商务谈判优秀论文

2012—2013工商系《商务谈判》期末考查论文

模板，仅供参考

商务谈判前的准备及其意义

专业：工商管理

班级：工商五班（商务谈判A班）

姓名：某某

学号：02100501

完成日期 2013年 1 月 8 日

目录CONTENT

第一章商务谈判前的准备的意义 (1)

第二章商务谈判前的准备工作 (3)

一、知己——理性分析自身筹码 (3)

1.找出自身最强的优势。 (3)

2.制定能退让的范围。 (3)

二、知彼——搜集各类数据、系统分析 (4)

1.了解对方的实力、信用状况及往期成交记录。 (4)

2. 了解市场行情和对方竞争者的开出条件、成交记录。 (4)

3. 了解对方所在国家或地区的政策、法规、商务习俗、风土

人情。 (4)

4. 掌握对方谈判人员状况。 (5)

三、目标设定及地点安排 (5)

1.目标设定 (5)

2.地点安排 (5)

四、谈判策略设定 (5)

五、人员分工及准备谈判需要的相关文件、用品 (6)

第三章总结 (7)

第一章商务谈判前的准备的意义在商务谈判课程资料中，有这么一个经典的案例：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位工程师作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

在案例中，中方工程师通过事先作了大量的调查，取得相关的冶炼组合炉资料，同时，对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等深入了解并分析，从而让自身在谈判之时获取更多的便利。谈判开始，中方对美方成交价格了如指掌，从而在谈判之时，还价得当，能美方造成压力，让其难以虚报价格。同时掌握美商过去的交易信息，即时美商下虚张声势，也能即时被中国识破“纸老虎”计谋。再而给对方造成一定的心理压力，同时也让对方不得不改变策略。

可见，商务谈判前的准备充分，可以让谈判者更容易驾驭谈判的进程，通过掌握的资料了解双方在谈判中的地位，对谈判的让步范围、时限等清楚认识，从而做到进退自如。

其次，谈判前准备周全的谈判策略以及替换方案，通过模拟谈判等了解对方可能使用的策略，从而让谈判者能在最短的时间内给予对方回应，把握谈判的进程。

再而，充分的谈判准备能让谈判者更容易把握谈判中的“利益点”。为了达

成一个能够满足自己利益的协议，双方进行谈判。其中，为了达成协议，这便让双方在某一层面上具有合作性。但，参与各方为了实现自身利益的最大化，势必引起彼此间的利益冲突。而在这合作与冲突中，充分的谈判准备则为找准双方利益的平衡点提供了一系列的决策支持。

第二章商务谈判前的准备工作

商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度，以及其自身谈判策略的制定。

掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。

制定的谈判策略越周全，在谈判中越容易应对变化。同过对谈判进程的分析和预测，针对对方的公司情况、销售情况、市场行情以及人员构成，制定适合的谈判方案，利用对方的弱点，逐个攻关。

进行谈判前，充分的准备往往是从以下几个方面入手：

一、知己——理性分析自身筹码

在谈判桌上，制胜的第一步往往是通过审视自身的优缺，加以利用，从而把握谈判的最佳成交点。

1.找出自身最强的优势。

在商务谈判中，与客户交流是，老练的谈判者往往会把注意力首先放在其他的潜在让步领域，而不是价格之上。例如，中方在引进矿用汽车及生产技术时，首先就转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。这样，把订购29台的筹码放在最后，先谈“赠品”，能够为对方带来压力，同时，也可避免先谈价格再谈附加技术时处被动地位。这一做法，正是通过审视自身的优势，从而知道从何入手既能维护自己的利益，又能与客户保持合作的关系。

2.制定能退让的范围。

不少谈判者在谈判时习惯事先制定出一个固定的目标，如降价3%或5%，但有经验的谈判者则是以一个比较灵活的范围来制定目标区间，如降价3－5%。两种情况相比，一个是先制定一个点；另一个是协商后固定到一个点。虽然结果都是固定一个点，但思维方面却是不同的。在本质上也有区别。可是，先固定一个点的谈判，谈判过程中却很少能守在这个点上。而在一个固定的范围内逐步协商到双方固定一个点，则会保留较大的余地。因而通过自身设定合理的退让范围，为谈判者争取更多回旋的余地，同时也能给予对方一定的谈判空间，让谈判尽量在可控制范围内进行。

可是，若开始定下的范围如果太大，则难以成为有效的谈判工具。假设拟定的范围的上限是对方无条件接受我方提供的要求，尽管这是我方最期待的，但常常也是不现实的。因而，我方要制定上限时一定要现实，这是相当重要的。如果跟客户谈判时上限过高的话，面临的风险将会变大。上限设定是，高的同时必须给自身留有谈判余地，低的同时也不能损害客户的期望需求。

二、知彼——搜集各类数据、系统分析

搜集与分析情报往往是容易被谈判者所忽略。或许现在还有很多老板仍然是在谈判桌上根据感觉来，感觉对方需要什么，想要什么，有时候感觉对了，有时候感觉错了。而这感性的判断，往往容易被对方所利用，从而让自己失去本该拥有的利益。如在本文第一章的案例中，中方工程师的通过事先作了大量的调查，取得相关的冶炼组合炉资料，同时，对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等深入了解并分析，从而让自身在谈判之时获取更多的便利。

因此，为了确保谈判的高效与判断准确，搜集与分析对方情报是十分重要的。

然而，在谈判准备阶段，我方更应注意搜集一下几方面的资料：

1.了解对方的实力、信用状况及往期成交记录。

在准备阶段，通过确定对方的规模与信用情况，可初略估计对方的让步范围及可接受价格区间，从而制定相关的谈判策略。同时，对方的往期成交记录也是一个重要的参考依据。从其往期成交的对象规模、条件、价格等信息中，可作为判断对方在谈判时报价是否合理，是否有下调区间，下调区间大约为多少。

2.了解市场行情和对方竞争者的开出条件、成交记录。

市场行情总是在不断的变化，原材料的稍稍上涨很多时候也会成为谈判对象要求价格提升的一个原因。可是，往往上涨的幅度也未超过5%。在这种情况之下，若是对方较往期大幅度涨价，其中所含的价格水分可想而知。因此，在谈判准备阶段，对行情有主要的把握，不仅仅有助于对产品市场的了解的加深，更有利于我方在谈判时理性作出价格让步。

竞争往往是令对方开出更有利条件的促进因素。在与对方谈判之前，搜集竞争对手的相关报价及服务资料，谈判人员可以利用相关资料敦促对方尽量降价或提供更优惠服务。同时，掌握对方的竞争者信息更能为其制造压力，甚至竞争假象，让其不得不放手。可是，制造竞争假象需谨慎，容易暴露破绽让对方有机可乘。

3.了解对方所在国家或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情。

政策法规的设定往往能带动一个行业的发展，可也能对企业的发展带来负面的影响，例如是不同国家地区的关税设定，规格限制，安全标准等。再如2009年3月23日，财政部印发《太阳能光电建筑应用财政补助资金管理暂行办法》，拟对太阳能光电建筑等大型太阳能工程进行补贴。这一政策的拟定讲给太阳能行业带来促进，而谈判时价格就能有所下降。

面对异国的谈判对象，了解其商务习俗和风土人情更有利于体现我方的尊重，同时，也能够避免因文化差异而造成的冲突。如面对中东客户，在谈判时就更应注意其本国文化。在谈论时避免谈及其宗教问题，以免因自身言语不当而引

起对方的反感，造成不必要的谈判损失。

4.掌握对方谈判人员状况。

谈判双方人员实力的较量往往影响着商务谈判的结果。谈判的成效如何，也往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。

对方谈判人员的性别构成、职位、谈判分工、性格差别、个人喜好等，一定程度上也能成为我方争取更大利益的突破口。如，感性的女性谈判者往往更容易被情感所影响。提及双方合作的交情，或是企业之间的合作情谊，女性谈判者一般都是比较容易受触动，从而开始放松条件。而性格急躁的谈判者往往在长时间的谈判中精力容易耗尽，在谈判后阶段则能利用其精力下降这一情况，提出折中方案，从而促成谈判。

三、目标设定及地点安排

1.目标设定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在明确上级的意图及谈判目标之下，有助于谈判者在遇到特殊情况时能根据谈判目标修改谈判策略。

首先，我方得先了解自身必需得满足的要求，我们想要的是哪些服务，哪些是我们可以做出让步，可放弃的。

其次，在确定谈判目标的时候，分清我方的需求和需要的内容，再列出围绕谈判目标所出现的细节问题（如价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等）仔细考虑对方可能会关心的问题，以优先级排序。从而分析谈判对手的目标。

2.地点安排

根据谈判双方对谈判地点的熟悉程度不同，我们可以把地点分为：我方熟悉地与对方熟悉地两类。在我方熟悉的场地谈判，可以随时与上层领导商谈汇报，还可以掌握时间上的主动；可以利用水土不服等原因给对方造成一定程度上的心理影响，从而给我方带来客观上的有利条件；但也会给予对方调查了解我方情报的机会。而在对方熟悉的环境（如对方公司），我方可以有机会搜集对方公司情报以及周边行业情况，也可能需要长途跋涉，时间上无法把控，分散精力。

四、谈判策略设定

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系。在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。我方可以根据前期做出搜集的

情报以及对方谈判人员的分析，制定前期的谈判策略。同时根据对方可能提出的要求，制定相关的退让方案或是替代方案，以求在合理的时间内高效谈判。

在制定策略时注意灵活运用相关的谈判技巧，亦可在模拟谈判的基础上肯定可行的方案和策略，有问题的地方做出必要的修改和补充。从而判断谈判前确定的目标、收集的资料、制定的方案计划和策略等是否可行，在谈判中可能遇到的阻力、困难，会出现的问题都可让谈判人员有一定的准备，以免在正式谈判时无法束手无策。

最后把可行或可替换的谈判策略编制成正式的谈判方案。

五、人员分工及准备谈判需要的相关文件、用品

按照我方人员的性格特点以及做事风格，把谈判所需的攻击手、防御者、谈判者、信息员等人员进行分工。了解此次谈判的方案，明确各自的职责。

同时准备谈判相关的文件，以及安排相关细节事宜（如住宿安排、机票预订等）。让一切有序进行。

第三章总结

人对利益的追求是无止境的，在谈判的场合里谁都想得到更多的好处。可是成功往往是留给有准备的人的。要想获得理想的谈判成果，谈判前的准备工作必不可少。大量的资料搜集、全面客观的研究分析、周全的应对方案、合理的人员分工，这些准备工作将为谈判者把握谈判进程、获取双方利益平衡提供帮助。

兵家常言：“不打无准备之仗”。愿笔者能运用课堂学习的知识让大家明了商务谈判前准备工作的重要性。