华为阿里销售考核与费用管理分析报告
华为阿里销售日常考核及费用管理分析报告
2020年6月4日
目录
1、华为销售人员绩效考核体系
2、华为出差费用管理制度
3、华为员工报销流程
4、阿里销售考核体系
5、阿里公司差旅费及借款报销管理制度及流程
6、其他补充
报告结论
?华为
1、华为对销售人员的考核业绩占比60%，各方评价占比40%
2、华为绩效考核将员工分为ABCDE五档，DE将会面临淘汰
3、华为费用管理非常严格，并且财务对所有员工都有信用评分，评分越低的人报销约严格
4、华为出差禁止有陪同人员，如有陪同人员材料费由该领导出，任正非也不例外
?阿里巴巴
1、阿里对销售人员考核更强调过程考核，规定每天拜访多少客户，打多少电话，如353政策
2、阿里把客户分类纳入考核，强调客户的分析与归纳
3、阿里对销售管理人员的考核不是管理是教练，强制会议，强制帮扶
4、阿里考核强调小型推广会，推广也是销售人员日常考核任务之一
5、阿里考核强调企业文化考核，其中价值观考核与业绩各占50%。部门内部271排名
补充说明：以下资料并非华为阿里2020年最新资料，仅供参考，少部分数据存在误差，但逻辑有效。美团网络资料偏少，所以本次调研并未收集。
华为销售人员绩效考核体系
一、目的
为了促进企业的长期发展，为了提高公司销售额，达成公司的销售目标，必须激发员工的潜力全面了解营销队伍的工作绩效和综合表现，确定相应的激励措施，营造优胜劣汰、有序竞争的企业氛围。促进团队建设，促进销售人员的能力和素质的提升，从而为公司带来更大的利润和发展。
二、考核实施细则
(一)考核频率
销售部人员的考核分为月度考核、季度考核和年度考核三种，这些考核是以销售员在每个月的销售额、每个季度的销售额以及年度的总销售额作为考核指标的，由人力资源部以及销售经理的协同下组织实施。
(二)适用范围
适用于华为公司的所有销售人员，除销售经理
(三)考核原则
1、客观公正原则，这是绩效考核的首要原则，坚持以事实为依据，尽量避免或减少主观因素和感情色彩，真实地衡量和反映员工的工作状况。
2、公开透明原则。增强考评工作的透明度和公开性，做到考核标准、方法、过程及结果等的公开，防止唱箱操作，提高绩效考核结果的可信度。
3、及时反馈原则，绩效考核不能为了考核而考核，而要通过反馈，促使相关部门和个人看清问题和差距，改进工作。
4、结合奖惩原则。绩效考核的结果需要用奖惩的方式来体现，结合奖惩有利于销售队伍的优胜劣汰和持续发展，但应当指出，绩效考核不是用来律挤、打压或拉拢他人的工具。
5、分层分类原则。绩效考核不能搞一刀切，应该结合实际情况，具体问题具体分析，对不同岗位应区别对待。
6.结液考核与绩效开发并重原则。绩效考核侧重F对过去和现在业绩的考核，但从公司及个人长远的发展来看，更应该着眼于未来。
三、绩效考核指标
(1)业绩指标
(2)客户满意度
(3)工作态度
(4)沟通能力
5)团队协作能力
(6)专业知识与技能
(7)出勤率
四、绩效考枝方法
对销售人员的考核，应以业绩指标为主导，结合目标管理法和360度考核法进行考核。销售部门员工的绩效考核指标为百分制。分值安排和相对应的表现:
优秀(90-100)
良好(80-89)
合格(70-79)
不合格(69 以下)
销售人员绩效考核分配如下: 1、总成绩(100分)=业绩指标(50分) +工作态度(15分) +沟通能力(10) +团队协作能力(10)专业知识与技能(10分)+出勤(5分) 2、根据上述各项的评估得分，按职务分别乘上各自的权重得出个人平均得分:销售人员考核得分-直属上级评分*30%+自评评分*20%+同级*20%+下级*15%+客户评分*15%
1.基于价值的考核体系
华为的绩效考核体系建立在企业价值的基础上。《华为基本法》作为华为的“管理大纲”，是其企业价值追求的浓缩。它对建立在公司价值评价理念基础上的绩效考核做出了明确说明。根据《华为基本法》，华为绩效考核的目的是建立一支庞大的高素质、高境界和高度团结的队伍，以及创造一种自我激励与自我约束的机制（第五十一条）；绩效考核的原则是公正、公平和公开（第五十二条至第五十五条）；绩效考核的内容是工作态度、工作能力、工作业绩、个人适应性和潜能、管理能力（第六十八条）；绩效考核体制实现二级考核体制，直接上级进行一级考核，上级的上级进行二级考核（第六十八条）；绩效考核的责任权利：各级管理者有责任记录、掌握、指导、支持、协调、评价、约束与激励下属人员的工作；下属有权对认为不公正的处理向直接上级提出申诉（第五十八条、第六十四条）。
2.考核围绕绩效结果展开
华为的绩效考核有严格的等级划分体系，不同的等级对应不同的分配比例。考核等级包括月度考核等级、年度考核等级以及不良事故造成不良后果的程度。其中，月度考核和年度考核都是总分1 000分，分为优秀、良好、称职、基本称职和不称职五个等级，考核结果实行强制分布。不良事故考核根据对应的不良事故造成的不良结果程度，划分为重大、一般、轻微三个等级，结合员工计薪类型对应相应的薪酬或奖金扣除惩罚。表1展示了年度考核等级及其对应的分配比例。
华为绩效考核等级结果最直接也最重要的应用主要集中于两个方面：货币性薪酬和职业生涯。具体的应用根据员工计薪类型的不同而有所差异。以等级薪酬制员工为例，绩效考核等级对等级薪酬制员工的货币性薪酬的影响主要包括绩效工资和奖金的分配。奖金主要包括月度奖和年度奖，月（年）度考核不合格者，免月（年）度奖；绩效工资实际支付不仅与员工月度考核成绩挂钩，还与当月公司总体业绩的完成情况有关。考核等级与相应的绩效工资分配比例如表2所示。
注：公司总体业绩完成情况一栏中，各区间范围包括下限不包括上限。
绩效考核等级对等级薪酬制员工职业生涯的影响主要包括晋升和辞退等。晋升主要由年度考核的结果决定，考核优秀的可在本职等内晋升两级，考核良好、称职或基本称职的可在本职等内晋升一级，
考核不称职的免晋级。辞退和警告则由月度或年度考核不称职的次数决定，连续两次月度考核不称职给予警告处理，而累计三次月度考核不称职或连续两次年度考核不称职则直接辞退。
4.实行PBC计划
华为实行严格的PBC（Personal Business Commitment，个人业务承诺）计划。PBC 采取自上而下的方式制定，将公司目标逐一分解到各部门，员工根据本部门的年度目标进行个人PBC设计。每年年初，华为所有员工都会制定详细的工作计划。从2009年开始，员工主要按照半年度为周期对PBC进行设计，二级部门主管以上主要以一年为周期进行设计。对于PBC计划内容，要求要有明确的权重区分及目标衡量标准，在工作的具体开展过程中，如遇到突发事件和重大的人力资源变动，需对事先制定的PBC计划及时进行调整和更新。
5.考核周期
2009年以前，华为绩效考核主要按季度进行，每年年初根据员工季度PBC计划完成情况对员工进行季度考核，并于评估期间制定下一季度PBC计划。2008年年底、2009年年初，华为进行了全面的绩效考核周期改革，根据员工族群及职级采取不同的绩效考核周期。一般为：普通员工（二级部门主管以下）从原来的按季度进行评比，调整为以半年为单位进行考核的方
式。二级部门主管以上采取按年度评估的考核方式。而操作族中的文员、秘书等岗位人员和生产类技术工人一般采取季度考核和月度考核结合形式。
6.考核方式
绩效考核主要采取自下而上的方式进行。绩效考核方式根据人员职级和族别有所区分，目前在公司二级部门主管以上主要采取平衡计分卡的考核方式，其他员工则主要采取关键事件法。当然，每种考评法不是孤立利用的，往往结合着其他方法使用。考核表采用电子化和纸质结合形式，普通员工一般采取标准电子流模板，二级部门主管以上领导一般采取纸面考评形式。
7.考核内容
重视绩效管理过程中各项绩效数据的收集整理。绩效评价主要根据员工PBC和KPI计划完成情况进行评估，以客观绩效指标为依据。对于各级主管，格外重视其在人员管理方面的情况，含课程开发、讲课学时、员工流失率、后备干部培养等。将人员管理各项内容采取积分形式，并于绩效考评时对累计积分进行统计。一般管理者要求每年必须达到32个积分，对于未完成积分的人员，原则上年度绩效只能评定为“C”及以下等级。
8.考核流程
第一步，自评。由员工根据个人PBC计划进行自我打分，并根据分数评定绩效等级。第二步，主管评价。主管根据员工PBC计划完成情况，结合员工工作态度及自评分对员工进行打分并做出评价，确定员工绩效等级。第三步，人力资源部审核。人力资源部对部门人员绩效比例控制情况进行审核，并对绩效评定等级中有明显异常情况进行跟踪审查。第四步，一级部门经理人团队评议。员工绩效最终结果由所在一级部门经理人团队进行评定。一级部门经理人主要对绩效等级评定比例、等级合理性进行评审讨论，讨论通过后报一级部门总裁进行确认，并将结果进行反馈。
9.注重沟通与反馈
半年度绩效考核结果出来后，各级主管必须第一时间与员工进行充分的沟通，对绩效结果评定的原因进行说明，帮助员工制定绩效考核方案，并签订下半年PBC计划。如果员工对绩效结果存有异议，可以向人力资源部或经理人团队进行投诉。10.注重过程监督和控制
人力资源部每季度对各部门绩效考核执行情况进行检查，重点检查绩效考核和辅导过程，采取自检和抽检相结合形式。华为专门聘请党政机关、事业单位离退休老干部组成第三方团队，对绩效考核的公正性、客观性进行访谈，并负责对公司员工部分投诉和突发事件进行处理。
华为技术有限公司
公司文件
出差费用管理制度
目录
1目的 (10)
2适用范围 (10)
3相关定义 (10)
4员工及主管的责任 (10)
5出差管理 (11)
6差旅费 (12)
7差旅补助 (14)
8出差费用报销 (15)
附件：公司出差费用开支标准 (16)
1目的
适应公司业务的发展，加强公司出差费用的规范化管理，指导员工报销真实、必要、合理的出差费用。
2适用范围
本制度适用于华为技术及所属各子公司所有员工。
3相关定义
3.1出差
出差指员工离开常驻工作地外出公干。具体判断原则如下：
●出差以离开常驻工作地所在城市为准。
●预期派往同一地点连续公干三个月以上，视为常驻工作地发生变化，不作为出差对待。
3.2常驻工作地
常驻工作地指员工相对稳定的工作地点。具体判断原则如下：
●员工因任命、借调等原因被派到异地办公机构工作，自报到之日起即为常驻，以新的工作地为常驻工作地。
●预期派往同一地点连续公干三个月以上的，自到达之日起即为常驻，以新的工作地为常驻工作地。
●原为临时出差、预期不超过三个月而实际连续出差超过三个月的（回公司开会、述职等不影响出差的连续性），从第四个月起即为常驻，以新的工作地为常驻工作地。
●员工在某一区域内长期流动工作，以相对稳定的工作地为常驻工作地。
●国内办事处所辖各地区客户代表处的常驻营销人员、技术支援人员、司机等，以地区客户代表处为常驻工作地。
●研发人员到异地研究机构（含驻外研究机构人员回到公司总部）从事异地开发工作，以开发地为常驻工作地。
●借调到公司以外的其他单位工作的人员，以借调工作地为常驻工作地。
4员工及主管的责任
4.1员工应承担以下责任：
●合理制定出差计划，并提前填写出差申请，提交直接主管批准。
●在各项出差费用发生之前，应充分理解本制度对此的规定，并对发生的出差费用进行合理的成本控制，
最大程度地减少费用支出。
●保证费用的真实性，如实申报本人所发生的出差费用及相关补助，严禁私费公报。
●出差返回后，正确填写费用报销单据，及时报销费用。
●对于财务部门的询问及问题反馈，及时予以回答和处理。
4.2主管应承担以下责任：
●立足公司利益，对部门的出差需求进行合理有效的控制，避免不必要的出差。
●对每次出差的人数、时间、主要费用支出项目等重要事项进行事前审批，严格控制出差成本。
●对员工所报销费用的真实性、必要性、合理性进行全面审核，确保所报销的各项费用符合本制度规定。
●对员工提交的费用报销单据及时进行审核。
●对部门员工常驻工作地信息的合理性、真实性进行监督管理。
●对财务部门反馈的员工报销问题予以重视。
4.3公司所有员工均应熟悉本制度，采取适当的措施确保遵循本制度。
5出差管理
5.1出差申请
5.1.1各部门应建立并严格执行出差事前审批制度。总部人员出差、国内驻外机构常驻人员跨省出差、海外驻外机构常驻人员跨国出差须事先填写出差申请，并在报销时将出差申请附在费用报销单后。如因外部邀请等情况出差的，须将邀请函等文档附在出差申请后。
5.1.2出差申请应完整、详细填写，包括出差目的、起程日期、预计外出公干时间、主要费用支出预算等。如果出差涉及公司机密，可不详细描述出差目的。
5.1.3出差申请须得到直接主管的批准，若出差受益部门与员工所在部门不一致，出差申请还须得到受益部门权签人审批同意。副总裁以上的人员出差须得到主管领导的批准。
5.1.4个人跨国出差，须经一级部门出国权签人批准；团组跨国出差还须经出访代表团负责人审批。
5.2出差延期
出差延期指实际出差天数超过事前审批的出差天数。所有出差延期，须事先征得直接主管同意，出差结束后须在报销单上注明原因或另附文字说明，并经直接主管批准，否则延期期间的费用不予报销。
5.3出差行程
出差应选择合理的路线。国内出差应尽可能选择直线路线；国外出差购买机票、更改行程、增加停留点或绕道旅行须经所在部门指定权签人批准，并通过指定部门办理相关手续。
5.4团组出差
团组出差应由组织部门主管指定专人负责出差期间费用的报销事宜。出国团组原则上应选择公司认证的旅行社安排旅宿等事宜。
6差旅费
差旅费是指员工外出公干期间为完成预定任务所发生的必要、合理的费用，具体包括：在途交通费、市内交通费、住宿费、其他公务杂费等。
6.1在途交通费
6.1.1在途交通费主要包含往返飞机票、轮船票、火车票、长途汽车票及附带的机场建设费、人身意外保险等。在途交通费在公司开支标准内凭票据实报销。（标准见附件，下同）
6.1.2员工应从成本意识出发，合理预计出差时间，提前购买优惠折价机票。但对具有限制性条款的折价机票可根据出差任务和时间要求合理选择。
6.1.3员工若因工作需要对预订的国际机票取消行程、变更行程等，须尽快填写退票申请，同时提供联次完整的国际机票，及时办理退票手续。
6.1.4员工乘坐出租车跨城市出差，须事前经直接主管批准。
6.1.5由于特殊原因，员工出差期间需中途回家的，须事前征得直接主管批准。其可报销的往返在途费用不得超过正常出差的往返在途费用总额，报销时须提供实际行程的真实票据。员工往返家与工作地之间不视为出差。
6.2市内交通费
6.2.1员工外出公干可以使用出租车或其它公交车辆，并据实报销费用。
6.2.2在中国国内外出公干乘坐出租车超过100公里的，在海外长途乘坐出租车或考虑节约成本转为包租车辆的，事前须请示直接主管。
6.2.3包租车辆须遵循安全、经济的原则，并签定租赁合同。因私用车的费用应注明并在报销金额中予以扣除。
6.3住宿费
6.3.1员工出差期间，应优先入住公司宿舍（含公司租赁的宿舍和招待所）。驻外机构员工回深圳公干期间，原则上应统一入住公司百草园招待所。宿舍或招待所无法安排或陪同客户等特殊情况方可入住酒店。
6.3.2入住酒店应优先选择公司签约酒店，签约酒店无法安排等特殊情况方可入住非签约酒店。
6.3.3住宿费在公司开支标准内据实报销。若入住酒店的标准超过公司住宿标准，事前须经二级部门权签人审批同意。
6.3.4回公司待命、调回公司的员工，可按国内住宿标准据实报销10天内的住宿费。但原则上应首先入住公司百草园招待所，招待所无法安排时方可入住酒店。
6.3.5员工出差提倡合住，在报销住宿费时须注明费用分摊情况。
6.3.6住宿发票上应注明住宿的起止日期、住宿单价、费用项目等信息，报销时原则上须提供详细费用清单。
6.3.7员工因私发生的餐费、电话费、洗衣费等费用由个人承担。但出差期间合住，或在中国国外出差的情况下，住宿清单上列示的早餐费可以报销。
6.4公务杂费
6.4.1员工外出公干发生的公务杂费，包括邮电费、行李费、购票手续费、异地取款手续费、文件复印费、传真费等。
6.4.2报销因公话费时，员工须提交电话费用清单（话时记录，电话号码），出差期间因工作需要上网的费用，据实报销。
6.4.3员工因公发生的飞机票、火车票等的退票手续费须注明退票原因，经直接主管审批后方可报销。
6.4.4员工因工作调动，行李托运到新的工作地点时，应采用成本较低的运输方式。若选择航空方式托运，除航空公司免费承运部分外可报销80公斤行李托运费；若采用火车、汽车、轮船等方式托运，托运费凭票据实报销。从中国国内外派到海外工作的员工，行李托运可委托公司货运部门办理，费用归属委托部门。
6.4.5员工因公出国，无护照或护照、签证已过期的，申请办理或续办护照、签证的费用据实报销。员工因公出国需回户口所在地办理出国因私护照，外派到海外的员工回国或到其他国家续办护照、签证，所发生的往返交通费、住宿费允许报销，但不享受出差补助。
6.4.6员工个人出差期间发生的小费由个人承担。公司大型会议、展览期间会务组统一发生的因公小费，以及陪同客户期间为客户代付的小费，可以报销。
6.4.7员工出差期间原则上应采用刷卡方式消费，特殊情况确需支取现金的，因公发生的异地取款手续费予以报销，但是手续费与业务事项在时间、金额方面应合理匹配。
6.5展览差旅费
6.5.1参展人员是指直接从事展览会务工作的人员，实际名单应由展览部考勤确定，并经展团负责人签字确认。
6.5.2展览期间，参展人员的餐费须经展团负责人背签后据实报销。
6.5.3海外展中，讲解人员、调机人员以及第一次出国的参展人员可安排展后2天海外休息时间，享受出差补助，住宿费由公司承担，其他所有展后个人活动费用自理。
6.5.4各部门的观展人员原则上任务结束后应及时回国。若员工展前经部门主管批准同意展后休假的，所有费用全部自理。
7差旅补助
差旅补助包括出差补助、住宿补助和误餐补助，差旅补助应与出差费用一起申报。
7.1出差补助
7.1.1出差补助是对员工因工作需要离开常驻工作地外出公干的补助，包括伙食、杂费、个人小费等。
7.1.2员工出差以离开常驻工作地所在城市为准，在常驻地期间不享受出差补助。
7.1.3员工按出差日历天数和规定的标准享受出差补助，报销时实行员工申报、主管审批、会计核准的办法。员工若未申报，视为放弃出差补助。
7.1.4当出差涉及多个目的地，一天内跨越不同城市时，可按标准高的出差补助申报。
7.1.5海外本地化员工在本国或代表处（一个代表处含多个国家时适用）内出差的补助标准，由各地区部根据该国家物价水平、艰苦程度等实际情况在规定的额度内制定，并经财经管理部批准，报国际财务部备案。
7.1.6员工出差结束后遇节假日的，可以选择返回或在出差地停留，但因此而延长在出差地停留的所有费用由员工承担，延长时间不享受出差补助。同样，本应于节假日后出差的，节假日提前到达出差地的情形比照该方法处理。
7.1.7员工出差遇出差当地法定长假，不享受出差补助；如果此段时间仍在出差地处理公务，员工在费用申报时说明，经直接主管批准，方可享受出差补助。
7.1.8员工参加内部会议、内部交流、接受培训、述职等，不享受出差补助（含在途）。
7.1.9在深圳工作的港籍员工回香港公干期间视同市内外出公干，不享受出差补助。
7.1.10无票据证明出差起止时间时，报销需提供标明有进出境时间的护照复印件或其他证明材料，并据实申报出差补助。
7.2中国国内出差住宿补助
7.2.1技术支援、研发的开局、维护、巡检人员，司机及驻厂检验人员，在中国县及县以下地方出差住宿的，低于规定的住宿费标准时，可享受出差住宿补助。
7.2.2公司不提倡员工出差期间享受供应商免费提供的住宿，员工若享受，不得再申报该期间的住宿补助。
7.3误餐补助
7.3.1误餐补助是对员工市内外出公干时，因工作需要无法在正常就餐时间就餐的一种补助。员工按误餐次数和规定的标准享受误餐补助。
7.3.2特殊情况，在晚上23：00～凌晨6：00，员工因工作需要市内外出公干，可申报误餐补助一次。
7.3.3员工在享受出差补助期间，不得同时申报误餐补助。
8出差费用报销
8.1费用归属
出差费用遵循谁受益谁承担的原则。各部门应通过严格执行出差事前审批制度，确定出差费用的受益部门。若出差受益部门与员工所在部门不一致，出差申请经受益部门权签人审批同意的，费用归属受益部门。
8.2票据要求
所有住宿、交通或其他任何费用报销时须提供真实业务的合法、合规的原始票据。海外出差所发生无票据费用（只适用于小额的交通费、通讯费、传真费等），须填写《境外无票据费用说明清单》，并经直接主管审核。
8.3外币汇率
员工跨国出差期间，应合理预计当地货币需要量，避免外币兑换损失。出差费用报销时，若发生境外币种兑换，须提供外币兑换单，对于无法提供外币兑换单的情况，须注明原因及实际兑换汇率。
8.4费用报销期限
8.4.1所有费用须及时报销。出差时间不超过三个月的，出差费用从出差返回之日起，下一个自然月内提交到财务部门报销；出差时间连续超过三个月的，出差费用应每月报销一次，于下一个自然月内提交到财务部门报销。
8.4.2超过上述时限提交又无正当理由的，对超期费用按照50元/千元计算罚款金额（最低罚款50元），罚款直接在报销时扣减。
8.4.3对于超过规定的报销期限3个月以上（含3个月）提交又无正当理由的，公司不再予以报销。
8.5例外事项
员工若发生任何与本制度不符的费用，须事先获得其直接主管、财务权签人的批准。报销时填写例外事项说明书，经直接主管、财务权签人和财经管理部相关领导审批通过后方可报销，未通过审批的将按正常标准或范围报销，超过标准或范围的部分由个人承担。
8.6费用报销的监控
财务部门将定期对员工出差费用报销的真实性、必要性、合理性进行抽查和审计，若发现员工在费用报销时有谎报、虚报、重报等情况，直接主管和财务权签人在出差与报销审批时存在监管不力、纵容违规等失职行为，将视其情节轻重提交人力资源系统对相关员工及主管给予相应处分，情节特别严重的，将移交司法机关处置。
附件：公司出差费用开支标准
参考表格：
1.出差/外派申请单
2.国内差旅费报销单
3.出国人员差旅费报销单
4.境外无票据费用说明清单
5.市内误餐补助申请表
附件：公司出差费用开支标准
附表1：出差费用标准
序
号
费用项目适用人员开支标准
1 在途交通费出差员工
根据实际情况乘坐飞机经济舱、轮船二等舱、火车、长途汽车等，据实报销。
乘坐飞机商务舱，应符合以下规定：
●
●可乘坐商务舱的员工限40岁以上高级副总裁、45岁以上总监（以及同等级别的业务专家）。其他员工因出差途中生病等特殊情况乘坐商务舱的，须经一级部门权签人审批同意。
●陪同客户原则上不要求同舱位，确需同舱位的，须经一级部门权签人审批同意。
●
●不符合以上条件乘坐商务舱的，公司按经济舱标准报销。
2
人身意外伤害
保险费用
公司已为其购
买人身意外保险的
员工
不得再报销人身意外伤害保险费用
公司未为其购
买人身意外保险的
员工
可报销人身意外伤害保险费用
3 市内交通费出差、市内公干
的员工
据实报销
4
说
明：陪
同比自
己职务
高的人
出差，
因工作
需要可
享受同
等住宿
待遇
国
内
住
宿费
公司高级副总
裁及以上员工
注意节约，据实报销
部门副总裁、总
监及以上员工
●北京、上海：500 元/日以内据实报销
●其他地区：450 元/日以内据实报销
其他员工●
北京、上海：350 元/日以内据实报销
●其他地区：300 元/日以内据实报销
海
外
住
宿费
公司高级副总
裁及以上员工
注意节约，据实报销
其他员工
根据需要选择三星级/四星级宾馆标准间，据
实报销
5
公
务
杂
费
行
李托运
费
在公司和驻外
机构内部调动的员
工
●采用航空方式托运的，除航空公司免费
承运部分外可报销80公斤行李托运费
●采用其他方式托运的，据实报销
其
他
出差员工据实报销
附表2：差旅补助标准
费用项目适用人员开支标准
出差补助
中国
国内
出差
补助
员工跨常驻工作地
所在省（或直辖市）出差
100元/日
常驻工作地员工在
所在省（或直辖市）内出
差
地点
标准
(元/
日)
北京、上海0
天津、江苏、浙江、山东、广东、福
建
30
辽宁、吉林、黑龙江、河北、安徽、
湖南、江西、湖北、河南、四川、重庆、
云南、海南、广西、陕西
40
贵州、山西50
内蒙古、新疆、宁夏、甘肃60
青海、西藏100
海
外
出差
补助
常驻工作地在中国
国内的员工到海外出差
●HKD200/日（香港、澳门）
●USD40/日（其他国家和地区）
外派到海外常驻地
工作的员工离开常驻地
出差
USD10/日
海外本地化员工在
本国或代表处（一个代表
处含多个国家时适用）内
出差
USD10-20/日（各地区部在该范围内自行制定）
海外本地化员工跨
国且跨代表处出差
●HKD200/日（香港、澳门）
●USD40/日（其他国家和地区）
陪同客户出差的员
工
USD10/日
由旅行社包团到海
外出差（如考察、观展等）
的员工
USD10/日
操作类员工（以人力
资源部职位族划分为依
据）因公派驻海外工作
USD15/日
中国国内
出差住宿补助
在中国县以下（含
县）地方出差住宿的技术
支援、研发的开局、维护、
巡检人员，司机及驻厂检
验人员
住宿费标准低于150元/日的，可享受住宿补助：
●100元/日≤住宿费≤150元/日
住宿费据实报销，每日补助为150元与住宿费
的差额
●住宿费<100元/日
住宿费据实报销，每日补助50元
误餐补助
市内外出公干，因工
作需要无法在正常就餐
时间就餐的员工；或因工
作需要在23:00～凌晨
6:00市内外出公干的员
工
每餐按常驻工作地所在省（或直辖市）内的出差
补助标准的30%申报
注1：当员工的出差性质同时满足两种以上情况时，出差补助标准遵循就低不就高原则；
注2：以上标准每半年回顾一次，根据需要对标准进行相应修订。
华为员工报销流程
在华为员工报销费用，可能既见不着会计人员，也见不着出纳。华为实现了费用报销IT 流程化处理。
十年前，智能手机尚未普及，华为就已在互联网上开发了SSE费用报销系统。能上网的地方华为员工就能登录SSE系统填写费用报销单，填写完毕后费用报销单系统会自动提交领导审批。
以员工报销差旅费为例：
首先上网填报费用报销信息，信息流转到主管处；
主管需确认差旅事项的真实性及费用的合理性；
主管确认后，再由上级权签人审批。
同时，报销人员需将费用报销单打印出来，附上相应发票，提交给部门秘书。
华为每个部门都配备有秘书，秘书会集中将部门的费用报销单快递至财务共享中心。
财务共享中心签收后，出纳会集中打款，这时，整个报销流程结束，剩下的就是会计做账了。
在员工费用的过程中，华为财务对几个环节进行了优化。
审批环节，由电子审批代替人工审批。以前报销员必须找到领导面对面签字，现在，电子流审批即可。
单据流转环节，实现集中快递处理。以前是报销人员挨个拿着单据送到财务部，现在只需快递寄至财务共享中心。
付款环节，系统批量处理代替了逐笔打款。以前要由出纳一笔一笔给报销人员打款，现在系统能归集员工姓名、身份证号、银行账号等信息，与网银对接后可批量转账，大幅减少出纳的工作量。
账务处理环节，由系统自动化处理代替手工录入。以前每报销一笔费用，会计就要做一笔分录，这样不仅效率低下，而且容易出错。现在，通过SSE费用报销系统与财务软件对接可直接生成会计凭证。
华为的财务总监孟晚舟女士在2017年新年致辞《却顾所来径，苍苍横翠微》中提到，在会计核算领域，我们积极尝试自动化、智能化，将标准业务场景的会计核算工作交给机器完成。
目前，年平均约120万单的员工费用报销，员工在自助报销的同时，机器根据既定规则直接生成会计凭证。
华为费用报销审批要求
发给老板看看
首先，由主管领导对下属费用报销的真实性和合理性把关。
华为的会计人员一般不对费用发票做实质性审核，不审核有几个原因：
华为集团分析报告
一、发展历程 1988 创立于中国深圳。 1989 自主开发PBX。 1994 推出C&C08 数字程控交换机。 1995 成立知识产权部。成立北京研发中心，并于2003年通过了CMM4级认证。1996 推出综合业务接入网和光网络SDH设备。 1997 推出GSM设备。 1998 产品数字微蜂窝服务器控制交换机获得了专利。 1999 成为中国移动全国CAMEL Phase II智能网的主要供应商，该网络是当时世界上最大和最先进的智能网络。 2000 合同销售额超过26.5亿美元，其中海外销售额超过1亿美元。 2001 10 Gbps SDH系统开始在德国的柏林进行商用。 2002 尽管2001年到2002年间，全球电信基础设施的投资下降了50％，华为的国际销售额还是增长了68％，从2001年的3.28亿美元上升到2002年的5.52亿美元。 2003 Cisco Systems指控华为侵犯部分Cisco技术专利；但是，Cisco最终撤回了诉状，双方解决了所有的专利纠纷，并承认华为没有侵权行为。 2004 与西门子成立合资企业，针对中国市场开发TD-SCDMA移动通信技术。 2005 与英国Marconi公司签署了互助商品代销协议。根据该协议及初期达成的谅解备忘录，两家公司互相销售对方的部分产品。 2006 5月8日，华为推出了新企业标识。新标识体现了华为聚焦、创新、稳健、和谐的核心价值观二、公司战略及其合理性 （一）华为3G路线图：三大标准一个都不落 1. 5000万CDMA终端：新品连连占领市场 从２００５年第一台ＣＤＭＡ手机Ｃ２１８在全球正式销售至今，其ＣＤＭＡ手机全球发货量正式突破５０００万部。日前，以第一款ＥＶＤＯ手机Ｃ７６００为代表的华为Ｔｏｕｃｈ系列的正式推出，已经显示了华为终端将在未来集中发力高端互联网手机以及移动宽带和融合终端，全线布局Ｃ网终端。 在华为看来，停止成长，就意味死亡，因此，新品不多，创新不止，使得华为的产品线从不停滞。尽管在终端上，华为的国内市场规模仍显得太小，但与中国电信的良好合作，将很快改变这一局面。 2. 1亿用户：一场终端的战争 ３Ｇ的竞争最终将是终端的竞争”，此说虽然不是真理，但亦不远已。至少对于华为而言，终端才是他们的战场。 只有占领终端市场，华为才能继续保持它的不断成长。2009年将新增３５００万ＣＤＭＡ用户，到明年这一数字将超过１亿。中国电信３Ｇ网络将在年底前覆盖全国５００座城市。 3. 1/5营业额：有创新才能打高端牌
华为公司战略分析报告
华为公司战略分析报告 作者：王新博李林骏罗忠平 导师：顾雷雷 系别年级：信息学院电子商务16班 学科专业：电子商务 完成日期：2016年11月23日 中央财经大学信息学院
目录 一、公司简介........................................................................................... 错误!未定义书签。 二、企业使命........................................................................................... 错误!未定义书签。 三、企业外部环境分析........................................................................... 错误!未定义书签。 （一）宏观环境分析——PESTL.................................................. 错误!未定义书签。 1、政治环境 ..................................... 错误!未定义书签。 2、经济环境 ..................................... 错误!未定义书签。 3、社会文化环境.................................. 错误!未定义书签。 4、科技环境 ..................................... 错误!未定义书签。 5、环保因素 ..................................... 错误!未定义书签。 6、法律环境 ..................................... 错误!未定义书签。 （二）微观环境分析....................................................................... 错误!未定义书签。 1、产业的寿命周期................................ 错误!未定义书签。 2、行业分析——波特五力模型...................... 错误!未定义书签。 四、企业内部环境分析........................................................................... 错误!未定义书签。 (一)企业资源分析........................................................................... 错误!未定义书签。 1、人力资源分析.................................. 错误!未定义书签。 2、物力资源分析.................................. 错误!未定义书签。 3、财力资源分析.................................. 错误!未定义书签。 4、技术资源分析.................................. 错误!未定义书签。 5、信息资源分析.................................. 错误!未定义书签。 五、综合分析——SWOT分析.................................................................. 错误!未定义书签。 1、S—优势 ...................................... 错误!未定义书签。
华为财务报表分析
华为财务分析，四种能力的分析 公司的财务报告如同一个人的健康体检，财务数字表明的是公司的运营状况。只是财务数字比较复杂，不做分析的话，有的情况不是很清楚。 财务报告分析有多种，这要看你需要了解哪些方面了，因为哪种分析都有一定的局限性。其中一种分析方法是比率分析，从中可以分析公司的盈利能力、偿债能力、营运能力和发展能力。 一、盈利能力分析 1、销售毛利率=销售毛利÷销售收入净额×100% =77510÷185176×100% ＝41.86% 【上年度为39.6%】 销售毛利率反映了公司产品的初始获利能力。没有足够大的毛利率便不能形成较大的盈利，无法承受公司对研发费用、管理费用、销售费用、财务费用等期间费用。对工业而言，41.86%的毛利率是相当不错的盈利水平啦，这反映出公司的产品科技含量高，产品要价能力比较强，不是谁想进入这一行就能轻易进入的。公司的成本控制潜力还很大，如果成本控制做得好一些，毛利率还可以提高。 2、销售利润率＝利润总额÷销售收入净额×100% ＝29271÷185176×100% ＝15.81% 【上年度为14.1%】 销售利润率是公司销售的最终获利能力指标。我们公司能达到15.81%的销售利润率还是不错的，这比银行贷款利率高大约1倍（当然，我们应当注意利润总额的形成并不是全由销售收入所产生，它还受到其他业务利润、投资收益、营业外收支等因素影响）。 3、总资产收益率＝（利润总额+利息费用）÷总资产年均余额×100% ＝（利润总额+利息费用）÷〔（期初总资产+期末总资产）/2〕×100% ＝（29271+1833）÷〔（139653+160841）/2〕×100% ＝20.70% 【上年度为15.35%】 这个指标反映公司资产利用的综合效果，即每100元的资产可以为公司带来20.70元的收益，比率越高越好。为何应收账款有这样的好结果呢？不外乎两个原因：（1）加强了财务管理，及时回款水平大有提高；（2）加大了历年应收账款的清理回收力度，“清淤”工作成效显著。 请注意，公司的总资产来源于所有者投入资本和举债两个方面。总资产收益率主要取决于总资产周转速度的快慢和销售利润率的大小，所以我们要加强资产管理，增加销售收入，提高利润水平是王道。 4、净资产收益率＝净利润÷〔（期初净资产+期末净资产）/2〕×100% ＝23757÷〔（43316+55251）/2〕×100% ＝48.20% 【上年度为45.25%】 净资产就是所有者权益，其收益率反映所有者投资的获利能力，该比率越高，说明所有者投资带来的收益越高。
对华为公司的财务报表简析(1)
课程论文 《从报表看企业》 对华为公司的财务报表分析 学生姓名徐韩继 学号13201126 专业名称国际经济与贸易 班级国贸131班 2014年12月
对华为公司的财务报表简析摘要：在市场经济环境中，企业财务活动变得很积极复杂。需要从财务报表上用一定的方法对企业的资产负债、利润、现金流量进行综合全面的分析，才能使企业决策者和财务信息使用者得到正确的分析和指导。 本文针对华为公司的财务报表做了简单的分析。对2009年至2013年的财务首先从利润表分析，接着分析了资产负债表，最后对现金流量作出分析。并且进行综合的评价找出原因，提出相应建议。 关键字：财务报表分析；资产负债；现金流量比率 一、手机行业的介绍 随着社会经济、科技水平的提高，手机需求量大量增长，手机行业成为人们生活中必不可少的一部分。这也意味着手机行业具有巨大的发展潜力。在中国OPPO、三星、vivo、华为、苹果、小米占领大部分市场。特别是外来品牌三星和苹果成为很多人追求的品牌。为什么他们能很好地打开中国和其他地区的市场呢？智能手机行业报告数据统计，2014年第2季度，三星15.4%、小米13.5%、联想10.8%、酷派10.7％和华为8.3％分别占据中国智能手机市场份额前五位。苹果占比6.9％、OPPO4.4％、中兴占比3.1％、金立占比2.8％、天语占比2.5％。国产手机在手机市场占有率提高最根本的原因是我国智能手机技术的提高。 网易科技消息，2014年第一季度，三星智能手机全球市场份额达30.2％，苹果手机全球市场份额达15.5％。华为提升至13.7％。我国智能手机经过几年的培育，大众对手机的市场观念产生改变，从传统的功能性需求对手机增加了更多娱乐与休闲型需求，对智能手机的认知和接受程度普遍提高。市场基础为我国
华为公司营销策略分析报告
南京航空航天大学金城学院市场营销学期末作业 项目名称华为公司营销策略分析报告 系部国际商学院 专业国际经济与贸易 学生姓名XXX 学号XXXXXXX 任课教师XXX 职称XX 2019 年 12 月
目录 一、华为公司简介 (1) 二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 (1) (一) 华为在国际市场上的现状及地位 (1) (二) 华为产品国际化生命周期: (2) 三、环境分析 (5) (一) 政治法律环境: (5) (二) 经济环境分析: (5) (三) 社会环境分析 (6) (四) 技术环境分析 (6) 四、SWOT分析 (6) (一) S优势 (6) (二) W劣势 (6) (三) O机会 (7) (四) T威胁 (7) 五、总结 (7)
一、华为公司简介 华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。 华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题(一)华为在国际市场上的现状及地位 华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战
华为市场营销分析报告
华为荣耀品牌 的市场营销分析报告学院： 专业： 学号： 姓名： 成绩：
目录 1、华为荣耀品牌简介 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 2.2威胁 2.3优势 2.4劣势 3、华为荣耀品牌市场竞争战略分析 4、华为荣耀品牌目标市场战略分析 5、华为荣耀品牌4P营销组合策略分析 5.1产品策略分析 5.2价格策略分析 5.3渠道策略分析 5.4促销策略分析 6、结束语
1、华为荣耀品牌简介 荣耀（Honor）是华为旗下在2013年相继推出的互联网手机品牌。荣耀品牌以消费者为中心，坚持“品质、创新、服务”，致力成为备受全球消费者喜爱和信赖的年轻科技潮品。品牌追求更快变化来适应移动互联网时代，确认互联网本质：平等，开放，去中心化，具有高性价比。拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。 荣耀品牌代表了年轻的生活态度，始终探索未来科技，进行创新投入。从技术创新到商业创新，再到服务创新，荣耀坚持为消费者创造价值。荣耀产品遵循华为品质，追求更酷的，更极致体验。同时荣耀品牌成立一年的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌。 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 近年来荣耀手机具高性价比得到广大群众的好评，赢得了众多粉丝。为后续发展提供了有效帮助。的国家政策大力支持。2014年,国家继续加大对高技术产业发展的政策支持力度。加快了关键领域改革,营造好的发展环境,加快清理不利于民营企业进入新兴产业的准入条件,完善金融支持战略性新兴产业发展的政策措施。 2.2威胁 竞争对手众多。在国内市场上OPPO、小米等企业众多。2014年小米在中国手机销量排行第一所占比例达到将近百分之十五,三星与苹果两者市场占有率之和超过四分之一。手机行业企业相互模仿”同质化“现象严重,山寨盗版严重。这对于像华为荣耀这样每年花很多钱来搞研发与创新的企业来说很不利。 2.3优势 1、运营商渠道优势。和运营商形成的良好合作关系，直接面对最有可能成为现实顾客的潜在消费者,销量稳定,维修售后能力强。 2、采购量大,有成本优势。大的采购量,华为就可以在与零配件生产商的博弈中占据主动地位。 3、华为技术实力强大,手机核心部件都是自己生产，可以最大的降低成本。可以保证的优先供货权,核心部件都是自己生产,容易进行质量管理不受他人控制。 2.4劣势 过度依赖运营商渠道,新型渠道发展缓慢。依靠运营商渠道虽可以拿到大量订单但是利润微薄。过于专注运营商的要求,对最终的消费者个人用户关注度不够,不能及时顺应消费者
华为企业战略分析报告39145
华为公司企业战略分析 目录
一、公司简介 二、宏观环境分析 三、华为内部环境 四、SWOT分析 五、基本竞争战略 六、华为今后应该制定什么战略一、公司简介
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。总裁任正非，董事长孙亚芳。 目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 2009年华为全球销售收入1491亿元人民币（约合218亿美元），同比增长19%。营业利润率14.1%，净利润183亿元人民币，净利润率12.2%。根据收入规模计算，华为已经成功跻身全球第三大设备商。 根据美国《财富》杂志公布的数据，华为2009年的销售额达218.21亿美元（1491亿元人民币），净利润达26.72亿美元（183亿元人民币），成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司，排名第397位。 二、宏观环境分析
1、政治法律环境 政治方面：我国现在仍处于并将长期处于社会主义初级阶段，生产力不够发达，城乡区域发展不平衡；自主创新能力不强，经济结构不合理和粗放型增长方式还没有根本改变，资源、环境和就业的压力较大；收入分配中的矛盾突出，涉及群众切身利益的不少问题亟待解决；特别是制约经济社会发展的体制机制问题还比较多。可持续发展的局面有待进一步形成。 法律方面:我国已于2008年8月1日起正式施行《中华人民共和国反垄断法》，其必将对国家整个经济生活和所有的经济部门，乃至对所有企业的市场行为都产生了重要的影响。同其他国家一样，我国的电信行业本身具有天然的垄断特点和长期发展的特性，因此《反垄断法》的实施必将对我国电信行业产生非常重大的影响。此外，反不正当竞争法以及大量的技术法规和标准相继出台，不断完善中国的法律环境。 2、经济环境 进入21世纪以来，全球一体化趋势加快，通信技术的飞速进展成为现代经济发展的重要推动因素，各个国家都把通信产业的发展作为带动本国经济增长，提高企业竞争力的“火车头”。通信产业的飞速发展，促使了经济模式的改变，通信成本的下降为经济全球化的加速创造了有利条件。经济全球化带来的全球通信的大量需求促进了通信全球化趋势。经济全球化既是通信全球化的原因，又是通信全球化的结果。 十二五规划下的国内经济环境 十二五规划建议中明确要求十二五期间“经济结构战略性调整取得重大进展”，改变原有的经济增长模式将对我国维持30年的高增长提出挑战，经济潜在增长速度将出现下降。国际经验表明，与投资拉动型经济增长相比，消费拉动型经济增速相对较慢，未来我国经济增长转变为主要由消费推动后，经济增速自然也就不可能保持原有的高水平。 全球以及我国通信业未来几年发展趋势预测。 进入21世纪以来，全球一体化趋势加快，通信技术的飞速进展成为现代经济发展的重要推动因素，各个国家都把通信产业的发展作为带动本国经济增长，提高企业竞争力的“火车头”。通信产业的飞速发展，促使了经济模式的改变，通信成本的下降为经济全球化的加速创造了有利条件。经济全球化带来的全球通信的大量需求促进了通信全球化趋势。经济全球化既是通信全球化的原因，又是通信全球化的结果。 3、社会文化环境分析 在我国，通信行业规划与国家总体发展战略和整体规划相衔接，突出通信业如何落实科学发展观、调整经济结构和转变经济增长方式的思想。 我国工信部在拉动内需的基础上，还负责优化中国产业结构的重任，用信息化带动工业化的发展成为优化产业结构的关键契机，通信、信息化、IT 技术等对于提升产业竞争力，提升工业制造业的管理水平，拓宽通信能力，提升信息化服务水准等都将起到帮助作用。而从通信产业这个子行业来看，新技术引入有利于优化竞争格局，调动自主创新积极性，对电信运营业、电信服务业、以及电信制造业在竞争力上的提升都将起到跨时代的作用。4、技术环境 随着科学技术的发展，信息技术使信息传递更快、更便捷，促进了全球经济协调机制的形成。世界经济总量的增长，大多是由科技进步推动的。随着商业竞争的加剧，企业产品创新速度的快慢和科技含量的大小决定了企业的盛衰成败。
华为公司的战略分析报告
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华为公司的战略分析报告华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。宏观环境分析 从全球政治大环境来看，全球经济一体化对中国经济的影响越来越大，但出于各国国内政治利益的考虑，各种贸易壁垒将长期存在。国际环境中的不稳定不确定因素在增加，由美国次贷危机所引发的全球金融危机严重冲击着全球经济，国际竞争更加激烈，贸易保护主义趋于强化，中国威胁论正喧嚣尘上。纵观公司面对的国内外形势，和平、发展、合作已经成为当今时代的潮流。经济全球化趋势深入发展。这些有利于公司集中精力加快发展经济，更好地利用国内国外两个市场、两种资源。 我国现在仍处于并将长期处于社会主义初级阶段，生产力不够发达，城乡区域发展不平衡；自主创新能力不强，经济结构不合理和粗放型增长方式还没有根本改变，资源、环境和就业的压力较大；收入分配中的矛盾突出，涉及群众切身利益的不少问题亟待解决；特别是制约经济社会发展的体制机制问题还比较多。可持续发展的局面有待进一步形成。 行业竞争结构分析（五力模型分析） M波特教授在其巨着《竞争战略》一书中提出一个产业中的五种竞争作用力——进入威胁、替代威胁、客户价格谈判能力、供应商价格谈判能力和现有竞争
对手的竞争。基于波特的“五力模型”，现对华为公司面临的竞争态势进行分析。 ●潜在竞争者 根据波特的观点，处于产业中的企业面临的竞争取决于该产业的进入壁垒。就电讯产品市场而言，华为公司由于较早地进入该市场，因此建立了较高的市场知名度，培养了顾客对华为品牌较高的忠诚度，这使华为可以在一定程度上避免新进入者的竞争。此外，电讯产品市场需要大量的投资和成熟的分销渠道，在这两方面华为也取得了一定的优势，对于新进入者而言，这构成了一种进入壁垒。特别重要的是，华为经过多年的大力发展，在企业规模不断壮大，可以通过达到可比规模或多元化经营使企业的生产成本得以分摊，取得规模经济的效益。由于生产经验的不断积累使得“经验曲线”对华为降低成本，提高利润，为进入者构筑进入壁垒也具有重要的意义。正如波特所言，如果由于“经验曲线”的作用使企业“在累积产量已经很大的条件下，成本仍随产量增加而持续下降，则新进入公司就可能永远追不上已立足企业”。德州仪器公司（Texas Instrument）就在经验曲线的基础上建立了成功的战略，在这一点上，华为应该学习德州仪器的成功经验，相对竞争者而言，取得更大的竞争优势。此外，政府政策对于产业以及产业中的企业面临的竞争都有重大影响。由于中央政府近年来对电讯产业的支持不断加大，所以华为在这方面可能面临较强的竞争。 当然，进入壁垒还会随着条件的变化而变化，如政府政策的变化必将对整个产业和产业中的企业产生重大的影响。要指出的是，“经验曲线”作为一种比较微妙的进入壁垒，可能随着经验无法持续地保持专有而失去作用，进而要求企业不断加大科研力度，推进产品创新。
华为目标市场营销战略分析报告
华为手机目标市场 营销战略 分析报告
目录 一广告市场调查 (1) 二市场认识与细分——华为智能手机市场细分的依据 (1) 三华为手机的目标市场选择 (2) 1、评价细分市场 (2) 2、选择目标市场 (2) 3、目标市场战略 (3) 四华为手机的市场定位策略 (3) 1、产品差别化策略 (3) 2、服务差别化策略 (4) 3、人员差别化策略 (4) 4、形象差别化策略 (4) 五华为手机的品牌战略 (4) 1、外部环境 (5) 2、内部环境 (5) 3、品牌竞争 (5) 4、品牌打造 (5) 六华为手机的营销策略 (6) 1、价格策略 (6) 2、产品策略 (7) 3、分销策略 (8) 4、促销策略 (9) 七总结 (10)
华为简介 华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。华为致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。 华为以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户及其他行业降低能源消耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。 一广告市场调查 中国手机市场经历了摩托罗拉一枝独秀，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三足鼎立和目前的群雄并起三个阶段。国产品牌厂商通过引进技术、合作开发等方式取得了很大的成绩，从1999年不足市场的3%逐渐发展到 2004年的55%左右的市场份额。但是，成绩的背后隐藏了诸多问题，致使2010年国产品牌手机市场占有率又急速滑落到40%左右。华为于2005年3月成为手机牌照改为核准制之后首批获准进入中国手机市场的厂商之一。华为手机已经进入国内市场并已展开竞争。此前数天，华为终端与中国电信联合宣布，天翼3G智能手机华为C8500销量于2010年2月底破百万，这对于华为终端具有标杆意义，因为这还是第一款破百万的国内Android智能手机，第一款六个月时间内破百万的国内智能3G手机。对此，华为终端CEO万飚还介绍了其它方面的情况。在国内市场，华为入门级EV-DO手机C5700发货量也突破了100万，并获得同类市场超过30%的份额。另外，根据第三方报告的数据，截止至2010年年底，华为终端CDMA终端产品发货超过2000万，持续维持第一的市场份额。 二市场认识与细分——华为智能手机市场细分的依据 1、智能手机本身要细分市场，高端市场已被台美韩厂商控制，华为希望占据智能手机这一金字塔的中部，华为在很久以前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验，这将为华为手机优良的产品性能提供有力的保障。近日，华为终端CMO 徐昕泉透露了华为发展智能手机的策略，“我们的战略就是要为用户提供价廉物美的手机，因为未来会有50亿移动互联网用户，智能手机增长的潜力极其巨大。
(完整版)关于华为手机的调研报告
关于华为手机的调研报告 姓名：张倩班级：1216 学号：8号 第一：前言 华为公司的概况 (1)华为技术有限公司是一家生产销售设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 (2)2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 (3)华为的经营领域 (4)华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 (5)华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动.宽带.IP光网络.电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活. (6)而华为之所以能取得这样的成就,它的竞争优势主要体现在以下三个方面: (7)以研发推动产品的持续创新.“华为以做一个世界级领先的电信设备商”为发展目标，特别强调科研的投入。目前，投入超过50亿的3G技术已跻身全球第一阵营的行列，并且率先在阿联酋，香港，毛里求斯，马来西亚实现商用，突破欧洲市场的垄断巩固了华为的国际品牌和国际市场地位。 （8）强大的营销能力和良好的服务。在华为的员工队伍中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其他人员占9%，生产人员占12%。这说明了了研发和试产营销在华为公司的发展中占有极为重要地位。华为公司始终相信一句话，“企业要活下去，永远只有一条途径，那就是关注客户需求”。 （9）综合成本低。华为能在竞争激烈额电信设备市场脱颖而出，与其不断推出性能更优，综合成本更低的通信产品有重要关系。华为提出，要追求客户利益的最大化，就是要追求客户的成功，而不仅仅是客户的满意。要实现这个目标，就必须从客户角度出发，因此为客户降低产品的终生使用费用是必要条件。
(完整word版)华为公司STP分析报告
华为公司STP分析报告 云南工商学院 Yunnan Technology and Business University 院系：经济管理学院 专业：国际经济与贸易 班级： 16级国贸1班 姓名：付怀权 2016年11月
目录 前言 (3) 公司简介 (3) 一、市场细分(S) (4) 1.价格市场细分 (4) 2.需求市场细分 (4) 3.地理市场细分 (5) 4.心理细分 (5) 二、目标市场（T） (5) 1.差异性营销 (5) 三、市场定位（P） (6) 1.根据竞争地位定位 (6) 2.根据使用者定位 (7) 3.多重因素定位 (7) 总结 (7)
前言 近年来国产手机品牌取得了较好的业绩，市场份额大增，国内手机市场的竞争也达到了白热化状态，各种款式，功能，价格的手机竞相面市，吸引了众多消费者的眼球。但是由于一些手机制造商对消费者需求细分不明确，产品定位模糊，消费者想买到一款真正适用于自己的手机也很难抉择。大多消费者对自己的需求特点是十分明确的，很清楚自己的消费需求、购买能力、消费心理，只是供需双方的信息沟通机制不太完善，造成了消费者需求与手机制造商之间的信息不对称导致市场上许多产品的滞销。不同的消费者有不同的需求特点，需要不同的手机，只有根据消费者特征进行市场细分，在此基础上给产品以准确的市场定位，向目标消费群体传播一致的宣传信息，有的放矢，才能提高自己的竞争能力，取得手机营销战的成功。 公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。 管理核心理念： 一、聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念； 二、创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战； 三、稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化； 四、和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成长。
华为企业市场营销分析汇总
华为企业市场营销分析 汇总 文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
非试卷笔试类课程考核评分表 北京城市学院经济管理学部非试卷笔试类课程考核评分表 2015-2016 学年第 2学期 课程名称：国际市场营销考核环节①：期末考试 学生姓名：学号：___ ______ 考核题目：华为企业的国际市场营销策划书 注①：请选择填写：期末考核、阶段考核。 教师签字： 年月日
华为企业的国际市场营销策划书 学部： 班级： 姓名： 学号： 目录
第一章：研究背景及意义 一、本次研究的目的与意义 我小组以华为公司作为研究对象，学习华为公司身为一个跨国公司全面把握国际国内销售的策略。通过这次对华为公司从头到尾的分析，相信可以将市场行销课程上学习的理论运用到实际。 二、华为公司发展背景研究 华为技术有限公司是一家于1987年在中国深圳正式注册成立的民营企业。在海外设立了22个地区部，100多个分支机构。且在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了17个研究所。除此之外，华为还在全球设立了36个培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。 华为的产品涉有交换和传输网络、无线、有线方面的固定接入网络。在数据通信的网络方面也有涉足。此外，华为还拥有自己的无线终端产品。华为主要是做软硬件方面的供应和服务，还会提供一些相关的解决方案。 近年来，华为的业务已经从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，形成了三大业务领域。 三、调查国际国内的华为手机的销售环境背景 1、国际环境：一球多制，多元共存，世界多极化将继续成为国际政治格局发展的基本方向。经济全球化、政治多极化、模式多样化、文化多元化将是世界进入下个十年
华为销售的分析报告
华为智能手机的市场营销策略智能手机是近年来在中国普及速度最快、竞争日趋激烈的高科技电子消费类产品。中国进过近年来的高速发展，已经成为全球第一大手机市场。华为公司专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，华为的惊人成功体现在多方面的协调发展，其中占主要地位的是市场营销。本文研究的目的就是对华为进入市场初期的营销战略以及相应的策略进行研究分析，以便为华为成功进入手机市场提供有益的参考。 一、华为公司的概况 华为技术有限公司是一家于年在中国深圳正式注册成立的民营企业。经过多年拼搏奋斗，已经成为全球架构的国际化企业，被认为是中国本土企业自主创新和全球化运营的最佳典范。 年，华为获得了在中国生产和销售手机的许可。从此，智能手机业务后来居上，快速发展。年华为手机在百日内的零售销量突破万台，至年底，华为制造的天翼手机发货量已经超过万部。年推出荣耀手机和华为原件手机，智能手机销售量达到万部；年，于巴塞罗那年展会上发布了第一款搭载自研的四核心移动中央处理器的手机，成为国内第一家推出自研手机移动中央处理器的手机产商；同年正式发布系统，这是华为整合自身产品，探索研发独立操作系统的第一次勇敢尝试。当年推出的、四核、荣耀等高中端旗舰产品在发达国家热销。年智能手机业务又获得历史性突破，进入全球。 华为是一家民营企业，但已经建立起比较规范和透明化的公司治理结构。同时，华为已经成为一个具有全球化架构的国家公司。华为在智能手机上的成功，不光是因为其过硬的核心技术，还得益于它完美的营销策略 二、华为智能手机现行的营销策略
（一）产品策略 华为手机是公司产品集中多元化战略的产物。为了实现业务结构转型，华为利用自身在通讯领域的市场地位和品牌优势，大力拓展企业信息化市场和消费者市场。手机是进入通讯消费者市场的最佳产品。 从更大范围来看，华为生产和销售手机还是市场渗透战略的产物。手机和通讯设备都属于通信产业的产品。华为生产和销售手机是扩大现有通信产业圈内的市场，能提高产品在整个通信产业的市场影响力，进一步扩大通信产品的竞争优势。 华为新的企业标识在保持原有标识蓬勃向上、积极进取的基础上，更加聚焦、创新、稳健、和谐，重根体现了华为将继续保持积极进取的精神，通过持续的创新，支持客户实现网络转型并不断推出有竞争力的业务；华为讲更加国际化、职业化，冯家聚焦客户，和客户及合作伙伴一道，创造一种和谐的商业环境实现自身的稳健成长。 1.商务型产品定位 商务型的消费者需要处理的信息量相对是比较大的，手机性能得比较强，所以华为公司既注重手机的功能设计也注重产品的造型和外观。根据手机消费者行为分析，消费者购买手机时最关注的三个因素分别是功能、价格和外观。商务型的消费者虽然消费能力比较强，但高端的手机动不动就以上，使得这些客户同样关注价格的表现，特别是对一些中端商务手机的客户来说，价格的影响还是非常大的。所以华为手机在商务型消费市场的定价要考虑功能、价格和外观这三个方面。以商务型手机的性价比和时尚性为出发点，可以准确的给这些消费者定位。 在性价比上，摩托罗拉、诺基亚商务手机追求高功能、高价格，但是性价比一般。三星手机非常时尚，但是性价比也是偏低。
华为营销策略分析报告
一、企业概述：华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本 2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的
通信体验，丰富人们的沟通与生活。二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 1. 华为在国际市场上的现状及地位华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力以及树立了品牌知名度的情况下，以此为跳板努力进军欧洲及北美市场，虽然历程颇为艰辛但正是这种在竞争环境中的磨练锻造出了华为“屡战屡败屡败屡战”的坚强意志，同时也促进其不断研发核心产品和国际营销布局，使其成长为国际化的电信设备供应商。华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为销售收入中海外销售收入已经占到65%以上。但在发达的电信市场华为的市场地位尚未建立，与其他著名的设备供应商相比还有很大的差距。“知不足，而后进”，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。任正非结合华为的自身实际把“农村包围城市的战略”应用到公司国际化布局当中去，稳扎稳打步步为营，建立了一个又一个的海外根据地，成为其获得营收的发动机。其国际化进程大致经历了以下三个阶段： 1. 破茧期：实践中摸索国际化（1996年-1999年）1996年华为开始确立进军国际市场的战略，去分享
重点看：案例分析——华为企业文化分析报告
华为企业人才理念 一、华为的人力资源管理九大核心原则 1、资源会枯竭，唯有文化才可生生不息、 2、艰苦奋斗：不是以人为本，是以奋斗者为本 3、群体奋斗，共享发展 4、绩效文化的核心是导向出“事业狂人” 5、绝不让雷锋吃亏 6、创造价值是因, 评价价值与分配价值是果 7、集中、从贤不从众 8、德才果三维兼顾的用人原则，不姑息有功者 9、客户导向、所有人听从前线的炮火呼唤 二、华为的人才管理大厦：基本原则与人才管理体系
1、招人：招聘的基本原则与体系 ——招“志向远大、一贫如洗”的人；招人——素质比能力更重要 华为招聘员工的方法主要有两种方法，一种是社会招聘，另外一种就是校园招聘。对于营销人员来说，华为更热衷于用校园招聘的方式进行人才的选拔。华为的校园招聘是很专业的，已经形成了自己的招聘模式。 校园招聘第一步：校园推介会。 每年的11-12月份，华为都要在全国高校密集的城市举行推介会。推介会是华为和学校连手的结果，由于现在就业形势严峻，而且华为又是可以在毕业生中呼风唤雨的企业，学校愿意为华为提供一个舞台。而华为为了招到优秀的毕业生则费尽了脑子，想在第一时间进入名牌高校，巴不得把优秀的人才都网罗在华为的旗下。推介会上也是很有讲究的，一般的流程是先介绍华为的基本情况，包括产品，公司现状，企业文化等。然后是安排一、两个华为近年招聘的新员工对参加招聘会的人进行有关自己在华为如何成长的演说，演讲者口若悬河很有煽动性。最后就是接收简历了。在推介会中，细心的华为人会给参加推介会毕业生提供一瓶矿泉水，让人觉得华为是一个非常优秀而且富有人情味的公司。 校园招聘第二步：笔试 面试在华为校园招聘中的环节分量最大。一般来说，华为的招聘人员在收来的简历中选取一些符合公司要求的毕业生，并通知他们来笔试。 笔试主要是专业知识和个人素质测试。目的是考察应聘者的对基本专业知识的掌握程度和应聘者的个人素质，包括智商、情商、个人素养等。试题早在华为招聘大军出发前就已经准备好了。试卷的设计是华为人力资源部组织专业人事设计的。复试只要按照一定的流程做
华为企业市场营销分析
非试卷笔试类课程考核评分表北京城市学院经济管理学部非试卷笔试类课程考核评分表 2015-2016 2学年第学期期末考试①课程名称：国际市场营销考核环节：学生姓名：学号：___ ______考核题目：华为企业的国际市场营销策划书评分细则得分序号（每行对应得分点及满分分值） 1 内容完整，材料真实可靠，论证充分，结论合理（50分） 2 有一定的创新性，能够体现学生的自主学习和研究能力（20分） 3 封面、标题、摘要、关键词、正文、参考文献完整，格式规范（10分） 4 逻辑严谨、语句通顺（10分） 5 按时提交，符合字数要求（10分） 6 7 8 总分评语（需说明的情况）：注① ：请选择填写：期末考核、阶段考核。教师签字：年月日 1 华为企业的国际市场营销策划书学部：班级：姓名：学号： 2 目录非试卷笔试类课程考核评分表........................ 1 第一章：研究背景及意义 ................................. 4 一、本次研究的目的与意义........................... 4 二、华为公司发展背景研究 ........................... 4 三、调查国际国内的华为手机的销售环境背景........... 4 四、华为SWOT分
析报告............................... 5 五、行业背景....................................... 6 第二章：市场调研....................................... 6 第三章：制定战略....................................... 7 一、市场细分: ...................................... 7 二、华为的STP战略：............................... 7 三、华为的国际市场进入战略......................... 8 四、华为——钻石模型............................... 9 五、华为——五力分析............................... 9 第四章选择拟定国际市场营销策略....................... 10 一、产品描述 ....................................... 10 二、产品决策与选择—产品与宣传决策................. 10 三、开发新产品..................................... 11 四、品牌战略决策................................... 11 五、服务营销战略—服务营销组合..................... 11 结论.................................................. 11 附录1 ................................................ 12 3 第一章：研究背景及意义一、本次研究的目的与意义我小组以华为公司作为研究对象，学习华为公司身为一个跨国公司全面把握国际国内销售的策略。通过这次对华为公司从头到尾的分析，相信可以将市场行销课程上学习的理论运用到实际。二、华为公司发展背景研究华为技术有限公司是一家于1987年在中国深圳正