业务员基本常识

业务员基本常识

业务员基本常识

第一章基本常识

一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样，业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。

第一节对业务员的基本认识

一、重要任务

1 开拓客户与争取订单

开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实，不管是新业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。

2 开拓市场的知识及技巧

当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔（Market Segmenation）与产品差异化（Product differentiation）方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。

二、特性和职业习惯

一个优秀的业务员需要具备下面一些基本素质：

1 十大特性

（1）业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。（2）业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。

（3）业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。

（4）业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。

（5）业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。

（6）业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。

（7）业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。

（8）业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。

（9）业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。

（10）业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。

2 七大职业习惯

（1）对行销

的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。

（2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。

（3）资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。（4）必须具备卖东西的狂热性格。

（5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。

（6）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。

（7）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，

等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。

三、应具备的才能

业务工作，必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：

1 敏捷

当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问题。业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。

2 演技佳

会见顾客的时间通常相当短暂，客户也有工作，不可能放下身旁的事务来跟业务员多谈，此时，业务人员就得发挥绝佳的演技，此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常重要了。

3 深谋远虑

业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，业务员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告为何如此准备，往往深一层的考虑，会让客户满意。

4 积极性

业务员必须具有积极的工作态度，必须具备的ABC，即能力（Ability）、

头脑（Brain）和斗志（Challenge），积极的斗志可说是业务员的本质，精神萎靡与斗志高昂的两种业务员，其业绩有很大的差异。

5 勇气

销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因，力求改进，学习别人成功的经验，勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气，谋求自己的成功。本身的成功经验是克服困难、提升自信的源泉，许多工作的成功、自信的积累，就会涌现出伟大的勇气。

四、应推销的产品

业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信誉、服务品质。让顾客对你以及你的公司有所了解之后，再推销商品的效能以及服务，让顾客享受到所期待的服务，最后销售商品必定可达到事半功倍，这点对业务员十分重要。

1 推销自己及公司的信誉

（1）锻炼自

己成为顾客喜爱的人。

（2）保持清洁。

（3）不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客。

（4）遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知。

（5）办事力求负责态度，博取客户的信任。

2 将公司产品推销出去的必要条件

（1）业务员要不断地磨炼自己，有系统地训练自己，积累丰富的工作经验教育客户。对自己的推销能力有十足的信心。

（2）使客户对公司的产品产生兴趣，满意你的说明。

（3）了解公司产品的专业知识。

（4）配合公司的销售企划、海报、广告，提高产品的知名度。（5）业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。

（6）培养开拓新客户的能力。

（7）知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解。

3 推销商品应特别注意的十个事项

（1）有计划地定期访问客户。

（2）对本公司的产品要有信心及爱护的心理。

（3）拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往。

（4）详细说明产品的特性及可带给客户的利益。

（5）尽量以实物来介绍。

（6）尽量考虑顾客的立场。

（7）面对客户的抱怨，应克制自己的情绪，绝不可与客户产生严重对立。

（8）如果有新的销售目标，价格条件变更，应事先告知老客户。（9）业务员不要忘记自己是站在客户的立场，同时也是公司的代表。（10）业务员要有百折不挠、勇往直前的精神。

第二章基本素质

每个人都希望自己的能力不断提高，业务员当然也不例外。但是，业务员怎样才能让自己的能力得到提高呢？最重要的是从基本知识学起，诸如专业术语等，只有这样，才能取得成功。

第一节成为业务高手应具备的素质

一、业务高手的经验

经验是业务员提高自身能力、辨别真伪的法宝，业务高手应具备下列经验：

1 用正当服务赢得生意

2 让老顾客带来新顾客

3 站在对方的立场去衡量

4 推销商品要像嫁女儿

5 多向老前辈请教

二、业务高手的八种性格

想要成为业务高手，必须具备以下八种性格：

1 热情

2 开朗

3 温和

4 坚毅

5 耐性

6 宽容

7 大方

8 幽默

三、必须克服的三个障碍

作为一名业务高手，他必须具有较好的自我认知能力，而这正是业务人员开展各项业务活动所必备的。业务人员在认知过程中努力克服下面几种工作障碍：

1 性别障碍

性别障碍是指性别对人际交往和人际关系建立的阻碍。这种障碍与社会的开化程度及男女社会地位的平等与否有着非常密切的关系。

2 文化障碍

文化障碍是指人们文化水平的差异对人际交往和人际关系建立的阻碍。

3 关系障碍

关系障碍是指双方所存在的某种特殊关系对彼此交往的阻碍。

四、养成雷厉风行的工作风格

作为一个业务高手，无论外在环境如何，成功所必须具备的特质几乎不曾改变，专业能力与自信必不可少，但建立属于自己的做事风格，创造你的存在价值，则更为重要。

所谓做事风格，其实是指个人在解决工作难题、与同事分享资讯想法、作决策的独特模式中，每个人因为兴趣、行为模式、工作经验和与生俱来的个性差异，形成不同的做事风格。它反映在走路的姿态、谈话方式、穿衣讲究、时间管理、与同事相处以及和主管的应对上。

五、成为业务高手

怎样才称得上是业务高手呢？有一种说法，七十五分外界对你的认可与肯定，加上二十五分的专业自信，就能缔造百分之百的成功。

1 你必须具有对专业百分百的自信

专业自信，必须不断充实。专业能力和自信源于你对工作内容的熟悉和掌握；再者，保持对社会脉搏的敏锐度，培养国际观也相当重要，不要自我设限而成井底之蛙，固定阅读报刊、杂志，这些平日的自我栽培，正是成功的关键。

2 你必须具有对专业知识百分百的娴熟掌握

这是自信的重要指标。

3 你必须具有对业务活动的满腔热情

永远显得精神焕发、生气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。

4 你必须具有成熟老练的业务素质

同样是创造佳绩的业务高手，另一种则属于截然不同的典型，假如你长得一副慈眉善目的模样，加上温和的个性，十足的亲切力，即使是头次见面，也能轻易卸下人的防备之心。在客户心中，你不急不缓的语调、从容不迫的举止和值得信赖的专业知识，是你备受好评的主因。

六、处理自己的过失

业务员应勇于承担自己的错误，并注意采用一些恰当的方法。

1 应付客户的抱怨方法

当客户抱怨时，你的应对是否得体，常常会产生截然不同的结果。

业务员既有诚意又迅速的处理报怨的方式，将会使一个敌人变成朋友，并为公司塑造一个良好的形象。

2 正确对待自己的错误

只要不是故意犯错误，在业务员做出必要的承认、道歉后，一般情况下，客户是会原谅的。客户最憎恨的是不诚实，掩饰过失是最不好的态度，这是错上加错。。

一个公司对客户的态度，更关键的是反映在双方产生矛盾、特别是自己一方确有过失时，如果不能恰当地处理这些矛盾，不能向客户诚挚地表示歉意并认真加以

纠正和弥补客户的损失，说明你的公司还没有真正明白如何进入市场经济。开发一个客户不容易，而失去一个客户却是很容易的。

3 正确处理自己的醉话

七、自我评估的方法

作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以测试一下自我的能力和表现。

（1）今年我达到了为自己所选定的目标吗?(你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。)

（2）我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗?我还能改进这其中的任何一部分吗?

（3）我所提供的服务，工作量是不是足够?

（4）我的工作精神是否表现出和谐与合作?

（5）我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率?如果是，那么降低了多少?

（6）我是否改善了自己的个性?如果是的，那么在哪些方面改善了? （7）我是否坚持自己的计划直到完成?

（8）我是否在所有场合都能迅速而明确地作出决定?

（9）我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率?

（10）我是否太小心谨慎或不够小心谨慎?

（11）我和同事的关系是愉快的还是不愉快的?如果不愉快，那么有多少责任是属于我的?

（12）我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力?

（13）在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗?

（14）我在哪一方面的工作能力有了改善?

（15）我有放纵的习惯吗?

（16）我是否公开或暗地里有自大的表现?

（17）我对同事的态度能否使他们对我尊敬?

（18）我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考? （19）我是怎样支配时间与收入?在这些支配中，我谨慎吗?

（20）我有多少时间花在无益的事情上?用这些时间，我原来可以做哪些更好的事?

（21）为了提高我明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯?

（22）我是否有我的良心所不允许的犯罪行为?

（23）在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好? （24）我曾表现得不公正吗?如果是的，哪方面不公正?

（25）如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗?

（26）我的职业适合我吗?如果不适合，原因何在?

（27）我的雇主对我的工作满意吗?如果不满意，原因又在哪里? （28）在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价?(这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。)

第四节业务员应遵循的礼仪

一、应熟知的基本礼仪

礼仪，对业务员来说，礼仪不但是社交场

合的一种“通行证”，而且还是体现业务员修养水平和业务素质的一种标志。礼仪有多种表现形式，不同的场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，因而懂得各种礼仪并能恰到好处地应用，是业务人员的基本条件之一。

礼节包括言谈、举止、行为、习惯、服饰、称谓等多种形式的规范要求;仪式包括迎送、会见、会谈、宴请、招待及签字、揭墓、开幕、授勋等典礼或会议的诸多程序和仪式。那么，作为业务高手应该了解哪些基本内容呢？

1交际服饰礼节

这是交际活动中在衣着穿戴方面应当讲求的表示礼貌和尊敬的习惯形式。无论穿着何种服装，都应注意清洁、整齐及挺直，皮鞋应上油擦亮。这不仅是良好的精神面貌的体现，也是对宾客或主人的礼貌与

尊重。

2 称呼礼节

这是交际活动中称呼他人应当讲求的表示礼貌和尊重的习惯形式。在国内社交活动中，通常的称呼方式有：

（1）同志冠以姓、姓名、名(限用于关系较密切的人员之间)、职务(限用于部分职务)、表示年龄的“老”“小”或老小加姓。

（2）职务、职称冠以姓，如:王经理，李校长，丁教授，叶医师(生)等。

（3）直称职务，如书记、厂长等。

3 握手礼节

这是与人握手时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意;一般不应用力;与众人握手，一般应按从近(身边)到远的顺序一一分别进行，既不应挑跳，也不应同时握着两个人的手;与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬;与女子握手，一般只应握其手指部分;与主人、年长者、身份高于己者以及女子见面，应等对方伸出手后再与之握手;男子握手应脱去手套。

4 介绍礼节

这是社交场合中介绍别人、介绍自己以及被介绍时应当讲求的表示礼貌和尊重的习惯形式。介绍别人相识时，应先说“请允许我来为你们介绍一下”之类的话，接着说“这位是×××(称呼)，这位是×××”。介绍到谁，就用右手(五指并拢，手掌向左或向上，切不可只用一个

指头)指向谁。作自我介绍时，表情、态度和姿势要自然，应面带笑容地看着对方;如方便，可握住对方的手作介绍;有名片的，可在说出姓名后便给对方递上名片。被介绍时，被介绍的双方应相互微笑点头，坐着的，应站起来;如方便，还应互相握手问好;随身带着名片的，可互相交换名片。

5 邀请礼节

这是会议以及其他招待活动举行之前约请参加者时应当讲求的表示礼貌与尊重的形式。它要求:

（1）提前发出邀请信息，使被邀对象有所准

备，以及有时间安排好自己的其他活动。（2）邀请信息不宜发得过早，过早会使有的人感到为难，因为有的人可能由于某种原因不愿接受邀请，而需要以已有安排为借口加以拒绝。

（3）应根据活动的性质、规模、规格和邀请对象的身份、以及主办者与参加者之间关系疏密情况，选择合适的发出邀请信息的形式，如登门相请、寄发请柬、信函、打电话、电报，但是，凡是比较正规的活动，即使已通过其他方式约请了，也要补发请柬，最好应带着请柬亲自登门邀请。

（4）请柬的样式要大方，内容要完整、准确，格式要正确，字体要

美观。

6 招待礼节

此为接待登门拜访的客人时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。包括以下方面:

（1）不要让客人在门外久等，应尽快热情地迎入会客间，给他让座、泡茶等。

（2）一同来访的客人如较多，应按顺序接待，不能先接待其中你熟悉的客人。

（3）正确联络来客与被访问者，不要搞错联络对象，也不能传错来客的意图。

（4）在来访者较多、交谈必须分别进行的情况下，要掌握好交谈时间，不要让其他客人久等，如不得不要客人久等时，一要先征询客人的意见，二要为他们准备好座位、茶水、报刊等。

（5）客人如告别，应表示欢迎再次来访。

7 迎送礼节

这是迎来与送别客人应当讲求的表示礼貌与尊敬的习惯形式。因客人的身份和来访目的不同而有所不同。一般情况下，迎送应按客人的身份及来访目的确定规格，主要迎送人要同来宾的身份相当，如与来宾身份相当的人因故不能出面，代行人应向对方作出解释。分手前一定要说好下一次见面的时间、地点，并告诉客人与你联系的方法。

8 交谈礼节

这是与别人谈话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。如:与客人交谈，表情要自然，语言要亲切，表达要准确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫横飞。参加交谈的人较多时，应不时地与所有人攀谈几句。注意聆听对方的谈话，并对其作出适当的反应。不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不逼迫对方回答其不愿回答的问题。

9 通话礼节

这是打电话和接电话时应当讲求的表示礼貌和尊重的形式。包括: （1）拿起话筒后，先说“您好”再问答。

（2）要仔细聆听对方的讲话，并不时地用“嗯”、“对”、“是”等给对方以积极的反馈。

（3）如果对方向你们发出邀请或会议通知，应致谢。

（4）说自己上司的名字时，不要用敬称。

（5）谈正事之前，可亲切、简单地寒暄几句

，正事谈完后，再寒暄几句。

（6）待对方切断电话后再放下话筒。

（7）话筒要轻轻放下，“啪”地扔下话筒是极不文明的行为。

四、商业交往中的礼仪

在商业交际中，业务员应时时注意与客户沟通时的礼仪，因为这是你与客户良好沟通的先决条件。

1 业务员拜访客户的礼仪

（1）事先约定时间。事先以电话说明拜访的目的、并约定拜访的时间。

（2）做好准备工作。了解拜访对象的个人及公司资料；准备拜访时需用到的资料；订好明确的拜访目的；整理服装、仪容；检查各项携带物是否齐备，如名片、笔、笔记本等。

（3）拜访前再与拜访对象确认一次，算好时间出发，注意宁可早到，不可迟到。

（4）到客户办公大楼前后再行整装一次。

（5）进入室内，面带笑容，向接待员说明身份、拜访目的及拜访对象，从容安稳地等接待人员引导自己到会客室或拜访对象办公室。（6）见到拜访对象，行礼、交换名片、寒暄；客户请人奉上茶或咖啡时，不要忘了轻声道谢。

（7）商谈，称呼及遣词用字，注意礼貌。

（8）告辞，感谢对方抽出时间接待；面对拜访对象告退，行礼后，轻轻关上办公室的门；若对方要相送，礼貌地请对方留步。

2 业务员接待预约访客的礼仪

（1）看到客户时立刻起立，向客户微笑打招呼；

（2）问候及交换名片；

（3）引导客户至会客室入座；

（4）奉茶或咖啡；

（5）进行商谈；

（6）结束商谈；

（7）送客，视情况可将客人送出会客室、电梯口及办公楼大门；送往电梯口时，注意帮客户按下电梯；送至办公楼大门口时就注意电梯共乘的礼仪。

3 业务员对临时访客的礼仪

（1）看到访客时立刻起立，向客户微笑打招呼。

（2）礼貌地确认客人的姓名、拜访对象及拜访事宜。

（3）迅速联系受访对象，告之访客姓名及拜访目的。

（4）依指示行事，询问受访对象指示，或带往会客室，或带往办公室，如没时间接见，请留下讯息再联络。

引导访客至会客室，方法是立于访客左前方，并以右手或左手掌并拢，手臂向前，倾斜约45度；引导访客至会客室就座；奉茶或咖啡；然后告诉访客受访对象立刻或几分钟后来。

如果受访抽不出时间，要告诉访客非常不巧，受访人正有事处理，抽不出时间，并请访客留下名片、资料，代为转达，要用双手接下资料后，礼貌地送客。

五、应特别注意的礼仪

随着我国的改革开放力度的逐渐加大，企事业单位与海外的交往日益频繁，涉外业务活动

也逐步成为业务员日常工作中的一个重要部分。那么，业务员要注意哪些礼仪呢?

1 遵时守约

遵守时间，准时赴约，这是涉外业务中极为重要的礼节和规矩。参加各种涉外活动时，都要按约定时间到达，不要姗姗来迟或过早抵达。如果因事耽搁而迟到，要向主人和其他客人致歉，万一因故不能应邀赴约，应设法事先通知主人，并表示歉意。

2 尊重对方风俗

在涉外业务中，必须尊重各个国家、民族的风土人情、宗教信仰等，否则将会给对方造成很多不愉快。涉外业务人中要充分注意和尊重。

3 举止行为得当

涉外业务人员在行为举止上要处处表现出良好的教养、亲切和蔼的风度及良好的气质，举止落落大方，表现热情诚恳。礼仪是文化教养水准和人格成熟度的标志，在涉外业务场合，举止粗野、言谈粗俗，只能给自己造成更大的不便。

4 谈话亲切得体

在与客人谈话时，态度要彬彬有礼，让人有一种亲切感，愿意与你交朋友，愿讲真话。切忌盛气凌人把自己的观点强加于人。对有些问题，要以共同探讨的口吻，尽量多举些例子，以理服人。要事先弄清客人