商务合同谈判礼仪
商务合同谈判作业
㈠对课的评价及建议：
首先就是感谢卢老师，卢老师给我们这些处在迷茫之中的人指引了方向。讲的内容特别重要，非常的适用。学习国际商务合同谈判课程让我学到了面试技巧，对于谈判有所了解，需要注意的细节问题我做了笔记，对于今后的帮助会特别大。
这门课不仅让我学到知识，也带给我无限的欢乐。卢老师讲课幽默风趣，特别能吸引我的注意力，每一节课都听得特别认真。举得例子也是真实中的例子，听这门课让知识面得以扩大。在快乐之中学习知识这是多么幸福的一件事啊。
唯一感觉不足的就是课太少了，想在课上进行实战演练，让卢老师进行评价指导。想上更多的课程，学习更多关于谈判方面的知识。㈡国际商务谈判小组有哪些人员组成？
首席商务谈判代表、律师、翻译、会计、商务人员、技术人员㈢谈判场所的选择及对主客方有哪些利弊?
⑴在己方所在地谈判（主场）
其优势在于：
①心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，
有安全感，信心十足。
②精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要
耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。
③配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方
便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。
④主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判
之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。
⑤成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途
时间，降低谈判成本，提高经济效益。
主场谈判也有不利因素：
①注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在
地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。
②决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。
③接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。
⑵在对方所在地谈判（客场）
有利因素：
①无干扰。
②决断力强。
③便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，
获取直接的信息资料。
不利因素：
①与本部联系沟通不便。
②环境陌生。需要花费时间和精力去适应新环境。
③被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。
⑶在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）
有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。
其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽量少用。
⑷在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）
在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。
对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。
㈣介绍你感兴趣的国家商人的主要谈判风格。
德国人的谈判风格
诚实和正直是德国人最欣赏的品质，德国人的谈判风格主要有
以下几个特点：
1．准备工作充分完善，仔细研究对方
2．非常讲究效率，不喜欢东拉西扯
3．自信和执著，坚持己见
4．重合同，守信用
英国人的谈判风格
英国人的民族性格是传统、内向、谨慎，英国人的谈判风格主要有以下几个特点：
1．不轻易与对方建立个人关系
2．谈判准备不充分，不详细周密
3．不能保证合同的按期履行
4．谈判中缺乏灵活性
5．忌谈政治，宜谈天气
法国人的谈判风格
法国人具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感。他们性格开朗、热情，对事物比较敏感，为人友善，工作态度认真，十分勤劳，善于享受。法国人的谈判风格主要有以下几个特点：1．坚持用法语谈判
2．富有情趣和人情味
3．注重原则问题，忽视细节问题
4．偏爱横向谈判
5．重视个人的力量，很少有集体决策的情况
6．时间观念不强
阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人在谈判过程中，是采取战斗的方式而不是妥协的方式解决双方争议。
阿拉伯人的谈判风格主要有以下几个特点：
1．重信誉，讲交情
2．谈判节奏缓慢
3．重视中下级人员的意见和建议
4．代理商在商务活动中起重要作用
5．喜欢讨价还价
6．喜欢图文结合的资料
美国人的谈判风格
美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人的谈判风格主要有以下几个特点：1．干脆利落，不兜圈子
2．讲究效率，珍惜时间
3．重合同，法律观念强
4．谈判风格幽默
5．讲究谋略，追求实利
6．全盘平衡，一揽子交易
7．对自己的商品非常自信
8．见面要提前预约
韩国人的谈判风格
韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验。韩国人的谈判风格主要有以下几个特点：1．谈判前重视咨询工作
2．注重谈判礼仪和创造良好的气氛
3．注重技巧
4．过于敏感
㈤国际商务谈判的18种策略是什么？并请简单描述。
⑴满意感:礼貌、文雅，关注提问，尽力解答，耐心重复。接待周到，使其有被尊重感。制造对方的满意感，从而软化对方进攻。
⑵鸿门宴：宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快达成协议。重在突然袭击。
⑶借恻隐：通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的方法。
⑷扮菩萨：一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。
⑸挡箭牌：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，坚持己方的条件，寻找各种借口、遁词的做法。
⑹车轮战：以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，造成紧张、理论强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其疲于应战中主动退却的做法。
⑺欲擒故纵：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态。
⑻声东击西：在无关紧要的事情上故意纠缠不休，或在不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力和警惕力。
⑼回马枪：假关注，不两立场，摸清底牌，反而攻之。
⑽针锋相对：针对对手的论点和论据，逐一驳斥，进而坚持自己的立场。
⑾最后通牒：一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。
⑿虎啸计：依照对手的言语或判断情节，表现出相应的急、怒、暴以唬住对方，动摇其谈判决心。
⒀请君入瓮:以最大预算或最大授权的限制形成谈判的范围，在笼子中谈判以对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法。
⒁连环马：在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件。
⒂减兵增灶：无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息。
⒃红白脸：软硬兼施。
⒄折中调和：以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。
⒅放线钓鱼：诱饵应有吸引力，既对对方有实在的意义，又不
影响己方的全局利益。
商务礼仪谈判技巧
商务礼仪谈判技巧 ?举止礼仪：举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行 动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进 退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。 言谈礼仪：?说话时要认清自己的身份。任何人，在任何场合说话，都有自己的特定身份。这种身份，也就是自己当时的"角色地位"。比如，在自己家庭里，对子女来说你是父亲或母亲，对父母来说 你又成了儿子或女儿。如用对小孩子说话的语气对老人或长辈说话 就不合适了，因为这是不礼貌的，是有失"分寸"的。 会面礼仪：商务交往中，见面时的礼仪是要讲究的，前面讲过首轮效应，第一印象非常重要，说一个日常生活中的事，一个年轻的 小姐与一位先生握手，有的小姐自认为很淑女、很懂礼貌，相反表 现的却是不懂礼貌，没有见过世面、不够落落大方。(握手的表现)。握手要用2公斤的力。见面礼仪的几个重要细节 1使对方首先做出让步 首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。 2提供一个基本原理帮助对方做出让步 3重复对手的提议 当对方做出让步时，大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，一马难追。 4密切观察 密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率
5试探地提出你的让步 在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如:“假如我……你会怎么说?” 6交换让步—恳求交换 不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。 7让步不能过于频繁
商务谈判合同模板-精选.pdf
商务谈判合同模板 甲方：_______________________ 乙方：_______________________ 甲乙双方本着平等互利的原则，就结成长期、全面的战略伙伴关系，实现双方利益、共同发展，并为以后在其他的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识： （一）权利与义务 1、甲乙双方皆承认对方为自己的合作伙伴。 2、甲方全面授权合作方乙为其分店做____________广告。 3、乙方要在规定的时间范围内完成甲方的要求。 4、乙方必须按照甲方的要求制作平面广告，如果达不到甲方要求的效果，乙方要赔偿甲方 损失。 （二）相互宣传 1、甲乙双方应在彼此站点追踪报道合作方的市场推广计划及相关营销活动。 2、甲乙双方都认可的适当时间内，双方在彼此站点上开设专栏，撰写并宣传与合作对方商 业行为有关的话题（具体合作项目另签协议） 3、甲乙双方在有关化工材料专题的研讨会和金融、金融等行业的各种展览会上，互相帮助、 共同宣传，共同推进双方的品牌。 4、双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。 （三）其他 1、甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进 行合作。 2、本协议有效期为_______年，自_________年_____月_____日起到_________年_____月 _____日为本协议商定合作方案的执行期限。 3、甲乙任何一方如提前终止协议，需提前_____个月通知另一方；如一方擅自终止协议， 另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。 4、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。 5、本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。框架协
浅析商务礼仪在商务谈判中的作用
浅析商务礼仪在商务谈判中的作用 摘要：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪商务谈判作用
目录 引言 (1) 一、礼仪和商务谈判的定义 (1) （一）礼仪的定义 (1) （二）商务谈判的定义 (1) 二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性 (1) （一）商务礼仪谈判的基本原则 (1) （二）商务礼仪的重要性 (2) 三、商务礼仪与谈判的的重要性分析 (3) （一）礼仪在谈判准备阶段的作用 (3) （二）礼仪在商务谈判中的作用 (3) 1.有利于建立合作关系 (3) 2.有利于策略变通 (3) 3.创造良好氛围,拉近双方距离 (4) 4.塑造良好形象,推动交易成功 (4) 5.加深理解,促进友谊 (4) 6.有利于提高商务人员的个人素质 (4) 四、商务谈判礼仪的应用促进企业谈判的成功 (4) （一）谈判准备阶段的礼仪 (4) 1.谈判时间的确定 (4) 2.谈判地点的确定 (4) 3.谈判人员的确定 (5) 4.谈判座次的确定 (5) 5.谈判程序的确定 (5) （二）谈判中谈判者的礼仪 (5) 1.谈判者的举止 (5) 2.谈判者的谈吐 (6) （三）谈判后的签约仪式 (6) 结论 (6) 参考文献 (7)
商务谈判中的礼仪
商务谈判中的礼仪 摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词：商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
商务谈判与礼仪-教学大纲
《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B 课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课 □专业必修课□√专业选修课 □学科基础课 总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时： 学分：2 适用对象：汉语国际教育专业 先修课程：演讲与口才 一、教学目标 本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。 二、教学内容及其与毕业要求的对应关系 学完本课程应达到以下基本要求： 1.掌握商务谈判基本理论和知识。 2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。 3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。 三、各教学环节学时分配：
四、教学内容 第一章商务谈判概述 教学目的和要求： 本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。 教学重点：商务谈判的特点与原则。 教学难点：影响商务谈判的要素。 教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。 本章教学的具体内容： 第一节：谈判与商务谈判 一谈判的概念 二商务谈判的含义及要素 第二节：商务谈判的特点和作用 一商务谈判的特点 二商务谈判的作用 第三节：商务谈判的基本原则 一合作原则 二互惠互利原则 三立场服从利益原则 四坚持使用客观标准原则 五遵守法律原则
商务谈判购销合同策划书(合同范本)
STANDARD CONTRACT SAMPLE (合同范本) 甲方：____________________ 乙方：____________________ 签订日期：____________________ 编号：YB-HT-042603 商务谈判购销合同策划书(合
商务谈判购销合同策划书(合同范 本) 模拟商务谈判策划书 一、谈判主题： xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成， 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题;
记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 四、谈判目标 1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年 2.可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年 五、程序及具体策略 (1)开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，
商务谈判购销合同策划书(合同示范文本)
商务谈判购销合同策划书(合 同示范文本) Contracts concluded in accordance with the law have legal effect and regulate the behavior of the parties to the contract ( 合同范本 ) 甲方：______________________ 乙方：______________________ 日期：_______年_____月_____日 编号：MZ-HT-023258
商务谈判购销合同策划书(合同示范文本) 模拟商务谈判策划书 一、谈判主题： xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成， 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件 市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略
技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题， 法律顾问：负责法律问题; 记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会 对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失
个人礼仪在商务谈判中的作用_论文
商务谈判 院/系：管理系 专业班级： 2011级市场营销 姓名：张勇 学号： 118572011010 指导老师：涂开仁
个人礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业确定下来的活动过程。随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。促成商务谈判成功的因素很多，个人礼仪作为一种重要的行为准则，是商务谈判成功的基本保障和重要环节。随着人类文明的发展，对于个人礼仪的定义和要求，也愈加完善。人们对于在商务谈判活动中所表现的仪表礼仪、形态礼仪、语言礼仪等个人礼仪，也有了更加深入和广泛的讨论。 【关键词】商务活动谈判个人礼仪
随着中国改革开放的深入进行和是市场经济的飞速发展，商务谈判在我国各企业的经济交流与发展中，取得越来越重要的作用。许多企业开始向西方学习，采取商务谈判的方式来达成某种商业目的，慢慢摒弃了中国传统的“酒桌文化”。这就要求现代的商务从业人员必须具备商务谈判的各种素质，掌握商务谈判的基本概念与技巧，尤其是商务谈判中礼仪，已成为企业对当代大学生的基本要求。 1.概述 1.1商务谈判 随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。 商务谈判是一项集政策性、艺术性、技巧性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列的经济活动特点之外，也具有一般谈判的共性。商务谈判是经济谈判的一种，与其他谈判相比，商务谈判的目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一场商务谈判的成功与否，不讲究经济利益的谈判就失去了价值和意义。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，这是因为价格最直接的反映了谈判双方的利益，谈判双方在利益上的得与失，很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得以体现。商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款的严密性和准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。 在社会主义市场经济条件下，商务谈判必须遵循以下五点原则：平等自愿、协商一致的原则；有偿交换、互惠互利的原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则； 1.2 个人礼仪
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪 随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务活动中的礼仪就好比是活动的论调。其中商务谈判是为双方磋商合作事宜，达成合作关系而进行的，是一个严谨重要的过程，相关礼仪也就更显重要了。商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处，但它主要还是注重各种商务活动过程中的礼仪规范。主要包括仪表仪容，仪态服饰；日常交往礼貌礼节;涉外交往礼仪；谈判与商务活动礼仪；宴请、舞会、会议会晤活动的礼节及商务人员必备的其他礼仪。商务人员的礼仪在商务活动中有着不可替代的作用。 本文主要论述了成功的商务谈判中，谈判参与人员在服饰、行为举止和宴会三个方面应具备的商务活动礼仪。 一、服饰礼仪 雅致、端庄的服饰也表示对他人的尊敬，邋遢不洁的着装则是一种不礼貌的行为。服饰不光体现的是个人的形象，也代表着企业的总体的形象。在商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配等的适当与否，对谈判人员的精神面貌、给对方留下的印象和感觉、对方的认可与评价都会产生一定的影响。 （一）男士的服饰礼仪 西装对于男士在商务谈判活动中总是合乎时宜的职业装，其基本要求如下： 1.颜色：颜色是服装给人的第一印象。大体上说，对外交往场合，最常见、最标准的颜色是深灰色和黑色，藏青、藏蓝、棕色也可以，而白色以及红、绿、黄、紫等彩色，则比较少见。过于鲜艳，甚至花里胡哨以及杂色的西服，不可出现在外事活动中。套装西服的颜色以三种为限，即西服、衬衫、领带三色。至于腰带、皮鞋等颜色，也应限制在这三色以内。 2.质量：西服面料质量决定西服档次，特别是套装西服，面料应当高档，纯毛、纯羊绒面料、精纺花呢等，具有轻、薄、软、挺等特点，穿起来轻松、柔软、舒适、挺拔。其他质地面料，如棉、麻、化纤、皮革等，均属非正式的低档品。 3.钮扣：西服钮扣有单排、双排之分，以单排扣为正式。单排扣中又有二粒、三粒两种样式，其中以两钮扣者为正式。人站立时，二扣中，只系上扣，不系下扣。三扣者，通常只系上二扣，不系下扣；有时也可上下均不系，只系中间一扣。坐下时，可把钮扣解开。双排扣西服不论站着、坐着，均应扣好所有钮扣。 4.口袋：西服外面的口袋多为装饰性的，不装东西，在西服上装外左口袋放置装饰性手绢，一般叠成“山”形或呈波纹状，其颜色、面料、
商务礼仪与商务谈判的关系
商务礼仪与商务谈判的关系 1商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种 情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那 样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈 述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 2有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是 在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中 所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对 于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 3是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了?这就需要一定的技巧， 而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么 样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么， 你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好 的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关 系的需要。 1谈判者的举止 (1)坐姿:男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子;双腿分开。宽度小于双肩宽度。
女士则应该双腿并拢。 (3)行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。 2谈判者的谈吐 (2)对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。 (3)要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。 (4)交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。 (5)交谈时不能出现伤害对方的言语。
浅谈商务谈判中的礼仪
浅谈商务谈判中的礼仪 一、谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 二、谈判之初 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使 对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显 得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 三、谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问
不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文 明礼貌。 解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休 息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 四、谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一 方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对 方文本上签字。 商务谈判过程中应注意的礼仪规范 一、服饰礼仪 总的要求是朴素大方和整洁，不要求服装多么华丽，但一定给人舒适，深沉和活力的感觉，要特别注意选择适合自己的服装;
礼仪在商务谈判中的作用
礼仪在商务谈判中的作用 专业：建筑环境与设备工程1201班 姓名：张悦荣 学号：120803121
礼仪在商务谈判中的作用 摘要：人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正 规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。 随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。从而影响整个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。 商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关键所在了。 有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。 是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？
XX商务谈判合同模板
XX商务谈判合同模板 以下是XX商务谈判合同模板文章，供大家参考！ [提示]合同范本请点击以下链接: 租房合同|劳动合同|租赁合同|劳务合同|用工合同|购销合同|装修合同 甲方：天津金汉斯 乙方：天津鹏飞广告公司 甲乙双方本着平等互利的原则，就结成长期、全面的战略伙伴关系，实现双方利益、共同发展，并为以后在其他的合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识：权利与义务 1．甲乙双方皆承认对方为自己的合作伙伴。 2．甲方全面授权合作方乙为其分店做平面印刷广告。 3．乙方要在规定的时间范围内完成甲方的要求。 4．乙方必须按照甲方的要求制作平面广告，如果达不到甲方要求的效果，乙方要赔偿甲方损失。 相互宣传 1．甲乙双方应在彼此站点追踪报道合作方的市场推广计划及相关营销活动。 2．甲乙双方都认可的适当时间内，双方在彼此站点上开设专栏，撰写并宣传与合作对方商业行为有关的话题
3．甲乙双方在有关化工材料专题的研讨会和金融、金融等行业的各种展览会上，互相帮助、共同宣传，共同推进双方的品牌。 4．双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。 其他 1．甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。 2．本协议有效期为10年，自年月日起到年月日为本协议商定合作方案的执行期限。 3．甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究违约责任的权利。 4．本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。 5．本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在正式合同中进一步予以明确。框架协议与正式合作合同构成不可分割的整体，作为甲乙双方合作的法律文件。 6．本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。 7．双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提供均为免费。 甲方：乙方： 代表签字：代表签字：
礼仪是国际商务谈判的重要组成部分
礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。 一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。 国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。 二、服饰礼仪 服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服—通常是蓝色、灰色或黑色—会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。 中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。 事例1：割草机谈判 中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。 事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装，而中方人员呢？除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。 事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。 三、见面礼仪
商务谈判与礼仪重点知识
1、谈判：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其互利关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、谈判的作用：①实现交换的手段②解决冲突的有效形式③反映各方的意愿和需求④有利于增进双方的关系。 3、谈判是一门技术、艺术、科学；谈判是双方观点互换，情感互动，结果互利的过程；谈判是现代社会的普遍现象。 4、商务谈判：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。实质就是交易或合作双方为达到互惠互利的目的而进行的协商过程。 5、商务谈判的特点：商务谈判是一种集科学性、艺术性和政策性于一体的人类社会经济活动，既有一般谈判的共性，又有其特殊性。①给与取兼而有之的一种互惠过程②合作与冲突兼而有之的一种互动过程③谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等④谈判时公平的商务谈判特殊性：商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 6、商务谈判的主体：是商务谈判活动的主要因素。①两方或两方以上的人员存在②具备谈判的资格（是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力）商务谈判的客体包括参加谈判的人员（第一类客体）和谈判议题（第二类客体），是商务谈判活动必要的因素。 7、商务谈判的类型：①按谈判时间划分（长期谈判，中期谈判，短期谈判）②按谈判地点划分（国内商务谈判，国际商务谈判）③按谈判层次划分（个人间商务谈判，组织间商务谈判，国家间商务谈判）④按谈判参加方数目划分（双边商务谈判，多边商务谈判）⑤按谈判参与人数划分（一对一商务谈判，小组商务谈判）⑥按谈判规模划分（大型商务谈判，中型商务谈判，小型商务谈判）⑦按谈判内容划分（货物买卖谈判，技术贸易谈判，劳务买卖谈判，投资谈判，租赁谈判，三来一补谈判，损害及违约赔偿谈判）⑧按谈判议题方式划分（横向商务谈判，纵向商务谈判）⑨按谈判透明程度划分（公开商务谈判，秘密商务谈判）⑩按谈判者态度划分（合作型商务谈判，竞争型商务谈判）?按谈判性质划分（正式商务谈判，非正式商务谈判） 8、我国国际商务谈判原则：①平等互利原则②友好协商原则③依法办事原则④统一对外原则⑤不卑不亢原则 9、商务谈判的形式：一般分为口头谈判和书面谈判两种形式。口头谈判（优：灵活性，规范，深入细致，有利于建立伙伴关系。缺：容易暴露意图，决策时间短，费用高，耗时。）书面谈判（优：考虑时间充足，充分分析研究做出正确决策，省时费用低。缺：词不达意，不深入不细致，难以运用语言技巧）10、学习商务谈判的意义：①学习商务谈判有利于提高谈判能力②学习商务谈判有利于处理好商务谈判事务以及人际关系③学习商务谈判有利于促进我国经济贸易的发展11、商务谈判的准备工作包括：谈判目标的确立，谈判资料的收集，谈判组织的建立，谈判计划的制定和模拟谈判的进行项等任务。 12、谈判目标是商务谈判的核心，在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈判目标的保密工作。13、谈判目标的层次：①最高目标（也叫最优期望目标）②实际需求目标③可接受目标④最低目标14、在确立目标时要注意四个方面问题：①应具有实用性②应具有弹性③应具有合法性④优化目标次序15、谈判目标的保密工作：①缩小至小范围②提高谈判人员保密意识③加强资料管理16、谈判资料的收集主要内容包括与商务活动有关的资料，与谈判对手有关的资料和与谈判环境有关的资料。对与活动有关的资料的收集①市场信息（市场需求信息，市场销售信息，市场竞争信息）②技术信息③金融信息④政策法规信息对与谈判对手有关的资料收集①分析谈判对手及其个性（谈判主体的需要和谈判者个人的需要——谈判主体需要指的是谈判人员所以托机构的实际需要）②分析谈判对手的资信状况（合法资格）③分析谈判对手的时限④分析谈判对手的权限（金额限制，条件限制）——商务谈判遵循的一个重要原则就是不与没有谈判决策权的人进行谈判17、谈判组织的建立主要包括确定谈判组人数、挑选谈判人员、确定谈判负责人、搞好谈判组员的配合。谈判组人数的确定：4人为佳，最多不超过12人。企
XX商务谈判合同模板.docx
XX商务谈判合同模板 以下是 XX商务谈判合同模板文章，供大家参考！ [ 提示 ] 合同范本请点击以下链接: 租房合同 | 劳动合同 | 租赁合同 | 劳务合同 | 用工合同 | 购销合同 | 装修合同 甲方：天津金汉斯 乙方：天津鹏飞广告公司 甲乙双方本着平等互利的原则，就结成长期、全面的战 略伙伴关系，实现双方利益、共同发展，并为以后在其他的 合作建立一个坚实的基础，经友好协商达成以下共识： 权利与义务 1．甲乙双方皆承认对方为自己的合作伙伴。 2．甲方全面授权合作方乙为其分店做平面印刷广告。 3．乙方要在规定的时间范围内完成甲方的要求。 4．乙方必须按照甲方的要求制作平面广告，如果达不 到甲方要求的效果，乙方要赔偿甲方损失。 相互宣传 1．甲乙双方应在彼此站点追踪报道合作方的市场推广 计划及相关营销活动。 2．甲乙双方都认可的适当时间内，双方在彼此站点上 开设专栏，撰写并宣传与合作对方商业行为有关的话题
3．甲乙双方在有关化工材料专题的研讨会和金融、金 融等行业的各种展览会上，互相帮助、共同宣传，共同推进 双方的品牌。 4．双方还可就其它深度合作方式进行进一步探讨。 其他 1．甲乙双方的合作方式没有排他性，双方在合作的同 时，都可以和其他相应的合作伙伴进行合作。 2．本协议有效期为10 年，自年月日起到年月日为本协议商定合作方案的执行期限。 3．甲乙任何一方如提前终止协议，需提前一个月通知 另一方；如一方擅自终止协议，另一方将保留对违约方追究 违约责任的权利。 4．本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律效 力。 5．本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需在 正式合同中进一步予以明确。框架协议与正式合作合同构成 不可分割的整体，作为甲乙双方合作的法律文件。 6．本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。 7．双方的合作关系是互利互惠的，所有内容与服务提 供均为免费。 甲方：乙方： 代表签字：代表签字：
商务谈判与礼仪
商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准
商务谈判礼仪及注意事项
商务谈判礼仪及注意事项 ——以与德国卡佛公司为例 首先，在谈判之前我们应尽量做好充足的准备。那么，对于跨国的谈判，我们应该比较一下两国之间的差异，避免一些不必要的麻烦的产生。 1.时间上的差异。德国人喜欢做时间计划，定好议程，并严格按照计划行动，一个一 个地解决问题。德国的秘书会把谈判前每一天、每一周甚至是每个月的计划安排清 楚，并提前告知其他相关人员。德方的谈判者都会携带一个小记事本，在本子上记 着谈判时的工作安排，如：谁在什么时间内讲什么，研究什么，决定什么。科学的安排时间对于德国的谈判者是十分重要的。 2.意见表达上的差异。德国人的意见表达是直接叙述，而中国人喜欢拐弯抹角讲话， 这是全然不同的。 3..谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大, 谈判双方之间的谈判气氛越好, 谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有 真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中, 谈判者的个人魅力对谈判者策略的 影响很大。 4.关于忍耐力的数据表明, 忍耐力在谈判过程中的作用重大: 可促使双方的合作、采 取解决问题倾向的策略, 有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。 那么，让我们开始做迎接的准备。我们会先跟对方沟通，详细了解计划的日程安排，跟据日程安排，我方应做好准备，及遇到突发事件的备份方案。尽量做到守时高效。在最初给人留下良好的印象。 然后，我们做下一步的准备。谈判准备。 1. 组织谈判人员。 我们应根据对方所派来的谈判人员的人数职位来确定我方的谈判人员及数量。最好选择职位相当的谈判人员，另外，了解到德国人特别注重个人魅力，那么我们可以在这一方面下一点功夫，会令谈判有更好的效果。谈判人员还应配有翻译，法律顾问等。 2.资料信息收集。 德国人在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品, 如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示, 并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。 他们对进行商务往来的公司, 无论该公司在自己的国家里多么有名气, 都要调查其资信究竟如何, 能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手, 他们往
商务谈判时要注意的礼仪
商务谈判时要注意的礼仪 一、商务谈判准备 商务谈判之前首先要确定商务谈判人员，与对方商务谈判代表的身份、职 务要相当。 商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜 太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或 对面座位为尊，应让给客方。 商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、 目标及商务谈判策略。 二、商务谈判之初 判之初，商务谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造 出友好、轻松的良好商务谈判气氛。作时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询 问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可 选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 商务谈判之初的姿态动作也对把握商务谈判气氛起着重大作用，应目光注 视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被 关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免 造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 商务谈判之初的'重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出 尊重与礼貌。 三、商务谈判之中 这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理 冷场。 报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变 换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反 感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断， 答完时要向解答者表示谢意。