商务沟通与谈判
单项选择题
1、下述不是娱乐性演讲特点的是（）（1 分）
A．感召和鼓舞性B．简短运用幽默C．适用听众的口味和场景D．感染听众
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第五章
2、不属于自我沟通特点的是（）。（1 分）
A．主体和客体的统一B．自我沟通的目的在于说服别人C．沟通中的反馈来自主我本身D．沟通中的媒体也是主我本身
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第二章
3、谈判摸底阶段的关键任务是（）（1 分）
A．签订合同B．报价C．谈价格D．开场陈述
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第九章
4、“读者善于跟文本（作者）进行展开对话，与作者产生情感的碰撞，心灵的共鸣”的阅读方法是（）（1 分）
A．互动性阅读B．评价性阅读C．扩展性阅读D．比较性阅读
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第五章
5、为适应与胜任工作的需要，带有显著的职业性和专业性特点的阅读是（）（1 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第五章
6、不属于自我沟通特点的是（）。（1 分）
A．主体和客体的统一B．自我沟通的目的在于说服别人C．沟通中的反馈来自主我本身D．沟通中的媒体也是主我本身
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第二章
7、目的是追求高尚的精神生活的阅读是（）（1 分）
A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第五章
8、一般来说，人们花时间最多的商务沟通方式是（）（1 分）
A．阅读B．写作C．演讲D．倾听
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第五章
9、说服的方向是（）（1 分）
A．影响对方B．客方定向C．沟通冲突D．寻找共识
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第一章
10、不属于报价注意事项的是（）。（1 分）
A．报价要合理B．报价应该坚定C．注意开盘价的极限D．始终要后报价
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第九章
11、“我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你”，其沟通目的是（）（1 分）
A．提出请求B．传递信息C．发起行动D．支持
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第一章
12、书面沟通的写作过程中最重要也最困难的任务是（）（1 分）
A．资料收集B．组织观点C．提炼材料D．起草文章
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第五章
13、适用于双方过去有过商务往来且关系很好，互相了解较深的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第九章
14、在谈判准备阶段最终的成果是（）（1 分）
A．形成工作计划B．报价单C．草拟合同D．模拟谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第九章
15、运输、仓储、加工等活动是（）（1 分）
A．买卖商B．第三商C．第四商D．辅助商
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第一章
16、沟通者在信息方面处于主导地位，但受众有最终决定权，可以采用的策略是（）（1 分）A．征询策略B．告知策略C．参与策略D．说服策略
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第二章
17、适用于双方过去有过商务往来，但对方有过不太令人满意的表现的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第九章
18、适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需经过简短的接触摸底的开局策略是（）（1 分）
A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第九章
19、为了学习知识，发展能力的阅读是（）（1 分）
A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第五章
20、按照科技社会与文化差异的大小排列，文化差异最大的是（）（1 分）
A．西方人与亚洲人B．意大利人与沙特阿拉伯人C．美国人与希腊人D．美国人与德国人
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第六章
多项选择题
21、商务沟通中最常用的技能包括（）（2 分）
A．倾听技能B．演讲技能C．阅读技能D．书面沟通技能E．谈判技能
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCD
答案解析：第五章
22、跨文化沟通分析维度包括（）（2 分）
A．个人主义与集体主义B．权力距离C．回避不确定性D．刚性与柔性倾向E．长期观与短期观
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第六章
23、一个完整的沟通过程包括（）（2 分）
A．沟通主体B．沟通客体C．渠道和媒介D．信息反馈E．沟通环境
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第二章
24、从信息的渠道角度看，信息的主要形式分为（）（2 分）
A．口语信息B．书面信息C．肢体信息D．国内信息E．国际信息
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：AB
答案解析：第二章
25、下述属于双向沟通的缺点为（）（2 分）
A．某些方面存在分歧B．认知失调C．谨慎进行沟通D．信息有反馈E．受者有参与感
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第四章
26、跨文化沟通特点包括（）（2 分）
A．文化对接的难度大B．文化距离不同C．习惯与传统的冲突大于理解的冲突D．沟通的成本高于一般沟通的成本E．不同国家的沟通
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCD
答案解析：第六章
27、为了学习知识，发展能力的学习性阅读包括（）（2 分）
A．积累性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．理解性阅读E．发展性阅读
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ADE
答案解析：第五章
28、跨文化沟通障碍主要有（）（2 分）
A．自我文化中心主义B．文化霸权主义C．语言冒犯与非语言的冒犯D．核心文化的冲突E．情绪化障碍
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
29、有效运用换位思考的前提为（）（2 分）
A．平等B．良好氛围C．感同身受D．好奇心E．学会宽容
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第四章
30、按沟通过程是否有第三者加入，沟通可以划分为（）（2 分）
A．直接沟通B．语言沟通C．间接沟通D．非语言沟通E．日常沟通
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：AC
答案解析：第一章
31、按沟通方向，沟通可以划分为（）（2 分）
A．上行沟通B．下行沟通C．平行沟通D．直接沟通E．间接沟通
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第一章
32、管理者与下属建立良好关系的策略包括（）（2 分）
A．向下属提供胜任工作所需信息B．促进团队协作C．主动沟通D．建立起负责机制E．鼓舞士气
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第四章
33、跨文化沟通策略有（）（2 分）
A．培养跨文化意识B．辨析文化差异C．正确对待文化差异D．熟悉掌握沟通的技巧E．遵循“文化交流、文化适应、文化融合”三阶段式沟通路径模式
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第六章
34、按参与人数，沟通可以划分为（）（2 分）
A．自我沟通B．他人沟通C．公共沟通D．人际沟通E．跨企业沟通
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第一章
35、阅读可分为（）（2 分）
A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读E．娱乐性阅读
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCD
名词解释
36、横向商务谈判（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
指在确定商务谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时放在一边，先讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。
答案解析：第七章
37、开局（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
指经过准备阶段之后，商务谈判双方进入正式接触阶段。
答案解析：第九章
38、商品贸易商务谈判（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
即一般商品的买卖商务谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的商务谈判。
答案解析：第七章
39、还价（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
亦称回价，指商务谈判一方根据对方的报价结合自己的商务谈判目标，主动回应对方要求而提出自己的价格条件。
答案解析：第九章
40、沟通环境（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
是指沟通时周围的环境和条件，既包括与个体间接联系的社会整体环境，又包括与个体直接联系的区域环境，对个体直接施加影响的社会情境及小型的人际群落。
答案解析：第二章
简答题
41、简述冲突的类型。（10 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
（1）内心冲突；（2）人际冲突；（3）群体内冲突；（4）群体间冲突；（5）跨文化冲突。
答案解析：第八章
42、简述冲突的过程。（10 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
（1）潜在的对立或不一致；（2）认知和个性化；（3）行为意向；（4）行为（5）结果。答案解析：第八章
43、简述谈判开局策略。（10 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
（1）协商式开局策略；（2）坦诚式开局策略；（3）慎重式开局策略；（4）进攻式开局策略。答案解析：第九章
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1、在双方争执不下时，由领导或权威机构经过调查研究，判断孰是孰非的解决矛盾方式是（）（1 分）
A．协商解决法B．调解解决法C．诉讼解决法D．仲裁解决法
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第八章
2、有些重要的事情用口头传达，效果不佳，接收者可能不重视，这是（）（1 分）
A．主体（发送者）的障碍B．客体（接收者）的障碍C．沟通渠道障碍D．环境中的障碍
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第二章
3、适用于双方过去有过商务往来且关系很好，互相了解较深的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第九章
4、谈判一方根据对方的报价结合自己的商务谈判目标，主动回应对方要求而提出自己的价格是（）（1 分）
A．询价B．报价C．还价D．接受
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第九章
5、为了学习知识，发展能力的阅读是（）（1 分）
A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第五章
6、沟通者在信息方面处于主导地位，但受众有最终决定权，可以采用的策略是（）（1 分）A．征询策略B．告知策略C．参与策略D．说服策略
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第二章
7、说服的目的是（）（1 分）
A．发挥影响力B．承认冲突C．让别人接受自己的理念D．接受别人的理念
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第八章
8、说服的关键是（）（1 分）
A．发挥影响力B．承认冲突C．让别人接受自己的理念D．接受别人的理念
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第八章
9、软式商务谈判也可称为（ )（1 分）
A．原则型谈判B．立场型谈判C．让步型谈判D．整合式谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第七章
10、当一个人在冲突中寻求自我利益的满足，而不考虑冲突对另一方的影响时，其所采用的行为意向是（）（1 分）
A．竞争B．迁就C．折中D．协作
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第八章
11、适用于链条式复合问题的谈判是（）（1 分）
A．纵向谈判B．横向谈判C．国际谈判D．小规模谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第七章
12、适用于双方实力接近、过去没有商务往来的经历，双方希望有个好的开端的开局策略是（）（1 分）
A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第九章
13、在面临众多外部对手时，这是一种比较艺术和策略的报价方式（）（1 分）
A．西欧式报价术B．日本式报价术C．美国式报价术D．中国式报价术
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第九章
14、当个体可能意识到了冲突的存在，但希望逃避它或抑制它，其所采用的行为意向是（）（1 分）
A．回避B．迁就C．折中D．协作
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第八章
15、商务谈判双方当事人权利和义务共同指向的客观事物是（）（1 分）
A．谈判环境B．谈判当事人C．谈判议题D．谈判标的
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第七章
16、谈判摸底阶段的关键任务是（）（1 分）
A．签订合同B．报价C．谈价格D．开场陈述
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第九章
17、沟通者在信息方面处于主导地位，但受众有最终决定权，可以采用的策略是（）（1 分）A．征询策略B．告知策略C．参与策略D．说服策略
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第二章
18、商务谈判的条件是（）（1 分）
A．互利的需要B．一致的需要C．精神需要D．物质需要
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第七章
19、为适应与胜任工作的需要，带有显著的职业性和专业性特点的阅读是（）（1 分）A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第五章
20、适用于双方过去有过商务往来，但对方有过不太令人满意的表现的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第九章
多项选择题
21、激发受众兴趣的方式包括（）（2 分）
A．明确受众利益B．通过可信度C．通过信息结构D．受众氛围E．预估受众反应
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第二章
22、按接触方式，商务谈判可以划分为（）（2 分）
A．直接谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．间接谈判E．立场型谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：AD
答案解析：第七章
23、讨价还价的技巧有（）（2 分）
A．投石问路B．报价策略C．抬价压价战术D．价格让步策略E．最后报价
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第九章
24、按谈判内容，商务谈判可以划分为（）（2 分）
A．商品贸易谈判B．投资项目谈判C．技术贸易谈判D．劳务贸易谈判E．索赔谈判我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第七章
25、商务谈判的实质性阶段包括（）（2 分）
A．准备阶段B．开局阶段C．摸底阶段D．讨价还价阶段E．成交阶段
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：CDE
答案解析：第九章
26、商务谈判过程包括（）（2 分）
A．准备阶段B．开局阶段C．摸底阶段D．讨价还价阶段E．成交阶段
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第九章
27、按谈判所持态度，商务谈判可以划分为（）（2 分）
A．让步型谈判B．立场型谈判C．原则型谈判D．直接谈判E．间接谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第七章
28、按谈判地点，商务谈判可以划分为（）（2 分）
A．主场谈判B．客场谈判C．中立地谈判D．国内谈判E．国际谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第七章
29、按透明度程度，商务谈判可以划分为（）（2 分）
A．公开谈判B．让步型谈判C．立场型谈判D．原则型谈判E．秘密谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：AE
答案解析：第七章
30、按参与人数，商务谈判可以划分为（）（2 分）
A．一对一谈判B．让步型谈判C．立场型谈判D．原则型谈判E．小组谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：AE
答案解析：第七章
31、开局的关键任务为（）（2 分）
A．创造和谐的商务谈判气氛已开始关键议题谈判B．正确处理开局阶段的“破冰”期C．开始关键议题谈判D．提出要求E．进入正题
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：AB
答案解析：第九章
32、说服者的权威表现为（）（2 分）
A．专长权B．奖赏权C．惩罚权D．感召权E．角色权威
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：BCE
答案解析：第八章
33、冲突根源可概括为（）（2 分）
A．沟通B．结构C．个人因素D．原则E．秘密
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第八章
34、谈判开局策略的包括（）（2 分）
A．协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻式开局策略E．秘密开局策略
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCD
答案解析：第九章
35、商务谈判准备阶段需要做的工作包括（）（2 分）
A．进行可行性分析B．充分认识，准确预测C．确定商务谈判的目标D．编制商务谈判工作计划E．拟定商务谈判议程
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第九章
名词解释
36、阅读（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
是人们充分运用眼睛和大脑，从纷繁复杂的信息源中获取所需信息的一种有效手段。
答案解析：第五章
37、正式沟通（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
一般指在组织系统内，依据组织明文规定的原则进行的信息传递与交流。
答案解析：第一章
38、商务沟通（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
答案解析：第一章
39、沟通（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
沟通是指人们为了设定的目的，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
答案解析：第一章
40、自我沟通（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
沟通对象是自身的沟通，主要是自我对自身进行比较全面的认识，包括自身的形象、智力和心理承受力等方面来了解自己的身体健康状况和情绪状态，使身心实现高度和谐统一。
答案解析：第一章
简答题
41、简述说服者影响力的来源。（10 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
（1）可信度：来自专长和可靠性；（2）吸引力；（3）权威：来自奖赏权威、惩罚权威与角色权威。
答案解析：第八章
42、简述国际商务谈判的特点。（10 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
（1）政治性强；（2）以国际商法为准则；（3）要坚持平等互利的原则；（4）商务谈判的难度大。
答案解析：第七章
43、简述商务谈判的基本原则。（10 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
（1）人事分开原则；（2）集中利益而非立场原则；（3）双赢原则；（4）客观原则。
答案解析：第七章
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1、沟通者和最终受众之间的“桥梁受众”称之为（）。（1 分）
A．最初对象B．守门人C．主要受众D．意见领袖
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第二章
2、当谈判双方无法协调时可采取的谈判原则是（）（1 分）
A．对事不对人B．集中利益而非立场C．双赢原则D．客观原则
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第七章
3、适用于链条式复合问题的谈判是（）（1 分）
A．纵向谈判B．横向谈判C．国际谈判D．小规模谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第七章
4、在面临众多外部对手时，这是一种比较艺术和策略的报价方式（）（1 分）
A．西欧式报价术B．日本式报价术C．美国式报价术D．中国式报价术
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第九章
5、谈判开局阶段的关键任务是（）（1 分）
A．创造和谐的谈判氛围B．僵局处理C．准备开场白D．首先发言
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第九章
6、目的是追求高尚的精神生活的阅读是（）（1 分）
A．学习性阅读B．工作性阅读C．研究性阅读D．生活性阅读
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第五章
7、谈判一方根据对方的报价结合自己的商务谈判目标，主动回应对方要求而提出自己的价格是（）（1 分）
A．询价B．报价C．还价D．接受
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第九章
8、说服的关键是（）（1 分）
A．发挥影响力B．承认冲突C．让别人接受自己的理念D．接受别人的理念
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第八章
9、适用于并列式复合问题的谈判是（）（1 分）
A．纵向谈判B．横向谈判C．国际谈判D．小规模谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第七章
10、不属于自我沟通特点的是（）。（1 分）
A．主体和客体的统一B．自我沟通的目的在于说服别人C．沟通中的反馈来自主我本身D．沟
通中的媒体也是主我本身
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第二章
11、有些重要的事情用口头传达，效果不佳，接收者可能不重视，这是（）（1 分）
A．主体（发送者）的障碍B．客体（接收者）的障碍C．沟通渠道障碍D．环境中的障碍
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第二章
12、在谈判准备阶段最终的成果是（）（1 分）
A．形成工作计划B．报价单C．草拟合同D．模拟谈判
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第九章
13、适用于双方过去有过商务往来，但对方有过不太令人满意的表现的开局策略是（）（1 分）A．协商式B．坦诚式C．慎重式D．进攻式
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第九章
14、当个体可能意识到了冲突的存在，但希望逃避它或抑制它，其所采用的行为意向是（）（1 分）
A．回避B．迁就C．折中D．协作
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：A
答案解析：第八章
15、沟通者在信息方面处于主导地位，但受众有最终决定权，可以采用的策略是（）（1 分）A．征询策略B．告知策略C．参与策略D．说服策略
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第二章
16、一般来说，人们花时间最多的商务沟通方式是（）（1 分）
A．阅读B．写作C．演讲D．倾听
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第五章
17、当冲突双方都寻求放弃某些东西，从而共同分享利益时，其所采用的行为意向是（）（1 分）
A．回避B．迁就C．折中D．协作
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：C
答案解析：第八章
18、说服的起点是（）（1 分）
A．发挥影响力B．让别人接受自己理念C．明确对方意图D．承认差异
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第八章
19、书面沟通的写作过程中最重要也最困难的任务是（）（1 分）
A．资料收集B．组织观点C．提炼材料D．起草文章
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：B
答案解析：第五章
20、当冲突双方均希望满足各方利益并寻求相互受益的结果时，其所采用的行为意向是（）（1 分）
A．回避B．迁就C．折中D．协作
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：D
答案解析：第八章
多项选择题
21、非暴力沟通模式包括（）（2 分）
A．区分观察和评论B．做出评判C．区分感受和想法D．感觉相关的需要E．提出具体、明确的请求
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ACDE
答案解析：第四章
22、目标沟通模式包括（）（2 分）
A．情境B．反应C．策略D．目标E．对手
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCD
答案解析：第四章
23、沟通环境总体可以分为（）（2 分）
A．内部环境B．外部环境C．客观环境D．文化环境E．法律环境
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：AB
答案解析：第二章
24、讨价还价的技巧有（）（2 分）
A．投石问路B．报价策略C．抬价压价战术D．价格让步策略E．最后报价
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第九章
25、开局的关键任务为（）（2 分）
A．创造和谐的商务谈判气氛已开始关键议题谈判B．正确处理开局阶段的“破冰”期C．开始关键议题谈判D．提出要求E．进入正题
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：AB
答案解析：第九章
26、下述属于双向沟通的缺点为（）（2 分）
A．某些方面存在分歧B．认知失调C．谨慎进行沟通D．信息有反馈E．受者有参与感
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第四章
27、商务沟通中最常用的技能包括（）（2 分）
A．倾听技能B．演讲技能C．阅读技能D．书面沟通技能E．谈判技能
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCD
答案解析：第五章
28、激发受众兴趣的方式包括（）（2 分）
A．明确受众利益B．通过可信度C．通过信息结构D．受众氛围E．预估受众反应
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第二章
29、一个完整的沟通过程包括（）（2 分）
A．沟通主体B．沟通客体C．渠道和媒介D．信息反馈E．沟通环境
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第二章
30、商务谈判的实质性阶段包括（）（2 分）
A．准备阶段B．开局阶段C．摸底阶段D．讨价还价阶段E．成交阶段
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：CDE
答案解析：第九章
31、倾听的重要性体现在（）（2 分）
A．获取重要信息B．善听才能善言C．倾听能激发对方谈话欲D．倾听能发现说服对方的关键E．倾听可以获得信任与友谊
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第五章
32、商务谈判过程包括（）（2 分）
A．准备阶段B．开局阶段C．摸底阶段D．讨价还价阶段E．成交阶段
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第九章
33、按沟通方向，沟通可以划分为（）（2 分）
A．上行沟通B．下行沟通C．平行沟通D．直接沟通E．间接沟通
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABC
答案解析：第一章
34、书面沟通的写作过程包括（）（2 分）
A．资料收集B．组织观点C．提炼材料D．起草文章E．修改文稿
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCDE
答案解析：第五章
35、沟通信息的内容包括（）（2 分）
A．知识类信息B．思想类信息C．情绪类信息D．需要类信息E．口语信息
我的答案：未作答得分：0分
参考答案：ABCD
答案解析：第二章
名词解释
36、沟通环境（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
是指沟通时周围的环境和条件，既包括与个体间接联系的社会整体环境，又包括与个体直接联系的区域环境，对个体直接施加影响的社会情境及小型的人际群落。
答案解析：第二章
37、还价（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
亦称回价，指商务谈判一方根据对方的报价结合自己的商务谈判目标，主动回应对方要求而提出自己的价格条件。
答案解析：第九章
38、开局（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
指经过准备阶段之后，商务谈判双方进入正式接触阶段。
答案解析：第九章
39、冲突（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
谈判双方在谈判过程中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，这种紧张状态称为“冲突”。
答案解析：第八章
40、摸底（4 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
指没有报价之前，商务谈判双方通过交谈，相互了解对方的立场观点和意图的阶段。
答案解析：第九章
简答题
41、简述中层管理者对上的双向沟通策略。（10 分）
我的答案
未作答
得分：待批阅
参考答案
（1）积极工作，（2）尽量坦率表达自己的意见，（3）先征求上司的意见再制订计划，（4）对上司的意见做出积极响应，（5）主动询问困扰自己的一切问题和想法。
商务沟通 ( 第1次 )
第1次作业 一、单项选择题（本大题共100分，共 40 小题，每小题 2.5 分） 1. 大众传播媒介的信息传播特点主要是单向的和（）。 A. 直接的 B. 间接 的 C. 面对面的 D. 一对一的 2. 多媒体是计算机和视频技术的结合，它实际包含两个媒体，即声音和 （）。 A. 代码 B. 文字 C. 图像 D. 数字 3. 表情、情绪等非语言符号属于（）。 A. 类语言符号 B. 时空类非语言符号 C. 动态视觉类非语言符号 D. 静态视觉类非语言符号 4. 我们语言文字中的同义词和多义词的存在，是由于语言文字作为符号具有（）。 A. 表意性 B. 任意性 C. 传承性 D. 组合性 5. 提出“好利恶害”的人性论的是（）。 A. 法家学派 B. 墨家学派 C. 道 家学派 D. 儒家学派 6. 下列不属于广播电视网络特点的是（）。 A. 传递信息速度快，时效性强 B. 受限制较多 C. 时空感强 D. 情景性强 7. 下列哪个选项不属于舆论的要素（）。 A. 争议 B. 沟通 C. 意见 D. 对 立 8. 下列不属于人际沟通与自我沟通的差异表现为（）。 A. 主客体差异 B. 目的差异 C. 程度差异 D. 媒介差异 9. 下列不属于商务沟通在社会生产和消费中起到的作用的是（）。 A. 连接 B. 信使 C. 导向 D. 伙伴 10. 下列哪个选项不属于面谈或网上交谈的目的（）。 A. 传播信息 B. 加强了解 C. 解决问题 D. 寻求改变 11. 下列哪项不属于管理者在沟通中扮演的角色（）。 A. 人际关系角色 B. 信息传播角色 C. 决策制定角色 D. 资源配置角色 12. 以下不属于邮政通信业务的是（）。 A. 信件 B. 包裹的传递 C. 电报 D. 报刊发行 13. 围绕一个主题，多方位地展开报道，这属于（）。 A. 事实报道 B. 专题报道 C. 分析报道 D. 现场报道 14. （）作为信息传播的载体，是人类文明向前发展的根本标志。 A. 文字 B. 语言 C. 符号 D. 书籍 15. 沟通应由浅入深，深到不会给自己带来危险，属于自我表露的（）。 A. 真实原则 B. 程度原则 C. 对等原则 D. 性质原则 16. 下列不属于社会认知效应的是（）。 A. 首因效应与近因效应 B. 晕轮 效应 C. 短板效应 D. 社会刻板效应 17. 下列不属于谈判误区的特点的是（）。 A. 唯我独尊 B. 对方优先 C. 开门见山 D. 急于求成 18. 心理学家对人类行为的研究表明，没有受到激励的人，其能力仅发挥了20%～30%，而受到激励后，其潜力的发挥相当于激励前的（）。 A. 1～2倍
《商务沟通与谈判》—电子教案
课程名称：商务沟通与谈判第一章1～2 节授课教师：
授课内容 第一章沟通概述 第一节沟通的概念和分类 沟通的概念 沟通的分类 沟通是指为了设定的目的，人们借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。 商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。 基本特征 商务沟通行为有明确的目的（目的性） 商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。 商务沟通的内容是信息、思想和情感 商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通 社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流 商务沟通的目的 沟通的作用 对企业的作用 有效的沟通可以及时准确地获得市场、竞争对手等各方面的信息，为企业决策制定提供依据。 有效的沟通可以保持企业各部门上下信息通畅，使企业员工及时了解企业的发展情况及面临的困难和机遇，通过员工的参与，提高执行力和凝聚力。 有效的沟通可以增进员工、领导之间的相互了解，减少矛盾，促进工作的协调性。 对个人作用 沟通是润滑剂。 沟通是快乐的源泉。 沟通是提升自己的捷径。 沟通是一种亲和力。 沟通是流动的水。 沟通的分类 按组织结构特征分类 正式沟通。 非正式沟通。 沟通的分类 按沟通的方向分类 上行沟通。 下行沟通 平行沟通 沟通的分类
按信息发送者与接收者的位置是否变换分类 单向沟通 双向沟通 沟通的分类 按信息沟通的过程是否需要第三者加入分类 直接沟通 间接沟通 沟通的分类 按信息载体和渠道分类 语言沟通 非语言沟通 沟通的分类 按参与人数（沟通对象）多少分类 自我沟通 他人沟通 公共沟通 沟通的分类 按沟通覆盖范围大小分类 人际沟通 群体沟通 企业沟通 跨企业沟通 跨文化沟通 沟通的分类 按紧急程度分类人际沟通 日常沟通 危机沟通 第二节商务沟通与商务谈判的关系 商务沟通是商务谈判的基础 相互了解，借助沟通 排除障碍，赢得胜利 长期合作，沟通伴行 商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动说服的方向是寻找共识 说服的目的是影响对方行为 说服策略要采取“客方定向”
商务沟通与谈判期末试卷A
《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级姓名 一、填空题：（每空1分，共15分） 1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。 2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。 3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。 4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。 5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。 6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。 7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。 8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。 二、单项选择题(每题2分，共20分) 1、下列不属于行政公文的作用的是（） A．领导与指导的作用 B. 行为规范作用 C. 信息传递作用 D. 有权威的作用 2、通知有哪些类型。（） 1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2） B. 1）2）3） C. 1）2）3）４） 3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（） A．函 B. 通报 C. 通告 D. 批复 4、沟通的主体是（）。 A．发送者 B.人类思维 C.媒介 D.编码和译码 5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是 属于什么沟通风格？（） A．表现型 B. 控制型 C. 亲和型 D. 分析型 6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（） A．注意 B. 理解 C. 接受 D. 行动 7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾 听的组织信息的方式是（）。 A．复述内容 B. 记笔记 C. 作比较 D. 揣摩词语 8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（） A．生理需要 B. 安全需要 C. 社会需要 D. 自我价值的需要 9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）
融资谈判的步骤与技巧
融资谈判的步骤与技巧 一、融资谈判的步骤 鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作流程分析如下：一是融资沟通与谈判的准备；二是现场陈述与沟通；三是补充完善资料和政策征询；四是进一步沟通并确定融资合作的意向；五是实质性谈判；六是融资协议的签订。 沟通的准备阶段 1、资料准备 企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。 2、团队准备 主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人员也要参加，以备询问。 大多数中小企业，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。 3、外部资源的利用 为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。 4、企业现场管理准备 一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。
5、模拟演练 如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。 补充完善资料与政策征询阶段 如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。 在该阶段需要注意的事项包括： 1、如果经过判断，该资金方没有合作的意向，可以不提供资料； 2、如果涉及企业的商业秘密，可以提供简单的资料或向资金方说明，在进入实质性合作阶段再提供。 3、不要敷衍了事，应付差事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”； 4、如果提供的资料需要企业较大投入，则要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真伪，以决定是否提供或投入，必要时企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。 实质性谈判阶段 与债权类资金方谈判时应注意的问题：一是准备好详细的资料；二是注意倾听资金方的关注点；三是认真回答每一个资金方提出的问题；四是不要急于求成；五是站在资金方的角度考虑问题，换位思考。 与权益类资金方谈判时应注意的问题：一是请有经验的人员参与谈判；二是事先准备好各种合作模式，不要固守一种合作模式；三是最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及；四是对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动；五是在谈判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态；不要轻易放弃控股权；六是注意了
大学考试试卷《商务沟通》及答案3套_共13页
20XX年12月考试商务沟通第一次作业 一、单项选择题（本大题共80分，共 40 小题，每小题 2 分） 1. 符号学语言学大师索绪尔是最早对符号进行分类的学者，他讲符号系统分为语言符号和非语言符号（）。 A. 正确 B. 错误 2. 关于制定面谈计划，美国著名学者哈罗德·拉斯维尔的“五W”模式中“Whom”是指（） A. 谁 B. 通过什么渠道 C. 对谁 D. 产生什么效果 3. 人格表现是“教诲”与“权威”，是使自己在人际沟通中处于一种绝对的统治的态度和行为。这是哪种人格状态的表现（） A. “父母”自我人格状态 B. “儿童”自我人格状态 C. “成人”自我人格状态 4. 倾听障碍不包括（） A. 心理定势障碍 B. 反馈不当 C. 身体不好 D. 环境障碍 5. “你认为这几个人中，哪个最为严重？”这属于（） A. 深入性提问 B. 假设性提问 C. 直接性提问 D. .引导性提问 6. 目前，报刊图书网络的基本形式主要有电子版、网络版和独立网站三种形式（）。 A. 正确 B. 错误 7. 人际关系类型主要：包容—排斥、控制—追随、喜爱—憎恨这三种（） A. 正确 B. 错误 8. 信息论、控制论和系统论被称为“三论”，或称为“系统科学”或“信息科学” （） A. 正确 B. 错误 9. 心理定势障碍指现有的心理状态和拥有的知识对以后的心理和行为将要产生的影响，心理定势直接影响人际信息传播（） A. 正确 B. 错误 10. 主张不分亲疏厚薄地“兼爱”，提倡“饥者得食，寒者得衣，劳者得息”的是（）
A. 法家学派 B. 墨家学派 C. 道家学派 D. 儒家学派 11. 心理式沟通属于情感型沟通（） A. 正确 B. 错误 12. 符号与象征没有差别，符号就是象征。（） A. 正确 B. 错误 13. 林和范·德·维恩于1994年提出了组织信息沟通模式认为组织之间的关系发展要经历协调发展、承诺阶段和执行阶段这三个阶段的信息沟通。（） A. 正确 B. 错误 14. 为了表示自己的亲切，对初次见面的朋友也要无话不谈，双方不存在隐私（）。 A. 正确 B. 错误 15. 与上司沟通过程中，未了将“意见”转化为建议，沟通内容上要言之有据，要以大量的数据材料为依据。（） A. 正确 B. 错误 16. 塔形网络指信息传递自上而下，逐渐扩展，形成塔形模式（）。 A. 正确 B. 错误 17. 自我管理包括目标管理、心理管理、时间管理和信息管理（）。 A. 正确 B. 错误 18. 商务沟通可以分为四种类型：自我沟通、人际沟通、组织内外沟通、大众沟通（）。 A. 正确 B. 错误 19. “手心向下，挥动手指”在下列哪个国家表示招呼或召唤别人前来。 A. 中国 B. 英国 C. 美国 D. 加拿大 20. 关于符号与传播学的关系，符号学的主要作用不包括（） A. 对信息的指代和显示作用 B. 对信息的表意和认识作用 C. 沟通和自律作用 D. 对信息的修改作用 21. 新闻报道的方式分为事实报道、专题报道、分析报道和现场报道。（） A. 正确 B. 错误 22. 时空结构中的纵横式结构是既顾及时间因素，又注意按问题的不同性质，把材料分别组织起来，形成纵横交叉的形式，是时空结构中的（）
销售沟通谈判技巧
《销售沟通谈判技巧》 主讲：上海蓝草咨询 前言 销售就是沟通，沟通就是谈判。 谈判不在于谈而在于如何判，重于九鼎之宝，强于百万雄狮。 完美的销售沟通，详细的谈判方案，充分的谈判准备，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘… 知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是技巧，更是艺术。 课程类别 销售沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧 培训对象 销售人员/销售主管/销售经理 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间 1天（6个标准课时） 培训目标及效果 了解客户心理，问出并挖掘客户的潜在需求，帮助客户找到他认为最合适的 把握客户谈判心理，分析客户谈判前、中、后的心理活动 从客户表情与回答中整理客户的真实想法，沟通塑造客户的心理价值 摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机 学会变脸，有条件的让步，掌握快速成交谈判的八个方法 心理博弈快速成交，掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 课程纲要 第一部分：问出并挖掘客户的潜在需求 一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的 1.客户10大心理分析 2.客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动分析 3.消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析 二．学会问，察看并判断客户真实心理
1.先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情 2.销售问题表与答案表的建立与运用 3.从客户表情与回答中整理客户的真实想法 4.销售心理学SPIN问话法 ?情景性:问题现状探究性:问题询问暗示性:暗示询问解决性:确认询问 第二部分：沟通塑造客户的心理价值 一．会沟通，建立客情关系决胜销售 1.销售沟通的目的、原则、效果、技巧 2.销售沟通9大障碍及4大要素 3.销售沟通的听说看问4种状态的应用 二．学会听，听出客户的真实心理 1.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 2.如何体现用心倾听拉近客情关系 3.销售聆听的3个层面6个技巧 三．说对话，说准我方优势特点 1.说对话的目标与4个原则 2.说对话的黄金定律与白金定律 3.说对话的信念与5个基本法则 第三部分：一谈定音的销售谈判策略 一、销售谈判开局技巧 1.谈判目标的确定性与可行性判断分析 2.摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望 3.试水温，预留让步空间 4.察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机 二、谈判背后的心理博弈策略 1.增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略 2.增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量 3.如何表达想表达的，如何应对不利于自己的问题，如何在错综复杂中快速发现决策人 4.掌控谈判情势的六大法则，运用先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略 5.走马换将与与疲惫策略，权力有限与反客为主策略，休会策略与不开先例策略 6.先苦后甜策略与时间期限策略，声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略 第四部分：一判定案的快速成交谈判技巧 一、把握客户谈判心理的有条件让步 1.谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用
商务沟通作业第一次
ommunication: Analyzing and Presenting Complex Communication Assessments for Outcomes 1 and 3 Page 1 Outcome 1 Reading text Page 3 Outcome 1 Assessment Questions Page 6 Outcome 3 Assessment Page 8 Marking guide for Outcome 1 Page 13 Record Sheets
Outcome 1 Read the following passage, and then answer the questions. You must answer all the questions to pass the Outcome Business Communication Ways of communicating in business vary from country to country, and an important part of successful international business activity is being aware of the types of behaviour which are acceptable to the people with whom you hope to work. Where people come from will affect their expectations of working customs, procedures and ways of negotiating. Even corporate culture varies according to the country where the company is based. Emphasis on seniority, formality, reporting lines and business procedures can differ significantly between countries. In this age of global communications, millions of pounds are being lost everyday because language barriers get in the way of potential customers, both nationally and overseas. Improving skills in communication with customers is important to a range of business organization. Overcoming barriers is not just about learning languages, but about bringing in strategies-employing people who speak the customers’language, sending staff on overseas placements or offering translations on company websites. Staff training in business communication skills is also very important. There are many books, web sites and training courses for those who wish generally to improve their business communication both nationally and internationally. Staff who need to negotiate face to face or by telephone in the international market can learn about the importance of cultural factors in business success. The emphasis of training courses is often on speaking and listening, and on practical role play of meetings and sales presentations. Attention is also given to using the correct style of English to ensure customer care will be of the highest level. By becoming familiar with the business protocol of different cultures and developing communication skills people should gain the confidence of the people with whom they hope to work in international business. People from Britain, for example, have particular approaches to doing business which reflect their culture. In decision making, people will follow company policy and established business rules, rather than their personal feelings. Any business proposals are more likely to be successful if they conform to the way thins have been done in the past. Meetings are used for many reasons, including discussing issues, negotiating, decision making and problem solving. There are rules of procedure for formal meetings. A notice is sent out up to six weeks in advance giving details of the date, start and finish times and place. A written agenda is prepared and distributed before the meeting to be certain that everyone is aware of the meeting purposes, and issues to be discussed, beginning with the most important matters. It is essential to prepare for a meeting and to become well informed by reading background papers and any reports which may be circulated with agenda. Wearing acceptable clothing gives a good impression and shows how serious people are about
商务谈判与沟通技巧培训
商务沟通技巧培训 一、办公区的工作礼仪 （一）在公共办公区的工作礼仪 1、不在公共办公区吸烟，不扎堆聊天，不大声喧哗； 2、不在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱刻、乱贴； 3、保持卫生间清洁，节约水电； 4、不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域； 5、在指定区域内停放车辆。 6、饮水时，如不是接待来客，应使用个人水杯，减少一次性水杯的浪费； 7、用餐需到指定地点，不许在办公区域内用餐； 8、最后离开办公区的人员应负责关好电灯、门、窗及室内总闸 （二）在个人办公区的工作礼仪 1、办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐； 2、工作台上不能摆放与工作无关的物品； 3、当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内； 4、下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。◆工作礼仪小常识 在办公室里工作不能穿背心、短裤、凉鞋或拖鞋，也不适合赤脚穿鞋。戴的首饰也不宜过多，会分散他人注意力。在办公室里对上司和同事们都要讲究礼貌，不能由于大家天天见面就将问候省略掉了。“您好”、“再见”之类的礼貌用语要经常使用。同事之间不能称兄弟道弟或乱叫外号，而应以姓名相称。对上司和前辈则可以用其职务来称呼，最好不同他们在大庭广众之前开玩笑。 对在一起工作的女同事要尊重，不能同她们拉拉扯扯、打打闹闹。在工作中要讲男女平等，一切按照社交中的女士优先原则去作未必会让女同事高兴。 办公时间不要看与工作无关的书报、吃零食、打瞌睡、上网玩游戏等与工作无关的事情。私人电话接起来不要没完没了，坐在办公桌上办公或将腿整个翘上去的样子都是很不礼貌的。 接待来访者要平等待人，而不论其是否有求于自己。回答来访者提出的问题要心平气和，面带笑容。绝不能粗声大气，或者以拳头砸桌子来加重语气。 去别的办公室拜访同样要注意礼貌。一般需要事先联系，准时赴约，经过许可，方可入内。在别的办公室里，没有主人的提议，不能随便脱下外套，也不要随意解扣子、卷袖子、松腰带。未经同意，不要将衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的话，则放到腿上或身边的地上。不要乱动别人的东西。在别的办公室停留的时间不宜太久，初次造访以 20 分钟左右为准。 二、办公室外出礼仪 1、需要离开办公室时应向主管上级请示，告知因何事外出，用时多少，联系方式 2、若上级主管不在，应向同事交代清楚 3、出差在外时，应与主管领导保持经常性联系，一般应保持每天联系 4、如遇到住处变动，手机打不通，e-mail无法联系时，应及时告诉公司以提供其它联系方式 5、打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员 6、当来访者出现时应由专人接待，说“您好，我能帮您做些什么吗？” 7、办公时间不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不影响其他人员为宜 8、当他人输入密码时自觉将视线移开 9、不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息
商务沟通与谈判案例.doc
商务沟通与谈判案例 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。下面我整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。 商务沟通与谈判案例01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了美圆(前一年00美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么
邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是0美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 商务沟通与谈判案例02 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美
商务沟通31596
2012年9月份考试商务沟通第一次作业 一、单项选择题（本大题共30分，共 10 小题，每小题 3 分） 1. 大众传播媒介的信息传播特点主要是单向的和（）。 A. 直接的 B. 间接的 C. 面对面的 D. 一对一的 2. 下列不属于自我表露原则的是（）。 A. 真实原则 B. 程度原则 C. 对等原则 D. 性质原则 3. 以下不属于沟通过程模式功能的是（）。 A. 构造功能 B. 解释功能 C. 反馈功能 D. 预测功能 4. 下列不属于人际冲突中的沟通策略的是（）。 A. 冲突化解策略 B. 拖延冲突策略 C. 避免冲突策略 D. 减少冲突的策略 5. 以下哪项不是语言符号学显示的作用（）。 A. 对信息的指代和显示作用 B. 对信息的表意和认识作用 C. 沟通和自律作用 D. 社会网络中的联系媒介 6. 心理学家马斯洛认为人的需求层次共分为几个阶段（）。 A. 五 B. 六 C. 七 D. 八 7. 以下不属于研制控制论沟通过程模式的代表学者的是（）。 A. 梅尔文?德弗勒 B. 威尔伯?施拉姆 C. 韦斯特利?布鲁斯 D. 哈罗德?拉斯维尔 8. 语音具有音色、音长、音强、音高这四要素，说明语言符号具有（）。 A. 社会性 B. 物理性 C. 概括性 D. 时间性 9. 下列那个角度不适用于对作品内容的鉴赏中（）。 A. 题材 B. 主题 C. 意蕴 D. 风格 10. 以下不属于信息论沟通过程模式的不足是（）。 A. 只描述了信息传播的单向过程 B. 为电信等信息传播渠道提供了一定的理论依据 C. 视信息沟通过程为单向静态 D. 忽视其社会客观性影响 二、多项选择题（本大题共40分，共 10 小题，每小题 4 分） 1. 大众传播媒介具有（）的特点。 A. 速度快 B. 范围广 C. 真实程度高 D. 影响大 2. 以下哪些选项有助于人们进行情绪自控和自我调适（）。 A. 认识自我，正确评价自我 B. 认识环境，顺应环境 C. 换位思考、宽以待人 D. 学习沟通技巧及知识 3. 下列属于组织外部信息沟通的是（）。 A. 与下游企业的沟通 B. 与顾客的沟通 C. 与股东的沟通 D. 与社区的沟通 E. 与媒体的沟通 4. 自我认知是对自我的理解，包括（）。 A. 态度 B. 价值 C. 观念 D. 优势 E. 弱势 5. 在对“沟通”这一概念的解释中,目前较为普遍的两派观点是（）。 A. 说服派 B. 信息交流派 C. 共享派 D. 理解派 6. 功利型人际沟通的特点有（）。 A. 将人际信息传播作为一种手段和工具，以寻求经济利益的功利型的结果或目的 B. 有明确的目标或明确的意向 C. 计划、有步骤地进行 D. 是有意识的商业行为 7. 电信媒介对商务沟通意义表现为（）。 A. 使得商务沟通的方式高度综合 B. 使得商务沟通过程充分交互 C. 使得商务沟通的效果更好 D. 使得商务沟通方便和快捷 8. （）使人类开始对信息进行分类，并能进行抽象思维、分析、综合和推测，沟通形式得以发展。 A. 代号 B. 数字 C. 单词 D. 语言的逻辑规则 9. 冲突激化策略通常采取的手段有（）。 A. 对个人或问题进行评价 B. 将
全国2019年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题教学内容
绝密★考试结束前 全国2013年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分） 在每小题列出的四个备选项中，只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判发生的基础是（ D ）1-7 A．价格B．动机 C．标的D．双方利益 2．下列选项中，不属于 ．．．关系冲突的原因是（ B ）2-25 A．谈判中出现破坏谈判行为B．强烈的情绪 C．较差的沟通质量D．错误的沟通 3．很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是（ B ）3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的被并购方为（ D ） 4-71 A．“猎物、羚羊”B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（ D ）5-101 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（ D ）5-103 A．意志力B．责任心 C．自制力D．沟通能力 7．谈判一方逼迫另一方让步的方法是（ C ） 7-147 A．讨价B．还价 C．威胁D．接受
大学考试试卷《商务沟通》及答案3套
2011 年12 月考试商务沟通第一次作业一、单项选择题（本大题共80 分，共40 小题，每小题2 分）1. 符号学语言学大师索绪尔是最早对符号进行分类的学者，他讲符号系统分为语言符号和非语言符号（）。A. 正确B. 错误2. 关于制定面谈计划，美国著名学者哈罗德拉斯维尔的“五W”模式中“Whom”是指（）A. 谁B. 通过什么渠道C. 对谁D. 产生什么效果3. 人格表现是“教诲”与“权威”，是使自己在人际沟通中处于一种绝对的统治的态度和行为。这是哪种人格状态的表现（）A. “父母”自我人格状态B. “儿童”自我人格状态C. “成人”自我人格状态4. 倾听障碍不包括（）A. 心理定势障碍B. 反馈不当C. 身体不好D. 环境障碍5. “你认为这几个人中，哪个最为严重？”这属于（）A. 深入性提问B. 假设性提问C. 直接性提问D. .引导性提问6. 目前，报刊图书网络的基本形式主要有电子版、网络版和独立网站三种形式（）。A. 正确B. 错误7. 人际关系类型主要：包容—排斥、控制—追随、喜爱—憎恨这三种（）A. 正确B. 错误8. 信息论、控制论和系统论被称为“三论”，或称为“系统科学”或“信息科学” （）A. 正确B. 错误9. 心理定势障碍指现有的心理状态和拥有的知识对以后的心理和行为将要产生的影响，心理定势直接影响人际信息传播（）A. 正确B. 错误10. 主张不分亲疏厚薄地“兼爱”，提倡“饥者得食，寒者得衣，劳者得息”的是（）A. 法家学派B. 墨家学派
C. 道家学派 D. 儒家学派11. 心理式沟通属于情感型沟通（）A. 正确B. 错误12. 符号与象征没有差别，符号就是象征。（）A. 正确B. 错误13. 林和范德维恩于1994 年提出了组织信息沟通模式认为组织之间的关系发展要经历 协调发展、承诺阶段和执行阶段这三个阶段的信息沟通。（）A. 正确B. 错误14. 为了表示自己的亲切，对初次见面的朋友也要无话不谈，双方不存在隐私（）。A. 正确B. 错误15. 与上司沟通过程中，未了将“意见”转化为建议，沟通内容上要言之有据，要以大量的数据材料为依据。（）A. 正确B. 错误16. 塔形网络指信息传递自上而下，逐渐扩展，形成塔形模式（）。A. 正确B. 错误17. 自我管理包括目标管理、心理管理、时间管理和信息管理（）。A. 正确B. 错误18. 商务沟通可以分为四种类型：自我沟通、人际沟通、组织内外沟通、大众沟通（）。A. 正确B. 错误19. “手心向下，挥动手指”在下列哪个国家表示招呼或召唤别人前来。 A.中国 B. 英国 C. 美国 D. 加拿大20. 关于符号与传播学的关系，符号学的主要作用不包括（）A. 对信息的指代和显示作用B. 对信息的表意和认识作用C. 沟通和自律作用D. 对信息的修改作用21. 新闻报道的方式分为事实报道、专题报道、分析报道和现场报道。（）A. 正确B. 错误22. 时空结构中的纵横式结构是既顾及时间因素，又注意按问题的不同性质，把材料分别组织起来，形成纵横交叉的形式，
谈判策略篇：招商谈判技巧沟通话术
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
2014年4月份考试商务沟通第一次作业
2014年4月份考试商务沟通第一次作业 一、单项选择题（本大题共30分，共 15 小题，每小题 2 分） 1. 属于非正式沟通的是（）。 A. 员工的私下交谈 B. 公司会议 C. 公司管 理制度的下达 D. 公司部门的工作报告 2. 情绪产生的重要机制源于（）。 A. 自我感知 B. 社会刺激 C. 人际交往 D. 成长经历 3. 大众传播媒介的信息传播特点主要是单向的和（）。 A. 直接的 B. 间接 的 C. 面对面的 D. 一对一的 4. 多媒体是计算机和视频技术的结合，它实际包含两个媒体，即声音和 （）。 A. 代码 B. 文字 C. 图像 D. 数字 5. 我们语言文字中的同义词和多义词的存在，是由于语言文字作为符号具有（）。 A. 表意性 B. 任意性 C. 传承性 D. 组合性 6. 提出“好利恶害”的人性论的是（）。 A. 法家学派 B. 墨家学派 C. 道 家学派 D. 儒家学派 7. 下列哪个选项不属于舆论的要素（）。 A. 争议 B. 沟通 C. 意见 D. 对 立 8. 下列不属于人际沟通与自我沟通的差异表现为（）。 A. 主客体差异 B. 目的差异 C. 程度差异 D. 媒介差异 9. 以下不属于沟通过程模式功能的是（）。 A. 构造功能 B. 解释功能 C. 反馈功能 D. 预测功能 10. 下列哪个选项不属于面谈或网上交谈的目的（）。 A. 传播信息 B. 加强了解 C. 解决问题 D. 寻求改变 11. 下列哪项不属于管理者在沟通中扮演的角色（）。 A. 人际关系角色 B. 信息传播角色 C. 决策制定角色 D. 资源配置角色 12. 围绕一个主题，多方位地展开报道，这属于（）。 A. 事实报道 B. 专题报道 C. 分析报道 D. 现场报道 13. 沟通应由浅入深，深到不会给自己带来危险，属于自我表露的（）。 A. 真实原则 B. 程度原则 C. 对等原则 D. 性质原则 14. 下列哪个选项不属于提高倾听的技巧（）。 A. 搞清前提 B. 建立信任 C. 积极投入 D. 积累知识 15. 下列不属于社会认知效应的是（）。 A. 首因效应与近因效应 B. 晕轮 效应 C. 短板效应 D. 社会刻板效应 二、多项选择题（本大题共40分，共 10 小题，每小题 4 分） 1. 大众传播媒介具有（）的特点。 A. 速度快 B. 范围广 C. 真实程度高 D. 影响大 2. 以下哪些选项有助于人们进行情绪自控和自我调适（）。 A. 认识自我， 正确评价自我 B. 认识环境，顺应环境 C. 换位思考、宽以待人 D. 学习沟通 技巧及知识 3. 下列跨文化沟通的策略的是（）。 A. 承认文化差异 B. 了解文化差异 C. 认同文化差异 D. 融合文化差异 4. 下列属于组织外部信息沟通的是（）。 A. 与下游企业的沟通 B. 与顾客 的沟通 C. 与股东的沟通 D. 与社区的沟通 E. 与媒体的沟通 5. 下列属于大众商务沟通的功能的是（）。 A. 报道信息 B. 舆论导向 C.