营销体系组织架构、职位序列及薪酬建议[12.6]

营销体系组织架构、职位序列及薪酬建议

一、目的

为了满足威海唐人海湾公馆项目营销工作开展的组织架构，规范各岗位主要工作职责，进而明确薪酬管理和考核的基本原则，建议试用本制度。

二、适用范围

仅适用于立天唐人海湾公馆项目所有营销人员。

三、总原则

3.1营销人员的配置标准为根据项目规模大小、销售金额、销售套数、销售周期等综合决定，进行动态的人员编制与管理，报集团市场营销管理部审核、集团人资行政部审核、集团总裁审批。

3.2本制度遵循符合当地实际情况一年一定的原则进行。

四、组织架构

4.1 组织架构图：

4.2市场营销人员组织架构包括五个序列。五个序列的岗位名称、人数和汇报关系如下：

4.2.1营销负责人序列：岗位名称为分管营销副总或营销部经理，人数1人，直接向总经理汇报；并同时受集团市场营销管理部的支持、服务、指导、监督；

4.2.2案场管理序列：岗位名称为销售经理1人、案场主管2人。销售经理向营销负责人汇报，案场主管向销售经理汇报；并同时受集团市场营销管理部的支持、服务、指导、监督；

4.2.3客户服务及销售行政序列：岗位名称为客服主管、合同管理和贷款外勤、销控档案管理，人数为客服主管1人，合同管理和贷款外勤2人、销控档案管理2人。客服主管直接向销售经理汇报，合同管理和贷款外勤、销控档案管理向客服主管汇报，并同时受集团市场营销部的支持、服务、指导、监督；

4.2.4营销策划及品牌序列：岗位名称为策划经理、活动媒体、广告策划，共计3人，策划经理向营销负责人汇报，活动媒体、广告策划向策划经理汇报，并同时受集团市场营销部的支持、服务、指导、监督；

4.2.5置业顾问序列：岗位名称为置业顾问，人数共计12人。向案场主管或销售经理汇报，并同时受集团市场营销部的支持、服务、指导、监督；

五、各序列主要工作职责

5.1营销负责人序列主要工作职责：

编写项目前期定位报告、产品策划报告、样板区策划报告、整盘策划方案、整体营销报告、开盘前营销作业计划、制定价目表、进行客户分析、制定完整营销计划和月度营销计划、主导销售合同模板的讨论和流转、开展供应商管理和营销费用效果把控、督导营销管理系统的输入、参与交房方案和项目后评估、客户关系与品牌管理等；

5.2案场管理序列主要工作职责：

协助进行前期定位和产品策划、监督录入营销管理系统、协助制作销售道具、动态整理销售说辞、负责所有置业顾问的培训和考核、制定和调整价目表、参与销售合同模板的讨论和流转、严格按照集团制度规范案场管理、负责制作和监督案场各种表单、制作营销业务月报和周报等；

5.3客户服务及销售行政序列主要工作职责：

进行区域客户关系研究、客户资料管理、建立客户资源库、开展客户满意度调查、客户回访与维护、记录客户投诉并整理反馈、协助组织客户活动、进行区域内客户会管理、营销管理系统内的初始化和各种销售操作、销售合同流转、协助价目表管理、监督案场管理制度落实、案场档案管理、销售数据管理、负责签约、备案等相关工作、应收账款管理、协助按揭合同的抵押登记、协助权证办理、协助交房等；

5.4营销策划及品牌序列主要工作职责：

制定并实施区域内品牌推广计划、建立区域内品牌管理流程与制度、协助公共关系的危机处理与维护，编写项目整盘策划方案、整体营销推广计划、月度营销推广计划、周营销推广计划、制作销售道具、开展各种形式的推广、协助样板区包装、收集竞争对手广告资料、审核和制作广告稿、媒体效果评估、供应商信息收集录入等；

5.5置业顾问序列主要工作职责：

接受各种业务培训、进行市场调研、现场业务操作（包括来电接听、来人接待、客户维护、大定签约、督促回款、营销系统录入、协助交房）等；

六、薪酬结构

项目营销团队采用以岗位价值为主体的结构性工资制度。员工的薪酬由五部分构成：固定工资、职务补贴（话费补贴）、销售提成、团奖、福利（五险一金、绿色食品配送）。项目营销团队薪酬纳入项目营销费用支出，计入项目营销成本。

七、案场管理序列及置业顾问序列固定薪酬

7.1补贴和福利部分按公司统一标准执行。

7.1.1目前补贴仅有话费补贴，标准详见公司相关规定。

7.1.2目前福利部分为五险一金及绿色食品补贴，标准详见公司相关规定。

7.2该标准为预期标准，具体人员具体情况可以有所变动。

7.3未列入其中的人员工资标准按其劳动合同执行。

八、案场管理序列及置业顾问序列浮动薪酬

8.1营销副总

8.1.1营销副总不采用按月提成的方式，采用年度考核、每年发放一次，在年度考核结束后延迟一个月发放。不足一年的按实际月数折算。

8.1.2提成计算方法参见集团相关文件。

8.2销售经理

8.2.1销售经理采用按月考核、每月发放一次，在考核结束后延迟一个月发放。

8.2.2提成计算方法：月度提成金额=本期合同总销售总额的回款额×计提标准

8.3案场主管

8.3.1案场主管可接待客户，销售物业。提成按个人当月总销完成率计提。不与当月整体案场销售完成率挂钩。以避免个人业绩突出但受他人拖累形成收入降低的不公平现象。鼓励个人突出贡献，并形成标杆。拉大收入差距刺激后进业务员。

8.2.2当月个人销售指标在月初由营销总监根据整体项目销售指标计划分配个人销售指标。报项目公司总经理审核，集团市场营销部审批。并在月初向营销部全体员工宣布，书面文件签字确认。

8.2.3提成计算方法：月度提成金额=本期合同总销售总额的回款额×计提标准

8.3置业顾问

8.3.1提成按个人当月总销完成率计提。不与当月整体案场销售完成率挂钩。以避免个人业绩突出但受他人拖累形成收入降低的不公平现象。鼓励个人突出贡献，并形成标杆。拉大收入差距刺激后进业务员。

8.3.2当月个人销售指标在月初由营销总监根据整体项目销售指标计划分配个人销售指标。报项目公司总经理审核，集团市场营销部审批。并在月初向营销部全体员工宣布，书面文件签字确认。

8.3.3提成计算方法：月度提成金额=本期合同总销售总额的回款额×计提标准。

8.4策划经理

8.4.1策划经理采用按月考核、每月发放一次，在考核结束后延迟一个月发放。

8.4.2提成计算方法：月度提成金额=本期合同总销售总额的回款额×计提标准。

8.5策划人员

8.5.1策划人员的奖金按月考核、每月度发放一次，在考核结束后延迟一个月发放。

8.5.2提成计算方法：月度提成金额=本期合同总销售总额的回款额×计提标准。

8.6客服主管

8.6.1客服主管的奖金按月考核、每月度发放一次，在考核结束后延迟一个月发放。

8.6.2提成计算方法：月度提成金额=本期合同总销售总额的回款额×计提标准。

8.7客服人员

8.7.1客服人员的奖金按月考核、每月度发放一次，在考核结束后延迟一个月发放。

8.7.2提成计算方法：月度提成金额=本期合同总销售总额的回款额×计提标准。

8.8各期应发奖金的90%在核算次月与月薪同时发放，10%在交房后发放。

8.9已销售房屋若退房，无论何种原因，均从退房当月的销售业绩中作相应扣除，销售提成已领取的，应予以退还（有罚没定金和公司要求的除外），后续奖金不再领取。

8.10置业顾问交房后提取剩余10%奖金时，还必须符合以下两个条件：

8.10.1客户档案保存完整，主要包括业主档案资料、双方往来函件及其它相关的法律文件等；

8.10.2合同差错率为零：如合同出现差错，则该套房屋奖金全部扣除。

8.11对于公司指定签约的房源，负责签约的置业顾问须负责所有相关工作，同时以每套150元计提奖金，交房后发放。公司指定签约单位的房屋不列入置业顾问的个人业绩目标，但记入项目整体业绩目标。

8.12对于公司内部员工或内部员工介绍成交的房源，置业顾问的提成按1‰计算，但不计入个人业绩目标。介绍成交奖励标准以套计算，500元/套。内部员工购房享受公司规定的优惠办法。

8.11审核审批

以上所有销售结算单据均由营销经理（副经理）、营销总监签字、财务部审核、总经理审批后方

可发放。发放时间均为次月的15号。

8.12团队奖金

8.12.1团队奖金按（套）全额到帐实际到款金额的0.2‰提取，由销售经理制定发放方案报总经理批准后执行。

8.12.2团队奖金具体使用在以下几个方面：

8.12.3年度销售完成任务目标并业绩出色的置业顾问；

8.12.4在销售过程中贡献突出的营销人员；

8.12.5销售过程中滞销户型的销售奖励；

8.12.6营销团队激励性活动；

注：奖励方案根据具体情况编制方案报总经理审批。

8.13全员营销奖：

为鼓励公司员工为项目销售做贡献，特设立“全员营销奖”，主要用于内部员工介绍新客户成交的奖励，奖励标准以套计算，500元/套。

介绍新客户需由员工本人带领，现场登记并经营销经理确认，在全款到帐且客户资料完备的情况下予以发放奖金。

九、离职人员奖金发放办法

9.1辞退：

属于辞退的，固定部分工资按实际工作时间计发，但不再计发“销售提成”或“其他奖金”。除离职前已有销售且有实际到款及完善相关手续给予计奖金，无实际到款或无完善手续，不给提成。

9.2离职：

9.2.1营销人员离职时，其个人已销售的房屋尚未全额领取奖金的（已大定未签约的并不算奖金），不得再提取剩余部分奖金，接手其工作的人员，按该套房屋相应奖金的20%于交房后提取。

9.2.2离职人员的移交的销售业绩不纳入接手人员的个人销售业绩。

9.3调动：

属于集团内部人事调动的，固定部分工资及“销售提成”按实际计发，但不再计发项目交房的“销售提成”和“其他奖金”。

十、附则

10.1本办法所涉底薪、提成、奖金等均为税前收入，个人所得税、5险1金由公司代扣代缴；

10.2营销人员福利项目按公司其他有关规定执行；

10.3本办法解释权归威海联力置业有限公司所有；

10.4本细则由威海联力置业有限公司人资行政部、市场营销部共同解释，报集团总裁审批后实施；

10.5本细则自发布之日起实施。