区域市场管理动作分解培训答案
区域市场管理动作分解培训答案
1. 销售行业的特点是：
A销售行业很辛苦B销售行业没有安全感
C销售行业不公平D以上都包括
正确答案：D
2. 销售任务如何分才公平：
A瞎分B凭感觉分C互相分任务量D按照市场级别增长率分
正确答案：A
3. 假大款的特点是：
A销量大B所在城市终端一塌糊涂C八吨车专门往外放货D以上都包括正确答案：D
4. 线路手册包括的内容是：
A拜访路线图B客户名册卡C客户销售记录表D以上都包括
正确答案：D
5. 中国乡镇市场通路的特点是：
A穷乡镇的客户关系好，富乡镇的客户关系差
B穷乡镇的客户关系差，富乡镇的客户关系好
C穷乡镇和富乡镇的客户关系没有什么差别
D以上都不正确
正确答案：A
6. 新品不被重视的原因是：
A销售人员习惯卖单品B老产品最容易起量C单品销售的人是草包
D以上都包括正确答案：D
7. 瞎分后要说的最重要的一句话是:
A我的任务量肯定不准
B完不成我一定扣你奖金，但是我扣你奖金最多是一两个月
C任务量完成的高或者低不重要，关键你别让我看见我不想看的东西
D以上都不正确
正确答案：C
8. 经销商跟经销商之间冲货一般是为了：
A金钱B竞争C报仇D以上都不正确
正确答案：C
9. 特权客户的特点是：
A销量大B脾气大C从来不把区域经理放眼里D以上都包括正确答案：D
10. 下列表述正确的是：
A厂家对大客户三个原则，第一剁，第二快剁，第三赶快剁
B厂家跟经销商之间要像敬上帝一样敬起来，像防贼一样防下去
C厂家跟经销商之间是合作伙伴
D厂家跟经销商之间是鱼水关系
正确答案：B
11. 经销商应对采购强势风格应该：
A以硬碰硬B放弃C让他牛，让他有满足感D以上都不正确正确答案：C
12. 一个没做过超市的经销商，突然做超市了，会碰到的问题是：
A送货不收B经销商库房管理不善C订单混乱D以上都有可能正确答案：D
13. 高频率订货会会导致:
A销量增加B库存积压C伴随着充砸价D价格下跌
正确答案：C
14. 厂家成长期的时候给经销商做奖励和做返利要：
A重点突出销量，铺货率B突出增量考核C全品项销售D专销正确答案：B
15. 保证经销商给超市送货不断货要做到：
A先进先出B专项库存，卖场优先C动态盘点D以上都包括正确答案：D
5S现场管理培训试卷(带答案)
构思新颖，品质一流，适合各个领域，谢谢采纳！ 5S培训试卷 一、填空题（每空2分，共20分） 1、5S起源于日本。 2、5S指整理、整顿、清洁、清扫、素养。 3、整理应该区别要与不要的东西。 4、整顿三定是指定品、定量、定位。 5、整顿主要是排除寻找物品的时间浪费 6、整理、整顿、清扫是动作，清洁、是结果 7、素养形成的过程厉行“三守”原则，即守规定、守纪律、守时间，其真意 在于训练纪律化。 8、素养是5S重心，是企业经营者和各级主管所期待的。 二、判断题（每题1分，共10分） 1、整理是将工作中不能发挥正面、积极效用的物品除去。（√） 2、整理就是降低浪费。（×） 3、整顿是研究提高效率的科学，其真意在于流程合理化。（√） 4、整顿就是把物品排整齐好看，在必要时可以找到。（×） 5、清扫就是彻底的卫生大扫除。（×） 6、清洁就是维持整理、整顿、清扫后的局面，使工作人员觉得整洁、卫生。（√） 7、上班不就干活吗？要这么干净干什么？车间比我们宿舍还干净，没这个必要。（×） 8、物品是什么，我自己知道就行，标示与否没关系。这样可以减少浪费”。这种观点对么？（×） （√） 三、选择题（每题2分，共40分） 1、5S运动是一项（）的工作？（C） A、暂时性 B、流行的 C、持久性 D、时尚的 2、整理最主要是针对（）不被浪费？（B） A、时间 B、空间 C、工具 D、包装物 3、5S中哪个最重要，即理想的目标是（A） A、人人有素养 B、地、物干净 C、工厂有制度 D、产量高 4、区分要与不要是属于（A） A、整理 B、整顿 C、清扫 D、清洁 E、素养 5、整顿的目的是（D） A、工作场所一目了然 B、消除找寻物品的时间 C、井井有条的工作秩序 D、以上皆是 6、清扫除了彻底打扫现场之外，更重要的是可作为一种（）方式（B） A、修理 B、检查 C、改善 D、品质 7、工作现场有一工具近半年才用上一次,请问该如何处理 (C) A、放置于工作台面 B、工作现场 C、仓库储存 D、变买 8、规章制度是员工的行为准则，使人们达成共识、形成企业文化的基础，它是属于 (D) A、整理 B、清扫 C、清洁 D、素养 9、整理阶段是如何对物品进行分类的 (B)
区域市场管理办法
区域市场管理办法文案 名称区域市场管理办法 受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 第1章总则 第1条目的 为规范本公司区域市场管理，提高企业经济效益，特制定本办法。 第2条适用范围 本办法适用于所有区域市场的管理。 第2章市场单元划分及人员配备 第3条本公司区域管理实行省（包括自治区、直辖市）、市（地级市）、县（包括县级市）三级管理。省级区域设区域市场部、市级区域设办事处、县级区域设业务主管。 第4条每一区域市场按照预测的市场容量安排业务人员，比例为每一百万销量配备一名业务人员(不足一百万按一百万计)。 第5条业务人员待遇 业务人员的基本工资、提成、差旅费标准如下所示。 业务人员薪资待遇标准表 所属区域基本工资提成电话费差旅费 北京、上海、广州、天津 ××元 每销售一件商品 有××%的提成××元××元/天 省会城市××元××元/天 其他城市××元××元/天第3章业务人员管理 第6条业务员每月出差不得低于××天。 第7条出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向销售公司内勤汇报行踪并登记。 第8条每月××号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。 第4章经销商管理
第9条省会城市经销商三个月内必须达到四个直营终端，之后每3个月增加一个，一年内至少达到10家。年销售任务不少于××台 第10条地级市市区经销商开业三个月内必须达到不少于三家专卖店，一年内达到五家。年销售任务不少于××台 第11条地市级区域代理商在开业三个月内必须达到在所辖区域内的所有县级城镇开设专卖店。年销售任务不少于××台 第12条县级代理商首次提货不少于××台，地级代理商首次提货不少于××台。 第13条各级经销商的销售返利如下表所示。 各级经销商的销售返利表 销售额返利标准（每一万元返利额）备注 ××万元以上××元配件销售的金额不列入返利 范围内 ××万元～××万元××元 ××万元以下无返利 第14条售后配件管理，各级代理商给予单车配件费等额的售后配件铺底。 第5章广告投入 第15条门头、喷绘、写真、形象墙、荣誉标牌由公司提供，每店一套。 第16条区域市场广告投入由公司和经销商按照1：1的比例投入。 第17条所有区域市场投入应先提交申请，待公司批准后实施。 第18条凡未经公司书面同意而进行的广告投入费用一律由经销商自理。 第19条广告费用由经销商垫付，广告投放完毕后2个月内凭媒体发票、样片（带）、样报、播出证明、现场活动照片由公司报销。 第20条公司支持有制作费用但无发布费用的各类户外广告，此类广告一律由公司免费提供喷绘布，经销商自行安装发布。 第21条促销品管理 （1）低值促销品随商品发放，发放标准为每件商品××元以下。 （2）高值促销品配合重大节日或新店开业发放。首先由客户提出申请，待公司批准后随货同行。高价值礼品在终端发放时需填写领取顾客资料，并附顾客电话，以便公司核查。如有虚假，对代理商予以该次活动促销品总额双倍的罚款。 第6章市场保证金
如何做好区域市场平台建设与管理
如何做好区域市场平台建设与管理 一、明确区域市场经理定位 要想将区域市场操作好，除了在规划上、策略上要精准，在操作上要有执行力之外，管理平台和操作平台也是关键。 总的来说，运作好区域市场，区域经理需要思考以下四个问题：第一，区域经理的职能定位；第二，区域经理如何领导团队；第三，区域经理如何管理业务；第四，区域经理如何 发现机会。 1.区域市场运作的责任主体 要了解区域经理的定位，首先要了解区域市场营销中心的功能，该平台所起的作用。 具体来讲，区域市场运作的责任主体包含五个方面： 决策中心 决策中心相当于前敌指挥部，营销总部的指令一定要贴近市场做决策，谁代表市场谁拥有权利，谁配置资源谁就承担责任。要把营销的决策权和营销资源的配置权下放到区域经理 平台，因为其贴近市场，掌握一线情况，能快、灵、准地应对竞争。 运营中心 运营中心负责处理日常事务，管控资源和费用。比如，做店招、买赠等零星活动，基础 活动的费用如果都要总部来报销，流程太长、时间太久，往往不能及时响应市场。所以要把这些日常业务分解到各区域，由区域经理来负责。 信息中心 信息中心起着上传下达的作用：一方面，建立区域市场数据库，把终端情况、销售情况，及时地收集传给总部；另一方面，把总部的一些新产品、主题活动和全国性活动任务分解落 实到各门店、各经销商和业务员。 服务中心 区域市场运作的主题可以作为一个服务中心，即能够贴近维护终端、指导经销商，是服务市场、服务客户的一个平台。 培训中心 全国的经销商不可能每个月全集中到总部去培训。即使开经销商大会，平时经销商的管理和沟通，就要依靠区域平台发挥作用。成立经销商商会，每个月集中一次，培训、指导、 激励、检核都能落实到位。 2.区域市场经理的角色定位 要想做好区域市场，区域经理首先要了解区域平台的定位，其次要了解自己的角色定位。 一般而言，区域经理有以下几种角色定位： 规划者 区域经理要排兵布阵，运筹帷幄，知道如何解读市场、规划市场、设计策略。 操盘手 区域经理对市场的运作节奏、关键要点要有很好的把握。 管理者 区域经理还要负责管理终端、经销商和区域市场秩序。 经营者
最新5S现场管理培训试卷(带答案)资料
5S培训试卷 姓名:___________ 部门:____________ 得分:_____________ 一、填空题（每空2分，共20分） 1、5S起源于日本。 2、5S指整理、整顿、清洁、清扫、素养。 3、整理应该区别要与不要的东西。 4、整顿三定是指定品、定量、定位。 5、整顿主要是排除寻找物品的时间浪费 6、整理、整顿、清扫是动作，清洁、是结果 7、素养形成的过程厉行“三守”原则，即守规定、守纪律、守时间，其真意 在于训练纪律化。 8、素养是5S重心，是企业经营者和各级主管所期待的。 二、判断题（每题1分，共10分） 1、整理是将工作中不能发挥正面、积极效用的物品除去。（√） 2、整理就是降低浪费。（×） 3、整顿是研究提高效率的科学，其真意在于流程合理化。（√） 4、整顿就是把物品排整齐好看，在必要时可以找到。（×） 5、清扫就是彻底的卫生大扫除。（×） 6、清洁就是维持整理、整顿、清扫后的局面，使工作人员觉得整洁、卫生。（√） 7、上班不就干活吗？要这么干净干什么？车间比我们宿舍还干净，没这个必要。（×） 8、物品是什么，我自己知道就行，标示与否没关系。这样可以减少浪费”。这种观点对么？（×） 9、5S活动是一种持之以恒的项目，不能坚持的话，则5S活动难以成功，若能脚踏实地加以改善 的话，5S活动就能逐渐成效。（√） 10、5S相应也会带动安全、节约、习惯化标准。（√） 三、选择题（每题2分，共40分） 1、5S运动是一项（）的工作？（C） A、暂时性 B、流行的 C、持久性 D、时尚的 2、整理最主要是针对（）不被浪费？（B） A、时间 B、空间 C、工具 D、包装物 3、5S中哪个最重要，即理想的目标是（A） A、人人有素养 B、地、物干净 C、工厂有制度 D、产量高 4、区分要与不要是属于（A） A、整理 B、整顿 C、清扫 D、清洁 E、素养 5、整顿的目的是（D） A、工作场所一目了然 B、消除找寻物品的时间 C、井井有条的工作秩序 D、以上皆是 6、清扫除了彻底打扫现场之外，更重要的是可作为一种（）方式（B） A、修理 B、检查 C、改善 D、品质 7、工作现场有一工具近半年才用上一次,请问该如何处理 (C)
区域总部全员绩效考核管理办法
……………有限公司全员绩效考核管理办法（草）为贯彻公司整体发展战略，保障组织有效运行，顺利完成各项经营目标；根据中国公司有关要求，结合区域总部、投资公司（以下简称“公司”）实际情况，制定本办法。 一、考核原则 （一）以结果为导向，强化目标管理； （二）充分考虑各部门的业务特性，体现考核指标的差异化； （三）以数据、事实为依据，客观、公平、公正。 （四）定性与定量考评相结合原则； 二、适用范围 （一）本考核办法适用于公司领导班子以外的其他干部员工（含聘用劳动人员和劳务派遣员工）。 （二）考核期内岗位变动的人员，原则上在新岗位参加考核。在新岗位工作不足3个月的，可在原岗位参加考核。 （三）工作时间不满3个月的新引进员工参加考核，但考核结果不应用。 （四）外派到项目公司和参股公司的员工不参加考核。 三、考核职责 （一）综合管理部 综合管理部作为公司绩效考核的归口管理部门，主要承担以下职责： 1、负责绩效管理体系建设，绩效管理制度制定； 2、负责牵头实施考评的组织、培训、资料准备、政策解释、协调、员工申诉和评估总结等工作，并对各部门、省域总部制定的考核指标进行审核； 3、负责制定绩效考核结果应用办法，监控实施； 4、负责绩效文化建设。 （二）各部门 各部门负责制订本部门的个性关键业绩指标，并组织实施初评。考评指标及初评结果报综合管理部备案。 四、绩效目标分解 根据中国公司赋予公司的职能以及每年度下发的经营、管理、发展目标，逐层落实分解，确保每名干部员工在一个考核期内都有清晰明确的绩效目标。
公司战略目标分解流程图 五、考核周期 （一）执行年度考核。原则上考核周期为每年1月1日-12月31日，考核时间安排在次年1月至3月份对上一年度进行考核。 （二）具体考核时间按照中国公司要求安排，但原则上应在公司负责人年度考核前完成。 六、考核关系 考核层级分为初评、复核、终审三级；考核关系人包含被考核人，初评人，复核人和终审人；被考核人与初评人必须存在工作上的直接关系。原则上总经理助理由总经理进行初评、复核和终审；部门负责人由分管领导进行初评，总经理复核和终审；部门副职由部门正职进行初评，分管领导复核和终审；部门员工由部门分管领导进行初评，部门正职负责复核、 被考核人初评复核终审 总经理助理总经理总经理总经理 部门正职分管领导总经理总经理 部门副职部门正职分管领导分管领导 部门员工部门分管领导部门正职部门正职 七、考核指标 （一）考核指标的来源 1.区域总部年度生产经营、管理及发展任务的分解； 2.本岗位在其职能范围内所必须达到的工作标准和完成的任务。 3.日常工作中所表现出的工作态度、组织纪律等情况。 （二）考核指标的分类 考核指标共分为两大类，一是共性考核指标，权重为30%，二是部门个性考核指标，权重为70%。 1.共性指标是指公司员工在日常工作中遵循的公司制度以及工作
现场销售基本动作分解
现场销售基本动作分解 （一）接听电话 1、基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 （3）与客户交谈中，设法取得所需资讯（如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯）。 （4）最好能直接约请客户到现场看房。 （5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。 2、注意事项 （1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 （3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 （4）接听电话以铃声响二下为宜。 （5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 （6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。 （二）迎接客户 1、基本动作 （1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 （2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。 （3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。 2、注意事项 （1）销售员应态度亲切，不卑不亢。 （2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 （3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。 （4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 （三）介绍产品 1、基本动作 （1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 （2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。 2、注意事项 （1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。 （2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 （3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。 （四）购买洽谈 1、基本动作 （1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
跨区域经营管理办法
跨区域经营管理办法 为适应市场竞争的需要，规范集团公司各区域市场管理, 提高企业经营管理水平，防范经营风险，协调跨区域经营单位间相互关系，特制订本办法。 第一章总则 第一条公司坚持各区域公司立足本区域,在授权范围内积极开展经营活动,将属地区域公司做强、做精、做顺，实现企业发展战略。 第二条对具有跨区域经营管理能力,在不影响原属地区域公司经营的情况下,遵循责权利一致原则,明确责权利后,允许跨区域承揽工程项目。 第三条跨区域公司的管理要兼顾集团区域公司和项目部的各方责权利。应依照《内部单位承包经营协议》和《内部生产经营责任书》规定的权责，协商签订跨区域经营的具体协议。
第二章跨区域经营管理情况分类 第四条项目部所属区域公司到工程所在地区域公司进行跨区承接项目（含专业承包，下同）。 第五条区域公司到集团暂没有设立区域公司的地区跨区域承接项目。 第六条集团总承包公司到各区域公司跨区域承接项目。 第三章跨区域经营管理工作流程 第七条项目部所属区域公司到工程所在地区域公司属地进行跨区域经营。 项目部所属区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→送工程所在地区域公司→项目部所属区域公司负责人与工程所在地区域公司负责人洽谈责权利等内容并签定协议→报公司市场管理部及资产财务部备案。 第八条区域公司到暂没有设立区域公司的市场经营
如果可以单项备案:区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→报公司市场管理部备案。 如需成立分公司:区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→如需成立分公司→上报集团公司总裁审批→上报集团公司董事长审批。 如需成立子公司:区域公司填写跨区域承接项目申请表→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→如需成立子公司→上报集团公司总裁审批→上报集团公司董事长审批。 工程完工后，分公司、子公司的所有证照（工商、税务、组织机构代码、投标交易卡等）、印章等由区域公司集中上交集团相关部门处理，集团公司组织相关部门进行审计清算。 第四章跨区域经营管理责权
渠道管理办法修订8.26
区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。
二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。
2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。 第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。
读《经销商管理动作分解培训》有感—陈志勇
读《经销商管理动作分解培训》有感 游家乡镇办—陈志勇 此书是中国著名营销专家魏庆前辈集20年一线销售实务经验原创撰写、课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理，销售政策制定，冲突解决，价格秩序维护，大客户更换等常见问题，给出实际的操作方法和应对难题破解残局的动作。读后使人茅塞顿开、受益匪浅！真正是一本让人上午看完下午就能实用的好书！愚不才、现将观后感总结如下：全文共分七个章节进行阐述 第一章阐述了从多维度动态看厂商关系。 厂家、经销商、厂家销售人员应该客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。厂商关系式动态的，在不同市场时期，品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结，厂商关系也就随之改变。对不同层面，不同维度的问题采用不同的原则，才能寻找双方共同利益的契合点。厂商关系有四重。第一重：经销商是厂家细化市场的入场劵。第二重：经销商是厂家在当地的销售经理。第三重：经销商是“地方武装力量”。第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴。要想管好经销商，先管好自己的心态，思路不同出路就不同！ 第二章阐述了新经销商的选择 选经销商就像员工招聘，要严进宽出。选择的时候要考评全面，要与企业市场发展 相匹配，权衡大小之后决定：合适的才是最好的！主要以六个方面作为标准来选择 经销商：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑好坏、合作意愿。在新 经销商的选择中，难免会遇到残局尴尬场面，一定要切记选择具有合作意愿的人最 为重要，一个不太愿意合作的人最终也不会很好的对公司产品进行推销。到底该如 何激励新经销商的积极性呢？第三章给了很好的答复。 第三章阐述了如何激励合作意愿 新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，是否大力配合，是 否会投入更多人员、车辆、经理，和厂家一起铺货、促销，这都直接决定着新市场 开拓的成败。经销商煽动非常重要！与经销商的谈判必须具备一定的内功心法，做 到心中有数。建立专业的形象，让经销商感到安全，一定会赚钱！这样选出来的经 销商才会有积极性，才能更好的打开市场！ 第四章经销商日常拜访动作流程 在选择好了新的经销商之后，随着业务的发展，新一轮的经销商又将产生，原有的 经销商变为了老经销商，业务人员需要对老经销商做周期性的拜访。本书从两个模 块进行了系统阐述，分别是：服务模块、客户管理和专业影响力模块。通过对经销 商的拜访，了解到经销商店内的库存数以及经销商的心里状态，营销人员了解了这 些点后，才能更好的为公司产品的更大开发做好充足准备。 第五章经销商政策制定“迷踪拳” 本章着重描述部分企业用过的一些比较独特有效的经销商政策案例，并且试图揭示 这些案例背后的规律和可复制的模型。为经销商提供多维度商业价值为经销商提 供诚信服务，在诚信经营的同时也要做好安全经营、才能达到持续的利润增长。这 样，营销人员的管理能力才能得到进一步提升！在经销商商业合同签订方面需要注 意以下几点：一、慎签独家经营协议，善用免责条款。二、合同内酌情体现软指标 和过程管理思想。三、合同明确投诉渠道和违约责任。四、合同内明确报销手续、 报销范围、违约责任。五、合同条款要注意撬动经销商的力量。经销商的考核激励
经销商管理动作分解
经销商治理动作分解 经销商治理的重要性、迫切性和复杂性 1、经销商治理的重要性 国内大多数企业没有广泛的设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比微小。 什么缘故中国的经销通路如此强大？ 受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的阻碍——市场上流行什么我就买什么！国内日用品营销的铁律确实是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——制造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。 中国地域宽敞，区域经济进展极不平衡，消费群体的不集中和商超的辐射能力有限，专门大一块销量来自于数以万计的零售店，一个四五百万人口的都市的零售店能够达到两万多家。假如靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级经/分商的踊跃参与，厂家不可能制造流行、维持流行！ 厂家想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效治理经销商，调动各级经销商的积极
性，专门大程度上决定了企业能否生存。 2、经销商治理迫切性 经销商治理的问题特不迫切——能够毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！ 同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至差不多相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可能一败涂地。 换经销商？没那么容易，一旦你和一个经销商合作一段时刻，然后发觉他种种“恶行”无法操纵要换他时，往往伴随着市场上冲货、砸价差不多泛滥、价格差不多“倒挂”、异常帐款差不多出现、通路上差不多有大量即期品。而这时你要换掉老经销商，重新做市场，就会发觉：挽救一个曾经做乱的市场比启动十个新市场都难。 3、经销商治理复杂性 实力大的经销商往往对产品关注度不够，合作意愿不佳；实力小的经销商合作意愿较好，但网络和运力不够，制约市场进展；厂家为了提高经销商积极性给经销商让利，经销商却砸价；经销商政策分级（销售额大的返利高）会造成大户吃小户（大户销售额高、返利高、底价低），而销售政策一刀切，大小户同样对待又
制药公司现场管理培训试题及答案
现场管理培训 姓名：分数： 问答题：（每题10分共50分） 1、什么是现场管理？班组管理的任务与内容是什么？ 2、“5S”指的是什么，推行“5S”的目标是什么？ 3、车间班组管理的任务与内容？
4、什么是定置管理，定置方式有哪两种？ 5、目视管理的原则是什么？
1：何谓现场管理： 指用科学的管理制度、标准和方法，对其生产要素进行合理的、有效的、有计划、有组织、有控制的运转，以优质、高效、低耗、安全进行生产第一责任人：车间主任、班组长。现场管理的特点是：参与性、动态性、系统性、规范性、基础性、开放性。 2、“5S”即整理、整顿、清洁、清扫和提高素养（二整、二清二、实施“5S“的目标 a.工厂整齐有序，使人的精神面貌焕然一新。 b.实现员工的自主管理。人是管理的主要因素，通过5S，使人的素质得到迅速提升，有效地进行自我管理。 c.将设备维护在巅峰状态。即TPM的四项内容日常维护、计划维护、突发维护、维护预防，其改善的是日常维护，后3个维护容易做，前面的“日常”就是两点：一清扫；二润滑。设备故障下降5%，保证安全生产。 d.提高产品质量。混浊的现场极易发生质量问题 e、现场改善。培养大家养成良好的习惯。 3、 1、确保生产计划的完成（计划性）； 2、确保提高产品的品质（品质性）； 3、确保遵守交货期（及时性）； 4、确保降低生产成本（合理性）； 5、确保设备的正常运转（可靠性）； 6、确保提高生产效率（先进性）； 7、确保安全生产（安全性）。 4、 生产管理中的定置，所指的对象是“人、物、场所”何谓“生产定置管理”，就是通过调整现场物品摆放位置，处理好“人与物”、“人与场所”、“物与场所”之间的关系，达到科学化、系统化、规范化、文明化。 两种定置方式： A.固定位置：“三固定”：即：“场所” “物品存放” “物品媒合物”，适合于重复使用的物品、工具、检查器具、量具、工位器具等； B.自由位置：即在指定相对固定的区域内存放，不回归，不重复使用的物品。如原料、零配件、产成品等不停的活动的物品（周转快速物品）。 5、 （1）激励性的原则 （2）标准化的原则 （3）群众性的原则 （4）实用性的原则
管理者思维方式动作分解答案
管理者思维方式动作分解答案． 课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。单选题 1. ( ) √从业务高手升上来的经理往往过于重视兄弟感情，具体表现为 A 相信兄弟们的自觉性和自觉能力 B 缺乏必要的激励 C 刀子嘴豆腐心 D 以上都包括D 正确答案：2. ? ×销售额是由哪些方面构成的 A 可变成本费用正确答案：( ) 3. √以下不属于彪悍性兔子表现的有 A 事必躬亲 B 相信员工的自觉性 C 刀子嘴豆腐心 D 重视兄弟感情A 正确答案：64. 如一家公司让一位经理和他手下的个业务员去零售店铺货。问零售店要不要货，即逐个拜访零售店，( ) √果要货的话，就写定单、放货、做陈列、贴海报。接到这个任务后，兔子型经理会——A 5W2H什么人、在什么地点、什么时间、做什么事、为采用常用的活动策划方法，即确定什么做、如何做、做多少 B 身先士卒，带领着业务员们去开拓市场 C 先思考出下属可能出现的所有问题，而且以制度形式将其确定下来，以免下属犯错 D 做给下属看，是要确保下属学会整套方法。接下来主管就可以撤退．
B 正确答案： 5. , ( ) √一名合格的销售经理应该 A 要学会对员工说官话 B 消除员工的消极情绪 C 要为他们指出清晰的方向 D 以上都包括D 正确答案： 课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程100.0分。恭喜您顺利通过考试！测试成绩：单选题( ) 1. √管理者转变价值观表现在哪些方面 A 建立利润管理观念 B 学会开源节流 C BA都正确和 D AB 都不正确和C 正确答案：“2. ”( ) √下面对软激励的理解正确的是 A 软激励就是给对方一种暗示性的激励 B 软激励只适用于吃软不吃硬的人 C 软激励的效果没有实在的物质奖励有效． D 以上说法都不对A 正确答案：( ) 3. 具体的表现有一个合格的区域经理一定要在行政管理上做到精益求精，节流是可以慢慢养成的习惯，√ A 不给员工们发奖金 B 海报数着张数领，报表数着张数领，促销品数着个数领 C 取消赠品等支出 D 以上都包括B 正确答案：”4. “( ) √平调可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理洗一次牌，也就是，效果非常好，原因是 A 销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量 B 后任一定会对前任的东西有些不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题 C 后任往往会觉得自己受命于危难之中，会更加努力 D 以上都包括D 正确答案：5. “”√在乌鸦铺货过程中，事中应该 A 建标准 B 紧盯、检核 C 奖罚总结 D 以上都不正确B 正确答案：: ”“6. √的说法正确的有以下关于黑乌鸦定律 A 就是要在不同的场合扮演不同的角色 B 当官不只是为民做主“C ”官官相护当官要． D 以上说法都正确D 正确答案：7. ? √一个真正成熟的销售经理，一定要学习一点哪方面的知识 A 行政管理知识 B 财务管理知识 C 人力资源管理知识 D 以上都包括B 正确答案：? 8. √当一个企业达到一定规模以后，它的利润是通过什么方法出来的 A 赚出来的 B 省出来，挤出来的 C 以上都正确 D 以上都不对B 正确答案：9. ( ) √管理实际上是 A 通过管人达到理事目的的过程 B 激发他人的主观能动性”C “的学问与人斗一门 D 以上都包括D 正确答案：”, 10. “( ) √屁股决定思想体现在 A 黑乌鸦定律 B 懒乌鸦定律 C 白乌鸦定律 D 铁乌鸦定律A 正确答案：( ) 11. √以下不属于彪悍性兔子表现的有 A 事必躬亲 B 相信员工的自觉性 C 刀子嘴
现场管理培训试题答案完整版
现场管理培训考试试题 姓名：中转库：岗位：分数：日期： 一、填空（共20题，每空1.5分，共30分） 1、备件中转库现场管理包括：（库容库貌）、入库作业区（出库作业区）、仓储作业 区、发运作业区、包装材料存放区。 2、现场是指企业用来从事（生产经营）的场所。 3、现场管理就是用科学的管理制度、标准和方法对生产现场各生产要素，包括（人）、 （机）、（料）、法、环、信等进行合理有效的计划、组织、协调、控制和检测，使其处于良好的结合状态，达到优质、高效、低耗、均衡、安全、文明生产的，是生产管理的重要内容。 4、开展现场管理工作着重解决生产现场：脏、乱，差，逐步建立起良好的（生产环境） 和（生产秩序）。 5、现场管理是指：（物料管理）、计划管理、设备管理、人员管理、生产管理、（6S管理）。 6、物料管理是指库存备件，（包装材料），（工具），辅助材料。 7、6S管理的内容包括：整理，（整顿），清洁，（清扫），素养，（安全）。 8、安检巡视法是指库区的安全状态检查，即对消防作业通道，（用电设备），水电汽，（门窗） 等进行检查，发现隐患及时处理。 9、问题处理法是指记录下来的问题，要及时与相关人员进行沟通，明确提出（解决办法）和（改进措施）。 10、作业方式和作业标准统称为：（作业规范）。 二、判断（共10题，每题2分，共20分） 1、质量是产品生命。产品质量是生产环节中产生的，是制造出来的而不是检验出来的。（×） 2、现场管理物料移动的机动性原则是保持随时可静止的状态。（×） 3、出库验收就是关键作业点。控制它，差异就会变小。作业场地周转，出库时限就会提高。（√） 4、现代物流是由运输、存储、包装、装卸、流通加工、配送和出售等环节构成。（×） 5、现场管理的五要素包括：人，机，料，法，环。也称人机工程。（√） 6、料是指：物料，半成品、备件、原料等产品用料。（√） 7、机就是指：生产中所使用的设备、工具等辅助生产用具。（√）
区域经营管理办法
区域经营管理办法
中铁十经〔〕181号 关于印发《中铁十局集团有限公司 区域经营管理办法》的通知 各子分公司、办事处： 现将《中铁十局集团有限公司区域经营管理办法》印发给你们，请遵照执行。 二〇一二年五月二十五日
中铁十局集团有限公司 区域经营管理办法 第一章总则 第一条根据《中铁十局集团有限公司经营开发管理办法》（中铁十经〔〕173号）有关规定，为严肃营销纪律，明确经营责任，发挥集团公司资源优势，扩大经营成果，本着“区域经营、联合经营、有序竞争、滚动发展”的原则，特制订本办法。 第二条经过近几年区域经营模式运作，各子分公司在主责区域内发挥了强大优势，根据国内经济形势及建筑市场的特点和发展趋势，结合集团公司各单位分布格局、专业和资源优势，再次划分确定各单位主责区的市场范围，各单位要集中精力和优势资源把主责区域内营销工作做细、做实、做大、做强，为建设强局奠定坚实的基础。 第三条集团各子分公司要按照“讲大局、讲合作、讲纪律”的要求，树立“区域经营、运做市场，合作经营、运作项目”的理念，以全集团公司改革发展大局为重，提高认识，转变观念，协作配合，有序竞争。 第二章职责、管理与协调 第四条经营区域的划分，是集团公司征求各单位意见的基础上，根据对各单位的区域、资源优势及市场情况等因素的调查情况，经过多方比选、综合平衡、统筹安排后确定（分别见附件
1、附件 2、附件3），并在今后的市场运作中保持其相对稳定。 第五条集团公司经营开发部是区域经营工作的归口协调管理部门，对全集团经营区域进行统筹管理、协调指导，督促各单位按照分工，做好主责区域内的市场开发工作，规范市场行为。 第六条各单位要按照集团公司划分的主责区域，落实本单位在该区域的责任人，加强对主责市场的调查、分析和研究工作，了解掌握主责市场的发展规划、市场形势和发展前景等情况，制定近、中、远期经营开发规划，做好相关的工作，集中优势资源，全力做好主责区域市场的开发工作。 第七条各单位应严格按照区域划分，在集团公司划定的主责市场区域内从事经营工作，原则上不得超越主责区域经营。集团公司鼓励各单位资源共享、互惠互利。 第八条城市轨道交通项目，由经营开发部负责组织开发与管理。根据集团公司对子分公司技术能力、施工装备及专业定位，原则上由济铁公司、二公司、三建公司、西北公司及项目所在地的子分公司配合开发，具体分工按照附表2中规定执行。 第九条为充分发挥内部资源，各子公司资质均由集团公司经营开发部统一调配使用。在各区域内经营投标时，同样执行本办法。 第十条以集团公司资质办理的铁路工程相关交易证由集团公司经营开发部统一管理。在非铁路区域内，以集团公司及各子公司资质办理的注册及备案、交易证、信用评价等资料,均由主责
经销商选择的思路标准和具体动作分解
上篇主要内容回顾： 上篇分析了厂商之间的关系实质，得到以下结论： 一、厂家经销商之间有三重关系。 1、经销商是厂家进入新市场的入场卷； 2、厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理； 3、经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立； 二、厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装”。 三、厂家业代管理经销商的终极目的是四个字“协调、牵制”。 本节将进入实战动作培训阶段 实战动作培训：如何选择合适的经销商（上） 解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。 一、经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。 企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。 企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。 不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害。 1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 2、经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 思路二：选择经销商考评要全面 选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神，以往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。 选经销商同样要全面考查 1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；
区域市场管理动作分解培训(课程编号：G29)课后测试
我的课程 区域市场管理动作分解培训 ? 1.课前测试 ? 2.课程学习 ? 3.课程评估 ? 4.课后测试 课前测试 说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。 单选题 1. 关于销售竞赛理解不正确的是：√ A 销售竞赛这个促销政策对销量有间接帮助。 B 销售竞赛可以防止大户俱乐部 C 跟经销商签销售竞赛协议的时候要签完整 D 以上都包括 正确答案： A 2. 假大款的特点是：√ A 销量大 B 所在城市终端一塌糊涂 C 八吨车专门往外放货 D 以上都包括 正确答案： D
3. 中国乡镇市场通路的特点是：√ A 穷乡镇的客户关系好，富乡镇的客户关系差 B 穷乡镇的客户关系差，富乡镇的客户关系好 C 穷乡镇和富乡镇的客户关系没有什么差别 D 以上都不正确 正确答案： A 4. 打冲货中最难的一种是：√ A 死充货 B 仇家冲货 C 倒鸡毛 D 空白区冲货 正确答案： A 5. 在超市里购物属于√ A 扩张性消费 B 冲动性消费 C 无限制性消费 D 以上都不正确
正确答案： B 我的课程 区域市场管理动作分解培训 ?1 ?2 ?3 ? 4.课后测试 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 超市恶性砸价的治理的第一步是√ A 紧急协商，争取有价无货 B 控制导购 C 采购沟通 D 以上都不正确 正确答案： A 2. 呆滞品是如何产生的：√ A 市场产生的 B 员工造出来的 C 领导造出来的
D 以上都不正确 正确答案： B 3. 中国乡镇市场通路的特点是：√ A 穷乡镇的客户关系好，富乡镇的客户关系差 B 穷乡镇的客户关系差，富乡镇的客户关系好 C 穷乡镇和富乡镇的客户关系没有什么差别 D 以上都不正确 正确答案： A 4. 新品不被重视的原因是：√ A 销售人员习惯卖单品 B 老产品最容易起量 C 单品销售的人是草包 D 以上都包括 正确答案： D 5. 瞎分后要说的最重要的一句话是：√ A 我的任务量肯定不准 B 完不成我一定扣你奖金，但是我扣你奖金最多是一两个月
现场管理培训试题答案知识交流
5S管理测试题 单位：姓名：岗位：得分： 一、填空题（每空1分，共20分） 1、5S指的是整理、整顿、清洁、清扫、素养。 2、5S管理源于日本，指的是在生产现场，对人员、机器、材料等生产要素开展相应的整理、整顿、清扫、清洁、素养等活动。 3、区分工作场所内的物品为“要的”和“不要的”是属于5S中的整理。 4、物品乱摆放属于5S中的整顿要处理的范围。 5、整顿主要是排除寻找物品的时间浪费。 6、5S中清扫重在消除现场脏污。 7、5S中清洁是指将整理、整顿、清扫的做法制度化,规范化,维持其成果。 8、5S中素养是针对人的品质的提升，也是5S活动的最终目的。 9、团结同事，与大家友好沟通相处是5S中素养的要求。 10、1、5S管理是以现场管理为基础的，“5S ”活动的核心和精髓是素养。 二、单项选择题（每题3分，共30分） 1. 关于整理的定义，正确的是：（B） A．将所有的物品重新摆过。 B．将工作场所内的物品分类，并把不要的物品清理掉将生产、工作、生活场所打扫得干干净净。 C、区别要与不要的东西，工作场所除了要用的东西以外，一切都不放置。 D．将物品分区摆放，同时作好相应的标识。 2. 关于整顿的定义，正确的是：（ B） A．将工作场所内的物品分类，并把不要的物品清理掉。 B．把有用的物品按规定分类摆放好，并做好适当的标识。 C．将生产、工作、生活场所打扫得干干净净。 D．对员工进行素质教育，要求员工有纪律观念。 3.关于清扫的定义，正确的是：（C） A．将生产、工作、生活场所内的物品分类，并把不要的物品清理掉。
B．把有用的物品按规定分类摆放好，并做好适当的标识。 C．将生产、工作、生活场所打扫得干干净净。 D．对员工进行素质教育，要求员工有纪律观念。 4、关于清洁的定义，正确的是：（ A） A、维持整理、整顿、清扫后的局面，使之制度化、规范化。 B、将生产、工作、生活场所内的物品分类，并把不要的物品清理掉。 C、把有用的物品按规定分类摆放好，并做好适当的标识。 D、对员工进行素质教育，要求员工有纪律观念。 5.关于素养的定义，正确的是：（ D ） A．将生产、工作、生活场所内的物品分类，并把不要的物品清理掉。 B．把有用的物品按规定分类摆放好，并做好适当的标识。 C．将生产、工作、生活场所打扫得干干净净。 D．每个员工在遵守公司规章制度的同时，维持前面4S的成果，养成良好的工作习惯及积极主动的工作作风。 6、整理是根据物品的什么来决定取舍？（B） A．购买价值 B. 使用价值 C. 是否占用空间 D. 是否能卖好价 7、整理主要是排除什么浪费？（ C） A. 时间 B. 工具 C. 空间 D. 包装物 8、整顿中的“三定”是指：（ B ） A. 定点、定方法、定标示 B. 定点、定容、定量 C. 定容、定方法、定量 D. 定点、定人、定方法 9、5S中哪个最重要，理想的目标是什么？（A） A. 人人有素养 B. 地、物干净 C. 工厂有制度 D. 生产效率高 10、5S和产品质量的关系？（ B ） A. 工作方便 B. 改善品质 C. 增加产量 D. 没有多大关系 三、多项选择题（每小题4分，共20分） 1、有关整理的方法，正确的有：（ABD） A．常用的物品，放置于工作场所的固定位置或近处。 B．会用但不常用的物品，放置于储存室或货仓。 C．很少使用的物品放在工作场所内固定的位置。