医疗器械沟通话术

发单、了解、解答、促成销售——沟通五步法沟通五步法，要注意做到：注意细节，善于发现，利用每一个机会。下面将分别详解《沟通五步法》。

1.让顾客知道和明白

2.让顾客信任

3.让顾客动心

4.让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）

5.让顾客决定（促成行动产生购买）

一、让顾客知道、明白，获得好感（沟通基本过程）：

沟通工作中大体是以下的流程，但有时候需要变通，任何好方法都需要灵活应用，而不是死板教条的运用。营销工作就是一个不断学习、不断运用、不断积累，反复增加经验的过程。

下图就是沟通基本过程的示意图：

●对话、了解，

●让顾客知道和明白自己，了解顾客

●找到利用共同话题加深对话：引起顾客对话的热情和降低戒备心理

●获得好感：让顾客喜欢与你交流

●取得顾客信任：往往是顾客信任员工才能信任产品

对话要解决这样的问题：一是了解，二是找到共同话题，三是让顾客喜欢与你对话。

发单开场白（可用于口碑宣传或初期接触的顾客）：

话术1自我介绍型：“叔叔或阿姨您好，我是XXX，我们正在进行XXX活动，，而且还有幸运奖品相送，欢迎您参加，地址就在XXX。”这种开场白虽然直接，但有时候效果并不好。

话术2兴趣诱导型：“大爷您好，您这种锻炼方法很好啊，倒行确实对身体有好处，但您要注意安全啊，人上年纪了，看要注意啊。”

话术3直接夸赞型：“大姨您好，您的嗓子可真好啊，我都听您唱了一会了，真有点电视上专业演员的味道，您以前是做文艺工作的吧？”这类夸赞老人的爱好，可以随即选择夸赞其他的爱好

话术4间接夸赞型：“您好啊大姨，这是您的孙子吗？长的看真可爱啊，皮肤这麽白，您看真双眼睛，特别好看。”这里夸赞老人的孙子，是间接的夸赞。

话术5环境应变型：“您好啊大姨，您经常在这里锻炼吗？这里的环境看真不错，在这里锻炼真是个好地方。”

掌握一般对话技巧，找到利用共同话题：

1）奉承：喜好听到夸奖是人性，每个人都喜欢自己被人夸奖，俗话说：“千穿万穿。马屁不穿。”就是这个道理，但奉承也要有技巧，低劣的奉承比批评还要刺耳。奉承也要因人性格和处境不同而用不同的话术。对于阅历丰富工作有成绩的人来说，夸赞他们自己和他们的成绩他们已经听的多了厌烦了，奉承这类人要从侧面来进行，或夸赞他们的爱好和亲人（特别是孙子辈）也是可取的方法。

如：话术1：“您的小孙子真机灵，这么小就懂这么多知识，是不是随您小时候啊？”这话里表面上是赞扬了顾客的孙子，其实从侧面赞扬了顾客本人。

话术2：“没想到您的字写的这样好，您真是深藏不露啊！改天您有时间给我写一幅吧。”这话是赞扬顾客的业余爱好的，可以根据顾客的不要爱好来转换话题，但不要画蛇添足，如顾客是很含蓄有自知的人，如果用“您的字可以比的上书法家了！”这话很不理智，因为这类顾客清楚自己的水平，这话反让他们听的刺耳，但对于有获得赞扬欲望的人来说用反而效果更好。

话术3（家访）：“阿姨，您收拾的真干净，我都不敢进房了，我们现在的年轻人就做不到您这水平。”对于大多数女性来说，赞扬说的露骨点是可以的，但也不要忘记那些女强人类型的，他们的接受赞扬程度也类似于男性成功者。

话术4：“您孩子可真孝顺，什麽都给您准备好了。”“您孩子可真有能力（或本事）”赞扬老人的孩子孝顺和有本事满足了老人的虚荣心和实际需求，老人们都喜欢与自己的同龄人对比，比孩子出息和孩子孝顺是主要内容，要在这方面下功夫。

2）.找到并利用共同话题加深对话：

人都有自己的爱好，寻找到这些爱好后与顾客对话会引起顾客对话的热情和降低戒备心理，且能够取得一定的信任。共同话题分类：

A.兴趣爱好类：如大多数女性都喜欢拉家常话题，而大多数男性比较喜欢说一些新闻、社会类的话题，还有一些特殊爱好如足球、书法、戏曲、棋牌、历史类等等。能够与顾客进行有共同话题的对话需要员工对各方面知识都有一定的涉猎，最起码是浅显的了解，其实不需要员工对某些知识很了解，只要一知半解就可以了，这样可以请教老人，达到下一种情况。

B.满足老人表现欲和虚荣心：有时候许多老人喜欢与这种一知半解的人对话，他们可以充分发挥自己的知识，满足自己的心理需求，许多老人喜好表现自己的有点，更渴望年轻人请教自己，满足他们这些欲望，他们会对你更有好感。喜好与你交流。

C.共同追溯过去：人老了会更多的回忆过去的时光，有的老人循环感慨过去的艰难；有则喜欢重温过去的荣耀；有的则喜欢给年轻人介绍过去特殊年代的事情或讲过去的故事；有的则比较喜欢展示过去的自己，抓住这些特点可以利于老人对你的好感喜欢于你交流。

D.夸赞子孙：许多老人喜欢自己夸赞自己的子孙，这些要适当按照他们的思路来附和，适当增加点夸赞。

3）.注意不能用刺激性语句。人老了对话的时候就会一定的忌讳，比如“死”这一类的字眼是不能出现的。

4）.注意礼貌和语气。礼貌是基本的需要，语气要不卑不亢，请教问题的时候需要用对待长辈的语气，每个员工保证要记住一点，你与任何人都是平等的，我们不需要用低声下气的语气与人对话，要记住我们是来送健康的，我们在平等与顾客进行交换，我们给他们健康，获得经济效益。

5）.注意某些动作对对话的影响：在与顾客对话的同时，用一些亲切自然的姿势可有效化解顾客的戒备和取得好感，如

A.拉手：员工可以拉着顾客的手说话，对比较随和的老年人效果好，但注意要自然的拉着手，不要特意的去拉，不要用力，治是轻轻的拉住，让顾客感觉你喜欢喝他亲近。对戒备心比较大的顾客不要做此动作。

B.搀扶：搀扶可以让老人感觉到自己受到尊重，受到照顾，而由此产生一种自然的亲近感。这个搀扶需要老人同意，需要掌握好时间，比如老人下或上台阶的时候，坐下或站起的时候。

C.挎胳膊：限于老年女性和有一定信赖的顾客，轻轻的跨住老人的胳膊，让老人又有了孩子在身边的感觉，更容易让老人把你当做自己的孩子来对待。

3）.获得好感：在与顾客寻找到共同话题后，要逐渐融入到顾客所处的环境中去，让顾客感觉你是他们群体中的一员，这样做的目的是预防排斥更容易获得信任。为什么许多嘴巧的人容易获得顾客好感，因为他们说话有方法，容易让顾客感觉舒服，愿意和他们在一起对话。只有有了对话的技巧才能获得顾客的好感，但是好感不单只需要对话，实际行为也会影响着是否获得顾客好感，大多数人都喜欢勤快有眼力的人，你在家访的时候帮助顾客整理一下桌子，捎带一点垃圾，这都是在表现你的勤劳和有眼力，逐渐的顾客就会喜欢上你，欢迎你的家访。

二、让顾客信任

1）.展示良好的个人修养和素质，具备基本的人际交往礼仪。从病切入，从关心顾客关心的健康问题切入，为顾客提供其所关心的疾病的饮食、运动等的康复治疗方案。从经络切入，为顾客做经络按摩，增加肢体接触，增进情感。

2）.专业知识方面:机器原理、作用机理、疾病相关病理知识、穴位、养生、食疗等。3）.治疗方法方面：机器疗法+穴位靶向治疗+话疗+食疗方案（根据病情）患者为什么听医生的话，医生的权威和专业是让患者信任的基础，再加上病情分析的正确，最后医生开什么方、用什么药，患者都会听。销售的第一步就是信任，我们推销的不是产品，而是自己，当顾客相信你的时候，你卖什么他就会买什么。

当一、让顾客明白，二、让顾客信任都做到后，这时就要深入了解顾客的详细情况:

1、有病。顾客的健康状况。

病情：有哪些疾病；

病症：主要症状有哪些；

病史：多长时间。

治疗状况：是否到医院检查，是否住院，吃过那些药，吃过那些保健品，治疗效果如何，现在还有那些感觉。

调理状况：是否从饮食、运动等方面调理，是否做过经络调理、穴位按摩。

有病的是我们的主要目标对象。有病就有可能。

对症状感觉不明显的：从体质，动脉粥样硬化等方面挖掘。

第二、有欲望。顾客的治疗保健欲望和保健习惯。

是否重视自己的疾病和健康。

是否在继续治疗。

是否定期体检。

对保健品的态度。

是否在服用保健品，吃什么样的保健品，吃几种，吃多长时间了。

是否主动要健康资料。

是否主动询问体质、经络。

要善于调动顾客的治疗保健欲望。

第三、有权。顾客的家庭状况及在家中的地位。

老伴及其关系：感情好，还是差。是否关心。

老伴的性格：固执还是随和。

家里谁做主：是自己还是老伴。

子女及其关系：是否独立，不依赖与子女，子女与老人的关系，子女是否干预老人的事情。

子女是否孝顺：是否关心老人身体。

与子女合住还是单独居住。

经济上能否独立。不依赖与子女或老伴。

越有权，购买率越高。对没权的，调动老伴参与活动。引导、做好老板的工作。

三、让顾客动心

1、重点还是信任。

2、服务，让顾客感动，打破顾客心理防线，将心比心、以心换心，学会换位思考，站在顾

客的角度思考问题，语言与肢体语言相互配合，边穴位按摩边聊天等。

3、大讲特讲健康观念课、感恩课、病理配合疗法课，最后销售前期大力宣导产品功效课和

售后服务。激起顾客的购买欲望，因为顾客信任你、认可你这个人，那么你讲的一切他都会相信，所以当宣讲产品的时候，他是在信任你的基础上而认可产品的。健康行业销售的就是理念、服务与信任。

四、让顾客选择（加强信念），让顾客放心（坚定信心）

客户最喜欢的三个字—“ 没问题”

其实和客户喜欢您的肯定回答是一样的，当客户提出各种要求时：比如，小×，今天能否把产品给我送到家？我们可以回答：可以！也能回答：没问题！但是我们感受一下他的语气的肯定程度是不一样的。没问题会更多的显示我们愿意为他服务，为他做事情。

当客户询问我们：

小×，这个产品对我会有效果吗？

----阿姨，没问题！用上××时间您肯定就能自己感受得到。

小×，这个机器的售后服务有保障吗？

-----阿姨，没问题！我们的产品可以保修一年呢，主机有质量问题，一年之内可以更换新机！

小×......

类似这样的回答

当然不是所有客户的要求我们都能满足，如果不能满足的千万不要瞎承诺，因为言而无信很可能会让我们失去这个客户。虽然客户喜欢但是“没问题”也是要酌情而用的。

这样的话语可以让顾客放心，增加他购买的信心。

五、让顾客决定（促成行动产生购买）

当前期工作都铺垫好，后期直接沟通出单，顾客数量多可以运用会议营销，人少在店内对意向顾客逐一沟通。每次促销都会有销售订购单，对于刚刚走入这个行业的员工可以运用以下方式促成销售。

把意向顾客单独请到一边，拿出订购单，“叔叔或者阿姨，恭喜您，我要告诉您一个好消息，公司的政策终于下来了，我不光为了您身体健康，我还得帮您省钱，您看……”把订购单的内容念一遍,然后让她签单.但有些时候会遭到拒绝,以下是顾客拒绝时的沟通话术:

1、《没钱》：学手诊和手疗,以我刚学会一个手部反射区，保健五脏操为由切入手疗给顾客进行手疗,同时讲故事配合语言表情动作,第一个故事欢快,第二个故事沉重,突出感情,

声音低沉,一字一字讲故事,眼晴在眨。

你说的非常对，如果钱很紧就先不要订了，没关系的，这么好的东西还怕没人订吗？您这种情况让我想起两个人来啦，一个家里情况跟您差不多，也是没什么钱，她跟您更相似的是得的病竟然也是一样的，她听说周围人使用治疗仪效果非常好，于是她出去借钱，她借到了钱然后订购了机器，因为她原来心慌气短的情况都改善啦，她逢人就说脉灵康治疗仪的功效真好啊，她说是我救了她，还要认我当干女儿呢。

我还有一位阿姨，姓刘，她跟你现在情况也很相似，也得冠心病四年半时间了，她有钱，但当时正好赶上订购机器时，我把这个好消息告诉她时，她坚决不订，一个劲的说家里没钱没钱什么的，后来好多人都订，我就没有去她家，有一天我路过她家,想想去看看她吧，因为她跟您一样对我都很好，我去了但没找到她，问下邻居说她去医院了，我赶紧去医院，她看到我，像看到亲人一样，都哭了，她说你们还有没有订货的机会了，她要订，我说先不忙，到底怎么了，问了大夫，才知道她的病向前发展了，并发症全出来了，最后得了尿毒症，而且到了晚期，现在经常性的做透析，她难受死了，一个劲的哭着让我帮她订，她说她都花了五万了，都没治好，后悔当初没有订我们的产品。我问我们专家，我们专家说像她这样到了晚期，而且这么严重，已经不能使用机器了，过了治疗她病的最佳时期了，如果她早些用上，不会出现现在的情况，后来我就不说了，，这位阿姨上周走了，我真挺难过的...

阿姨啊，你要学习第一位阿姨,千万不要学第二位啊，一定要抓住身体健康的机会！今天就订上吧!

2.《我现在吃××保健品呢》对顾客进行肩疗,同时给顾客进行心包经的按摩,放松二头肌三头肌,最后拉住顾客手时帮助顾客下决心现在就订机器

您的保健意识还挺强的，用的其他仪器和保健品还挺多的，对您的身体一定有帮助的，咱们的治疗仪和您用的这些都不冲突，相反他还能帮助您现在用的保健品的吸收，增强脏腑机能，从而让他们的作用发挥到极致，起到事半功倍的作用。您吃了那么多的保健品结果不是该怎么吃药还怎么吃药吗?充分说明一点，您的身体没有完全的吸收，使用治疗仪以后，使身体内吸收的更快，排毒能力增强，这样一来更能加快身体的康复呢。

3.《太贵了》运用笔纸进行算帐,一步一步的加减乘除,这也是慢慢让顾客相信的过程.加减乘除算完了,顾客也相信了,再不会感觉贵了.

不贵！阿姨咱们来算算，一天也就4毛多, 一个月就10多块呀，生一次病住一次医院最少也得好几万呀，而且还有很大的风险，弄不好还会留下什么后遗症，那可是太不划算了，脉灵康治疗仪一年才100多块钱，您看多便宜呀阿姨，如果病严重时住院一天就得好几千而且还受罪，再说了您吃的降压药一盒就47元都，才能吃7天，一年也得花4000多块钱，而且长期用才能降压，副作用还特别多，对您的肝肾损害太厉害了，钱花没了，身体还吃坏了，您看脉灵康治疗仪把您的血压降下来了，省了吃药的钱，最后还剩下一台机器，而且它是多功能的，不光治疗血压，同时有个颈肩腰腿痛的也能治疗，也省了买药的钱，它还是无毒无创伤无副作用的绿色物理疗法，对其他脏腑也不会造成损害，不好吗？

4.《我想在多了解了解》转到顾客后面,做肩部提拉,可以让人一瞬间的非常舒适,此时边说话术边摇晃顾客效果非常好，在摇晃中竟然是下定决心的过程，但要适度。

阿姨您真是个细心的人，多了解了解是应该的。您看咱小区的某某阿姨和某某叔叔他们用治疗仪，身体恢复的特别好，您不是天天看着的吗。还需要了解吗? 您要多了解是可以的，但是病和身体是不能等的，等您了解清楚了，身体可能也不如现在了，不要在等了，别人的身体都好了，你不想好吗?想就快订吧！

5.《我要跟老伴商量一下在说吧》面对顾客进行手疗，拉着顾客的手进行按摩，当说到让顾客下决心时摇晃顾客的手，帮着他下决心，直到顾客同意为止。

太好了！您真是个民主的人啊，现在看到像您这么民主、这么恩爱的家庭真的不多啦,真羡慕您们呐,你知道吗？上次我也看到阿姨了，他也非常关心您的身体，问了好多关于您的病的注意事项，她也说了只要能治病就是多少钱也花，在说了病在咱身上，这还得是咱自

己做主啊，我阿姨肯定也希望你给自己的身体做一次主啊,赶快下决定啦,这个就不需要商量啦。

6．《我没病不需要》面对顾客的眼睛告诉顾客一定要改变观念，这样才能健康才寿。

现在有越来越多的中老年人都很重视健康，没病可以防病，叔叔您的身体还是比较健康的，但是随着年龄的增长，血管内皮变得凹凸不平，成条纹状，使血液里的垃圾沉积，形成动脉硬化，是不是呀？别说您了，我现在也动脉硬化了，书上讲，人从5岁起就开始有动脉硬化了，老年人都有不同程度的血管动脉硬化，现在花一分钱预防，就会省去8块9的挂号费，还有急诊抢救100元，对不对呀？到医院住院没有几万谁能住的起呀，您在家长期做治疗仪保健您的身体，留那么多钱干吗呀，生不带来，死不带去。

再说啦！阿姨，预防胜以治疗，像您这么有保健意识的人应该明白一个道理，人不是死于疾病，而是死于无知，另外21世纪新观念预防大于治疗，何况治疗仪又无副作用，现在全国有多少中老年人一直在为预防疾病而投资这都是有回报的。

7．《先做段时间看看我在买》微笑及手疗加亲切的话语，在能不能等的表达上下功夫，态度表明顾客千万不要再等啦。

叔叔你的想法很对，但是每个人和每个人的病情和体质是不一样的，病情如果一样，但用药的敏感度也不一样呢，他吃了管用，你不见得就见效快，相反他吃了无效，不见的你吃了就无效呀，同样的病能等吗，既然别人都买回家用了你也别再等了，早用早受益。还有啊叔叔，你看咱的邻居和其他朋友都在做呢，而他们有的人都做的身体健康了，你又不是不知道，原来李大叔他什么情况啊！你看现在人家身体多明显呀，还等什么呢，咱的病可不能等呀，等严重了再做可就迟了，所以你应该坚持做机器，在家还能加做其他穴位，还可以多做两次，还您一个健康的身体。

8．《既然这么紧缺就让他们先买吧我在等等》肩部提拉会帮助顾客下决心，不好意思推迟，再加上小拳头敲顾客肩膀都是催促的好方法。

看您说得让给他们我就不到您这来了，我也是奔着您的健康来的，再说咱俩关系这么好，别人都健康了，就您不健康我会高兴吗？所以这次就留了这一张订单给您，您赶快签吧。而且您看咱们的关系那么好我怎么能把名额让给别人呢，那显得我也太不够意思了，您就像我的父母一样我一定让您的身体健康起来，我想您一定不会错过这次机会的.像您这样大公无私，舍己为人的品德值得我们学习呀，但您也要看什么情况呀，像您的身体得马上治疗，您

也的自私点，不为别人也得为自己和家人考虑呀，首先自己健康了再替别人争取名额不是更好吗.

9.《不能报销我不买》绘声绘色讲故事，同时注意手势进行增加效果。

阿姨您说得不错，我给您说在您小区的张XX阿姨，他每月只有500元的工资，人家就没想过要报销，她想的是身体健康了比什么都重要，钱是身外之物，生不带来死不带去，没钱了还能挣，没命了是不能挽回的，还有个大爷他是离休干部，吃什么都能报销，最后在医院里把自己也报销出去了，您说不报销咱就不看病了吗? 话又说回来。是不能报销，但您应该这么想，现在只有住院才能报销对不对，但是住院使得病越来越重，自己受罪，家人受累，咱现在一次性花***元，终身受益，从源头上治疗疾病，还可省去医院诊断费600元对不对，咱应该从源头上治疗。

顾客疑问话术

1．做几次真的能好吗？

治疗仪疗效是立竿见影的，像一般炎症类型的疾病，还有腰腿疼痛的坚持3-5次就会有很好的治疗效果和反应（您身体是哪里不舒服呢？）、（在我们以前做宣传的时候，有很多叔叔阿姨也是您这样的情况，每天坚持来治疗，都有不错的效果。）

2．可以和其它仪器一起用吗？

（首先了解情况）您是在使用什么仪器，我建议您不要和其它仪器一起使用，因为我对它原理不太了解，或者您中间间隔6个小时再使用。

3．你们这个产品和其他治疗有什么不同？

脉灵康治疗仪首先是多功能的，它有五大疗法，人身体之所以发生病患根本原因就是因为气滞血瘀而引起的，第一步激光疗法与超声疗法，是改善人体血瘀的病况，清理血液毒素、净化血液、活血化瘀，第二步低中频疗法和磁热疗相结合，是解决人体气滞的问题，疏通经络、推动气的运行、气行血行、气血通畅，百病消除，最后是意念疗法，它是一种心理疗法，改善紊乱的植物神经，让人有一个良好的心态，面对疾病，提高生活质量。

4．有没有副作用？

对人体没有任何伤害，因为我们的疗法是无毒、无创伤、无副作用的绿色物理疗法，人本身就是带电的生物体，人体气滞血瘀就会使体内阴阳失衡，也就是生物电异常，那治疗仪就是改善气滞血瘀，平衡阴阳、修复异常的生物电的，这种生物电和人体、波形、频率一样，就像阳光、空气、水一样，是我们人体所必须的，而且在很多大医院也都推广并使用。

5．我病的这么重，能治吗？

（首先了解情况，禁忌症一定不要使用）做一次就有一次效果，脉灵康对您肯定会有很大帮助和效果的（举例说明）

6．你们这里是干什么的？

我们这里是中医一种全位多功能的自然疗法的免费体验和试做，因为根据中医3000多年的研究，人体万病之本都是气滞血瘀而致，而我们的全位多功能自然疗法，就是通过改善人体

气滞血瘀的情况，有效的治疗三高、心脑血管疾病（像高血压、冠心病、糖尿病）、骨关节疾病（颈椎病、肩周炎、腰腿疼痛）、各种急慢性炎症，效果非常明显，立竿见影，您可以亲身体验一下（您身体哪里不舒服啊？）

7．你说的这些病我都没有？

（首先祝贺表扬）那您知道人到了55岁就不允许献血了呢？因为这个时候人体的阴阳相对失衡了，生物电紊乱，年轻的时候咱们人体生物电是3—5V，过了55岁以后，阴阳失衡，生物电降低，变成1—3V，所以您现在身体挺好，坚持用咱们这种全位多功能自然疗法，您的身体会更加健康的。

8．为什么不收费？

我们是做前期宣传和推广，因为我们没有在电视和报纸上做过任何一则广告，而是把昂贵的广告费用节省下来，投入到现实生活中，以免费康复中心形式让大家亲身体验脉灵康全位多功能疗法的好处，当把您的病治好了，请您将这一事实广泛宣传，金杯银杯不如老百姓的口碑，用事实说话，让疗效见证，对不对吖叔叔（阿姨）。

9．那推广以后收不收费？

我们就是做宣传，您坚持体验就可以，别考虑这些事情，您身体好了，帮助我们做个宣传就可以了。

10．这个机器是保健的吗？

我们脉灵康是准字号的治疗仪，国家正规核定的安全合法的，不仅可以治疗疾病，还可以预防疾病。

11．我的病什么时候能好？

（首先了解情况）随着您每天通过咱们脉灵康全位多功能疗法的治疗，改善了气滞血瘀，气血通畅了，您身体也会越来越好的（举例说明）

12.别人都做好了，为什么我没效果呢？

每个人的体质不一样，疾病情况不一样，治疗的反应肯定不一样啊，放心，只要您坚持做效果肯定是没问题的，疾病得到改善，身体会越来越好的。

13．我做过和你这个一样的机器，没效果？

产品不同，效果不同，强调权威性、合法性，我们的治疗仪曾亮相钓鱼台国宾馆世界健康论坛交流大会，是中国唯一一家参会的的医疗器械企业，您坐车的话，坐夏利和坐宝马的感觉肯定是不一样的，咱们的治疗仪是用事实说话，让疗效见证。

14．你们这机器太贵了？

我们要是想拥有一个东西的时候，肯定是先考虑它的价值的，好产品它的使用价值高，产品质量过硬，售后体系完善，我觉得单凭这几点，这个价格还便宜了呢叔叔（阿姨）

15．售后怎么样？

咱们的治疗仪是主机有任何质量问题，一年之内换新机（人为除外），其它保修！