目标客户细分原则教学提纲

房地产目标客户细分黄金定律

一、目标客户细分原则

进行目标客户细分的理由就是解决谁是我们的客户? 我们希望去吸引哪些客户? 我们应该保持哪些客户? 我们应该如何迎合他们的要求?因而客户细分要掌握以下几点定律：

1. 选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户

尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。

2. 进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值

不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。

3. 围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度

仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。

、目标客户细分的黄金定律

客户的“特征细分--- 价值区隔--- 共同诉求”构成了客户细分过程的三

部曲

一）特征细分

——地理因素

——社会因素

——心理因素

——消费行为因素

1、地理因素

（1）、居住区

区分为市区、郊区、乡村等、或老城区、新发展区等。

（2）、行政区

（3）、大区域

规模如5 万人以下，5 万人-10 万人，10 万人-30 万人，50 万人、100 万人等。

2、社会因素

（1）年龄

购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁其消费水准皆有大的差异。随着社会的发展聚集财富周期的不断演变体现在客户年龄的特征逐日明朗。

（2）性别

性别区分为男性与女性。随着“她”时代带来的女性经济能力的不断提升，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉或外，愈来愈需要对女性

的观点与特质作新颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作

开发与诉求。

（3）经济收入

经济收入直接影响着客户的购买能力，根据郑州市的普遍标准可以分为月薪1000元以下、1000-2000元、2000-3000元、3000-4000 元、4000-5000元、5000-6000 元、6000-8000元、8000-10000 元、10000元以上等。

（4）行业

农、林及畜牧、产品生产、建筑、销售、教育、医疗、科研院校、信息软件、贸易、证券、政府部门等行业，行业的差异造成了收入、知识构成以及内在性格的很多不同。

（5）职位

企业高层、企业中层、老板、行政、技术人员、职员等。

（6）教育

区分为小学、中学、专科、大专、本科、研究生等学历。

（7）宗教信仰

道教、佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、无神论者等。

（8）社会阶层

社会阶层的划分尽管有很多的争议，但归总有以下特征：

①同一阶级的人群具有类似的行为

②社会阶层的地位有高低。

③社会阶层乃是职业、所得、教育等综合的结果。

④社会阶层的内涵会变动，而且个人亦会提升到较高阶层或下降到较低阶层。

（9）、家庭成员

1 人、

2 人、

3 人、

4 、

5 人、

6 人、

7 入、7 人以上等。

（10）家庭生命循环

可区分为年轻单身、年轻已婚无子女、年轻已婚最小小孩6 岁以下，年轻已婚最小小孩6 岁以上，年老已婚有小孩，年老已婚无18岁以下小孩，年老单身等。另外还可以分为新婚市场、单身市场、老人市场等。

3、心理因素

（l ）个性

内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心型等。

（2）生活型态

平实型、寒酸型、炫耀型、绅士型等。

消费行为因素

4、消费行为因素

（1）置业情况第一次置业、第二次置业、第三次置业、多次置业等。

（2）购买动机

经济型、地位型、理智型、投资性、投机型等。

（3）品牌忠诚性

强、弱、没有等三种。

（4）准备购买时

不知、已知、很清楚、有兴趣、有欲望等。

（5）对产品之态度

狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等。

（二）价值区隔

经过以上基本特征的判断之后，需要进行价值区隔，分辨出高价值和低价值的客户细分区域，即根据“ 20%的客户为项目带来80%的利润”的原理重点锁定高价值客户。

客户价值区隔变量包括：

1、客户响应力

2、客户销售收入

3、客户利润贡献

4、忠诚度

5、推荐成交量

（三）共同诉求

围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向精确定义企业的运营流程，为每个目标细分市场提供差异化的营销组合0

客户细分的三个阶段中，最关键的是拟定选择进行客户细分的变量要素，不同的变量要素直接影响着客户细分的结果和对不同细分客户的价值评定，从而也影响后续的营销组合。客户细分的变量要素不是静态的，一成不变的，应该是根据市场环境和客户响应情况等等进行动态调整和优化的。因而不是三个阶段的简

单搭接而是三个阶段环环相扣，互相影响互相促进的过程。