客户开发流程

(一)、确定开发流程的意义

1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;

2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各

环节的可把握性;

3、减少无效投入或低效投入，节约开支;

4、能够对每一阶段工作进行客观评判。

(二)、开发流程的五个阶段

客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。

阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)

阶段二、样板信息提供/信息收集(信息充分;需求明确)。

阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;)

阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系)

阶段五、促成合作(高层沟通、考察项目、系统支持)

(三)、开发对象的确定

1、参与人员：招商专员

2、市场信息收集的四个渠道：

1）、通过网络搜集符合条件的代理商进行电话招商。

2）、通过业务人员朋友圈寻找。

3）、通过业务人员实地走访。

4）、参加各种展会。

3、信息的过滤和筛选

对于通过各种途径获得的信息，按照相关的招商条件进行过滤和筛选，选出其中有价值的客户信息。

4、阶段工作内容（沟通）

A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)

B)初步沟通，了解客户经营概况;

C)判断机会的有无。

5、工作重点（需要了解的客户信息）

(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况以及有无投资意向进行了解;

(2)、对客户的潜在需求进行判断， (结构与现存问题)、业务规划、该客户需求的有无/强烈程度进行判断;

(3)、根据初步沟通，判断合作机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。并按照客户交流情况把客户分成ABC三个等级

A 有合作意向可以再次沟通的

B 客户比较犹豫需要深入了解建议再次沟通的

C 客户没有兴趣可以放弃的。

对于相关客户情况整理成文档并备案。

(四)、价值评估/风险评估

1、参与人员：招商人员部门负责人

2、阶段工作内容

(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，

设计出基于该客户的开发程序。

(2)价值评估是对以下几方面作出评估：

A)成交风险评估;

B)成交对我司经营方面的价值所在;

C)客户风险评估;

D)我方销售能力;售后难度评估。

(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户

进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。

A级：全力以赴，进入销售关键流程

B级：控制投入时间，做好关系维护;

C级：销售终止。可随时关注变化。;

(4)整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接

触量，不必进入下一阶段。

(5)用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后，

再进行价值评估。

(五)、达成初步合作意向

招商人员通过和客户的沟通初步确定合作意向，并把情况汇报营销总监，部门汇总情况报告汇报给总经理。

1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层

2、阶段工作内容

(1)、通过对客户决策人的充分了解，建立信任

(2)、与客户进行深层次沟通，把握成交机会。

(3)、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策?

(4)、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。

(6)、提供制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。

针对达成初步合作意向的客户，可以邀约客户来公司考察，并安排人员专门接待，如果客户需要安排其去公司的样板店进行参观考察。

（六）、确定成交

1经过考察客户确定加盟的，我们将会安排人员对客户的情况进行考察，并对客户的现有情况提出改进意见。对客户的考察情况写成