询问他选择产品的关注点，比较的结果。

2．针对他得回答给以建议。（做顾问要标准，而不是急于介绍自己的产品）

举例：顾客:我再比较比较，再看看，过段时间再来。

导购：好的，欢迎你随时来，没关系的你去看看好了，其他店的也差不多，没什么好看的，你今天定给你ⅹⅹ折扣，你随便看看这

是我的名片，到时你再联系我吧，留个联系方式吧到时给你电

话。

以上的应对是否似曾相识，哪种是你常用的，从根本上来说，以上的应对基本都是无效的，除非顾客他对你的产品有很执着的意向，下次他会回来，但是这样的情况很少。

方法一：让顾客心理燃起一把火。不让顾客轻易离开你的店，销售是问出来的，这句话一定要好好理解，当顾客提出说要到其他家店比较比较证明他心里”的抗拒点，兴趣点，才知道该如何解除他心里的疑惑，才可能留下顾客，留得久，给自己的销售再次创造多一点的机会。顾客说；比较质量，比较工艺，比较服务，这时终端销售人员就可以根据顾客的关注点来进行解答了，销售的过程就是…..

方法二：让顾客心里的火种不灭。如果顾客了回答“买东西总的比较一下吧”。销售人员“是的，关于选购ⅹⅹ我可以简单的给你一些建议”，比如（地板，卫浴的）可以根据自身品牌优势介绍，一定要将你的优势讲到点子上，讲到顾客的心坎上。这一点就是终端人员要做的第二个动作，加深顾客的印象，顾客买得是感觉，他非常注重购买过程中得感受，同时，市场竞争如此之大，顾客每天都

会接触很多的终端销售人员，大家的产品都差不多，他之所以会重返你的店是因为你作为一个终端人员给他留下的印象，你留在了他的头脑里，这就涉及到的是终端人员个人品牌树立的内容。

二：你家的产品怎么这样贵得呀？

销售的过程是问与答得过程，做好终端销售的关键点有两个：一是有效提问。二是有效应答。顾客提出了问题，销售人员应该如何回答。关于这方面，终端销售人员必须有一个正确的观念，即：顾客提问就是给你机会成交他。而很多的销售人员把顾客的提问当成是‘刁难’，非常排斥，这是完全错误的，请记住‘唯有方向正确，努力才有意义’。铁杵磨成针，木杵只能磨成牙签，材料不同，结果不同，观念不同，结果也不同。，当观念正确后，再采用一定的技巧才会有效，这个技巧就是（针对不一样的品牌而议）顾客不买的原因，就是购买的理由。

顾客：你家产品贵（因人而议，如果有购买意识）

导购：对，这就是你购买的理由。

我们购买产品时关注三点：质量，价格，服务而任何一个产品，这三点不是同时存在的，质量好一点价格就高一点，在你选购产品的时候，这三点你愿意舍弃哪一点呢（引导性，拓展性），对ⅹⅹ品牌我不随便评论，但对我们的产品我非常的了解，如果不是质量过硬，我怎么会有这么大的信心跟你交流呢。

沟通的过程是引导顾客的过程而不是顺着顾客应答的过程，建材家居是耐用消费品，在购买时我们关注的不是一次性的投资，而是平均每次的投资，使用年限越久，平均投入就越低。

三：你们的品牌没有名气？

面的这样的问题我们该如何和顾客沟通，让顾客放心购买呢。

1．首先你必须对自己的品牌产品要有信心。在和顾客交流时，你的信心，你的感受顾客是能感觉到的。当你从心里感觉我们的产品不如品牌我们的产品有缺点时，和顾客交流你就不会信心十足，顾客完全是能感觉到的。说的夸张一点，当顾客问你刁难问题时你就会脸色发白，嘴唇发紫，手脚发麻，顾客一说你们的产品太贵了，你们的产品没有名气，你就说好像是的呀。事实证明你已经被顾客洗脑。销售人员每天要做的是引导顾客而不是被顾客引导，真正合格的销售员：发掘产品的优点，满足顾客的需求，甚至把产品的缺点转化成优点说给顾客。顾客所有的拒绝都有多种解决办法，关键在于销售人员有没有事前找到应对的方法，这也证明了：销售是被问出来的，你的回答就决定了顾客的反应。

2．任何产品都是有市场的，关键在于卖产品的人，销售中，售的是好处，卖得是价值，买得是感觉。这个感觉就是顾客与你的接触，我们常说‘三寸不烂之舌，难抵顾客信你’这是中国人的人性，中国人不轻易相信别人，但一旦相信你就轻易不变，终端人员要善于建立顾客对你的感觉。一流的销售人员用80%的时间建立关系，用20%的时间促成销售。可惜大部分销售人员恰恰相反，给顾客的感觉就是硬推销。

四．怎样面对客户折扣的欲望？

作为我们这些三线市场，价格标高了把顾客吓跑，标低了，折后成本没办法了。1．标价不能标底价，不能没有谈价的空间，标价不能标的太高，要符合目标客户群的消费习惯。

2．虽然问题的答案很简单，但在其中也蕴含着终端常见的问题。我们常说‘口乃心之门户’，意思是你说什么就代表心里在想什么，很多终端人员把注意力都放在价格上，那你永远在打价格战，要想获胜总是需要费很大的力气，中国的顾客面对价格就是这样的习惯反应，我们应该明确并且深刻的理解这句话，‘顾客要买得不是便宜的产品，要买得是让他觉得占了便宜的产品’，所以终端人员要做的不是把价格降到最低的位置，而是要思考如何让顾客感觉买你的产品占了便宜。什么是贵?不值就是贵，你能让顾客感觉你的产品很值，你还怕卖不出去你的产品吗。所以，快去找到你产品打动顾客的‘动情点’吧，不要浪费太多的时间在降价上，（但不否认适时的降价促销也可酌情穿插，但这不是重点，只能作为辅助，而且不可多用）。答案简单其实做起来并不简单，不简单的是如何打动顾客的心。

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