《金融服务营销》学习资料
《金融服务营销》
营销概念
【1】
银行市场营销是以（）为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种赢利手段把可以盈利的银行产品和服务销售给客户。
? A、金融市场
? B、商品市场
? C、货币市场
? D、债券市场
答案:A
【2】
营销是策划的过程，4Ps营销策略的四个要素是指（）。
? A、产品
? B、定价
? C、人员
? D、促销
? E、分销
答案:A,B,D,E
【3】
市场营销是提供商品或服务满足顾客“需求”在核实的地点、合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品。（）
?正确
?错误
答案:正确
金融营销的特征
【1】
金融营销的性质是（）。
? A、直接营销
? B、服务营销
? C、关系营销
? D、综合营销
答案:B
营销生命周期
【1】
银行处于（）阶段，多采取提高质量、增加服务、扩大产品、延伸利益等措施。
? A、投入期
? C、成熟期
? D、衰退期
答案:B
银行营销竞争的主要类型
【1】
银行营销竞争的主要类型有（）。
? A、模仿创新型
? B、特色定位型
? C、联合进攻型
? D、迅速占领型
? E、稳定市场型
答案:A,B,C,D
银行营销的特点
【1】
银行营销的特点有（）。
? A、银行的市场营销活动受银行本身影响力的主导
? B、服务贯穿于银行营销活动的整个过程
? C、非产品质量因素打造金融产品品牌
? D、银行的市场营销活动不受银行本身影响力的主导
? E、金融市场的规范化是银行营销的前提
答案:A,B,C,E
营销人员职业的道德
【1】
优秀的销售人员应该具备的条件是（）。
? A、学者的头脑
? B、艺术家的心
? C、技术者的手
? D、劳动者的脚
? E、鉴赏者的眼睛
答案:A,B,C,D
营销创造价值
【1】
营销可以创造的价值有（）。
? B、利润最大化
? C、有利于公司整体运作
? D、使公司立于不败之地
? E、实现一定社会责任
答案:A,B,C,E
21世纪营销系趋势
【1】
知识营销是向大众传播旧的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要。（）
?正确
?错误
答案:错误
营销人员必备素质
【1】
金融服务营销在交易达成时或交易完成的短时间内可获得直观的效益。（）
?正确
?错误
答案:错误
【2】
营销人员的ABC效能中的B指销售人员应有美丽的外表。（）
?正确
?错误
答案:错误
一般营销和金融营销的比较
【1】
金融营销比一般产品营销的风险大。（）
?正确
?错误
答案:正确
营销市场细分
【1】
金融市场细分的约束条件是（）。
? A、客户需求的差异性和相似性
? B、客户需求的同质性
? C、客户需求的多样性
? D、客户需求的变化性
答案:A
【2】
商业银行所选择的细分变量应该是能用一定的指标或方法去度量的变量是市场细分的（）原则。
? A、可衡量性
? B、可进入性
? C、差异性
? D、经济性
答案:A
【3】
对于银行来说，有力的国家政策、新的市场点、机制体制的改革等都构成市场竞争的（）。
? A、优势
? B、弱势
? C、机会
? D、威胁
答案:C
【4】
银行把某种产品总市场分成若干个子市场后，从中选择两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个市场设计一个专门的营销组合是银行市场细分的（）。
? A、集中策略
? B、差异性策略
? C、经济性策略
? D、关系策略
答案:B
市场定位策略
【1】
招商银行将市场定位在“高科技”上，花旗银行定位在“创新”上，这属于（）市场定位策略。
? A、客户定位
? B、产品定位
? C、形象定位
? D、利益定位
答案:C
【2】
下列不属于银行市场定位原则的是（）。
? A、银行目标驱动
? B、突出特色
? C、定位有形化
? D、利益定位
答案:D
【3】
通常采取实施业务多样化、成本优势、地理扩张战略措施的营销战略是（）。? A、市场领导者战略
? B、市场挑战者战略
? C、市场追随者战略
? D、市场补缺者战略
答案:A
【4】
市场追随者战略适合于（）。
? A、农村信用社
? B、股份制银行
? C、城市商业银行
? D、四大银行
答案:C
【5】
市场挑战者战略有（）几种。
? A、“迂回”战略
? B、合并战略
? C、有选择战略
? D、直接进攻战略
? E、有距离战略
答案:A,B,D
【6】
银行产品定位的方法有（）。
? A、产品差异定位法
? B、利益定位法
? C、使用定位法
? D、分类定位法
? E、竞争定位法
答案:A,B,C,D,E
【7】
机构客户市场细分的标准主要有（）。
? A、企业所处行业的因素
? B、企业规模因素
? C、企业性质因素
? D、企业信用等级因素
? E、企业地理因素
答案:A,B,C,D
【8】
个人客户市场细分的标准要考虑的因素有（）。
? A、人口因素
? B、地理因素
? C、心里因素
? D、行为因素
? E、利益因素
答案:A,B,C,D,E
【9】
市场细分的区域环境分析主要对（）分析。
? A、经济环境的稳定性
? B、市场规模
? C、市场需求
? D、市场发展趋势
? E、行业经营状况
答案:A,B,C,D,E
【10】
银行的定位应该略低于银行自身能力与市场需求的对称点。（）
?正确
?错误
答案:错误
选择目标市场
【1】
确定目标市场的原则有（）。
? A、金融产品和服务的对称性
? B、较长时间有效的较大的购买潜力
? C、有较大的竞争优势
? D、满足较小部分客户群
? E、较短时间内有效的较大购买力
答案:C
【2】
目标市场的选定应以充分发挥自身优势为前提。（）
?正确
?错误
答案:正确
【3】
银行经营的是资金，以及由资金活动而带来的一系列服务，因此它的目标市场一定与资金有关系。（）?正确
?错误
答案:正确
营销生命周期
【1】
产品生命周期各阶段中，市场竞争最激烈的是（）。
? A、投入期
? B、成长期
? C、成熟期
? D、衰退期
答案:C
STP战略的步骤
【1】
银行STP战略的步骤有（）。
? A、产品满意度调查
? B、选择目标市场
? C、产品促销
? D、产品定位
? E、细分市场
答案:B,D,E
金融机构实施STP战略的意义
【1】
金融机构实施STP战略的意义有（）。
? A、使银行的营销更具有针对性
? B、便于金融机构集中优势力量抢占市场
? C、提升金融机构的整体形象
? D、减低成本带来收益
? E、向客户提供优质的服务
答案:A,B,C,D,E
金融市场细分
【1】
细分市场选择目标市场并科学合理的定位，有利于降低营销的成本。（）?正确
?错误
答案:正确
客户的个人偏好往往影响到他的购买行为，但不会影响到他的金融交易行为。（）
?正确
?错误
答案:错误
【3】
细分市场是根据产品品种、产品系列来进行的划分。（）
?正确
?错误
答案:错误
【4】
政策的变化不属于银行在市场中的威胁。（）
?正确
?错误
答案:错误
【5】
企业的性质因素是指按企业的属性及组织形式的不同来细分市场，如国有企业、民营企业两种不同性质的机构客户。（）
?正确
?错误
答案:正确
银行服务营销概
【1】
以满足客户需求为导向，以服务为手段将金融产品销售给客户的各种经营活动是（）。
? A、银行市场营销
? B、银行服务营销
? C、银行关系营销
? D、银行产品营销
答案:B
客户满意度
【1】
（）是客户预想效果与感知结果之间的比。
? A、客户忠诚度
? B、客户需求度
? C、客户偏好度
? D、客户满意度
银行服务营销的原则
【1】
最好的服务是让客户感觉不到服务的痕迹，这种服务称为（）
? A、差异化服务
? B、亲情化服务
? C、先进化服务
? D、有形化服务
答案:B
【2】
先进化服务特点是（）。
? A、服务战略等有超前意识
? B、经常给客户意外的惊喜
? C、运用先进的科技手段
? D、硬件设施上有区别
? E、服务态度有明显的区别
答案:A,B,C
管理佳境
【1】
（）是指银行与客户之间的感情处于一种没有障碍的状态。
? A、零距离
? B、零成本
? C、零投诉
? D、零矛盾
答案:A
银行服务营销的创新
【1】
银行业多以延伸服务争取更多的客户，下列（）不属于服务领域的创新。? A、客户需求的延伸
? B、服务内容的延伸
? C、服务场所的延伸
? D、服务理念的创新
答案:D
【2】
金融服务的创新主要体现在（）。
? A、服务理念的创新
? B、服务手段的创新
? C、服务领域的创新
? D、服务种类的创新
? E、服务目标的创新
答案:A,B,C,D
【3】
以客户为中心是银行服务理念创新的突出标志。（）
?正确
?错误
答案:正确
客户忠诚度
【1】
低重复购买、高频接触的客户忠诚度是（），
? A、真正的忠诚
? B、潜在的忠诚
? C、虚假的忠诚
? D、没有忠诚
答案:B
银行内外部关系营销
【1】
（）是指通过积极的、目标导向的方法为创造顾客导向的业绩做准备，并在组织内部采取各种积极的、具有营销特征的、协作方式的活动和过程。
? A、市场营销
? B、服务营销
? C、内部关系营销
? D、外部关系营销
答案:C
【2】
银行实施外部关系营销的途径有（）。
? A、参与公益活动
? B、提供特色服务
? C、公开业务关系
? D、开展业务代理
? E、合作投入
答案:A,B,C,D,E
【3】
银行外部关系营销的焦点主要有（）。
? A、与地方政府的关系
? B、与企业客户的关系
? C、与个人客户的关系
? D、与新闻媒体的关系
? E、与金融同业的关系
答案:A,B,C,D,E
【4】
银行实施内部关系营销的途径有（）。
? A、树立“以客户为中心”的营销理念
? B、建立全员营销标准流程
? C、实施内部关系营销计价
? D、建立畅通的内部信息渠道
? E、建立内部对话机制
答案:A,B,C,D,E
【5】
银行内部关系营销存在的问题有（）。
? A、领导决策层与营销部门的矛盾
? B、业务管理部门与营销部门的矛盾
? C、人力资源部门与营销部门的矛盾
? D、财务部门与营销部门的矛盾
? E、后勤部门与营销部门的矛盾
答案:A,B,C,D,E
【6】
沟通管理是一个持续的过程，而态度管理是一个相对独立的过程，这两个方面是相互影响的。（）?正确
?错误
答案:错误
银行服务营销特点
【1】
银行服务营销的特点有（）。
? A、无形性
? B、非储存性
? C、异质性
? D、同质性
? E、循环性
答案:A,B,C,E
【1】
SMARTSF法所要求的银行服务标准有（）。
? A、明确性
? B、可衡量性
? C、与客户的需求一致
? D、组织支持
? E、及时性
答案:A,B,C,D,E
【2】
银行不可能改变客户的期望值，所以要想提高客户的满意度，就必须提高客户对服务的感知效果。（）?正确
?错误
答案:正确
【3】
银行要想留住客户，让客户保持对银行的忠诚，最重要的是首先让客户满意。（）
?正确
?错误
答案:正确
当前银行服务营销存在的问题
【1】
当前银行服务营销存在的问题有（）。
? A、银行承诺与客户满意度之间的差距
? B、银行客户经理的知识水平和业务技能与服务要求之间的差距
? C、金融产品功能与客户理想之间的差距
? D、对外服务水平的提高和内部组织机构的臃肿滞后之间的差距
? E、营销人员的服务与得到认可程度之间的差距
答案:A,B,C,D,E
最佳境界
【1】
服务营销最佳境界的零成本是指银行不用付出服务成本就可赢得和发展客户。（）
?正确
?错误
答案:错误
客户经理制
【1】
中国第一家推行客户经理制的是（），该行于1997年末在厦门分行实习客户经理制。
? A、中国工商银行
? B、中国农业银行
? C、中国银行
? D、中国建设银行
答案:D
客户的职责
【1】
经常听取和感觉客户的表面需求和潜在需求，研究分析这些需求，向银行及时反馈并提出解决的办法是银行客户经理的（）职责。
? A、联络员
? B、服务员
? C、情报员
? D、推销员
答案:C
客户经理的绩效考核
【1】
对于末位淘汰的大多数人员采取的措施是（）。
? A、淘汰下岗
? B、交流到其他岗位
? C、进行本岗位再培训
? D、派到低一级岗位
答案:B
【2】
绩效考核激励机制包括考核和（）两个方面。
? A、分配
? B、奖励
? C、惩罚
? D、监督
答案:A
客户经理制的概念
【1】
客户经理是银行与客户之间的纽带，可以为客户办理授信业务、个人理财、财务顾问、业务咨询等一揽子服务。（）
?正确
客户经理制的培训和绩考
【1】
客户经理绩效考核激励的原则有（）。
? A、公平性
? B、合理性
? C、公开性
? D、全面性
? E、科学性
答案:A,B,D,E
【2】
客户经理的培训内容有（）。
? A、专业适应性培训
? B、知识和和技能培训
? C、创新思维训练
? D、服务意识培训
? E、考核体系培训
答案:A,B,C,D,E
【3】
银行客户经理的培训方式有（）。
? A、开展各类活动
? B、研讨
? C、自学
? D、外出学习
? E、传帮带式学习
答案:A,B,C,D,E
【4】
香港商业银行客户经理的素质要求包括（）。
? A、道德要求
? B、性格素质
? C、学历素质
? D、业务素质
? E、外表要求
答案:A,B,C,D
【5】
鉴于银行营销的特殊性和客户资源的珍贵，银行客户经理队伍应经常做出变动，保证客户经理队伍结构和质量的趋势。（）
?正确
?错误
【6】
客户经理的业绩考核的关键是要做到长期利益与短期利益相结合。（）
?正确
?错误
答案:正确
【7】
考核是根据银行事先预定的目标，确定客户经理的营销业绩。（）
?正确
?错误
答案:正确
【8】
客户经理赏罚制度原则最重要的是要与考核结果紧密结合。（）
?正确
?错误
答案:正确
客户经理制的优越性
【1】
银行实行客户经理制的优越性表现在（）。
? A、加速银行从银行中心论到客户中心论的转变
? B、更好地为客户提供金融服务
? C、使银行营销更加专业化
? D、激发员工的营销积极性
? E、有利于金融产品的推陈出新
答案:A,B,C,D,E
营销分配与激励机制
【1】
（）营销分配与激励机制中开始有了管理的观念，开始实行一定程度的约束控制个体的行为，但却不是靠制度来管理。
? A、原始式的
? B、人治式
? C、法治式
? D、人性化的
答案:B
【2】
（）营销分配与激励机制容易导致平均主义、重分配轻激励。
? A、原始式的
? B、人治式
? C、法治式
? D、人性化的
答案:D
【3】
有典型的小农经济思想的原始式的营销分配与激励机制属于营销分配与激励机制的初级阶段。（）?正确
?错误
答案:正确
激励机制的五大理论
【1】
双因素理论认为不满意的对立面是（）。
? A、满意
? B、没有满意
? C、没有不满意
? D、基本满意
答案:C
【2】
马斯洛的需求层次论构成所根据的三个基本假设不包括（）。
? A、只有未满足的需求才能影响人的行为
? B、人的需求按重要性和层次性排成顺序
? C、人的低层次需求未满足时也会追求高一层次的需求
? D、当人的低层次需求得到满足后才会追求高一层次得需求
答案:C
【3】
相比于国有商业银行，股份制商业银行特别是上市银行绩效工资比重一般（）。
? A、相同
? B、较高
? C、较低
? D、太低
答案:B
【4】
基于期望理论，（）指个人对某一成果的价值估计，或达到目标对满足个人需要的价值。
? A、动力
? B、效价
? C、期望值
? D、满意度
答案:B
【5】
激励--保健理论是（）提出的理论。
? A、麦格雷戈
? B、马斯洛
? C、麦克利兰
? D、赫茨伯格
答案:D
【6】
我国商业银行员工的基本薪酬制度已从计划经济时期的完全固定工资制逐步转向（）。? A、基本工资制
? B、绩效工资制
? C、基本工资加绩效工资制
? D、年薪制
答案:C
【7】
在满意和没有满意这个连续体间的因素称为（）
? A、激励因素
? B、保健因素
? C、外部因素
? D、期间因素
答案:A
【8】
下列（）不是公平理论对管理者的教益。
? A、用报酬或奖励来激励员工时应使员工感动公平
? B、管理者应注意横向比较
? C、公平与否源于个人的感觉
? D、让员工有不公平感才能激励员工
答案:D
【9】
（）是指通过不提供个人所愿望的结果来减弱一个人的行为。
? A、正强化
? B、负强化
? C、惩罚
? D、自然消退
答案:D
【10】
根据期望理论，高度的激励取决于（）这两个因素。
? A、高度的效价和高度的期望值
? B、高度的效价和低度的期望值
? C、低度的效价和高度的期望值
? D、低度的效价和低度的期望值
答案:A
【11】
马斯洛的需求层次理论的五个层次需求中（）被称为较高级的需求。? A、生理需求
? B、安全需求
? C、社交需求
? D、尊重需求
? E、自我实现需求
答案:C,D,E
【12】
保健因素包括（）。
? A、工作上的成就感
? B、公司的政策和行政管理
? C、工作本身的挑战和兴趣
? D、与高级主管的人事关系
? E、职位地位
答案:B,D,E
【13】
基于公平理论，当员工感到不公平时，可能会采取的做法有（）。
? A、曲解自己或他人的付出或所得
? B、使他人的付出或所得发生改变
? C、改变自己的付出或所得
? D、选择其他的参照对象进行比较
? E、离职
答案:A,B,C,D,E
【14】
内部因素与工作不满意有关。（）
?正确
?错误
答案:错误
【15】
在一段时间内居于主导地位的需求主导此人这一段时间内的行为。（）?正确
?错误
答案:正确
【16】
正强化和负强化都是增强行为的方法。（）
?正确
?错误
答案:正确
【17】
期望理论的基本观点是人们预期其行为有助于自己的某个目标时，才会被激励起来去做某事，从而达到这项目标。（）
?正确
?错误
答案:正确
【18】
当个人对某目标的达成毫无兴趣时，其效价为负数。（）
?正确
?错误
答案:错误
薪酬体系设计与管理
【1】
银行薪酬体制改革的方向是（）。
? A、以岗定薪
? B、薪酬与业绩相结合
? C、薪酬与业绩相分离
? D、更加注重长期激励
? E、更加注重短期激励
答案:A,B,D
【2】
薪酬制度制定的原则有（）。
? A、对外具有竞争力
? B、对内具有公平性
? C、对个人的激励性
? D、最低成本性
? E、易于管理性
答案:A,B,C,E
【3】
薪酬奖励的现状是（）。
? A、国有和股份制银行薪酬收入水平相差较大
? B、不同银行高管收入差距逐步扩大
? C、不同银行高管收入差距缩小
? D、银行高管薪酬与员工薪酬差距加大
? E、长期薪酬激励未落到实处
答案:A,B,D,E
【4】
薪酬系统设计的基本原则有（）。
金融服务营销-东财-随堂练习-答案
:
一、单项选择题(只有一个正确答案) 【1】银行处于（）阶段，多采取提高质量、增加服务、扩大产品、延伸利益等措施。A: 投入期 B: 成长期 C: 成熟期 D: 衰退期 答案成长期 一、多项选择题 【1】银行营销竞争的主要类型有（）。 A: 模仿创新型 B: 特色定位型 C: 联合进攻型 D: 迅速占领型 E: 稳定市场型 答案·模仿创新型 ·特色定位型 ·联合进攻型 ·迅速占领型 一、多项选择题 【1】银行营销的特点有（）。 A: 银行的市场营销活动受银行本身影响力的主导 B: 服务贯穿于银行营销活动的整个过程 C: 非产品质量因素打造金融产品品牌 D: 银行的市场营销活动不受银行本身影响力的主导 E: 金融市场的规范化是银行营销的前提 答案·银行的市场营销活动受银行本身影响力的主导 ·服务贯穿于银行营销活动的整个过程 ·非产品质量因素打造金融产品品牌 ·金融市场的规范化是银行营销的前提 优秀的销售人员应该具备的条件是（）。 A: 学者的头脑 B: 艺术家的心 C: 技术者的手 D: 劳动者的脚
E: 鉴赏者的眼睛 答案·学者的头脑 ·艺术家的心 ·技术者的手 ·劳动者的脚 、多项选择题 【1】营销可以创造的价值有（）。 A: 客户满意 B: 利润最大化 C: 有利于公司整体运作 D: 使公司立于不败之地 E: 实现一定社会责任 答案·客户满意 ·利润最大化 ·有利于公司整体运作 ·实现一定社会责任 1】金融营销比一般产品营销的风险大。（） A:正确: B:错误 一、判断题 【1】金融服务营销在交易达成时或交易完成的短时间内可获得直观的效益。（） A:正确: B:错误 答案错误 有疑问去论坛 【2】营销人员的ABC效能中的B指销售人员应有美丽的外表。（） A:正确: B:错误 一、单项选择题(只有一个正确答案) 【1】金融市场细分的约束条件是（）。 A: 客户需求的差异性和相似性 B: 客户需求的同质性 C: 客户需求的多样性 D: 客户需求的变化性 答案客户需求的差异性和相似性 有疑问去论坛 【2】商业银行所选择的细分变量应该是能用一定的指标或方法去度量的变量是市场细分的（）原则。 A: 可衡量性 B: 可进入性 C: 差异性 D: 经济性 答案可衡量性 有疑问去论坛 【3】对于银行来说，有力的国家政策、新的市场点、机制体制的改革等都构成市场竞争的
19春东财《金融服务营销》在线作业三(更新)
(单选题)1: 经常听取和感觉客户的表面需求和潜在需求，研究分析这些需求，向银行及时反馈并提出解决的办法是银行客户经理的（）职责。 A: 联络员 B: 服务员 C: 推销员 D: 情报员 标准解题: (单选题)2: 下列选项中（）是企业理念识别和企业行为识别的外化和形象表述，是让客户和公众认同银行的最直接、最基本的表现形式。 A: 银行行为识别 B: 企业识别系统 C: 银行视觉识别 D: 银行理念识别 标准解题: (单选题)3: 银行市场营销是以（）为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种赢利手段把可以盈利的银行产品和服务销售给客户。 A: 金融市场 B: 商品市场 C: 债券市场 D: 货币市场 标准解题: (单选题)4: 最早把CRM引入银行业的是（）。 A: 渣打银行 B: 中国工商银行 C: 汇丰银行 D: 花旗银行 标准解题: (单选题)5: （）营销分配与激励机制中开始有了管理的观念，开始实行一定程度的约束控制个体的行为，但却不是靠制度来管理。 A: 原始式的 B: 法治式 C: 人治式 D: 人性化的 标准解题: (单选题)6: 下列属于银行产品衰退期的营销策略的是（）。 A: 营销组合改革策略 B: 持续策略 C: 可选择性渗透策略 D: 市场改革策略
标准解题: (单选题)7: 绩效考核激励机制包括考核和（）两个方面。 A: 惩罚 B: 分配 C: 监督 D: 奖励 标准解题: (单选题)8: 下列不属于银行“一对一”营销的优点的是（）。 A: 有利于促进企业不断发展 B: 以销定产，减少库存积压 C: 满足消费者个性化需求 D: 技术和信息的更新换代快 标准解题: (单选题)9: 下列描述属于成长期的银行产品的营销策略的是（）。 A: 缩短战线，进行市场细分，获取尽可能多的利润 B: 加强促销、增加客户对本产品的信任感和忠诚度 C: 产品的在再推出，包括质量的提高和用途的扩展 D: 开发新的市场、寻求新客户，重新为产品定位 标准解题: (单选题)10: 商业银行所选择的细分变量应该是能用一定的指标或方法去度量的变量是市场细分的（）原则。 A: 经济性 B: 可进入性 C: 可衡量性 D: 差异性 标准解题: (单选题)11: 下列选项中（）不属于银行产品开发和创新的目的。 A: 增加银行产品数量 B: 提升银行形象 C: 满足客户需求 D: 增加收益 标准解题: (单选题)12: 下列不属于银行产品衰退期的营销策略的是（）。 A: 收缩战略 B: 持续战略 C: 市场改革策略 D: 撤退战略 标准解题:
{营销案例}九鼎集团网络营销成功案例
精品资料网（https://www.360docs.net/doc/ec4983336.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 （营销案例）九鼎集团网络营销成功案例 精品资料网（https://www.360docs.net/doc/ec4983336.html,）专业提供企管培训资料
九鼎集团网络营销成功案例 我们江苏九鼎集团是以国家二级企业如皋市玻璃纤维厂为核心，以4家中外合资企业、1家境外企业、1家房地产开发公司等为紧密层组建而成的企业集团。现有职工2000多人，其中专业技术人员420名，总资产2.6亿元。主要生产运营玻璃纤维和玻璃钢及其制品，且跨行业开发了化工、服装、红木、丝毯及绗缝等产品。先后有4个产品被列为国家级重点新产品，3个项目列入国家星火计划和火炬计划，4个产品获国家专利。集团先后获得省先进集体、省建材行业科技进步企业、南通市建材行业排头兵等光荣称号。 我们江苏九鼎集团的主产品有多次为我国东风系列火箭及人造卫星配套的特种航天用布，用于建筑物防渗补漏的不干胶、用于土建工程(如筑路、固坝等)的玻纤土工格栅、主要用于城市电网的玻钢灯杆等。主产品85%之上畅销美、德、台及东南亚等30多个国家和地区。1997年集团获得进出口自营权。1999年共完成工业产值2.56亿元，实现销售收入2.48亿元、利税1929万元，同比分别增长了15.3%、48.3%和138.4%。 从1997年开始，我们紧扣时代的脉搏，于应用电脑因特网(Internet)这壹最先进的技术为市场营销服务方面作出了壹些有效的探索和尝试。
壹、为了寻找新的商机，试探上网之路。 1997年，席卷东南亚的金融危机，使得国内的玻纤行业受到影响。我们九鼎集团有85%之上的产品销往国外，也面临着于东南亚市场萎缩的严峻挑战。销售是产品实现价值的纽带。要把产品推向市场，必须形成自己的销售网络。激烈的市场竞争逼迫我们重新审视自己的营销策略：壹些传统的营销手段已远远跟不上市场、客户需求信息的变化，随着科学技术的不断发展，由工业革命时代生根的营销观念----利用大众传媒，操纵客户的偏好及对产品的认知，已日渐落后，科技创新为企业的营销开辟了壹个更快捷、更完美的天地。 怎样才能迅速、及时反馈市场信息，使产品及时和客户见面？带着这个问题，我们广泛于国际国内市场上寻求答案。通过参和壹些国际性的产品展览会、交易会，特别是走出国门，对国外营销市场的了解和考察，我们发现了"网络营销"这样壹个全新的营销观念。通过全球性、开放性的电脑互联网，生产商能够和世界各地的供应商、商业合作伙伴、客户随时随地取得联系，迅速了解到国际市场的供求信息。 面对贸易全球化进程的加快，要想于激烈的市场竞争中占得先机，当务之急是要把企业推到市场的最前沿。带着"上网找信息"这壹朦胧的触觉，我们开始了网络营销的初步探索。我们添置了上网的基本设备，申请了企业电子信箱，注册了国际和国内域名，抽调了俩名有较强英语阅读能力及外贸基础知识的人员从熟悉电脑操作开始学习上网，主要任务就是收集网上信息，寻找客户。没想到，就是这样
金融服务营销策划案
金融服务营销策划案 做为缺乏产品创新条件的大型商业银行所属基层支行，面对特殊阶段储蓄存款严重下滑的局面，能否选择适当的营销策略，抑制存款下滑的局面，是对策划人和支行领导严峻的考验。 策划人和大型商业银行支行管理者在遇到上述情况时，可采取品牌创新力、产品整合力、公关营销力同步互动的“三力”营销策略。品牌创新营销力即从已有的银行产品中挖掘具有品牌优势资源，进而创造一个具有营销力的新品牌；产品整合营销力即从现有的产品中将符合特殊时期特殊客户的各种产品进行整合，在不改变核算方式的情况下，统一归于新品牌名下，进而提升现有产品的营销力；公共关系营销力即采取宣传、沟通、面授等公关营销手段，加大对社会公众、关联客户、目标客户的公关营销力；三者之间要有分有合，同步互动，方能取得营销策划的效果。 本策划案是在 1999年7月国家扩招的情况下，建设银行张家口桥西支行面对每年8、9月大中专学生因携带学费、生活费导致储蓄存款下滑的状况，采取了“龙博士”大中专学生系列金融服务活动之策划，具体策划采取银行品牌创新力、银行产品整合力、银行公关营销力同步互动的“三力”营销策略。银行品牌创新营销力即从建设银行已有的“龙卡”中挖掘出“龙” 品牌资源，同人类最高学位的“博士”组合在一起，创新了具有营销力的“龙博士”品牌；银行产品整合营销力即从当时已有的个人金融产品中确定了与大、中专学生学费和生活费相关的“龙卡储蓄卡”、“龙卡信用卡”、“个人电子汇款”、“小额存单抵押贷款”四种个人银行产品，在不改变核算方式的情况下，统一整合归到“龙博士”品牌下，提升了建行现有产品的营销力；银行公共关系营销力采用三大公关方案：①宣传公关：在考点门前和街头宣传“龙博士”，向社会公众和目标客户传达讯息；②沟通公关：到流出考生的中学和流入考生的大中专学校与相关领导沟通运作，获取上线考生名单、代收大中专院校学费的特许，向当地高中上线考生和当地高校录取新生每人赠送龙卡储蓄卡和致贺信等方法，抓住关联客户和目标客户；③面授公关：借学校组织报考说明会之际，对学生和家长面授使用“龙博士”的好处，对使用者进行教育、引导，紧紧抓住目标客户；从而加大了公共关系营销力。通过此案的实施，当年8月新增存款700万元，较去年同期负200万元的状况增长900万元储蓄存款，首次超过同区域工商银行，位居建行张家口分行系统18个支行之首。9月份继续保持旺盛增长势头。 案例：
经典案例-金融产品营销策划书
金融产品营销策划书 方案名称：基金营销策划方案 参赛队负责人： AA 完成日期：2015-04-13
目录 概要提示 (03) 一、策划目的 (03) 二、营销环境分析 (03) （一）、宏观环境分析 (03) （二）、基金产品SWOT分析 (04) 1、优势 (04) 2、劣势 (06) 3、威胁 (07) 4、机会 (07) （三）、竞争企业分析 (08) （四）、企业形象分析 (09) （五）、投资者分析 (09) 三、市场面临的问题分析 (10) （一）市场风险 (10) （三）流动性风险 (10) （四）管理风险 (10) （五）操作或技术风险 (11) （七）其他风险 (11) （六）合规性风险 (11) 四、市场机会分析 (11) 五、营销策划达到的目标 (11) 六、营销策略 (11) （一）、产品策略 (11) （二）、渠道策略 (14) （三）、价格策略 (15) （四）、促销策略 (16) 七、具体推进方案 (17) (一)、针对不同投资者 (17) （二）、针对企业自身 (18) 八、费用预算 (19) 结束语 (19) 附录一 (20) 附录二 (21)
基金营销策划方案 概要提示： 为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。 一、策划目的： 本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。 我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。 二、营销环境分析： （一）、宏观环境分析： 1、中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代；随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好 的外部环境，并推动基金业的迅速发展。 2、随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。 3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。
消费金融营销方案
促销是指企业用人员或非人员方式传递信息，印发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同，只是在具体形式方面略有差异。金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望，扩大金融机构及其产品的影响，达到促进销售的目的。金融产品的促销与其他产品一样，在营销中发挥着告知、劝说和提醒的作用。告知是要让潜在的客户知道其金融产品的存在，可以在哪里得到该金融产品，了解该金融产品的用途和功效；劝说是要向客户说明应该购买和使用某项特定的金融产品；提醒是指当金融产品只在特定的地点和特点的时间才提供时，金融机构要提醒客户及时购买。（一）、金融产品的促销方式金融机构对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型：1、广告金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。2、人员推销由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。3、营业推广营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。4、公共关系公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。（二）、金融产品的促销步骤金融机构开展促销活动，主要步骤如下：1、确定目标促销对象目标促销对象就是指接受促销信息的潜在客户。每一种金融产品都有其特定的目标客户，金融机构在促销之前，要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度，因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同；然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度，喜欢的原因是什么，借以有针对性的调整促销的内容和形式。2、决定促销目标促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融机构有其特定的促销目标，主要包括：（1）、告知。通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品，提高金融机构极其产品的知名度。（2）、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求，争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。（3）、劝说。即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品，从而扩大销售，提高产品的市场占有率。（4）、提示。即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品，并且能够反复购买和使用该金融产品，以牢固其市场地位。（5）、偏爱。即在目标市场中营造企业
《金融服务营销学》读后感
《金融服务营销学》读后感 小组成员：张婕慧、张敏、张月男、支惠红、朱珊服务营销学是从市场营销学中派生出来的且异于市场营销的一门独立的学科，集中研究了在传统的4P组合不够用来推广服务的情况下，又增加了“人”、“服务过程”和“有形展示”3个变量，从形成了7P组合，服务营销最核心的就是这7p了，下面我大概的介绍下。 服务产品，服务产品的概念可以从顾客利益、服务观念、基本服务组合和服务递送体系来理解。服务企业在进行产品决策时，利用安索夫“产品/市场矩阵”形成了服务企业的4种增长矩阵，即市场渗透、新产品开发、市场开发和多角化经营。随着服务业的不断发展，市场竞争的日趋激烈，服务企业必须要重视开发新的服务产品。在服务营销中，企业要取得竞争优势必须要形成企业的服务特色，创造服务品牌，品牌能创造经济或社会效益。 服务定价，服务定价除了受成本、需求和竞争因素外，还受服务业特征的影响，企业在确定服务产品价格目标时，必须考虑产品的市场地位服务产品的生命周期阶段、价格的战略角度等因素。常用的有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 服务渠道，服务分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及的一系列公司中间商。服务公司的销售渠道主要有直销和中介机构销售两种，比较创新一点的有租赁服务、特许经营、在综合服务和准零售化等形式。 服务促销，促销是一种带有刺激的沟通，能够起到告知、劝说和提醒的功能，使顾客理解、接受服务企业的服务。服务促销组合包括广告、人员推销和公共关系等。 服务人员，服务是通过服务人员与顾客的交往完成的，服务人员的行为对企业的服务质量起着决定性作用。只有对员工好，员工才会对你的顾客好。 服务过程，它是服务营销组合中的一个主要因素，可以分为线性作业、订单生产、间歇性作业等。提高服务业生产率，主要靠提高服务员工的素质、采用系统化合高科技服务和引入新服务等。 服务有形展示，服务企业通过对服务工具、设备、员工、信息资料和价格表等为顾客提供有形的服务线索增强顾客对服务的理解和认识，加强顾客对企业的
体验式营销案例
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
应用文-金融服务营销的特征与策略运用
金融服务营销的特征与策略运用 '\xa0\xa0\xa0 内容摘要：金融服务营销有别于有形产品营销以及一般服务营销。在我国，当金融服务营销尚未提出之时，人们普遍认为已有的营销概念与策略足以指导一切产品的营销 ，然而，对于这样一个特殊的服务行业而言，事实并非如此，金融服务营销活动的主体、表现形式及实现方式都有自身的特点。分析金融服务营销的特征以及提供针对性的营销策略，正是 本文的目的所在。 关键词：金融服务营销特征 对于金融服务营销的特征，不少国内外的专家都提出了相似的见解，较有代表性的观点是Arthur M dan的观点，他集中列举了金融服务营销的10个基本特征：无形性、不可分性、高度个体化的营销系统、缺少专门特性、易质性或产品、服务的广泛范围、地理分散、增长必须与风险相平衡、需求波动性、信托义务、劳动力密集（Arthur M dan，1996）。但是对于如何理解这些特征，Arthur Meidan并没有作出详尽而精确的解释，而且他更多的是着墨于每一个特征下所应采取的应对措施，回答的是“什么怎么样”的问题，而没有站在这些特征的本身来回答“什么是什么”的问题。除此以外，作者对于这些特征的叙述都是独立开来的，没有进行过横向（与有形商品营销的特征）或纵向（与一般服务营销的特征）的比较。由于金融服务营销是服务营销的一个分支，而服务营销是脱胎于有形商品的市场营销的，它们之间既有 又有区别。要想真正弄清楚金融服务营销的特征，必须立足于特征的本身，从与有形商品营销和一般服务营销的关系入手，把握共性，找出个性。而且，只有弄清金融服务营销不同于一般服务营销的特性后，才能采取相应的营销策略。 金融服务营销与有形商品营销 与有形商品的市场营销相比，金融服务营销的特征主要表现为： 不可感知。金融服务与有形商品比较，组成服务的元素许多情况下都是无形无质的，它看不见，摸不着，不采取任何具体的物质形式来展示，而通常采取帐簿登记、契约文书等形式；人们购买某项金融产品，并不一定非要持有具体的金融资产，而只需保存代表该资产的某种凭证即可。 品质差异性。金融服务的主体和对象均是人，人是服务的中心，而人又具有个性，人涉及服务方和接受服务的顾客两个方面。服务品质的差异性既由服务人员素质的差异所决定，也受顾客本身的个性特色的影响。不同素质的服务人员会产生不同的服务质量效果，同样，同一服务人员为不同素质的顾客服务，也会产生不同的服务质量效果。顾客的知识水平、道德修养等基本素质，也直接影响服务质量效果。同一企业的若干分店，如果是销售有形产品，则易于统一企业形象；如若销售服务则会产生各分店服务质量优劣不等的差异性，由于这种差异性的存在，少数提供劣质服务的分支机构对整个金融企业带来的负面影响，将大大超过大多数优质服务的分支机构所形成的良好企业形象而产生的正面效应。 所有权的不可 性。金融机构所提供的服务在交易完成后便消失了，消费者所拥有的对服务消费的权利并未因服务交易的结束而产生像有形商品交换那样获得实有的东西，物权从供应者转移到消费者手中。如银行存款，并未发生货币所有权的转移。
联通集团拓展营销案例
西飞公司营销案例 中国联通陕西省西安市阎良区分公司任予兵 摘要：在攻坚集团单位的过程中，充分的领会用户的需求，制定个性化的解决方案，通过有效地组织营销工作，以及针对竞争对手弱势进行有目的工作提升，通过一个项目成功的营销工作也使自身的各项工作得以完善。 关键词：网格化营销；目标单位；提升服务 一、案例背景 西安市阎良区位于西安市东北部，全区航空工业高度发达，是集飞机设计、制造、鉴定、试飞、教学、研究于一天的著名中国航空城。阎良区的人口主要以工业为主，辖区内主要有三家单位：西飞集团、试飞院以及第一飞机设计院，这三家单位的人数占阎良区总人口的70%。由于阎良航空城的特殊原因，阎良区内的所有单位通信都属于高度保密级别，不论是单位的固定电话，还是员工的个人通信都受到严格限制，尤其是在这三大单位内部，禁止使用3G移动通信业务。同时这三大单位规模大和保密的要求，通信业务都有一个单独的部门或分公司在进行管理，每个单位都使用和电信公司联建的交换局，有独立的号段，数据通信业务也是在独立运营管理，包括家属区的业务管理。 二、案例描述 根据阎良区的区域特点，2010年阎良分公司对集团客户部的内部结构进行了调整，实施了网格化布局，网格设置按照阎良这三大单位得布局来划分，由各网格经理总体负责，同时区分总经理和副总经理各自负责一个网格，网格经理不但负责集团单位的突破，就连这三大单位范围内的公众客户、销售渠道、营业店面等也一并进行管理。并将公司的各项业务也由个网格全面承担。通过网格划分后，三家大型单位有了专人负责，不但能够更好的为用户提供一体化的服务，还可及时的从多方位了解用户的信息变化以及竞争对手的情况。根据三家单位的实际情况，阎良分公司制定了业务发展的规划时间表，首先将阎良最大的单位西飞集团的数据通信业务列为重点发展业务。 西安飞机工业（集团）有限责任公司（简称西飞）是科研、生产一体化的特大型国有航空工业企业，现有职工2万多名，生活社区21个，家属楼近150栋16500户，社区总人口8万余人。西飞集团固网语音业务属于电信公司传统优势业务，用户的固定电话号码不能更改，导致了后期别的运营商无法介入；个人通信以移动的V网为主，我公司的移
金融服务营销的特征与策略运用
金融服务营销的特征与策略运用 内容摘要：金融服务营销有别于有形产品营销以及一般服务营销。在我国，当金融服务营 销尚未提出之时，人们普遍认为已有的营销概念与策略足以指导一切产品的营销工作，然而，对于这样一个特殊的服务行业而言，事实并非如此，金融服务营销活动的主体、表现 形式及实现方式都有自身的特点。分析金融服务营销的特征以及提供针对性的营销策略， 正是写作本文的目的所在。 关键词：金融服务营销特征 对于金融服务营销的特征，不少国内外的专家都提出了相似的见解，较有代表性的观 点是Arthur Meidan的观点，他集中列举了金融服务营销的10个基本特征：无形性、不可分性、高度个体化的营销系统、缺少专门特性、易质性或产品、服务的广泛范围、地理分散、增长必须与风险相平衡、需求波动性、信托义务、劳动力密集（Arthur Meidan，1996）。但是对于如何理解这些特征，Arthur Meidan并没有作出详尽而精确的解释，而 且他更多的是着墨于每一个特征下所应采取的应对措施，回答的是“什么怎么样”的问题，而没有站在这些特征的本身来回答“什么是什么”的问题。除此以外，作者对于这些特征 的叙述都是独立开来的，没有进行过横向（与有形商品营销的特征）或纵向（与一般服务 营销的特征）的比较。由于金融服务营销是服务营销的一个分支，而服务营销是脱胎于有 形商品的市场营销的，它们之间既有联系又有区别。要想真正弄清楚金融服务营销的特征，必须立足于特征的本身，从与有形商品营销和一般服务营销的关系入手，把握共性，找出 个性。而且，只有弄清金融服务营销不同于一般服务营销的特性后，才能采取相应的营销 策略。 金融服务营销与有形商品营销 与有形商品的市场营销相比，金融服务营销的特征主要表现为： 不可感知。金融服务与有形商品比较，组成服务的元素许多情况下都是无形无质的， 它看不见，摸不着，不采取任何具体的物质形式来展示，而通常采取帐簿登记、契约文书 等形式；人们购买某项金融产品，并不一定非要持有具体的金融资产，而只需保存代表该 资产的某种凭证即可。 品质差异性。金融服务的主体和对象均是人，人是服务的中心，而人又具有个性，人 涉及服务方和接受服务的顾客两个方面。服务品质的差异性既由服务人员素质的差异所决定，也受顾客本身的个性特色的影响。不同素质的服务人员会产生不同的服务质量效果， 同样，同一服务人员为不同素质的顾客服务，也会产生不同的服务质量效果。顾客的知识 水平、道德修养等基本素质，也直接影响服务质量效果。同一企业的若干分店，如果是销 售有形产品，则易于统一企业形象；如若销售服务则会产生各分店服务质量优劣不等的差 异性，由于这种差异性的存在，少数提供劣质服务的分支机构对整个金融企业带来的负面 影响，将大大超过大多数优质服务的分支机构所形成的良好企业形象而产生的正面效应。 所有权的不可转让性。金融机构所提供的服务在交易完成后便消失了，消费者所拥有
十大经典营销案例(资源整合营销)
在广阔的中国营销版图上，成长中的本土企业与强大的中国公司之间，开始了越来越多的正面较量。各路英豪战江湖，狭路相逢勇者胜。本刊精选了十大经典案例，为2003年的中国市场给出了《成功营销》的解读。 剑走偏锋统一润滑油高端突围 文/曾朝晖 案例主体：北京统一石化有限公司 市场地位：市场赶超者 市场意义："多一些润滑，少一些摩擦”的成功有其历史背景的偶然性，但从统一调整自己的市场定位及产品结构这一“蓄谋已久”的战略来看，它又是必然的。高端市场，本土企业心中的痛，统一有广泛的示范意义。 市场效果：2003年1月至6月，统一SG以上级别的润滑油销售量占企业全部产品的40％，上年同期只有14％；SF以下级别润滑油的销售从上年同期的23％降至15％。统一润滑油2003年实现销售12亿元的目标已经完成，今年的目标锁定为20亿元。 案例背景：2002年，中国汽车保有量超过2100万辆，而在未来五年内，中国汽车保有量将达到5000万辆，车用润滑油品的需求量剧增。在需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展。到2005年，高端用油占整个车用油的比重将上升到48％左右。 而中国现在有４５００家润滑油工厂，这些润滑油厂的产品级别非常低，生产的产品以中端和低端为主，很少有高端产品，国内4500家润滑油厂生产的高端用油总销量只占目前高端市场的20%。其它80%高端市场都被美孚、壳牌等国外品牌所占据。排名在前五名的品牌在高端市场份额也不过占２％到５％。在这种市场环境中，突破高端，成为国产润滑油能否在明天立足的关键。 “统一”润滑油2003年营销事件回放 ２００２年１１月１８日，统一润滑油首次参加中央电视台黄金段位招标，中标额６０００多万，为2003年统一强势品牌的塑造之旅举行了一个盛大的“奠基仪式”。 2003年年初，"统一石化"将这一年定位于自己的品牌营销年，提出了"成为中国高端润滑油最大的专业制造商"这样一个新目标定位，所有的营销运作都以此作为准则。 2003年3月-7月，统一推出了与当代世界先进水平同步的若干系列高档润滑油产品。 ２００３年3月２1日伊拉克战争爆发，统一润滑油抓住中央电视台所进行的前所未有的大规模直播报道的机会，迅速出击，推出"多一些润滑，少一些摩擦"的经典广告，形成了空前的品牌影响力，也为统一润滑油带来了优秀的销售成绩。 万元央视中标 2003年11月18日，统一再次以??
金融营销实际案例：
金融营销实际案例： 案例一：系统问题如何解决 2007年某日，某证券长沙营业部整个交易系统无法进行交易，电脑系统崩溃，此时正好是股市的大涨时期，投资者全部无法进行正常交易，有一位客户直接找到市场部经理说“如果是交易所系统的问题，我不会要求赔偿，但是如果是公司系统的问题，我要求赔偿经济损失”，请问面对系统问题，营业部处理步骤怎么设定？面对投资者要求，市场部经理如何处理？ 1、处理步骤： 要求技术部门启动应急预案，迅速查明原因，并解决 客服部通过广播、客户经理现场向客户做好解释和安抚工作，防止出现股民情绪波动事件（并以交易所系统问题为由） 启动电话、手工委托等其他委托交易方式 2、处理步骤： 事后了解原因，是交易所系统还是公司系统的故障，同时私下做好客户的工作，如果是公司系统故障，则必须做出赔偿，但同时要处理好，在当天要求客户在系统恢复卖出或买入，对于其中的差价损失，由公司赔偿，如果客户不同意，则可拒绝赔偿。 案例二投资者之间的纠纷处理 2007年某日，某证券长沙营业部两位老年投资者之间发生争吵，原因是A 投资者在自助委托进行完后，忘记退出系统，而B投资者在没有注意的情况下刷卡后就进行交易，也以为进入了自己账户进行操作，结果B把A投资者账户误买入了某股票1000股，此时B发现错误，马上找到A投资者协商处理此事，同时要求营业部市场部经理一起解决，此时B投资者愿意承担相应损失，但这时A由于看到所误买的这支股票在上涨，便没有当场表态，此时的营业部经理与B投资者以为此事就了解了，但是第二天，该出现下跌，A投资者出现500元的损失，A要求B赔偿，但是B以昨天A没有同意而拒绝，两位投资者在营业大厅大吵起来，此时他们一起找到市场部经理协商处理，并危胁要转户，市场部经理为了息事宁人，便自己出了500元解决此事，事后该市场部经理受到公司的批评，请问这个事件的正确处理程序是什么？营业部经理为何反而受到批评？ 案例三客户对交易系统不了解所产生的纠纷 2007年某日，某证券长沙营业部一位老太太找她的客户经理说，你们系统有问题，我刚刚进入系统5次后，我账户里被扣1.2元，这是怎么回事？客户经理一听原来是老太太不知道系统为了防止某些投资者独占系统而设定了时间与次数限定，超过3次后，以后每次将被扣0.6元，为了防止事态扩大，客户经理就自己出了2元给投资者，请问客户经理的处理方式正确吗？是否还有后续的一些工作呢？
某大客户营销案例分析(学员)
某大客户营销案例分析 一、项目背景： 今年年初，A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款，但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障，并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此，局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款，但免费升级的要求遭到A公司的拒绝，因此双方关系陷入僵局。此时，我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品，但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高，担心我公司产品会统治吉安地区的市场，另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品，因此该项目迟迟未启动。 二、网络现状 吉安地区属于革命老区，经济落后，全地区拥有450万人口，装机容量为22万线，实装率为52.2%，电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市，共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况： 1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话： 2、西门子M产品吉安市市话： 4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 5、我司H产品在七个县内，共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰，知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看，我司在吉安区域市场上占有绝对的优势，但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。 三、决策链： 柯总经理：南邮毕业，年青有为，原省局计划处副处长，年初到吉安任总经理，从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象，同时也是集团公司重点培养对象。 柯总一到吉安，就大刀阔斧地进行了改革，强化了经营、网络建设、组织结构的管理。对于网络的建设，其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。因此确定了今后网络的发展趋势，即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品，国产设备只能作为农话机型，并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区拓展市场空间，尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。 柯总掌握着建设、财务的大权，是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆放权，只负责制定方针政策，具体问题由王总工来负责、处理，柯总对王总工相当的信任，尽可能地尊重王总工的意见。因此，柯总与王总工在建设问题上最具有发言权
银行 支行个人金融业务营销激励考核方案
二0一一年XX支行个金业务营销激励考核方案 一考核原则 第一条为贯彻落实我行经营发展战略，引导全行全面完成省行下达的个金业务计划指标，客观反映和科学评价辖内各被考核单位个金业务条线的经营业绩，完善激励约束机制，促进个金业务经营效益的实现和市场竞争能力的提升，特制定本办法。 第二条考核采取客观公正，科学合理，绩效优先，兼顾公平的原则。平衡资源配置费用比例，突出重点，提高激励约束的有效性，鼓励每个考核单位扩张个人客户群体，推进个金战略产品，加速发展个金业务。 第三条参照省行下达的经营指标作为我行考核指标，主要以被考核单位新增绝对额为考核依据，个人金融部每日公布进度，按月核实考核单位进度和完成指标，支行依据核实后的数据每月兑现人事激励费用，每季兑现业务发展费用。 二考核部门及考核对象 第四条支行成立个金业务条线考核小组，皮跃武副行长任组长，个金部董宇辉主任任副组长，个金部胡永红副主任、冯怡副主任、李海燕中级经理、易迪聪中级经理任组员，支行个人金融部负责对任务完成情况进行统计，并于次月初对本月各考核单位完成进度进行核实、汇总和分析。 第五条考核对象为辖内各经营性支行、分理处、支行营业部、望城县支行。 1
三任务指标及费用配置 第六条支行个人金融部根据省行下达的2011年个人业务指标计划及支行的经营目标计划，按照支行划分的一、二、三类行标准，下达各考核单位全年个金业务任务计划。 第七条个金板块营销激励费用由业务发展费用和人事激励费用（不高于20%）两部分组成。人事激励费用来源为省行每月兑现下划我行的个金重点业务专项人事费用奖励及支行计提的人事费用。业务发展费用由各考核单位根据支行核定的营销费用实报实销。 第八条支行对各考核单位设定费用兑现最低任务标准，即各考核单位每月必须按时间进度完成人民币储蓄存款新增保底任务的60%才能参与费用分配。 第九条支行个人金融部负责条线推动费用的管理和使用。 四考核内容 第十条考核内容见附件一《2010年XX支行个金业务计划指标分配表》及附件二《XX支行个金业务营销费用挂钩比例表》。 第十一条特别说明： 1、考虑支行成本投入、资源共享、联动营销等因素，对同一考核单位营销已有合作前例项目，支行需投入量费用的，按所需各类费用的百分之十的比例扣除考核单位所获得营销费用，如和其他考核单位合作营销则该考核单位可按50%分润。 2、个人网银、短信通、中银商户通、三方存管、信用卡（中南大学联名卡、中联公务卡除外）、代销基金、理财产品的营销费用直接用人事费用奖励到员工个人，如遇计价产品实行免费营销活动的，则仅兑现业务费用。 2
某电力公司营销全程案例
上海市电力公司市区供电公司市场营销部客户专职岗位工 作规范 1．主题内容和适用范围 1.1本规范规定了上海市电力公司市区供电公司客户专职岗位的工作工程、任职条件、工作内容和要求、责任和权限。 1.2本规范适用于上海市电力公司市区供电公司市场营销部客户专职岗位的工作。 2．工作工程 客户专职岗位受用电主管的领导，负责组织、督促、指导、协调公司所属各供电所用电客户工作的计划指标、考核办法、各项规章制度及有关措施等工作。 3．任职条件 3.1思想道德要求： 坚持四项基本原则，有从事本岗位工作的高度责任感和事业心，实事求是，全心全意为客户服务。遵纪守法，廉洁奉公，诚恳待人。 3.2上岗资格要求： 3.2.1具有大专及以上文化程度或具有初级专业技术任职资格。 3.2.2具有计算机应用能力初级证书。 3.2.3具有岗位培训合格证书。 3.3工作经历要求： 从事市场营销工作三年以上。 3.4技术知识要求： 3.4.1熟悉《电力法》、《电力供应与使用条例》、《供电营业规则》等法律法规。 3.4.2掌握电力生产、供电系统和市场营销方面的基础理论知识。 3.4.3掌握客户主要生产设备的负荷性质和供电要求，主要电气设备的技术性能和运行方式。 3.4.3掌握上级公司和本公司关于用电客户工作的规章制度和专业知识。 3.5岗位技能要求： 3.5.1能正确理解国家的方针、政策及上级文件指令，结合本企业的目标任务，正确开展调查研究，针对本岗位工作中出现的各种情况和问题作出正确的分析和判断，为领导决策提供依据。 3.5.2能起草工作计划和有关文件，能撰写有关调查报告和归纳总结材料。 4．工作内容和要求
《金融服务营销》
营销概念 【1】 银行市场营销是以（）为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种赢利手段把可以盈利的银行产品和服务销售给客户。 A、金融市场 B、商品市场 C、货币市场 D、债券市场 答案:A 【2】 营销是策划的过程，4Ps营销策略的四个要素是指（）。 A、产品 B、定价 C、人员 D、促销 E、分销 答案:A,B,D,E 【3】 页脚内容1
市场营销是提供商品或服务满足顾客“需求”在核实的地点、合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品。（） 正确 错误 答案:正确 金融营销的特征 【1】 金融营销的性质是（）。 A、直接营销 B、服务营销 C、关系营销 D、综合营销 答案:B 营销生命周期 【1】 银行处于（）阶段，多采取提高质量、增加服务、扩大产品、延伸利益等措施。 A、投入期 B、成长期 页脚内容2
C、成熟期 D、衰退期 答案:B 银行营销竞争的主要类型【1】 银行营销竞争的主要类型有（）。 A、模仿创新型 B、特色定位型 C、联合进攻型 D、迅速占领型 E、稳定市场型 答案:A,B,C,D 银行营销的特点【1】 银行营销的特点有（）。 A、银行的市场营销活动受银行本身影响力的主导 B、服务贯穿于银行营销活动的整个过程 C、非产品质量因素打造金融产品品牌 页脚内容3
D、银行的市场营销活动不受银行本身影响力的主导 E、金融市场的规范化是银行营销的前提 答案:A,B,C,E 营销人员职业的道德【1】 优秀的销售人员应该具备的条件是（）。 A、学者的头脑 B、艺术家的心 C、技术者的手 D、劳动者的脚 E、鉴赏者的眼睛 答案:A,B,C,D 营销创造价值【1】 营销可以创造的价值有（）。 A、客户满意 B、利润最大化 C、有利于公司整体运作 页脚内容4
18春东财《金融服务营销》在线作业三(更新)
(单选题) 1: 下列说法中正确的是（）。 A: 做产品就是做品牌 B: 成功的品牌有其独特的核心价值和个性 C: 品牌可以任意延伸 D: 品牌是靠广告打出来的 正确答案: (单选题) 2: （）是指通过不提供个人所愿望的结果来减弱一个人的行为。 A: 负强化 B: 正强化 C: 惩罚 D: 自然消退 正确答案: (单选题) 3: 下列哪项不属于银行中间业务产品（）。 A: 担保 B: 结算 C: 汇兑 D: 按揭贷款 正确答案: (单选题) 4: 根据期望理论，高度的激励取决于（）这两个因素。 A: 低度的效价和低度的期望值 B: 高度的效价和高度的期望值 C: 高度的效价和低度的期望值 D: 低度的效价和高度的期望值 正确答案: (单选题) 5: 下列不属于银行“一对一”营销的优点的是（）。 A: 有利于促进企业不断发展 B: 以销定产，减少库存积压 C: 满足消费者个性化需求 D: 技术和信息的更新换代快 正确答案: (单选题) 6: 下列哪项不属于日本CIS模式的特点（）。 A: 注重企业管理的因素，偏重理性的制度条规管理 B: 注重企业实际调查研究 C: 具有人性管理精神，以人为本 D: 并非单指CI视觉符号，而且是整体性，系统性的规划 正确答案: (单选题) 7: 银行业多以延伸服务争取更多的客户，下列（）不属于服务领域的创新。 A: 服务内容的延伸 B: 服务场所的延伸 C: 服务理念的创新 D: 客户需求的延伸 正确答案: (单选题) 8: 以满足客户需求为导向，以服务为手段将金融产品销售给客户的各种经营活动是（）。A: 银行服务营销 B: 银行关系营销 C: 银行市场营销 D: 银行产品营销 正确答案: (单选题) 9: 下列选项中（）不属于银行产品开发和创新的目的。 A: 增加银行产品数量 B: 提升银行形象 C: 满足客户需求 D: 增加收益