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《营销心理学》之 消费者群体心理调研

实训报告

分 院 经济管理分院

专业班级 10市场营销1班

指导老师 王 春

成 绩

小组名单：

姓名 宋洁 毛婷婷 马燕燕 林邦俊 倪亚飞 王维 徐宏亮 鲍克义 刘选

恩 学号 01 06 14 28 02 35 34 39 47 分数

2012 年 3 月 12 日

消费者群体心理调研报告

这学期开设了营销心理学这门课。作为市场营销专业的学生，了解消费群体的心理是很重要的一件事。首先我们做这份调研报告就必须知道什么是营销心理。营销心理是指商品买卖过程的客观现象在人脑中的反映，是人脑进行的特殊生理过程的产物。研究营销心理，我们侧重探讨的是营销活动的对象-----顾客的心理。顾客的心理是多种多样的、复杂多变的、对顾客的购买行为起着积极的或者消极的作用。

我们小组选择了多个年龄段的人群进行消费心理分析。再在这个基础上细分男女消费者，从而调研各个消费群体的消费心理。根据整个细分状况，我们小组做了一个清晰的表格。消费心理是按照当今主要消费心理趋势来划分的：求实、求廉、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。

心理是人脑的机能，是对客观事物的主观反映。消费者的心理活动的认识过程是通过消费者的感觉，知觉，记忆，注意，思维和想象等心理活动实现的。所以作为一个市场营销专业的学生，做好消费者的心理调研是首要的一件事。看透消费者的心理才可以更好的去向消费者推荐我们的产品。由于现阶段我们都处于大学期，所以，我小组就主要针对大学生这个群体展开调查。首先，我们先探讨了我们自己小组的几位同学的消费心理，因为小组里男女生差不多各占一半，所以我们就也大致的做了一个男女生的消费心理的一个对比。

首先看我们小组马燕燕同学的一个自我分析：

1、生活中的自己，是一个热衷于购物、喜欢用最合理的价钱入手到性价比最高的好商品的女大学生。

2、我在购物中喜欢用最便捷、最全面的购物渠道---网购。但网购在给我带来方便快捷的同时，也因为网购时看不到实物从而出现了在商品到手后发现实物与网店图片的不符而形成巨大的心里落差的情况，更难过的是花大价钱以期买到正品结果却发现是买到的是高仿的假货，侵害了我作为消费者的权益。这是网购的缺陷，也是我在消费时面对的最困难最矛盾的问题。

3、希望自己成为每次购物都能安全放心的花钱、买到的是真正高质量商品的消费者，并且是一个火眼金睛、时刻能维护自己消费者合法权益的普通人。

王维的自我分析：

消费者攀比心理，我们都是大学生，这正是攀比心理最严重的时间段，追求时尚新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情容易冲动。产生攀比心理的原因主要有这几种，一是嫉妒心理，看到别人，这是一种比较极端的心理，具有明显的对抗性，从而引发消极情绪，导致极端的攀比行为，严重地可能会危害到他人的利益，从而使自己也受到良心和道德的谴责。第二是面子问题，比如当人们积极参加社会活动时，看到别人拥有的东西我就也想得到，仿佛这是身份的象征，如果过分注意别人的看法，往往会强化从众心理，导致虚荣心理的产生。

1、生活中扮演是角色：我在生活中扮演的是学生的角色。

2、生活中遇到的困难：我们这个时间段遇到最大的困难当然就是即将面对的步入社会的生活压力和找工作的困难，现在这个社会毕业后要想找到一份称心如意的工作实在是一个难题。

希望自己成为怎么样的角色：我希望自己能成为一名园艺工作者，尽情在自己喜欢的园艺事业上有所作为。但是我也必须面对现实，因为毕竟我选的不是这个专业，而且生活的压力也不得不迫使我选择一些收入较高的职业。

林邦俊的自我分析：

生活中我扮演着孤独者因为就算生存在闹事，也能自我清静。生活中遇到的困难是自己惰性太强。希望成为一个拥有者，拥有一切值得拥有的财富。

鲍克义的自我分析：

消费者攀比心理：像这类的消费者基本上是出现在大学生身上，大家都知道

大学生没有自己收入的来源，他的钱只能来自父母，所以有相当一部分的中学生为了显示自己家里有钱，例如有一个人买了一块很好看的手表，恰恰另外一个人看见了，他心想我一定要买一个更好的一块表超过他，这些人拼得不是他们购买这些东西的能力，而是他们父母赚钱的能力，这就会让那些人认为，这样花钱是理所当然！！！

1、生活中自己是一个学生与消费者的角色，在消费方面出入会比较大，因为我们现在还只是一个学生。

2、生活中的苦难就是钱不值钱了，因为之前的100块可以买很多东西，可是最近几年，随着经济快速的提升，使GDP快速增长，我国经济的提升很好，但是另一方面会使商品的价格上升，那么这个钱也就不值钱了，平时想买东西也不想买了，其他人他们也会这样想，这么贵还是不要买吧，能省则省，这样必然会引起通货膨胀。

3、我希望自己能够成为销售商，做为一名销售商他必须知道消费者他心理想什么，不然自己的商品就卖不了，做为一名销售商，我最想看得不钱，而顾客的满意的笑容，因为他们满意的笑容说明我们的商品适合他们，那么钱也就会来了。

毛婷婷的自我分析：

大学生做为一个特殊的社会群体，其消费心理具有复杂特点，由于社会环境的影响、学校消费教育的缺失、大学生个性心理特征等因素的影响，在大学生群体中存在着许多不良的消费心理，需要通过加强价值观教育和消费教育，让大学生学会科学理性消费，以构建大学生健康的消费心理。

作为一名大学生，我分析了影响大学生消费观的主要因素：

1. 较强的自主消费心理导致消费的盲目性、随意性强

2. 重物质消费，轻教育投资

3. 学生家庭生活水平提高，消费多样化能力凸显

针对大学生的非理性消费，必须采取切实可行的措施对大学生进行科学消费观的教育，帮助大学生养成良好的消费道德习惯，树立科学的消费道德观念。大学生理性消费观的培养，要针对新时期大学生的消费特点，采取切实可行的措施，进行传统教育，培养勤俭节约的消费行为，促使大学生全面发展和健康成才。

倪亚飞的自我分析：

在这丰富多彩的世界里，我们也有着多种多样的身份，在家里，我们是孩子；在学校，我们是学生；在商店，我们是消费者。我们每天都生活在现实里，每天都有处理不完的琐事，每天都有应付不完的工作，每天也都有一些起起伏伏的心事，有天感冒了，老师批评了，与同学闹别扭了，等等。这些都是现实，都是当下的生活，在哲学上也可以叫形而下的生活。但我们不能否认，在实实在在生活的同时，我们每天都怀揣着期望，每天都经历着喜悦和烦劳。也许更多的人过得忧心忡忡，不知道明天会怎样，总觉得钱老是不够用，生活总是不顺心，前途总是很渺茫。这些问题我们总是不想去想而回避它，但有些问题我们怎么回避也回避不了，必须通过思考、寻求办法去解决他。当然这只是我个人的一些生活体验，但人同此心，心同此理，相信大多数像我这样的90后的大学生都是这种感觉，也不排除一些人过得很好，衣食无忧，暂时没有什么想头。我们大学生基本是无收入群体，经济主要来源于家庭，即使有些同学会兼职赚点小钱，但毕竟是少，可进入大学后受外界不良消费思潮的影响，大学生的消费会求多求新，求高档求时尚。男生要穿耐克阿迪，女生要用名牌化妆品，要进知名美容美发店，大学生过着自我满足的“小资”生活。每位学生都有一种优越感，而那种好胜心理就表现在物质消费上了，总是看到别人有的，希望自己也有，别人档次高的，自己要比别人更高档，当代的一些大学生只注重自己的外在形象和别人的评价，而忽视自身内在素质修养。每个人无论在工作或生活中，都扮演着诸多角色，每个角色都赋予我们许多戏份和责任。人生的际遇是变化多端、难以预料的，起伏难免，有时逃都逃不掉，碰到这种时候，就应有上台下台都自在、主角配角都能演的心情，这是面对人生一种能屈能伸的弹性，而这种弹性，不但会为我的人生找到安顿，也会为我寻得再放光芒的机会，努力扮演好每个角色，认真过好每一天。宋洁的自我分析：在现在的生活中，我主要扮演着一个大学生的角色。就像之前几位同学说的，我们大学生也都处在一个不理性消费的时期，往往这时还有点叛逆和追风。处在这个时期，我们没有经济能力，完全是依赖我们的家庭。但往往我们的消费理念是不理智的，我们求美、好胜、对外界事物好奇、好痞。看到有同学买了什么，往往就会产生这样的念头，和他买一样的买一个或者买一个比他更好的。什么东西都追求品牌，就算再贵也会去满足自己。完全没有考虑自己的能力。其实，真的等到自己工作了，我们才会体会到生活的艰辛，可能才会对消费

观念有一定的改变。我希望自己成为一个白领，能有正确的消费理念，就算偶尔要求美求胜，我也能有这样的能力来满足自己，而不需要依赖父母亲人。做一个理性的消费者其实还是自己最希望自己做到的。

综合我们上述小组成员的自我分析认识，我们认为，相对于我们大学生这个角色，最需要的就是理性消费，认识自己的消费能力，一定程度的去改变那种求胜，好痞，好奇的心理。

大学生的消费结构主要由日常的伙食费、日用品消费、学习用品及学习资料费用、医疗费用、衣着消费、交通费用、外出游玩消费、网络消费、通讯费用、朋友间的应酬交际费用等。虽说各个方面的消费是不可避免的，但是每个学生的消费侧重点却有着很多大的差别。好比大部分女生在衣着和食物的消费上占总消费的比重要大于其他消费；而大多数男生在网络消费和交际上所花费的要多于其他消费。但具体情况就得因人而异了。

纵观各大高效的消费趋势，学生们的消费结构还是很不合理的，高消费和低消费之间的那道鸿沟已经越拉越宽了，有部分学生的高消费已经达到了让人瞠目结舌的程度，而又有一些同学连最基本的生活开销都捉襟见肘。社会的贫富差距在学生之中体现的淋漓尽致。例如，曾经有这样的一篇报道，珠海大学的一个学生大笑四年的基本消费达到了六十多万，而面对记者采访的家长却不以为然，这名学生的花费主要用于交友、娱乐，以至多年后都在父母的庇护下生活，一直游手好闲。消费结构的合理性对一个人的影响是至关重要的，这不但有利于提高我们良好的理财能力，而且有助于提高自我素质文化修养。作为特殊的消费群，大学生有着独立的消费意识和特点。因而往往按照自己所崇尚的新潮、时尚、前卫来修饰自己。然而在这个追求的过程中，由于受到各方面的影响，常常会形成一些不良的导向，这些消费心理主要体现在：趋同心理、媒体诱导下产生的心理。由此一来，所谓的攀比心理、追求名牌和时尚的心理日渐呈现在大学生之中。好比，学生在消费的过程中对经济因素的考虑减少，自我满足感变小。消费就像像传染病，会影响周边的群体。在学校，室友之间、班级同学之间这种成群结伴的购物现象很常见，而对于追求名牌就更是司空见惯了。一到周末，步行街的各大商场、名店都不乏学生的身影，甚至大部分是学生群体。

种种现象说明了学生的高消费已经超出了基本生存的需求，而自我炫耀自我满足的心理渐渐占了主导地位。欲望就像一个决堤的河流，一旦爆发就一发不可收拾。消费节奏也不断加快，物品的更新速度渐渐提升。健康的消费心理虽占主导地位，但是不良的消费观恶性循环却是十分明显的。

身临其境方知其味，作为这个群体中的我们，对于上述的心理也是深有体会的。消费观念的形成是受各方面的因素影响的，首先，是家庭因素。家庭的经济状况直接影响到学生的消费能力，当然经济宽裕提高消费水平是无可厚非的，但凡事讲求适度原则，不可毫无顾忌挥金如土。因为很多学生的消费已经完全超出了基本的需求而走向的对物质享受的追求，甚至会把高消费作为彰显个性和自我价值的方式，从而走向消费误区。这其中还有一个隐形的因素就是家庭的教育，因为很多时候子女的不良生活习惯是父母纵容而成的。

其次，消费观念是周边环境的影响。主要是受同学及广告的影响。而这其中盲目追求、攀比是最突出的问题。这当然就和个人的自制力和辨别力有很大的关系。养成良好的生活习惯和健康的生活理念、制定正确的价值导向是当代学生树立正确消费观念的关键。很多学生喜欢用物质的消费来填补精神的空虚，与其花钱买消遣，不如花更多的时间来提升个人的精神层面。在很多时候学生是不成熟的，是盲目的，在消费观念上也是如此，这就需要家庭、学校、社会和政府的相关部门加以引导，注入更多的正确的消费理念，帮助树立正确的价值观和人生观。而对我们本身而言，注重自身的修养，养成良好的生活习惯，学会抵制诱惑。做到合理、科学的消费。