第三篇 产品培训手册

第三篇产品培训手册

目录前言

一、ＬＥＤ行业简介

1、什么是ＬＥＤ

2、ＬＥＤ技术优势

二、公司简介及品牌故事

1、公司简介

2、品牌故事

三、产品介绍

1、照明术语

2、产品型号及价格体系

3、产品功能及核心卖点

四、终端销售话术及产品演示操作

1、终端标准话术

2、产品演示操作

3、光源参数对比

五、电话接听流程及话术

1、热线电话的意义和目的

2、电话接听基本流程

3、电话接听人员要求

4、电话接听话术

5、电话回访

?适用人员：终端销售人员、电话销售（接听）人员

?针对人群：小二郎目标客户群（以学生家长为主）

?主要内容：产品功能，操作演示、实战话术

前言

?什么是销售？

销售是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售；员工用各种方式要求老板加薪，同样是在销售。

简而言之，销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

在销售过程中，销售人员必须坚持以顾客为中心，遵循以下原则，把握好言行的尺度，建立顾客对销售员及其产品的信心。

?（一）、需求第一原则

销售员必须在掌握了产品相关信息后，了解销售对象的具体需求是什么，把顾客的需求放在第一位，把适当的产品作为满足需求的方案向顾客推荐。

?（二）、互惠互利原则

顾客都关心自己的利益。顾客之所以进行购买，是在于交易后得到的利益大于或等于他们所付出的代价。因此，销售员在销售过程中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现“双赢”是培养客户的长久之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑传颂效果的基础和条件。

?（三）、诚信为本原则

诚信的基本含义：诚实，不疑不欺，在人际交往中言而有信，言行一致，在销售过程中不提供伪劣产品，不从事欺骗性活动，不传播虚假信息。

?（四）、说服诱导原则

几乎所有的销售专家都认为，销售是一种十分讲究技巧与方法的活动，销售的技巧与方法又体现在销售员说服与劝导的能力上，通过有效的劝导使顾客愿意接受销售员的拜访，愿意倾听销售员的销售陈述，经由有效的说服，方能有效地消除顾客异议，建立顾

客对销售员及其销售品的信心。

1.正确认识顾客异议

顾客异议是指顾客对销售员、销售品或销售方式发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面意见。销售过程中，顾客异议是普遍存在的。真正想买东西的人，会注意交易的具体问题，提出异议，因此，遇到顾客发出异议，不必过于担心，因为这意味着您有了向顾客进一步解说的机会，交易成功的曙光已经开始出现。

2.分清顾客异议的类型

1）借口

顾客并非真的对东西不满意，而是有别的原因不便明说。比如，有的顾客为了掩饰自己没有权利决定购买，就推说产品质量有问题，或者说要比较比较再说。

如果您判断顾客的异议可能是借口，应该巧妙委婉地尝试知道真正的原因，能帮忙消除的，就尽量消除，最终促成购买。

2）真实的意见

遇到这种情况，您应该做出积极的响应，或者是有针对性地补充说明产品的有关信息，或者是对产品存在的问题，做出比较分析和负责任的承诺。

3）偏见或成见

是缺乏事实根据或是不合理的意见。对这种异议，您应该从顾客的角度出发，理解他们所提出的异议，耐心做出相应解说或是委婉进行劝解。

总之，处理顾客异议应该根据具体情况迅速做出相应反映，但应该始终遵循三个原则：一是要尊重顾客的异议；二是永远不要争辩；三是不要死缠烂打地强卖。

一、LED行业简介

LED（Light Emitting Diode），发光二极管，也叫发光晶片，是一种固态的半导体器件，它可以直接把点转化为光。

基于世界各国政策的大力支持和社会环境现实需要，LED产业发展势头迅猛。LED 半导体照明光源已经在公共照明、城市景观、舞台背景、商业屏幕显示、交通信号灯、手机及PDA背光源、电视屏幕等特殊照明领域的广泛应用，以其节能、无限混色、迅速切换、耐震、耐潮、冷温、超长寿、少维修等传统光源难以比拟的优势，LED光源已成为全球最热门、最瞩目的新固态冷光源，被公认为21世纪最有可能进入普通照明领

域的一种光源和最具发展前景的高新技术领域。

LED的七大技术优势：

优势1-无紫外线辐射： LED没有紫外线、红外线辐射，让使用者避免了辐射的种种伤害。是真正健康的绿色光源。

优势2-无频闪，护眼：LED使用低压直流电源，没有频闪，真正护眼。

优点3-无水银，绿色环保：LED是由无毒的材料做成，不像荧光灯含水银会造成环境污染，同时LED也是可以回收再利用。

优点4-光效率高，耗能低：LED采用低压直流供电，其发出的光谱又基本集中在可见光频率，因此比光效相同的白炽灯减少80%的耗能。

数据：如国内白炽灯全部被LED代替，每年就可节省3个三峡水电站的年发电量。

优点5-寿命长，稳定性好：在恰当的电压下，LED使用寿命可以达到10万小时优点6-低压电源，安全：LED使用的是6-24V低压电源，安全节能。

优点7-坚固耐用：LED是被封装在环氧树脂里面，报废率小，维护费低廉

二、公司简介及品牌故事

公司简介：

深圳市优之阳科技有限公司（Young）是“健康照明环境”的开创者，致力于为广大消费者提供健康、环保、节能、智能的专业照明产品与服务。

公司秉持“健康、智能、环保和以人为本”的设计理念，现阶段针对中国学生的学习与阅读习惯，以“第四代光源（LED技术）”为基础，推出全面创新的学习照明产品——小二郎LED健康学生灯，有3项革命性技术创新，为孩子带来10项健康保证，成就“学生健康光源开创者”：为中国学生的眼睛全面减压减负，为中国学生的身体免受紫外线红外线辐射，使学生高效阅读学习的同时，体验健康优质的生活方式。

未来，公司将以中国家庭的需求为基础，朝着健康节能、时尚多功能的方向发展，全面进入国内3000亿元的LED灯具市场，努力为每一个中国家庭营造环保、健康的照明环境。

公司极具创新与开拓精神。人力资源优势明显，管理层均具有十年以上营销经验，具有较强的市场营销与品牌创建能力；产品研发团队专业、朝气、创新能力强，目前已

经申报7项国家专利，且有更多的创新专利在申报中。

公司经营理念：积极创新，环保健康。

我们深信：优之阳必将在中国LED灯饰行业获得高速发展，成为行业领导者。

品牌故事：

2000年后，“护眼灯”成为台灯市场的主流产品，而“护眼灯”的“护眼”假象屡屡被媒体揭穿，市场上始终没有一款真正的护眼灯。“健康灯”之父肖显全先生在全国各地进行了长达1年的市场调研，而后与复旦大学的专家探讨得出结论，传统护眼灯之所以存在“高频电磁辐射”、“紫外线”等有害健康的问题，是因为光源和灯光设计不对。如果解决了这两大问题，那么新的“健康灯”不仅能护眼还能护脑。

随后，肖显全先生迅速建立自己的研发团队，不惜成本为新的“健康灯”选用了LED 光源，以“人体照明工效学”为蓝本，根据亚洲青少年的身高、脑部防辐射能力、自控能力等数据以及中小学课外作息特点，通过灯头、光照角度、光照度的改进，为孩子量身定制光照环境，推出全球第一款真正意义上的“健康学生灯”。

健康学生灯研发出来后，肖显全先生为这款灯取名为“小二郎”。他说：“之所以给这盏灯取名小二郎，是希望它能像小二郎歌曲一样，由中国人创造，被中国人代代相传。”

三、产品介绍

1、基本照明术语及举例

光通量：发光体每秒钟所发出的光量的总和。流明（Lm），表示发光体发光的

多少，发光愈多流明数愈大。

照度：发光体照射在被照物体单位面积上的光通量。勒克斯（Lux）=流明Lm/

面积m2。

色温：就是光源体发出的光温度，分暖色光、暖白光和冷色光三种。夕阳就是

暖色光，月光是冷色光。单位K.

暖色光——3300K以下，给人以温暖，健康，舒适的感觉，适用于家庭，住宅，

宿舍，医院，宾馆等场所。

暖白光——色温在3300K-5300K之间，暖白光光线柔和，使人有愉快，舒适，安详的感觉，适用于商店、医院、办公室、饭店、餐厅、候车室等场所。

冷色光——色温在5300K以上，光源接近自然光，有明亮的感觉，使人精力集中，适用于办公室、会议室、教室、绘图室、设计室、图书馆的阅览室、展览橱窗等场所。

小二郎LED健康灯灯光在5800K左右，属于冷色光，最适合读写照明。

显色性：还原物体真实颜色的能力，通常把自然光下物体的颜色称为真实颜色。比如晚上灯光昏暗你去买衣服挑选衣服颜色，往往早上看会发现有偏差。单位Ra.一般荧光灯显色指数为60-70Ra，LED台灯的显色性在80Ra以上。显色性越高，光线越优质。

眩光：眩光分直接眩光、反射眩光和对比眩光。

比如你拿眼睛去看灯，会感觉到刺眼，这个就是眩光（直接眩光）。

普通台灯下看书，由于台灯光照不均匀，靠近灯管部分特别亮，甚至看不清楚（反射眩光）。

在看电视的时候，没开灯，突然关电视你会什么都看不到（对比眩光）。

频闪：我们国家是220V的交流电，交流电频率是50Hz，因此每秒钟电流要变化100次，由此就产生了频闪。一般以每秒多少次为记。任何直接插电的灯光都存在频闪。

照度均匀度：指的是在光照的区域内，离光源近和远的地方的光通量差异程度。差异越小，光照环境越好，差异越大，光照环境越差。

电磁辐射：又称电子烟雾，是由空间共同移送的电能量和磁能量所组成，而该

能量是由电荷移动所产生。电磁辐射会对人体健康造成不良影响。

国际照明协会公布健康照明的四个硬指标：显色性、眩光、频闪、照度均匀度2、产品型号及价格

Y730 Y580 Y550 3、产品功能及核心卖点

创新1：国家专利技术，零电磁辐射——护脑。不采用高频电子镇流器，摒弃了高频电磁波辐射源；使用全新的防辐射专利技术。从电源电路、光源设计、结构造型等全面创新，彻底杜绝电磁辐射危害！

创新2：世博高端LED照明技术，无频闪，无紫外线——护眼。采用第四代革命性光源——高端LED照明技术，寿命长，光源稳定，低压直流发光，杜绝交流频闪，保护脆弱的视神经，防治近视；不产生紫外线红外线辐射，450纳米窄波蓝光，眼睛不干涩，有效缓解用眼疲劳。

创新3：开创人体照明工学系统——无眩光、无影光、均匀光、自然光、智能调光、智能作息、智能静音，杜绝光污染，加倍防近视。根据亚洲青少年的身高、视神经、脑部细胞以及课外用眼时间特点而设计，光线均匀，光照度适中，显色性达到85Ra，色温为5800K，接近自然光，并且没有阴影。采用数字+模拟调光技术，根据周边光环境变化自动调光，始终保持最理想光线环境；通过光线明暗变化提醒作息，养成良好的学习习惯；始终低于35分贝，不干扰学习，注意力更集中。

四、终端销售话术及产品演示操作

终端是小二郎LED健康灯销售的最前沿的战场，是我们产品实现价值，让渡使用价值的最关键环节。在销售行业有一句术语：终端制胜。终端包含诸多要素，其中终端销售人员的素质和业务能力是重中之重。怎样提升和锻炼终端销售人员的能力，实现更多更快的成交，提升终端盈利能力。专业、标准的培训与话术灌输是第一步。

1、终端标准话术

1）简化流程：

2）开场白：

?当顾客进入专卖店，与销售人员目光相对时，销售人员应立即放下手中的工作，主

动向顾客轻轻点下头，热情微笑地上前迎接，微侧身问候: “您好，欢迎光临，了解一下，这是专为保护孩子视力设计的，中国首款LED健康学生灯。”

?当顾客走到专柜附近，这是销售人员打招呼的良好时机。礼貌问候：“您好，欢迎

了解一下我们的产品，这是专为保护孩子视力设计的，中国首款LED健康学生灯。”

?顾客直接到柜台上询问产品情况，说明他已经对我们产品已经有感兴趣了。建议回

答后就可详细的展开介绍。例如，顾客开始就问“这就是报纸（广告）里介绍的那款灯吗？”回答：“是的，它不是一款普通的台灯，它是专为保护孩子视力设计的，中国首款LED健康学生灯。无频闪，无辐射，有效预防近视，护眼又护脑。完全消除了传统台灯各类光污染对眼睛的伤害........”

3）简化销售流程的标准话术：

销售人员（以下简称S）:“小二郎LED健康灯是采用的世博高端LED照明技术，申请防辐射等七项国家专利，完全按照人体照明工学系统，专业为学生研制的一款健康台灯”

顾客（以下简称G）:“真的这么好吗？”

S: “您看，现在这么多孩子近视，除了学习任务加重、用眼过度、姿势不对外，其实

罪魁祸首是普通台灯的光照环境，那这个灯和普通灯区别在哪里，我来给你演示一下。”S :“普通台灯，单一光源，要不过亮要不过暗，光线极不均匀；我们这款灯，使用进口高品质LED晶片发光，多个发光源，光线均匀分布，无眩光、无阴影、自然光。而且具有智能调光功能，可以根据周围环境自动调节亮度，总能给孩子提供最合适的照明亮度。”（边讲边演示手动调光或智能调光功能）

S: “由于我国民用照明都是使用220V的交流电，50Hz，每秒钟有100次电流变化，由此产生了频闪。普通台灯都是直接插电使用，频闪不可避免，只是我们一般察觉不到，但实际上频闪对眼睛伤害很大，尤其是荧光灯管类的护眼灯，是造成孩子近视的最主要原因。央视都多次报道过。而我们小二郎健康灯采用低压直流供电，将交流电转化为直流电，从根本上了杜绝频闪的危害。您看，我们做一个简单的演示。”（最好用客户的手机做频闪演示，做完演示再拿小孩看电视很容易近视来强化频闪的危害。）

S: “请问您家孩子多大了？”

G: “xx岁”

S: “这个年龄段的孩子，大脑正在发育期，选择台灯就更要谨慎了。普通台灯，尤其是高频护眼灯，为了让人看不出频闪，加入了一个高频电子镇流器，频闪倒是肉眼察觉不到了，但是电磁波辐射大大增加，甚至比手机辐射高出数倍。这是专业的辐射测试仪，我给您测量一下”（用辐射仪分别测量台灯，手机，健康灯的辐射量）

S: “为什么好多家长都不想让孩子使用手机，最主要的原因就是怕手机辐射对孩子大脑产生影响。为什么很多家长反应，孩子在普通台灯下学习一会儿，就老喊头痛头晕呢？这就是高强度的电磁辐射在作祟。小二郎健康灯，采用国家专利技术，绝对零辐射，让孩子远离辐射危害，护眼又护脑。”

S: “您是给自己家孩子买，还是准备送人？”

G:“.............”（引导顾客，无论自用还是送人，主动向顾客介绍Y530 ）

S: “我真心向您推荐这一款，Y530。”

S: “小二郎LED健康灯是完全依照“人体照明工学系统”为您的孩子量身定制的，不仅无辐射、无频闪，而且采用多灯头设计，170度发光技术，均匀光、无眩光、无影光、接近自然光，全方位提供最良好的光照环境，而且兼具智能调光、智能作息和智能静音功能，始终保证最优的光照环境，智能提醒孩子作息，避免产生身体和视力的过度疲劳，集中学习注意力，提高学习效率。”

G:“.恩，这个真的不错.”

S: “那是当然，这是国内目前第一款真正意义上的健康台灯。您看，您或者是您的孩子喜欢那个颜色？粉红的还是铁灰的？”（直接引导顾客购买。）

（开票、试灯、填写保修卡、成交。）

S: “感谢您选择我们的产品，使用中有任何意见和建议欢迎向我们反馈，我们会不断改进。再见！”（礼貌迎接，也要礼貌告别。）

3）异议处理话术：

功能类

辐射说辞（核心卖点）

答：小二郎健康灯采用的是国际领先的LED发光技术，晶片发光（进口高品质LED晶片，目前国内还不能生产）采用低压直流供电，没有高频电子镇流器，从根源上杜绝了高频电磁辐射；采用小二郎独创的防辐射专利技术，从电源电路、光源设计、结构造型等全面创新，彻底杜绝电磁辐射危害；不是荧光灯管发光（荧光灯管、节能灯管都是紫外线激活荧光粉发光的原理），就彻底没有了紫外线辐射的担忧。而电磁辐射和紫外线辐射对人体的伤害，很多主流媒体都在报道，如央视十套、法治在线、新浪网等，尤其是小孩近距离使用的所谓护眼灯，它的辐射比手机还高出三倍以上，对人脑伤害尤其严重。

（拿紫外辐照度计测试紫外线辐射，最后拿出电磁波辐射测试器验证电磁辐射，当我们的台灯这两项指标都显示为零的时候就很有说服力了。）

频闪说辞（核心卖点）

答：频闪问题传统台灯都存在，因为他们都是使用220V、50HZ的交流电，也就是说传统台灯每秒必须有100次明暗变化，频闪虽然肉眼不易察觉，却对眼睛伤害力很大，也是导致近视最直接原因之一。小二郎健康灯通过电源适配器将交流电转化为24V的低压直流电，因此根源上杜绝了频闪，是健康用眼的典范。（您可以拿手机摄像头对着台灯灯管，从手机屏幕上您就能看到，条纹状闪动的东西，那就是有频闪。再对着我们的灯头，看，一片白色，很稳定，绝对无频闪。）

眩光说辞（核心卖点）

答：频闪问题传统台灯都存在，因为他们都是使用220V、50HZ的交流电，也就是说传统台灯每秒必须有100次明暗变化，频闪虽然肉眼不易察觉，却对眼睛伤害力很大，也

是导致近视最直接原因之一。现在市面上所谓的护眼灯为了让人察觉不到频闪，人为地加入高频电子镇流器，将原来每秒钟50次频闪提高到几千几万次，不但频闪问题没有真正解决，而且高频电磁辐射的危害还出现了。小二郎健康灯通过电源适配器将交流电转化为24V的低压直流电，因此根源上杜绝了频闪，是健康用眼的典范。（您可以拿手机摄像头对着台灯灯管，从手机屏幕上您就能看到，条纹状闪动的东西，那就是有频闪。再对着我们的灯头，看，一片白色，很稳定，绝对无频闪。）

均匀光说辞

答：小二郎有5个灯头，从各个角度一起发光，照射范围广，就像白天的阳光一样，你能感觉到四面八方都有光线照过来，所以照在桌面上非常均匀，柔和。在这样的光线下，孩子的眼睛更舒服，看书写字不会揉眼睛，更不会头疼。

无影光说辞

答：小二郎是环形灯头发光，5个光源从各个角度交互照射，光线重叠后阴影会变淡，另外，有两个灯头是170度发光，这样特殊处理之后再经过特殊的导光和柔光处理，局部区域阴影就消失了。这跟医生做手术用的无影灯是同样的原理和效果。

自然光说辞

答：小二郎的灯光是最接近自然光的。它的显色效果达到了自然光的85%，而传统台灯的效果甚至还不到60%。所以，经常出现这种情况：在自然光下看起来明明是红色，到了传统台灯下就变成了暗红色。用小二郎，孩子晚上看彩色书本或者画画也都没问题，不会搞错颜色。

智能调光说辞

答：智能调光就是会根据周围光线变化自动调节发光亮度，比如房间里忽然又开了一盏灯，小二郎的光线就会自动变暗，反过来，如果房间忽然变暗了，小二郎则会自动变亮，始终保持最佳光线亮度，让使用者始终处于合理光线亮度下。（用手遮挡感应器演示）智能作息说辞

答：智能作息简单说来，就是到了45分钟，到了一堂课时间，小二郎灯光会自动变暗或是闪烁片刻，提示孩子该休息了，让孩子劳逸结合，学习效率更高，让孩子养成良好的学习习惯。

智能静音说辞

答：当然有用啊！噪音会使得人失眠，使得人疲倦，降低学习效率，市面上的护眼灯、

节能灯都有高频镇流器，因此都存在超过35分贝的噪音，虽然人耳不易察觉，但是长时间在那种状态下，是会受到伤害的。人体工效学规定台灯这种近距离长时间使用的家电，必须低于35分贝。而我们的智能静音就是达到这个效果。

操作篇

灯光怎么调？能不能手动调节？

答：开灯时您可以设定一个光照环境，从最亮到最暗，共有多档选择。选择了适合您的光环境后，小二郎还可以根据周围光线变化自动调整自己的光线明暗度，与外界互补，一直保持最佳的光线环境（可以用手遮盖和移开两个动作进行演示）。

可不可以调节高矮？灯头可以翻转吗？

答：通过旋动支架可以调节灯头高低。灯头也可以旋转，可以调节到适合你的位置为止。你们家台灯为什么要设计有5个发光源？而且功能又多，这不是费电么？

答：不费电的！我们的台灯采用的是LED节能光源，因此要比白炽灯和一般的荧光灯和节能灯还要省电。虽然是5个光源，但是额定功率才10W。一点都不费电！而采用5个发光源也是我们独创的专利，是为了提高照度的均匀度，使得您的孩子在学习的过程中，眼睛感觉更加舒适。

那个智能作息的功能可不可以自己重新设置？或者，能不能让它一直亮着不要暗灯？

答：当然可以。（终端销售人员可以演示给顾客看）。

你说使用寿命很长，到底有多长？

答：是的，LED光源不容易损坏，正常使用的话，它的寿命长达4万个小时以上，网上可以查证，也就是说每天使用3-4个小时，使用时间在15年以上。为什么？原因一：LED晶片是低压直流供电，使用寿命固然长；原因二：我们的LED晶片是用树脂环氧严密封装，稳定性极佳，不像传统台灯的灯管裸露在外面，容易损坏。

保修期是多久？坏了可不可以退货？过了保修期坏了怎么办？

答：保修期长达1年。如果您买到不合格的产品，7天之内可以退货，或者给您换一台新台灯。如果是在使用过程中出了问题，只要不是人为的原因，一年之内都可以拿到销售网点免费维修。一旦过了保修期，台灯坏了一样可以拿过来维修，只是要收取最低限

度的维修费用。小二郎学生灯采用LED发光，因此寿命远比一般节能灯、护眼灯长得多，所以您更不必太担心产品质量问题。

你们这五个灯头，要有一个坏了，怎么办？

答：是这样的，我们的每一个灯头都有24颗灯珠，五个灯头就120颗灯珠呢，即便是某一两颗坏了也不会影响整体效果，况且我们采用的都是有国际安全认证的LED晶片，一般不会有问题，即便万一真坏了，您也不用担心，我们有完善的售后服务，在一定时间内我们是可以免费更换和维修的，这一点您可尽管放心！

你们那智能调光有什么用处啊?我嫌光线不好，我可以买带手动调光的灯啊！

答：您是可以选择手动调光的灯，但是当您的孩子在学习的时候，往往都是聚精会神的，不会注意到身边的天色或是亮度变化，当他眼睛感觉不舒服，就已经晚了，他的眼睛已经受到伤害了。智能调光的好处就是台灯可以自己根据环境的光线情况，一直保持最佳光线环境。让您孩子的眼睛得到充分的保护！

价格篇

普通台灯两三百块钱就能买到了，为什么小二郎这么贵？

答：1）恐吓式——是呀，光看价格确实不算便宜，但是，如果孩子不用这个灯，他就要继续忍受频闪，紫外线辐射，高频电磁辐射等等，眼睛和大脑受伤会越来越严重，健康很难得到保障。很多有讲究的父母都不让孩子用一般的台灯，就是怕这些。您现在多花几百元，就相当于给孩子买了个保险，从长远来看，这是一项投资，是很划算的。否则，假如孩子近视了，您将来光是为他配眼镜花的钱都不止这些……

2）对比式——这款台灯的使用寿命很长，至少可以用20年，用电也很省，一个月用不到2度电，而一般的台灯最多用5年，耗电却是我们的2倍以上，对比一下，其实算下来您是赚大了。总之，您选择小二郎，在孩子健康上，环保节能上，金钱上您都是划算的，一箭三雕啊。

3）类比式——家长您看，这好比您夏天去商场是买电扇和买空调的差别，电扇便宜，但是制冷效果呢？而且只能夏天用；空调的价格是电扇的好几倍，但是为什么现在大部分的家庭都会选择空调呢？显而易见吗，空调不但夏天制冷效果好，舒适，而且冬天还可以制热，售后服务也好，所以空调才会取代电扇吗。我们小二郎LED健康学生灯是台灯中的高端健康的典范，您今天选择了它就等于为你孩子选择了一个好未来。

4）专家式——是的，你说得对，我们的产品相对来说是比别的产品价格高一点，但是一分价钱一分货啊，我们产品采用的是有国际安全认证的LED晶片，无毒无负材料，高科技的侧面导光和柔光技术，真正的无频闪、无辐射、无影光，我们的七项科技设计都是申请国家专利的，这种独特设计只有小二郎有，你可以到商场小二郎专柜用专业仪器测试一下就知道了（拿出我们的辐射仪器及频闪仪器检测，将检测结果和其他产品对比），所以您买我们的产品虽然多花点钱，但你享受的是最前沿的科技带来的实惠啊！可不可以便宜点？或者打个折？

答：（一般情况）您看我们的灯在维护您孩子健康上是不折不扣的吧？在节能环保上也是不折不扣的吧?（反问，争取得到顾客点头或肯定回答）所以，我们的价格也不能打折（微笑）。况且小二郎健康学生灯实行全国统一零售价价格政策，擅自降价要受到公司的严厉处罚，实在对不起。

（如果店里正在搞换购活动，可以在说完上面的话后补充到）但是，小二郎最近正在搞换购活动，您可以用您的旧台灯换购全新的小二郎健康灯，享受100元到200元不等的换购优惠。

以后会不会降价？什么时候有打折促销的活动？

答：像这种高科技健康节能的好产品是不会降价的，一是因为原材料紧俏，生产成本比较高，二是因为LED照明是国家节能减排的重点扶持行业，有国家补助，我们也用不着降价促销。

有没有礼品赠送啊？（有礼品赠送时）我不要礼品，可不可以按礼品价值折价冲抵健

康灯啊？

答：对不起，现在没有礼品赠送，其实小二郎给您家孩子带去的健康舒适，就是最好的礼品。赠品是厂家统一配发的，已经在活动期间的货款中加价收取了我们费用，而且一套产品配一套礼品，多出来了厂家也不给退货。当然我们大批量的采购价格会比零售价格低，我们也没有折价冲抵这个政策。

竞品篇

现在宜生无闪舒适灯的宣传很猛，比你们小二郎健康灯要好吧？

答：先生(女士)，首先您选购一个产品，不能只看广告宣传吧？宜生无闪舒适灯确实不错，它具备了我们小二郎健康灯部分功能，如无频闪、舒适。但是，对比真正的健康灯，

宜生无闪舒适灯在很多方面的不足，尤其是它的电磁辐射相当严重，和普通台灯没有什么区别，其他如170°倾角发光原理，人体照明工学系统，这些都是我们小二郎健康灯的专利，即使他们能模仿我们的外形，但是实质的东西还是有差距的。而且，它是纯粹靠广告炒作，最便宜都在1280元以上，其实就是变相让消费买单，不可能长久经营下去。

宜生无闪舒适灯是环形发光，发光更均匀？

答：从光学照明的角度讲，不是说发光面积大，环形光源，发光就更均匀，发光均匀与否和光源的个数和光源发光的角度有关。您看，很多光照要求高的场所，如手术室，宴会厅，高端购物商场等都是采用多个发光源，多块光源发光，而不是环形光源发光吧。我们小二郎健康灯基于这一点，设计出的多个块状光源、170°倾角发光技术是申请了国家专利的。他们不能侵权，只能用环形发光的设计，其实是不得已而为之，并非它所宣扬的是出于均匀光的考虑。

还有就是他们没有使用导光柔光技术，是直射式发光（宜生专利证书上写的就是直射式），发光时能看到一个一个的灯珠，这样会带来严重的眩光危害（就像我们用眼睛直接看太阳所带来的不适一样）；而我们小二郎是侧向发光，采用进口光学级导光板，导光柔光双重处理，真正杜绝了眩光危害，你直接用眼睛看灯头会发现我们的光线柔和不刺眼！

宜生无闪舒适灯有MP3数码功能。

答：其实我认为，孩子在学习的时候就应该安安静静，这样才能集中精力，提高学习效益，MP3功能反而会干扰学习，影响孩子学习，你说不是吗？况且就为了这样一个附加功能，您多花三百多块钱，也不划算啊，三百多块钱不知道要买一个多好的MP3了。我们的Y550也有MP3功能，并且我们的还带收音机和USB智能充电功能，价格还比他们便宜200块呢！

这款产品跟飞利浦的护眼灯有什么不一样？

答：飞利浦护眼灯也还是用节能灯管发光，和其他传统的护眼灯一样，存在大量紫外线和电磁辐射，对孩子的视神经和脑细胞杀伤力都非常大。而小二郎采用LED发光技术，从根源上就是环保健康的技术，是为青少年量身定制的一款学习专用灯，对孩子丝毫没有伤害。

雅格（久量）也有LED台灯，才几十块钱一个，你们这个怎么这么贵？

答：1）、那个是小台灯，只能用电池，不能直接插电使用，另外，它用的是大陆产的一些小功率光珠，没有经过导光和柔光处理，光损特别严重，一般用一两个月后光线就不如从前了，更不符合照明人体工效学原理，光线没有经过处理，跟手电筒差不多，跟小二郎是没法比的。小二郎用的是从国外原装进品的顶级LED发光芯片，根据照明人体工效学专为学生设计，插上电源，想用多久就用多久，还有智能调光功能。

2）、家长，这就好比是奥拓车和奥迪车，谁更好啊？当然是奥迪了，但是同样是汽车，它们的价位相差可就大了，奥拓几万，奥迪几十万，但为什么人们多要拼命地把自己的奥拓换成奥迪呢？对了，性能、外观、安全系数那都不是一个档次的。您刚才所说的那些所谓的LED台灯，其实就是一个概念，没有实质性的东西，我们小二郎才是LED灯中的奥迪，奔驰，宝马。我们小二郎才是您的信赖之选。

照你这么说，普通台灯危害这么大，为什么国家没有禁止生产？

答：目前还没有针对青少年专用照明标准，小二郎也在跟相关部门合作，积极推出学生专用照明的标准。目前，国家照明标准GB7000.1-2007也只是针对常规性照明产品的设立的标准，倾向于成年人。标准里允许的辐射、紫外线、噪音等问题，可能对大人影响不大，但对小孩子却是非常致命的，容易使眼睛疲劳、酸痛，导致视力下降和多种眼部疾病，同时还会给孩子带来注意力不集中、头痛等脑部问题。

观念篇

我们家孩子是假性近视，用这个灯能不能恢复？

答：小二郎的确具有保护眼睛的功效，可以预防近视，但它毕竟不是治疗仪器，没有治疗的功能。和普通台灯相比较，用小二郎对孩子的眼睛和大脑能起到保护作用，预防近视。

孩子已经近视了，用这个灯还有用吗？

答：当然有用，我们小二郎学生灯为您提供的健康光线可以有效预防孩子近视加深。什么是LED？

答：LED就是一种高科技芯片，当电流正向导通时，会自动发光被称为“第四代光源”相比传统白炽灯、日光灯、节能灯为代表前三代光源，LED具有健康、环保、寿命长等诸多优势，是未来光源的必然选择。在上海世博会的建设中，绿色LED照明技术与智能照明技术成为一大亮点，大量运用LED技术替代了传统照明工具，带来了一场前

所未有的视觉盛宴。

你怎么证明测出来的数据是真实的？

答：您放心，我们用的仪器都是专业设备，也是市面上都能买的到的仪器设备。跟演示室的一样，都是由国家相关部门监制的。而且我们产品是通过谱尼测试和深圳电子产品质量检测中心严格检测后，被授予相关证书的（指着终端立牌向顾客展示）。

2、产品演示操作

演示是为了更直观地展示产品的功能，使产品的功能更加生动、可信，让顾客更容易接受、认可产品。演示是终端销售的必要步骤，在销售中发挥着极其重要的作用。为了顺利实现这些目标，首先必须对演示操作进行标准规范。

1)、演示准备

演示用品准备：

?普通台灯（普通护眼灯、高频护眼灯）

?带摄像头的手机，辐射检测仪，紫外线检测仪，手持光照计（测试均匀照度）

演示环境要求：

?正常室内光线，演示现场不要有明显的强光和干扰光线

?保证不能有其他电子产品的干扰，保证台灯电源接地，是三项电源（这项工作在

布局网点就应该完成），插排一定要买质量好的，有些便宜的插排接地线不通。2）无频闪演示

演示目的：

通过演示验证小二郎健康灯无闪频，可以有效保护孩子视力。

演示原理：

传统台灯采用的是220伏交流电，所以会有频闪现象，尤其是电源刚刚开始或者电压不稳定时，明显能感觉到，从而给眼睛带来视觉疲劳，长时间在这种照明环境阅读或者工作会损伤眼睛，并有眼胀头痛等不适症状，通常也找不出原因。LED光源可以从根本上避免此现象，有效保护眼睛。

演示步骤：

到打开手机拍照功能，用手机摄像头分别对准传统台灯的灯管和健康的的发光源，然后看屏幕显示，会发现传统台灯下，手机屏幕上有一道一道的频闪现象，而健康灯没有。

演示注意事项：

演示尽量用顾客自身所带手机，这样可信度更高。

演示的时候一定注意要尽量贴近灯头。这样对比效果明显

3）防电磁辐射演示

演示目的：

通过演示验证小二郎健康灯无辐射，可以有效保证孩子大脑健康。

演示原理：

电子产品工作时发出电磁波，也称之电磁辐射。电磁辐射作用于人体会产生一系列生物效应。150----1200兆赫的频段，可透入人体2厘米以上，激发机体深部细胞，使之互相摩擦生热，干扰机体生物电流。人体若长期遭受高强度电磁波辐射的影响，会导致头晕、失眠、乏力、烦躁和记忆力减退等中区神经系统症状，还会引起植物神经功能紊乱，产生心动过缓，心动过速，血压波动等心血管系症状。

而健康灯因为采用第四代光源，直流供电，获得国家防辐射专利，摒弃传统台灯的高频电子镇流器，完全杜绝强烈电磁辐射对健康的危害。

演示步骤：

手持辐射检测仪分别传统台灯和健康灯进行检测，对比检测结果。会发现传统台灯辐射强度比手机还要强，而小二郎健康灯的绝对是零辐射。

演示注意事项：

演示前保证柜台电源接地，是三项电源，周围没有其他电子产品干扰。

演示前要分别对两款台灯提前进行检测，找出合适的检测距离和检测角度，确保检测数据直观明显。

演示的时候一定要传统台灯，后检测健康灯，这样对比效果直观，说服性强。

4）无紫外线辐射演示

演示目的：

通过演示验证小儿郎健康灯无紫外线辐射，可以有效防止眼睛干涩，用眼疲劳。

演示原理：

紫外线不仅来自太阳，我们日常生活中无意中可接触到各种来源的紫外光线、电焊光、消毒用的紫外灯光、就连日常的荧光灯中都有紫外光线产生。紫外光线对人眼的损伤，主要表现为怕光，流泪，角膜细胞脱落，晶体混浊甚至视网膜受损。短时间的强辐射和长时间

的弱辐射对眼睛所产生的损伤是一样的。尤其是10岁以下的儿童晶体可透过紫外光线的75%。由此可见，儿童更不能忽视对紫外光线的防护，传统台灯都是采用荧光灯管，是紫外线激活荧光粉发光的原理，不可避免会产生紫外线辐射。据调查，紫外光线对人体的影响是终身积累的。长期处于有害紫外线辐射环境中会诱发白内障、黄斑变性等眼部疾病，这些眼疾是60岁后失明的主要原因之一。

小二郎健康灯根本消除传统光源中的紫外线，不会给人眼带来伤害，长时间灯下学习也不会有眼睛干涩、疲劳的现象。

演示步骤：

手持紫外线检测仪分别对传统台灯和健康灯进行检测，对比检测结果。会发现传统台灯的紫外线辐射强度高，小二郎健康灯没有紫外线辐射。

演示注意事项：

演示前要对两款台灯提前进行检测，找出合适的检测距离和检测角度，确保检测数据直观明显。

演示的时候一定先检测传统台灯，后检测健康灯，这样对比效果明显。

5)光照均匀演示演示

演示目的:

通过演示验证小儿郎健康灯照度均匀，明亮度足够，是最优的光照环境。

演示原理：

桌面照明有足够的照度，目前我国学习及写字楼灯照明场所普遍采用的照明设计标准是80年代制定的，其中办公，学习的桌上照度仅为国际标准的1╱2，国际标准为300---5—勒克斯，而我国标准约为150勒克斯。照度太低或者太高会使阅读困难，容易造成阅读疲劳，影响阅读和工作效率。

演示步骤：

手持光照计分别对传统台灯和健康灯进行检测，对比检测效果。会发现在正常坐姿下，正常书写阅读范围内的照度，与传统台灯与宜生舒视灯相比，存在照度不均匀，阴影严重的现象。

演示注意事项：

演示前要对两款台灯提前进行测试，找出合适的测试距离和检测角度，确保检测数据直观明显。