【电话营销】电话销售话术 软件销售技巧问与答
电话销售话术软件销售技巧问与答(1)
1.问：在一个项目中，IT年终确定一个项目，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？
答：先安抚IT部相关人员，示意项目拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的联系方式。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。
话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。
2.问：总部要求的项目，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原项目，要改项目。
答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变项目。
话术答：找到分公司的决策人。
您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个项目的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。
3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。
答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题2的解答方法。话术答：对IT：您可以先买一部分，我们先把项目做起来，以后慢慢合作。当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。
4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。
答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的联系方式，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。
5.问：有些公司的IT采购基本外包，内部很少过问。
答：外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，寻找合作机会。话术答：您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。我今天就是想和您认识下，想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE 的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。而且我们不象很多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。
您可想而知，他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对是第一手的价格。
6.问：韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯通过韩国经销商过渡。
答：可试图寻找与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。
话术答：（找商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。。今天电话拜访一下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。
7.问：IT中底层关系已经打通，老板也批复采购。但因为老板认识个别经销商，直接通过这家经销商采购。
答：在老板批复采购之后的一周内，要通过IT中底层得到老板的联系方式，与其直接沟通，如果手机不接，可通过固定电话找到他。追问批复却不采购的理由，进一步调整方案，直至老板最终采购。这其中不要提到中低层关系。
话术答：您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打扰您几分钟的时间，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。我这边了解到您有这方面的需求。希望能和您合作。李总，我在这个行业也有4，5年了，很多公司都是赚朋友的钱，价格都会变相的给您加上去。您这边如果要考虑到成本这一块的，我想我们公司的价格能帮到您。
8.问：公司决策层人员有2—3人，但决策人之间有矛盾，一方同意另一方反对。答：因矛盾不针对我公司，所以在与反对一方沟通时，自然的贬低同意一方，抬高对方，在解除反对一方的芥蒂后，促成下单。
话术答：IT和IT经理关系很好，但是采购和IT经理关系不好。您好，王经理，我这边和IT沟通过了，他这边说，这个采购项目都是由您来决定的，我今天想和您确认下产品，您看您这边还有什么问题？
9.问：公司决策人同意采购，但是财务经理会把该项目否决。
答：与财务经理沟通，了解可承受的预算。注意情绪的收放。
话术答：您好，张经理，我和IT沟通过了，项目基本上可以定了。您这边还有一些问题，我今天来就是想和您沟通下，您这边的预算是多少，我们可以先根据您这边迫切的需求，先把一部分的产品先定下来。这样也不会耽误贵公司的工作。
10.问：与IT工作不是很好时，需要找更高一层人员推动项目。但IT不给高层人员联系方式和称呼，有什么更好的方法能够找到高层人员。
答：通过采购部找到高层人员。
话术答：您好，李经理，我这边和IT沟通过了，项目已基本上定下来了。他这边说都是由您来决定的。
电话销售话术软件销售技巧问与答(2)
11.问：有些项目IT很配合，主动地要求做方案。但IT最终目的只是跟他有意向合作的另外一家经销商做方案对比。怎能更早的了解到IT的意图？
答：与IT沟通时答应他可以做报价，但要挑明可能的意图。第一次可以做，第二次不可以再做报价参考了。
话术答：您好，王经理，我们的产品线很多，您具体要哪块，我可以给您做报价，我们的产品是按点数给价的，您大约要部署多少个点，您打算什么时候上这个项目，我们的产品价格更新很快，我们的产品到货时间一般15天到1个月，为了不耽误您使用，您可以尽早下单。呵呵。。。王经理，您不会是拿我的报价做垫背吧。咱们第一次也算合作了，下次您可要给单给我签哦。
12.问：基层不太积极地项目，需要从高层往下推动。怎么找老板并让IT积极配合？
答：直接与基层沟通，官方的解决细节问题就可以。
话术答：您好，李经理，我跟您们周总沟通过这个项目，周总很感兴趣。但他对技术这块不是很了解，让我具体找您详谈。
13.问：分公司提需求上报总部，但总部会针对该项目把采购权剥夺，由总部采购然后派发。
答：同问题4.
话术答：您好，李经理，我是创业故事网的，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。
14. 问：微软LC单子，IT很配合，但上报到高层后老板不批，跟老板沟通，老板让联系IT，踢皮球。
答：同7.
话术答：您好，周总，我和IT沟通过了，说周总您这边还有些问题。（我这边要和IT沟通一下，给您答复）好的，周总，那我明天上午再给您电话。
15.问：版权单子中，IT和老板都不配合，不愿意做正版化，找IT和决策人，双方踢皮球。
答：两种方案，第一种，上报厂家，佯装不知情。后依情况处理。可作为新客户处理。第二种，对待下发的版权单子，直接当做新的客户来处理，注意时刻让客户感觉是和他们站在一方的。
话术答：您好，李经理，我这边已经和IT沟通过了，了解到贵公司有微软产品的需求。这边说由您来定，您看您这边还有什么问题。
16.问：如何绕过前台的实名制？
答：故意让前台转到对外的销售部，两至三次来回后，通过同一销售人员直接转到IT部。
话术答：销售：喂，您好，帮我转一下销售部门。
前台：好的，稍等。
销售：您好，这里是IT部吗？
销售部：是销售部
销售：不好意思，前台转错了。
销售：请再帮我转下销售部。刚突然断线了
销售：您好，这里是IT部吗？
销售部：是销售部。
销售：不好意思，前台又转错了，您能帮我转下IT部吗？
销售部：这里没法转
销售：请问您贵姓？
销售部：我姓张。
销售：不好意思，打扰了张先生。
销售：请再帮我转下销售部。刚一直占线
前台：好的。
销售：您这里是IT部吗？
销售部：这里是销售部，你怎么又打来了？
销售：张先生，实在不好意思，不知道怎么回事，前台又转错了，麻烦您告我IT部的联系方式好吗？
销售部：好吧
17.问：在促单过程中如果遇到客户态度很含糊怎么办？
答：告之对方下单到实际安装需要20至30天的时间，所以提前下单，才不会延误使用。
话术答：您好，李经理，我们的产品到货周期一般20到30天，为了不耽误您正常使用请您提前下单，正好最近有批货要下单，您可以先定下来。
18.问：怎样向客户谈回扣的事情？
答：不要点明确切数额。点到为止。
话术答：您好，李经理，咱们的合同只要签了。我们公司这边肯定没问题，财务一定会把这份数额打到您的账户上，您可以放心。
19.问：在IC单子中，如果客户很抵触，怎么跟客户沟通？
答：开始沟通时要当做新单对待。
话术答：新单子话术，不提LC
20.问：在lc单子中，如果客户关键人一直不接电话怎么办？
答：找到分机号码，与之沟通。或者扮成微软法务，直接沟通。
话术答，同19
电话销售话术软件销售技巧问与答（3）
21.问：在对待有潜力的但是周期比较长的客户，怎么保持一个沟通的持续性？答：此类客户可划分到C类客户，即三月之后可能会有需求。针对这样的客户，可两到三周打一次电话。周末发短信问候。节日时可送小礼物。
22.问：怎样引导客户进入成交阶段？
答：在完成了解需求，报价，试用之后，即可进入成交阶段，包括交付，付款，安装。其中交付期一般持续两到三周，所以应提前告之客户，提前签订合同，以免延误使用。
话术答：您好，李经理，咱们之前电话已经沟通过了，您看这样吧，我把这个产品先和领导申请下，给您试用。明天上午我和技术工程师一起来给您安装好，这样就可以节省您的时间。（安装了，过一个礼拜电话）。李经理，产品用下来还不错吧，我这边把您确切的数量再确认下，这周把合同做好，下周给您送过去。主要是因为我们下周有好几个客户要下这款产品。正好顺便把单子给您下了，不影响您的后面的使用。
23.问：前台会问我们什么公司做什么产品的，知道后会直接说不需要然后挂电话，遇到这种情况怎么办？
答：再打电话进行沟通，不必说我公司的具体业务产品，直接联系到IT部，然后再谈细节。
话术答：
销售：您好，帮我转下IT部。
前台：您哪里？
销售：我是无锡软盛的，帮我转一下IT。
前台：找IT干什么？
销售：我姓王，帮我转下IT。
前台：找IT什么事？
销售：你们的IT在我公司网站上留言，要了解下我们IT技术服务。
前台：那您知道他叫什么？
销售：是这样的，他只在我们网站上留下公司抬头和您这个电话没留具体姓名
24.问：防病毒软件或者存储备份没做，但是暂时没需求，不肯见面，这种情况怎么辨别真假以及如何约见？
答：针对客户的行业，可查找同行业中已使用防病毒软件或存储备份的软件的公司名称，告之客户，同行都在使用，问其原因，如有需求，再约见面谈。
话术答：您好，李经理，我是高芹，无锡软盛的。对于网络安全和数据备份这一块，您们同行业都在使用这方面的东西。您这边为什么还没用使用这一块呢，是因为预算不够呢，还是根本就不考虑这方面。
25.问：客户要求发邮件，发完邮件后下面的流程该怎么跟进？
答：五分钟后电话沟通，问其是否有问题。如有需求，约见面谈。
话术答：发完邮件后，5分钟给客户去电话
您好，李经理，我把您需要的产品发到您邮箱了，您看过了吗？（如果说没看，电话不挂，等他看完）您看这上面有哪些是您所需要的呢。（有需要，继续跟进，进入谈单流程，没需要的话，算C类客户）
26.问：客户说招标采购已经结束，现在没需求，怎么办？
答：可问其再次有需求大致是何时，进行客户分类，然后保持联系。
话术答：李经理，您接下来会对哪些产品感兴趣？大概什么时候会有采购计划？
贵公司每年都哪个季度做预算呢？我今天就是来拜访下您，彼此认识一下，想和您寻求长期的合作机会。
27.问：非关键人不肯说负责人的电话，怎么办？
答：可问其他部门。
话术答：通过其他部门了解负责人的电话，对与能成交的单子来说，手上一定会两个联系人（IT，决策人）
28.问：客户说只考虑免费的，收费的不考虑，怎么办？
答：同24题。
话术答：同24题话术一样。
29.问：客户说此类产品都是和原厂商联系的，怎么办？
答：厂商不直接销售给终端客户，所以可知客户在说谎。点明之后，进行沟通，看其是否有需求。
话术答：您好，李经理，是这样的，对于XX产品的厂家来说，他们不做最终客户，都是授权给我们这样的经销商。我们是XX产品的金牌代理商，无锡很多集成商的货都是从我们这走的。以前我们都是供货给集成商的，现在我们开始做终端客户。所以价格方面绝对是无锡当地最好的价格。这一点您可以放心。
30.问：如何问出客户的真实信息，比如是否有其他供应商、预算、现在使用的产品的好坏等信息。
答：最好不要直接问，可采用间接提问法，比如贵公司现在已经使用了此类产品了吗？
话术答：您好，李经理，我们公司是做通用产品和IT技术解决方案的。像操作系统，数据备份，网络安全类产品，不知道贵公司都有在用吗？（用了）那您觉得这些产品怎么样？（很好）那数据加密，视频会议软件都有在用吗？（视频会议软件没有用）那您近期有没有这方面的采购计划呢？
电话销售话术软件销售技巧问与答（4）
31.问：产品销售的流程环节怎么控制？如何逼单？以及产品的功能、针对的客户群体。
答：同问题22.
话术答：您好，李经理，我今天就是想和您确认下产品，是不是30套OFFICE，我们定的价格是8.8万，您是这个月底一定要拿到货吗？（是的）您看，李经理，我们合同上的条款，到货周期是30天，但正常情况都是15天，您这边想月底使用产品的话，现在就要开始签合同了。就算今天签的话，那最快的到货时间也要下个月5号了。要不您看这样吧，我明天上午正好到您公司附近，送软件。我今天把合同做好，顺便送过来给您。（好的）那我们明天上午见。
32.问：前台实名转接，联系不到IT负责人。
答：可采取转接对外部门，如销售部，说接错部门，让其帮忙转接IT部，如此两至三次，可转接成功。
话术答：使用实名制的话术
33.问：前台直接拒绝，挂电话。
答：可放弃。
34.问：联系到IT负责人，IT负责人拒绝，比如已经更新好，有长期合作的供应商，直接说不需要。
答：首先告之已经知道客户有供应商，点明真诚想与之合作，可列出主线产品，供客户选择，发送资料。后跟踪进展。
话术答：您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我知道贵公司有固定的供应商。我今天就是想和您认识一下，了解下我们公司，看以后有没有合作的机会。而且我们公司主线产品在无锡都是金牌代理，价格都非常有竞争优势。您这边以后有需求的话，可以参考一下我们的报价。您这边方便的话，给我留个邮箱，我把我们公司的信息和联系方式留给您。
35.问：对公司产品了解不够，不能更深入的和顾客交流，缺少相关产品培训。答：可向产品部经理咨询，或采用纯销售技巧应对。
36.问：打出需求后，后面具体步骤，流程不清楚，比如：如何与顾客进一步交流，怎么报价等等这些都很需要培训学习。
答：同22题。
话术答：谈单流程：电话确认需求，上门沟通，上门送报价，（再次确认：产品，价格，套数，要货时间，交付日期，合同，解决问题，合同，解决问题，逼单）解决问题
37.问：前期已经帮客户方案，价格等都谈好了，下单的时间却一直在拖延。这个时候做什么事情可以促单。
答：了解了具体情况及原因，再应对。
话术答：找到决策人了。您好，李经理，这个月是MS的财年末，价格政策非常好，公司最近要下的单子特别多。您看您这边要是没什么问题，我就帮您一起把单子下了。
38.问：有家客户，之前是和IT沟通，原了解的信息是IT提交上去了给老板，之前可以签署，单子老板批了，确被HR部门的人给拒绝了，说要等到新的IT
主管上任再采购。因为之前和IT有谈到过其他的东西，怎样去做新的主管关系。答：通过前IT了解新任主管的联系方式，与之面谈，不提与前任主管的关系，点明老板已经通过。
话术答：IT主管上任的时间就是打电话的时间。您好，我是创业者，创业故事网的。李经理，好不容易等到您上班了，是这样的，我上个月和王总确认过一个项目，具体都已经谈好了。王总说要等您确认下。您看，您明天上午有时间吗，我到贵公司把这个项目确认下。
39.问：每周几每天哪个时段是比较黄金时间联系新客户及老客户？
答：老客户最好在上班后一小时内联系。新客户可在之后的时间联系。
40.问：怎样更好维护成交的老客户。客户不接受请客的这类？
答：定期的打电话或发短信，增进感情。节日送小礼物。
电话销售话术软件销售技巧问与答（5）
41.问：在和新老客户交谈时怎样保持比较高的热情？
答：调整心态是关键。
42.问：与客户的第一次见面情况。
答：提前做好准备工作，直接入题，进行沟通。
43.问：遇到实名转接成功转接到IT部门 IT主管不在，助理接听电话，客户已经有具体的采购计划，让后期直接找具体的领导。
答：得到领导的联系方式，直接沟通。
44.问：客户说直接从微软厂家提货。
答：同29题。
45.问：客户只要本地化采购。
答：在上海不涉及这个问题。
46.问：不愿透露直接的具体联系方式，要求你的联系方式，外接媒体找不到具体的联系方式，只有400电话，如何上门拜访。
答：我们所针对的客户是大公司，不可能出现上述情况。
47.问：客户有明确需求（具体的采购产品已列出，预算暂时没定），不愿意直接和代理商谈。
答：我们所做的软件产品的厂商与终端客户没有直接沟通的权利。所以客户只能找代理商。
话术答：您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我们公司的几个主线产品在无锡都是金牌代理，价格都非常有竞争优势。而且呢，这些产品厂家都不会直接出货给最终客户的。目前市面上的产品都是从我们公司拿货的。
48.问：以前客户有供应商，但是现在对我也不反感，问我们谁和厂家的关系好，今年夏天有采购计划，如何与客户保持好关系.
答：提供所需的产品信息，保持联系，及时沟通。
正常的谈单流程
49.问：客户已经上市，目前软件没有正版化，另公司与一军工企业合作，老板不愿意在IT建设上投入很多，该类客户如何推进项目流程。
答：上市的公司正版率要求至少在70%以上。所以这是客户公司的义务进行IT 建设。
50.问：如何在你提交LC名单让厂商抄他们盗版，让用户感觉不是你搞的；同时在厂商和客户间保持一个比较好的关系。
答：对待此类客户要像对待新单，同时让客户感觉你是来帮助他，为他服务的。
电话销售话术软件销售技巧问与答（6）
51.问：对于前来询价的客户该问些什么，如何报价，什么情况下用利益绑定客户。
答：询问客户的具体需求，针对此进行报价。可用回扣绑定客户。
话术答：谈单流程：电话确认需求，上门沟通，上门送报价，（再次确认：产品，价格，套数，要货时间，交付日期，合同，解决问题，合同，解决问题，逼单）解决问题
52.问：对于自己有优势的产品，如何避免价格恶性竞争，盈利的同时又很顺利的将订单签了。
答：既然产品自己有优势，可以合理的加上利润，没有必要为了签单而过分压低价格。
话术答：您好，李经理，我这边的价格已经很诚信了，您这个月底单子可以定下来吗？您这边如果确认好了，没问题的话。我再去和领导申请一个点下来。
53.问：对于版权产品，客户询价了3周，并且提交到老板那，就一直没消息了，该咋办？
答：直接联系老板，了解原因，再依照情况进行下去。
话术答：您好，李总，我是创业故事网的，我们公司是微软的金牌代理商，我这边了解到您有这块产品的需求，我今天也是想和您合作的，希望您能给我这个机会。我对微软的产品很了解，您这边有什么问题，看我是否能帮您解决。（价格高）那这没问题，您这边确定完套数，我和领导申请一个好价格，保证让您满意。您看，我明天正好到贵公司附近办事，顺便把合同给您送过来。
54.问：对于第一次沟通过反馈暂时没有什么需求的客户，第二次电话沟通隔多久比较好，用什么敲门砖？
答：一周后沟通，平时短信或电话问候，不必谈产品。
55.问：在客户筛选方面，有什么比较好的鉴别标准，有种客户虽然暂时没需求，还是需要保持跟进，有种客户虽然有需求也一单而过。
答：可划分到C类客户。
56.问：在只有三条主线的情况下，如何能在开拓客户方面有更好的切入点或是方向。
答：要针对客户的需求提供产品的信息。
话术答：您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我们公司是做通用软件的。有操作系统应用类，网络安全类，图形图象类。不知道贵公司有没有都在使用这些产品。（图形图象类没有，那就要从谈单流程开始）
57.问：如何处理第一次报价后，客户反馈价格太高，不跟我合作了.如何挽回？答：如果报价合理的话，不必调低价格。
话术答：您好，李经理。我这边是微软的金牌代理。而且我在这个行业做了这么多年了，价格不会比同行高多少，顶多一两个点。而且我这个价格还给您包含了后续的服务。您看您这边什么时候能确定下来。我可以去领导那里去申请。您这边如果能马上确定下来的话，我可以给您降两个点。但您这边如果不买的话，我去领导那去申请下来，单又没签成。那不是害我被领导骂吗。
58.问：拜访完客户后，也了解到了客户的需求，如何把客户拉近商务流程？答：同22题。
59.问：如何在第一次电话中问到更多关于客户有用的线索。采用什么话术比较合适。
答：可以问客户是否在用此类产品，是否有固定供应商，列出一些主线茶品供其选择，传相关资料，后期追踪。
可以使用固定供应商和竞争对手的话术。
60.问：关于用全球采购，总部采购的反馈，如何继续？
答：通过采购部确认是否采用全球采购，如果是，则放弃。总部采购的话，可以和总部负责人进行沟通。
61.问：与用户沟通过程中，用户有许多需求，什么都想买，预算又是另外一回事，该如何定位这样的客户价值？
答：可以针对客户的需求进行粗略的报价，看其是否接受。
62.问：非主线产品其中一个需求整体价格非常高，没有技术支持，协调厂商总代用户等几方面关系需要非常小心，金额比较大的合同如何能少犯错误顺利签单？
答：最好不要做非主线产品。
63.问：用户来电问询价格，询问时态度比较急迫，好像价格好就会买一样，所以报的价格已经非常低了，可以肯定用户有决策权，上门拜访时需注意哪些方面问题？是等用户主动提条件还是主动给对方优惠？
答：提前做好产品的准备，面谈时再次确认需求，了解对价格的反应，优惠要具体情况具体分析。
浅谈鞋子的销售技巧
浅谈鞋业导购员的销售技巧( 现在的时代已经不仅仅是销售商品本身的时代，更重要的是销售服务的过程。导购员直接面向顾客销售，是企业与顾客之间进行沟通的桥梁，是为顾客服务的大使，是品牌的传播者，是企业形象的代言人。 第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力。现在很多顾客重视的已不单是产品本身，因为在产品同质化的今天，不单单是一家品牌独有的产品。在消费过程中，越来越多的顾客重视购买过程的愉快，所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就是重视业绩，可以说服务就是企业利润的源泉。 一、现场导购的操作技巧 1.正确迎宾 规范的企业都有规范的服务礼仪，以展示企业的形象。 规范的站姿应该是：双脚自然分开，成60度角，抬头挺胸，双手自然下垂，左手压在右手上，收腹，挺胸、直背、目视前方、面带微笑，喊出迎宾辞：“欢迎光临！”语气中带着诚意，带着亲切感。这种卖场气氛很容易感染顾客，让顾客不自觉走进卖场。 接待顾客的动作流程： 看到顾客→面带微笑→点头示意→说出服务导语 2.善于判断顾客 要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。 当顾客走进店里的时候，很快能判断出是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码，以自己的脚为标准，尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了，顾客就对你的信任加深了几分，加大了成交几率。如果你猜不对，顾客也一定会告诉你她的尺码的，然后顺势找个台阶下，“真看不出，你的脚如此纤细呢”。如果有陪伴同行，一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴，让陪同者的一句话给毁了，“算了，不要买了，你的鞋太多了”。导购员说了半天也是无用功，所以一定要招呼好陪同者，还要时不时地寻求陪同者的意见。 如果是一家三口同行，那爸爸一定是付钱的购买者，妈妈一定是使用者，而孩子一定是影响者。孩子不高兴了，大人肯定走掉了。遇到这种情况既要寻求爸爸的意见，又要满足妈妈的需求，还要照顾好小孩子，让孩子开心不闹着走。 3.寻求接近顾客的最佳时机 作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍，好像是极力推销又好像是防范小偷。这种情况下，顾客根本没有心情购物，恨不得逃之夭夭。那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢？
如何提高销售技巧和话术
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
装修公司电话销售技巧
装修公司电话销售技巧 电话销售是很多行业的一个主流，如保险、装饰、甚至金融等。今天曲靖装饰网小编重点介绍的是装饰公司的一个电话销售技巧，因为装修公司的电话销售，特别不一样。 为什么说家装跟其他行业不一样呢？因为业主去买房子的时候，就会把一些基本信息和电话号码留在开发商那，小区楼盘快接近交房的时候开发商中的一些人就会把业主名单出售给装饰公司或者那些装修工人等有需要的，这个号码由于卖几手，就有很多装饰公司打电话，我们装饰公司电话销售员如果话术组织不好，没有吸引力，只会让业主反感甚至听到是装修的直接挂了。这存在话语的熟练沟通上，在同一家装修公司上班同样做电话销售，为什么有的会来很多客户，而你一个不会来呢？这就得我们用心学习一些电话销售技巧。 首先来说，装修公司的电话销售与其它行业有什么不同，像保险，金融等行业，在电话销售往往显得很专业，有固定的话语话术，给人一种相当专业的感觉。但是装修行业就不一样，装修行业的电话营销不能叫打名单，而叫扫名单，为什么？装修行业的一份电话名单，往往是很多公司都在打，一个楼盘比如有500户业主，入住率算高点，80%，那就有400户要装修的业主，这400户中，可能有200户都已经定了其它装修公司了，那么还剩200户，这200户中，可能有100户并不会马上装修，有可能是在几个月甚至半年后，一年后再装修，所以他们暂时不会考虑装修这件事。那么只剩下100户了，这100户中可能有50户在你电话过去的时候正在忙，所以并不会听你说很久，剩下50户中还有可能有40户最近在看装修，但已经被装修公司打电话打烦了，所以暂时也只考虑在看的那
几家。所以最后只有10户。有可能正在找装修，且在你打电话过去时也不忙。所以为什么叫扫名单，是因为装修公司的打电话，就是打给有需求的人，通常100个名单里，平均说来，真正有需求的人可能就两三个，运气差的时候打几百电话，可能没有一个。 明白了这些，在做装修公司电话销售的时候，就应该摆正心态。心态好了，还需要一些技巧： 1、通常在与业主接通电话时，需要在20秒内，将你要表达的内容说完，像公司、活动，你是谁，都要在20秒内说完。 2、在说话的时候，语速要快，且吐辞清楚。 3、强大的心理素质。电话销售就是一个被拒绝的过程。且装修行业更奇葩，因为在业主交房前后，很多业主一天是接到几十个装修公司的电话，心里早已经不耐烦了，甚至是怒火冲天，极有可能销售人员被业主辱骂，所以必须要有强大的心理素质。 下面曲靖装饰网小编给大家介绍几种电话销售话术和注意事项： 装修公司电话营销话术之一 姿势：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。 问候：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。
电话营销技巧与话术
电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术：项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等;
3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术：业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白：首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.360docs.net/doc/e910159588.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮
管理软件销售技巧--销售话术
管理软件销售技巧 所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解?在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家?所以，在你从事销售之前， 请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备： -心态:千万不要把自己作为推销者的身份?你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的?站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士，你的穿着，举止，仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感. -素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决?（可以听有经验的人讲，可以自己的实践中体检和总结） 步骤一：客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西） 每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发： -电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合； -扫楼，扫市场.这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办 法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到
的收获. -展会中的客户收集.这样客户比较集中，效率会比较高?考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜?这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍.做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍, 效果不错.但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户.这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务. -名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应该注意几点： -首先要建立良好的关系，如何和客户套近乎，取得客户的信任（你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友（找一些可能扯上关系的因素，先让他解除对你的防备） -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可以让客户自己讲，也可以有引导式的提问） 一般问题可能有：
电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失，电话销售本来就有一个概率论，有80%的客户肯定是会拒绝我们的，20%是需要通过我们去争取的。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习供应链产品涉及到得知识。学得越多，你会发现你知道的太少。我们去学习的目的不在于达到一下子一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然学习一定要针对性、有选择性。俗话说得好，你最缺哪一块就应该马上从这块着手，打电话之前,把你想要表达给客户的关键词和术语可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次"或者思路不清, 电话打多了自然就成熟了，同时也增加了自己拜访时面谈技巧。 二、明确打电话的目的 业务员的工作是把产品或服务销售出去，但打电话的主要目的并不是推销我们的产品和服务，特别是供应链行业，不可能一个电话就能达到成交的目的，但
浅谈旅行社门市销售技巧
论旅行社门市销售管理 摘要行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一，门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应，强化在游客心中的形象。第二，旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商，是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节，它处于销售渠道的出口处，对于保证商品流通的正常进行，有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题，并提出了改善的销售管理的具体措施 关键词旅行社，销售 Abstract：Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network. Retail sales has several role. First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image. Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role. This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures. Key Words travel service,marketing - 2 - 目录 前言.....................................................................................................................................................- 3 1 旅行社门市销售的主要方式........................................................................................ - 1.1 广告营销...............................................................................................................................- 4 - 网络销售.............................................................................................................................- 3 1.3 直客销售........................................................................................................................- 3 - 1.4 电话营销......................................................................................................................................- 3 2 旅行社门市销售管理存在的问题.................................................................................- 4 - 2.1 广告方面......................................................................................................................................- 6 旅行社门市部的广告渠道有限.......................................................................................- 6 - 广告没有什么创新...................................................................................................- 6 - 2.2 网络销售方面..............................................................................................................................- 4 设计太繁琐.......................................................................................................................- 5 - 2.2.2 更新网站不及时...............................................................................................................- 5 - 2.2.3 销售成本较高...................................................................................................................- 5 - 2.2.4 网站点击率低...........................................................................................................- 5 - 2.3 门市散客销售方面.....................................................................................................................- 6 -
软件销售技巧和销售话术
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在 软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户 的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过 你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自 己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售 员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我 们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要 销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经 和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公 司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的. 第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或 者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,
(完整版)9种常见的电话销售话术技巧
9种电话销售话术 电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事。 电话销售话术话术通常客户拒绝你有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。 第二种方面电话销售话术https://www.360docs.net/doc/e910159588.html,开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。 你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。 所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性. 客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。 9种电话销售话术开场白 电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户
简单实用的电话销售技巧和话术
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
浅谈电话营销的利弊
浅谈电话营销的利弊 摘要：我所实习的单位就是电话营销，在这短短几个月的实习工作期间我们经过专业的培训学习，我在电话营销这一块也有了一定的了解。加上当今社会科学技术的飞速发展，互联网络和贸易全球化进程的不断加快，电话营销越来越受到企业和销售公司的重视，日益成为一种新的重要的营销方式和手段。电话营销与传统面对面的营销模式相比，既有优势，也存在着不足之处，关键在于企业和公司如何加以引导和利用 关键词：互联网;电话营销;优势;不足;针对解决 1 引言 我实习的工作就是阜阳第一药业的电话营销工作，通过在阜阳第一药业的实习工作，我对电话营销有了一定的了解，也深切的感受到了电话营销给我们工作带来的方便之处。也节省了许多时间和金钱。之所以电话营销能够在最近几年里快速的发展起来遍及社会，缘于当今社会电脑、移动电话、固话的普遍存在，企业和公司发现这一有利商机加以宣传和利用。阜阳第一药业电话营销部就是通过电话联系介绍，之后发送产品资料邮件这一简单快捷的方式来完成购买行为。电话营销在企业和公司的合理利用推动下，使原来的市场营销时代步入了一个崭新的发展阶段——电话营销时代。 2 电话营销的优势 所谓电话营销即是指通过使用电话来实现有计划、有组织、并且高频率的扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业公司开始尝试这种新型的市场手法，这一新型市场销售也在广泛的社会各行各业及各领域中发挥着巨大的作用。电话销售从诞生至今短短几年的时间里能取得了如此的成绩。 电话已成为现代人生活的必需品，它遍及在各行各业之中，加上其具有的各项优势，可以说在当今的生活中，电话已成为营销领域中重要的工具。以下就是我结合自身工作经历对电话营销的优势所做的简介： 2.1 电话营销的及时性 瞬间可与受信人通话联系，速度上来说，没有其他工具可比拟。电话营销可以在最短的时间内让一些人了解到我们所要推销的产品，无论我们的产品有多好，服务做的有多好，别人不知道有我们产品的存在，再好的一切也都是无稽之谈。电话营销的及时性就是体现在我们可以让全国各地需要我们产品的人能够及时的了解到我们这一产品，这样就能及时给需要的客户提供更多的可选择余地。
软件销售话术
所有的销售都是一样，你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前，你要做的是先成为一个产品专家。所以，在你从事销售之前，请你对软件的优势，软件的客户对象，软件的功能有哪些，每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。 做销售之前的准备: 1、心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度，看如何帮助客户解决企业存在的问题，优化企业的管理； 2、仪表:注意你是IT人士，你的穿着、举止、仪态都应该让客户感觉你的职业，亲和力，通过你的仪表先给客户信心，建立对你的信任感。 3、素材:想清楚，客户可能会有什么问题，我们应该怎么解决。(可听有经验的人讲，并在实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法，这里列举一些，希望对大家有所启发: 1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率，对刚进入软件行业的销售员比较适合; 2、扫楼，扫市场。这种方法虽然不聪明，但往往是锻炼新手的好办法，用这种方法锻炼销售员的心态比较好，而且可能会有意想不到的收获。 3、展会中的客户收集。这样客户比较集中，效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。 4、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友，因人而宜。这种方法的成交率会比较高。 5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后，这种方式事半功倍，效果不错。但是这个需要销售员的积累，真的做好老客户的维护工作。 6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快，几乎没有什么培训和服务。 其中，要注意的事项有: 1、名片一定要准备充分，最好有点个性，随时记得宣传自己； 2、保持良好的心态，相信付出终会有回报； 3、方法很多，找适合自己的。 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节，在拜访中我们应注意几点: 1、首先要建立良好的关系，和客户套近乎，取得客户的信任，让他解除对你的防备； 2、想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲，也可以有引导式的提问)； 客户一般问题可能有: l 客户刚刚起步的，一般就是算帐算不清楚，根本不知道自己每天是赚了还是亏了，赚了多少，亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用，怎么能够算得清。如果不规范公司管理，公司很难得到进一步发展的。 2 客户有了一定的规模，一般就需要几个重要的数据，但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一，仓库里面库存的情况;第二，与他的客户和供货商的往来情况，第三，现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。 3 客户再往上发展，除了数据的实际准确的收集之外，还面临着企业内部流程控制的问题，企业的发展就意味着分工明细，需要每个人做自己的事情。内部流程控制，各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。 当然，还有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后，最好用笔和纸把你听到的记录下来，一项一项地和客户确认。 如何做好产品的演示(要让客户有眼前一亮的感觉) 1、帮客户制造矛盾，然后用软件解决。演示不需要大而全，有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题。演示的时候，先附和客户，把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。Ok，你这个时候可以告诉客户，你看我们的软件在这里可以解决你的问题，也可以顺带提一下锦上添花的功能，这样客户才会觉得这个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能，这样讲几乎没有什么效果的。 2、演示不需要做具体的单据，只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时候陷入一个细节对成交没有好处。 3、不要多讲，有些功能点到为止。讲太多，客户可能认为有些功能用不上，可能不适合他。注意把握一个度。 针对性的演示，客户对产品的感觉一般都会比较好。
浅谈商务沟通技巧
浅谈国际商务沟通的重要性及技巧 摘要：沟通是一门艺术，也是一种技巧。每天，我们都要与人沟通，无论是言语方面的，还是肢体方面的。随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，以及经济全球化进程的加快，使得国际间的商业活动更加频繁。国际间的商务沟通发挥着举足轻重的作用。深刻认识沟通的重要性，掌握有效的沟通技巧对于企业的生存和发展至关重要。本文将探讨国际商务沟通的重要性以及有效的国际沟通技巧。 关键词：沟通商务沟通国际商务沟通沟通技巧 一、概念界定： 在谈论国际商务沟通的重要性和技能技巧前，我们先对设计的相关概念进行界定： 沟通是指人们之间进行信息及思想的传播。常常牵涉了几个方面：信息发送者，信息接收者，信息内容，表示信息的方式，传达的渠道。沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人之间或群体间传递，并且达成共同的协议的过程。它有三大要素即：①要有一个明确目标；②达成共同协议；③沟通信息、思想以及情感。 商务沟通是在商务环境中用一定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介，而进行信息交换。即在商务活动中，人们为了既定的目标，通过一定的渠道把信息、思想、感情进行传递的过程。 国际商务沟通是指在国际商品经济活动中,买卖双方就商品或劳务的交换而进行的沟通和协商。 二、国际商务沟通的重要性 中国加入WTO以后，中国在国际经济中的地位日益提高。经济全球话更使得中国与世界各国间的经济贸易活动愈加频繁。国际商务活动也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要。在竞争越来越激烈的当今社会中，国际商
务的沟通尤为重要，沟通技巧更是重中之重。 1、有效的国际商务沟通有助于增强企业间的国际交流与合作，实现强强联手，做大企业。 各个企业都争相扩大企业的规模和范围，争取做大做强企业。经济全球化的深入发展，跨国公司和国际合资或合作公司异军突起。经济全球化也使得商务活动越发频繁。有效的沟通使得不同国家不同企业之间的合作成为可能。企业之间通过有效的沟通可以交流信息，达成协议，促成合作。不同国家的不同企业通过有效的国际商务沟通可以充分发挥各自的优势，补足自身的劣势，从而是企业扬长避短，做强企业。 2、有效的国际商务沟通可以提升企业的国际竞争力，扩大企业的国际市场占有率。 企业要想做大做强，赢得消费者的信赖是很困难的。尤其是跨国企业或外国企业。企业要向迅速地占领国际市场，离不开企业的有效沟通。通过有效的国际沟通，企业能够迅速地了解市场和掌握市场信息，根据顾客的需求来适时调整企业的经营方向和目标。生产适合顾客需求的产品。从而增强企业的国际竞争力，扩大国际市场占有率。 3、有效的国际商务沟通可以加强信息交流，促进企业自身不断的完善。 企业之间通过信息和技术的交流，学习对方企业的优势或引进对方企业的技术，使得企业间能够有效地进行信息的传播与交流以及技术的更新与改进。学习对方企业的先进管理方式和运作模式，使得自身企业不断地完善和发展。 4、有效的国际商务沟通可以增强企业防范意识，增强应对危机的能力。 在国际商务活动中，企业不仅要收集消费者的信息，增强企业间的交流与合作。还要注意收集国际环境中的竞争对手的信息。有效的国际上商务沟通有助于企业了解和掌握竞争对手的信息，从而增强企业的危机意识和防范意识，提高应对风险的能力。 三.国际商务沟通的壁垒 在国际商务活动中，很多情况下由于缺乏沟通或沟通不当致使企业之间关系紧张，互不信任，互不团结，组织凝聚力下降，运行效率不断降低等问题。这些问题会给企业带来严重的危机。在当今信息爆炸的时代吗，一旦企业出现问题，
电话销售技巧：常用的开场白点评(三).
电话销售技巧和话术—恐惧吸引法 电话销售开场白式样 销售员:李小姐,您好,我是保健公司王胜,现在不少女士反映,减肥产品很多都是吃完就反弹的,有不少还对身体有害,您知道这个问题吗? 李小姐有些忧虑地地问:“是啊,我最近也听说了。” 电话销售技巧和话术点评 谋之刃说,人的本性如此,高兴的事情可以吸引他,忧虑的事情可以吸引他,你必须震撼他。好事一天能有多少?没有好事,就给他讲坏事吧,人性如此。这种电话销售技巧和话术虽然有些那个,但绝对好使,用它吧,敲开客户的大门,听到坏事,他会忘了拒绝你的。 电话销售技巧和话术—你的那封信 电话销售开场白式样 在去电话之前,通过信函把你服务的情况、产品状况等给他邮寄过去,然后打电话过去。销售员:我是销售小李,前几天,我给您邮寄过准备很好的邮寄函件,相信您一定看过了……电话销售技巧和话术点评 谋之刃说,这个电话销售开场白,先给他邮寄一封信,把自己的材料给他,然后再给他打电话。一般来说,如果他收到并看了信函,他会和你接着继续的,如果他压根就没有打开信函,他往往也不好意思说没看,这样你仍有机会和他继续谈下去。 电话销售技巧—用数字震撼他! 电话销售开场白式样 销售员:“如果我们的产品能让你的业绩提高30%,你一定会听我讲,是吗?”
电话销售技巧和话术点评 用数字说话让人感到真实,也感到你说推销产品的权威性,一般对业绩关心的领导都会让你继续的,能把效果精确到数字是可信的,这个电话销售技巧和话术运用的是言之凿凿的销售技巧。 电话销售技巧—活动吸引法 电话销售开场白式样 销售员:我们公司最近搞一个新品上市活动,新产品都打折,我已经和销售经理申请了,他 能便宜九折,如果你来,我再和经理说一下,打折再多一点。李先生,我刚到这个公司,使了最大的能力帮助你争取这么多,您能来吗?(如果是女孩子后面的语气要幽怨一些 客户很内疚地说:我太(那个了,我马上就去: 电话销售技巧和话术点评 很多房地产销售技巧和汽车销售技巧,都善于运用公关活动来创造销售人员邀请客户到现场的机会,这个机会的关键在于你的接待能力,如果你的客户来了一大帮,很有可能你接待不过来,甚至冷落了客户,这就要你的统筹能力了,或者限制人数把最重要的邀请过来,或者请其他的推销员帮助你来接待。
电话销售技巧和话术
电话销售技巧和话术 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，所以您需要掌握一些销售技巧和话术，以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术，希望大家喜欢!更多资讯尽在礼仪栏目! 电话销售技巧和话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： (1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每
次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而”语无伦次”, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键