(客户管理)顾客购买心理分析

（客户管理）顾客购买心理

分析

顾客购买心理

·壹、了解顾客购买行为的全过程

顾客的购买行为，不是壹个瞬间的拍板行动，而是早于购买行为发生之前就已经开始，且于购买行为完成后也不会终止，因而是壹个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了于顾客的购买决策过程中，于每壹阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序壹般可分为五个阶段：

1.引起需要

顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。于这壹阶段，营业员应当注意到：第壹，了解和其产品种类和厂牌有关的潜于的或实际的需要；第二，这种需要于不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才能够巧妙地推销自己的产品，使之和顾客的需要挂起钩来。

2.收取信息

如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。于多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。

商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第壹，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，

对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定关联销售策略有相当帮助。

3.比较评估

顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的壹个重要阶段，也是购买的前奏。壹般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能于比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象和产品的实际性能，可能有壹定差距；顾客对产品的每壹属性均有壹个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。

由此，营业员能够采取相应的对策：第壹，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。

4.购买决策

这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款?等等。于这壹阶段，壹方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另壹方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。

但购买意向且不壹定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，

降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。

5.购后感受

这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品于实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续购买及对周围顾客购买行为的宣传影响有很大作用，营业员应及时做好顾客已购买感受的收集反馈工作。

二、了解且分析顾客的购买动机

为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货？为什么有的人即便壹字不识也要买精装全套《四库全书》？这取决于他们的购买动机，是出于壹种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢？下面是对顾客购物动机的壹点分析：

1.了解顾客的购买动机

能够把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

(1)感情动机。这是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机俩种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外于质量，讲究包装精美，样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜、而求适中或偏高。

(2)理智动机。这是对所购对象经过认真考虑于理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过壹定比较，选择产生的。理智动机的形成有壹个比较复杂的从感

情到理性的心理活动过程，壹般要经过喜好→激情→评价→选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，于理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量、讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理、以及效率等。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品主要最符合经济原则、电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于顾客购买的理智动机考虑。(3)惠顾动机。这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。于这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某壹推销商或商店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每壹推销商和商店的声誉或特色或均能够给予顾客壹种不同的印象。其广告宣传等推销方面的应用，主要就于于使顾客对之产生良好的印象。

2.分析顾客的购买动机

壹般地说，动机是行为的动因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有下列作用：(1)始发作用。这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪壹种商品，如电视机、录像机、组合音响等。动机的基本作用，就是这种激起作用。例如，要见奥运会，可能是买电视机的始发因素。

(2)选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的。这些动机目标可能是壹致的，也能够是矛盾的，动机的选择作用，能够引导购买某种牌子的商品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出示壹级动机。例如，要买冰箱，首先想到海尔。(3)维持作用。人的行为是有连贯性的，动机的实现也往往要有壹定的时间过程，于这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如买冰箱，冰箱的美丽外型和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。

(4)强化作用。动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持和强化行为动因，叫

做“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。例如，此时的冰箱大减价就是强化作用。

(5)中止作用。当动机已经实现，或是由于刺激和需要的变化，动机均会起停止行为的作用，当然，机体的动机是不会停止的，壹个动机停止了，另壹个动机又会继起，发起新的行为过程。

例如冰箱已买到，那么就不会再有购买冰箱的冲动了。

3.分析顾客的购买行为

顾客购买行为除受动机支配外，于实际购买时，顾客的性格、商品的特性以及顾客的社会地位等，均能对购买行为产生很大的影响。

根据顾客的性格分析、顾客的购买行为有以下几种类型：

(1)习惯性。他们往往忠于壹种和数种厂牌，对这些厂牌十分熟悉、信任、注意力稳定，体验深刻、形成习惯。购买时不必经过挑选和比较。行动迅速，容易促成重复购买。

(2)理智型。以实际购买前，对所要购买的商品事先经过考虑、研究和比较，即所谓“深思熟虑”，购买时较为冷静和慎重，善于控制自己的情绪，不易受商品包装、商标及宣传的影响，喜欢细心挑选。

(3)经济型。这类顾客尤其重视价格，对价格反应特别敏锐，善于发现别人不易觉察的价格差异。有的人习惯于追求低价，惟有廉价商品才能使之得到满足。和此相反，也有的顾客喜好高档商品，信奉：壹分价钱壹分货“高质高价”。

(4)冲动型。这类顾客易受商品外观或厂牌名称的刺激而购买。购买时，喜欢追求美观、名牌和新产品，从个人兴趣出发，不大讲究商品的用处、性能，因而易受广告宣传的影响。

(5)情绪型。这类顾客的购买决定往往由情感所支配。于性格上，他们的情绪兴奋性均比较强，情绪体验也较深、想象力也联想力丰富，审美感觉和较灵敏，因而于购买行为上易为情绪所影响。

(6)不定型。这类顾客的购买行为多属尝试性质，其心理尺度尚不稳定。购买时没有固定的偏爱，

壹般是顺便购买或为尝试购买，也有的为盲目购买。

三、不同类型顾客的购买心理

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不壹样。男性的消费心理同女性不壹样；年老的同年少的购买心理不壹样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不壹样；热衷于大众化的同讲究个性的购买心理也不壹样。不壹而足。因此，要想使消费者买你的东西，仍得仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。

1.城市年轻女性

消费者于选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

2.城市青年男女

消费者于选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有壹种安全感和信赖感，觉得质量信得过。

精明的商人，总是善于运用消费者的“崇名”心理做生意。壹是努力使自己的产品成为名牌。二是利用各类名人推销自己的产品。

3.家庭主妇和低收入者

消费者于选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。

4.青少年儿童

消费者于选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。

他们于猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式。追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。

5.农村消费者和低收入阶层

消费者于选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。

6.城市年轻男性

消费者于选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存于着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是争赢斗胜。

7.老年人

消费者于选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，能够说是“胸有成竹”，且具有经常性和持续性的特点。他们的动机核心就是“单壹”和“癖好”。

8.女性顾客

女性于购买时容易受别人的影响。如许多人正于抢购某种商品，她们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮，喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理和暗示心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，她很可能就放弃掉。

市场上你所经常见到的“壹窝蜂”现象，产生的根源于于购买者有壹种错误的判断：认为有那么多人抢壹定会是好货，或者有便宜可占。

壹般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等，均能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。

9.儿童消费心理

由儿童的生理和心理发育所定，其显著特点有三：特别好奇，凡是新奇有趣的东西均能对其产生强烈的诱惑力。不稳定性，儿童的消费纯属情感性，对壹种事物产生兴趣和失去兴趣均很快。极强的模仿性，别人有的东西，自己也想得到。

因此，如果你把消费市场定于儿童领域，就应根据之上心理特点去设计和开发你的产品，要多增加花色品种，不断改进包装，于“奇”、“新”、“好玩”上下功夫，最好是把“玩”和“智力”游戏有机结合起来。

四、常见的八种购物心理

营业员的对面就是顾客，如果没有对顾客心理的了解，即使面对面也难以激起顾客的购物愿望。下列八种比较常见的带有感情色彩的购物心理就是营业员所必须了解的。

1.追求舒适、省力的心理

作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。而且绝大多数人均将其主要精力放于获得这些基本必需上，另壹些人用壹部分精力即可满足这些需要且于此基础上继续追求其他渴望的东西。这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才能够满足其迫切渴望的商品。适宜营销的这类产品中往往有：我们日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。当然，我们所有人生存必需品均是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。于此我们也不想就这些产品的区别加以壹壹罗列了。

2.求美的心理

于大自然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。美能够包括外观美、色美和声音美。绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾壹下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。精明的营业员应该注重追求美的心理，他们于推销时，总是拿出设计特别美观的产品或展示

产品时有意表现出它们美的形象。假如你对买主这样介绍：“您见它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收获。

3.效仿和炫耀的心理

每个人的童年均有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存于于成年人的购物活动中。从心理学角度加以分析，许多人所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做能够表明他们比那些凡人是要高出壹筹。从这种意义上说，这种购物心理和追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的。因为于那些人心目中他所模仿的人于某壹方面均是卓有成就的。比如，壹位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，她对她的崇拜已达到了壹种痴迷的程度。于壹个偶然的机会里她见到了由张曼玉小姐制作的力士香皂广告，于是她便壹次从商店里购买了几十块力士香皂。此外，像壹些港台大腕明星的发型、服饰也均是许多大陆年轻人争相效仿的对象。作为营业员，于我们营业的壹些产品中，也能够利用这种购物心理。但壹定要记住向买主提出这些东西是时下人们所崇拜的明星爱用的。只有这样，买主的自尊心才会膨胀，且希望去效仿他们。同理，你也会收到满意的效果。

可是，需提醒我们的营业员朋友们注意的是，于壹般情况下，效仿炫耀的购物心理是于买主头脑中自动发生作用的，于你向买主劝购的过程中仍是应当少谈为妙。如果你公开利用这种心理，则必须加以小心，特别是许多消费者均公开利用这种心理时则必须加以小心。因为许多消费者均往往不喜欢当众讨论这种问题。

4.获取的心理

人的获取欲望或占有欲望通常表当下许多方面。绝大部分人均喜欢拥有东西。更有不少人爱搜集东西，个别人甚至仍爱贮藏东西。我们不得不承认，人似乎均有壹种占有欲，均想把存于的东西称作“自己的”。

壹位营业员于向壹位家庭主妇推销壹种高级食用烹调油时，这位买主仍有些拿不定主意，这位营

业员便立即说：“我们最新生产的这种产品已经快要售完了，如果您放弃的话，那么您的邻居将会毫不犹豫地买下它的。”于是这位主妇便马上掏出钱来，买下了这种高级食用烹调油。——由此见出，占有的欲望于这桩买卖中起了决定性的作用。

另外，从产品试用的效果也能够见出这壹点：如果壹个买主已经试用了壹台计算机或打字机壹段时间；他也会很难再让人把它搬走，因为他觉得这些东西已经是属于自己的了，这时他的占有欲会特别的强烈，如果你上门询问，他便会马上掏出钱来将这种东西买下的。

5.“交际欲”心理

我们能够坦率地承认，“交际欲”心理基本是壹种试图接近和打动异性的欲望。我们能够用生活中最常见的现象来解释问题。往往人们于决定购买某些商品或寻求某些服务时，如化妆品、服装、发型或电影票，真正起作用的往往是异性，而不是他们表面所讲的理由。这壹点年轻人均非常清楚。自然，青年男女壹般均对浪漫的爱情感兴趣，但中年人的兴趣也不容忽视。我们曾做过许多调查。于被调查的壹些年轻小姐当中，绝大多数人购买高级化妆品和新潮流时装来打扮自己的，是为了于恋人那里表现自己的娇媚动人。我听到过营业员这样介绍他的营业经验：“我就专门向年轻的恋人推销产品，这时他们的激情往往要胜过理智。”

另外，于不少情况下，商品广告于宣传男用或女用商品时也特意让异性出现。其效果比要说许多广告词更能吸引人。也许我们的读者仍记得电视中出现过的红鸟鞋油广告吧，壹位漂亮的姑娘倾心于擦过红鸟鞋油的小伙子，而没有用“红鸟”的这位男士只好被冷落于壹边。这则广告里所传达的诱惑性思想胜过了任何雄辩。

6.好奇心和新鲜心理

现实生活中，人们均喜欢到处活动、旅游、观见新景致和追求生活中的新刺激，这种欲望年轻人比老年人更强烈。

作为营业员也能够利用人本身的好奇心来吸引他们对某些商品的注意和兴趣，以诱发他们购买商

品的行为。于年轻人当中普遍存于着这样的心理：凡是新的，他们就要试试，他们追求新奇感、新刺激的欲望比任何人均要强烈。比如，我国的文化衫市场不正是被第壹帮追求新奇的年轻人给推动起来的吗？我们再来见这样壹个例子：壹位专门推销营养保健食品的营业员和朋友壹起来到壹位可能的买主家里(这位朋友和买主关系甚好)，于谈话过程中，这位营业员也谈到了营业产品，仍特意说带了壹些营养保健品准备壹会儿给买主送去。于是，这可能买主由于好奇心便开始打听关于产品的壹些情况，这位营业员朋友便壹壹加以详细说明，言谈之中当然也表示了有种产品价格要贵壹些。就于他们要离去时，这位可能买主便提出要见壹见这种产品，营业员按要求做了。出人意料的是，这位可能的买主诚恳要求购买壹些。

7.寻求正义感、责任感，体现爱的心理

正义感、责任感、对他人的爱，这些均是人们后天培养的壹种购物心理，但我们也同样不应加以忽视。正如有的人能够为他心目中的理想而献身，能够为自己或他人争得公正而奋斗壹样，他们宁愿舍弃各种欢乐也要让自己满意地感到于为正义呕心沥血、死而无憾。作为现代人来说，他们均希望自己能于事业上有所成就，伴随着这种希望的是他们的责任感和贡献感，这足以使他们感到由衷的自豪和满足。我们的营业员于掌握购物心理时也完全能够利用这俩点。另外，作为人的天性，表现出各种爱心也是消费者购物心理的壹种具体表现：父母之爱、夫妻之爱、恋人之爱等等无不是我们的营业员朋友于推销产品时应当熟记和加以了解的，甚至于有些场合了解这种购物心理，使我们的营业员朋友更宜于开展工作，取得非凡的战果。这里我们不妨举壹个体现恋人之爱例子：于壹个商场中，有壹位营业员正于向壹位朋友宣传他的化妆品，旁边走过来壹位陌生的朋友，他已于那里听了这边的谈话，过来二话不说，就要那位营业员朋友展示他的产品，这位营业员按要求做了，且询问那位陌生的朋友准备给谁购买，那位朋友说是给他热恋中的女朋友买的。原来他的女朋友面部有黑斑，用了许多化妆品均不满意，这次他决心再试壹试。这样，他当即买下了几种产品，临走时仍兴奋地说：“这下我的女朋友会变得更漂亮了。”

8.恐惧和谨慎的心理

前面例举的心理均是寻找和追求美好的结果。而出于恐惧和谨慎的心理而购物的动机，也是于日常生活中容易遇到的。人们恐惧的心理往往是害怕得不到美好的结果，或者是担心于突然间会失去已有的欢乐。作为正常人来说谁均害怕失去生命、健康、朋友、金钱、工作、自由、生活安定以及他们所珍视的壹切，而得不到他们渴望的东西和失去它们壹样，均会给人造成痛苦，不管是肉体仍是精神上的。正像我们遇到的壹些老年朋友用辛辛苦苦挣来的钱购买仙妮蕾德高级营养保健品壹样，他们不过是用金钱来换取健康罢了。仍有壹些年轻的女士，她们购买高级美容化妆品，其目的除了追求美以外，于壹定程度上也是为了留住即将逝去的青春。

我们知道，谨慎和渴望安全的心理实际是由恐惧心理派生而来的。人们进行银行储蓄，参加各种社会保险，无非是均想使自己的生活安定，或于困难时得到安全。另外，我们于住宅上锁、安装防盗系统、均是人们意识到由于缺少这些东西而可能造成的严重后果，所以他宁愿于这方面“破财免灾”。总之，人们的日常生活经常会被壹些恐惧和怀疑所困扰，如果我们的营业员朋友于推销产品时注意到这壹购物心理，且适时地提出能够缓解买主恐惧和怀疑的壹些积极建议，那么，你们就会获得极好的销售良机，因为你们已经满足了消费者的壹种真正需要。

上面，我们详细介绍了八种常见的购物心理，当然正如我们前面所言，我们能够囊括所有的购物心理，而且各种购物心理之间是彼此交错的。比如，购买化妆品既可能出于求美的心理，也可能是出于“交际欲”心理，更有可能是出于恐惧和谨慎的心理。因此，于了解可能消费者的购物心理时，仍需要广大的营业员朋友能具体问题具体分析，这样才能使你于交战中做到知己知彼，百战不殆。

五、影响顾客消费心理的因素

消费者的消费心理之所以复杂难测，是由于政治、文化、宗教信仰、风俗习惯、传统观念等许多因素对消费心理会产生影响。影响的因素越多、越大，购买心理的层次就越多，变化就越繁复。

消费心理的分析主要是各种因素对消费者心理影响的分析。

1.政治感召影响

不同国家、不同历史时期的政治制度对消费者的生活方式、生活观念均起着决定性的作用。2.经济制约影响

消费心理是受社会生产力制约的，生产力的高低和否影响着消费心理。通俗地说，人的消费心理应和生产力达到的客观现实相符合。有什么样的商品能够提供给消费者，消费者就会针对能够提供的商品产生相应的消费心理。这种消费心理是和生产力的发展同步的，超前或落后的消费心理均是不健康的。

3.经济收入影响

消费者的经济收入对消费心理也有影响。经济收入的变动会影响消费的质量结构、数量及消费方式。德国学者恩斯特·恩格尔于其提出的“恩格尔定律”中指出:收入水平越低，食品费用占消费总支出的比重越高，反之，个人总收入水平越高，食品费用占消费总支出的比例越低。这表明了消费者的收入较低时，主要是购买生活必需品，较高时购买必需品后的剩余收入除了其他必付款项外可随意支配追求文化消费、生活质量、劳务投资等。消费品市场的经济情况对消费心理的影响主要表当下，供大于求时消费者是以主动的心理驱动购买行为，供不应求时消费者就完全处于被动的地位，消费心理就和前者相反了。因此经济情况对消费心理的影响仍是很大的。

4.文化宗教影响

消费心理于社会、民族传统文化和时尚文化的影响下，为了顺应这种文化，购买行为是壹定要发生的。这是壹种潜移默化的影响过程，使消费者逐渐形成习惯和消费势力。宗教信仰不同，消费心理也会有所不同。

5.性别年龄的影响

不同性别和不同年龄的消费者，其消费心理也有所不同。如男人的消费心理壹般来讲没有女人细

致，但自信和理智的程度要相对高些;中老年人购物时，消费心理比较谨慎、矜持;青年人购物时，消费心理比较开放、不保守，经常是追求新颖、时尚，具有可尝试性的购买行为。