全方位营销(1)

有效提高销售的12个黄金法则之12

——全方位营销

TOM户外媒体集团总裁——李践

一、确定盈亏点

——要按毛利提成给销售人员

——不要按业绩提成，他们会降价销售

最核心的指标是利润，不是销售额。在团队里面，你鼓励什么，就会得到什么。

例子：渔夫、蛇和青蛙的故事

一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。渔夫为自己的善行欣慰。时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。

寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。

如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。

松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到指标之后，我才能安稳入睡。

公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。

二、不能全员一样的工资

团队里有一个生死线，就是能不能去除不合适的员工。风弛销售员基本工资是600元，但平均收入是4500元。所有员工以绩效为导向。公司实行末

位淘汰制。

——对业绩好的员工要奖励、晋级

——对中阶员工要警告，适当降薪

——对业绩不好的员工要开除

有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。这是需要不断激励来克服的。

三、不要限制销售人员的收入

销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。

业绩好的公司都是销售员收入高的公司。比如保险公司、安利公司等等。

四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度

所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。

晨会和夕会制度：晨会上经理要了解员工的目标和工作计划，并帮助员工改进和补充；夕会是工作结束以后集中在团队，经理针对员工工作做总结，了解哪些人有突出的表现，与大家分享经验，安抚受到挫折的员工，消除他的障碍，把总结变成学习交流的会议。晨会和夕会的目的都是在于执行检查。

五、销售总监每周开一次会议

开会三大要素：

1.绩效评估

经理负责绩效评估。在会议中进行绩效跟踪、检查、回馈。对工作结果进行标准化的系统评估，了解员工在前线如何工作，比如怎样给客户拜访、沟通，怎样解除反对意见。对整个工作过程进行控制和管理，不断地检讨，不断改进，提高工作的效率和业绩。

例子：《富爸爸、穷爸爸》的启示：要用钱来赚钱，而不是用人来赚钱。也就是说，建立一套完备的、标准化的系统，这套系统会自动运行来达到赚钱的目的。

2.产品与服务的培训

经理要将自己的产品，公司的营销战略和服务策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略计划不断的培训给我们的销售团队，

3.鼓励与表扬，以激励来总结

业绩达到要求，获得客户的认可，就得到相应的表扬奖励，，安抚受到挫折的员工，帮助分析业绩不好的原因，分享成功的经验，消除他的障碍。

六、要不断的培训销售人员

培训的越多，业绩就越好。销售员在外遭受了挫败，就需要休整，打气。通过不断的培训和分享，灌输积极正面的思想。

在团队里，最需要训练的是管理层，总经理、经理。

1.销售技巧

销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

2.产品与服务的知识

尽管一开始我们就要对产品和服务的知识进行培训，但是在经营过程中，一个公司的产品和服务不是一成不变的，可能根据季节的不同有不同的产品组合，针对不同的消费群制定了不同的促销策略，这些内容都是需要管理层作出决策以后传达给销售员，以便销售员能熟练使用各种工具来完成公司的目标。

3.心态训练

经理是镜子，折射员工的心态，是催化剂，促进员工奋斗，不断调整员工的状态，使他达成既定目标。

领导的高度决定了企业的高度；兵弱一个，将弱一群；一流的领导带领一流的团队，二流的领导带领二流的团队，三流的领导带领三流的团队，什么样的领导带领什么样的团队。

领导是设计师，更是总教练。领导要加强学习，持续学习创新。

领导没有设定远景，团队没有方向与希望；领导信念不坚定，团队

心智就混乱；领导对人才不重视，团队难以组建；领导目标不明确，团队东漂西荡；领导缺乏制度与系统，团队效率低，缺少保障。

七、 建立内部支持的销售系统

1. 内部的销售支持

——销售人员大量做电话、拜访、传真、EMAIL ，有些后勤工作安排别人

完成，给销售员最好的后勤支持

——怎样判断销售人员是否成功，看哪一位打电话、拜访最多

——要求销售人员把每天的电话和拜访完成后列出清单

2. 接触越多，业绩越多

——大量电话沟通

——大量拜访

如何打开漏斗

八、 在公司内不能有固定的好待遇

——无论你的工龄、年龄、资历都不能作为奖励的依据

——所有员工都要以业绩评估

——建立多种以业绩为导向的激励机制

在风弛公司，我们崇尚“狮子”原理，前面已经提过，母狮子训练小狮子的过程，是一个训练百兽之王、培养王者风范的过程。所有员工到我们团队，开始都会觉得残酷，我们会告诉他们，这就是市场，市场不相信眼泪，谁能为市场创造价值，谁就是成功者。只讲功劳，没有苦劳。只看量化指标。今天的竞争是全球化的竞争。

大量电话 大量拜访

大量接触

风弛业绩奖励制度一览表

同时，目标要视觉化，和大家分享以下的例子：

颠峰心理学，强调心理暗示的作用。你必须先将你想实现的目标写在纸上,或者将你想实现的梦想画出来,或者找图片贴在一个你容易看到的地方。这个方法又称为梦想板。将梦想板贴上去之后,就经常看着它,或者制作成小卡片随身携带,并且有事没事就看着它。久而久之,梦想就会刺激你的潜意识,并根深蒂固地输入它。一旦你的潜意识记住了这个目标,它就会引导你所有的行为去配合目标,并且将它实现。

博恩.崔西贫困的时候想要一座房子，就把想象中的房子画出来，5年过去了，他已经变的很有钱，和太太经过一个出售中的社区的时候，他们惊讶的发现有一套房子和他们当初画的一模一样。于是他们实现了自己的梦想。

九、整合营销传播

整合营销传播这一观点是在20 世纪80 年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展的。整合营销传播的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。

整合营销传播从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻发布会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播影响力。

整合营销传播就是“一个声音、一个形象”，一致性的、连贯的、统一的传播给消费者。

客户购买模型 传播手段

十、新营销时代

先说营销与推销的区别：推销重在产品，卖方需要，营销重在服务，买方需要；推销先生产后销售，营销注重先需要后生产；推销重在销量上，营销重在利润上；推销路通过销售来获得利润，营销通过顾客满意来获得利润；推销是战术，营销是战略。

而现在发达国家走在前面，提出了新营销的概念。

营销：起点（目标市场）——关注点（消费者）——手段（营销组合）

——结果（满足需求而获利）

新营销：起点（个性化需求）——关注点（客户价值、核心能力、协作

网络）——手段（资料库营销、全方位营销）——结果（客户终生价值、客户忠诚度）

营销与新营销的区别在于：

1) 起点不同，新营销更注重客户的个性化需求，满足客户的不同需求；

2) 关注点不同，新营销关注点不仅是消费者的整体，还更加细致地涵盖了三个方面：客户价值、核心能力、协作网络。协作网络意思就是，

只做自己最擅长、最专业的事情，其他的事情交给别人去做，然后把自

广告+公关营销 广告+公关营销+一部分直效营销 ——一部分 销售人员+终端促销+直效营销 销售人员+终端促销 知道 兴趣

欲望

行动

己最专长的事情做到最好。

3)营销手段不同，新营销更强调一个是信息的搜集和分析，即资料库营销；另一个是全方位营销，全方位的服务超出客户的期望。

4)以上的方法将导致两者的结果不同，营销只能满足需求而获利，而新营销不仅获得应有的利润，还提高了客户的忠诚度，甚至赢得了客户终生价值，完全取得客户的信任。