反对意见处理

七、反对意见处理

1、单价贵

①XX先生，每个报名咨询的家长都觉得我们很贵，如果我们的收费给孩子带来的价值不成正比的话，您觉得会有家长选择我们吗？

②XX先生，作为老师，我说话比较直接，您不要介意。您今天带孩子来我们机构是因为您已经解决不了孩子的问题了是不是？您是不是希望找到专业的教育机构帮助您解决孩子的问题，你说是么？

③大小班一共十个学生，每个学生收两百，一节课老师的收入是二千，但是我们的二百元是老师，学管老师，自习老师，分阶段辅导一对一的针对您孩子进行服务，帮助您解决孩子的问题，学科的漏洞，各方面的问题，您觉得哪个更划算，哪个针对性更强，哪个性价比更高呢？

④XX先生，教育是一种投资，您觉得您孩子这一年的时间，如果是在老师家里辅导，孩子没有任何提高，孩子在时间上的损失价值又是多少。换句话说，现在就是看家长愿意花多少钱给孩子补课，帮助孩子提高成绩，培养孩子的习惯，让孩子能够自主的学习，您是愿意花钱给孩子选辅导学校，还是愿意花十万二十万给孩子买进重点学校。（逼她一下）。如果还在犹豫，这时候就要以情动人，以理服人。其实呀，就像你买衣服一样，进商场之前，假设你计划买一件五百块钱的衣服，那么可能一两千的衣服您看都不会看，因为价格已经完全超出了您的预估范围。同样的您给孩子选择一家机构，一样的道理，我不知道您计划为孩子的辅导投资多少钱，你心里的价位是多少（这是实在没办法的情况下，考虑缩单，马上成交，后期续课）

2、师资

如果家长问师资怎么样，家长要求重点学校的老师，您先问家长一个问题。XX先生，您觉得你要选择名校的老师的核心原因是什么，我想问您一下您觉得教育的真谛是什么？我告诉你，XX先生，教育的真谛是因材施教，遗憾的是学校的教育没有做到因材施教，而是填鸭式的，举个例子，如果孩子不喜欢这个老师，可能这门课他根本没办法学好，因为孩子在学习过程中感性的东西多过于理性的东西，所以您选再好的学校的老师，如果孩子不喜欢，那依然没有效果，所以什么是好的老师，不是重点中学的老师，而是一定是适合孩子的老师我们才认为是好的老师。那家长会问有没有重点中学的老师，有的话我们的就报名，没有的话就不报了。这时候可以说XX先生，我非常坦诚的告诉你，重点中学的老师我们这边是有的，但是不多，同时我也可以告诉你，不仅我们不多，全合肥市都不多，我想反问XX先生您一个问题，名校的老师就一定能带好您的孩子么？所以老师的师资方面我们会根据您孩子的情况选择最适合您孩子的老师，不保证一定是重点中学的老师，因为即使是重点中学的老师，也不一定能教育好您的孩子。

3、效果

反问。XX先生，您刚刚谈到效果的问题，您说您比较担心，您相信我们比您更担心吗？我们辅导机构比您更关心您孩子在我们这边的辅导，因为对于一个辅导机构来说，口碑是多么重要，我希望的是您孩子在我们这里有明显的提高，您带您的朋友过来，给我们带来更多的转介绍。而不是您的孩子在这里学习没有得到提高，您跑过来退费，您说是不是？我们全程个性化教育，学管老师对于孩子有非常明确的上课要求，任课老师上课百分之百的精力都放在孩子身上，包括我们定期测试，我想不出孩子在这里没有提高的原因。作为老师，我非常理解XX先生您的心情，您能告诉我如果孩子没有提高的原因是什么呢？XX先生，您放心，您不是第一个来我们机构学习的学生家长，我们这里也有其他的学生，而且学习时间也都不短，如果说没有效果的话您觉得这些孩子会继续在我们这里学习么？XX先生，与其关注辅导的结果不如关注辅导的过程，过程到位自然有一个好的结果，这点您认可么？再跟家长谈辅导流程。无论您今天选不选择我们机构辅导，还是给孩子报一个大小班其实都可以，您要面对的都是辅导效果问题，对么？但是有一点，XX先生您必须要认可，一对一个性化辅导的效果肯定比大班的辅导效果好，这点你不可否认吧？

4、要求试听

XX先生，我想问一下您提出试听的主要原因是什么呢？不管家长怎么回答，继续提问。XX先生，您知道我们为什么不能给您试听么？从我刚才的沟通里您应该听的出我对我们师资的自信，但是为什么我这么自信都不能给您试听呢？不管他怎么说，再反问，XX先生，您想一下，一个好的老师，有经验的老师，

会不会家长要求试听就给孩子试听？我们之前有一个学生，我们给他安排的是XX重点中学的老师，家长要求先给孩子试听两节课，效果好的话一次性报两年的课程，我就去跟老师沟通，结果老师很气愤的说不能试听，他说两节课能听出什么效果，如果家长信任我就直接给孩子上课，我没有那么多时间试讲，这简直就是怀疑我的教学水平，怀疑我的教学能力！XX先生，您想我们教学流程里非常明确的说道了如果孩子在第一次课不满意，那么在上课三十分钟内可以请假出来跟我们沟通，我们会无条件的给孩子换老师，不产生任何的费用，就相当于试听了。好的老师怎么会同意让您试听呢，这不是在怀疑他的教学水平么！我们老师都是很有实力的，没有老师愿意上试听课。

5、能不能分期付款

很多家长都提过这个问题，那我能问一下您提出分期的理由是什么呢？不管他怎么说，XX先生，我总结一下您的观点，其实您是担心交了钱没有效果是么？（引回到效果上）假如您的孩子到我们机构学习，您希望达到一个什么效果？他肯定说希望成绩提高，您说的非常好，如果我们期望达到这样的效果，首先孩子肯定要非常辛苦，不论是体力还是脑力都是要付出的，而且家长也要做好为孩子吃苦的准备，您认可么？其实在教学上，老师必须是帮助孩子养成一个敢于提问，经常复习，不断思考的学习习惯，我可以非常明确的和您说，如果个性化教育都帮不了您的孩子，那么您的孩子已经很难再提高了。首先，我们是选择真正适合孩子的老师，我们老师两个小时只针对您孩子一个人，可以准确的发现您孩子的问题，当堂解决这些问题，课后孩子需要在我们这里上自习，来完成老师上课的作业，写作业的过程中，我们的自习老师，学管老师会关注孩子的，发现孩子在学习习惯，学习方法上的问题，会与孩子沟通，帮助孩子把孩子的问题扭转过来。家长也必须准确的把孩子在家里的情况反馈给我们，我们老师也会打电话和你们沟通，我们一起帮助孩子解决问题，您觉得怎么样。您觉得这样的辅导能不能提高？举一个例子，XX先生，您是担心就像现在外面的很多美容机构，饭馆一样充会员卡，一次性充很多钱，后来这些消费者没有消费完这些机构就不见了，或者交了钱以后没有效果，想退又退不出来对么？在这方面我也上过当，自己举例子。现在也确实是有很多不正规的辅导机构会跟您谈这个问题，这就要求家长在给孩子选择辅导机构的时候，一定要有一个好的眼光，您认为是不是？我们机构是总部直接管理的，楼下的舞动美语已经开了有三四年了。我也是一名老师，我也有我老师最基本的职业道德，如果您认为我们是这样的一家机构的话您觉得我还会再这样的机构里呆着么？所以我们之间需要相互的信任。而且如果一个学生家长说我就只上两个月的课，其他还有上了一年半两年的学生找这个老师上课，您觉得这个老师会选择哪个学生呢？老师肯定不会带只上两个月的学生，因为两个月看不到什么效果啊，然后家长又来抱怨说没有效果要退费，老师肯定不会想这样的，您说是不是？

6、回去考虑一下

如果家长在看了单价报了课时之后说我要考虑一下，这个很可能是假的反对意见。XX先生，那我问您您要回去考虑的核心是什么？是要考虑在不在我们机构学，还是在我们机构报几个学期还是报多少课时？XX先生我说话很直接，您也清楚孩子现在的情况很不乐观，如果继续下去，结果您比我更清楚。我给您制定的课时是根据您家里的经济情况才给您制定的方案，因为孩子他妈妈没有来，对我们机构也不是很清楚，您觉得您回去给他解释他接受的可能性有多大？他不接受怎么办？孩子的问题怎么解决？孩子平时都是您在负责，如果他没有考到一个好的大学，您觉得他会怪谁？您也跟我沟通了很多，我也清楚您家里的基本情况,您都很难做决定，你回去跟孩子他妈妈说，您觉得他妈妈能清楚么？所以XX先生，您觉得我们这里的学习模式您能认可么？如果他说我认可，但是还是要回去问一下孩子他妈。那我们可以说那你只是想回去跟孩子妈妈说一声还是怎么？如果他说我就是说一下，肯定要征求一下他妈妈的意见。也就是说不管孩子妈妈同不同意您都会给孩子做选择是么？如果他说是，我们可以说，那XX先生，那您今天就可以定下来，我把孩子的情况转给教学部，帮孩子筛选好的老师做准备，明天孩子就可以过来做测评，我建议下周就给孩子上课，明天来的时候让他妈妈一起来，我简单的和她说一下孩子的情况，包括我们是怎样帮助孩子提高的，这样您把孩子送过来您也踏实是不是？如果他说如果孩子妈妈不同意我就要考虑一下。那您考虑的是哪方面的问题呢？是费用方面的问题么？我制定的方案是超出了你们的经济情况还是什么？那家长你们对孩子的教育你们是怎么打算的呢？因为孩子还是有潜力提高的，作为老师我很想帮助他突破现在的困境，

让孩子学的更轻松一点，因为你们现在也清楚孩子现在的情况继续下去会是什么情况，早一点解决问题孩子就可以早一点轻松的学习，您说是不是？您说一下您的想法或者您考虑的方面。看看我们能不能协调，都是帮助孩子提高，您说是不是？不管孩子来不来这里学习，您都很清楚只有这种针对性的学习方式才能帮助您解决孩子的问题。您也知道我们合肥也有很多这样的机构，您可以去对比，费用也不会相处特别大。XX先生，孩子的学习一直是您在负责是么？今天孩子的问题这么多，您能做决定吧？能做的话我们马上安排教务处老师，安排把她定下来。如果这个时候孩子家长依然说要回去商量一下。XX先生，您今天要回去商量不外乎有这几点原因，第一，孩子妈妈没有来，他不清楚到底是一家什么样的机构，第二，孩子的问题有没有这么严重。平时都是你在教育孩子，他没有跟孩子接触那么多，不能理解孩子现在的问题，该不会学了没有效果吧！第三就是目前我们的教学方法能不能解决问题，孩子到我们这里来学习有没有效果。对不对？您回去能不能清除的给孩子妈妈讲清楚，他能不能意识到孩子现在问题的严重性。我们这样的教学方式比其他的机构专业的多，我们能很好的针对孩子的问题解决孩子的问题，这样的方式您应该是认同和接受的吧？目前您应该可以看到咱们机构的整个咨询情况，了解孩子的学习情况还是比较专业的，对吧！在整个交谈中我们也谈到了我们这个费用为什么这么高，因为我们的教育方式与其他机构没有可比性，这个费用是非常适合这样的教育模式的，因为他本身是个性化教育，他肯定会比其他机构高一点，因为我们本来就是高端机构，但是作为家长我们要明确的是孩子的问题怎么解决，虽然不能保证孩子未来一定成功，但是好歹你也给孩子一个机会吧！今天这样的一次接触对于孩子是一个转折，今天孩子妈妈没有来，你能够通过我们具体的沟通给孩子妈妈解释清楚么？并且让孩子妈妈支持和赞同您的意见，那XX先生，您觉得您回去给他妈妈转述他会同意么？他如果说会。那既然你都有信心让孩子妈妈同意，那么我现在就把她定下来，省的浪费孩子的时间，或者您现在给爸爸打个电话说详细一点，然后把它定下来，这个星期就过来上课，您觉得怎么样？时间非常紧了！如果他说不好说怎么办？马上说孩子他妈妈为什么不同意我不关心，我关心的是孩子的问题这么严重，再持续下去孩子会很痛苦，您明白么？您作为孩子的爸爸，孩子一直跟着您学习，最后没有学好，某天孩子妈妈看到了您觉得孩子妈妈最后会怪谁？孩子的问题这么严重，您也认为只有这样的方式能帮您解决问题，如果孩子的妈妈不同意您还会继续为孩子选择这样类似的辅导机构么？如果他说会。那既然孩子妈妈同不同意您都会给孩子做选择那我们今天先把它定下来，您今天回去给孩子妈妈说一声，反正都是打个招呼，是吧？如果他说不会。看的出来您也很为难，是钱的问题么？那我觉得钱的问题都好商量，钱可以再挣，但是孩子只有一个，孩子的时间是耽误不起的，我们挣钱不都是为了孩子么！最后问承受范围是多少。反复逼了四次他依然没有定下来，那要考虑的要么就是他做不了主，要么就是之前的需求构筑不到位，必须倒回去重新来。