优秀客户经理职业操守、信贷风险管理及案例解析
●授信方案及结果：07年6月某行给予申请人开发贷款5亿元，由广州地产股份保证担
保，并由申请人持有的北京富力城一期底商提供抵押，期限2年，要求放款后第一年归还3亿元，其余到期归还。
●风险点分析
1、市场发生变化。08年房地产市场发生较大变化，申请人销售下降，收入减少。
2、是母公司对市场判断错误。07年未到08年初大幅增加土地储备，造成资金链紧张。
3、是未采用封闭贷款模式操作。还款来源用于其他项目，销售资金受外汇管制，未能按预定期限回款。
●启示：
1、需要防范集团授信风险。对资金控制力强的全国性开发商，在调查中不仅要对项目公司和具体项目进行分析，还要对集团整体经营状况调查分析，在贷后管理中不仅关注具体项目的进展，也要关注集团整体经营状况和资金状况，防范授信风险。
2、需要采用封闭开发模式。对综合实力较强房地产开发企业，虽营销竞争激烈，但也应尽量采取封闭开发模式，锁定还款来源。
三、案例三：北京某投资集团有限公司
●项目背景：
申请人基本情况：注册资金9000万元，母公司为北京市某乡农商开发总公司，与当地政府关系密切，具有一定区域竞争优势，属于地域性开发商，房地产开发一级资质。
申贷项目基本情况：“世纪东方城”项目位于朝阳区南磨房乡，紧邻东四环。
07年7月某行给予房地产开发贷款3.6亿元，期限2年。
●风险点分析
1、企业实力一般。属于综合实力较弱的区域性开发商，抗风险能力一般。
2、是定价风险。申请人对08年房地产市场变化估计不足，开盘后定价过高，从计划15000元/平方米，上涨到25000元/平方米，致使项目销售不畅。
3、盲目扩张风险。申请人后来，在项目实施过程中，对外扩张增加，开发项目从南磨房乡快速扩展到其他地区，致使资金链断裂，导致贷款逾期。
●启示
1、需要考虑多种因素。对贷款项目环节较多、期限较长，涉及多方利益关系的，需要给予关注。
2、需要在贷款的运用与还款设计上进行合理安排。
3、客户的经营规模、业务实力与经营能力是贷款需要重点考虑的三个前提条件，日常经
营中，需要从源头控制风险，把好市场：“准入关口”。
四、案例4：某房地产开发有限公司
●项目背景
申请人基本情况：申请人原是北京市某总公司下属的房产开发公司，后转制为民营企业，注册资金1000余万元，开发资质为三级，主要在北京开发近24万平米项目，开发实力和开发能力一般。申贷项目主要是对某市直机关的定向开发项目。贷款前双方已签订了商品房合作开发协议，并已支付部分房款。
2006年，某行给予贷款2亿元主要用于定向开发。
●风险点分析
项目施工过程中，由于项目消防验收暂未通过，高层住宅电梯合格证尚未取得，施工中调整原设计方案，某人事变更沟通不畅等因素，水利局未能按期支付购房款，完工延误，造成贷款逾期。
●启示
1、定向开发项目虽还款来源锁定，但在开发过程中还是会出现事前不可预测风险，导致贷款逾期。
2、发生风险的最初预警信号，往往是工程进度的延误。
3、加强对项目自有资金的分析和核实。
4、加强对项目总投资的分析和核实。
5、要加强对授信主体调查分析。
6、要加强房地产开发贷款的贷后管理工作。
五、案例5：某公司以上市公司流通股质押授信风险
●贷款背景
公司实收资本38,187 万元，主要生产和销售水泥，目前共有七条旋窑水泥生产线,年水泥产能规模450万吨，位居省内首位。
2008年5月，以兴业银行500万股质押贷款1亿元，当时兴业银行在二级市场上的价格为38元，质押率为53%。
●风险点分析
1、借款人第一还款来源具有较大不确定性，过多的依赖质押物清偿。
2、质押物市场价格波动较大。
3、质押的合法合规性不强。法律只是刚颁布的管理部分，监管部门态度谨慎。
4、贷款期限过长，质押率要适度。
5、操作风险。新业务，没有成熟的规定或管理办法、操作法律文本。盯市、补充保证金、平仓等没有规范的操作办法。
六、案件6：某客户经理贷款诈骗案
●案情：2000年1月至6月间，某支行对北京某公司发放了四笔以第三方单位做为质押
的一年期人民币贷款。后在贷后检查中发现：该存款人在支行预留印鉴与其定期存款
委托书、协议书、质押合同授权委托书上所盖公章不符，经鉴定后者为假章，该行客
户经理蒋某涉嫌犯贷款诈骗罪。
●案件分析
作案手法：案犯蒋某于2000年1月伙同行外人员吴永强、王新强（均另行处理）一起商谈以北京某公司的名义在支行办理质押贷款，质押方由吴永强假借存款的名义，诱使北京军区某部到支行存款2001.1万元，以存款作质押以北京亚旅实业总公司的名义骗取支行贷款人民币1800万元。客户经理取得贷款中的人民币800万元。
●风险点分析
1、对员工失查，道德风险。员工内外勾结，编造谎言，传递假信息，伪造企业印章，直接参与作案。
2、支行领导丧失警惕。认为有内部员工推荐，又是存单质押，该笔贷款即是零风险业务。
3、时间操作过急。支行长要求主办人员尽快完成放款手续，在时间上未保证认真完成贷前调查。
4、人员安排失当。协办人员没有信贷工作经验。
5主、协办人员违规操作，随意简化程序，未按贷款业务流程规定进行核保面签，使犯罪分子在办理质押的过程中钻了空子。
6、是支行领导、主管领导、审查委员会审查把关不严。未按规定召开审贷会对项目进行集体审议，从而发现核保及出质资格等重大问题，避免风险。
7、是贷款支付审核不严，违规操作。该行营业室负责人亲手办理上述质押贷款会计核算过程中，未按要求对存款人预留印鉴进行认真核对，致使犯罪分子欺诈行为溜过严密审查的规章制度而得逞。
七、信贷风险的15种表现
1、信贷授权风险
2、承债主体风险
3、财务风险
4、非财务因素风险
重点考核客户管理者的人品、诚信度、授信动机、赢利能力以及其道德水准。
5、产品风险
6、生产过程风险
银行客户经理工作计划2021(标准版)
银行客户经理工作计划 2021(标准版) Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改
银行客户经理工作计划2021(标准版)导语：工作计划是我们完成工作任务的重要保障，制订工作计划不光是为了很好地完成工作，其实经常制订工作计划可以更快地提高个人工作能力、管理水平、发现问题、分析问题与解决问题的能力。 一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。 二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。 三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业
务，又要及时掌握新兴业务。 另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。 四、营销方面。客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。 20XX年客户经理工作计划 为充分的认识形势问题和任务的目标，完善20XX年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下4个方面的工作。 (一)营销管理制度： 1、日常管理： ①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情
新零售信贷管理系统软件需求_[风险预警]
软件需求规格说明书 中信银行新零售信贷管理系统软件需求规格说明书
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干货｜信贷风险管理的50个要点
干货｜信贷风险管理的50个要点 2、风险有广义和狭义之分，狭义的风险指的是未来发生损失的一种不确定性；广义的风险是指的未来发生损失或带来盈利的一种不确定性。风险是客观存在的，风险带来了市场机会，风险和收益是一枚硬币的两面，彼此不能分离。就风险管理而言，识别是核心，管理是必备手段。 3、现代商业银行需要建立自己的信贷风险管理体系，简单来说就是全流程的风险管理流程、全员的风险管理文化、全新的风险管理手段。 4、信贷是指以偿还为条件的将资金所有权在一定期限内有偿让渡给其他人，是一种授信行为。从信贷的角度老说，借款人的信用包括履约意愿和履约能力两方面。信贷机构在办理信贷业务时需要对借款人的还款意愿和还款能力进行调查和了解，并且需要在调查和了解的基础上进行评估，并根据评估情况决定是否对借款人授信以及授信的额度和期限。 5、所谓授信就是授予信用、承担风险和获取收益。 6、就信贷业务而言，贷款人通过让渡资金在一定时间内的所有权给借款人从而获得了在某一限定时间内获得一笔利息收入这一预期，然而这个预期可能实现，也可能不仅无法实现收取利息的预期，甚至有可能面临着无法收回本金的风险，这就是所谓的信贷风险。
7、信息不对称问题时信贷机构要解决的核心问题。在信贷关系中，借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息，而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系中的信息不对称性。借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位。 8、信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的，对于借款人而言，其只需要知道这是一家信贷机构，这家信贷机构有可能将钱借给他就可以了，而信贷机构需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人人怎么样？借款人家庭怎么样？借款人是干什么的？借款人拿我们钱干什么？借款人拿了我们的钱后会不会溜之大吉？借款人拿什么钱来还我们等等。信贷机构只有全面、真实的了解借款人的情况，才能更好的做出信贷决策。 9、全流程风险管理：风险管理不局限于调查阶段。风险管理在业务的每一个环节均得到体现。沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险进行选择、过滤以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。 10、风险分散：不要把鸡蛋放在一个篮子里。 11、以客户为中心，你不可能了解所有的客户，你不可能服务所有的客户，我们应该尽量去满足一部分客户的全部需求。
某银行客户经理等级管理办法
ⅩⅩ银行客户经理等级管理办法为完善我行市场营销体制，加强对客户经理的管理，提高客户经理队伍的整 体素质和展业能力，充分调动和激发客户经理的工作积极性、主动性、创造性，形成有效的竞争和激励机制，促进各项业务的持续稳定发展，更好地推进我行精细化管理与职业化建设，特制定本办法。 第一章客户经理岗位等级设定 第一条本办法所称客户经理是指为客户提供资产、负债、中间业务等金融服务，承担相关业务开发与客户关系管理职责的市场营销人员。客户经理是我行对外展业代表，负责开拓市场，了解客户需求，推介产品，争揽业务，同时协调、会同行内有关部门为客户提供全方位金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立、保持与客户的长期密切联系，实现业务稳步发展，并努力降低成本，增加收益，提高经济效益。 第二条按照“资格认定、管户对等、业绩优先、阅历适度、优胜劣汰”的原则，客户经理按年聘用，按季考核，能上能下。各级客户经理每年进行一次全面业绩考核，对达到年度规定的业绩标准，考核合格者予以聘用。客户经理实行绩效挂钩的考核奖励办法，在聘用期间，根据季度考核所达到的业绩标准，按季享受业绩奖金以及相应等级的职位工资、两费津贴以及其他福利待遇。 第三条我行客户经理职位分为高级、一级、二级、三级、四级、见习六个等级。对由于综合能力、身体或年龄等原因，不适合一线营销工作岗位，经组织安排在各中心支行营销科从事内部资料管理等工作的内勤人员，不享受客户经理相关待遇。 第四条客户经理职位等级与行员等级对应为： 客户经理等级行员等级 高级客户经理 5 等 一级客户经理 6 等 二级客户经理7 等 三级客户经理8 等 四级客户经理9 等 见习客户经理9 等 第五条客户经理实行资格认定，聘用上岗。每个岗位等级客户经理上岗前，均需达到分行对其岗位所要求的任职条件，并由分行客户经理管理小组根据其综合素质和业绩进行资格审查，合格者方可获得相应级别客户经理资格。获得客户经理资格的人员，分行可根据工作需要及其本人实际能力聘用为相应岗位的客户经理。 第六条见习客户经理见习期为一年。 第二章客户经理岗位条线设置与配备原则 第七条公司客户经理指承担各类表内外资产负债业务、中间业务、新产品推广、营销策划等职能，做好公司客户关系管理的营销人员。 第八条已被聘用为高级客户经理者对外统称“高级客户经理”；已被聘用为各岗位的客户经理，对外统称“客户经理”。 第九条客户经理配备原则及在岗最低业务指标。
银行客户经理工作计划书范文
银行客户经理工作计划书范文 【导语】做好一个完整的工作计划，才能使工作更加有效的快速完成。工作计划是我们完成工作任务的重要保障。制订工作计划不光是为了很好地完成工作，其实经常制订工作计划可以更快地提高个人工作能力、管理水平、发现问题、分析问题与解决问题的能力。以下是为大家准备的《银行客户经理工作计划书范文》，供您借鉴。 【篇一】银行客户经理工作计划书范文 客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强，产品知识面狭窄等等。今后我将努力做到以下几点： 一、深入学习各项产品知识，不断提升自身综合素质 制定了详细的学习计划，坚持每周学习最新的金融理论和某种特定产品的有关政策、文件，使理论水平、业务能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，在办理客户业务的时候就能够准确把握该笔业务的难点及风险点，能够及时发现，尽早补齐，做到事半功倍。 二、强化团队意识，树立集体观念
年底收官战的时候让我们团队的每一个人动容，虽然外面的天气很冷，虽然很多客户不是很配合，虽然有巨大的数需要我们想办法去完成，但是当团队的每一个人都参与进来，都为了的目标在拼尽全力的时候，那种不抛弃不放弃的精神让我很感动，也正是因为这样的精神存在，才让我们坚持到了最后，实现了完美的收官。 三、努力提升业务水平，提高客户服务质量 一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，作为公司业务的初学者，我应该花更多的时间去学习产品知识，业务技能，并不能因为接触时间短，就降低要求，必须努力在开门红期间完成自身素质的搭建，为进一步提高服务质量，争创服务品牌，提升顾客满意度做好一切努力。 四、加大营销力度，做好贷款工作 一是充分利用我行授信的优势，面向授信单位，以存贷比的要求做第一抓手，保证存贷比完全达标的同时，我们的存款任务也能够达成60%以上。二是争揽他行资金，面对众多的客户，我们不断跟企业联系，充分挖潜，一遍一遍地梳理潜在客户，瞄准单位找关系，全面出击。 【篇二】银行客户经理工作计划书范文 一、适应新形势和股份制银行的要求，真正学会在严密的风
小额贷款公司信贷风险管理研究
小额贷款公司信贷风险管理研究 小额贷款公司作为一种金融制度创新,对于解决中小微企业融资难题,促进我国“三农"发展具有重要意义,同时也顺应了我国金融多元化发展的需要。自2008年5月以来,《关于小额贷款公司试点的指导意见》等规范性政策文件相继颁布,国家积极规范和引导小额贷款公司的健康发展,小额贷款行业整体呈现欣欣向荣的发展态势。近几年,国家加大改革力度,深化金融体制改革,小额贷款公司也迎来了新一轮的发展机遇。但是,小额贷款行业经营的是风险,属于高风险行业,它所面临的风险来自方方面面,大量新成立的小额贷款公司由于缺乏风险控制经验,缺少风险管控机制,随时面临着因风险爆发而面临破产倒闭的可能性。 因此,本文研究目的在于提高小额贷款公司的信贷风险防控能力,实现科学、规范、高效管理,保持长期稳定发展,继续为当地的中小微企业服务,促进小额贷款行业健康可持续发展。在本论文中,笔者以宁波市江东区A小额贷款公司为例,对其信贷风险管理进行研究。本论文分为六个章节:第一章节为绪论,包括选题背景和研究意义,文献综述,研究思路与研究方法三个部分;第二章节,主要对小额贷款公司、风险管理等相关的概念进行界定,阐述了加强小额贷款公司信贷风险管理的重要意义和本文涉及的相关理论;第三章节,对A小额贷款公司的发展现状进行概述,分析了该公司面临的内外部风险情况,以及所采取的风险管理应对措施;第四章节,主要介绍了孟加拉国乡村银行风险管理模式和瑞士信贷银行信贷风险管理模式,提出国外信贷机构风险管理的借鉴意义;第五章节,是策略部分,也是本论文的重点,分别从确立信贷风险管理目标、加强制度建设减少内部风险、开展信贷全流程管理减少外部风险以及关注政策走向等四个方面入手,探讨风险管理对策;第六章节,是本论文的总结部分。
客户信用风险管理系统解决方案
客户信用风险管理系统解决方案 目前，电费拖欠已成为困扰电网企业经营和发展的重要问题之一，如何及时有效地回收当期和陈欠电费，降低不良债权，有效防范和化解电费回收风险，是摆在我们面前亟待解决的重要课题。 一、实施电力客户信用风险管理的背景 1、开展电费信用风险管理是加强电费工作的内在要求和必然趋势。 电费是电力企业经营成果的最终体现。电费资金的回收与管理直接关系到整个电力公司经营链和资金链的有效运作。如何加强电费资金的及时回收，提高资金的综合利用效益，防范和规避经营风险，对公司的经营将产生重大影响。 2、国家电网公司提倡建立电费回收风险预警机制。 当前，我国许多电力公司用电客户拖欠电费、违章用电、窃电现象比较严重，而各地电费回收管理工作中存在管理手段落后、管理目标难以量化和标准化的问题，给电费回收工作深入持久地开展带来不少困难。国家电网公司专题召开会议，着重讨论电费回收预警处理办法，要求各电力公司及所属供电公司要将电费回收预警处理纳入日常电费管理工作，建立客户信用等级评价制度、电费回收预警分析报告制度、电费回收动态跟踪及快速反应制度，电费风险分析研究制度，以及制定预警预案及规范的处理流程。 3、现实工作中存在的信用风险因素时刻制约着公司电费管理水平的提高。 当前电力客户信用风险尚缺乏深入系统的理论研究和行之有效的科学管理办法，从而影响到电力公司对各种信用风险因素的掌控和有效规避。电费风险一方面产生于电力公司内部电费管理过程中，另一方面产生于用电客户信用风险和外部环境的风险。由于在营销管理流程和外部环境的诸多重要节点上普遍缺乏风险控制手段，制约了公司电费管理水平的有效提升。 二、电力客户信用风险管理的主要内容 信用评估是根据电力公司对用电客户信用评级的要求,在充分分析用电客户的历史缴费行为、目前信用状况及未来信用变化趋势的基础上，建立科学的用电客户信用评价指标体系和信用评估模型，对用电客户的信用状况进行量化分析和科学评价。 风险预警是根据电力公司对电费回收的要求，从用电客户、用电行业、经济环境三个层面充分把握影响电费回收潜在的风险因素、建立科学的电费风险识别指标体系和欠费风险预测模型，对用电行业和用电客户欠费风险做出短期预警，以便于电力公司对高危行业和高危客户进行总体控制，及时有效控制电费回收风险。 风险决策是从供电区域、用电行业、用电属性、结算方式、电价分类、信用等级、收费方式、客户价值等维度，对影响电费回收风险的主要因素进行逐层挖掘和分析，对缴费周期、预付费成数、电价政策等做出辅助决策。 上海博苑信息科技有限公司通过对电力客户信用风险管理的深入研究和实践运用，解决了客户信用风险管理中存在的许多技术上和操作上的难题，取得了理论上、方法上、应用上的创新成绩，不仅丰富了电费信用风险管理的研究成果，而且实践效果也表现出很高的具体实用价值。 三、信用风险模型 BOMA T电力客户信用风险管理系统采用我公司原始创新的具有独立知识产权的并达到国际领先水平的信用风险指数模型（DDMT）、动态信用评分模型（CVMT）、欠费风险预测模型（RVMT）和电费风险决策模型（RIMT）来进行用电客户的信用评价、欠费预警和电费回收风险辅助决策。
浅谈中小企业信贷风险管理存在的问题及对策
浅谈中小企业信贷风险管理存在的问题及对策 中小企业在我国经济发展中的作用和地位越来越重要,中小企业发展中的融资问题也越来越受到各界的重视。商业银行信贷资金是中小企业融资中外源融资的重要组成部分,向中小企业合理投放信贷资金是解决中小企业发展中资金约束问题的重要途径。商业银行建立起完善的中小企业贷款风险管理机制不仅对中小企业融资具有积极意义,而且对于目前商业银行应对激烈的同业竞争提高盈利能力也具有很强的现实意义。 一、商业银行中小企业信贷风险管理存在问题 1．管理体系不适应。信贷风险管理的目的是要将商业银行总行一级法人的信贷政策、政策,通过以条线为主的有效的管理体系垂直贯彻落实到位,确保信贷投向的准确和投量的适度,达到低风险、高收益和流动性的商业银行经营目标。然而,由于传统经营管理体制的影响,商业银行在信贷管理的全流程风险控制中尚缺乏统一整体化的风险控制。特别是金融危机爆发以来,国家要求银行加大对中小企业的支持力度,监管层也提出了明确的要求,业务大上快上的同时,适合中小企业信贷业务管理特点的风险管理体制安排明显滞后。 2．经营信息不对称。商业银行从上至下的行业信息发布还不够及时、直接和全面,使得直接面对客户的基层机构人员,过度地依赖来自企业的、地方的、局部的信息,造成信贷判断和决策上的失误。况且尚未形成银行业务以风险管理为主导,做好银行风险数据收集工作的意识,这将是一个需长期努力的方向。 3．风险和收益不对称。严重的信息不对称和中小企业本身较低的抗风险能力使得中小企业贷款面临着更大的风险,而由于受到利率管制等因素的制约,更大的风险无法通过更高的收益进行弥补,造成中小企业贷款风险、收益的不对称性。小企业贷款风险高,管理难,收益有限。贷款权、责、利不匹配,信贷人员积极性不高。小企业贷款实行严格的责任追究制,有时甚至是终身追究责任制,小企业信贷业务人员普遍认为小企业贷款风险和收益不匹配,丧失对小企业的信心,工作积极性主动性不高。 4．信用风险评价方法存在差距。商业银行信用风险评价采用多层次指标体系评价客户偿债能力。国内商业银行评级办法的指标体系一般分为基本指标、修正指标、定性指标三个层次。 评级方法和评级模型的设计与大企业评级区别不大,不能对小企业的信用等级做出准确的评价。静态分析多,动态分析少。从评级时间看,对企业的信用评级每年只进行一次,这不利于银行及时了解企业的信用等级变化,不能为风险管理提供动态的信息。指标和权重的确定缺乏客观依据，缺乏现金流量的预测，行业分析和研究明显不足。由于每一个客户所处的环境不同,同一因素对不同的客户影响不可能完全一样,根据固定权重得出的结果自然难以准确反映客户的信用风险。 二、商业银行中小企业信贷风险管理对策 加强中小企业信贷风险管理是一个系统工程。首先决策层应该从思想上认识到大力发展中小企业信贷业务的迫切性和必要性,树立现代商业银行风险管理理念；对信贷风险控制应
2021年银行客户经理工作计划表格
xx年银行客户经理工作计划表格 (一)营销管理制度： 1、日常管理： ①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。 ②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。 ③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责： 1、千方百计完成区域销售任务; 2、努力完成销售中的各项要求; 3、负责严格执行客户开户手续流程; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报; 5、严格遵守公司各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。 2、会议管理 团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不
会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。 ①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问) ②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。 ③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。 (二)人员招聘 销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面： ①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。 ②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。 ③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)
公司贷款风险管理制度
公司贷款风险管理制度 小额贷款有限公司 小额贷款风险管理办法 第一章总则 第一条为进一步加强贷款风险的防范和控制，切实化解和消化贷款风险，提高贷款质量，保证信贷资产安全，建立以贷款风险管理为核心的信贷管理体制，依据中国人民银行、中国银行业监督管理委员会（简称银监会，下同）关于贷款风险管理的有关规定，结合小额贷款股份有限公司（简称本公司，下同）贷款业务实际，制定本办法。 第二条本公司贷款风险管理的基本任务：贯彻落实国家关于防范和控制金融风险的各项政策措施，建立和完善适应本公司贷款业务特点的贷款风险管理制度和机制，强化贷款风险全程管理，有效防范、控制和化解各类贷款风险，降低不良贷款，提高贷款质量。 第三条贷款风险管理原则。本公司贷款风险管理应遵循以下原则： （一）贷款风险管理一般原则与本公司贷款业务实际相结合； （二）实行贷款按风险性质分类管理； （三）坚持贷款风险管理权责相结合。 第四条本办法适用于本公司办理的各项人民币贷款。 第二章贷款风险划分 第五条贷款风险。贷款风险是指金融机构在贷款业务运营中，由于受到各种不确定性因素的影响，致使贷款无法按期收回本息，金融机构可能遭受资金损失。按照银行业对银行风险的划分原则，结合本公司贷款业务实际，本公司的贷款风险主要划分为政策风险、经营风险和操作风险。
第六条政策风险。政策风险是指本公司根据国家和地方政府为实施宏观调控、保护“三农”利益、稳定市场等政策和特定的产业政策、区域政策，向借款人发放的贷款，借款人因执行政策出现不能按期偿还贷款本息的风险。 第七条经营风险。经营风险是指本公司根据借款人自身经营需要发放的贷款，借款人因经营管理、市场变化、灾害和道德因素等原因的影响，不能或不愿意按照事先达成的协议履行其义务，出现不能按期归还贷款本息的风险。 第八条操作风险。操作风险是指由本公司内部控制及治理机制失效以及信息技术系统失效等可能造成的贷款风险。主要包括本公司内控制度和治理机制缺陷及内部员工操作失误、违反操作规程、信贷决策失误和道德因素等造成贷款不能按期收回或损失的风险。 第三章贷款风险预测 第九条贷款风险预测。贷款风险预测是指运用定性和定量的分析方法，对贷款的各种风险因素、风险性质及风险程度进行识别和测定。贷款风险预测是贷前调查、审查的重要内容。风险预测结果是贷款是否发放、贷款期限确定、发放额度控制、贷款方式选择的基本依据。 第十条政策风险预测。主要以国家和地方政府相关政策、政策性资金来源的落实与承诺保证情况、贷款风险补偿金情况为依据，对贷款的政策风险进行预测。 第十一条经营风险预测。应根据不同的风险因素，分别按照定性和定量的分析方法，对风险性质及程度进行识别和预测。 （一）定性分析预测。主要是通过对借款人内部各有关因素以及与借款人贷款偿还密切相关的外部环境和现象的不确定性分析，预测贷款风险。定性
(客户管理)实例兴业银行年客户经理绩效考核实施办法
（客户管理）实例兴业银行年客户经理绩效考核实施 办法
兴业银行客户经理绩效考核实施办法 第壹章总则 第壹条为有效实施我行优质公司客户群体战略，进壹步强化市场营销机制，完善以“以客户为中心”的金融服务体系，增强我行业务拓展竞争力，提高综合运营效益，推动各项业务的全面发展，特制定本办法。 第二条客户经理制是指我行聘任有任职资格的人员作为对外业务代表的客户经理，以公司及个人客户为服务对象，根据客户的需求，及时组织和协调关联的技术和部门，为客户提供“全方位、多功能和壹站式服务”，营销我行金融产品的市场营销管理体制。客户经理制体现“以市场为导向、以客户为中心、以服务为宗旨、以效益为目标”的运营原则。 第三条客户经理，是指我行直接参和业务开拓和推广，为客户提供公司或个人金融服务的市场营销人员，列入全行客户经理绩效考核管理。 第四条客户经理的服务对象主要为和我行业务发展密切关联，对我行贡献额较大的优质或有发展潜力的公司法人客户、金融同业客户、事业单位客户和个人客户。 第五条客户经理于行政上接受所于单位负责人的领导，业务上接受市分行专业处室的指导，绩效考核由市分行客户经理领导小组负责考核。 第六条本办法适用于公司业务客户经理、机构业务客户经理和个人业务客户经理。 第二章客户经理的资格及聘任 第七条客户经理实行等级制。根据客户经理的个人工作能力、工作业绩以及所负责客户综合贡献额等，将我行的客户经理划分为：资深客户经理、高级客户经理（二级、壹级）、客户经理（二级、壹级）和助理客户经理四等六级，其他营销人员为见习客户经理。其中资深客户经理和高级客户经理按总、省行规定执行，由市分行公开招聘和聘任，客户经理和助理客户经理由各支行组织招聘且报市分行审批后聘任。 为便于开展工作，于对外营销时助理客户经理和客户经理（二级、壹级）统称客户经理，高级客户经理（二级、壹级）统称高级客户经理。 第八条客户经理的基本任职条件：思想素质良好，工作认真，有较强的事业心和责任心，有良好的职业道德，遵纪守法，廉洁奉公，有较强的公关协调能力，较好的口头和书面表达能力，善于拓展公司、机构和个人类客户业务。 第九条助理客户经理的任职条件： 1、壹年之上银行工作经验，通过员工岗位技能鉴定考试； 2、具备壹定的财务分析能力，熟悉银行基本的金融产品知识和操作流程； 3、能够处理存贷款等较常规的营销业务，从事关联客户的访问、调查、联系、服务和管理工作。 第十条客户经理任职条件： 1、二年之上银行工作经历； 2、系统了解《银行法》、《票据法》、《合同法》等有关经济金融法规，能够撰写壹定水平的综合分析方案。 3、了解银行业务的运作程序、风险控制和管理机制，能够处理存贷款等营销业务，熟悉国际结算、银行卡等新兴中间业务，初步了解商人银行业务，具有壹定的客户开发和管理经验，有较强的市场洞察力和分析预测能力，担任关联客户的服务和管理工作。
2019银行客户经理工作计划
2019银行客户经理工作计划 第 1 页共7 页
2019银行客户经理工作计划 2018银行客户经理工作计划（一） 2018年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。 (一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。 去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。 (二)充分认识推进优化管理工作的重要性。 团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。 (三)充分认识招聘成员的重要性。 新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化一并实施，善营销目标。 第 2 页共 7 页
小额贷款公司贷款风险管理办法
小额贷款公司贷款风险管理办法 **小额贷款有限公司 中小企业流动资金贷款风险管理办法 第一章总则 第一条为规范**小额贷款有限公司（以下简称贷款公司）流动资金贷款业务经营行为，促进流动资金贷款业务健康发展,根据国家有关法律法规和贷款公司信贷管理基本制度，制定本办法。 第二条本办法所称流动资金贷款系指贷款公司向中小企业法人用于借款人日常生产经营周转的本币贷款。 第三条办理流动资金贷款业务应当遵循依法合规、审慎经营、平等自愿、公平诚信的原则。 第四条流动资金贷款纳入对借款人建立健全风险限额管理制度。 第五条流动资金贷款实行授权管理，在授权范围内办理流动资金贷款业务。 第六条流动资金贷款实行审贷分离、全流程管理，贷款管理各环节的责任需落实到具体部门和岗位。 第七条办理流动资金贷款应与借款人约定明确、合法的贷款用途，并按照合同约定检查、监督贷款的使用情况。 流动资金贷款不得用于固定资产、股权等投资及国家禁止生产、经营的领域和用途。 第八条办理流动资金贷款时应合理测算借款人营运资金需求，审慎确定借款人的流动资金贷款总额及具体贷款的额度，并根据借款人生产经营的规模及周期特点合理设定贷款业务品种及期限，实现对贷款资金回笼的有效控制。不得超过借款人的实际需求发放流动资金贷款。
第九条办理流动资金贷款业务的基本流程为：客户申请、受理、调查、审查、（审议）、审批、信用发放条件审核、签订合同、提供信用、贷款使用条件审核、资金支付、贷后管理（风险分类）、信用收回。相关制度办法有特别规定的，执行其规定。 第二章业务对象、种类及条件 第十条流动资金贷款对象为经工商行政管理机关核准登记的具备贷款资格的企业法人。 第十一条流动资金贷款按期限分为短期流动资金贷款和中期流动资金贷款。 短期流动资金贷款是指贷款期限不超过1年（含1年）的流动资金贷款； 中期流动资金贷款是指贷款期限在1年以上（不含1年）3年以下（含3年）的流动资金贷款。 第十二条借款人申请流动资金贷款应同时具备以下基本条件： （一）依法设立并持有有效的营业执照，组织机构代码证，人民银行核准发放并经过年检的贷款卡，特殊行业或按规定应取得环保许可的，还应持有有权部门的相应批准文件； （二）在金融机构开立基本账户或一般账户（低信用风险业务品种可只要求开立临时账户），自愿接受贷款公司信贷监督；实行公司制的客户、合资合作客户或承包经营客户申请信用必须符合公司章程或合作各方的协议约定； （三）管理、财务制度健全，生产经营情况正常，财务状况良好，具有持续经营能力，有合法的还款来源，具备到期还本付息的能力； （四）借款人及控股股东、主要股东无不良信用记录，或虽然有过不良信用记录，但不良信用记录的产生并非由于主观恶意且申请本次用信前已全部偿还了不良信用； （五）贷款用途明确，符合国家法律、法规及有关政策规定；
信贷风险管理系统分析
信贷风险管理系统 信贷风险管理系统是与信贷业务管理系统紧密结合在一起的管理信息系统。信贷风险管理系统不仅为信贷业务管理系统提供客户/债项评级、贷款定价、限额管理等贷款业务流程所需的决策支持信息；同时也可作为遵循新巴塞尔资本协议关于有关信用风险计量和资本准备的支持系统。 信贷风险管理系统一般并不是单一的物理系统。通常完整的信贷风险管理系统由以下的系统组成： 信贷风险管理模型系统 信贷风险决策管理系统 信贷数据集市及数据管理系统 联机数据分析及报表处理系统 信贷风险管理项目IT系统的整体逻辑视图如下：
信贷风险管理模型系统 建立信贷风险管理模型系统的目的在于设计及实施由个别贷款至组合层面的信贷风险模型，包括内部评级、可预见损失、不可预见损失、压力测试、信贷风险值及信贷风险资本平衡收益率的计算。信贷风险模型系统的数据基础是信贷风险数据存储（CRDS）。 信贷风险模型系统的主体内容框架如下：
信贷风险模型系统所需的数据主要包括：财务数据、贷款数据、回收数据、客户定性数据、客户资信数据、违约数据、内部评级数据。 1、内部评级模型 一般来讲，内部评级模型的建立方法主要分为两大类，即主观判断方法及数据分析量化方法。数据分析量化方法也有不同的处理手法，包括模拟法、经验数据法及市场风险建模法：
对于以上方法的选择，主要的考虑因素包括评级对象的特点、数据的可获得性、模型的可行性、模型的灵活性、实施所需的时间和资源等。 无论采取哪种方法都必须意识到内部评级模型的建立需要花较长的时间：首先要经数据挖掘技术来找出与光大银行信贷业务相关的关键性风险因素，继而制定参数化的公式，经业务的数据验证后，再经至少半年的实施效果来调整公式。 同时需要注意的是，独立的信用风险评级模型基本上无法支持信贷决策。因此需要开发信用风险评级模型的应用程序，对客户评级、行业评级、地区评级、债项评级进行调整和整合，如下图：
中国农业银行 二级分行 个人客户经理考核管理办法
中国农业银行XX二级分行2011年个人客户经理 考核管理办法（修订稿） 个人客户经理是网点金融服务和营销工作的排头兵，是名单制营销中与个人优质客户建立一对一联系的主要执行人，在网点贵宾客户维护管理及结构升级起着关键作用。为了树立个人客户经理的工作规范，激发该岗位人员的工作能动性，使其更加积极地做好个人优质客户的营销、拓展、维护和服务工作，提升我行对个人高端客户的服务水平，XX二级分行特制定本考核管理办法。 第一章总则 第一条个人客户经理，是指经过专业培训，具有较为丰富的各种金融专业知识，熟悉个人银行业务与个人理财工具，具有较强亲和力和个人银行产品营销与管理能力，专职从事为个人高端客户提供金融理财服务的人员。其主要职能为开发和维护高价值客户、协助客户升级、营销金融产品、传递市场信息，进而协助网点负责人有效提升网点的经营业绩和综合竞争能力。 第二条个人客户经理实行分级分类管理。根据综合素质、专业知识水平、产品营销能力、维护客户情况等将其划分为个人客户经理助理、个人客户经理二个级别。 第三条个人客户经理的管理和考核实行“分级管理、以能定岗、以绩定酬、优胜劣汰”的管理原则。 第二章个人客户经理的任职条件 第四条个人客户经理助理基本任职条件 一、取得中国银行业协会个人理财从业资格证书。 二、具有较好的政治思想素质和职业道德修养，遵纪守法，爱岗敬业，诚实守信，具有较强的团队合作精神，无不良记录和不良嗜好。 三、具有大专以上学历（含大专），具备银行工作经验，熟悉本行个人金融产品及相关专业知识。 四、身体健康、形象良好，具有较好的亲和力和较强的沟通能力，具有客户至上、服务为本的服务意识和良好的人际关系，掌握与客户沟通交际的手段和技巧，能够独立进行或参与团队进行客户开发和维
银行客户经理2020年工作计划
( 工作计划 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 银行客户经理2020年工作计划 Bank account manager 2020 work plan
银行客户经理2020年工作计划 20XX年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了，年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落眩竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐，围绕支行工作重点，出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网
上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。 客户在第一，存款是中心。我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘写作网，放上鼠标按照提示查看文秘写作网更多资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。 在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影……虽说事情都很平常、也很
信用社(银行)公司类信贷资产风险十级分类管理办法
信用社（银行）公司类信贷资产风险十级分类管理办法 第一章总则 第一条为提高我县农村信用社（筹建即将开业的＃＃农村合作银行）公司类信贷资产风险分类水平，规范和加强即将成立的我县农村银行机构公司类信贷资产管理，提高农村银行机构风险管理水平，强化对公司类信贷资产的精细化管理，有效促进信贷资产质量稳步提高，根据中国银行业监督管理委员会《农村合作金融机构信贷资产风险分类指引》（银监发[＃＃]23号）、《农村银行机构公司类信贷资产风险十级分类指引》（银监办发[＃＃]284号）及《＃＃省农村银行机构公司类信贷资产风险十级分类管理办法（暂行）》（陕农信联发【＃＃】264号），特制定本办法。 第二条本办法所称信贷资产风险分类，是指我县各社按照风险程度将信贷资产划分为不同级次的过程，其实质是判断债务人及时足额履约的可能性。 第三条本办法所称公司类信贷资产包括我县农村信用联社（筹建中的＃＃农村合作银行）下辖各网点对公司类客户发放的信贷资产，包括表内信贷资产（包括本外币贷款、贴现、贸易融资、各类信用垫款等），以及表外信贷资产（包括银行承兑、信用证、银行保函、贷款承诺等）。 第四条公司类信贷资产风险分类目标： （一）促进我县农村信用社树立审慎经营、风险为本的管理理念。 （二）揭示我县农村信用社（即将成立的＃＃农村合作银行）公
司类信贷资产的实际价值和风险程度，真实、全面、及时地反映公司类信贷资产质量。 （三）发现公司类信贷管理中存在的问题，切实加强贷款管理。 （四）为计提贷款损失准备金提供充足依据。 第五条分类原则： （一）风险性原则。风险分类应以信贷资产的内在风险为主要依据，逾期情况只作为重要参考因素。内在风险是指潜在的、已经发生但尚未实现的风险。 （二）真实性原则。农村银行机构应当以借款人的财务状况、经营成果、现金流量、信用记录为主要依据，对信贷资产准确分类，真实客观反映信贷资产的风险状况。 （三）审慎性原则。农村银行机构要按照本办法要求，通过对影响债务人偿还债务可能性的诸多因素的定性与定量分析、评估，合理划分风险类别。对难以准确判断借款人还款能力的贷款，应适度下调其分类级别。 （四）充分性原则。对影响信贷资产分类的诸多因素，要根据核心定义确定关键因素进行评估和分类。 （五）及时性原则。在定期进行信贷资产风险分类的基础上，及时、动态地根据借款人经营管理等状况的变化调整分类结果。 第六条根据公司类客户信贷资产的不同特点，将其分为以下三种类型进行风险分类。 （一）一般企业信贷资产风险分类。适用于在全县各网点授信余