模拟谈判流程

模拟商务谈判流程

1、前期谈判准备

经过分组，明确谈判对手，各组根据所确定的谈判内容，就可以着手进行相关准备。包括：

（1）对“标的”规格（谈判内容、目的）的分析；

（2）对手状况的分析（政治经济文化法律等方面）；

（3）准备好方案设计（价格、成交目标、谈判策略、成交时限等）；

（4）草拟合同书；

（5）辅助材料或资料：可将谈判现场所需的材料制作成电子演示稿（可以是PPT，也可以是电子杂志或PDF）。

2、正式谈判阶段（流程）

（1）谈判前陈述演讲（陈述人不能为主谈）

演讲（每组2分钟）：演讲阶段进行的时候对方小组成员均不得在场，应自觉回避。演讲时先甲方，然后是已方，演讲人不能是本方主谈。

演讲时采用口头演讲的形式，演讲阐述本方小组的名称、成员、分工以及对谈判问题相关背景的分析；展示本方前期调查的成果的结论，展示本方的态度和优劣势，解释自己的谈判条件；介绍自己擅长的策略与战术，并声明本方希望达到的目标。同时表现出本方的谈判风采。

（2）面对面谈判

甲乙双方谈判代表进场，向观众及老师行礼，然后就座。双方寒暄、自我介绍、符合商务礼节。

开局或交涉试探阶段：

1）有策略地向对方介绍本方的条件；有不明之处可以直接提问对方。

2）试探对方条件、目标、底线；但不能轻易暴露己方底线；

3）也不要过于隐瞒本方信息以免进程受阻。不得提供虚假信息，要寻找对方所提供信息的不实之处以逼其让步。

4）最好尽快获取对方的关键信息。

5）可以先声夺人，但不要有暴力倾向以气势压人。

中期阶段：

基本了解对方信息后，对对方报价条件进行评论；

1）深入讨论，寻找对方不足，无中生有亦可，自己也要有应付此类纠缠的心理准备。

2）讨价还价；

3）寻找共同点；找出分歧所在；

4）争取本方利益最大化；

5）出现分歧时要及时转移话题，不可在知识性问题上展开拉锯式的纠结和追问。

6）注意素质；

7）应当以成交为目标。

（3）休局阶段（中场暂歇商讨）

若开局20分钟内提前达成共识，可以提前进入休局暂歇阶段。20分钟内谈不拢的满20分钟也要强制休局。休局期间，谈判小组成员应商量对策。不要在休局之前答应对手任何条件，避免因为冲动引起的被动。

1）双方退场；到幕后与经理商量；

2）整理信息，重新审视对手底线和本方底线。如有必要可以修改己方的终极目标。

3）分析讨价还价的空间；

（4）再谈判阶段

回到谈判桌，注意礼节，合作愉快或分手快乐都可以。作谈判最后交锋，争取利益最大化，同时在底线之内尽力成交。

着眼于长期利益。

1）有分歧时，双方都尽可能各退一步。

2）如能成交，双方写下成交事项。

3）如不能成交，则罢。

（5）谈判总结阶段

1）先买方后卖方，作总结发言；

2）向观众宣读成交事项（或双方未能成交）3）展示己方为最终成交所付出的努力与争取。4）针对谈判事项，分析双方的分歧和各自优势5）对谈判的形势发展进行分析和总结。

6）同谈判对手握手（或发表声明表示遗憾）