银行旺季营销策略

2018年银行旺季营销策略

课程背景：

随着银行利润零增长时代的到来，各家银行已经不可能继续以往的做大规模的粗放式增长，银行业的竞争出现了精益化竞争、跨界竞争、超视距竞争的新局面。各家银行需要重新运用STP分析本行的细分市场和市场定位，从而走出一条精细化、专业化的发展战略。银行业的旺季营销的做法也需要与时俱进，在几个关键点上寻求突破，还需要考虑业务的可持续发展问题，银行线上线下的协调效应。

课程目标：

1、分析国内银行业面临的市场新特点、新局面

2、判断银行业面临的超视距竞争对手和传统对手特点

3、如何根据本行的SWOT分析找到适合自身的银行发展路径

4、旺季营销的具体策略讲解，比如代发项目、打工经济、厅堂活动

5、旺季营销后的客户保留问题解决之道

课程时间：2天

课程大纲：

第一部分银行旺季营销的背景分析

1、实体经济长期低迷和中国经济转型带来了银行发展的问题

2、Fintech金融科技的兴起导致银行客户脱媒

3、城市化进程导致的农村金融和城市金融新变化

4、银行自身管理问题和粗放式发展模式遇到巨大挑战

第二部分以竞争对手为中心的旺季营销策略

1、各家银行的旺季营销时机选择差异

2、国有大行的营销策略和劣势

3、地方中小银行的竞争优势和劣势

4、选择合理的产品定价策略和宣传策略

第三部分旺季营销的几大关键点

案例分析：湖南某行和竞争对手推出同样策略，存款利率上浮40%，为什么最后存款余额增长倒数第一

一、旺季营销的巨大价值-抓时机激发士气

1、旺季营销的机遇所在-

1）从机关企业客户角度：

a、企业管理人员变动中的机遇

b、企业资金回笼的机遇

c、企业年度财务计划安排的机遇

d、大批量大发项目集中爆发的关键时期

2）个金客户角度：

个金客户存款增长的机遇

个人家庭理财安排的机遇

节日大额消费的机遇

3）竞争对手角度：

对手管理层或营销人员变动的机遇

对手旺季营销活动的挤压

4）从银行自身发展角度：

业务持续持续发展的压力

战略性大客户公关的机遇

年度战略布局的良好开端

旺季营销的价值所在-抓士气

旺季营销活动能够最大发挥员工价值和潜力

旺季营销能够获得良好市场口碑与员工忠诚度管理链接：向史玉柱学习旺季营销策略

二、旺季营销的方向与实施技巧

1、营销氛围打造气势如虹-氛围营造

1）厅堂打造四个层面

2）支行周围社区村组宣传造势

3）线上线下宣传造势

4）合作活动互动推广

2、决定成败的几个专项营销活动

1）银行所在地上市公司、政府部门、大企业2）节日消费活动专享营销活动

3）元旦、春节、情人节、元宵节活动方案设计

4）对手客户挖转专项营销活动

打赢几场战争：改朝换代战、肥水共享战、联盟战

5）我行优质客户维护提升专项活动

--多种方式留住我行客户，客户活动，答谢会，新合同等

6）我行年度重点客户群专项营销

--根据我行重点制定营销方案，女型客户群、老年客户群、出国留学客户群等3、旺季营销活动宣传--引爆宣传法

1）借助新媒体-移动互联网、微信营销互动

2）借助合作单位-购车、购房联盟

3）借助近期热点-娱乐节目、电影、电视剧话题

4）借助政府计划--体现权威性、公益性

5）借助对手套路--你搭台，我唱戏

4、旺季营销从存量客户入手-抓存量管理

1）存量客户大客户防流失策略--礼品和交叉营销

2）到期客户挽留策略--731挽留法

3）存量客户转介绍营销法

4）存量客户潜在客户价值提升法--全员短信和电话

5、旺季营销要效果-抓实施

1）营销动员要到位

2）营销方案要清晰

3）营销目标要分解

4）营销动作要演练

5）营销过程要监控

6）营销活动要PK

7）营销奖惩要兑现

6、旺季营销的高效开展-抓协作

1）银行内部营销活动

2) 网点厅堂营销联动营销

3) 公私联动协作

4) 跨部门营销协作

5) 营销项目小组的协作

第四部分、旺季营销后续动作-抓沉淀、抓长效1、旺季营销后的问题反思与成果固化-抓沉淀1）营销活动中个人营销问题总结

2）营销活动中组织暴露问题总结

3）营销活动中优秀个人和组织案例总结和表彰2、旺季营销后的可持续发展-抓长效

1）旺季营销后未完成工作的二季度衔接

2）管理层角度旺季营销活动投入产出比计算3）借助旺季营销形成一批制度推进实施

4) 二季度客户贡献度提升安排